Anahtar müzakereler (Kerry Patterson). Anahtar Müzakereler. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli.” Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler

Anahtar müzakereler

Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenir

Bu kitabı desteği sonsuz, sevgisi sonsuz ve sabrı sonsuz olan Louise, Celia, Bonnie ve Linda'ya ithaf ediyoruz.

Ve ayrıca çocuklarımız Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Hayley, Breen, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meredith, Lindsey, Kelly, Todd , bizim için tükenmez bir yeni bilgi kaynağı olan.

Önsöz

Bu kitap kendi alanında gerçek bir atılımdır. Yazıyı okuyunca aklıma bu geldi. İçeriğinin önemi, gücü ve güncelliği beni o kadar büyülemişti ki, yazarların bu kitaba Kader Tartışmaları adını vermelerini bile önerdim, ancak kitabı dikkatlice yeniden okuduktan ve bu kitapta sunulan uzun yıllara dayanan deneyim üzerine düşündükten sonra, neden olduğunu anladım. buna denir, başka bir şey değil. …

Kuruluşlarla, ailelerle çalışma deneyimlerime ve kendi hayatımdan, her insanın kariyerinde ve yaşamında "gerçeğin anları" haline gelen birkaç belirleyici an olduğuna ikna oldum. Çoğu, güçlü insanlarla, duygusal olarak yüklü durumlarda, alınan kararların her biri kendi yönüne giden birkaç yoldan birinin seçimini belirlediği önemli veya hayat değiştiren tartışmalarda doğar.

Tüm tarihin -yalnızca toplumların değil, kamu kurum ve kuruluşlarının ve bireylerin de- birkaç kelimeyle ifade edilebileceğini söyleyen büyük tarihçi Arnold Toynbee'nin şu sözünün hikmetini bu kitap sayesinde anladım: Başarı kadar başarısız olan hiçbir şey yoktur. . Bu, herhangi bir sorunun ardından bir "meydan okumaya" layık bir yanıt gelirse, başarılı olacağınız anlamına gelir. Ancak daha yüksek düzeyde bir sorunla karşı karşıya kalındığında, bir zamanlar çalışılmış olmasına rağmen modası geçmiş bir deneyim - bir cevap, bir çözüm - sonuç getirmeyebilir. Ve hiçbir şeyin başarı kadar başarısız olmadığı ortaya çıktı.

Kişisel yaşam, aile ve toplumdaki sorunlar önemli ölçüde değişti. Dünya korkunç bir hızla değişiyor, şaşırtıcı ama bazen tehlikeli teknolojilere giderek daha fazla bağımlı hale geliyor, bununla birlikte kendimiz üzerinde hissettiğimiz stres ve baskı büyük ölçüde artıyor. Böylesine hararetli bir ortamda, ilişkilerimizi güçlendirmemiz, onlara değer vermemiz, sorunlarımıza yeni ve daha iyi çözümler bulmak için teknikler, beceriler ve yetenekler geliştirmemiz çok daha gerekli.

Böylesine daha modern ve daha uygun bir çözüm artık “bence” veya “sizce” değil, “bizim yöntemimiz” olacaktır. Başka bir deyişle, bu tür kararlar ortak çabalara dayanmalıdır, çünkü sonuç olarak bütün, parçalarının toplamından daha fazlasıdır. Bu tür sinerjiler, ilişkilerin ve karar verme süreçlerinin gelişmesine ve bu kararların uygulanmasına daha fazla ilgi gösterilmesine yol açabilir.

Önemli tartışmaların insanları ve aralarındaki ilişkileri değiştirdiğini, yepyeni bir düzeyde bağlantılar oluşturduğunu öğreneceksiniz. Budizm'de orta yol olarak adlandırılan, doğrusal zaman sürekliliğinin iki karşıtı arasında doğrudan bir uzlaşma değil, daha yüksek bir düzenin daha mükemmel bir orta yolu olan şeye götürürler. İki veya daha fazla kişi yeni bir tür diyalog oluşturduğunda, bir çocuğun doğumuyla ailede oluşana benzer yeni bir bağ gelişir. Siz ve birisi tamamen yeni bir şey ürettiğinizde, yeryüzünde var olan en güçlü bağlardan biri yaratılır. Üstelik o kadar güçlü ki, sosyal çevre ve diğerleri sizi buna ne kadar zorlarsa itsin, bu kişiye ihanet etmeyeceksiniz.

Bu kitaptaki malzemenin sunumunun tutarlılığı takdire şayan. Diyaloğun anlamını ve doğaüstü gücünü anlayarak başlıyorsunuz, sonra gerçekten ne istediğinizi ve gerçekte ne olduğunu anlıyorsunuz, sonra gerekli koşulları sağlıyorsunuz, sonra iç gözlem ve öz farkındalık kullanıyorsunuz. Son aşamada bu kitap, insanların alınan kararlarla duygusal bir bağ hissetmeleri ve var güçleriyle uygulamaya çabalamaları için gerekli olan karşılıklı anlayış ve yaratıcı sinerji düzeyine nasıl ulaşılacağını öğretiyor. Başka bir deyişle, doğru zihinsel ve zihinsel tutumla başlarsınız ve sonunda bir dizi gerekli beceri geliştirirsiniz.

Uzun yıllardır konu üzerine yazıp benzer fikirler öğretmeme rağmen, bu kitabın içeriği beni sadece etkilemekle kalmadı, hatta ilham verdi. Yeni fikirler öğrendim, mevcut fikirleri tam olarak gerçekleştirdim, bilgimi uygulamak ve genişletmek için yeni fırsatlar gördüm. Ek olarak, bu yeni tekniklerin, tekniklerin ve araçların bir arada önemli tartışmalara öncülük etmeye ve geçmişin sıradanlığından ve hatalarından gerçekten bir kopuşa nasıl yardımcı olduğunu anladım. Ve hayatımdaki yeni atılım, aynı zamanda eski anahtar kavramlardan kesin bir kopuşla da ilişkilidir.

Bu kitap ilk elime geçtiğinde, sevgili meslektaşlarımın ve arkadaşlarımın sadece profesyonel deneyimlerinde konuştuklarını ve inanılmaz derecede önemli bir konuya değindiklerini, aynı zamanda bunu zekice yaptıklarını memnuniyetle fark ettim. Anahtar Müzakereler. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söyleneceği ”erişilebilir bir sunum biçimi, ince mizah, açıklayıcı örnekler, pratiklik ve sağduyudur. Yazarlar zeka bölümlerinin (IQ) ve duygusal zekanın (EQ) nasıl etkili bir şekilde birleştirilebileceğini ve önemli tartışmalarda kullanılabileceğini gösterdiler.

Saygıdeğer meslektaşlarımdan birinin bir üniversite profesörüyle benzer önemli bir tartışma yaptığını hatırlıyorum. Öğretmen, bu öğrencinin, arkadaşımın kollardan öğrendiğine ve tam potansiyelini gerçekleştirmediğine inanıyordu. Profesörü dikkatle dinledi, endişesinin nedenlerini kendi sözleriyle belirtti, potansiyelinin yüksek değerlendirmesi için minnettarlığını dile getirdi ve ardından sakince ve gülümseyerek şunları söyledi: “Diğer önceliklere dikkat ediyorum, ders çalışmak o kadar önemli değil. şimdi benim için Umarım anlarsın".

Öğretmen önce şaşırdı. Ama sonra muhatabın argümanlarını dinlemeye başladı. Diyalog gerçekleşti: yeni bir anlayışa ulaşıldı, daha da güçlü bağlar kuruldu.

Bu kitabın yazarlarını sadece seçkin insanlar olarak değil, aynı zamanda harika öğretmenler ve danışmanlar olarak da tanıyorum. Onları eğitim seminerleri sırasında iş başında gördüm, ancak o zaman bu kadar karmaşık bir konuyu ele alıp bir kitaba koymaya cesaret edip edemeyeceklerini bilmiyordum. Onlar yaptı. Malzemeyi dikkatli bir şekilde incelemenizi, her bölümü ve bunların birbiriyle nasıl ilişkili olduğunu düşünmenizi tavsiye ederim. Ondan sonra öğrendiklerinizi uygulamaya koyun ve ardından yeni bir şeyler öğrenmek ve anlamak için tekrar kitaba dönün ve yeni bilgilerden yararlanın. Unutmayın: bilmek ve yapmamak hiçbir şey bilmemektir.

Umarım siz de benim gibi bu kitapta çok güzel betimlenen kilit tartışmaların, Robert Frost'un mükemmel şiiri "Diğer Yol"dan alınan aşağıdaki pasajın içsel anlamını taşıdığını kabul edersiniz:

Sonbahar ormanında, yol ayrımında durup düşündüm, dönüşte; İki yol vardı ve dünya genişti, Ancak ikiye ayrılamazdım, Ve bir şeye karar vermem gerekiyordu ... Sağa giden yolu seçtim.

Carrie Patterson, Joseph Grennay, Ron Macmillan, Al Switzler

Anahtar müzakereler. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenir

Bu kitabı desteği sonsuz, sevgisi sonsuz ve sabrı sonsuz olan Louise, Celia, Bonnie ve Linda'ya ithaf ediyoruz.

Ve ayrıca çocuklarımız Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Hayley, Breen, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meredith, Lindsey, Kelly, Todd bizim için tükenmez olan M yeni bilginin kaynağı.

Önsöz

Bu kitap kendi alanında gerçek bir atılımdır. Yazıyı okuyunca aklıma bu geldi. İçeriğinin önemi, gücü ve güncelliği beni o kadar etkilemişti ki, yazarlara kitaba isim vermelerini bile önerdim. Kader tartışmaları. Ancak, dikkatlice yeniden okuduktan ve bu kitapta sunulan uzun yıllara dayanan deneyim üzerine düşündükten sonra, neden başka bir şey değil de bu şekilde adlandırıldığını anladım ...

Sadece toplumun değil, kamu kurum ve kişilerinin de tüm tarihinin birkaç sözle ifade edilebileceğini söyleyen büyük tarihçi Arnold Toynbee'nin şu sözünün hikmetini bu kitap sayesinde anladım: hiçbir şey başarı gibi başarısız olmaz. Bu, herhangi bir sorunun ardından bir "meydan okumaya" layık bir yanıt gelirse, başarılı olacağınız anlamına gelir. Ancak daha yüksek düzeyde bir sorunla karşı karşıya kalındığında, bir zamanlar çalışılmış olmasına rağmen modası geçmiş bir deneyim - bir cevap, bir çözüm - sonuç getirmeyebilir. Ve hiçbir şeyin başarı kadar başarısız olmadığı ortaya çıktı.

Önemli tartışmaların olduğunu öğreneceksiniz. değiştirmek insanlar ve aralarındaki ilişkiler, temelde yeni bir düzeyde bağlantılar yaratır. Budizm'de orta yol denen şeye götürürler; bu, lineer bir zaman sürekliliğinin iki karşıtı arasında doğrudan bir uzlaşma değil, daha yüksek bir düzenin daha mükemmel bir orta yoludur. İki veya daha fazla kişi yeni bir tür diyalog oluşturduğunda, bir çocuğun doğumuyla ailede oluşana benzer yeni bir bağ gelişir. Siz ve birisi tamamen yeni bir şey ürettiğinizde, yeryüzünde var olan en güçlü bağlardan biri yaratılır. Üstelik o kadar güçlü ki, sosyal çevre ve diğerleri sizi buna ne kadar zorlarsa itsin, bu kişiye ihanet etmeyeceksiniz.

Öğretmen önce şaşırdı. Ama sonra muhatabın argümanlarını dinlemeye başladı. Diyalog gerçekleşti: yeni bir anlayışa ulaşıldı, daha da güçlü bağlar kuruldu.

Bu kitabın yazarlarını sadece seçkin insanlar olarak değil, aynı zamanda harika öğretmenler ve danışmanlar olarak da tanıyorum. Onları eğitim seminerleri sırasında iş başında gördüm, ancak o zaman bu kadar karmaşık bir konuyu ele alıp bir kitaba koymaya cesaret edip edemeyeceklerini bilmiyordum. Onlar yaptı. Malzemeyi dikkatli bir şekilde incelemenizi, her bölümü ve bunların birbiriyle nasıl ilişkili olduğunu düşünmenizi tavsiye ederim. Ondan sonra öğrendiklerinizi uygulamaya koyun ve ardından yeni bir şeyler öğrenmek ve anlamak için tekrar kitaba dönün ve yeni bilgilerden yararlanın. Hatırlamak: Bilmek ve yapmamak bilmiyorum Hiç bir şey.

Sonbahar ormanında, yol ayrımında,

Durup düşündüm, dönüşte;

İki yol vardı ve dünya genişti,

Ancak ayıramadım

Ve bir şeyler yapılması gerekiyordu...

Sağa giden yolu seçtim

Ve dönerek çalılığın içinde kayboldu.

Değersiz falan, o

Ve dahası, bana aşırı büyümüş gibi geldi;

Ve yine de, ikisi de büyümüştü.

Ve ikisi de göze hoş gelen bir şekilde işaret etti

Gevşek yaprakların kuru sarılığı.

Diğerini yedekte bıraktım,

O saatte tahmin etsem de,

Bir şansın geri gelmesi olası değildir.

Yine de bir ara hatırlayacağım

Bu orman sabahından uzakta:

Ne de olsa önümde başka bir yol daha vardı.

Ama sağa dönmeye karar verdim -

Stephen Covey

Acil durum müzakeresi nedir?

Başarısız iletişim sonucunda oluşan boşluk, kısa sürede küskünlük, saçmalık ve anlam çarpıtmalarıyla dolar.

Cyril Northcote Parkinson

Bu kitabın başlığını okuduktan sonra - “Ciddi bir sohbet var. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenir, - müzakere masasında toplanan ve gezegenin kaderini belirleyen başkanları ve başbakanları hayal edebilirsiniz. Bu tür tartışmaların dünyamız üzerinde büyük bir etkisi olsa da, biz yine de aksini kastediyoruz. Bu kitaptaki tartışmalar, sıradan iletişimden başka bir şey olmamalarına rağmen, bir o kadar önemlidir. Her şeye rağmen hayatınızı değiştirebilecek aşırı koşullar ve yüksek riskler günlük konuşmalarda da yaşanır.

Bu önemli müzakerelerin özellikleri nelerdir? İlk önce, görüş farklılığı. Örneğin, patronunuzla terfi olasılığını tartışıyorsunuz. Buna henüz hazır olmadığına inanıyor ama zamanın geldiğine ikna olmuş durumdasın. İkincisi, önemli tartışmalar sırasında oranlar Gerçekten çok yüksek. Diyelim ki yeni bir pazarlama stratejisi geliştirmeye çalışan iş arkadaşlarınızla bir toplantıdasınız. Tamamen yeni bir şeye ihtiyacınız var, aksi takdirde şirket hedeflerine ulaşamayacaktır.

Üçüncüsü, önemli müzakerelerde duygular yüksek koşuyor. Örneğin, diğer yarınızla konuşuyorsunuz ve aniden o (veya o) dünkü komşulardaki partide meydana gelen "iğrenç eylemi" hatırlıyor.

Görünüşe göre oradaki biriyle flört etmekle kalmıyor, aynı zamanda "kötü davranıyorsun". Hiç flört ettiğinizi hatırlamıyorsunuz ve konuklara karşı nazik ve arkadaşça davrandığınızdan eminsiniz. Karınız (veya kocanız) öfkeyle odadan çıkar.

Aynı partide, sürekli memnun olmayan komşunuzla hastalıklı böbrekleri hakkında havadan sudan konuşuyorsunuz ki, birdenbire "Yapmakta olduğunuz yeni çitten bahsetmişken..." yeni çit - sağa veya sola on santimetre. On santimetre! Öyle bir noktaya gelir ki komşu sizi dava etmekle tehdit eder ve siz onun bu hayattan hiçbir şey anlamadığını beyan edersiniz. Duygular, elbette, yüksek koştu.

Bunlar, ilk bakışta, sadece gergin, tehdit edici veya nahoş değil, aynı zamanda anahtar ve hatta kritik olarak da adlandırılabilecek sıradan konuşmalardır, çünkü sonuçları katılımcıların yaşam koşulları üzerinde gözle görülür bir etkiye sahip olabilir. Açıklanan vakaların her birinde, günlük varoluşunuzun bazı unsurları sonsuza dek değişebilir - daha iyi veya daha kötü. Doğal olarak, terfi, tıpkı bir şirketin başarısı gibi, önemli bir değişikliğin işaretidir. Eşinizle olan ilişkiniz hayatınızın her alanını etkiler. Siteler arasındaki sınırı nereye çizeceğinize dair günlük bir tartışma bile şüphesiz komşularınızla olan ilişkilerinizi etkileyecektir. En önemsiz görünen durumu başarısız bir şekilde yönetirseniz, sonraki tüm kritik tartışmalarda izleyeceğiniz sabit bir davranış modeline sahip olacaksınız.

Anahtar tartışmalar, tanımı gereği, karmaşık konuları içerir. Ne yazık ki, bir kişi doğası gereği kendisine zarar verebilecek veya mevcut durumu daha da kötüleştirebilecek konuşmalardan kaçınma eğilimindedir. Bu tür nahoş tartışmalardan kaçınma sanatında gerçek ustalar haline geliriz. Meslektaşlar, bir kat aşağı inip yüz yüze konuşabilmelerine rağmen, birbirlerine e-posta gönderirler. Yöneticiler doğrudan astlarıyla konuşmak yerine telefonla emir verirler. Bir soru çok kayganlaştığında aile üyeleri konuşmanın konusunu değiştirir. Biz (yazarlar), karısının onu boşandığını bir telesekreter mesajından öğrenen bir arkadaşımız var. İnsanlar tehlikeli bir konuyu tartışmaktan kaçmak için her türlü numaraya başvururlar.

Bu taktik yanlış. Risk yüksek olduğunda müzakere etme ilkelerinde ustalaşarak, kelimenin tam anlamıyla herhangi bir konuya değinebilir ve etkili bir şekilde tartışabilirsiniz.

Anahtar (kritik, önemli) tartışma- bu, iki veya daha fazla kişi arasındaki, birincisi yüksek risklerin, ikincisi fikir ayrılığının ve üçüncüsü hararetli duyguların olduğu bir konuşmadır.

Önemli müzakereleri genellikle nasıl yürütürüz?

Sırf ciddi bir tartışmanın ortasında olmamız (veya belki de böyle bir tartışmaya ihtiyaç duymamız gerektiğini düşünmemiz), bir sorunumuz olduğu veya bunun gelecekteki komplikasyonları tehdit ettiği anlamına gelmez. Aslında, sorumlu bir konuşma hazırlanırken, geliştirilmesi için üç seçenek vardır:

önlemek;

Başarısız davranış;

Parlaklıkla harcayın.

