გაყიდვები ტელეფონით. ცივი ზარების მაგალითები და სკრიპტები გაყიდვების მენეჯერისთვის: როგორ გავზარდოთ ეფექტურობა? გაყიდვების მენეჯერის სატელეფონო ზარები

დღეს კი ცივი ზარები რჩება კომპანიის პოპულარიზაციის ერთ-ერთ ყველაზე გავრცელებულ მეთოდად. მიზეზი აშკარაა - იმავე პერიოდის პერსონალურ შეხვედრებთან შედარებით, შეგიძლიათ ესაუბროთ პოტენციურ მომხმარებელთა დიდ რაოდენობას, გააუმჯობესოთ გაყიდვები.

სპამის დაბლოკვა ადვილია, გაგზავნილი ელ.წერილი შეიძლება არასოდეს წაიკითხოს და რეკლამა ხშირად შეუმჩნეველი რჩება. ყველა პასუხობს პირად ზარებს. შესაძლებელია თუ არა მყიდველის ამ გზით დაინტერესება? ეს სხვა ასპექტია. მაგრამ მენეჯერმა უნდა სცადო.

ცივი ზარების კრიტიკოსები საუბრობენ მეთოდის მაღალ შრომით ხარჯებსა და დაბალ ეფექტურობაზე. კვლევის მიხედვით, ცივი ზარის შედეგი (წარმატებული ტრანზაქციების, გაყიდვების რაოდენობა) 3-10%-მდე მერყეობს.

რა არის ცივი ზარები?

ცივი ზარები არის სატელეფონო ზარები უცნობებთან, რათა მათ შესთავაზონ გარკვეული საქონელი ან მომსახურება. დაბალი ეფექტურობის მიზეზი ყველაზე ხშირად არის მენეჯერის მომზადების ნაკლებობა, ცუდი მაგალითები, არასწორი სკრიპტები და არასწორი გაყიდვების ტაქტიკა. შედეგად - პოტენციური მყიდველის უარყოფითი რეაქცია.

ბევრი მენეჯერი ამტკიცებს, რომ მათი მთავარი მიზანია რაც შეიძლება მეტი ადამიანის გამოძახება. რაც მეტი მცდელობაა, მით უფრო სავარაუდოა, რომ ვინმე დათანხმდება გარიგებას.

ეს არის გაყიდვების დაბალი ეფექტურობის მიზეზი. აუცილებელია ეცადოს თანამოსაუბრის დაინტერესება, საუბარი იყოს სასარგებლო და ამაღელვებელი, დატოვოს დადებითი ემოციები. საიდუმლო არ არის, რომ ყველაზე ხშირად ცივი ზარები იწვევს გაღიზიანებას. ამ თვალსაზრისის შესაცვლელად, გაყიდვების მენეჯერს სჭირდება თანამოსაუბრის „ჩაკიდება“, მისი ინტერესის გაღვივება, შემდეგ პროდუქტის წარდგენა, შესყიდვის შესახებ ეჭვების განეიტრალება და პროდუქტის გაყიდვა.

წარმატებული ცივი ზარის ხელსაწყოები

როდესაც მენეჯერი ცივ ზარს აკეთებს, მის პოტენციურ მყიდველს ესმის მხოლოდ ხმა თანამოსაუბრის გარეშე. ასეთი კლიენტი მოსმენილს უნდობლობით ეპყრობა და ყოველთვის არ სურს დროის დაკარგვა ცარიელ საუბარზე. ამიტომ, ცივი ზარების განხორციელების ტექნიკა საგულდაგულოდ უნდა იყოს შემუშავებული და გააზრებული.

გარსის და ბაზის შემადგენლობა

წარმატებული მუშაობის საფუძველია სრული განახლებული მონაცემთა ბაზა. არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებ ან ყიდი კოსმეტიკას. კლიენტების ბაზის შესავსებად, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა განახორციელოს ფასიანი საინფორმაციო პროგრამები, რომლებიც ჩამოყალიბებულია სანდო წყაროებიდან. ასეთი ოპერაციული ბაზების მაგალითებია Interfax, Fira Pro. მონაცემთა შესანახად და დასამუშავებლად შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვადასხვა ფასიანი და უფასო პროგრამები.

მოლაპარაკების გამოცდილება და ნიჭი

გაყიდვების მენეჯერები, რომლებიც საუბრობენ ცივი ზარების დაბალ ეფექტურობაზე, ვერ ახერხებენ მათ სათანადო ორგანიზებას. გაყიდვების გასაზრდელად თქვენ უნდა ჩაეფლო მენეჯერი კომფორტულ გარემოში. გაურკვეველი აკანკალებული ხმა, დისკომფორტის შეგრძნება, ერთფეროვანი ხმის ტემბრი არ მოგცემთ მოსალოდნელ შედეგს და ცივი ზარი წარუმატებელი იქნება. თუ მენეჯერი ყიდულ პროდუქტს ეჭვი ეპარება, პოტენციური კლიენტი მას ნამდვილად არ იყიდის.

ასევე მნიშვნელოვანია მოლაპარაკების გამოცდილება. გამოცდილმა მენეჯერებმა წინასწარ იციან, რას იკითხავს მათი თანამოსაუბრე ან როგორ უპასუხებს მათი თანამოსაუბრე, რაც საშუალებას აძლევს მათ მშვიდად იმუშაონ შემუშავებული სცენარის მიხედვით, სკრიპტებისა და მაგალითების გამოყენებით. ამიტომ ახალმა თანამშრომელმა უნდა გაიაროს წინასწარი მომზადება და ტრენინგი. ამ განცხადებაში არის მცირე გამონაკლისი – არიან ადამიანები, რომლებსაც თანდაყოლილი ნიჭი აქვთ დარწმუნებას. ისინი სწრაფად ამყარებენ კონტაქტს პოტენციურ მყიდველთან, მიუთითებენ შესყიდვის უპირატესობებსა და სარგებელს. ასეთი თანამშრომელი ძალიან ღირებულია, მაგრამ ასეთი „ნუგეტები“ ძალიან ცოტაა, დანარჩენებმა კი ბევრი რამ უნდა ისწავლონ ცივი ზარების მეთოდის შესახებ.

ყველაზე მნიშვნელოვანი უნარია მართოთ თქვენი ემოციები და აიძულოთ მყიდველი უპასუხოს მათ. თუ ოპერატორი განთავისუფლებულია, ადვილად შეუძლია დიალოგის წარმოება, თანამოსაუბრე დაინტერესდება მასთან კომუნიკაციით.

Პირველი შთაბეჭდილება

თქვენ არასოდეს გექნებათ მეორე შანსი პირველი შთაბეჭდილების მოხდენისთვის. ეს ეტაპი ყველაზე "საბედისწეროა". როდესაც ადამიანი რეკავს გაყიდვების მენეჯერისგან, ის ჩვეულებრივ წარმოიდგენს დაღლილ ადამიანს ქვის სახით, მიკროფონითა და ყურსასმენით ჩართული, რომელსაც არ აინტერესებს ვისთან ურთიერთობა აქვს. ასეთ ადამიანთან საუბრის გაგრძელების სურვილი არ არის, შესაბამისად, 99,9%-ში ცივი ზარი უკვე განწირულია წარუმატებლობისთვის.

ოპერატორის მთავარი ამოცანაა, პირველივე წამებიდანვე გახდეს საინტერესო თანამოსაუბრესთვის. თქვენ უნდა გესმოდეთ მისი აზრების მიმდინარეობა, იყოთ მასთან „ერთ ტალღის სიგრძეზე“, აიძულოთ იფიქროს, გამოიწვიოთ საპასუხო ემოციები (ზოგჯერ უარყოფითიც კი). პროვოკაციული კითხვის დასმა საკმარისია ასეთი ცივი მოწოდების რეაქციის მისაღებად. ალტერნატიულად, ჰკითხეთ, არის თუ არა თანამოსაუბრე უფლებამოსილი მიიღოს გადაწყვეტილება, ან შეადაროს მისი კომპანია კონკურენტ ორგანიზაციას. შედეგად, როგორც წესი, ის იწყებს დისკუსიაში შესვლას, რასაც სათანადო მენეჯმენტის შემთხვევაში შეუძლია კონსტრუქციული შედეგი. მაგრამ გაყიდვების მენეჯერმა არ უნდა ბოროტად გამოიყენოს უარყოფითი ემოციები, სასიამოვნო კომუნიკაცია ბევრად უფრო ეფექტურია.

მომხმარებელთა არჩევანი უნდა იყოს დაცული. ხშირად თანამოსაუბრეს უკვე ჰყავს მიმწოდებელი, მიჩვეულია შემოთავაზებული პროდუქციის სხვა ადგილას ან სხვა გზით ყიდვას. არ არის საჭირო შემოთავაზებაზე მითითება, რომელზედაც ის „უარს ვერ იტყვის“. უმჯობესია დაუკავშირდეთ, გაარკვიოთ რა მოსწონს და რა არ უხდება, რას ანიჭებს უპირატესობას კლიენტი შეძენისას. ჩართეთ ეს ბლოკი სკრიპტისა და ნიმუშის დიალოგში. ამის შემდეგ, შესთავაზეთ ალტერნატივა, თქვენი კომპანიის ყველა სარგებელის მითითებით.

ცივი ზარის სკრიპტი მომსახურების გასაყიდად

ტერმინი „სკრიპტი“ ნიშნავს მოქმედებების წინასწარ გააზრებულ ალგორითმს, წინასწარ შედგენილ შაბლონს. კარგად შერჩეული სკრიპტი საიმედო ინსტრუმენტია წარმატებული გაყიდვებისთვის. სკრიპტების გამოყენება განსაკუთრებით აქტუალურია, თუ გაყიდვების მენეჯერი პირველად აკეთებს ზარს.

ხაზის მეორე მხარეს არის ადამიანი, რომელმაც არაფერი იცის თქვენს შესახებ. ამ შემთხვევაში აუცილებელია თანამშრომლობისა და შემდგომი ცივი ზარების ყველაზე ნაყოფიერი საძირკვლის შექმნა, ან იმის გაგება, რომ ადამიანს არ სჭირდება ჩვენი კომპანიის მომსახურება, რომ თქვენ არ გჭირდებათ მასზე დახარჯოთ თქვენი ძვირფასი დრო. შემდეგ არის განმეორებითი ცივი ზარები წინასწარ დაგეგმილი გზის გასწვრივ, რომლებიც მიმართულია შედეგზე.

სკრიპტის შექმნის ალგორითმი

მენეჯერის მუშაობაში მნიშვნელოვანია ცივი ზარის სკრიპტების თანდათანობით შეგროვება, გაყიდვების ტექნიკის თანდათან გაუმჯობესება. ამ მომენტიდან იწყება დიალოგი. რაც უფრო მნიშვნელოვანი მიზნები დაისახება, მით მეტი პროფესიონალი მენეჯერია საჭირო.

მთავარი პუნქტები ცივი ზარის მიზნის განსაზღვრისას:

• მონაცემთა ბაზის განახლება, სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა;
• თანამოსაუბრისათვის სასარგებლო ინფორმაციის მიწოდება;
• რაიმე საინტერესო და უფასო შეთავაზება (ბუფეტი გარკვეული ღონისძიების ბოლოს, საცდელი პროდუქტის მიწოდება);
• თანამოსაუბრისგან პასუხის მიღება კომპანიის შეთავაზების შესახებ.

მიზნების მაგალითები:

1. ფრილანსერების მოწვევა ტრენინგზე თემაზე "";
2. ავეჯის მწარმოებლის ინფორმირება ახალი აღჭურვილობის შესახებ რბილი ავეჯის წარმოებისთვის.

მომხმარებელთა ბაზის დიაგნოსტიკა

თქვენ შეგიძლიათ დიდხანს ესაუბროთ თანამოსაუბრეს, მაგრამ თუ არასწორად შეაფასებთ მათ პოტენციალს, შეგიძლიათ დაკარგოთ დრო და ცივი ზარი გამოუსადეგარი გახადოთ. ამიტომ, მოლაპარაკების დროს მენეჯერმა უნდა გაარკვიოს, სჭირდება თუ არა ადამიანს ეს სერვისი, რამდენი ერთეული პროდუქცია სჭირდება, მზად არის თუ არა ფული დახარჯოს შესყიდვაზე. მაგრამ თქვენ უნდა გააკეთოთ ეს შეუმჩნევლად.

კლიენტის დიაგნოსტიკური მაგალითი:

1. მომავალ წელს გეგმავთ ქსელის გაფართოებას?
2. შეუძლია თუ არა თქვენს აღჭურვილობას გაუმკლავდეს შეკვეთების მოცულობას? გეგმავთ მის განახლებას?

პრეზენტაციისა და პასუხების ანალიტიკა

პრეზენტაცია უნდა იყოს ნათელი, საინტერესო, ლაკონური და სტრუქტურირებული. ამისათვის მენეჯერმა უნდა შექმნას გაყიდვების სკრიპტები.

რჩევა: წარმოადგინეთ მხოლოდ ის მოქმედება, რომლის მიღწევაც გსურთ მსმენელისგან (მოწვევა შეხვედრაზე, ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ). არ უნდა წარმოადგინოთ მთელი კომპანია და თანამოსაუბრის ყურადღება ზედმეტი ინფორმაციით არ გადაიტანოთ. ნებისმიერ დროს, ადამიანს შეუძლია უბრალოდ გათიშოს.

მიზნობრივი ცივი ზარის პრეზენტაციის მაგალითები, რომლებიც გასათვალისწინებელია სკრიპტის დაწერისას:

1. ჩვენს ტრენინგზე თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ გაეცნოთ, არამედ შეაფასოთ კონკურენტების საქმიანობა, გაარკვიოთ რა ინსტრუმენტებსა და მეთოდებს იყენებენ ისინი და დაუკავშირდეთ პოტენციურ დამსაქმებლებს. დამეთანხმებით, თქვენი თვითგანვითარებისა და ზრდისთვის, ეს იქნება შესანიშნავი მაგალითი და დახმარება.
2. ავეჯის წარმოების ახალი აღჭურვილობის პრეზენტაციაზე თქვენ შეძლებთ შეაფასოთ უახლესი მოვლენები და მიღწევები, გაანალიზოთ სხვადასხვა ბიზნეს პროცესების ეფექტურობა, რომლებიც გამოიყენება ავეჯის წარმოებისთვის. ეს საშუალებას მოგცემთ უკეთ შეაფასოთ თქვენი ზრდის რეალური პოტენციალი.