Her şey çok basit görünüyor. Tartışmaktan kaçınırsanız, bu adımın sonuçlarıyla yüzleşmek zorunda kalacaksınız. Başarısız bir şekilde bir konuşma yapabilir ve en iyi sonuçtan uzaklaşabilirsiniz. Veya böyle bir tartışma başarıyla yönetilebilir.

"Konuşacak ne var ki" diye düşünürsünüz kendi kendinize. "Bu durumda, üçüncü seçeneği seçerdim."

En Kötü Davranış Modeli

Bu konuşmalarda gerçekten iyi miyiz? Tutkular kızıştığında derin bir nefes alır ve iç sesimizi duyar mıyız: “Tartışma kritik hale gelir. Dikkat olmak." Veya potansiyel olarak tehlikeli bir tartışma tehdidini sezdiğimizde, onunla yüzleşmek yerine ondan kaçınmayı mı tercih ederiz? Bazen. Yine de bazen riskli bir konuyu cesurca üstlenir, davranışlarımıza dikkat eder ve elimizden gelenin en iyisini yaparız. Tüm artıları ve eksileri tartıyoruz. Bazen duruma bile yükseliriz.

Ve sonra eskisi gibi yaşamaya devam ediyoruz. Öyle zamanlar vardır ki, her ne sebeple olursa olsun, kilit bir tartışmayı önceden göremez veya aniden onun ortasında yer alırız ve sonra tamamen yanlış davranırız: bağırırız, muhatabın sözünü keseriz, düşüncesizce konuşuruz ve sonradan pişman oluruz. Sohbet gerçekten önemli olduğunda, tartışma sıradanlıktan aşırıya gittiğinde, en kötü halimizde olma eğilimindeyiz.

Bu ne anlama geliyor?

Yanlış davranış şekli genetik olarak programlanmıştır.. Sıradan bir sohbette aniden önemli bir konu gündeme geldiğinde, bu genellikle bizi biraz rahatsız eder. Bunun nedeni, duyguların yapıcı bir şekilde iletişim kurmamıza izin vermemesidir. Önceki sayısız nesil bize, ikna edici bir şekilde tartışma ve muhatabı dostça dinleme yeteneği değil, ciddi sorunları ya yumrukla hareket ederek ya da kaçarak çözme arzusunu miras bıraktı.

Tipik bir örneği ele alalım. Birisi kesinlikle katılmadığınız bir görüş ifade ediyor ve bu bakış açısı sizin için gerçekten önemli olan bir konuya değiniyor. Kendinizi bir kirpi gibi diken diken olmaya hazır hissediyorsunuz ama yine de entelektüel olarak bunun üstesinden gelebileceğinizi biliyorsunuz. Ama ne yazık ki vücudunuz daha fazlasını istiyor. Karın boşluğunda bulunan iki küçük organ - adrenal bezler - yoğun bir şekilde stres hormonu - adrenalini kana üretmeye ve salmaya başlar. Bunu yapmaya siz karar vermiyorsunuz, adrenal bezler sizin yerinize yapıyor, sadece kabul etmeniz gerekiyor.

Ve hepsi bu değil. Beyniniz kan akışını yeniden dağıtır. Şu anda faaliyetleri daha az önemli olduğunu düşündüğü organlara kan akışı azalır ve birincil görevleri - "vur ya da kaç" - çözebilenler artar. Ne yazık ki, kol ve bacak kasları boyutları nedeniyle büyük Beynin duyguları kontrol eden bölümlerinde kan hacimleri önemli ölçüde girer. az. Sonuç olarak, önemli bir sorunun çözümüne kızgın bir maymun gibi yaklaşırsınız.

Baskı altındayız. Bir faktör daha ekleyelim. Eleştirel tartışmalar genellikle kendiliğinden ortaya çıkar. Çoğu zaman, kelimenin tam anlamıyla hiçbir yerden, hiçbir şeyden ortaya çıkarlar! Ancak bir kez hazırlıksız yakalandınız mı, gerçek zamanlı olarak son derece karmaşık insan ilişkilerine girmeniz gerekir. Ayrıca, herhangi bir referans kitabınız, antrenörünüz ve tabii ki takımın dinlenmesi için bir dinlenme süreniz yok. kurtarıcılar yardımınıza koşar ve değerli fikirler ortaya atar.

Ne anlamda? Keskin bir soru (dedikleri gibi, bir kenar), muhatabınız ve ya savaşmaya ya da kaçmaya hazırlanan zihin. Sohbet anında bize son derece zekice sözler söylüyor veya doğru şeyler yapıyormuşuz gibi geliyor, ancak daha sonra aptallık yaptığımız ortaya çıkıyor.

"Peki ben ne düşünüyordum?" Sen merak et.

Gerçek şu ki, o anda tamamen farklı bir iş yapan zihniniz, ortaya çıkan karmaşık bir sorunu acilen çözme ihtiyacıyla karşı karşıya kaldı. Aynı anda vurulmasan iyi olur.

kontrolden çıktık. Başka bir soruna bakalım. Nereden başlayacağınızı bilmiyorsunuz, ancak yol boyunca anlıyorsunuz çünkü iletişim becerilerinin gerçekte ne kadar etkili uygulandığını sıklıkla görmediniz. Diyelim ki bu zor sohbete hazırlanıyorsunuz, hatta belki de onu zihninizde canlandırıyorsunuz, böylece kendinize tamamen güveniyorsunuz. Her şey yolunda gidecek mi? Şart değil. Sorunlar yine de ortaya çıkabilir, çünkü öğrenmenin anası sadece tekrar değil, aynı zamanda mükemmel tekrarlama.

Her şeyden önce, ne söyleyeceğinizi bilmelisiniz. Çoğu durumda, planlanan tartışmanın seyri bilinmemektedir. Dahası, mevcut durumdan asla bir çıkış yolu bulamadığınız oluyor çünkü belirli sorunların nasıl çözülmesi gerektiğini gözlemleme fırsatınız olmadı. Belki ne olduğunu anlarsın gerek yok arkadaşlarının, meslektaşlarının ve hatta ebeveynlerinin olumsuz deneyimlerine dayanarak yapmak. Hatta belki bunu asla yapmayacağına defalarca yemin etmişsindir. Ama şimdi, gözünüzün önünde uygun bir örnek olmadan, bir çıkmazdasınız. Ne yapalım?

Çoğu insanın yaptığı şeyi yaparsınız: beyniniz aşırı iş yüküyle doluyken süreci hızlandırırsınız, kelimeleri birbirine bağlarsınız, belirli bir ruh hali yaratırsınız veya başka bir şekilde çalışması gerektiğini düşündüğünüz şeyi yaparsınız. Bu nedenle, en belirleyici durumlarda en kötü davranış modelini seçmemiz şaşırtıcı değildir.

Kendimizi başarısızlığa mahkum ediyoruz. Böylesine şaşkın bir durumda, çok hızlı bir şekilde tamamen zıt sonuçlara yol açan aşırı müzakereler yürütmeyi seçiyoruz. Ve farkında bile olmadan kendimizin en kötü düşmanı oluyoruz. İşte her şey böyle gidiyor.

Sevdiğiniz kişinin size giderek daha az ilgi gösterdiğini varsayalım. İşiyle çok meşgul olduğunu anlıyorsunuz, ancak birlikte daha fazla zaman geçirmek istiyorsunuz. Birkaç kez ima edersin, ama boşuna, bu yüzden gerilimi tırmandırmamaya ve kendi içine çekilmeye karar verirsin. Hâlâ durumdan memnun olmadığınız için bu duygular zaman zaman alaycı sözlerle dışarıya taşar: “Ne, yine ofiste geç mi oturuyorsunuz? Dünyadaki tüm parayı kazanmak ister misin?"

Ne yazık ki (ve yenilginin nedeni burada yatıyor), ne kadar çok homurdanırsanız, sevdiğiniz kişi o kadar az sizinle birlikte olmak istiyor. Senden kaçmaya başlar, seninle daha da az vakit geçirir, sen gitgide daha çok üzülürsün ve sarmalda yeni bir tur başlar. Başlangıçta kaçınmak istediğiniz şeye götüren sizin davranışlarınızdır: ne denir, ne için savaştınız - karşılaştığınız şey buydu. Kendinizi bir kısır döngü içinde buluyorsunuz.

Örneğin, aynı odada yaşayan diğer üç kişinin kıyafetlerini, eşyalarını izinsiz alan ve en ufak bir pişmanlık duymayan oda arkadaşınız Terry'nin başına gelenleri ele alalım.

Bir gün odadan çıkarken yüksek sesle tekrar bazı eşyalarınızı giydiğini duyurur. Taylor'ın pantolonunu, Scott'ın gömleğini ve hatta Chris'in yeni çoraplarını ve botlarını görüyorsunuz. Giysilerinden ne aldı? ..

Misilleme olarak Terry'nin arkasından kötü konuşmanız doğal. Bu, bir gün ona çamur attığınızı duyana kadar. Sonuç olarak, kendinizi garip hissedersiniz ve onunla göz göze gelmemeye çalışırsınız. Ve siz odada yokken inadına sizin kıyafetlerinizi giyiyor, ürünlerinizi yiyor ve bilgisayarınızı kullanıyor.

Başka bir örnek verelim. Kendiniz acı verecek kadar temizken, aynı ofisi korkunç bir serseri ile paylaşıyorsunuz. Meslektaşınız size keçeli kalemle yazılmış notları bir dosya klasörüne, ketçapı patates cipsi ambalajına ve silinmez kalemle masanızın altlığına bırakır. Aksine, ona yalnızca basılı mesajlar veriyorsunuz. Evet, yazdırıldı.

İlk başta, hala bir şekilde birbirinize tahammül ettiniz. Sonra birbirinizin sinirlerini bozmaya başlıyorsunuz. Temizlik hatırlatmalarıyla onu kızdırırsın, o senin dırdırın hakkında homurdanır. Yavaş yavaş yeminli düşmanlar haline gelirsiniz. Onu her gördüğünde çok üzülüyor ama aynı zamanda kendini toparlamak için de acelesi yok. Sana iğrenç sıkıcı dediğinde, bu aşağılık ve aşağılık hakaretlerin yanına kalmasına izin vermeyeceğine yemin ediyorsun.

Böyle bir çatışma neye yol açar? Temizliğe her zamankinden daha fazla takıntılısınız ve ofisin eşinize ait olan kısmı, temizlik hizmetinin ısrarıyla yakında kapatılacak gibi görünüyor. Hiçbir yere varmayan bir yolda ilerliyorsunuz, kendinizi bir kısır döngü içinde buluyorsunuz. Karşılıklı saldırılar arttıkça, birbirinizi çok hor gördüğünüz davranışa o kadar çok itersiniz.

Risklerin yüksek olduğu en yaygın müzakere konuları

Bu örneklerin her birinde risk nispeten yüksekti, görüşler farklıydı ve duygular yüksekti. Gerçekte, bazı durumlarda, ilk başta riskler küçüktür, ancak duygular geliştikçe ilişki bozulur ve sonuç, yaşam rahatsızlığıdır. Ve başlangıçta düşük olan risk, öyle olabilir.

Tartışılan vakalar, elbette, önemli tartışmalardan kaçınıldığında veya yanlış ele alındığında ortaya çıkan devasa ve çirkin sorunlar buzdağının sadece küçük bir kısmıdır. Aşağıdaki nedenler de onarılamaz sonuçlara yol açabilir:

Kişisel ilişkilerin açıklığa kavuşturulması;

Meydan okuyan veya saldırgan imalarda bulunan bir meslektaşla konuşmak;

Bir borcu geri ödeme talebiyle bir arkadaşa başvurmak;

Patronla liderlik tarzı hakkında samimi bir konuşma;

Koyduğu kuralları çiğneyen bir liderle yapılan sohbet;

Meslektaşlarınızın çalışmalarının eleştirisi;

Bir oda arkadaşından yaşayacak başka bir yer bulmasını istemek;

Eski eşinizle velayet veya ziyaret programlarını tartışmak;

Zor bir gençle ilişkiyi bulmak;

Sözlerini tutmayan bir ekip üyesiyle konuşmak;

Mahrem problemlerin tartışılması;

Sevilen biriyle alkol veya diğer madde bağımlılığı hakkında konuşmak;

Bilgileri veya kaynağını saklayan bir çalışanla görüşme;

Olumsuz bir eleştirel inceleme yazmak;

Akrabalardan aile işlerine karışmama talebi;

Kişisel hijyen konuları hakkında bir meslektaşla konuşmak.

Cesur ifademiz

Ya önemli tartışmalardan kaçındığınızı ya da bunlara katıldığınızı, ancak aynı zamanda en kötü davranış modeline bağlı kaldığınızı varsayalım. Gerçekten o kadar önemli mi? Bahisler gerçekten o kadar yüksek mi? Başarısız bir konuşmanın sonuçları bu kadar içler acısı mı? Hiç endişelenmeye değer mi?

Kötü yürütülen bir konuşmanın sonuçları hem yıkıcı hem de uzun vadeli olabilir. Araştırmamızın sonuçları, kişilerarası ilişkilerin, kariyerlerin, örgütsel başarının ve toplumun refahının istikrarının, önemli, duygusal ve tartışmalı konularda açıkça konuşma becerisine dayandığını göstermiştir.

Cesaretle şunu söylemeye cesaret ediyoruz: aşırı durumlarda müzakere etme yeteneğinizi mükemmelleştirin - ve kariyerinizin gelişimine güçlü bir ivme kazandıracak, başkalarıyla ilişkilerinizi güçlendirecek ve sağlığınızı iyileştireceksiniz. Başkaları sizi örnek aldığında, kuruluşunuzun etkinliği daha aktif hale gelecek veya aile içi mikro iklim iyileşecektir.

Kariyerine destek ver

Eleştirel müzakere yeteneği bir kariyere yardımcı olabilir mi? şüphesiz. Yirmi bin kişiyi ve yüzlerce kuruluşu kapsayan yirmi beş yıllık araştırma, bizi en çok etkiye sahip insanların (başkalarını çalıştırabilenler) olduğuna ikna etti. ve aynı zamanda herkesle iyi ilişkiler sürdürmek), zor konuları tartışma yeteneğinde mükemmelliğe ulaştı.

Örneğin, bu tür insanlar patronla nasıl konuşulacağını bilirler ve kariyerlerini riske atmazlar. Çalışanların tehlikeli konuların tartışılmasına katılarak kariyerlerini mahvettikleri durumları herkes bilir. Aynı hatayı yapmış olmanız mümkündür. Birinin davranışından uzun süreli memnuniyetsizlik nedeniyle, sabrınız taşar ve sonunda acı veren her şeyi çok keskin bir şekilde ifade edersiniz (ayy!).

Veya belki de tutkular o kadar hararetlidir ki, diğerleri ciddi şekilde endişelenmeye başlar ve potansiyel kalp krizi kurbanlarından oluşan gergin bir kalabalığa dönüşür, ancak siz cesaretle gerçeğin rahmini kesersiniz. Evet, bu pek hoş bir tartışma değil ama birinin patronu düpedüz aptallıktan (oh-oh-oh!)

Ancak hangisinin daha önemli olduğunu seçmek zorunda değilsiniz - dürüst olmak veya sonuç almak. Samimiyet ve kariyer arasında seçim yapmak zorunda değilsiniz. Önemli tartışmaları yönetmeye alışkın olan ve bunu başarıyla yapan kişiler tartışmalı ve hatta riskli fikirleri kesinlikle duyulacak bir şekilde ifade edebilirler. Sözleri yöneticiler, meslektaşlar ve astlar tarafından kendilerini savunmaya veya kızmaya başlamadan algılanır.

Peki ya kariyerin? Kaçındığınız veya çok iyi tartışmadığınız tehlikeli konular var mı? Güvenilirliğinizi baltalıyor mu? Ve en önemlisi: Önemli tartışmaları nasıl başarılı bir şekilde yöneteceğinizi öğrenirseniz kariyeriniz hızlanacak mı?

Başkalarıyla ilişkileri geliştirin

Önemli tartışmaların çevrenizdeki insanlarla olan ilişkileriniz üzerindeki etkisini düşünün. Kötü bir anahtar konuşma, bozuk bir ilişkiye yol açabilir mi? Sıradan bir kişiye çiftlerin neden ayrıldığı sorulursa, kural olarak, suçlunun görüş farklılığı olduğunu söyler. İnsanların parayı nasıl yönetecekleri, samimi yaşamlarını çeşitlendirecekleri veya çocuk yetiştirecekleri konusunda farklı fikirleri olduğu bilinmektedir. Uygulamada, herhangi bir kişi ciddi konuları tartışırken tartışmalara eğilimlidir. Ancak tüm çiftler ayrılmaz, çünkü bu önemlidir. Nasıl tartışıyorsun

Örneğin, ünlü aile uzmanları Clifford Notary ve Howard Markman, çatışma halindeki aileleri incelediklerinde, insanların üç kategoriye ayrıldığını gördüler: bazıları hemen tehdit ve hakaretlere başvuruyor, diğerleri sessizce kendi içlerinde öfke biriktiriyor ve diğerleri açıkça iletişim kuruyor , dürüstçe ve verimli.

Düzinelerce evli çifti inceledikten sonra, bilim adamları daha fazla ilişkinin olası gelişimi hakkında tahminlerde bulundular ve deneye katılanların hayatlarını on yıl daha izlemeye devam ettiler. Boşanmaların %90'ını doğru bir şekilde tahmin edebildiler! Aile, riskli konularda fikirlerini açıkça ve içtenlikle ifade etmeyi öğrenen ve birbirlerine saygılı davranan çiftler tarafından kurtarıldı. Bu bilimde ustalaşmak istemeyenler tarafından ilişkiler koptu.

Kendin hakkında ne söyleyebilirsin? Önem verdiğiniz kişiyle olan ilişkinizi düşünün. Tartışmaktan kaçındığınız hassas konular veya üzerinde ortak bir dil bulamadığınız konular var mı? Bazı tehlikeli konulardan çekiniyor ve diğerlerini tartışmak için hemen acele ediyor musunuz? Memnuniyetsizliğinizi alaycı sözler veya ağrılı bir yere yumruk şeklinde ifade ederek mi bastırıyorsunuz? Peki ya aile üyeleriniz? Sıklıkla sessizlikten saldırmaya geçerler mi? En önemli durumlarda (sonuçta bunlar sevdiğiniz insanlar), onlara karşı doğru davranıyor musunuz? Değilse, o zaman bu kitabı kesinlikle okumalı ve önemli tartışmaları nasıl başarılı bir şekilde yöneteceğinizi öğrenmelisiniz.

Çevrenizi canlandırın

Şimdi komşularımıza bakalım. Bir örgütün kaderi kilit tartışmaların nasıl yürütüldüğüne göre belirleniyorsa aynı şey insanlar için de söylenemez mi? Tabi ki yapabilirsin.

En iyi, iyi ve kötü topluluklar arasındaki fark, sahip oldukları sorunların sayısında yatmaktadır. Herkes zorluklarla karşılaşır. Ancak, tekrarlıyoruz, topluluklar şu noktalarda birbirinden farklıdır: Nasıl bu sorunlarla uğraşırlar. En iyilerinde, önde gelen temsilciler - liderler - sağlıklı bir diyalog başlatır. Önemli konuları tartışırlar. Aksine, normal ilişkiler kuramayan topluluklar tehlikeli oyunlar oynarlar. Toplantılarda insanlar birbirine hakaret ediyor, kızıyor ve fikrini paylaşmayan herkes zihinsel engelliymiş gibi davranıyor. Savaşlar birbirini takip eder.

Ancak sosyal olaylardaki ilişki tarzının yanı sıra aile davranışları da toplumdaki sağlıklı ortamı etkiler. Örneğin, suç sorununu ele alalım. Belki burada verilen trajik istatistikler sizi şok edecek. Hapishanede cezasını çeken herkes zor bir ailede doğmadı ve çocukluğundan beri başkalarıyla sorunları olmadı, bu yüzden sonunda tam bir suçluya dönüştü. Aslında, en ciddi suçlardan hüküm giymiş olanların yarısından fazlası - bunlar ilk kez kanunları çiğneyen insanlar ve kurbanları arkadaş ya da akrabaydı..

Bu nasıl mümkün olabilir? Şiddet genellikle uzun bir sessizlik döneminden önce gelir. Mahkumların çoğunun bir işi vardı, faturalarını ödüyorlardı ve arkadaşlarının doğum günlerini hatırlıyorlardı. Ve sonra bir gün, bazı sorunları çözemedikleri ve içlerinde öfke ve kızgınlığın birikmesine izin vererek, korkunç bir çıkış yolu buldular - bir arkadaşa, sevilen birine veya komşuya saldırdılar. İnanması zor, ama gerçek acı: İlk kez suç işleyen insanlar nadiren suç işlemeye eğilimli oluyorlar. Bunlar umutsuzluğa sürüklenen komşularımız veya sevdiklerimizdir. Neyi nasıl söyleyeceklerini bilmeden şiddeti seçerler. Bu durumda kilit konuların ele alınmaması insanları mahveder, aileleri yok eder ve toplumu zehirler.

Alanınız hakkında neler söyleyebilirsiniz? Komşularınız sizinle hangi sorunları paylaşıyor? İnsanların nasıl yapılacağını bilmedikleri veya tartışmak istemedikleri ve sizi ilerlemekten alıkoyan konular var mı? Kiracı toplantılarınız, eğitimli ve saygılı insanların tartışmasından çok bir "Windows" talk show'una benzemiyor mu? Cevabınız evet ise, önemli tartışmaları doğru şekilde yürütmeyi öğrenmek sizin ve komşularınız için çok faydalı olacaktır.

Sağlığına dikkat et

Yukarıdaki argümanlar kilit konuların tartışılmasına dikkat çekmek için yeterince ikna edici görünmüyorsa, o zaman kilit müzakereleri başarıyla yürütme yeteneğinin sağlık ve uzun ömürlülüğün anahtarı olduğu gerçeğine nasıl bakıyorsunuz?

Bağışıklık sistemi. Dr. Janice Kickoult-Glacer ve Dr. Ronald Glaser çığır açan çalışmalarında ortalama kırk iki yıldır evli olan çiftlerin bağışıklık sistemini incelediler. Bilim adamları, sürekli tartışanları, farklılıkları barışçıl bir şekilde çözebilenlerle karşılaştırdı. Yıllarca süren skandallar ortaya çıktı büyütmek sürekli çatışmaların yıkıcı etkisi. Tipik olarak önemli tartışmalarda başarısız olan evli çiftlerin bağışıklık sistemleri, çekişmeli sorunları çözmede iyi olanlara göre daha zayıftı. Ve bu doğaldır: bağışıklık sistemi ne kadar zayıfsa, sağlık o kadar kötüdür.

Ağır hastalıklar. Şimdiye kadar yapılmış belki de en kapsamlı tıbbi çalışmada, kanser olduğu tespit edilen katılımcılara önce konvansiyonel tedavi uygulandı ve ardından iki gruba ayrıldı. İlki altı hafta boyunca düzenli olarak bir araya geldi, ikinci üyeler birbirlerini bir daha hiç görmediler. Uzmanlar, ilk iyileşen hasta grubuna özel iletişim becerileri öğrettiler. (Hayatınız söz konusu olduğunda ne yapamazsınız?)

Altı seansa katıldıktan ve ardından beş yıl ayrı kaldıktan sonra, kendilerini etkili bir şekilde nasıl ifade edeceklerini öğrenen hastalar daha yüksek bir iyileşme oranı gösterdi: eğitim almayan grubun %30'una kıyasla yalnızca %9'u öldü. Bu çalışmanın sonuçlarını düşünün. İletişim yeteneğindeki en küçük gelişme, ölüm oranındaki üçte ikilik azalmaya karşılık gelir.

Hassas konuları tartışma yeteneğinin sağlık üzerindeki etkisi hakkında uzun süre konuşulabilir. Kanıtlar her gün ortaya çıkıyor. Bununla birlikte, birçok kişi bu ifadeyi çok iddialı buluyor. "İletişim kurma şeklimizin bedeni etkilediğini mi söylüyorsun? Gerçekten kelimelerin öldürebileceğini düşünüyor musun? onlar merak eder.

Cevap Evet. Sadece kendimizde tuttuğumuz olumsuz duyguların, maruz kaldığımız duygusal stresin ve zor iletişim durumlarında yaşadığımız sürekli heyecanın sağlığımızı yavaş yavaş baltaladığını ekleyebiliriz. Bazı durumlarda, başarısız bir konuşma küçük zorluklara dönüşür. Diğerlerinde sonuçları felaket olabilir. Ama ne olursa olsun, konuşmadaki başarısızlık bizi asla daha mutlu, sağlıklı ve güçlü yapmaz.

Kendin hakkında ne söyleyebilirsin? Sizi en çok hangi konular rahatsız ediyor? Hangi sohbetler (eğer onlardan çekinmeseydiniz veya bu sohbetleri daha başarılı yapsaydınız) bağışıklık sisteminizi güçlendirir, hastalıklarla başa çıkmanıza, yaşam kalitenizi ve sıhhatinizi artırmanıza yardımcı olur?

Özet: aşırı durumlarda müzakere etmeyi öğrenmek

Risk yüksek olduğunda, görüşler farklılaştığında ve duygular yükseldiğinde, sıradan bir konuşma acil durum müzakeresine dönüşür. İronik olarak, böyle bir sohbetin konusu bizim için ne kadar önemliyse, başarılı olma ve duruma yükselme olasılığı o kadar düşüktür. Kilit sorunlardan (veya başarısız müzakerelerden) kaçınmanın sonuçları ciddi olabilir. Yenilgi, kariyerden komşularla uyuma, aile ilişkilerine ve fiziksel sağlığa kadar hayatın tüm alanlarını etkileyebilir. Eleştirel tartışmaları doğru bir şekilde algılamayı ve yürütmeyi öğrenerek, bu basit becerilerin yardımıyla hayatımızın tüm yönlerini kelimenin tam anlamıyla yönetebileceğiz. Nedir bu gerekli beceriler? Kilit müzakerelere dahil olan insanlar aslında ne yapıyor? Ve en önemlisi öğrenilebilir mi?

Bir tartışmayı yönetme yeteneği

Bana bir destek noktası verin, dünyayı yerinden oynatayım.

Arşimet

Bu kitabın yazarları her zaman önemli tartışmaların incelenmesiyle meşgul olmadılar. Kişisel ve kariyer gelişimine olan profesyonel ilgimiz, çok farklı konuların incelenmesinde ifade edildi. Bazı insanların diğerlerinden daha başarılı olmasının nedenlerini belirleyerek, kişinin hem deneyimlerini tekrarlamayı hem de başkalarına aktarmayı öğrenebileceğini önerdik.

Başarının kaynağını aramaya profesyonel alanı inceleyerek başladık. Başlangıç olarak insanlardan en başarılı buldukları meslektaşlarının isimlerini vermeleri istendi. Son yirmi beş yılda bu soruyu yirmi binden fazla kişiye sorduk. Sadece belirli bir etkiye sahip olmayan, aynı zamanda etkisi çok belirgin olan kişileri arıyorduk.

Böyle bir liste derlenirken hep aynı eğilim gözlendi. Bazı insanlar bir veya iki kez arandı. Beş veya altı çalışanın listelerinde diğerlerinden bahsedildi - etkili olarak adlandırılabilirler, ancak koşulsuz başarı için yeterli değiller. Ama birinin adı otuzdan fazla kez söylendi. Onlar kendi alanlarındaki en iyi - gerçek liderlerdi. Ve bunların sadece bir kısmı üst ve orta düzey yöneticilere aitti, çoğunlukla sıradan işçilerdi.

Kevin adında bir kanaat önderi bizim için özellikle ilgi çekiciydi. Şirketin sekiz başkan yardımcısından son derece etkili olarak tanımlanan tek kişi oydu. Sebebini bulmaya karar verdik ve çalışmalarını gözlemlemeye başladık. İlk başta, Kevin dikkate değer bir şey yapmadı. Diğer başkan yardımcıları gibi çalıştı: telefon görüşmeleri yaptı, astlarla iletişim kurdu, emirler verdi. Tek kelimeyle, en yaygın rutin aktivite.

Şaşırtıcı bir keşif

Kevin'i neredeyse bir hafta izledikten sonra düşünmeye başladık: o gerçekten bir şekilde diğerlerinden farklı mı yoksa etkisi sadece popülerliğin bir sonucu mu? Biz de onu toplantıya kadar takip ettik.

Kevin, diğer başkan yardımcıları ve CEO, şirketlerinin yeni ofislerinin yerini tartıştılar: bir şehir, eyalet veya ülke içinde mi olmalılar? İlk iki çalışan, tercih ettikleri seçenekler lehine argümanlarını sundu ve beklendiği gibi, geri kalan her şey onları tam anlamıyla soru yağmuruna tuttu. Açıklanamayan tek bir an veya çözülmemiş bir şüphe yoktu.

Ardından CEO Chris tercihini dile getirdi - destekçisi olmayan ve aynı zamanda önemli riskler içeren bir seçenek. Ancak meslektaşları onunla tartışmaya çalıştığında, tamamen yetersiz tepki verdi. Büyük bir patron olduğu için, istediğini elde etmek için insanları korkutmak zorunda değildi. Bunun yerine proaktif bir taktik seçti: önce kaşlarını kaldırdı, sonra parmağını ve son olarak da birazcık ama yine de sesini yükseltti. Çok geçmeden ona soru sormayı bıraktılar, çalışanlar sessizce onun kötü tasarlanmış ve tamamlanmamış versiyonuna katıldılar.

Ama daha kesin olmak gerekirse, neredeyse anlaşıyorlardı çünkü Kevin söz aldı. Çok basit bir şey söyledi: "Chris, bir konuyu tartışabilir miyiz?"

Toplantı odasında gergin bir sessizlik oldu. Herkes nefesini tuttu. Ama Kevin aldırmıyor gibiydi ve kendi başına ısrar etti. Sonraki birkaç dakika içinde, esasen CEO'ya kendi karar verme ilkelerini ihlal ettiğini söyledi. Kevin, Chris'in diğerlerini yeni ofisi memleketine taşımaya ikna etmek için konumunu kullandığında ısrar etti.

Kevin konuşmayı bitirdiğinde, Chris bir süre sessiz kaldı. Sonra başını salladı, "Kesinlikle haklısın. Fikrimi empoze etmeye çalıştım. Geri dönelim ve yeniden başlayalım."

Bu tartışmanın gerçekten kritik olduğu ortaya çıktı, ancak Kevin kendisi kaldı. Meslektaşları gibi bir sessizlik kalkanının arkasına saklanmadı, ancak argümanlarını başkalarına da empoze etmeye çalışmadı. Sonuç olarak, en makul karar verildi ve Kevin'in CEO'su onun açık sözlülüğünü takdir etti.

Kevin konuşmayı bitirdiğinde, meslektaşlarından biri bize döndü ve şöyle dedi: “Kendini nasıl taşıdığını görüyor musunuz? Başarısının sırrını anlamak istiyorsanız az önce ne yaptığına bakın."

Biz sadece bunu yaptık. Dahası, önümüzdeki çeyrek yüzyılı Kevin ve onun gibilerin neler yaptığını çözmeye adadık. Onları gerçekten ayıran şey, başarılı bir şekilde müzakere etme, riskler çok yüksek olduğunda kazanma yetenekleridir.

Tehlikeli konular söz konusu olduğunda ve tehlikede olan çok şey olduğunda, bu insanlar yine de başarılı olurlar. Ama nasıl? Kevin gerçekten sadece riskli bir soru sormakla kalmadı, aynı zamanda ekibin daha iyi bir karar vermesine de yardımcı oldu, ancak bunu tam olarak nasıl başardı? Belki öğrenilebilecek becerileri vardır? Yoksa başkalarının kontrolü dışındaki bir tür büyünün sonucu mu?

Bu soruları cevaplamak için Kevin'in neler yaptığına daha yakından bakalım. Bu, hangi yöne hareket etmemiz gerektiğini anlamamıza yardımcı olacaktır. Ardından, başarılı konuşmacıların çok ustaca kullandıkları diyalog becerilerine daha yakından bakacağız ve bunları kendi hayatımızdaki önemli müzakerelerde nasıl uygulayacağımızı öğrenmeye çalışacağız.

Bizim sırrımız

Bir Hollywood filminde, kahraman ekrandan, eğer biri hayatta başarılı olmak istiyorsa, tek bir şey yapması gerektiğini ilan eder. Bundan sonra sırrını kimseye açıklamayacağına dair uzun tartışmalara girer, her şeye kendi aklıyla ulaşmayı teklif eder. Bu film kahramanı gibi olmak istemiyoruz, bu yüzden sabrınızı uzun süre test etmeyeceğiz, ancak hayatta başarıya ulaşmak için neyin en önemli olduğunu hemen açıklayacağız. Riskli, çekişmeli ve duygusal tartışmalar söz konusu olduğunda, akıllı insanlar (kendilerinin ve muhataplarının sahip olduğu) ilgili tüm bilgileri halka ifşa etmenin bir yolunu bulurlar. Bu kadar.

Herhangi bir başarılı konuşmanın merkezinde, ilgili tüm bilgilerin özgürce tartışılması yer alır. Etkili bir tartışmada, insanlar açıkça ve dürüstçe kendi bakış açılarını ifade eder, fikir alışverişinde bulunur ve kavramlarını sunarlar. Muhataplar için tartışmalı veya tamamen kabul edilemez görünse bile fikirlerini kolayca paylaşırlar. Başarılarının sırrı budur. Başka bir deyişle, Kevin ve diğer oldukça başarılı konuşmacıların kullanmakta usta oldukları, araştırma yoluyla bulduğumuz şey tam olarak budur.

Bu etkileyici yeteneği tanımlayalım ve diyalog diyelim. Diyalog– iki veya daha fazla muhatap arasında serbest görüş alışverişi.

Diyalog ilkesi

Artık sizinle çok sırrımızı paylaştığımıza göre, muhtemelen iki sorunuz var. İlk olarak, bu serbest fikir alışverişi nasıl başarıya götürür? İkincisi, muhatapları fikirlerini açıkça söylemeye teşvik etmek için ne yapılabilir?

Serbest fikir alışverişi ile başarı arasındaki ilişkinin ne olduğunu hemen öğrenelim. İkinci sorunun (şartlar ne olursa olsun diyaloğun devam etmesi için yapılması gerekenler) cevabını bu kitabın geri kalan bölümlerinde alacaksınız.

Genel görüş fonunun yenilenmesi

Her birimiz, önemli bir tartışma da dahil olmak üzere, kendi bagajımızla bir tartışmaya gireriz: tartışılan konuyla ilgili kendi görüşleri, duyguları, fikirleri ve deneyimleriyle. Düşünce ve duyguların bu eşsiz birleşimi, kişisel fikir havuzumuzdur. Bize sadece bilgi sağlamakla kalmaz, aynı zamanda etkileşim sürecindeki tüm ifadelerimizi ve eylemlerimizi de belirler.

Tanım olarak, bir tartışmanın başlangıcında ortak bir fikir havuzu yoktur. Muhatapların bakış açıları farklıdır. Ben bir şeye inanıyorum, sen diğerine. Aklımda olanların bir versiyonu var, senin başka bir versiyonun var. Gelecekle ilgili tamamen farklı görüşlerimiz var.

Diyalogda iyi olan insanlar yaratmak için ellerinden gelenin en iyisini yaparlar. genel muhatapların her birinin katkıda bulunacağı bir fon. İlk bakışta tartışmalı, yanlış ve hatta kişinin kendi inançlarıyla çelişen düşünceler bile dikkati hak ediyor. Doğal olarak, muhatapların bu fikirlerin her birine katılmaları gerekmez. Onlar için asıl mesele, her türlü görüşü açık ve korkusuzca ifade edebilmektir.

Ortak bir fikir havuzu ne işe yarar? İlk olarak, insanlar ellerinde daha doğru ve doğrulanmış bilgilere sahip olduklarında doğru seçimi yapabilirler. Kelimenin en doğrudan anlamıyla, ortak fikir havuzu, grubun zekasının bir göstergesidir. Fon ne kadar eksiksiz olursa alınan kararlar o kadar iyi olur. Ve çok sayıda insan dahil olduğunda bunları yapma süreci gecikse de, tartışmadaki tüm katılımcılar düşüncelerini açıkça ve özgürce paylaşırsa, harcanan zaman alınan kararların kalitesiyle tamamen telafi edilir.

Öte yandan, genel fon aşırı derecede zayıfsa ne olduğunu hepimiz gördük. İnsanlar kasıtlı olarak fikirlerini başkalarından gizlediğinde, bireysel olarak değerlendirilen kişiler çok zeki, Birlikte yapmak anlamsız.

Müşterilerimizden biri bu hikayeyi anlattı.

Bademciklerin alınması için sevk edilen bir kadın hastaneye başvurdu. Ameliyat sırasında cerrahlar yanlışlıkla ayağının bir kısmını çıkardı. Böyle bir trajedi nasıl olabilir? Neden her yıl bu tür tıbbi hatalar nedeniyle 98.000 ölüm oluyor? Bu kısmen, çoğu doktorun düşüncelerini yüksek sesle söylemekten korkmasıyla açıklanabilir. Anlatılan vakada, en az yedi kişi sessizce cerrahın neden ayak üzerinde çalıştığını merak etti, ancak soru sormaya cesaret edemedi.