ზარის დამუშავება და დახურვა

ვინაიდან ცივი ზარის დროს უარის თქმის ალბათობა ძალიან მაღალია, არ არის საჭირო უარყოფითი პასუხის მიღების შიში. როდესაც თქვენ გესმით წინააღმდეგობა, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება ზარის მიზანზე და არა წინააღმდეგობაზე. თქვენ უნდა შეეცადოთ გადალახოთ ბარიერი, რომელიც ხელს უშლის ცივი ზარის სასურველი შედეგის მიღწევაში.

თუ მსმენელი მუდმივად ამბობს სხვადასხვა წინააღმდეგობას, გადააქციეთ ისინი უპირატესობებად ყველა საკითხის გადაჭრის დაპირებით. სკრიპტი არ იქნება წარმატებული, თუ თქვენ ვერ დააინტერესებთ პოტენციურ მყიდველს თქვენთვის დასახული დავალების განხორციელების აუცილებლობით.

მაგალითი #1:

უკვე მაქვს საკმარისი შეკვეთები და არ მჭირდება შემოთავაზებული ტრენინგები.
- ჩვენს ტრენინგზე კარდინალურად ახალი შესაძლებლობები გაჟღერდება, გაიგებთ, თუ როგორ გააუმჯობესოთ თქვენი უნარები და გააორმაგოთ თქვენი შემოსავალი. ჩვენი ღონისძიება გაგიხსნით ახალ ჰორიზონტს, რომლის მასშტაბებზეც აქამდე არც კი გიფიქრიათ.

მაგალითი #2:

მე არ მაქვს თავისუფალი დრო თქვენი პრეზენტაციისთვის.
- ჩვენს ღონისძიებაზე განიხილება საკითხები, რომლებიც დაზოგავს დროს სხვადასხვა მეორადი საკითხების გადაჭრაზე. სულ რაღაც ორ საათში მიხვდებით, რატომ ადევნებთ თვალყურს მუდმივად წარმოების სართულს, ნაცვლად იმისა, რომ ფოკუსირება მოახდინოთ სტრატეგიულ მომენტებზე, რომლებიც კომპანიას წინ წაიწევს.

თუ კლიენტი დათანხმდა (ან უარი თქვა), გაყიდვების მენეჯერთან ცივი ზარი სათანადოდ უნდა დაიხუროს. აჩვენეთ კლიენტის მნიშვნელობა თქვენი ორგანიზაციისთვის, შეთანხმდით შემდგომ თანამშრომლობაზე. მაშინაც კი, თუ უარი გითხარით, დატოვეთ დადებითი ემოციები საკუთარ თავზე, შეეცადეთ დაიმახსოვროთ, როგორც კომპეტენტური თანამშრომელი, ვისთან ერთადაც შეძლებთ მომავალში იმუშაოთ.

რჩევა: სკრიპტები არ უნდა იყოს სტანდარტიზებული. მათი შედგენისას უნდა გაითვალისწინოთ გასაყიდი სერვისის ან პროდუქტის სპეციფიკა, ცივი ზარის მიზანი. პოტენციურ მყიდველს უკვე ბევრჯერ შეეძლო მოესმინა სტანდარტული სცენარი: „გამარჯობა! ჩვენ ვართ დინამიურად განვითარებადი კომპანია, 200 წელი ბაზარზე და ა.შ. მის დასაინტერესებლად, თქვენ უნდა გამოირჩეოდეთ იმავე ტიპის უინტერესო შეთავაზებებს შორის. ამისათვის დაუთმეთ დრო და შექმნათ უნიკალური სკრიპტი, რომელიც გააღვიძებს მსმენელის ინტერესს.

ცივი ზარი: დიალოგის მაგალითი

არ არსებობს ადამიანი, რომელსაც არ სურს შეიძინოს გარკვეული პროდუქტი, არის გამყიდველი, რომელიც ვერ ყიდის სწორად. მიზანდასახულობა, ტაქტი, შედეგზე ორიენტაცია - ეს და სხვა თვისებები დასჭირდება გაყიდვების მენეჯერს მიზნის მისაღწევად. განვიხილოთ ცივი ზარის მაგალითი:

Საღამო მშვიდობისა
- გამარჯობა!
- შეზღუდული საწარმო კომპანია, მენეჯერი ანჟელა. შეგიძლიათ დამიკავშირდეთ აღმასრულებელ დირექტორთან.
-ახლა არ არის.
- როდის შემიძლია მასთან საუბარი?
- არასდროს, რადგან ძალიან დაკავებულია და დროს ვერ გაძლევს. მისი მოადგილე ვარ, ყველა კითხვას მე მეკითხება.
- კარგი, მითხარი, გთხოვ, რა გქვია?
- მაქსიმ.
- მაქსიმ, ძალიან კარგი. ვაწყობთ ახალ ბიზნეს ტრენინგს თემაზე „როგორ მოვიზიდოთ ახალი მომხმარებლები და გავზარდოთ გაყიდვები?“. თქვენი მენეჯერები ეძებენ ახალ მომხმარებლებს?
- Ძებნა. მაგრამ, სამწუხაროდ, არც მე და არც აღმასრულებელი დირექტორი არ გვექნება დრო თქვენს ტრენინგზე დასასწრებად.
- გსურთ გაზარდოთ თქვენი მუშაობის ეფექტურობა, რომ დროის ნაკლებობამ აღარ შეგაწუხოთ?
-იცი, სანამ ჩემთან ყველაფერი რიგზეა, ყველაფერი მაწყობს, ბიზნესის კეთების სქემებს მაინც წარმატებულად მიმაჩნია. Გმადლობთ.
- სწორად მესმის - თქვენი გაყიდვების ყველა მენეჯერი 100%-ით არის დატვირთული?
- დიახ, 100-მდე და მეტიც.
- კარგია, რომ დროულად დაგიკავშირდით. ჩვენი ტრენინგის მიზანია მენეჯერებზე დატვირთვის გადანაწილება უფრო მაღალი ეფექტურობით. უბრალოდ წარმოიდგინეთ - თქვენი ერთ-ერთი მენეჯერი შეძლებს 2-3-ჯერ მეტი კლიენტის ხელმძღვანელობას. ტრენინგი მოიცავს გაყიდვების ოპტიმიზაციის თემას და. დარეგისტრირდით მასზე?
მადლობა, მაგრამ ამისთვის დროს ვერ ვპოულობ.
- კარგი, მაშინ შეგატყობინებთ შემდეგი ტრენინგის თარიღს, რომ დრო გადაანაწილოთ და დაესწროთ.
- Არაა აუცილებელი. გეუბნებით - წარმატებით ვაკეთებთ ბიზნესს, ყველა სქემა შემუშავებულია.
- ძალიან კარგად ხარ, მაგრამ განვითარებისთვის დრო არ არის საკმარისი. ასე არ ხდება.
- მეჩვენება, როცა დრო არ არის, ძალიან კარგია. ყველა დაკავებულია, მუშაობს, კომპანია ვითარდება.
– ანუ, თქვენ მიაღწიეთ თქვენი წარმატების მწვერვალს და არ გსურთ მეტი განვითარება. მაგრამ რატომღაც, როდესაც თქვენი ტერიტორიაა ნახსენები, სრულიად განსხვავებული კომპანია მოდის პირველ რიგში. ისინი თქვენი კონკურენტები არიან?
- ძალიან რთულია შენთან კამათი. როდის და სად ჩატარდება თქვენი ტრენინგი?

ამის შემდეგ მხარეები იცვლიან კონტაქტებს და შეთანხმდებიან შეხვედრაზე.

ტელეფონის გაყიდვების მაგალითები

იმისათვის, რომ ცივმა ზარებმა მიგვიყვანოს მოსალოდნელ შედეგამდე და მისცეს მაღალი ეფექტურობა, გაყიდვების მენეჯერმა უნდა გაეცნოს სხვადასხვა მაგალითებს, შექმნას სკრიპტები.

პირველი მაგალითი არის რაფა, რომელიც გამოიყენება უარყოფითი პასუხის შემთხვევაში, როგორც საყრდენი წერტილი და შემდგომი დიალოგის საფუძველი. განვიხილოთ ეს ტექნოლოგია მაგალითში (მენეჯერის გაცნობისა და გაცნობის შემდეგ).

გამარჯობა, ვარ შპს კონსალტინგის მენეჯერი, ვატარებთ ტრენინგებს მენეჯმენტ პერსონალისთვის. როგორ გავაუმჯობესოთ გაყიდვების ეფექტურობა, უფრო რაციონალურად გამოიყენოთ ორგანიზაციის შიდა რესურსები, გავზარდოთ ბრუნვა. გაინტერესებთ ეს თემა?
- დიახ, პერიოდულად მაინტერესებს თვითგანვითარების კურსები.

ვწუხვარ, მაგრამ ასეთი ღონისძიება ძალიან ძვირია ჩემთვის და ჩემი ფირმისთვის. თქვენ ბევრს ითხოვთ თქვენი მომსახურებისთვის.
- ასე ამბობს ყველა, ვინც ჩვენს ტრენინგებს არ დასწრებია. ბევრმა ადამიანმა, ვისთანაც რეგულარულად ვმუშაობთ, თავიდან იგივე რეაქცია ჰქონდათ. მაგრამ პირველი გაკვეთილის შემდეგ გადაიფიქრეს, რადგან ბრუნვის გაზრდით ბევრჯერ მეტის დაზოგვა მოახერხეს.
- კარგი, შეგვიძლია ამაზე ვისაუბროთ.

დიალოგის კიდევ ერთი მაგალითი:

ანდრეი ვლადიმროვიჩ, შუადღე მშვიდობისა.
- გამარჯობა.
- მე მქვია ანატოლი. კონსტანციდან გირეკავ.
- რა კითხვაზე?
- ჩვენ ვყიდით ნარჩენების გადამუშავების ამაჩქარებლებს. ისინი მზადდება ახალი ტექნოლოგიით, იძლევა რესურსების დაზოგვის შესაძლებლობას იმ აღჭურვილობასთან შედარებით, რომელიც დღეს გამოიყენება.
- უკაცრავად, მაგრამ თქვენი შეთავაზება არ მაინტერესებს.
- შესაძლებელია, სანამ გათიშავთ, გაირკვეს - ბენზინზე ამაჩქარებლებს იყენებთ თუ გაზზე?
- ჩვენ საწარმოში მათ საერთოდ არ ვიყენებთ.
როგორ აშორებ ნარჩენებს მაშინ?
- Არ არსებობს გზა.
- მაგრამ ეს სავსეა დიდი ჯარიმებით. მითუმეტეს კანონში ცვლილებების შემდეგ. რა დროულად მოგმართეთ! ჩვენ გირჩევთ გაეცნოთ ჩვენს. ჩვენი ფასები უკეთესია, ვიდრე ჩვენი კონკურენტები და ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ფასდაკლება. როგორ ხედავთ პირობების შეხვედრას და განხილვას?
- კარგი, მოდი ჩვენს ოფისში.

პოტენციურ კლიენტთან ურთიერთობისას დაუყოვნებლივ ჩართეთ იგი დიალოგში. ასე იწვევ მის ინტერესს. დატოვეთ პრეზენტაციის ყველა დეტალი პირადი შეხვედრისთვის, მთავარია აჩვენოთ შემოთავაზებული პროდუქტის შესაბამისობა.

შეინახეთ სტატია 2 დაწკაპუნებით:

ცივი ზარი არის გაყიდვების ოპტიმიზაციის რეალური მეთოდი, რომელსაც მრავალი კომპანია იყენებს. იმისათვის, რომ ისინი ეფექტური გახადოთ, ნუ შეგეშინდებათ საკუთარი თავის გამოხატვის, დაუკავშირდით კლიენტს როგორც კეთილ, პატივცემულ ამხანაგთან. იყავი დარწმუნებული შენს სიტყვებში. წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა იმუშაოთ საკუთარ თავზე. და რაც მთავარია - შეძლოთ წარუმატებლობის მიღება, რადგან მათი რაოდენობა დიდი იქნება. არ ინერვიულოთ, გაითვალისწინეთ შეცდომები, შეიმუშავეთ ახალი გაყიდვების სკრიპტები თქვენთვის.

კონტაქტში

თქვენი მომხმარებელთა ბაზის გაფართოების ერთ-ერთი გზა არის ცივი დარეკვა. როგორ მოვახდინოთ ცივ ზარებს ეფექტურობა, როგორი უნდა იყოს საუბრის სქემა, რათა არ შეგაშინოთ პოტენციური მომხმარებლები - ამ და სხვა საიდუმლოებებს ქვემოთ გაგიზიარებთ.

პოტენციურ კლიენტებთან კომუნიკაციის ამ მეთოდს „ცივი ზარები“ ეწოდება, რადგან, როგორც წესი, ადამიანები ასეთ ზარებს დიდი უნდობლობით, ცივად ხვდებიან.

ამერიკის გაყიდვების წამყვანი ინსტრუქტორი სტივენ შიფმანი ამბობს, რომ ცივი ზარი ძალიან მნიშვნელოვან როლს თამაშობს გაყიდვებში, რაც საშუალებას გაძლევთ შექმნათ მომხმარებელთა დიდი ბაზა.

დღეს შემუშავებულია მრავალი ტექნიკა, მეთოდი და სკრიპტი, რათა ცივი ზარების დროს კომუნიკაციის პროცესი კომფორტული იყოს როგორც პოტენციური კლიენტისთვის, ასევე მენეჯერისთვის. მიუხედავად ამისა, არ შეიძლება იყოს უნივერსალური საუბრის სქემები.

უნდა გვესმოდეს, რომ ასეთი ცივი სატელეფონო ზარები თითოეულ შემთხვევაში დამოკიდებული იქნება გაყიდული პროდუქტის ბუნებაზე, ბიზნესის სფეროზე და მათი სქემები ინდივიდუალურად შეირჩევა. ეს ტექნიკა მოითხოვს მნიშვნელოვან ძალისხმევას, გამოცდილებას და პროდუქტის ან სერვისის შესანიშნავ ცოდნას, რომელიც უნდა განხორციელდეს ამ გზით.

ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ ცივი დარეკვის შესახებ, რომ ეს არის გაყიდვების ერთ-ერთი ყველაზე რთული მეთოდი, მაგრამ ასევე ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური.

ტექნიკის სირთულე იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ ადამიანები, რომლებზეც ის ყველაზე ხშირად გამოიყენება, უარს ამბობენ, ხშირად უხეში ფორმით და გამოხატავენ კომუნიკაციის სურვილს.

ამრიგად, სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებისას მენეჯერს მრავალი ბარიერი ექნება, რაც შეიძლება გადალახოს ტრენინგის დახმარებით და ტელეფონზე კომუნიკაციის უნარის გაუმჯობესებით.

როდის გამოიყენება ცივი ზარი?

ეს გაყიდვების ინსტრუმენტი ყველაზე ხშირად გამოიყენება B2B სფეროში. მიუხედავად იმისა, რომ იგი ასევე იძენს იმპულსს რიგითი მოქალაქეების დამუშავებაში.

როგორც ბიზნესის პოპულარიზაციის განუყოფელი ნაწილი, ცივი ზარები გამოიყენება შემდეგი მიზნებისთვის:
• კლიენტთა ბაზის მუდმივი გაფართოება;
• ახალი პროდუქტის, პროექტის, სერვისის, ორგანიზაციის პოპულარიზაცია;
• კლიენტთა ბაზის რეგულირება წამგებიანი კლიენტებისგან გასასუფთავებლად.

ზოგიერთ ქვეყანაში ცივი ზარის პრაქტიკა აკრძალულია ან შეზღუდულია კანონით იმის გამო, რომ იგი ადამიანის უფლებების დარღვევად ითვლება.

იმისათვის, რომ მოწოდება ეფექტური გახდეს, ის ყურადღებით უნდა იყოს გააზრებული და დაწერილი. პროფესიონალების ენაზე ასეთ საუბრის სკრიპტს სკრიპტი ჰქვია. ასევე გამოიყენება სინონიმები: გაყიდვების სკრიპტი, გაყიდვების საგალობლები, მეტყველების მოდულები.

ტელეფონის გაყიდვების სკრიპტი არის სკრიპტი ან შაბლონი, თუ როგორ უნდა ურთიერთობდეს მენეჯერი მომხმარებელთან მისალმების დაწყებიდან ზარის დასრულებამდე. თუ ზარის მიზანი გაყიდვაა, მაშინ წარმატებული სკრიპტი მთავრდება კლიენტის სამიზნე მოქმედებით - შესყიდვით.

თუ არ არსებობს საქონლის გაყიდვის მიზანი ერთი ზარით, მაშინ კლიენტთან ურთიერთქმედება იყოფა ეტაპებად და თითოეული ეტაპისთვის ინიშნება ცალკეული სკრიპტი, იმის მიხედვით, თუ რა მიზნობრივი ქმედებაა პროგნოზირებული ეტაპის დასასრულებლად.

ცივი მოწოდების სკრიპტები შეიცავს მოქმედებების ალგორითმს, მაგალითებს მენეჯერისთვის საუბრის სხვადასხვა ეტაპზე და მომხმარებელთა რეაქციაზე (ინტერესი, წინააღმდეგობები, უარი, შეურაცხყოფა და ა.შ.).

როგორც წესი, იგი შედგება ორი ბლოკისგან: იდეალური კომუნიკაცია (მისალმებიდან გარიგების დასრულებამდე, გაყიდვამდე) და პრობლემური სიტუაციიდან გამოსვლა (პროტესტები, რთული კითხვები, მოთხოვნები და ა.შ.). დადგენილია ტიპურ კითხვებზე პასუხები, ფორმულირებები, რომლებმაც თავიდან უნდა აიცილონ კამათი.

სკრიპტი დადგენილია ისეთი ფაქტორების გათვალისწინებით, როგორიცაა ბიზნესის ხაზი, პროდუქტი და ტიპიური კლიენტი.

რატომ არის საჭირო სკრიპტები და რა როლს ასრულებენ ისინი გაყიდვების ტექნიკაში თითოეული მონაწილისთვის? პირველ რიგში, სატელეფონო საუბრის სკრიპტი გაყიდვების მენეჯერს უფრო თავდაჯერებულს ხდის - მან იცის რა უნდა თქვას მომდევნო წამში, ის მზად არის არასასურველი რეაქციებისთვის, აქვს ინსტრუმენტების ნაკრები მათ თავიდან ასაცილებლად, გვერდის ავლით ან გადაჭრისთვის. გარდა ამისა, გამყიდველს სჭირდება ტვინი ნაკლებად დაძაბოს, რათა საუბარში პასუხი ან შემდეგი წინადადება აირჩიოს, სასურველი შედეგის მისაღწევად, რადგან ნამუშევრის ნაწილი მას თეფშზე ემსახურება. გარდა ამისა, ამ სამუშაოს შესრულება შეუძლიათ უბრალოდ კარგ შემსრულებლებს, რომლებმაც აითვისეს ტექნიკა. არ არის აუცილებელი იყო უმაღლესი კლასის ოსტატი.

ბიზნესის მფლობელებს ურჩევნიათ გამოიყენონ ცივი დარეკვის სკრიპტები თავიანთი ტელეფონის გაყიდვების ტექნიკაში, რადგან მათ შეუძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდონ გაყიდვები და მოგება. ისინი ასევე საშუალებას გაძლევთ დაზოგოთ რესურსები და დრო ტრენინგებზე და მასწავლებლებისთვის, რომლებიც საუბრობენ იმაზე, თუ როგორ ისწავლონ გაყიდვა ტელეფონით. ყოველივე ამის შემდეგ, ბევრად უფრო ადვილი და ადვილია მზა შაბლონების სწავლება, ვიდრე საუბრის აგების ხელოვნება.

სკრიპტები არის ხისტი და მოქნილი.პირველები ძირითადად გამოიყენება მარტივი საქონლისა და მომსახურების გაყიდვაში, გთავაზობთ ფასდაკლებებს, უფასო საქონელს. ამ შემთხვევაში გამოიყენება კითხვებისა და პასუხების მინიმალური ნაკრები, მენეჯერი უხეში კომუნიკაციას, განსაკუთრებული უნარებისა და წარმოსახვის გამოყენების გარეშე.

მოქნილი სკრიპტები გამოიყენება, თუ საჭიროა რთული პროდუქტის გაყიდვა, ორაზროვანი შეთავაზება.

დეტალური ალგორითმი

იმისათვის, რომ უფრო გასაგები გახდეს, რა არის გაყიდვების სკრიპტები ტელეფონით, ჩვენ მოვიყვანთ მაგალითებს.

ტიპიური საუბრის შაბლონი შედგება შემდეგი ელემენტებისგან:

• თქვი გამარჯობა,
• გააკეთეთ თვითპრეზენტაცია
• კლიენტის გაცნობა;
• აღწერეთ ზარის მიზანი;
• მომხმარებლის საჭიროებების იდენტიფიცირება;
• თანამშრომლობის უპირატესობებისა და სარგებელის გადმოცემა;
• თუ კლიენტს აქვს ეჭვი და წინააღმდეგობა, გამოიყენეთ ფორმულირება, რომელიც ხელს უწყობს დარწმუნებას;
• აღება ვალდებულება;
• ხელშეკრულებების გამოცხადება;
• დაასრულეთ საუბარი.

ამ შემთხვევაში კლიენტის ყურადღება უნდა მიექცეს პირველი ფრაზიდან დაწყებული და საუბრის განმავლობაში შეფასებითი და დაკითხვითი განცხადებების გამოყენებით.

მომსახურების ან საქონლის გაყიდვის ცივი ზარის სკრიპტის შედგენისას წინა პლანზე უნდა იყოს მისი საბოლოო მიზანი ან კლიენტის სასურველი მიზნობრივი ქმედება.

ალგორითმი აგებულია ისე, რომ სწორად დასმულ კითხვებზე პასუხებმა, რომლებიც საუბრის გაგრძელებას უწყობს ხელს, შეიძლება გამოიწვიოს მენეჯერისთვის საჭირო შედეგი.

როდის დარეკვა

იმ შემთხვევაში, თუ ზარის საბოლოო სასურველი შედეგი უნდა იყოს წვდომა გადაწყვეტილების მიმღების ოფისში (DM), მაშინ აუცილებელია დარეკვა მხოლოდ მას შემდეგ, რაც შეგროვდება სრული ინფორმაცია მისი კომპანიისა და მისი პროდუქტების შესახებ. ეს ბევრად უკეთეს შანსს იძლევა კლიენტთან კონტაქტის დამყარებისა და შენარჩუნების, ასევე მისი მოგების.

მაგალითად, თუ კომპანიამ ახლახან გამოაქვეყნა სათაურები, მაგალითად, ახალი პროდუქტის ან ბაზარზე კარგი გარიგების გამოშვების შესახებ, მაშინ საუბარი უნდა დაიწყოთ მილოცვით. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ კლიენტს, რომ ის არის მნიშვნელოვანი, მისი საქმიანობა დაინტერესებულია არა მხოლოდ საკუთარი პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის მიზნით.

თუ კონკრეტულ დროზე ვსაუბრობთ, მაშინ უმჯობესია დარეკოთ, როდესაც კონკურენტები ჩვეულებრივ არ ურეკავენ:
• ყველაზე ხშირად, ცივი ზარები ოფისში ხდება 8:00-დან 9:00 საათამდე.
• კერძო პირები რეკავენ გვიან შუადღისას.

თუ სატელეფონო ზარის მიზანია არა გაყიდვა, არამედ პირადად შეხვედრა გადაწყვეტილების მიმღებთან, მაშინ ცივი დარეკვისას მდივნის გვერდის ავლით ხრიკების გამოყენება მოგიწევთ. აქ არის რამდენიმე მათგანი:

• მიზანშეწონილია გაარკვიოთ იმ პირის სახელი, რომელიც საჭიროა კომუნიკაციისთვის დარეკვამდე - მოთხოვნა ოფიციალური ტონით კონკრეტულ თანამდებობის პირთან დაკავშირების შესახებ მნიშვნელოვნად ამარტივებს მასზე წვდომას;
• ისაუბრეთ თავდაჯერებულად და გარკვევით, მოკლედ უპასუხეთ მდივნის სტანდარტულ კითხვებს, როგორიცაა: „გაიცანი შენი თავი“, „რა საკითხზე?“;
• იფიქრეთ, რომ პირველად არ გირეკავთ, ისაუბრეთ საქმის ცოდნით. მაგალითად, სწორად მიუთითეთ განყოფილების დასახელება, რომელთანაც გჭირდებათ დაკავშირება;
• დაგეგმეთ ზარი იმ დროს, როდესაც მდივანს აქვს ლანჩის შესვენება, ან სამუშაო დღის ბოლოს, მოკლე დღეს და ა.შ.

მდივანთან ურთიერთობისას არ უნდა დაკარგოთ დრო ზარის მიზეზების დეტალურად ახსნაში. მიზანი შეიძლება წინასწარ ჩამოყალიბდეს ერთი მოკლე ფრაზით.

მდივნის გვერდის ავლით ცივი ზარის დროს, მაგალითები:

მენეჯერი: ”შუადღე მშვიდობისა, მითხარი, გთხოვ, სტეპან ანდრეევიჩი იქ არის, ის უკვე წავიდა?”

მდივანი: — დიახ, იქვე.

მენეჯერი: "მასთან დამაყენე, გთხოვ."

მენეჯერი: ”გამარჯობა, მითხარი, დირექტორი ადგილზეა, წავიდა?”

მდივანი: "არა, მან არ გააკეთა."

მენეჯერი: „მობილურზე ვერ ვუკავშირდები. გადამხვიე, გთხოვ."

როგორ დავიწყოთ საუბარი გადაწყვეტილების მიმღებთან და დააინტერესოს იგი

გადაწყვეტილების მიმღებთან (გადაწყვეტილების მიმღებთან) საუბრის დაწყება აუცილებელია მისი ყურადღების შესანარჩუნებლად. და მთავარი ამ შემთხვევაში საუბრის პირველი წუთი იქნება. იმაზე, თუ რას იტყვის მენეჯერი, გადაწყვეტილების მიმღების პასუხები პირდაპირ იქნება დამოკიდებული.

ძალიან იშვიათია, როდესაც ადამიანი არ პასუხობს დასმულ კითხვას, მაგრამ პასუხის ბუნება გამომდინარეობს იქიდან, თუ რამდენად სწორად არის დასმული. ამ შემთხვევაში მთავარია საუბრის დაწყება, რაც ნიშნავს, რომ კლიენტის პირველი პასუხი დადებითი უნდა იყოს. გარდა ამისა, აუცილებელია საუბრის დაწყება ისე, რომ კლიენტმა პირველივე წუთიდან ვერ ამოიცნოს, რომ ცივი ზარის წევრი გახდა.

პირველი სატელეფონო საუბრის ხანგრძლივობა უნდა იყოს არაუმეტეს ხუთი წუთისა.

ცივი ზარის დროს ტიპიური ფრაზები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ დააინტერესოთ კლიენტი, შეიძლება იყოს მაგალითად:

მენეჯერი: ”შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია სვეტლანა, მე წარმოვადგენ კომპანია ”…”. მითხარი, იყენებ თუ არა მობილური ინტერნეტის სერვისებს?

კლიენტი: "Ნამდვილად არ."

მენეჯერი (თუ კი): "რომელ კომპანიას იყენებთ?"

კლიენტი: "(Კომპანიის სახელი)."

მენეჯერი: „მითხარი, სრულად კმაყოფილი ხარ შენი ოპერატორის მიერ მოწოდებული სერვისების ხარისხით, თუ გსურთ რაიმეს გაუმჯობესება ან შეცვლა?

კლიენტი: „15 წელია ვსარგებლობ მისი მომსახურებით, მომწონს სერვისი, აქვთ დაბალი ფასი და კარგი სიჩქარე…“

კომპეტენტური მენეჯერი ამოიღებს იმ ინფორმაციისგან, რომელსაც კლიენტი მიაწვდის ამ ფრაზას, „კაკვებს“, რის საფუძველზეც ააწყობს შემდგომ საუბარს, რაც გამოიწვევს მისი პროდუქტის ან შეთავაზების პრეზენტაციას.