Elbette böyle bir korku sadece hastanelerde hüküm sürmüyor. Liderin akıllı, yüksek maaşlı, kendine güvenen ve aynı zamanda ifadelerinde sınırsız olduğu her durumda (ki bu her yerde olur), astlar fikirlerini kendilerine saklamaya ve risk almamaya çalışırlar. İktidardaki birini kızdırmak tehlikelidir.

Öte yandan, insanlar kendilerinden emin bir şekilde konuştuklarında ve özgürce fikir alışverişinde bulunduklarında, ortak bir fon, grubun iyi kararlar verme yeteneğini muazzam bir şekilde artırabilir. Kevin örneğini tekrar düşünün. Grup üyeleri tartışmaya girdiğinde, tüm katılımcılar gerçek durum hakkında net ve net bir fikre sahipti.

Tüm tekliflerin sebeplerini ve güdülerini anlamaya başlayan grup üyeleri, birbirlerine destek olmaya başladı. Sonunda, bir düşünce diğerine yol açtığında, sonra bir başkası vesaire, her zaman ilk başta kimsenin düşünmediği bir çözüm vardı, ama şimdi herkes onu yürekten destekledi. Serbest fikir alışverişinin bir sonucu olarak, bütün (nihai karar), tek tek parçalarının toplamından çok daha eksiksizdi. Kısaca bu şu şekilde ifade edilebilir: ortak fikir havuzu sinerjinin beşiğidir .

Açıklık atmosferi, muhatapların doğru kararları vermelerine yardımcı olduğu gibi, bunların etkili bir şekilde uygulanmasına da katkıda bulunur. Açık tartışmalara katılarak ve düşüncelerini paylaşarak, insanlar özgürce fikir alışverişini desteklerler. Sonunda, görüşmedeki tüm katılımcılar kararın neden en iyisi olduğunu anlar ve uygulanmasına katılmaya hazırdır. Örneğin Kevin ve diğer başkan yardımcıları, tartışmaya dahil oldukları için değil, kararla ilgili sorumluluklarını yerine getirmeyi kabul ettiler. anlaşıldı anlamı.

Tersine, insanlar neler olup bittiğinin tam olarak farkında olmadıklarında, riskli tartışmalar sırasında sessizce oturduklarında, çok azı grubun aldığı kararı uygulamaya içtenlikle katılıyor. Görüşleri kendilerinde saklandığından ve düşünceleri genel fona aktarılmadığından, bu kişiler kararı arkasından eleştirmekte ve uygulanmasına pasif bir şekilde direnmektedir. Birinin, nüfuzunun veya gücünün yardımıyla, fikrini genel fona yatırması daha da kötüdür. Bu durumda, daha büyük zorluklarla diğer insanlar bu bilgiyi kabul eder. Yapabilirler söylemek kabul ederler, ancak o zaman dikkatsizce çalışacaklar. Samuel Butler'ın dediği gibi, "Kendi iradesine karşı boyun eğen, yine de kendi iradesini elinde tutar."

Bireysel görüşlerden oluşan ortak bir fon oluşturmak için harcanan zaman, katılımcıların hızlı ve koordineli eylemleriyle fazlasıyla telafi ediliyor.

Örneğin, Kevin ve diğer yöneticiler ofis taşıma planını uygulamak istemezlerse bunun sonuçları şirket için yıkıcı olabilir. Bazı çalışanlar taşınmayı kabul ederdi, diğerleri buna şiddetle karşı çıkardı. Kimi koridorlarda hararetle tartışır, kimi ise bu planın uygulanmasını sessizce sabote ederdi. Büyük olasılıkla, liderlik ekibinin tekrar bir araya gelmesi, bu konuyu tekrar tartışması ve tekrar bir karar vermesi gerekir (sonuçta, sadece biri bundan hoşlanır ve sonuçlar herkesi etkiler).

Bizi yanlış anlamayın. Her kararın bir fikir birliğine ihtiyacı olduğunu veya patronun buna katılmaması gerektiğini ve hatta belirleyici oy hakkını kaybetmesi gerektiğini söylemiyoruz. Biz sadece, karar verme yöntemi ne olursa olsun, fikir havuzu ne kadar dolu olursa, nihai sonucun o kadar iyi olacağına inanıyoruz - nihai söz kimin olursa olsun.

Örneğin, bazen sorunları geçiştirmeyi tercih ederiz. İş yerinde, güçlü konumlardaki insanlarla çelişmek istemiyoruz. Evde, bunu fark edeceklerini ve yabancılaşmamıza yanıt olarak bize daha iyi davranacaklarını umarak diğer aile üyelerine karşı sessizce kızgınlık biriktiriyoruz (burada mantık nerede?).

Bazen bakış açımızı ifade etmek için imalara, alaylara, kinayelere ve küçümseyici bakışlara başvururuz. Şehit gibi davranıyoruz ve sonra gerçekten yardım etmeye çalışıyormuşuz gibi davranıyoruz. Belirli bir kişiye karşı çıkmaktan korkarak, cezanın da istenen hedefe ulaşması umuduyla sorun için tüm ekibi suçlarız. Teknikler çok farklı olabilir ama genel olarak aynı şeyden bahsediyoruz. Fikrimizi kendimize saklıyoruz, genel fona katkıda bulunmak istemiyoruz - bilinçli olarak sessizliği tercih ediyoruz.

Diğer durumlarda, bir diyaloğu nasıl sürdüreceğimizi bilmeden, gizli manipülasyondan sözlü saldırılara kadar güçlü yöntemlere güveniriz. Sanki dünyadaki her şeyi biliyormuşuz gibi davranırız ve başkalarının bizim sözümüze inanacağını, argümanlarımızı hafife alacağını umarız. Bunu yapmak için, bakış açınızı mümkün olan her şekilde dayatmanız gerekir. Üstlerin tekniklerini kullanır, muhatabımıza baskı uygularız. Elbette amaç aynı kalır - başkalarını haklı olduğunuza ikna etmek. Şimdi bireysel unsurların etkileşiminin nasıl gerçekleştiği hakkında konuşalım. Risk yüksek olduğunda, görüşler farklılaştığında ve duygular yükseldiğinde, genellikle en uygunsuz şekillerde davranırız. Tam potansiyelimizi gerçekleştirmek için, özellikle riskli ve tartışmalı bakış açıları söz konusu olduğunda, kendi fikir havuzumuzun değerini nasıl açıklayacağımızı öğrenmemiz gerekir. Ek olarak, muhataplarınızın bu kadar açık sözlülüğünü aramalısınız. Ortak bir fikir havuzu oluştururken en acil sorunları tartışacak kadar kendimize güvenmemizi sağlayacak beceriler geliştirmemiz gerekiyor. Ve başarılı olursak, hayatımız daha iyiye doğru değişecek.

Diyalog sanatı öğrenilebilir

Gerçekten iyi haberlerin zamanı geldi. Başarılı kişilerarası etkileşim için gerekli beceriler çok kolay bir şekilde tanımlanabilir ve kişinin kendi içinde geliştirmesi nispeten kolaydır. İlk olarak, önemli tartışmaları başarıyla yönetme yeteneğinin sizin elinizde olduğunu anlayın. Birinin duygusal ve çekişmeli bir sohbetin çalkantılı sularına kendinden emin bir şekilde girdiğini ve tüm engelleri başarıyla aştığını gördüğünüzde, ister istemez hayranlıkla kenara çekilirsiniz. "Vay!" - genellikle dilden kopan ilk şey. Başarısızlığa mahkum bir tartışma olarak başlayan şey, inkar edilemez bir başarıya, doğru karara dönüşür. Bu nefesinizi kesebilir!

Daha da önemlisi, uygun diyalog becerilerinin belirlenmesi yalnızca kolay olmakla kalmaz, aynı zamanda öğrenilmesi de çok zor değildir. Bundan sonra gideceğimiz yer orası. Yirmi beş yıllık araştırma için, "Vay canına!" Ana olanları vurguladık. İlk başlarda sürekli Kevin ve onun gibilerini izledik. Atmosfer kızıştığında, daha sonra gözlemlerini karşılaştırabilmeleri için konuşmanın gidişatını ayrıntılı olarak kaydettiler. Kevin gibi parlak konuşmacıların başarısını açıklayabilecek becerileri güvenle belirleyene kadar hipotezleri test ettik ve modelleri ince ayar yaptık. Sonunda teorilerimizi, modellerimizi ve becerilerimizi öğrenmesi ve ciddi sorunlarla uğraşırken kullanması kolay bir dizi araçta birleştirdik.

ne için çabalayacağız

Bu kitabın sonraki bölümlerinde neye odaklanacağız?

Öncelikle, diyalog için gerekli koşulları yaratmak için kullanılan araçları inceleyelim. Sorunlu durumlara karşı tutumumuza ve onlar için ön hazırlığa özellikle dikkat edilecektir. Kendimiz üzerinde çalıştığımızda, sorunu zamanında takip ettiğimizde, düşüncelerimizin akışını kontrol ettiğimizde, özel tarzımızı belirlediğimizde ve zorluklar kontrolden çıkmadan üstesinden geldiğimizde olumlu sonuçlar elde edilir. kitabı okurken Diyaloğun en az direniş yolu olacağı koşulları kendiniz ve başkaları için yaratmayı öğreneceksiniz..

Ardından, muhatabı dinlemeyi öğrenmenize ve ardından birlikte çalışmanıza yardımcı olacak konuşma için mevcut araçlara bakacağız. Risklerin yüksek olduğu tartışmalar hakkında konuşurken çoğu insanın kastettiği şey budur. Nazikçe nasıl cevap verebilirim? İkna edici ama hakaret etmeden nasıl konuşulur? Başkalarını nasıl dinleyebilirim? Veya daha da önemlisi, gergin olduklarında insanların konuşmasını nasıl sağlarsınız? Düşünceden eyleme nasıl geçilir? bu kitabı okumak , konuşmanın, başkalarını dinlemenin ve birlikte harekete geçmenin temel araçlarını öğreneceksiniz..

Son olarak, okuyucuya çok çeşitli örneklerle gösterilen uygun bir model sunarak tüm teorik materyali ve tüm becerileri bir araya getireceğiz. Tüm bunları gerçekten uygulayıp uygulayamayacağınızı görmek için çoğu insanın, hatta diyalogda iyi olanların bile zor bulduğu on yedi duruma bakacağız. Devamını okudukça tehlikede olan çok şey varken doğru kelimeleri bulma yeteneğini geliştireceksin.

Kendimizle başlayalım. Hedefinizi nasıl tanımlarsınız?

Zamanımızda, insanlık daha önce hiç olmadığı kadar bir yol ayrımında.

Yollardan biri umutsuzluğa ve umutsuzluğa, diğeri ise tam bir yozlaşmaya götürür. Sadece doğru yolu seçmek için yeterli bilgeliğe sahip olmamız için dua edebiliriz.

Woody Allen

Diyaloğun temelleri hakkında konuşmanın zamanı geldi. Görüş farklılıkları ve aşırı hararetli duygularla karşı karşıya kalan özgür bir fikir alışverişi nasıl kurulur? Sıradan bir insanın doğası göz önüne alındığında, bu o kadar kolay olmayabilir. Dahası, çoğu insanın kendi davranışlarıyla kendilerine zarar verme konusundaki uzun süredir devam eden alışkanlığı göz önüne alındığında, olumlu bir sonuç elde etmek için çok fazla çaba gerekebilir. Ama ne olursa olsun dostum Belki değiştirmek. Daha fazlasını söyleyelim: onlarca yıldır işbirliği yaptığımız binlerce insan önemli başarılar elde etti. Tek ve tek bir tarif yoktur - sadece sihirli bir iksir içmek ve anında daha iyisi için değiştirmek imkansızdır. Hayır, bunun için kendinizi dikkatlice ve düşünceli bir şekilde anlamanız ve çok fazla içsel çalışma yapmanız gerekiyor.

Bu, diyaloğun ilk ilkesidir - başlamak kendimden. Kendinizi değiştiremezseniz, doğru bir diyalog kurabilmeniz pek olası değildir. Aksi takdirde, atmosfer ısınır ısınmaz, çocukluğunuzdan beri alıştığınız iletişim normlarına - şiddetli tartışmalar, uzun süreli sessizlik, manipülasyon, hileler vb.

Eğer kendin üzerinde çalışmıyorsan

Hayattan bir örnek verelim. İki kız kardeş, günü Disneyland'da geçirdikten sonra babalarıyla birlikte otel odalarına dönerler. Sıcak boğucu ve kızlar bol bol maden suyu içtiler. Bu nedenle, şimdi odaya girerken herkes tek bir şeyi düşünüyor - tuvalete acele edin!

Ama odada tek bir banyo var ve asıl savaş başlıyor. Çocuklar, banyonun yanında sabırsızlıkla zıplayarak tartışır, iter ve birbirlerine isim takarlar. Sonunda kız kardeşlerden biri babasından yardım ister.

"Baba, buraya ilk gelen bendim!"

Biliyorum ama daha fazlasına ihtiyacım var!

- Nereden biliyorsunuz? sen benim bedenimde değilsin Ve sabah yürüyüşe çıkmadan önce bile tuvalete gitmedim.

- Sen sadece kendini düşünüyorsun!

Papa bir çıkış yolu sunuyor:

Kızlar, buna sizin yerinize ben karar veremem. Burada kal ve kimin birinci, kimin ikinci olacağına karar ver. Sadece bir kural - kavga etmeyin.

Baba zamanı işaretler ve çocuklar eleştirel bir tartışmaya girerler. Dakikalar geçer ama sadece karşılıklı suçlamalar duyulur. Nihayet yarım saat sonra tuvaletten sifon sesi gelir. Kız kardeşlerden biri çıkıyor. Bir dakika sonra su akıtılır ve ikinci kız dışarı çıkar. İkisi de odaya girince baba şöyle der:

- Şimdi işleri hallettiğiniz süre boyunca kaç kez tuvalete gidebildiğinizi bir düşünün.

Böyle bir düşünce kız kardeşlerin aklına bile gelmedi, ancak yine de ikisi de cevabı hemen buldu:

- eğer birçok kez o o kadar aptal değil miydi

- Sadece dinle! aradı ve kendini bekleyebilirdi. Ama her zaman zeminde durmak zorundasın!

Bana bakma!

Bu hikayeye gülebilirsin ama yine de kabul etmelisin: kızlar hepimiz gibi davranır. Bir konuşma başarısızlıkla sonuçlandığında, çoğumuz hemen başkalarını suçlarız. Şimdi, etraftaki insanlar değişebilseydi, o zaman herkes sonsuza dek mutlu yaşardı. Bu kadar iğrenç davranmasalardı onlara aynı şekilde cevap vermek zorunda kalmazdık. İlk onlar başlattı. Bu onların hatası, bizim değil. Ve benzeri.

Belki sık sık değil, ama yine de sonsuz bir yaşam çarpışması akışında dış gözlemciler rolündeyiz. Çok nadiren hatalı değiliz. Çok daha sık olarak mevcut sorunlara katkıda bulunuyoruz.

İletişim kurabilen insanlar bu basit gerçeği ve ondan çıkan "Önce kendin üzerinde çalış" ilkesini anlarlar. Sadece yaklaşımlarını geliştirerek kazanabileceklerini değil, aynı zamanda bir kişinin sadece kendisi üzerinde çalışabileceğini de fark ederler. Belki diğerlerinin acilen değişmesi gerekiyor ya da belki sadece onların değişmesini istiyoruz; ama ilham verebileceğimiz, motive edebileceğimiz ve geliştirebileceğimiz tek kişi aynada gördüğümüz kişidir.

Bu gerçekte belli bir ironi var: Görünüşe göre yalnızca en yetenekli olanlar sürekli olarak iletişim becerilerini geliştirmeye çalışıyor. Çoğu zaman olduğu gibi, zengin daha da zenginleşiyor. Kendinizden başlamanız gerektiğinden emin olanlar tam da bunu yapar. Kendileri üzerinde çalışırken aynı anda diyalog becerilerini geliştirirler.

kendimizden başlayalım

Diyelim ki kendi konuşma becerilerimiz üzerinde çalışmamız gerekiyor. Bu kitabı alıp sevdiğiniz birine veya meslektaşınıza "Buna, özellikle altını çizdiğim kısımlara bayılacaksınız" diyerek vermek yerine, kendimize nasıl fayda sağlayabileceğimizi bulmaya çalışalım. Nasıl? Nereden başlamalı? Nasıl yoldan çıkmamalı?

Bu tür bir etkileşimde olayların özel gidişatını büyük bir müzakere olarak tarif etmek zordur, ancak bir şeyden eminiz: yetenekli insanlar heyecanla başlar. Bu, riskli tartışmalara doğru motivasyonla girmeleri ve koşullar ne olursa olsun sohbete odaklanmaları anlamına gelir.

Bu dikkati yoğunlaştırma yeteneği iki şekilde korunabilir. Öncelikle, neyi başarmak istediğiniz konusunda net olmalısınız. Dikkatinizi dağıtmaya ve sohbeti bir kenara çekmeye yönelik her türlü girişime rağmen inatla konuya bağlı kalmanız gerekir. İkincisi, aceleci kararlar vermeyin. Savaşmaktan veya kaçmaktan başka çareleri olmadığını söyleyerek değersiz davranışlarını haklı çıkaranların aksine, diyalog ustaları her koşulda kelimelerin yardımıyla hemfikir olabileceğine inanırlar.

Sırasıyla bu önemli önermelerin her ikisine de bir göz atalım.

gerçek anı

Duygusal dürtülerin diyalog halinde kalma yeteneğimizi nasıl etkileyebileceğini anlamak için başka bir gerçek yaşam örneğini ele alalım.

Küçük bir şirketin CEO'su olan Greta, son iki saattir üst düzey yöneticilerle oldukça gergin bir toplantı yapıyor. Son altı aydır ısrarları üzerine maliyetleri düşürmeye yönelik bir kampanya yürütüldü. Girişiminin şimdiye kadar neden beklendiği gibi çalışmadığını öğrenmek için bu toplantıyı aradı. Greta, orada bulunanların neden maliyetleri düşürmeye başlamadıklarını açıklayabileceklerini umuyor. Ne de olsa onları içtenlikle konuşmaya ikna etmek için çok uğraşmıştı.

Ve Greta gündem maddelerine geçildiğini anons eder etmez, yöneticilerden biri kıpırdanmaya başlar, ayağa kalkar, yere bakar ve sonra gergin bir şekilde çok rahatsız edici bir soru sorup soramayacağını sorar. Bu arada "çok" kelimesini vurgulayarak, Greta'yı Lindbergh çocuğunu kaçırmaktan başka hiçbir şeyle suçlamaya hazır olduğu varsayılabilir. Utanan yönetici devam eder:

"Greta, altı ay önce bizi maliyetleri düşürmenin yollarını aramaya zorladın. Bu görev konusunda gayretli olduğumuzu söylersem yalan söylemiş olurum. Sakıncası yoksa, bu konunun temeline inmemizi tam olarak neyin engellediğini açıklamak istiyorum.