თუ ვსაუბრობთ ცივი ზარის სქემაზე, მაშინ დიალოგის ამ მაგალითში მენეჯერი ამბობს მისალმებას, წარუდგენს საკუთარ თავს, იგებს კლიენტის საჭიროებებს და აინტერესებს მას თავისი შეთავაზებით.

გახსოვდეთ, რომ ზარის მიზანი ამ შემთხვევაში არ არის „მყისიერად“ გაყიდვა, არამედ კონტაქტის დამყარება და პირადი შეხვედრის მიღწევა.

მომხმარებელთა წინააღმდეგობების გამკლავება

პირველ რიგში, თქვენ უნდა ნახოთ განსხვავება უარყოფასა და წინააღმდეგობას შორის. მაგალითად, თუ კლიენტი ამბობს, რომ არ აქვს დრო თქვენთან კომუნიკაციისთვის ან დრო დაუთმობს თქვენთან შესახვედრად, მაშინ ეს არ არის უარი, ეს არის წინააღმდეგობა. და თქვენ შეგიძლიათ სცადოთ მასთან მუშაობა.

ეს არ იმუშავებს უარის შემთხვევაში, უმჯობესია, უბრალოდ თავაზიანად დაასრულოთ საუბარი. მენეჯერმა მკაფიოდ უნდა იცოდეს ზღვარი თავდაჯერებულობასა და მონდომებას შორის. გაღიზიანება, როგორც წესი, იწვევს აგრესიას და არასოდეს იწვევს სასურველ შედეგს.

ფრაზის შემდეგ, რომელშიც კლიენტი ამბობს, რომ საუბრის დრო არ აქვს, შეგიძლიათ თქვათ, მაგალითად: „დიახ, მშვენივრად მესმის თქვენი. მაგრამ მე შემიძლია პირადად მოვიდე და ჩვენ შეგვიძლია განვიხილოთ ეს თქვენთან თქვენთვის მოსახერხებელ დროს. ვთქვათ ხუთშაბათს 10:00 ან პარასკევს 16:30 საათზე. რომელი დრო მოგეწონებათ?

წინააღმდეგობების თავიდან ასაცილებლად, თქვენ უნდა გამოიჩინოთ მეტი ინტერესი კლიენტისა და მისი საჭიროებების მიმართ, პრობლემები, რომლებიც შეიძლება გადაწყდეს თქვენი პროდუქტის ან სერვისის შეძენით.

აქ არის კიდევ რამდენიმე მაგალითი ტელეფონით წინააღმდეგობებთან მუშაობის, მომზადებული სკრიპტები:

კლიენტი: ჩვენ ყველაფერი გვაქვს, არ გვჭირდება.

მენეჯერი: ”მე მესმის, რომ ყველაფერი თქვენთვის შესაფერისია, მაგრამ ჩვენ გვაქვს წინადადება, რომელიც საშუალებას მოგცემთ გაამარტივოთ (გაუმჯობესდეთ, გახდეთ მომგებიანი, განავითაროთ ...). ახალი ყოველთვის განვითარებაა.

კლიენტი: "ჩვენ არ ვართ დაინტერესებული."

მენეჯერი: ”კარგი, მაგრამ მე დავუკავშირდი თქვენს კომპანიას, რადგან თქვენ ხართ სატვირთოების ბიზნესში, არა?”

კლიენტი: "Დიახ, ჩვენ ვაკეთებთ."

მენეჯერი: „აქ და ჩვენი პროდუქტი ორიენტირებულია კონკრეტულად კომპანიებზე, რომლებიც ტვირთის გადაზიდვით არიან დაკავებულნი. ძალიან დიდი ალბათობით, ეს პროდუქტი თქვენთვის საინტერესო იქნება. ნება მომეცით მოკლედ ვისაუბრო მასზე და შემდეგ თქვენ გადაწყვეტთ დანამდვილებით, სჭირდება თუ არა თქვენს კომპანიას ეს“.

კლიენტი: "მადლობა, ჩვენ არ გვჭირდება."

მენეჯერი: "Დარწმუნებული ხარ? ფაქტია, რომ ამ კვირაში 15 კომპანიისგან მოვისმინე მსგავსი პასუხი, გუშინ კი სამ მათგანთან მიწოდების ხელშეკრულება გავაფორმეთ. ნება მომეცით მოკლედ ვისაუბრო იმაზე, რასაც გთავაზობთ და თქვენ გადაწყვეტთ გჭირდებათ თუ არა. კარგად?"

ცივი ზარის სკრიპტების მოყვანილი მაგალითები ყველაზე ეფექტურია მომხმარებელთა წინააღმდეგობების დასაძლევად და სასურველი შედეგის მისაღწევად.

არის ვარიანტები, როდესაც ზარის დროს არაფერია შემოთავაზებული, ამიტომ უარის ან წინააღმდეგობის შანსი არ არის. თუმცა, ამ გზით მიიღწევა შეთანხმება პირად შეხვედრაზე.

მაგალითად, გაყიდვების სკრიპტი ტელეფონით შეიძლება გაკეთდეს შემდეგი გზით:

მენეჯერი (მისასალმებელი და საჭიროებების დაზუსტება): ”შუადღე მშვიდობისა, ხვალ ჩვენ ვამოწმებთ ინტერნეტს თქვენს ოფისში სიჩქარისა და შეფერხებების გამო, იქნებით 15:00-დან 16:00 საათამდე?”

კლიენტი: "Დიახ, მე ამას გავაკეთებ."

მენეჯერი: ”კარგი, მაშინ ჩვენ მანქანით ავდივართ 15:00-დან 16:00 საათამდე.”

ჩამოსვლისას მასტერი ამოწმებს სიჩქარეს და სთავაზობს ახალ შესაძლებლობებს, ახალ ტარიფებს, ახალ სერვისს.

როგორი უნდა იყოს დიალოგი

კონტაქტის დამყარების შემდეგ, მოკლედ უნდა გითხრათ თქვენი კომპანიის შესახებ. წინადადების ნომრები და სპეციფიკა უნდა დარჩეს შეხვედრაზე. დიალოგი უნდა წარიმართოს თავდაჯერებული ხმით, კეთილგანწყობით და ღიმილით - ტელეფონზეც კი შეგიძლიათ წაიკითხოთ ადამიანის განწყობა.

როგორ დავნიშნოთ შეხვედრა

თუ გადაწყვეტილების მიმღები პირის ცივი ზარის დროს შესაძლებელი გახდა მიზანმიმართული მოქმედების მიღწევა შეხვედრაზე დათანხმების სახით, აუცილებელია დაზუსტდეს თარიღი, დრო და ადგილი, მიუთითოთ ღონისძიების მონაწილეები, მისი მიზნები და მიიღოთ დასტური. კლიენტისგან.

საუბრის დასრულება

საუბრის დასასრულს თქვენ უნდა მიუთითოთ თქვენი საკონტაქტო ტელეფონის ნომერი, განიხილოთ შეხვედრის დაგეგმვა და დაემშვიდობოთ, მათ შორის დადებითი სიტყვები, როგორიცაა "სასიამოვნო იყო საუბარი", "იმედია მომავალშიც იგივე სასიამოვნო კომუნიკაცია" ფრაზა და ა.შ.

ნახეთ დეტალური ვიდეო ტრენინგი სკრიპტების თემაზე:

ერთი ცივი ზარის სცენარი

სკრიპტის დაწერამდე აუცილებელია ზარის საბოლოო მიზანი - კომერციული შეთავაზების გაგზავნა, დანიშვნა, პროდუქტის გაცნობა, კლიენტის საჭიროებების და ა.შ. ყველა ტექნიკა ჩამოყალიბდება მიზნის ქვეშ.

აქ არის წარმატებული ცივი ზარის სკრიპტი, რომელიც დამზადებულია ამ მოდელის მიხედვით:

მენეჯერი, მისალმება, თვითპრეზენტაცია, მომხმარებლის ინტერესი:
„გამარჯობა. ანდრეი პეტროვიჩი? Ძალიან კარგი. მე მქვია იური. ვარ კომპანია "..."-ის კლიენტებთან მუშაობის წამყვანი სპეციალისტი. მითხრეს, რომ შესყიდვებზე შემიძლია დაგელაპარაკო, ასეა?“

კლიენტი: — დიახ.

მენეჯერი ინტერესდება საუბრის გაგრძელებით:
„ანდრეი პეტროვიჩ, ფაქტია, რომ ახლახან დაგვიკავშირდა 15 კომპანია თქვენი ინდუსტრიიდან, რომლებიც დაინტერესდნენ ჩვენი შეთავაზებით... მინდა წარმოგიდგინოთ ჩვენი ნიმუშები და გავარკვიოთ რომელს იყენებს თქვენი კომპანია?

კლიენტი: საუბრობს თავის კომპანიაზე.

მენეჯერი: ტექსტში ეძებს „კაკვებს“ და სთავაზობს თავის პროდუქტს.

ვიდეოში ნაჩვენებია ცივი ზარის მაგალითი, მოქმედებებისა და პასუხების ალგორითმი:

როგორ მოვაწყოთ ცივი ზარები

თავად მოაწყონ ცივი ზარები მენეჯერების დაქირავებისა და ტრენინგის გზით, თუ უზრუნველყონ ეს პროცედურა პროფესიული ფირმების, ქოლ-ცენტრების სახით, გადაწყვეტს სავაჭრო ორგანიზაციის ხელმძღვანელი. ამავე დროს, ის აშკარად აწონ-დაწონებს გაყიდვების ამ მეთოდის უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს მისი კომპანიისთვის.

თუ ვსაუბრობთ სატელეფონო ცენტრებში ცივი ზარების დელეგირებაზე, მაშინ ასეთი თანამშრომლობის უპირატესობა იქნება პერსონალის დაზოგვა და მისი მომზადება, სკრიპტების მომზადების საჭიროების არარსებობა, მზა ანგარიშები გაწეული სამუშაოს შესახებ.

ამავდროულად, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ კომპანიის ხელმძღვანელი პირადად ვერ შეძლებს ამ პროცესის გაკონტროლებას. ქოლ ცენტრის თანამშრომლებს არ აქვთ თქვენი კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისის სიღრმისეული ცოდნა - ისინი ჩვეულებრივ მუშაობენ რამდენიმე პროექტზე. ამიტომ, ასეთი ზარების ეფექტურობა გარკვეულწილად დაბალი იქნება.

როგორც წესი, ტელეფონით გაყიდვის მეთოდი ექვემდებარება კომპანიებს მცირე პერსონალით.

Დადებითი და უარყოფითი მხარეები

თუ სავაჭრო კომპანიის ხელმძღვანელი გადაწყვეტს ცივი ზარების ფუნქციები მიანდოს თავის თანამშრომლებს, მაშინ მთავარი უპირატესობა იქნება შედეგებზე მოტივირებული ფოკუსირება, რაც ნიშნავს უკეთეს ეფექტურობას.

ცივი ზარის უპირატესობებში შედის:
• ნიადაგის მომზადება კლიენტთან უფრო ეფექტური პირადი კომუნიკაციისთვის;
• გაუგებრობების აღმოფხვრა, რომელიც შეიძლება წარმოიშვას;
• მოტყუების ფურცლების, მომზადებული შაბლონების გამოყენების შესაძლებლობა.

ასეთი კომუნიკაციის ნაკლოვანებები მოიცავს იმ ფაქტს, რომ ასეთ ზარებს ხშირად აწყდებიან კლიენტები, როგორც დაბრკოლება, რომელიც აშორებს ყურადღებას მნიშვნელოვან საკითხებს და რომელიც გსურთ დაუყოვნებლივ გააუქმოთ. გაყიდვების მენეჯერი მზად უნდა იყოს იმისთვის, რომ თანამოსაუბრეს ნებისმიერ დროს შეუძლია წავიდეს საუბრის დასასრულებლად და გათიშა ტელეფონი, უარი თქვას ან იყოს უხეში.

გაყიდვების ამ ტექნიკის გამოყენებისას შეუძლებელია მკაფიოდ განსაზღვროთ რა რეაქცია აქვს თქვენს პოტენციურ კლიენტს, რადგან მისი სახის გამონათქვამები და ჟესტები არ ჩანს. ცივი ზარები ხშირად არასწორად ესმით.

დასკვნა

ასე რომ, ჩვენ გავხსენით თქვენთვის ფარდა თემაზე, თუ რა არის ცივი მოწოდება და რა მიზნებისთვის უნდა იქნას გამოყენებული. დასასრულს, უნდა აღინიშნოს, რომ დღეს ბევრი კომპანია და სპეციალისტია, რომლებიც დაგეხმარებათ დაწეროთ სკრიპტები თქვენი პერსონალისთვის თქვენი კლიენტისთვის და თქვენი პროდუქტისთვის.

ეს მნიშვნელოვნად გაამარტივებს თქვენს საქმიანობას, გაზრდის გაყიდვებს და გააფართოვებს თქვენს მომხმარებელთა ბაზას. დღესაც ცივი ზარები სპეციალისტებს შორის სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის განუყოფელ და ეფექტურ ნაწილად ითვლება.

ხშირად ჩვენ ვაწყდებით სიტუაციას, როდესაც კომპანიის ხელმძღვანელს სურს გამოიყენოს სკრიპტები მენეჯერების მუშაობისთვის, გაზომოს და გააუმჯობესოს სამუშაო პროცესი, მაგრამ არ იცის როგორ გააკეთოს ეს.

და აქ უნდა ითქვას, რომ ზარის სცენარი მხოლოდ აისბერგის წვერია. იგი წარმოადგენს კომპანიის მთელ გამოცდილებას სატელეფონო გაყიდვების განხორციელების კუთხით კლიენტთან საუბრის სტრუქტურის სახით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის ფაქტი, რომ მენეჯერმა გადაწყვიტა სკრიპტის გამოყენება, კარგია, მაგრამ სატელეფონო გაყიდვების მართლაც მნიშვნელოვანი გაუმჯობესებისთვის, თქვენ უნდა იმუშაოთ მათ ყველა კომპონენტზე, მეთოდოლოგიაზე და უკვე ასახოთ ასეთი სამუშაოს შედეგები სკრიპტი, როგორც საცავში, რომელიც ადვილად გასაგებია.

უფრო მეტიც, ასეთი პროცესი ერთხელ არ კეთდება, ის უნდა იყოს უწყვეტი.

ამასთან დაკავშირებით, გადავწყვიტეთ დაგვეწერა რამდენიმე სტატია, სადაც დეტალურადაა აღწერილი კომპანიის სატელეფონო გაყიდვების მეთოდოლოგიის თანმიმდევრული გაუმჯობესება.

სტატია, რომელიც ახლა თქვენს წინაშეა, არის ორგანიზმის ერთგვარი „ჩონჩხი“, რომელსაც „სატელეფონო გაყიდვა“ ჰქვია. განიხილება სტანდარტული სემანტიკური ბლოკები, რომლებიც ქმნიან გაყიდვის სტრუქტურას.

სატელეფონო გაყიდვების სახეები და ეტაპები

პირველი, მოდით განვსაზღვროთ რა არის სატელეფონო გაყიდვები.

ყველაზე საყვარელი, რა თქმა უნდა, „ცხელებია“ – როცა კლიენტს სურს თავად შეიძინოს პროდუქტი. (მოდით ასეთი მომხმარებლებისთვის მარკეტინგის განყოფილებას მივცეთ დამსახურება) აქ მთავარია რამე სისულელე არ გააკეთოთ და გაყიდვა არ "შეერთოთ"! მაგრამ ვაი, აჰ! რამდენი შეცდომაა!

ცივი (თბილი, გრილი) - არავინ გელოდებათ, მაგრამ მათ მაინც იციან თქვენი კომპანიის შესახებ. თქვენ უბრალოდ გსურთ გაყიდოთ ვინმეს, ვინც მანამდე იყიდა რაღაც ან ვინმეს, ვინც თავად მისცა მისი ნომერი ბარათის, ინფორმაციის, რეგისტრაციის და ა.შ.

განურჩევლად გაყიდვის ტიპისა, ამა თუ იმ გზით, საუბრისას ყოველთვის არის სტანდარტული ეტაპები, რომლებიც მეორდება არაერთხელ.

სატელეფონო გაყიდვების ჟანრის კლასიკა არის 5 ეტაპი:

1. საჭიროებების იდენტიფიცირება
2. პრეზენტაცია
3. გარიგების დასრულება

არ აქვს მნიშვნელობა რამდენად ურჩხული, ღმერთი, უნიკალური და გაყიდვების პროფესიონალი თვლით თავს, ამ ნაბიჯების შესრულება აუცილებელია! წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ ყოველთვის ელოდებით არაპროგნოზირებად შედეგს! და, კიდევ უფრო უარესი, კლიენტის „გაწურვა“.

მოდით, უფრო დეტალურად განვიხილოთ თითოეული ეს ნაბიჯი.

მისალმება, კონტაქტის დამყარება

ეტაპი, ერთი შეხედვით, არ არის ყველაზე მნიშვნელოვანი. მაგრამ! მასზეა დამოკიდებული ტრანზაქციის მიმდინარეობა, საუბრის ტონი და კლიენტის ზოგადი განწყობა! თქვენ გაქვთ დაახლოებით 10 წამი, რომ არ გაიგზავნოთ. და ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი 10 წამი. ამ ეტაპზე სამი ნაწილია:

• კორპორატიული მისალმება
• გაცნობა
• დარეკვის ინტერესი

მისალმების არსი ნათელია:თანამოსაუბრემ უნდა იცოდეს ვინ ხარ, საიდან ხარ და საერთოდ რატომ ურეკავ.

გაცნობის მნიშვნელობა:თქვენ უნდა დააზუსტოთ სახელი, რათა გაიგოთ, მიხვედით თუ არა იქ და როგორ შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ ადამიანს.

ინტერესის მოწოდების არსი:დარწმუნდით, რომ თანამოსაუბრე მოგცემთ შესაძლებლობას ისაუბროთ მის შეთავაზებაზე. თქვენ უნდა დაუსვათ შეკითხვა, რომელიც იწვევს ინტერესს, ან სულაც არ გაგიჩენთ ზარის გათიშვას. და, რა თქმა უნდა, მნიშვნელოვანია დროის ლიმიტის დაწესება. მთავარია გქონდეს სინდისი! ნუ ლაპარაკობთ თქვენს პროდუქტზე ისე, რომ არ იცოდეთ, აქვს თუ არა ადამიანს ამის განხილვის დრო. ჯობია იკითხო, უარი გითხრეს და შემოგთავაზო დარეკვა, ვიდრე არ იკითხო და დიდი ხნით გააგზავნონ. ექსპერტები გვირჩევენ, თავი აარიდოთ ერთსიტყვიან კითხვებს, რომლებზეც ადვილად შეიძლება უპასუხოთ "არა". უმჯობესია გამოიყენოთ ღია ენა: "მითხარი, მომხმარებლის სახელი, რამდენი დრო შეგიძლია დახარჯო ჩვენს საუბარზე?"

საჭიროებების იდენტიფიცირება

როცა არ ვიცით რა სჭირდება კლიენტს, ჩვენ დაკავებულები ვართ ბიძგებით! პირიქით, როცა შეგვიძლია განვსაზღვროთ „ტკივილი“, პრობლემა, ადამიანის საჭიროება, ვეხმარებით მას – ვაძლევთ გამოსავალს. და შესაბამისად, როცა საჭიროებებს ვადგენთ და ვთავაზობთ გამოსავალს, უფრო გვიადვილდება კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისის წარდგენა, ვინაიდან აშკარად ვსაუბრობთ იმაზე, რაც მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის!

წარმოვიდგინოთ სიტუაცია: ადამიანს სურს შეიძინოს მობილური ტელეფონი, მაგრამ თუ საჭიროებები არ გამოიკვეთა, მოუწევს ყველა მოდელის, ყველა მწარმოებლის და ა.შ. და დავსვით რამდენიმე შეკითხვა იმის შესახებ, თუ როგორ გამოიყენებს კლიენტი ამ ტელეფონს, ჩვენ მნიშვნელოვნად შევამცირებთ წრეს ერთ ან ორ მოდელზე. მხოლოდ ადამიანის ნამდვილი მოთხოვნილების გააზრებით, ჩვენ შეგვიძლია ადვილად გავყიდოთ მისთვის საჭირო პროდუქტი.

საჭიროებების დასადგენად, არსებობს მარტივი ინსტრუმენტი - კითხვა! კითხვები განსხვავებულია: ღია, დახურული, ალტერნატიული და კომბინირებული. ეს თემა იმდენად ვრცელია, რომ შეიძლება უსაფრთხოდ იყოს (ან თუნდაც მთელი სერია).

მაგრამ, როგორც ყველაფერს, კითხვის დასმის ხელოვნებას თავისი საფუძველი აქვს. და ამ სტატიაში განვიხილავთ მას.

მთავარია გაიგოთ, რისთვის არის კითხვების დასმა თავისთავად:

• კონკრეტული შეთავაზება (შეავიწროთ ძებნა მრავალი მსგავსი პროდუქტიდან);
• ჩვენ ვთავაზობთ არა მხოლოდ ყველაფერს, ჩვენი საკუთარი მოსაზრებებიდან გამომდინარე, არამედ ის, რაც კლიენტს სჭირდება;
• კითხვების დასმით ჩვენ ვყიდით საკუთარ თავს, როგორც ჩვენი პროდუქტის ექსპერტს, რადგან ნათლად ვიცით როგორ და რა ვკითხოთ და, შესაბამისად, რა შევთავაზოთ.

პრეზენტაცია

პრეზენტაცია არის მთელი გაყიდვის ტკბილი ადგილი. ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი. არსებობს რამდენიმე მარტივი წესი, რომელთა დაცვით თქვენ საკუთარ თავს წარმატებას აწირავთ:

1. პრეზენტაცია უნდა შეესაბამებოდეს „ქონება-სარგებლობის“ წესს!საკმარისი არ არის მხოლოდ პროდუქტის ან სერვისის აღწერა, თქვენ უნდა ისაუბროთ კონკრეტულ უპირატესობებზე, რასაც პროდუქტი ან მომსახურება მოაქვს. ქონება + სარგებელი. მაგალითად: მწვანე კაბა (საკუთრება) ხაზს გაუსვამს თქვენს მწვანე თვალებს (სარგებელი).
2. პრეზენტაცია უნდა შეესაბამებოდეს გამოვლენილ საჭიროებებს.თუ აღმოაჩენთ, რომ გოგონას უყვარს მწვანე და აქვს მწვანე თვალები, აზრი არ აქვს, შესთავაზოთ მას ლურჯი კაბა, მხოლოდ იმიტომ, რომ ის უფრო ხშირად არის გადაღებული! იმის გამო, რომ თქვენი წინადადება არ დააკმაყოფილებს მის მოთხოვნილებებს, სურვილებს და თქვენ უბრალოდ წააწყდებით ან უარყოფას ან წინააღმდეგობას.
3. სერვისის ან პროდუქტის წარდგენისას დაუბრუნდით გამოვლენილ საჭიროებებს.მაგალითად: „დაიმახსოვრეთ, თქვენ თქვით, რომ თქვენი საყვარელი ფერი მწვანეა (დაბრუნდა საჭიროებისთვის), ასე რომ, კაბა, რომელსაც მე შემოგთავაზებთ არის მწვანე (საკუთრება) და ის თქვენს მწვანე თვალებს (სარგებელს) გაუსვამს ხაზს. მაგალითი შეიძლება სულელური იყოს, მაგრამ ასე მუშაობს. თქვენი ამოცანაა დაწეროთ კონკრეტული სარგებელი თქვენი პროდუქტის თითოეული თვისებისთვის!

გავრცელებული შეცდომა: ეტაპები დაბნეული და აირია. განსაზღვრეთ ერთი საჭიროება და აჩუქეთ თითოეულს. და შეიძლება მოხდეს, რომ შემდეგი ეწინააღმდეგებოდეს წინას. თქვენ უნდა გამოავლინოთ ყველა საჭიროება ერთდროულად, დაუსვათ 3-4 შეკითხვა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შესთავაზოთ რაიმე კონკრეტული და არ დაკარგოთ დრო პრეზენტაციაზე თითოეული საჭიროებისთვის. აი, როგორ გამოიყურება შეცდომა:

მენეჯერი: რომელი ფერი მოგწონს ყველაზე მეტად?
კლიენტი: მწვანე.
მენეჯერი: მშვენიერია! არის იატაკამდე სიგრძის მწვანე კაბა რაინსტებით! რა სიგრძე გინდა?
კლიენტი: მუხლს ზემოთ.
მენეჯერი: ეეეეეეეეეე, მხოლოდ ცისფერები მუხლს ზემოთ.
კლიენტი: დიახ, მე მძულს rhinestones!

ფარდა…

სწორი კითხვებია:

რომელი ფერი გიყვარს ყველაზე მეტად? (არსებითად დახურულია, მოითხოვს დახურულ არა გაფართოებულ პასუხს)
გაქვთ სიგრძის უპირატესობა? მაქსი, მინი, საშუალო სიგრძე? (ალტერნატივა)
არის კიდევ რამე, რაც შეიძლება გავითვალისწინო შენთვის კაბის არჩევისას? (გახსენით, აქ შეიძლება იყოს რამდენიმე ელემენტი, მათ შორის rhinestones-ის შესახებ)

და მხოლოდ ამ 3 კითხვის შემდეგ ღირდა კაბის შეთავაზება და პრეზენტაცია.

იმუშავეთ წინააღმდეგობებთან

სიტუაცია, როდესაც პრეზენტაცია არ აკმაყოფილებს საჭიროებებს, ყველაზე ხშირად იწვევს უარყოფას ან წინააღმდეგობას. არც პირველი და არც მეორე არ არის საუკეთესო სცენარი. ყოველივე ამის შემდეგ, უფრო ადვილია წინააღმდეგობების გათვალისწინება, ვიდრე მათთან ბრძოლა! დიახ, და "ბრძოლა", ჩვენი აზრით, არასწორი განმარტებაა. ჩხუბი ნიშნავს კლიენტთან კამათს და კლიენტი ყოველთვის მართალია!

ჯერ უნდა გესმოდეთ, რა არის წინააღმდეგობა?

როდესაც ამ კითხვას ვსვამთ ვარჯიშზე, ჩვეულებრივ გვესმის შემდეგი პასუხები: უთანხმოება, წინააღმდეგობა, უარი, უნდობლობა, ყიდვის სურვილი და ა.შ. და ასიდან მხოლოდ რამდენიმე ამბობს, რომ წინააღმდეგობა საეჭვოა. აქ არის დაბრკოლება: ისინი, ვინც თვლიან, რომ წინააღმდეგობა უთანხმოებაა, იწყებენ კამათს კლიენტთან; და ისინი, ვისაც ესმით, რომ წინააღმდეგობა არის ეჭვი, უბრალოდ ცდილობენ გააქარწყლონ იგი და დაეხმარონ ინფორმირებული გადაწყვეტილების მიღებაში.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ მხოლოდ ეჭვი აჩერებს კლიენტს გადაწყვეტილების მიღებაში და მნიშვნელოვანია განვსაზღვროთ რა არის ეს ეჭვი, გააქარწყლოთ იგი და მისცეთ იმაზე მეტი, ვიდრე კლიენტი მოელის.

მაგალითად, კლიენტთან "დავის" ვარიანტი:

მენეჯერი: რატომ არის ძვირი? 5000 ძვირია შენთვის?

აშკარაა, რომ კითხვის ასეთი განცხადება გულისხმობს, რომ კლიენტი არ არის საკმარისად მდიდარი და არ შეუძლია 5000 რუბლის კაბა! და ბოლოს და ბოლოს, საქმე ის კი არ არის, რომ ეს ძვირია, არამედ ის, რომ მას ეჭვი ეპარება, რომ მას მოერგება! აი, რას გააკეთებს კარგი მენეჯერი:

კლიენტი: კაბა ძალიან ძვირია, მეტიც, შეიძლება არ მომეწონოს, რადგან ინტერნეტით ვიკვეთავ.
მენეჯერი: დიახ, მესმის, რომ არ მინდა გადავიხადო ისეთ რამეში, რაც არ გიხდება, მაგრამ ჩვენი მიწოდება უფასოა, შეგვიძლია მოგიტანოთ რამდენიმე განსხვავებული მოდელი, სხვადასხვა ზომის და თუ არაფერი ჯდება, არა უშავს, კურიერი ყველაფერს უკან წაიღებს, კარგი?