Greta gülümseyerek, "Harika, sırala," diye yanıtlıyor.

– Yazı kağıdından bile tasarruf etmemizi, ofis araç gereçlerini tamir edip değiştirmekten kaçınmamızı ısrarla tavsiye ederken, sizler için yeni bir ofis donatılıyor.

Greta donakalır ve yüzü kıpkırmızı olur. Herkes gelişmeleri yakından takip ediyor. Yönetici devam ediyor:

– Söylentilere göre mobilyanın tek başına maliyeti 150.000 dolar. Bu doğru?

Tartışmanın aniden kritik hale geldiği bir nokta gelir. Genel görüş havuzuna kötü kokulu, sulu bir ayrıntı atıldı. Greta samimi bir fikir alışverişini sürdürmeye devam edecek mi yoksa astını susturmayı mı tercih edecek?

Bu noktada risk yüksektir çünkü Greta'nın önümüzdeki birkaç dakikadaki eylemleri, çalışanların önerilen maliyet azaltma hakkında ne düşündüklerini belirlemekle kalmayacak, aynı zamanda gelecekte onun hakkında nasıl düşüneceklerini de etkileyecektir. Dürüst ve açık bir sohbete devam etmeyi kabul edecek mi? Yoksa seleflerinin çoğu gibi astlarının itirazlarına müsamaha göstermeyen aynı ikiyüzlü ikiyüzlü mü olacak?

Bağlanacak mıyız?

Greta'nın bu önemli tartışma sırasındaki davranışı, büyük ölçüde, savunma tarafı rolünde olduğu için duygularını ne kadar kontrol edebildiğine bağlıdır. Tabii ki, bir konuşma yaparken veya notlar yazarken, samimiyeti tüm kalbiyle memnuniyetle karşılar. Bu durumda, o sadece kulübün "açık sözlülük ve dürüstlük" taraftarlarının kaptanıdır. Ama şimdi ne yapmalı? Greta, doğruyu söyleme riskini aldığı için konuşmacıya teşekkür edecek mi?

Büyük olasılıkla, çoğumuz gibi, savunmaya geçecektir. Sohbet tehlikeli bir hal aldığında, yeni (ve daha az dürüst) saikler genellikle başlangıçta sahip olduğumuz asil dürtüleri bastırır. Potansiyel olarak düşmanca davranan bir kalabalığın önünde duruyorsanız, kamusal imajınızı korumak için hiç şüphesiz ilk rotanızı değiştirin. Söyleyebilirsin:

"Üzgünüm ama yeni ofisimin bugünkü tartışma için doğru konu olduğunu düşünmüyorum.

Ama her şeyin bittiği yer burası ve her şeyden önce senin için. Bir çırpıda, bu özel sohbetteki zayıf samimiyet umudunu yok edersiniz ve ek olarak, yalnızca itibarınızı etkilemediği sürece dürüstlükle ilgilendiğinize dair başkalarının korkularını onaylarsınız.

İlk olarak, gerçekten neye ihtiyacınız olduğuna odaklanın.

Aslında, baştan çıkarma ne kadar büyük olursa olsun, Greta kendini savunmadı. Kendi ilkelerine uymamakla suçlandıktan sonra şaşırdı, utandı ve hatta belki biraz üzüldü ama sonra derin bir nefes aldı ve şöyle dedi:

- Biliyor musun? Bunun hakkında konuşalım. Bu soruyu sorduğunuza sevindim. Şimdi işleri yoluna koyma fırsatımız var.

Ve sonra Greta düz konuşmaya başlar. Yeni bir ofise ihtiyacı olduğunu düşündüğünü açıklıyor, ancak aynı zamanda masrafların ne kadar büyük olacağı hakkında hiçbir fikri olmadığını da itiraf ediyor. Bu nedenle, tahmini kontrol etmesi için birini gönderir ve bu sırada şirketin imajını iyileştirmek ve müşteri güvenini güçlendirmek için yeni ofisin ekipmanının pazarlama departmanının tavsiyesine göre yapıldığını söyler. İnşaat tekliflerini görünce şaşırıyor ve iş emrini imzalamadan önce tahmini kontrol etmesi gerektiğini itiraf ediyor. Bundan sonra, ya maliyetleri yarıya indirecek yeni bir plan bulma ya da bu projeden tamamen vazgeçme kararını hemen duyurur.

Aynı gün Greta'ya bu zor durumda soğukkanlılığını nasıl koruduğunu sorduk. O anda aklından neler geçtiğini tam olarak bilmek istedik. Öfke ve utançtan minnettarlığını ifade etmeye geçmesine ne yardım etti?

"Çok basit," diye açıkladı Greta. "İlk başta gerçekten çapraz ateşin içindeymişim gibi hissettim ve aynı şekilde karşılık verecektim. Gerçeği söylemek gerekirse, ilk dürtüm o adamı yerine koymaktı. Beni herkesin önünde suçladı ve yanıldı. Ve aniden aklıma geldi. İki yüz çift gözün bana bakmasına rağmen birdenbire bir sorum oldu: “Şimdi neye ihtiyacım var? Aslında?»

Bu soru, Greta'nın muhakemesini büyük ölçüde etkiledi. Karşı koymaktan çok daha önemli olan bu soruna odaklanarak, amacının iki yüz yöneticiyi maliyetleri düşürmeye ikna etmek ve böylece binlerce çalışanı da aynısını yapmaya ikna etmek olduğunu hemen anladı.

Bu hedefi belirleyen Greta, karşılaştığı en ciddi engelin ikiyüzlü olduğuna dair yaygın inanç olduğunu fark etti: bir yandan başkalarını fedakarlık yapmaya çağırmak, diğer yandan kendi rahatlığı için aşırı para harcamak. O anda artık öfke ya da utanç hissetmiyordu, sadece minnettarlık duyuyordu. Yöneticileri planını uygulamaya ikna etmek için bundan daha iyi bir fırsat olamazdı. Böylece bir diyaloğa girdi.

Düşünceni yeniden düzenle. Gelelim başınıza gelebilecek bir duruma. Önemli bir konuda görüşü sizinkine zıt olan biriyle konuşuyorsunuz. İhtiyacınız olan hedefle ilgili tüm bu akıl yürütme nasıl uygulanır? Bir tartışmaya girerken, amaçlarınızı belirleyerek başlayın. O zaman kendinize tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu sorun.

Sohbet ilerledikçe, patronunuza boyun eğdiğinizi veya eşinizin argümanlarını soğukkanlılıkla karşıladığınızı hissettiğinizde, kendiniz için belirlediğiniz hedeflere ne olduğuna dikkat edin. Görünüşünüzü kurtarmak, kafa karışıklığının üstesinden gelmek, üstünlük sağlamak veya diğer kişiyi cezalandırmak için onları değiştirdiniz mi? Bütün odak noktası bu. Güdüler genellikle bizim herhangi bir bilinçli çabamız olmadan değişir. Adrenalin bizim yerimize düşündüğünde, vücuttaki kimyasal süreçlere göre güdüler belirlenir.

Bu diyaloğa yaklaştığınız orijinal motivasyona geri dönmek için, sohbete ara vermeniz ve kendinize dışarıdan bakmanız gerekir: "Ben ne yapıyorum ve bu benim ana niyetimle nasıl ilişkilendirilebilir?" Sebepleri dürüstçe belirlemeye çalışırsanız, sonuç şu olmalıdır: “Tamam, göreceğiz. Muhatap üzerinde baskı kurarım, gereksiz argümanlar kullanırım - genel olarak ne pahasına olursa olsun kazanmaya çalışırım. Tatili nerede geçireceğimize ikimiz karar vermek yerine, bu tartışmayı kazanmaya çalışıyorum.

notlar

Daha önce bu kitap yayınevimiz tarafından "Ciddi Bir Sohbet Var" adıyla yayınlanmıştı.

Başına. G. Kruzhkova. Not. ed.

Sinerji, genel sonucun bireysel etkilerin toplamını aştığı olgudur. Not. ed.

Amerikalı pilot-kahraman Charles Lindbergh'in bir yaşındaki oğlunun 1932'de kaçırılması ve öldürülmesi, 20. yüzyılın en yüksek profilli ceza davalarından biridir. Not. ed.

Ücretsiz denemenin sonu.

Sayfalar:
, ,

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler

Anahtar müzakereler

Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenir

Bu kitabı desteği sonsuz, sevgisi sonsuz ve sabrı sonsuz olan Louise, Celia, Bonnie ve Linda'ya ithaf ediyoruz.

Önsöz

Bu kitap kendi alanında gerçek bir atılımdır. Yazıyı okuyunca aklıma bu geldi. İçeriğinin önemi, gücü ve güncelliği beni o kadar etkilemişti ki, yazarlara kitaba isim vermelerini bile önerdim. Kader tartışmaları Ancak, dikkatlice yeniden okuduktan ve bu kitapta sunulan uzun yıllara dayanan deneyim üzerine düşündükten sonra, neden başka bir şey değil de bu şekilde adlandırıldığını anladım ...

Sadece toplumun değil, kamu kurum ve kişilerinin de tüm tarihinin birkaç sözle ifade edilebileceğini söyleyen büyük tarihçi Arnold Toynbee'nin şu sözünün hikmetini bu kitap sayesinde anladım: hiçbir şey başarı kadar başarısız olmaz. Bu, herhangi bir sorunun ardından bir "meydan okumaya" layık bir yanıt gelirse, başarılı olacağınız anlamına gelir. Ancak daha yüksek düzeyde bir sorunla karşı karşıya kalındığında, bir zamanlar çalışılmış olmasına rağmen modası geçmiş bir deneyim - bir cevap, bir çözüm - sonuç getirmeyebilir. Ve hiçbir şeyin başarı kadar başarısız olmadığı ortaya çıktı.

Önemli tartışmaların olduğunu öğreneceksiniz. değiştirmek insanlar ve aralarındaki ilişkiler, temelde yeni bir düzeyde bağlantılar yaratır. Budizm'de orta yol olarak adlandırılan, doğrusal zaman sürekliliğinin iki karşıtı arasında doğrudan bir uzlaşma değil, daha yüksek bir düzenin daha mükemmel bir orta yolu olan şeye götürürler. İki veya daha fazla kişi yeni bir tür diyalog oluşturduğunda, bir çocuğun doğumuyla ailede oluşana benzer yeni bir bağ gelişir. Siz ve birisi tamamen yeni bir şey ürettiğinizde, yeryüzünde var olan en güçlü bağlardan biri yaratılır. Üstelik o kadar güçlü ki, sosyal çevre ve diğerleri sizi buna ne kadar zorlarsa itsin, bu kişiye ihanet etmeyeceksiniz.

Kitap, sonuçların katılımcıların hayatlarını sonsuza dek, iyi ya da kötü yönde değiştirebileceğinden, koşulların aşırı ve risklerin yüksek olduğu önemli tartışmalar hakkındadır.

Bu, iş görüşmeleri veya maaş artışı talebi olabileceği gibi, bir eşle konuşma veya bir komşuyla tartışma olabilir. Kararlı tartışmalar için, kitapta özetlenen özel yöntem ve tekniklere ihtiyaç vardır.

Bu kitap kimin için?

Bu gibi durumlarda yazmak alışılmış olduğu gibi - çok çeşitli okuyucular için. Hepimizin zaman zaman çok şey bağlı olan bir konuşma yapması gerekir.

Özellikle - görev başında profesyonel müzakereci olan yöneticiler için.

Neden bu kitabı yayınlamaya karar verdik?

Çünkü maksimum kullanışlılığına güveniyoruz.

Kitap çipi

Kitap, Amazon.com'da Yönetim\Müzakereler ve Görgü Kuralları\Konuşmalar kategorilerinde birinci sırada yer alıyor.

Bu kitabın başlığını duyduğunuzda, Zor Durumlarda Müzakere: Risk Yüksek Olduğunda Ne ve Nasıl Söylenmeli, müzakere masasının etrafında toplanmış ve gezegenin kaderine karar veren başkanları ve başbakanları hayal edebilirsiniz. Bu tür tartışmaların dünyamız üzerinde büyük bir etkisi olsa da, biz aksini kastediyoruz. Bu kitabın adandığı önemli tartışmalar, sıradan iletişimden başka bir şey değildir. Koşullar aşırı ve hayatınızı değiştirebilecek sıradan konuşmalarda bile riskler yüksek.

Bu önemli müzakerelerin özellikleri nelerdir? İlk olarak, muhatapların görüşlerindeki farklılık. Örneğin, patronunuzla terfi olasılığını tartışıyorsunuz. Henüz hazır olmadığına inanıyor, ama zamanın geldiğine inanıyorsun. İkincisi, önemli tartışmalar sırasında çıkarlar çok yüksektir. Meslektaşlarınızla bir toplantıda yeni bir pazarlama stratejisi geliştirmeye çalışıyorsunuz. Tamamen yeni bir şeye ihtiyacınız var, aksi takdirde şirket hedeflerine ulaşamayacaktır. Üçüncüsü, duygular yükseliyor. Diğer yarınızla konuşuyorsunuz ve o aniden dün komşunun partisinde olan "iğrenç olayı" hatırlıyor.

Görünüşe göre oradaki biriyle flört etmekle kalmadın, aynı zamanda "iğrenç davrandın". Hiç flört ettiğinizi hatırlamıyorsunuz ve konuklara karşı nazik ve arkadaşça davrandığınızdan eminsiniz. Kocanız veya karınız öfkeyle odadan çıkar.

Bu tür konuşmalar, sonuçları katılımcıların yaşam koşulları üzerinde gözle görülür bir etkiye sahip olabileceğinden, yalnızca gergin, tehdit edici veya nahoş değil, kesinlikle anahtar, hatta kritik olarak adlandırılabilir. Açıklanan vakaların her birinde, günlük varoluşunuzun bazı unsurları sonsuza kadar iyiye veya kötüye doğru değişebilir. Doğal olarak, terfi, tıpkı bir şirketin başarısı gibi, önemli bir değişikliğin işaretidir. Eşinizle olan ilişkiniz hayatınızın her alanını etkiler. Konular arasındaki çizginin nerede çizileceğine dair bir tartışma gibi günlük bir konuşma bile, şüphesiz komşularınızla olan ilişkilerinizi etkileyecektir. En önemsiz görünen durumu başarısız bir şekilde yönetirseniz, sonraki tüm kritik tartışmalarda izleyeceğiniz sabit bir davranış modeline sahip olacaksınız.

Anahtar tartışmalar, tanımı gereği, zor konuları ele alır. Ne yazık ki, insanlar doğal olarak bizi incitebilecek veya mevcut durumumuzu daha da kötüleştirebilecek konuşmalardan kaçınma eğilimindedir. Bu tür nahoş tartışmalardan kaçınma sanatında gerçek ustalar haline geliriz. Meslektaşlar, bir kat aşağı inip yüz yüze konuşabilmelerine rağmen, birbirlerine e-posta gönderirler. Yöneticiler doğrudan astlarıyla konuşmak yerine telefonla emir verirler. Bir soru çok kayganlaştığında aile üyeleri konuşmanın konusunu değiştirir. Biz (yazarlar), karısının onu boşandığını bir telesekreter mesajından öğrenen bir arkadaşımız var. İnsanlar tehlikeli bir konudan kaçmak için her türlü taktiğe başvururlar.

Bu taktik yanlış. Risk yüksek olduğunda müzakere etme ilkelerinde ustalaşarak, kelimenin tam anlamıyla herhangi bir konuya değinebilir ve etkili bir şekilde tartışabilirsiniz.

Açıklamayı genişlet Açıklamayı Daralt

Güvenliği Geri Yükleme

Hemen hemen her konuyu tartışmanıza izin veren bir karşılıklı güven ortamı nasıl oluşturulur?

Bir önceki bölümde belirtildiği gibi, karşınızdaki kişinin artık kendini güvende hissetmediği anı fark etmeyi öğrenirseniz, karşılıklı güveni yeniden tesis etmek için sohbeti başka bir konuya taşırsanız ve ardından sohbete devam ederek yönlendirirseniz, hemen hemen her şey hakkında konuşabileceksiniz. doğru yönde.. Bu bölümde, iletişim sürecinde kaybolan güvenlik duygusunu geri yüklemek için nelerin gerekli olduğunu açıklayacağız.

İlk olarak, güvenliğin risk altında olduğu bir durumu düşünün. En hassas konulardan biri olan yakın ilişkileri tartışmaya çalışan bir çifte kulak misafiri oluyoruz.

Bu yüzden Jotam, Yvonne ile kendisinin çok az yakınlaştığını düşünürken, Yvonne mevcut ilişkiden oldukça memnundur. Geçtiğimiz yıllarda, duygularını herhangi bir eylemle ifade etmeyi tercih ederek bu sorunu pratikte tartışmadılar. Jotam'ın keyfi yerindeyse ve Yvonne şevkini desteklemiyorsa, sadece gücenir, içine çekilir, sessiz kalır ve birkaç gün Yvonne'dan uzak durur.

Yvonne, Jotam'a neler olduğunu biliyor. Ekşi fizyonomisi ona neşe vermiyor, bu yüzden zaman zaman romantizme yatkın olmasa bile ona yenik düşüyor. Ne yazık ki bundan sonra kendisi Jotam'a kızar ve eski iyi ilişkiler çok çabuk düzelmez.

Sorun şu ki, Jotham kendi başına ne kadar ısrar ederse, Yvonne'a o kadar az çekici ve ilginç geliyor. Yvonne ikna etmeye ne kadar yenik düşer ve sonra tövbe ederse, bu ilişkiyi sürdürmekle o kadar az ilgilenir. Her ikisi de bu konuyla ilgili ciddi bir konuşmadan ne kadar uzun süre kaçınırsa, duygularını eylemlerle ifade ederse, çok yakında ayrılmak zorunda kalma olasılıkları o kadar yüksek olur. Yvonne sonunda Jotan'la dürüstçe konuşmaya karar verdi. Başka bir tartışmayı beklemedi, ancak ikisinin de iyi bir ruh hali içinde kanepeye yerleştikleri anı seçti. Ortaya çıkan buydu.

Jotam, hadi dün gece olanlar hakkında konuşalım, peki, çok yorgun olduğumu söylediğimi hatırlıyor musun?

Ben bilmiyorum.

Bununla ne demek istiyorsun?

Neyi ne zaman yapmamız gerektiğine her zaman senin karar vermenden bıktım!

Yvonne kapıyı kalbinden çarparak odadan dışarı koşar.

Ara ver. Güvenliği geri yükleyin. Ardından tartışılan konuya dönün

Böyle bir durumda sohbet konusundan uzaklaşmak gerekir. Söylenenlere odaklanmayın. Yvonne odadan çıktı çünkü algısı sadece Jotam'ın söyledikleriyle sınırlıydı. Davranışlarına dikkat ederse, alayının bir tür kılık değiştirme olduğunu anlardı. Jotam, suçu Yvonne'un omuzlarına atarak saldırganlık kisvesi altında duygularını saklamayı tercih ediyor. Neden buna ihtiyacı var? Ardından, diyaloğu sürdürmek için kendini güvende hissetmediğini. Ama Yvonne anlamadı.

Jotam'ın davranışının değerli olduğunu ve Yvonne'un ona katlanması gerektiğini kesinlikle iddia etmiyoruz. Ama her zaman kendinden başla. Kendinize “Gerçekten neye ihtiyacım var?” diye sorun.

İlişkinin devamının bağlı olduğu konuyu gerçekten ayrıntılı olarak tartışmak istiyorsanız, o zaman bir süre geri tepme dürtüsünü bastırmanız gerekecek - bu durumda Jotam'ın alaycılığı.

Yvonne için sınav, fiziksel yakınlık sorunları, Jotam'ın buna karşı tutumu hakkında konuşmak veya başka herhangi bir konuyu tartışmak için yeterince güvenliği sağlama ihtiyacıdır. Ancak güvenlik sağlanamazsa, o zaman Yvonne'un yüzleşmek zorunda kalacağı tek şey, sürekli hile, sessizlik veya saldırganlık olacaktır.

Peki ne yapmalı?

Bu şartlar altında, diyalog sanatından tamamen habersiz olan insanlar, Yvonne ve Jotam'ın yaptığının aynısını yaparlar. Jotham gibi, acil güvenlik ihtiyacını tamamen görmezden geliyorlar. Bunun hangi sonuçlara yol açacağını düşünmeden akıllarına ilk gelen şeyi söylerler. Ya da Yvonne gibi konunun aşırı derecede tehlikeli olduğuna karar verir ve sessiz kalmayı tercih ederler.

Yeterince gelişmiş konuşma becerilerine sahip kişiler, güvenliğin risk altında olduğunun farkındadır, ancak bunu tamamen yanlış bir şekilde yeniden sağlamaya çalışırlar: önerilen hapı tatlandırarak sorunu hafifletmeye çalışırlar. "Sevgilim, gerçekten seninle olmak istiyorum ama işte çok yorgunum, bu yüzden stres yüzünden birlikte geçirilen zamanın tadını tam olarak çıkaramıyorum." Sisin içeri girmesine izin vererek kendilerini korumaya çalışıyorlar. Böyle bir strateji elbette sorunun özünü etkilemez, bu nedenle hiçbir şekilde çözülemez.

Diyalog yürütme konusunda oldukça gelişmiş bir yeteneğe sahip kişiler bu tür numaralara başvurmazlar. Diyaloğun herhangi bir gösteriş, süsleme ve yalan olmaksızın özgürce fikir alışverişi olduğunu bilirler. Böylece tamamen farklı bir şey yaparlar: sohbeti farklı bir yöne yönlendirirler, güvenliği yeniden sağlarlar ve ardından tekrar tartışılan konuya geri dönerler.

Bir güvenlik tehdidi hissetmeyi öğrendikten sonra, bu konudan bir süre geri çekilirseniz en riskli konuları tartışabilir ve güvenliği herhangi bir sorunu çözebilecek ölçüde geri yükleyebilirsiniz. Örneğin: “Konuşabilir miyiz? Romantik ruh hallerimiz uyuşmadığında ne olduğunu tartışmak istiyorum. İkimiz bu sorunu çözersek harika olur. Kendini suçlu hissetmeni istemiyorum ve kesinlikle mazeret üretmeyeceğim. Uğraştığım tek şey, ikimizin de ilişkimizden keyif almasına yardımcı olacak karşılıklı bir anlaşmaya varmak."

Muhatabın kafasını tam olarak neyin karıştırdığını öğrenin

Şimdi, konu çok riskli, tartışmalı veya duygusal olsa bile güvenliğin yeniden sağlanmasına neyin yardımcı olacağına bakalım. Başarıya giden ilk adım, muhatabın kafasını tam olarak neyin karıştırdığını anlamaktır. Her durumda, çıkış yolu farklı olmalıdır.

ortak hedef

Bu konuşmayı neden başlattığınızı düşünün. En son ne zaman çeşitli hoş olmayan şeyler söylendi, ama sen kendini savunmadın mı? Diyelim ki bir arkadaşınız size birçok insanı üzecek bir şey söyledi. Bir kişinin hassas bir konuda konuşabilmesi için, onun için ilgi alanlarınızın her şeyden önce geldiğine, isteklerinizi önemsediğine inanmalısınız. Başka bir deyişle, onun hedeflerine güvenmeli ve bu nedenle ondan oldukça sert sözler dinlemeye hazır olmalısınız.

Önemli müzakereler, sohbetin içeriğinden değil, muhataplarınızın kötü niyetlerinizin hoş olmayan bir konunun arkasına saklandığına ikna olmasından dolayı genellikle başarısız olur. Onlara zarar vereceğinizi düşünürlerse nasıl kendilerini güvende hissedebilirler? Sonuçta, söylediğiniz her kelime onlara şüphe uyandırıyor.

Bu nedenle güvenliği sağlamanın ilk koşulu ortak bir hedeftir, yani muhatapların aynı yönde çalıştıklarını anlamaları, birbirlerinin özlemlerini, çıkarlarını ve değerlerini paylaşmalarıdır. Bu, ortak bir hedefin diyalog için gerekli bir ön koşul olduğu anlamına gelir. Ortak hedefler bulun ve verimli bir tartışma için hem iyi bir nedene hem de uygun bir atmosfere sahip olacaksınız.

Örneğin, Jotam, Yvonne'un konuyu sadece onu suçlamak veya anlatmak istediğini anlatmak için açtığını düşünürse, o zaman konuşma baştan sona erer. Ancak Yvonne'un gerçekten en iyi niyetle yönlendirildiğine inanıyorsa, yani ilişkilerini önemsiyorsa, o zaman başarı şansı olacaktır.

Ortak bir hedefin risk altında olduğuna dair işaretleri izleyin. Ortak bir amacı olan sorunlar nedeniyle güvenlik hissinin tam olarak ortadan kalktığını nasıl anlarsınız? Çok basit. Öncelikle böyle bir hedef tehlikedeyse tartışmaya başlıyoruz. Başkaları bize fikirlerini zorla kabul ettirdiklerinde, bunun nedeni genellikle bizim kontrolü ele almaya çalıştığımızı düşünmeleri ve aynısını yapmak zorunda olmalarıdır. Başka bir işaret, kendinizi savunma arzusu, suçlamalar ve daha önce söylenenlere sürekli dönüş. Aşağıdaki sorular, genel hedefin risk altında olup olmadığını belirlemeye yardımcı olacaktır.

Muhataplar, bu sohbette onların çıkarlarını önemsediğime ikna oldular mı?

Sebeplerime güveniyorlar mı?

Hedefin ortak olduğunu unutmayın. Yaygındır ve hile değildir. Eleştirel tartışmalarda başarılı olmak için, sadece kendi çıkarlarımızı değil, başkalarının çıkarlarını gerçekten önemsemeliyiz. Amacımız yolumuza çıkmak veya başkalarını manipüle etmekse, bu çok yakında ortaya çıkacak, güvenlik tehlikeye girecek ve tekrar sessizliğe veya saldırganlığa geri döneceğiz. Her şeyden önce, amaçlarınızı anlayın. Kendinize başlamanıza yardımcı olacak sorular sorun.

Kendim için neye ihtiyacım var?

Başkaları için ne istiyorum?

İlişkiyi sürdürmek için neye ihtiyacım var?

Karşılıklılığa uyum sağlayın. İlk bakışta yalnızca kendi çıkarlarınızı gözetiyormuş gibi görünen zor soruları çözmek için ortak bir amacın nasıl kullanılabileceğine bakalım. Burada ortak bir hedefi nasıl bulabilirsiniz? Diyelim ki patronunuz sözlerini sık sık yerine getirmiyor. Ona olan güvensizliğinizi nasıl ifade edersiniz? Doğal olarak patron, gerçek amacınızın kendi konumunu iyileştirmek olduğunu bildiği için hemen sizi savunmaya veya saldırmaya başlayacaktır.

Felaketten kaçınmak için, patronunuzun sizi dinlemeyi kabul edecek kadar ikna edici bulacağı ortak bir hedef bulun. Ona sadece istediğini elde etmek için dönersen, patron senin bencil olduğunu, gerçekte kim olduğunu düşünecek ve bu yaklaşımla kendini gösterecek. Öte yandan, muhatabın bakış açısını anlamaya çalışırsanız, onu riskli bir konudaki sohbete çekmenin bir yolunu kolayca bulabilirsiniz. Örneğin, patronunuzun davranışı teslim tarihini kaçırmanıza neden oluyorsa veya bu onun şikayet ettiği gereksiz harcamalara neden oluyorsa veya çok önemsediği üretkenliği düşürüyorsa, bu sizin olası genel hedefiniz olacaktır.

Sohbete şu sözlerle başladığınızı hayal edin: “Maliyetleri ayda birkaç bin nasıl azaltacağıma dair bazı fikirlerim var. Uygun bir rapor hazırlayarak bu sorunun çözülmesine yardımcı olabilirim. Büyük ihtimalle görüşme çok basit olmayacak ama bunun hakkında konuşmamızın çok faydalı olacağını düşünüyorum.”

Karşılıklı saygı

Diyaloğa devam edebilir misiniz?

Muhatapla ortak bir amacınız yoksa önemli tartışmalara girmenin bir anlamı yoktur, ancak aynı şekilde anlamlı bir diyalog için gerekli koşul olan karşılıklı saygıyı koruyamıyorsanız sohbeti sürdürmeye değmez. İnsanlar kendilerine saygı duyulmadığını hissederlerse, konuşma anında güvensizleşir ve diyalog aniden durur.

Neden? Çünkü saygı hava gibidir. O giderse, insanlar sadece onu düşünecek. Muhataplar arasında ihmal baş göstermeye başlar başlamaz, etkileşimin asıl amacı ortadan kalkar ve sadece şeref ve haysiyetin korunması söz konusudur.

Örneğin, bir grup süpervizörle oldukça karmaşık bir kalite güvencesi sorununu tartışıyorsunuz. Bu sorunu gerçekten bir kez ve herkes için çözmek istiyorsunuz. İşiniz buna bağlı. Ne yazık ki, denetçilere çok yüksek maaşlar ödendiğine ve niteliklerinin açıkça eşit olmadığına ikna oldunuz. Sadece başlarının üstünden atlamaya çalışmadıklarını, sürekli aptalca şeyler yaptıklarını ve bazen ahlakın ötesine geçtiklerini düşünüyorsunuz.

Yeni fikirlerini ekşi bir yüzle dinlersiniz. Bu, bilinçaltınızda gizli olan onlara saygısızlığınızı gösterir. Ve her şey başlamadan biter. Hâlâ ortak bir amacınız olmasına rağmen sohbete ne olur? Konuşma yürümez. Denetçiler, tekliflerinizden herhangi birini düşmanlıkla karşılar. Siz de tekliflerine oldukça saldırgan lakaplar kullanarak yanıt veriyorsunuz. Bu artık bir iş görüşmesi değil, bir turnuva, finalde herkes kaybeden olsa da, dikkat artık sadece puanlamaya yönelik. Ortak hedefiniz, karşılıklı saygı eksikliğinden muzdariptir.

Uyarı sinyalleri. Saygısızlığın gösterildiğini ve güvenliğin tehdit edildiğini anlamak için, insanların onurlarını korumaya başladıklarına dair işaretleri izleyin. Aynı zamanda ana şey duygulardır. İnsanlar saygısızlık hissettiklerinde, bu onlar için merkezi bir sorun haline gelir. Korkunun yerini öfke alır. Bu hakaret, bağırma ve tehditleri içerir. Karşılıklı saygının ne zaman tehlikede olduğunu belirlemek için şu soruyu yanıtlamayı deneyin: "Konuştuğum insanların onlara saygı duyduğumdan şüpheleri var mı?"

Saygı duymadığınız insanlara saygı duyabilir misiniz?

Bazıları, belirli muhataplarla veya belirli koşullar altında ortak bir hedefi veya karşılıklı saygıyı sürdüremeyeceklerinden korkar. Tamamen farklı geçmişlerden gelen veya sizinkinden tamamen farklı görüş ve değerlere sahip insanlarla nasıl ortak bir amacınız olabilir? Örneğin, birisi sizi hayal kırıklığına uğrattığı için üzüldüğünüzde ne yaparsınız? Ve eğer bu her zaman oluyorsa, bu kadar bencil birine nasıl saygı duyabilirsin?

Yvonne böyle bir sorunla karşılaştı. Bazen Jotam'ı sevmiyor. Onu oldukça asi ve bencil olarak görüyor. Böyle bir insana nasıl saygılı davranabilirsin?

Kuşkusuz, tamamen aynı hedeflere sahip olmamız veya muhatabın karakter özelliklerine istisnasız tümüne saygı duymamız gerekirse, herhangi bir diyalog mahkum olacaktır. Bu durumda, aptal kalmak zorunda kalırdık. Ancak muhatabın insan onuruna saygı duymayı öğrenirsek diyalog kurabiliriz. Aslında karşımızdakinin bizden ne kadar farklı olduğunu düşündüğümüzde saygısızlık duygusu ortaya çıkıyor. Ortak noktalarımıza odaklanarak buna direnebilirsin. Muhatapların davranışlarını yargılamadan onlara katılım göstermeye çalışın.

Bir zamanlar çok zeki bir insan bunu bir dua şeklinde yapma fikrini bulmuştu: "Tanrım, benden farklı günah işleyenleri affetmeme yardım et." Hepimizin zayıf yönleri olduğunu kabul etmek, başkalarına saygı duymayı kolaylaştıracaktır. Bunu yaptıktan sonra, bizden tamamen farklı olan insanlarla bile bir birlik, bir akrabalık duygusu hissediyoruz. Önemli tartışmalara katılımı teşvik eden ve kelimenin tam anlamıyla herhangi bir muhatapla diyalog kurmaya yardımcı olan bu duygudur.

Böyle bir örnek düşünelim. Bir üretim şirketindeki işçiler altı ay süreyle greve gitti. Sonunda sendika işe dönmeye karar verdi, ancak grevcilerin temsilcileri, orijinal koşullardan çok daha kötü olduğu ortaya çıkan koşullar üzerinde bir anlaşma imzalamaya zorlandı. Daha ilk iş gününde netleşti: evet, insanlar çalışacaktı ama şevksizdi. Herkesin sinirleri gergin. Durumu düzeltmek için ne yapılabilir?

Grev bitmesine rağmen savaşın devam ettiğini fark eden yönetici, yardım için bu kitabın yazarlarından birine başvurdu. Üst düzey yöneticiler ve sendika liderleri olmak üzere iki lider grubu ile bir toplantı düzenlendi. Onlara şu taleple yaklaşıldı: her grup ayrı bir odaya çekilmeli ve şirket için hedeflerini nasıl hayal ettiklerini bir poster kağıdına yazmalı. İki saat boyunca herkes gelecekte almak istediklerini listeler, ardından bu listeler duvara asılır. Bu görevi tamamladıktan sonra gruplar, gereksinimleri ile kendilerininki arasındaki en önemsiz eşleşmeleri bile bulmaya çalışarak rakiplerin listesini incelemeye başlar.

Hepsi iki dakika sonra geri döner. Şaşırdılar. Görünüşe göre listeler karbon kopya altında yazılmış. Ortak noktalarının sadece birkaç fikir olmadığı ortaya çıktı - tüm özlemler tamamen ve tamamen aynıydı. Herkesin karlı bir şirkete, kalıcı ve iyi maaşlı bir işe, yüksek kaliteli ürünlere ve iyi ekip ilişkilerine ihtiyacı vardı. Saldırıya uğramaktan korkmadan açık sözlü konuşabilen her grup, yalnızca genel gereksinimleri değil, aynı zamanda her bireyin neye ihtiyacı olduğunu da dile getirdi.

Bu deney, taraflardan her birini, rakiplerini doğru hayal edip etmediklerini ciddi şekilde düşünmeye zorladı. Eski düşmanlar çok benzer olduklarını anladılar. Başkalarının "günahları", karakterlerindeki radikal farklılıklardan değil, esas olarak insanların oynamak zorunda oldukları rolden dolayı kendilerininkinden farklıydı. Karşılıklı saygıyı yeniden sağladılar ve sessizlik ve saldırganlığın yerini on yıllardır ilk kez gerçek diyalog aldı.

Konunun tartışılması geçici olarak askıya alınmıştır. Sıradaki ne?

Ortak bir amacın veya karşılıklı saygının tehdit altında olduğunu fark ederseniz, buna göz yummamanızı tavsiye ederiz. Ek olarak, sizden birçok yönden farklı olanlarla ilgili olarak bile hem karşılıklı anlayış atmosferini hem de ortak bir hedefi yeniden tesis etmenin bir yolunu bulmanız gerektiğini hatırlatırız.

Ama nasıl? Tam olarak ne yapılması gerekiyor? Birkaç noktaya daha önce değindik (esasen kaçınılması gerekenler), ancak şimdi diyalogda en iyi kullanılan üç çok önemli beceriye bakmanın zamanı geldi:

Özür.

Zıt.

Her biri, karşılıklı saygıyı veya ortak bir hedefi yeniden sağlamaya yardımcı olur. Önce pratik uygulamalarını gözlemleyeceğiz ve ardından bu becerilerin Yvonne'un durumu düzeltmesine yardımcı olup olmayacağını bulmaya çalışacağız.

Ve sizi bekliyorduk! Örneğin, yönetimin bir fabrikaya planlanmış ziyaretine hazırlanmak için bütün gece çok çalışan bir grup saatlik çalışanla konuştuğunuzu varsayalım. Onları, yeniliklerinin ayrıntılarını dolduracakları ziyaret eden şube başkan yardımcısıyla tanıştırmanız gerekiyordu. Gruplarının son zamanlarda yapabildikleri gelişmelerden gurur duyuyorlar, bu yüzden son rötuşları yapmak ve son hazırlıkları yapmak için gece boyunca çalışmayı kabul ettiler.