ეს არის პროტესტის დამუშავების ვარიანტი წესის მიხედვით „დანართი + ეჭვში მყოფი წინააღმდეგობა + არგუმენტი“. აქ არის კიდევ ერთი მაგალითი სხვა სფეროდან:

კლიენტი: თქვენი დასუფთავების მომსახურება ძალიან ძვირია.
მენეჯერი: დიახ, მესმის (შეერთება), შეიძლება ძვირი ღირდეს საკუთარი დასუფთავების გაკეთებასთან შედარებით (პროტესტი ეჭვქვეშ დადგა), მაგრამ მოვა თქვენთან პროფესიონალი, მოკლე დროში, გაგიკეთებთ ზოგად წმენდას ეკოლოგიურად სუფთა. პროდუქტებს და თუ აღმოაჩენთ რა ბრალს, ჩვენ დაგიბრუნებთ ფულს (პროტესტის არგუმენტი).

აქ არის მაგალითი დაზღვევისგან:

კლიენტი: დაზღვევა არ მჭირდება, არაფერი დამემართება!
მენეჯერი: კი, მესმის (შეერთება), როცა ყველაფერი კარგადაა, ცუდის წარმოდგენა ძნელია (პროტესტი კითხვის ნიშნის ქვეშ დადგა), მაგრამ რამე უნდა მოხდეს, რომ დაზღვევაზე იფიქრო?

ავარჯიშეთ თქვენი მენეჯერები წინააღმდეგობებთან მუშაობა ამ ფორმულის გამოყენებით! ეს წარმოუდგენლად ეფექტურია, რადგან ყველამ არ იცის როგორ აგრესიულად ან კითხვებით ამოიღოს წინააღმდეგობები (ასევე ცალკე თემაა სტატიისთვის).

თუმცა, სანამ კლიენტებთან ამ წესის მიხედვით იმუშავებთ, ნათლად უნდა გესმოდეთ, რომ არსებობს ნამდვილი წინააღმდეგობა! ყოველივე ამის შემდეგ, როგორც მოგეხსენებათ, არსებობს ორი სახის წინააღმდეგობა:

1. მართალია
2. ყალბი

სიმართლესთან ერთად ყველაფერი ნათელია, ეს ასახავს ეჭვის არსს: ძვირია, სპეციფიკური პირობები არ ჯდება, არ არის ნდობა კომპანიის მიმართ, არ არის ნდობა მწარმოებლის მიმართ და ა.შ. მართალია ის, რისთვისაც არსებობს კონკრეტული არგუმენტი, მაგრამ რა უნდა გააკეთოს ყალბთან, ხშირად გაუგებარია.

მაგალითად, ყველასთვის ფავორიტი "მე ვიფიქრებ ამაზე" ყველაზე ხშირად პასუხობენ: "კარგი, დაფიქრდი - თუ რამეა, დარეკე!" და ეს სხვა არაფერია, თუ არა კლიენტის "გადინება"... სამუდამოდ. რა უნდა გააკეთოს ამ შემთხვევაში? ეს მარტივია: მიაღწიეთ ნამდვილ წინააღმდეგობას. წარმოიდგინეთ, რომ ცრუ წინააღმდეგობა არის ბუშტი, ხოლო ჭეშმარიტი წინააღმდეგობა არის ბუშტის შიგნითა და მასზე მისასვლელად, თქვენ უნდა გატეხოთ ეს ბუშტი. რისთვისაც არსებობს ერთი მარტივი ხრიკი: გააკეთეთ „ჩანგალი“ თქვენი ორი ვარაუდიდან.

კლიენტი: მოვიფიქრებ.
მენეჯერი: დიახ, მესმის (კავშირი აქაც მუშაობს), ამაზე დაფიქრება მნიშვნელოვანია, მაგრამ გასაგებად მითხარით, იქნებ ფასით არ ხართ კმაყოფილი ან მიწოდების დრო არ არის შესაფერისი?

(ამ შემთხვევაში, ყველაზე ხშირად, ორი განვითარებაა სავარაუდო: ან კლიენტი უარყოფს თქვენს ვარიანტებს და აცნობებს საკუთარს, ან ადასტურებს):

კლიენტი: არა, ეს არ ეხება ფასს ან ვადას, ჩემთვის მნიშვნელოვანია მეუღლესთან კონსულტაციები!

და ახლა ჩვენ ვიცით რეალური წინააღმდეგობა, ბინგო! :)

მენეჯერი: დიახ, მესმის, რომ ოჯახში მნიშვნელოვანია კონსულტაცია (შეერთება), მაგრამ ჩვენ ვსაუბრობთ ოჯახის დაზღვევაზე და თქვენი მეუღლე მოხარული იქნება, რომ თქვენ იზრუნეთ და დააზღვევთ მას და საკუთარ თავს (კითხვის ნიშნის ქვეშ აყენებთ მეუღლესთან საუბრის მნიშვნელობას) . უფრო მეტიც, თუ თქვენი მეუღლე წინააღმდეგია, შეგიძლიათ 7 დღის განმავლობაში გამორთოთ სადაზღვევო პროგრამა და ჩვენ დაგიბრუნებთ თანხას (არგუმენტი).

სხვათა შორის, ცივი გაყიდვებით, მილენიალებისა და აუდიტორიის მხოლოდ მოწინავე ნაწილის საერთო წინააღმდეგობა არის თხოვნა, დაფიქრდეს და შეისწავლოს შეთავაზება საიტზე. აქ მნიშვნელოვანია, რომ არ ჩავარდეთ ჭუჭყში პირდაპირი ბმულის დასახელებით, მაგრამ ამავდროულად, თქვენ ასევე უნდა შეეცადოთ არ „შეერთოთ“ კლიენტი იმ გვერდზე, რომელიც არ შეესაბამება შეთავაზებას. ტელეფონზე რომ გაახმოვანე! ყოველივე ამის შემდეგ, მოტყუებულ მოლოდინებზე უარესი არაფერია.

ამ სიტუაციაში საუკეთესო გამოსავალი იქნება სადესანტო გვერდი (სადესანტო გვერდი). ყოველივე ამის შემდეგ, მხოლოდ სადესანტო გვერდზე შეგიძლიათ მშვიდად და დეტალურად შეისწავლოთ სავაჭრო შეთავაზების არსი და მისი ყველა უპირატესობა, მეორადი საგნებით ყურადღების გაფანტვის გარეშე. გარდა ამისა, სადესანტო გვერდის დანიშნულება იშვიათად არის გაყიდვა: ჩვეულებრივ, ეს არის მხოლოდ პროდუქტის გაცნობის პლატფორმა, ასევე დაინტერესებული პირების კონტაქტების (ელ. ფოსტის) შეგროვება შემდგომი მუშაობისთვის.

ამიტომ, არ დაიზაროთ თითოეული შეთავაზებისთვის ცალკე სადესანტო გვერდის შექმნა, რათა დროულად მიაწოდოთ ბმული მასზე, თუ მოგთხოვთ. ბევრ ადამიანს არ შეუძლია ინფორმაციის მოსმენა ან უბრალოდ არ მოსწონს ტელეფონზე საუბარი უცხო ადამიანებთან - გაითვალისწინეთ მათი საჭიროებებიც! უფრო მეტიც, ძალიან ადვილია საკუთარი სადესანტო გვერდის შექმნა . აირჩიეთ ასობით მზა შაბლონიდან, კონვერტაციის ოპტიმიზაციის ცენტრიდან, ანალიტიკური ხელსაწყოებიდან და მარკეტინგის ავტომატიზაციის მრავალი ინტეგრაცია:

გარიგების დასრულება

გარიგების ყველაზე ღირებული ეტაპი, იმ გაგებით, რომ მას ფული მოაქვს!

და სირცხვილია, რომ ყველაზე ხშირად საუბარი აქამდეც კი არ მიდის. მენეჯერები არც კი ცდილობენ გარიგების დახურვას. ისინი უბრალოდ კონსულტანტები არიან! რამდენად ხშირად გვესმის: "მადლობა კონსულტაციისთვის, შესანიშნავი კონსულტანტი ხარ, როგორც კი გადავწყვეტ, დაგირეკავ!".

არ უნდა მიიღოთ ისეთი ფრაზები, როგორც „შეურაცხყოფა“, თუმცა ეს ძალიან შეურაცხმყოფელია. ტელეფონში ვერ იყვირებ: "კარგი, გთხოვ, მოიცადე, მე არაფერი მიყიდე!". ამის ნაცვლად, თქვენ უნდა ისწავლოთ, თუ როგორ უნდა სცადოთ გარიგების დახურვა. Ეს მარტივია! სკრიპტი უნდა შეიცავდეს ფრაზას, რომელიც არის გარიგების დადასტურება, მაგალითად:

"რომელ მისამართზე უნდა გავაგზავნო?"
"რომელია თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი გადახდა: ნაღდი ანგარიშსწორებით თუ ბარათით?"

ან თუნდაც:

"რომელი ელ.წერილი უნდა გამოაგზავნოთ ჩვენი შეთავაზება დეტალური შესწავლისთვის?"

მაგრამ! არავითარ შემთხვევაში არ უნდა იყოს:

"გაინტერესებთ ჩვენი შეთავაზება?"
"გინდა იყიდო?"
„აბა, როგორ მოგწონთ ჩვენი წინადადება?»

თქვენს ზარის სკრიპტში ყველა ეტაპის ბლოკების ჩართვით და თანმიმდევრობის დაცვით, თქვენ აუცილებლად გაზრდით გაყიდვების რაოდენობას.

შემდეგ სტატიებში ჩვენ გეტყვით რა უნდა გააკეთოთ შემდეგ:

1. როგორ დავწეროთ გაყიდვების სკრიპტი ნულიდან.
2. სკრიპტის გაშვება კომპანიაში - როგორ განვახორციელოთ სკრიპტი ისე, რომ თანამშრომლებმა მიიღონ იგი.
3. სატელეფონო გაყიდვების ხარისხის კონტროლი - როგორ მუდმივად გავაუმჯობესოთ გაყიდვების მეთოდი და თანამშრომლების მუშაობა.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა - 5 წესი და 8 საიდუმლო + როგორ მოვიქცეთ + საუბრის საილუსტრაციო მაგალითები.

ნებისმიერი კომპანია დაინტერესებულია გაყიდოს თავისი პროდუქტი ან მოიძიოს ახალი მომხმარებლები, რომელთაც სურთ ისარგებლონ მისი მომსახურებით.

ამისთვის მეწარმეები მუდმივად იყენებენ სხვადასხვა მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს.

და კლიენტის მოზიდვისა და შესანარჩუნებლად კომუნიკაციების ერთ-ერთი პოპულარული სახეობაა სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა.

ჭეშმარიტად ინტელექტუალური სპეციალისტის ხელში ის მძლავრ იარაღად იქცევა და ასეთი ადამიანები, როგორც წესი, ოქროთი ღირს.

სატელეფონო გაყიდვების გამოყენების წარმატება შეიძლება განისაზღვროს სამი კრიტერიუმით:

• მათ მიერ მოტანილი მოგება;
• იყო თუ არა კლიენტი კმაყოფილი საუბრით;
• პროფესიული სიამოვნება სამუშაოსგან.

და თუ გსურთ ნახოთ ზარების განხორციელების ეფექტი, განაგრძეთ ამ სტატიის კითხვა.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა: საუბრის 3 ეტაპი

ევროპასა და ამერიკაში სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენების პრაქტიკა ჩვეულებრივია.

კლიენტები საკმაოდ მშვიდად პასუხობენ ზარებს და ყოველთვის ინტერესდებიან იმით, რასაც სთავაზობენ.

უფრო მეტიც, მყიდველები არ ერიდებიან თავიანთი გადახდის ბარათების შესახებ ინფორმაციის მიწოდებას, რადგან იციან, რომ მეორე დღეს სასურველი პროდუქტი მათ კართან იქნება.

ჩვენს ქვეყანაში ეს კონცეფცია შედარებით ცოტა ხნის წინ გაჩნდა, მაგრამ მოდი, გულწრფელად ვიყოთ, ის ჯერ კიდევ არ არის ბოლომდე გადგმული.

ჯერ ერთი, კერძო პირებთან ზარი აკრძალულია და მეორეც, ყველა მაცხოვრებელს არ შეუძლია დაუთმოს დრო უცნობთან დიალოგს, რომელიც (მისამართის მიხედვით) მას ყველანაირ სისულელეს სთავაზობს.

რაც შეეხება იურიდიულ პირებთან მუშაობას, ამ შემთხვევაში სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა ძალიან ეფექტური იქნება.

და აქ შეგიძლიათ იმუშაოთ როგორც თქვენს მომხმარებლებთან, რითაც შეატყობინოთ მათ ახალი პროდუქტების შესახებ და მოძებნოთ ახალი.

თავად საუბარი გაყიდვების მენეჯერსა და მყიდველს შორის სამი ეტაპისგან შედგება.

განვიხილოთ თითოეული მათგანი:

მისალმება და ემოციური კავშირის დამყარება

აქ თქვენ გჭირდებათ პოზიტიური დამოკიდებულება, მაშინ როდესაც მნიშვნელოვანია, რომ თანამოსაუბრემ იგრძნოს ეს.

ბუნებრივია, საუბარი უნდა დაიწყოს მისალმებით და შესავალით.

მას შემდეგ, რაც დარწმუნდებით, რომ მავთულის მეორე მხარეს მყოფ ადამიანს შეუძლია ლაპარაკი, აუცილებელია იმის თქმა, თუ რა საკითხი დადგება დიალოგში.

განცხადების არგუმენტაცია

ამ ეტაპზე მნიშვნელოვანია თანამოსაუბრის ყურადღების კონცენტრირება, რომელსაც შეუძლია ნებისმიერი რამით იყოს დაკავებული – დაწეროს მოხსენება, დაწეროს წერილი, ან თუნდაც ინტერნეტში სერფინგი.

ამის შემდეგ მენეჯერს მოეთხოვება კლიენტთან დიალოგის დაწყება, რადგან ეს არ არის ცალმხრივი ურთიერთობა.