Ne yazık ki, departmanlarını ziyaret etme sırası onlara geldiğinde, teftiş için gelen başkan yardımcısı sansasyonel bir açıklama yapar. Kaliteye zarar vereceğine ve en iyi müşterilerinizi yabancılaştıracağına kesinlikle inandığınız bir planla gelir. Ziyaret bir saat içinde sona erdiği için fabrikayı gezmeye devam etmeden teklifi hemen görüşmeye karar veriyorsunuz. Geleceğin bu konuşmaya bağlı. Neyse ki başkan yardımcısını ikna etmeyi başardınız ama ne yazık ki bütün gece bu ziyaret için hazırlanmakla meşgul olan insanları planlarındaki değişiklik konusunda uyarmayı unuttunuz.

Üstlerinize arabaya kadar eşlik ettikten sonra ofisinize dönüyorsunuz ve yol boyunca tüm ekiple karşılaşıyorsunuz. Kanlı gözleri ve hüsrana uğramış yüzleri olan altı kişinin hepsi öfkeyle köpürüyor. Kimseyi beklemediler, arama zahmetine girmediniz ve tüm görünümünüz, aceleniz olduğunu ve onlara herhangi bir açıklama yapmak için durmayacağınızı gösteriyor.

Tanrım!

Şimdi durum gerçekten gerginleşiyor. “Tüm gece vardiyasında çalıştık ve sen gelmeyi aklından bile geçirmedin! Bu son seferdi! Seninle uğraşmaya devam etmemizi bekleme!

Zaman durur. Konuşma şimdi kritik bir tartışmaya dönüştü. Bütün gece çalışan işçiler bu tavırdan açıkça rahatsız. Açıkça saygısızlık edildiğini düşünüyorlar.

Ancak sorunun özünü anlamıyorsunuz. Neden? Çünkü artık kendi kişiliğinize saygı duymadığınızı hissediyorsunuz. Size yapılan eleştirilere kendinizi kaptırmış ve sadece konuşmanın içeriğine dikkat etmişsiniz, yani hala fabrikanın teftiş edilmesiyle ilgili olduğunu düşünüyorsunuz.

"Şirketin geleceği ile üretim denetimi arasında seçim yapmak zorunda kaldım. Geleceğimizi seçtim ve mecbur kalırsam yine aynısını yapacağım.”

Şimdi siz ve muhataplarınız saygı için savaşıyorsunuz. Çok yakında sizi hiçbir yere götürmez. Ama farklı ne yapılabilirdi?

Bağlanmak ve karşılık vermek yerine, bu çemberden çıkın. Saldırgan davranışlarını gerçekte olduğu gibi alın - tehlikeye atılmış bir güvenlik işareti olarak alın, ardından konuşma konusundan uzaklaşın, güvenliği yeniden sağlayın ve ardından tartışılan konuya geri dönün. Şimdi bunun nasıl yapılabileceğini göreceğiz.

Gerekirse af dileyin

Başkalarını inciten bir hata yaptıysanız (bu durumda, personelinize randevunuzun iptal edildiğini bildirmediniz), özür dileyerek başlayın. Özür, başkalarına sorun çıkardığınız veya onları engelleyemediğiniz için içten pişmanlığınızı ifade eden bir ifadedir.

“Sana gelemeyeceğimizi öğrendiğimde aramadığım için çok üzgünüm. Bütün gece çalıştın, tüm gelişmelerini sergilemek için harika bir fırsat olurdu ve ben ne olduğunu açıklamadım bile. Üzgünüm".

Ancak bir özür ancak yürekten konuşulduğu takdirde etkili olacaktır. İçtenlikle af dilemek için motivasyonu değiştirmeniz gerekir. İtibarınızı kurtarmaya çalışmaktan, duruma ayak uydurmaktan veya kazanmaktan vazgeçmelisiniz. Bunun yerine, gerçekten ne istediğinizi anlamanız gerekir. Egonuzun bir kısmını feda etmeli ve hatanızı kabul etmelisiniz. Böyle bir fedakarlık karşılığını verir, çünkü değerli bir şey verdiğinizde karşılığında daha da fazla değer alırsınız - sağlıklı diyalog ve iyi sonuçlar. Bu gerçek saygı gösterisinin güvenliğin yeniden sağlanmasına yardımcı olup olmadığına bakın. Öyleyse, şimdi ne olduğunu daha ayrıntılı olarak açıklayabilirsiniz. Değilse, aşağıda özetlenen daha gelişmiş becerilerden birini kullanmanız gerekir. Durum ne olursa olsun, önce güvenliği sağlayın ve ardından konuşmanın asıl konusuna dönün.

Davranışınız, birine ortak bir hedefe olan saygınızdan ve bağlılığınızdan şüphe duyması için bir neden veriyorsa, siz af dileyene kadar konuşma aptalca numaralar ve yanlış anlamalarla sona erecektir.

Yanlış anlamaları önlemek için muhalefet yöntemini kullanabilirsiniz.

Bazen bir tartışma sırasında, çıkarlar yüksek olduğunda, onlar için saldırgan veya hoş olmayan bir şey yapmamış olsak bile, muhataplar kendilerine saygısızlık hissedebilirler. Doğal olarak, açıkça uygunsuz bir şekilde davrandığımızda saygı genellikle ortadan kalkar. Ancak aynı şekilde hakaret de genellikle kasıtsızdır.

Aynı şey ortak bir hedefle de olabilir. İlk başta sadece görüşlerinizi paylaşabilirsiniz, ancak muhatabınıza onu ikna edecek ve kendi tarafınıza ikna edeceksiniz gibi görünecektir. Böyle durumlarda özür dilemenin uygun olmadığı açıktır. Yanılmıyorsanız, hatanızı kabul etmek garip olurdu. Peki güvenliği yeniden sağlamak ve diyaloğa geri dönmek için ortak bir hedef veya karşılıklı saygı oluşturmak artık mümkün mü?

Muhataplarınız amacınızı veya niyetinizi yanlış anlıyorsa, tartışmadan uzaklaşın ve yan yana koyma adı verilen bir araç kullanarak güvenliği yeniden sağlayın.

Kontrast, aşağıdakilerle karakterize edilen olumlu veya olumsuz bir ifadedir:

Muhatabın ona saygı duymadığınız veya kötü niyetli olduğunuza dair korkularını ifade edin (olumsuz kısım);

Saygınızı onaylayın ve gerçek hedeflerinizi açıklayın (olumlu kısım).

Bir örnek alalım.

[Olumlu] "Bence çalışman tek kelimeyle mükemmel."

Güvenlik ortamı yeniden sağlandığında, konuya geri dönebilir ve işleri düzeltmeye çalışabilirsiniz.

“Maalesef tam sizin yerinize gitmek üzereyken, acilen başkan yardımcısıyla görüşmemiz gereken bir sorun çıktı, aksi halde işimizi ciddi anlamda mahvedebilirdi. Biliyor musun, yarın başkan yardımcısını çalışmanızın sonuçlarını duyması için size davet etmeye çalışacağım. Kendisi açılış töreninde burada olacak ve biz de sizin getirdiğiniz tüm yenilikleri kendisine mutlaka göstereceğiz” dedi.

Muhalefetin iki kesimi arasında, güvenliği riske atan bir yanlış anlamayla ilgili olduğu için olumsuz olan daha önemli kabul ediliyor. Bu kadar emek harcayan çalışanlar, emeklerini takdir etmediğiniz inancıyla hareket ediyor ve aslında öyle olmadığı halde programdaki değişiklikleri onlara bildirme zahmetine bile girmemişler. Böylece bu yanlış anlaşılmayı giderir ve neyi istemediğinizi açıklarsınız. Bunu yaptıktan ve konuşma tekrar yoluna girdikten sonra, ne söyleyecekseniz onu söyleyebilirsiniz. En önemli şey güvenlik atmosferidir.

Yvonne ve Jotham'a geri dönelim. Yvonne konuşmaya çalışır, ancak Jotham onun amacını sorgular. Muhalefet yönteminin kullanılması ona bu şekilde yardımcı olabilir.

Bana öyle geliyor ki, durum yalnızca kendi içine çekilip günlerce benimle iletişim kurmadığında daha da karmaşıklaşıyor, diyor Yvonne.

Yani senin reddetmelerine katlanmamı ve yine de mutlu olmamı mı bekliyorsun? diye karşılık verdi Jotam.

Bunun sadece senin problemin olduğunu söylemek istemiyorum, diye devam ediyor Yvonne. "Doğruyu söylemek gerekirse, bence sorun ikimizde. Tüm sorumluluğu sana yüklemeye çalışmıyorum. Çözümün ne olabileceğini bile bilmiyorum. Tek istediğim birbirimizi daha iyi anlamak için konuşmak. Belki bu sana karşı olan tavrımı değiştirmeme yardımcı olur.

Bunun nereye varacağını biliyorum, diye yanıtlıyor Jotam. - Konuşacağız ve sonra beni yine de reddedeceksin, ama aynı zamanda kendini çok daha rahat hissedeceksin çünkü "konuştuk." Yine o gündüz sohbet programlarını yeterince izledin mi?

Açıkçası, Jotam hala Yvonne'un aralarındaki ilişkinin mükemmel bir düzende olduğundan emin olmaya çalıştığını düşünüyor ve eğer başarılı olursa, yine de onu reddedecek, ancak herhangi bir pişmanlık duymadan. Jotam hâlâ kendini güvende hissetmiyor. Bu nedenle Yvonne, muhalefet yöntemiyle geri çekilmeye ve güvenliği sağlamaya devam ediyor.

Dürüst olmak gerekirse canım, - diyor, - Şu anda ilişkimizin mükemmel bir düzende olduğunu söylemeyeceğim çünkü bunun böyle olmadığını görüyorum. Sadece her birimizin neyi sevip neyi sevmediği hakkında konuşmak istiyorum. Bu şekilde neyi neden değiştirmemiz gerektiğini anlayabiliriz. İhtiyacım olan tek şey, mutlu olmamıza yardımcı olacak bir tür karşılıklı çözüme varmak.

Bu doğru mu? Jotam sesini alçaltarak sakinleşir. - Şüphe için özür dilerim. Biraz bencil olduğumu biliyorum ama bu durumu farklı algılamak için kendimi nasıl zorlayacağımı bilmiyorum.

Çelişki bir özür değildir. Bunu anlamanız çok önemlidir. Bu, birinin duygularını incitmemek için söylenenleri geri almanın bir yolu değildir. Aksine, sözlerimizin muhatabı gereğinden fazla incitmediğinden emin olmak için bir fırsattır. Yvonne gerçek niyetini netleştirdiğinde, Jotam kendini daha güvende hissetti ve normal diyaloğa döndüler.

Kontrast, bağlam ve orantı sağlar. Hassas bir konuyla ilgili bir konuşmanın ortasında, muhataplar bazen sözlerimizde kastetmediğimiz bir şeyler duyarlar. Örneğin, asistanınızla onun çok dakik olmadığı hakkında konuşuyorsunuz. Endişenizi gösterdiğinizde, düpedüz depresif görünüyor.

Bu noktada, sertliğinizi yumuşatmak isteyebilirsiniz: "Biliyorsun, bu o kadar da önemli değil." Böyle yapma. Zaten konuşmaya başladıysanız geri adım atmayın. Bunun yerine, düşüncenizi bağlama oturtun. Örneğin, şu anda asistanınız yaptığı işten kesinlikle memnun olmadığınızı düşünebilir. Tartışılan konuya karşı tavrınızın kişisel olarak kendisine karşı tavrınızı yansıttığına inanıyor. Bu görüş yanlışsa, tüm bunlar hakkında gerçekte ne düşündüğünüzü açıklamak için bir karşıtlık kullanın. İnanmadığın şeyle başla.

“Bunu bir perspektife oturtalım. İşinizin kalitesinden memnun olmadığımı düşünmenizi istemiyorum. Birlikte çalışmaya devam etmemizi istiyorum. Gerçekten çok iyi yaptığınızı düşünüyorum. Ama dakiklik konusu benim için önemli ve buna özellikle dikkat etmenizi istiyorum. Dikkatli olursanız herhangi bir sorun yaşamayız."

Muhalefeti önleme veya ilk yardım olarak kullanın. Güvenlik sorunlarıyla uğraşırken, yüzleşme hem önleyici bir önlem hem de ilk yardım olarak yararlıdır. Şimdiye kadar tüm örnekler ikinci tip, yani ambulans olmuştur. Birisi bir şeyi yanlış anladı ve biz de gerçek niyetimizi netleştirmek için müdahale ettik.

Ancak, birazdan genel görüş havuzuna ekleyeceğimiz ifadenin aktif bir nefsi müdafaa uyandıracağından şüpheleniyorsak, muhatapların susma veya saldırganlık eğilimi farkedilmeden önce bile güvenlik atmosferini güçlendirmek için muhalefeti kullanabiliriz. .

"Banka kayıtlarımızın mükemmel durumda olduğundan emin olmak için harcadığın zamanı takdir etmediğimi düşünmeni istemiyorum. Bu benim için çok önemli ve eminim ki ben kendim bu kadar dikkatli yapamazdım. Ancak yeni elektronik bankacılık sistemini kullanma şeklimiz beni hâlâ biraz endişelendiriyor.”

İnsanlar sizi yanlış anladıklarında ve siz bu yanlış anlaşılmaya meydan okumaya başladığınızda durun. Karşıtlığı kullanın. Güvenlik sağlanana kadar neyi kastetmediğinizi açıklayın. Ancak o zaman sohbete geri dönün. Önce güvenlik.

Kendini test et

Hadi pratik yapalım. Aşağıda açıklanan durumları göz önünde bulundurun ve karşıtlık yöntemini kullanarak kendi ifadelerinizi oluşturun. Unutmayın: gerçek niyetinizle kastedilmeyen şeylere karşı çıkmalısınız. Her şeyi muhatabınıza bir güvenlik duygusu kazandıracak şekilde söyleyin.

Kızgın komşu Oda arkadaşınızdan buzdolabındaki rafınızdaki poşetleri çıkarıp kendisininkine koymasını istediniz. Size bu sorunun tamamen önemsiz olduğu görüldü, sadece alanı eşit şekilde dağıtma isteği. Herhangi bir gizli niyetin yoktu, ayrıca bu komşuyu gerçekten seviyorsun. Ama aniden cevap verir: “Yine eskiye döndün! Bana yeniden nasıl yaşanacağını gösteriyorsun. En iyi nasıl yapacağımı söylemeden çöpü dışarı çıkaramam."

istemiyorum______

Gerçekten istiyorum ______

Sinirli çalışan. Diğer insanların tavsiyelerini ve tavsiyelerini fazlasıyla kişisel alan çalışanlardan biri olan Jacob ile konuşmak üzeresiniz. Dün, bir meslektaşı ona yemek odasında arkasını temizlerse (herkesin yaptığı gibi) çok minnettar olacağını söyledi ve Jacob sinirlendi. müdahale etmeye karar verdin. Elbette ona bazı tavsiyelerde bulunmanız gerekecek ve bu onu her zaman öfkelendiren şeydir, bu nedenle konuya dikkatli yaklaşmalısınız. Doğru tonlamayı bulmalı ve konuşmayı dikkatlice doğru konuya getirmelisiniz. Çünkü dürüst olmak gerekirse Jacob'tan gerçekten hoşlanıyorsun. Ve sadece sana değil. Harika bir mizah anlayışı vardır ve şirketteki en yetkin ve çalışkan çalışandır. Keşke bu kadar alıngan olmasaydı!

Zıtlık içeren bir ifade formüle edin.

istemiyorum______

Gerçekten istiyorum ______

Konuşkan genç. Yeğeniniz sizinle yaşamaya geldi, çünkü babasının (kardeşinizin) ölümünden sonra, kötü arkadaşlarla arkadaşlık etmeye başladığında annesi onunla baş edemedi. Oğlanla her zaman iyi anlaştınız ve tek bir sorun olmasa her şey yoluna girecek: saatlerce telefonda sohbet ediyor ve internette geziniyor, yani boş zamanlarının neredeyse tamamını burada geçiriyor. Geçmişteki "istismarları" göz önüne alındığında bu aslında kötü bir şey değil ve bu konuda çok endişelenmiyorsunuz, ancak şu anda telefonunuza ulaşmakta veya e-postanızı kontrol etmekte zorlanıyorsunuz. Telefonunda ve bilgisayarında daha az vakit geçirmesini sağlamak için onunla konuşmaya çalıştınız ve yanıt olarak şunu duydunuz: “Lütfen beni yatılı okula göndermeyin! İyi olacağım! Söz veriyorum bir daha arkadaşlarımla konuşmayacağım, sadece beni gönderme!"

Zıtlık içeren bir ifade formüle edin.

istemiyorum______

Gerçekten istiyorum ______

RUSO - ortak bir hedef belirlemenin bir yolu

Başka bir araca bakalım. Bazen hedeflerimiz muhataplarımızdan açıkça farklı olduğu için kendimizi birdenbire bir tartışmanın merkezinde buluruz. Ve burada bir yanlış anlamadan bahsetmiyoruz, bu nedenle bu durumda muhalefet yardımcı olmayacak. Bu sorunu çözmek için daha verimli bir şeye ihtiyacımız var.

Örneğin, size fark edilebilir bir terfi anlamına gelecek ve size daha fazla güç verecek yeni bir pozisyon teklif edildi; ayrıca maaş, taşınma ihtiyacını aydınlatabilecek kadar yüksek. İkincisi önemlidir, çünkü tüm aile ile ülkenin diğer ucuna gitmeniz gerekecek ve karınız ve çocuklarınız şu anda yaşadığınız şehri gerçekten çok seviyor.

Eşinizin taşınmaya itiraz edeceğine dair bir önseziye sahiptiniz, ancak onun buna bu kadar karşı çıkmasını beklemiyordunuz. Onun için terfi haberi kötü bir haber. Birincisi, hareket etmeniz gerekecek ve ikincisi, daha çok çalışacak ve daha da az evde olacaksınız. Bu, daha fazla kazanma ve daha yüksek bir pozisyon işgal etme olasılığı ile bile telafi edilmez. Şimdi ne yapmalı?

Diyalog kurmayı bilmeyenler ya sorunu görmezden gelip kendi başlarına ısrar ediyorlar ya da hemen vazgeçip muhatabın görüşüne teslim oluyorlar. Her iki strateji de kazananlar ve kaybedenlerle sonuçlanır ve konu ilk tartışmanın çok ötesine geçer.

Diyalogda iyi olanlar uzlaşma konusunda çabuk davranırlar. Örneğin taşınma ihtiyacı ile karşı karşıya kalan bir aile iki evde yaşamaya başlar yani eşlerden biri yeni bir iş yerine gider, ikincisi ise ailenin o ana kadar yaşadığı yerde kalır. Gerçekte böyle bir çözüm kimseyi tatmin etmez ve açıkçası bu çok kötü bir seçenektir ve çoğu zaman sorunun derinleşmesine ve nihayetinde boşanmaya yol açar. Bazen bir uzlaşma gerekli olsa da, bulunabilecek başka çözümler de vardır.