თანამოსაუბრემ უნდა დაიწყოს კითხვების დასმა და გამოხატოს თავისი აზრი იმის შესახებ, თუ რას ფიქრობს თანამშრომლობაზე.

შეჯამება

ეს შეიძლება იყოს შეთანხმება მოლაპარაკებებზე შეხვედრაზე ან პოტენციური კლიენტის უარი.

მაგრამ შედეგის მიუხედავად, საუბარი პოზიტიურ ნოტაზე უნდა დასრულდეს.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა

სატელეფონო გაყიდვების თვით ტექნიკა ეფუძნება სამი "P"-ის წესს - დარეკეთ, გადალახეთ წარუმატებლობები და გაყიდეთ.

ყველაზე ხშირად, სატელეფონო საუბრები ემყარება იმ ფაქტს, რომ პოტენციურ მომხმარებელს სურს გაეცნოს კომერციულ შეთავაზებას.

ეს სავსებით ბუნებრივია და არ ნიშნავს იმას, რომ ასეთი თხოვნა არის აბონენტისგან თავის დაღწევის მიზეზი.

სინამდვილეში, ეს არის მეორე მხრიდან ინფორმაციის აღქმის სურვილი, რადგან ყურით ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ყველაფრის დამახსოვრება და არსის დაჭერა.

ამიტომ, სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკას თან უნდა ახლდეს კარგად დაწერილი კომერციული შეთავაზება.

მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ ყველა განმცხადებელს სჭირდება ერთი და იგივე ელექტრონული ფაილის გაგზავნა.

ჯერ ერთი, მისალმებაში უნდა მიუთითოთ ადრესატის სახელი და მეორეც, წერილში უნდა იყოს განმარტებული ის საკითხები, რომლებიც განიხილეს საუბრის დროს.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის განსახორციელებლად მოსამზადებელი ეტაპი რა თქმა უნდა მნიშვნელოვანია, მაგრამ მთავარი მიზანი ზარის ეფექტის მიღებაა.

კლიენტის წარმატებული ინტერვიუს 5 წესი

დროის ლიმიტების დაცვა.

ეს წესი განპირობებულია იმით, რომ იმ კომპანიის თანამშრომლებს, რომელთანაც მიმწოდებელი აპირებს მუშაობას, ასევე არ აქვთ ზედმეტი დრო ცარიელი საუბრისთვის.

მას შემდეგ, რაც ტელეფონი აიღებს ხაზის მეორე ბოლოში, სპეციალისტს აქვს 45 წამი გახსნის სიტყვისთვის.

სასურველია 70-75 სიტყვაში მორგება.

წინადადების განხილვას წუთი-ნახევარზე ცოტა მეტი უნდა დაეთმოს, მოლაპარაკების დასასრულებლად კი საკმარისია 30 წამი.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებისას მნიშვნელოვანია შეინარჩუნოთ პროპორცია, რომელშიც მხოლოდ 20% იქნება შეთავაზების გამცემის გამოსვლა.

დანარჩენს მოუწევს პოტენციური მყიდველის მოსმენა.

ეს ხაზს უსვამს იმ ფაქტს, რომ მიმწოდებლისთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ თავად გაყიდოს რაღაც, არამედ მოუსმინოს მისი კლიენტის სურვილებს.

საუბრის სკრიპტირება.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა უნდა იყოს აგებული ლოგიკურად და კონკრეტულად.

გაურკვეველი ფრაზებით ლაპარაკი და ფიქრიდან აზრზე გადახტომა კარგს ვერაფერს გამოიწვევს.

სცენარი უნდა შეიცავდეს მისალმებას, პროდუქტის პრეზენტაციას და პასუხებს საერთო კითხვებზე.

თქვენ შეგიძლიათ თავად დაწეროთ მოტყუების ფურცელი, მაგრამ ეს არ ნიშნავს იმას, რომ მომზადებული ტექსტი უნდა წაიკითხოთ ერთი ამოსუნთქვით.

იპოვნეთ მოსახერხებელი მომენტი.

ამისათვის სვამს მარტივ კითხვას: „ახლა კომფორტულად ხარ საუბარი?“.

თუ პასუხი უარყოფითია, შეგიძლიათ იკითხოთ ხელსაყრელი დროის შესახებ და არ დაგეკისრებათ.

არ მისცეთ პოტენციურ მყიდველს ფართო არჩევანი.

თუ სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებისას ცხადი გახდება, რომ პირისპირ მოლაპარაკებების ყველა შანსი არსებობს, თქვენ არ გჭირდებათ თქვენი თანამოსაუბრის უფლება მისცეთ შეხვედრის თარიღის არჩევის კუთხით.

თქვენ უბრალოდ უნდა შემოგთავაზოთ 2-3 დღე და უმჯობესია მოისმინოთ კონკრეტული პასუხი: "დიახ" ან "არა", ვიდრე მიიღოთ ბუნდოვანი "მოგვიანებით დაგირეკავთ".

ტელეფონით გაყიდვების წარმატებული ტექნიკის 8 ძირითადი საიდუმლო

წესების დაცვა კარგია, მაგრამ ცოტა ფსიქოლოგიც უნდა იყოთ და იცოდეთ რამდენიმე საიდუმლო, თუ როგორ გამოიყენოთ სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა.

მერე რა, რომ თანამოსაუბრე ვერ ხედავს თავის მოწინააღმდეგეს?

მაგრამ მას შეუძლია ემოციების დაჭერა.

მკაცრი ტონი, მოსაწყენი მეტყველება - მას ნამდვილად შეუძლია მოგერიება.

მეგობრული ტონი და ღიმილი (სადაც ეს მიზანშეწონილია) შეუძლია მყიდველი საუბრისთვის დააყენოს.

Შესრულება.

კომერციული შეთავაზებები შეიძლება განსხვავდებოდეს, მაგრამ სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებით საკუთარი თავის პრეზენტაცია უნდა იყოს ავტომატიზირებული, მაგრამ ეს არ უნდა ჟღერდეს როგორც ავტომოპასუხე.

ჩვენ გვახსოვს ემოციები და ღიმილი.

დასაწყისში, თქვენ უნდა წარმოადგინოთ საკუთარი თავი: მიუთითოთ თქვენი სახელი და პოზიცია კომპანიაში.

მისამართი სახელით.

თანამოსაუბრეს სახელით მიმართე, შენ თვითონ გყავს.

მაგრამ მნიშვნელოვანია პიროვნების სწორად გამოძახება.

ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია რთული წარმოთქმის სახელის ან პატრონიმის შემთხვევაში.

თუ თქვენ მოახერხებთ მათ ნათლად გამოთქმას, მაშინ შეგიძლიათ ეს ბონუსად ჩათვალოთ "ყულაბაში".

წინააღმდეგობების სია.

აუცილებელია თქვენს არსენალში გქონდეთ ფრაზების სია, რომლებსაც თქვენი მოწინააღმდეგე გამოიყენებს წინააღმდეგობის ან უარს.

შემდეგ შეგიძლიათ მოამზადოთ მეტყველების შაბლონები, რომლებიც კვლავ დაარწმუნებენ პოტენციურ მყიდველს.

სამი თხოვნა.

ეს არ ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა გაიმეოროთ ისინი ზედიზედ ან სიტყვასიტყვით რამდენიმე ფრაზით.

აქ საქმე სხვაა, რომ პირველი მოთხოვნა პროდუქტის პრეზენტაციის დროს გაჟღერდება, მეორე როცა თანამოსაუბრეს დაუკავშირდა და მესამე საუბრის ბოლოს ფიქსის სახით.

შაბლონური ფრაზები არ არის.

ყველაზე ხშირად ისინი დამახსოვრებულ ტექსტს ჰგავს.

მაგალითად: „ვინ მუშაობს თქვენთან…“ შეიძლება შეიცვალოს „როგორ დაგიკავშირდეთ…“, „გსურთ…“-ით „შეგიძლია…“.

ფოკუსირება მყიდველზე.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებისას აუცილებელია წარმოაჩინოს მყიდველის აზრის მოსმენის მნიშვნელობა და სურვილი.

მაგალითად, შეგიძლიათ იკითხოთ, რისი ნახვა სურს, როგორ აფასებს ეფექტურობას.

ამრიგად, თანამოსაუბრე ჩართულია საუბარში და არა მხოლოდ მოსმენა.

თქვენი კლიენტის გაცნობა.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებამდე თქვენ უნდა გაეცნოთ კომპანიას, რომელთანაც აპირებთ თანამშრომლობას.

ამ ცოდნის წყალობით შეგიძლიათ „დააჭიროთ“ და აჩვენოთ, რამდენად და რამდენად მნიშვნელოვანი იქნება ეს (თანამშრომლობა).

შემომავალი ტელეფონის გაყიდვების ტექნიკა

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენება შეიძლება საჭირო გახდეს არა მხოლოდ გამავალი ზარებისთვის.

და ამ შემთხვევაში, გაყიდვების სპეციალისტმა უნდა დაიცვას შემდეგი წესები:

აიღე ტელეფონი 2-3 დარეკვის შემდეგ.

ამ დროის განმავლობაში, თქვენ შეგიძლიათ მოლაპარაკებებზე ჩართვა, ხოლო აბონენტს დიდხანს არ დაელოდოთ.

წარმოადგინე შენი თავი და დაასახელე შენი კომპანია.

ეს უნდა გაკეთდეს ისე, რომ აბონენტი დარწმუნებული იყოს ზუსტად სად წავიდა და ჩაწერა თანამოსაუბრის სახელი.

მიიღეთ აბონენტის სახელი.

როგორც წესი, ბევრი წარადგენს საკუთარ თავს, მაგრამ სიტუაციები განსხვავებულია, ამიტომ ჯობია საკუთარ თავს ჰკითხოთ.

დაუკავშირდით აბონენტს.

პერიოდულად დაუძახეთ მას თავისი სახელით, რათა აჩვენოთ საუბრის მნიშვნელობა.

დაუყონებლივ უპასუხეთ კითხვებს.

სპეციალისტმა უნდა იცოდეს თავისი პროდუქტი, ამიტომ სხვადასხვა ყოყმანით და შეფერხებებით შეიძლება კლიენტი დააბნიოს.

ფოკუსირება შეღავათებზე.

თუ ამჟამად რაიმე აქცია იმართება, მაშინ ჯობია მათ შესახებ პროდუქციის პრეზენტაციისას ვთქვათ.

მიიღეთ აბონენტის კოორდინატები.

ეს აუცილებელია არა მხოლოდ პირადი შეხვედრის მოსაწყობად, არამედ აბონენტის მონაცემთა ბაზაში შესაყვანად.

ვიდეოში მოცემულია სატელეფონო გაყიდვების სიტუაციური მაგალითები:

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა: მაგალითები და სცენარები

ახლა ჩვენ შეგვიძლია გადავიდეთ რამდენიმე ვიზუალურ მაგალითზე, თუ როგორ შეიძლება იმუშაოს სატელეფონო გაყიდვები, ასევე განვიხილოთ, თუ როგორ ვუპასუხოთ მომხმარებელთა წინააღმდეგობებს:

კლიენტი თანახმაა თანამშრომლობაზე	კლიენტი არ ეთანხმება თანამშრომლობას	კლიენტს ჰყავს საკუთარი მიმწოდებელი
სპეციალისტი (C): ”შუადღე მშვიდობისა, იგორ პავლოვიჩ (გახსოვდეთ, რომ თქვენ უნდა იპოვოთ გზა, გაარკვიეთ სპეციალისტის სახელი). მე მქვია ივან ვლადიმროვიჩი. ვარ კომპანია "X"-ის სპეციალისტი, დაკავებული აბრეშუმის ქსოვილების წარმოებით. ახლა კომფორტულად ხარ საუბარი?
კლიენტი (K): "დიახ, მითხარი მეტი"	კლიენტი (K): „არა, ჩვენ არ ვმუშაობთ აბრეშუმის ქსოვილებით“	კლიენტი (C): "ჩვენ გვყავს ჩვენი დადასტურებული მიმწოდებელი"
ს: „ჩვენი კომპანია ბაზარზე 10 წელია მუშაობს. ჩვენ ვიყენებთ უახლესი ტექნოლოგიების აღჭურვილობას და მუდმივად ვვითარდებით სიმტკიცის გასაზრდელად...“	S: „ბოდიში, მაგრამ ჩვენთვის დიდი პატივი იქნება თქვენთან ერთად ვითანამშრომლოთ, რადგან თქვენ ხართ ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი კომპანია სამკერვალოში. არ გაინტერესებთ რაიმე ახალი სცადოთ?"	S: ”მშვენიერია, ასე რომ თქვენ გექნებათ მიზეზი შეადაროთ ხარისხი. გარდა ამისა, ახლა ჩვენ გვაქვს მომგებიანი აქცია ახალი მომხმარებლებისთვის: ყოველი 20 გაშვებული მეტრი მასალა უფასოა“.
კ: ”საინტერესოა. როგორ ხარ ფერთა პალიტრასთან?	ამ შემთხვევაში, დასაყრდენი + სასიამოვნო კომპლიმენტი აიძულებს კომპანიას ექსპერიმენტებზე იფიქროს. K: „იცით, ეს საინტერესო იდეაა. ჩვენ დაველაპარაკებით ჩვენს დიზაინერს. დატოვე შენი კონტაქტები"	კ: „დიახ, აქცია საკმაოდ მომგებიანია. შეგიძლიათ გამოგვიგზავნოთ ნიმუშები განსახილველად და შედარებისთვის?
S: „ჩვენ შეგვიძლია განვახორციელოთ თქვენი ნებისმიერი იდეა. რა ფერები გაინტერესებთ?	აქ შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ შესთავაზოთ შეხვედრა, რათა კლიენტმა, ამ შემთხვევაში, არ დაივიწყოს საუბარი. ს: "კარგი. მოდით შევხვდეთ ოთხშაბათს ან ხუთშაბათს, რათა შეხედოთ ნიმუშებს და აქედან დაიწყოთ ახალი კოლექციის შექმნის გადაწყვეტილების მიღებისას“.	ამ გაურკვევლობას უნდა შესთავაზოს შეხვედრა. ს: „ხვალ დაახლოებით 14:00 საათზე ვიქნები თქვენს ოფისთან. იქნებ შევხვდეთ და ყველა დეტალი განვიხილოთ. ალბათ გსურთ გამოხატოთ თქვენი სურვილები.
K: ”ეს ყველაფერი დამოკიდებულია დიზაინერის სურვილებზე. შეგიძლიათ გამომიგზავნოთ თქვენი ფასების სია და მასალის დეტალური აღწერა?”	კ: გამომიგზავნე შენი ფასების სია. შემდეგ კი წავიდეთ ოთხშაბათს 14.00 საათზე"	კ: "კარგი აზრია"
ამ ეტაპზე შეგიძლიათ მოაწყოთ პერსონალური შეხვედრა, რათა კლიენტმა შეძლოს შეადაროს ფასი და ხარისხი.