Diyalog sanatında akıcı olan insanlar, ortak bir hedef arayışında, geleneksel olarak RUSO kısaltmasıyla gösterilebilecek dört yöntem kullanırlar:

Ortak bir hedef bulmaya cesaret edin

Diyaloğa geri dönmek istiyorsanız, diğer diyalog becerilerinde olduğu gibi, önce kendinizden başlayın. Bu durumda, kabul etmeyi kabul etmeniz gerekecek. Başarılı olmak için, başkalarını bizim bakış açımıza çekmenin bir yolu olarak sessizlikten veya saldırganlıktan vazgeçmeliyiz. Dahası, ortak bir amaç bulmuş gibi davrandığımız (yani, muhatap pes edene kadar tartışmaya devam ettiğimiz) sahte bir diyaloga girmenin cazibesine direnmemiz gerekir. Bunun yerine, her iki tarafı da tatmin eden bir çözüme ulaşana kadar sohbete dahil olmayı seçerek kendimizle başlarız.

Kolay olmayabilir. Tartışmayı durdurmak için, önerdiğiniz seçeneğin istisnai doğruluğuna olan güveninizden vazgeçmeniz gerekir. Şu anda tam olarak istediğinizi elde etmeden de mutlu olabileceğinize inanmalısınız. Belki de başka bir çözüm olduğu gerçeğini kabul etmek gerekir ve bu herkes için uygundur.

Ayrıca, muhatap ne pahasına olursa olsun tartışmayı kazanmaya kararlı görünse bile, bu isteklilik konusunda açık olmaya istekli olmalıyız. Bunu, kendisini güvende hissetmediği için sessiz veya saldırgan davrandığı varsayımıyla yapıyoruz. Ortak bir hedef bulma isteklerini göstererek bu güvenlik duygusu geri yüklenirse, muhatabın bu durumdan çıkmanın en iyi yolunun diyalog olacağını anlayacağı sonucuna varıyoruz.

Bu yüzden, bir dahaki sefere kendinizi birisiyle fikir ayrılığı yüzünden bir çatışmanın ortasında bulduğunuzda, bu basit ama çok güçlü numarayı kullanın. Anlaşmazlığın özünden bir mola verin ve güvenliği yeniden sağlayın. Sadece, “İkimiz de fikirlerimizi birbirimize dayatmak istiyor gibiyiz. İkimiz için de kabul edilebilir bir çıkış yolu bulana kadar sohbete devam etmeye hazırım. Ve sonra güven ve emniyet duygunuzu yeniden kazanıp kazanmadığınıza bakın.

Stratejiye dayalı hedefler belirleyin

Ortak bir hedef bulma arzusu harika ama bu tek başına yeterli değil. Kendini değiştirdiğinde, stratejini de değiştirmelisin. Aynı zamanda şu sorunu çözmemiz gerekecek: Kendimizi bir çıkmazın içinde buluyoruz çünkü bir şey istiyoruz, muhatabımız da başka bir şey istiyoruz. Bize öyle geliyor ki çıkış yolu yok, çünkü istediğimizi istediğimiz şeyle ilişkilendiriyoruz. Aslında, istediğimiz şey sadece istediğimizi elde etmek için bir stratejidir. Arzuları ve hedefleri basitçe stratejilerle karıştırıyoruz ve sorun da bu.

Mesela işten eve geliyorum ve sinemaya gitmek istediğimi söylüyorum. Evde kalıp dinlenmek istediğinizi belirtiyorsunuz. Ve böylece tartışma başlıyor: sinema, TV, sinema, kitaplar vb. Bize öyle geliyor ki bu sorunu asla çözemeyeceğiz, çünkü aynı anda hem evde kalıp hem de yürüyüşe çıkmak imkansız.

Bu gibi durumlarda, muhatap "Bunu neden istiyorsun?" Örneğimizde olduğu gibi:

Neden evde kalmak istiyorsun?

Çünkü şehrin koşuşturmacasından bıktım.

Yani huzur ve sükunete mi ihtiyacınız var?

Kesinlikle. Neden sinemaya gitmek istiyorsun?

Çocuklardan uzakta seninle daha fazla zaman geçirmek için.

Ortak bir hedef bulmadan önce, insanların tam olarak ne istediğini anlamanız gerekir. Bu nedenle, stratejinin bir tezahürü olan konuşmadan uzaklaşın ve onunla ulaşmaya çalıştığınız hedefleri belirleyin.

Bunu yaparsanız, yeni seçenekler keşfedebilirsiniz. Kendi stratejinizden vazgeçip gerçek arzularınıza odaklanarak ortak bir hedefe varabileceksiniz.

Huzura ve sessizliğe ihtiyacın var ve ben çocuklardan uzakta sadece seninle vakit geçirmek istiyorum. Öyleyse, bu koşulları birleştiren bir şey bulursak, örneğin sessiz ve uzak bir yere yolculuk yaparsak, o zaman ikimiz de mutlu oluruz, değil mi?

Kesinlikle.

Ya kanyona bir geziye gidersek ve...

Paylaşılan bir hedef oluşturun

Stratejimizle takip ettiğimiz hedeflerin birçok açıdan örtüştüğü oluyor. Bu durumda, yalnızca ortak bir hedefi kabul etmek ve geliştirmek için kalır. Ama her zaman bu kadar şanslı değiliz. Örneğin, arzularınızın yalnızca muhatabın çıkarları pahasına tatmin edilebileceğini görüyorsunuz. Bu şartlar altında ortak bir hedef bulamazsınız, bu yüzden ortak bir hedef oluşturmanız gerekir.

Bunu yapmak için, hedefleri daha genel terimlerle tanımlayın, tartışan tarafların paylaştığı isteklerden daha önemli bir şey bulun. Örneğin, siz ve eşiniz yeni bir pozisyona geçip geçmeme konusunda hemfikir olmayabilirsiniz, ancak ilişkinizin geleceğinin ve çocuklarınızın çıkarlarının kariyerinizden daha önemli olduğunu anlayabiliyorsunuz. Daha yüksek hedeflere odaklanarak geçici çelişkilerden kurtulmanın, ortak bir hedef oluşturmanın ve diyalog başlatmanın bir yolunu bulacaksınız.

Yeni stratejiler düşünün

Ortak bir hedef bulduysanız ve güvenliği yeniden sağladıysanız, konuşma konusuna geri dönmek için kendinize yeterince güvenin. Yeniden diyaloğa girmenin ve tüm muhatapların ihtiyaçlarını karşılayacak stratejiler üzerinde düşünmenin zamanı geldi. Gerçekten herkes için işe yarayan bir çözüm bulmak ve gerçek arzularınızı anlamak istiyorsanız, artık gereksiz tartışmalara enerji harcamazsınız. Aksine herkese uygun bir çözüme kolayca varacaksınız.

Yeni fırsatlara açık fikirli bir şekilde bakın. Mevcut işinizde kalırsanız kariyer basamaklarını yükseltebilecek misiniz? Seni mutlu eden sadece bu şirkette gerçekten bu iş mi? Hareket etmek gerçekten gerekli mi? Ailen nerede mutlu olacak? Yaratıcı olmaya istekli değilseniz, her iki taraf için de çekici olan bir cevap bulamazsınız. Böyle bir arzunuz varsa, mükemmelliğin sınırı olmadığını unutmayın.

Muhataplarla görüş ayrılığı hissederek, aşağıdakileri yapmanız gerekir. İlk olarak, anlaşmazlığın özünden uzaklaşın. Kimin ne düşündüğünü unut. Ardından ortak bir hedefi tespit etmek için RUSO'yu kullanın.

Ortak bir hedef bulmaya karar verin. Herkes için kabul edilebilir bir çözüm bulunana kadar sohbete katılma arzunuz hakkında açık bir beyanda bulunun.

“İşe yaramayacak. Adamlarınız geç saatlere kadar ayakta kalıp işi bitirmeye hazır, ama biz şimdi eve gitmeyi, hafta sonu çalışmayı tercih ediyoruz. Belki de herkese uygun bir seçenek bulmaya çalışırız?”

Stratejiye dayalı hedefler belirleyin. Muhataplara ısrar ettikleri şeyi tam olarak neden istediklerini sorun. Taleplerini takip ettikleri hedeflerden ayırın.

"Cumartesi neden gelmek istemiyorsun? Yorulduk, bu nedenle tüm güvenlik gerekliliklerine uyamayacağız ve kalite konusunda endişeliyiz. Neden hafta sonları çalışmak istiyorsun?

Paylaşılan bir hedef oluşturun. Rakiplerinizin niyetlerini öğrendikten sonra bile hala bir anlaşmaya varamıyorsanız, sizi tartışmaya iten hedeften daha önemli olan daha yüksek veya daha uzun vadeli bir hedef oluşturmaya çalışın.

"Kimseye baskı yapmak istemiyorum. Kimseyi kimseye boyun eğdirmeden bir çıkış yolu bulsak daha iyi olur; her zaman sadece kaybedenlerin kazananlara kızmasıyla sonuçlanır. En çok iyi ilişkimizle ilgileniyorum. Kararımızla onlara zarar vermemeye çalışalım."

Yeni stratejiler düşünün. Açıkça tanımlanmış ortak bir hedefle, herkese uygun bir çıkış yolu bulmak için güçlerinizi birleştirebilirsiniz.

"Bu nedenle, güvenlik ve ürün kalitesinden ödün vermeyen ve aynı zamanda Cumartesi günü iş arkadaşınızın düğününe katılmanıza izin veren bir çözüm bulmamız gerekiyor. Ya biz sabahtan akşama kadar çalışsak ve siz gelip çalışmaya devam etsek? O zaman yapabiliriz…"

Yvonne ve Jotham yeniden

Başladığımız gibi bitirelim. Yvonne, Jotam ile bir diyalog kurmaya çalışıyor. Önemli bir tartışmaya başlamadan önce karşılıklı güvenlik ortamını nasıl yeniden tesis ettiğini görelim. İlk olarak, gerçek hedefleri hakkında herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek için karşıtlığı kullanacaktır.

Jotam, yakın ilişkimiz hakkında konuşmak istiyorum. Sorunun sadece sizde olduğunu söylemiyorum, sorunun bende de olduğu benim için oldukça açık. Bunu gerçekten tartışmak isterim ve ikimizin de iyi hissetmesini sağlayabiliriz.

Konuşacak ne var? Sen istemiyorsun ama ben istiyorum, bu yüzden sorunu kendim halletmeye çalışacağım.

Bana öyle geliyor ki her şey çok daha karmaşık. Davranışların bazen arkadaşlığından kaçınmama neden oluyor.

Bana karşı böyle hislerin varsa, neden hala aramızda bir tür ilişki varmış gibi davranıyoruz?

Peki az önce ne oldu? Unutma, duruma Yvonne'un bakış açısından bakıyoruz. Sohbeti başlatan odur. Doğal olarak, Jotam durumu düzeltmek için çok şey yapabilir. Ama o Jotham değil. Yvonne kişisel olarak ne yapabilir? Gerçekten ne istediğine, yani ilişkiyi geliştirmenin bir yolunu bulmaya odaklanmalı. Bu nedenle, Jotam'ın aşağılayıcı sözlerine tepki vermemeli, bunun arkasında yatan parçalanmış güvenlik duygusuna dikkat etmelidir. Jotham neden sohbetten kaçıyor? İki olası neden vardır:

Yvonne'un ses tonu, onun bütün belayı onun üzerine atmaya çalıştığını düşünmesine neden oldu.

Küçük bir meseleyle ilgili endişesinin kendisine karşı genel tavrı yansıttığına inanıyor.

Bu yüzden af diliyor ve güvenliği yeniden sağlamak için bir karşıtlık kullanıyor:

Bunu söylediğim için üzgünüm. Kendi duygularım veya eylemlerim için seni suçlamıyorum. Ortak sorunlarımız var. İkimiz de durumu daha da kötüleştiren şeyler yapmış olmalıyız. Kendimden oldukça eminim.

Muhtemelen benim de hatam. Bazen gücendiğim için somurtuyorum. Ayrıca, umarım bu şekilde sizi sözlerinize veya eylemlerinize pişman ettiririm. Bunun için üzgünüm.

Biraz önce olanlara dikkat edin. Yvonne güvenliği başarıyla yeniden sağladığından ve bu konuşmadan gerçekten ne istediğine odaklandığından, sohbete Jotham girdi. Bu, Yvonne'un suçlamalarına devam etmesinden çok daha etkili.

Devam edelim.

Nasıl düzeltilebileceğini hayal bile edemiyorum, diyor Jotam. - Senden daha huysuzum. Bu nedenle, tek çözüm ya benim bu durumu kabul etmem ya da sizin için cinsel kölelik içinde hissetmeniz gibi görünüyor.

Artık sorun ortak amaçtır. Jotam, kendisinin ve Yvonne'un farklı niyetleri olduğunu düşünüyor. Onlar için her iki tarafa da uygun bir çıkış yolu olmadığına inanıyor. Ancak ne uzlaşmayı kabul eden ne de kendi başına ısrar eden Yvonne, konunun dışına çıkar ve bu nedenle ortak bir hedef oluşturmak için RUSO tekniğini kullanır.

"[Ortak bir hedef bulmaya cesaret edin.] Hayır," diye açıklıyor Yvonne, "istediğim bu değil. İkimize de uymayan bir çözümü kabul edemem. İkimizin de yakın ve sevilmiş hissetmemizi sağlayan bir yol bulmayı gerçekten çok isterim.

Ve onu istiyorum. Bana öyle geliyor ki arzularımızı farklı anlıyoruz.

Jotham'ın nasıl diyaloğa girdiğine dikkat edin. Bu, özellikle ortak bir amaca sahip olmak suretiyle, yeniden tesis edilen güvenlik atmosferi sayesinde mümkün olmaktadır.

Yvonne, "[Stratejiye dayalı hedefler belirleyin.] Ya da belki farklı şekillerde değil," diye tartışıyor. - Sevilmek senin için ne ifade ediyor?

Gerçekten istediğin zaman seninle seviş. Ve senin için?

Benim ilgi alanlarımı da düşündüğünüzde. Ve ayrıca bana sarıldığın zaman, ama ille de cinsel niyetle değil.

Yani sadece sarıldığımızda, sevildiğini mi hissediyorsun?

Evet. Ayrıca seks bana aynı hisleri veriyor.

"[Ortak bir hedef oluşturun.] Öyleyse," diye devam ediyor Jotham, "birlikte olmanın ve yine de sevildiğimizi hissetmenin bir yolunu bulmalıyız, değil mi?

Evet, bunu gerçekten istiyorum.

[Yeni stratejiler düşünün.] Bunu yaparsak ne olur...

Ama asla yapamayacağım!

Yukarıdaki diyalog size iki duygu verebilir. İlk başta, "Bak, bu gerçekten işe yarıyor!" diye düşünüyor olabilirsiniz. Ama aynı zamanda, şu düşünce size gelebilir: "Ama gergin bir konuşmanın ortasında ben kendim asla bu kadar net düşünemeyeceğim!"

Bilgisayar başında oturup metin yazarken, düşünceleri net bir şekilde ifade etmenin ve çeşitli teknikler hakkında konuşmanın çok kolay olduğunun farkındayız. Ancak, tüm bu örneklerin hayattan alındığı konusunda sizi temin etmeye cesaret ediyoruz, insanlar bunu gerçekten sık sık yapıyor. Üstelik bazen kendiniz zirvedesiniz.

Bu nedenle, duygusal bir konuşmanın ortasında net bir şekilde düşünme yeteneğinizden şüphe etmeye başlayarak cesaretinizi kaybetmeyin. Bunun yerine, belirli kritik tartışmalar sırasında biraz daha net düşünüp düşünemeyeceğinizi düşünün. Veya onlar için önceden hazırlanın. Eleştirel bir sohbete girmeden önce hangi tekniklerin size yardımcı olabileceğini düşünün. Unutmayın, ciddi konuları tartışmak söz konusu olduğunda, küçük bir ilerleme bile büyük fayda sağlayabilir.

Son olarak, diğer kafa karıştırıcı problemlerde olduğu gibi, mükemmelliği hedeflemeyin. Kademeli ilerlemeyi hedefleyin. Adrenalin kan dolaşımına girdiğinde yavaşlamayı öğrenin. Daha önce bahsettiğimiz soruları kendinize sormayı unutmayın. Tartışılan konuya en uygun olduğunu düşündüğünüzü seçin. Ve kendi kademeli gelişiminizi izleyin.

Özet: Güvenliği Geri Yükleme

Konuyu değiştir

Muhataplar sessiz veya agresif olma eğilimindeyse, konuşmanın konusunu değiştirin ve güvenlik atmosferini yeniden sağlayın. Güven duygusu artık tehdit altında olmadığında, tartışılan konuya dönün ve diyaloğu sürdürün.

Muhatabın kafasını tam olarak neyin karıştırdığına dikkat edin

Ortak hedef. Muhataplar, çıkarlarının sizin için önemli olduğundan şüphe mi duyuyorlar? Niyetlerinize güveniyorlar mı?

Karşılıklı saygı. Saygınızdan şüphe mi ediyorlar?

Gerekirse özür dile

Açıkça saygısızlık ettiyseniz, af dileyin.

Durumu netleştirmek için kontrast kullanın

Muhataplar arasında hedefleriniz veya arzularınız hakkında yanlış anlaşılmalar varsa, muhalefeti kullanın. Ne demek istemediğinle başla ve sonra gerçekten ne istediğini açıkla.

Ortak bir hedef tanımlamanın bir yolu olarak RUSO

Hedeflerinizin muhatabın hedeflerinden farklı olduğu gerçeğiyle karşı karşıya kaldığınızda, ortak bir hedefe dönmek için dört teknik kullanın.

Ortak bir hedef bulmaya karar verin.

Stratejiye dayalı hedefler belirleyin.

Paylaşılan bir hedef oluşturun.

Yeni stratejiler düşünün.

Fok

Ayrıca ilginç:

Meyve ve sebzeler lezzetli yemekler

En iyi tariflere göre ev yapımı lazanya pişirme Mağazadan satın alınan lazanya hamuru

Domates suyunda domates - en lezzetli

Okumanızı öneririz:

2022-05-16 20:27:01

yarasalar neden rüya görebilir

2022-05-16 20:27:01

jelatin jöle nasıl yapılır

2022-05-16 20:27:01

Bir erkeği sonsuza kadar sana aşık etmek için kanıtlanmış bir komplo Davranışınla bir erkeği sana nasıl aşık ettirebilirsin?

Konunun devamı:

tavsiye

Mini Fabrikada Limonata Üretiminin Karlılığı ve Verimliliği

Engineering LLC, üretim tesislerinin bireysel özelliklerine göre tasarlanmış karmaşık limonata şişeleme hatları satmaktadır. ...için ekipman üretiyoruz.