წინააღმდეგობები ყოველთვის შეიძლება წარმოიშვას დიალოგში, ამიტომ ჩვენ გთავაზობთ მაგალითებს, თუ როგორ შეგიძლიათ უპასუხოთ მათ, რათა კვლავ შეთანხმდეთ შეხვედრაზე:

წინააღმდეგობა	გამოსავალი
დააგდე ფასი, თუ ყველაფერი გამოგვივა, დაგირეკავ	ჩვენი საქონლის რაოდენობა 100 ერთეულზე მეტია. ჩვენ არ ვფიქრობთ, რომ თქვენ გაქვთ ამდენი დრო მათი შესასწავლად. პირადი შეხვედრის დროს მე შემიძლია მოგცეთ რჩევა თქვენთვის საინტერესო პოზიციებზე. ფასები მორგებულია თითოეულ კლიენტზე, რადგან ჩვენ ვმუშაობთ შეკვეთით.
ჩვენგან შორს ხარ	მიწოდება არ გაუქმებულა. ჩვენ შეგვიძლია თქვენამდე მანქანით მივიდეთ.
Უფულობა	მაგრამ შეხვედრა არ ღირს ფული. შესაძლოა, როცა ფული გაქვთ, ეძებთ შესაფერის ვარიანტს და ეს დროა. ასე რომ თქვენ იცით, რომ ჩვენ ვართ.

სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკაყველას არ შეუძლია ამის გაკეთება.

მაგრამ მხოლოდ ფრთხილად მომზადებით, პრაქტიკით, მოთმინებითა და ფსიქოლოგიის ცოდნით, ბევრის გაგება შეიძლება.

ასევე, არ დაგავიწყდეთ ყოველი საუბრის ანალიზი, მიუხედავად იმისა, თუ როგორ დასრულდა იგი.

ამის წყალობით, შესაძლებელი იქნება ისწავლოთ როგორ სწრაფად უპასუხოთ კითხვებსა და უარს.

სასარგებლო სტატია? არ გამოტოვოთ ახალი!
შეიყვანეთ თქვენი ელ-ფოსტა და მიიღეთ ახალი სტატიები ფოსტით

არ არსებობს ბიზნესი გაყიდვების გარეშე. თანამშრომელი, რომელიც ფლობს ცივი დარეკვის ეფექტურ ტექნიკას, აფასებს კომპანიის ხელმძღვანელობას და იღებს კარგ ხელფასს.

ცივი დარეკვა გაყიდვების ერთ-ერთი ყველაზე რთული, მაგრამ ეფექტური მეთოდია.

რა არის ცივი ზარები ტელეფონზე

ცივი ზარი არის საწყისი სატელეფონო ზარი პოტენციურ კლიენტებთან, რომლებსაც აქამდე არასდროს უმუშავიათ თქვენს ფირმასთან, რათა მოვიზიდოთ ისინი თქვენი მყიდველების რიგებში.

კლიენტი არ ელოდება ზარს. ზარს „ცივი“ ჰქვია, რადგან მავთულის მეორე ბოლოში მყოფი თანამოსაუბრე მას ცივად ეპყრობა. მაშინაც კი, თუ მას სჭირდება შეთავაზებული სერვისი ან პროდუქტი, მან უნდა ეცადოს, რომ დააინტერესოს.

ცივი გაყიდვების ტექნიკა კომპლექსურია და მოითხოვს ძალისხმევას, გამოცდილებას და კარგ ცოდნას პროდუქტის ან სერვისის შესახებ, რომელსაც სთავაზობს გამყიდველი.

ვიდეო - როგორ გააკეთოთ ცივი ზარები, მაგალითები მენეჯერისთვის:

ცივი დარეკვის ტექნიკის დაუფლება ადვილი არ არის მრავალი ბარიერის გამო, რომელიც უნდა გადალახოს იმისათვის, რომ ზარი ეფექტურად დასრულდეს. ხშირად თქვენ უნდა მოუსმინოთ თანამოსაუბრის უარს და წინააღმდეგობებს, საუბრის სურვილი.

ეს ყველაფერი გავლენას ახდენს ცივი ზარის გამშვები მენეჯერის განწყობაზე. იმისათვის, რომ ასეთი ზარები უფრო ეფექტური იყოს, თქვენ მუდმივად უნდა ივარჯიშოთ და გაუმჯობესდეთ.

რა შემთხვევებში გამოიყენება

ეს აქტიური გაყიდვების ინსტრუმენტი აუცილებელია B2B გაყიდვებისთვის. ბოლო დროს ცივი ზარები უფრო ხშირად გამოიყენება ჩვეულებრივ ადამიანებთან მუშაობისას.

საჭიროა ცივი ზარები:

• მუდმივად გაიზარდოს ახალი მომხმარებლების რაოდენობა;
• ახალი პროექტის დაწყებისას, აცნობოს ბაზარს, რომ გამოჩნდა ახალი ორგანიზაცია;
• პოტენციური მომხმარებლების დიდი მონაცემთა ბაზის განახლება: როდესაც არის პოტენციური მომხმარებლების სია და მისგან ირჩევენ სამუშაოსთვის ყველაზე მომგებიანი.

ცივი ზარები რუსეთში უფრო ხშირად გამოიყენება შემდეგ ბიზნეს სფეროებში:

• საექსპედიტორო კომპანიები - რეკლამა იშვიათად მუშაობს, კლიენტები კი მიმოფანტულია ქვეყნის მასშტაბით და საზღვარგარეთ, არ არსებობს პირადი შეხვედრის შესაძლებლობა;
• სარეკლამო სააგენტოები, ჟურნალები, ბეჭდური გამომცემლები - გამოიყენეთ ზარები ახალი რეკლამის განმთავსებლების მოსაძებნად;
• მწარმოებელი კომპანიები, რომლებიც ყიდიან საქონელს ბიზნესისთვის - ახალი ბაზრების მოძიება, მომხმარებელთა ბაზის გაფართოება;
• საბითუმო კომპანიები, რომლებიც ყიდიან საქონელს ორგანიზაციებისთვის;
• უძრავი ქონების სააგენტოები - კომერციული უძრავი ქონების რეალიზაციის მიზნით.

საუბრის სქემა

იმისათვის, რომ ცივი ზარი წარმატებული იყოს და სასურველი შედეგი მოგცეს, წინასწარ უნდა მოემზადოთ საუბრისთვის და შეადგინოთ სავარაუდო სქემა. თავად საუბარი შეიძლება დაიყოს შემდეგ ეტაპებად:

• მდივანთან დარეკვა, გადაწყვეტილების მიმღებზე გადასვლა (DM);
• გადაწყვეტილების მიმღების გაცნობა, თქვენი კომპანიის წარმომადგენელი, კონტაქტის დამყარება;
• საჭიროებების დაზუსტება, კომპანიის, პროდუქტის ან მომსახურების პრეზენტაცია, წინააღმდეგობების დამუშავება;
• დაასრულეთ კონტაქტი და დანიშნეთ შეხვედრა.

ვიდეო - როგორ დავძლიოთ ცივი ზარების განხორციელების შიში:

ნუ დაურეკავთ ყველა მომხმარებელს ზედიზედ განურჩევლად. დარეკვამდე დეტალურად უნდა შეისწავლოთ პოტენციური კლიენტი, მისი პორტრეტი, შესაძლო საჭიროებები. მომხმარებელთა მხოლოდ 20% იძლევა მოგების 80%-ს.

როგორ ავუაროთ მდივანს

ორგანიზაციებთან მუშაობისას ხშირად ჩნდება დაბრკოლება გაყიდვების მენეჯერსა და გადაწყვეტილების მიმღებს - მდივანს თუ პირად ასისტენტს შორის. მასში უამრავი ზარი გადის მთელი დღის განმავლობაში. ხშირად, ვინც დარეკავს, რაღაცას გვთავაზობენ.

იმისათვის, რომ მენეჯერის ყურადღება არ გადაიტანოს, მდივანი არ უკავშირდება მას, მაგრამ პასუხობს, რომ არაფერია საჭირო და თიშავს, თუნდაც პროდუქტი და სერვისი მართლაც სასარგებლო იყოს ორგანიზაციისთვის. რაც უფრო დიდია კომპანია, მით უფრო ძნელია მდივანთან მოხვედრა.

ასეთ შემთხვევებში გამოიყენება მდივნის გვერდის ავლით ტექნიკა. აქ არის რამდენიმე მათგანი:

• ჯერ გაარკვიეთ გადაწყვეტილების მიმღების სახელი და მდივანთან დარეკვისას სთხოვეთ დაუკავშირდეთ სწორ ადამიანს, დაუძახეთ მას სახელით და პატრონიმით. მდივანი გადაწყვეტს, რომ ზარი განმეორდება და დაუკავშირდება ზედმეტი კითხვების გარეშე;
• გამოიყენეთ სისწრაფე და მოულოდნელობა, თავდაჯერებული ტონით, თქვით: „გამარჯობა, დაუკავშირდით კომერციულ დირექტორს“. შემდგომ კითხვებზე პასუხი უნდა გაეცეს მოკლედ და დამაჯერებლად. მაგალითად, კითხვაზე: "ვინ ხარ?" ჩვენ ვპასუხობთ: "სერეი ივანოვი". "რა კომპანია?" - "კომპანია A";
• დარწმუნდით, რომ პირველად არ დარეკავთ. შეგიძლიათ თქვათ: "გამარჯობა, კომპანია A, გადადით შესყიდვების განყოფილებაში";
• დარეკეთ იმ დროს, როცა მდივანი ადგილზე არ არის. ეს შეიძლება იყოს ლანჩის დრო, სამუშაო დღის დასასრული ან დაწყებამდე 30 წუთით ადრე.

შედეგის მისაღებად მდივანთან ურთიერთობისას უნდა დაიცვას შემდეგი წესები:

• ისაუბრეთ თავდაჯერებულად;
• არ არის საჭირო მდივანს უთხრათ თქვენი წინადადების შესახებ, რადგან ის არ იღებს გადაწყვეტილებებს;
• სანამ მენეჯერს დაურეკავთ, უნდა გაარკვიოთ მისი სრული სახელი, ეს დაგეხმარებათ მდივნის გვერდის ავლით ბევრად უფრო სწრაფად.

ვიდეო - როგორ მოვიქცეთ მდივანთან ცივი ზარის დროს:

როგორ დავიწყოთ საუბარი გადაწყვეტილების მიმღებთან და დააინტერესოს იგი

გადაწყვეტილების მიმღებთან საუბარი ზარის ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპია. ამ კომპანიასთან მუშაობის საერთო შედეგი და პერსპექტივები დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ მიდის. როდესაც პირველად დარეკავთ, არ უნდა სცადოთ გაყიდვა. პირველი სატელეფონო საუბრის მთავარი მიზანია ინფორმაციის შეგროვება მომგებიანი შეთავაზებისა და შეხვედრის შესასრულებლად.

აქ მოცემულია გადაწყვეტილების მიმღებთან საუბრის სავარაუდო სქემა:

საუბრის დასაწყისში თქვენ უნდა წარმოადგინოთ საკუთარი თავი, დანიშნოთ თქვენი კომპანია. მოკლედ აღწერეთ რას აკეთებს. უმჯობესია არ ვახსენოთ გაყიდვების მენეჯერის პოზიცია, რადგან ეს იწვევს გადაწყვეტილების მიმღებებში ზედმეტ ასოციაციებს, შიშს, რომ მას რაიმე დაეკისრება.

შესავლის შემდეგ სწორი იქნება იმის გარკვევა, აქვს თუ არა ადამიანს საუბრის დრო. თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ ასე: „გამარჯობა, მე მქვია სერგეი, მე წარმოვადგენ კომპანია A-ს, რომელიც აწარმოებს ნედლეულს თქვენი მსგავსი კომპანიებისთვის. ახლა კომფორტულად ხარ საუბარი?

თუ გადაწყვეტილების მიმღები ამბობს, რომ დრო აქვს, მაშინ ვაგრძელებთ საუბარს გაყიდვების სცენარზე. თუ არა, მაშინ მოგიწევთ გარკვევა, რომელ საათზეა მოსახერხებელი მასთან დარეკვა. თქვენ უნდა შესთავაზოთ ადამიანს რამდენიმე ვარიანტი ზარის დროისთვის, რათა მან შეძლოს მათგან არჩევანის გაკეთება. ჩვენ ვურეკავთ შეთანხმებულ დროს.

პირველ საუბარში თქვენ უნდა გააღვიძოთ პიროვნების ინტერესი: მოუყევით თქვენს კომპანიაზე, მუშაობის უპირატესობებზე, თქვით, რომ მუშაობთ იმავე კომპანიებთან, რომლებსაც ურეკავთ. ეცადეთ არ ისაუბროთ ციფრებზე და კონკრეტულ წინადადებაზე, ეს ინფორმაცია შეხვედრისთვის უნდა დარჩეს.

გადაწყვეტილების მიმღებთან საუბრის ძირითადი წესები:

• პირველი ზარის მთავარი მიზანია არა გაყიდვა, არამედ ერთმანეთის გაცნობა, დაინტერესება და შეხვედრის დანიშვნა;
• ზარის რეკომენდებული ხანგრძლივობაა არაუმეტეს 5 წუთი, დროის მატებასთან ერთად ზარის ეფექტურობა მცირდება;
• თქვენ უნდა ისაუბროთ თავდაჯერებულად, გაიღიმეთ საუბრისას, რადგან კლიენტი გრძნობს აბონენტის განწყობას;
• თქვენს თანამოსაუბრეს სახელით უნდა დაურეკოთ;
• წარმატებული გაყიდვების გასაღები არის კლიენტის განწყობის შეგრძნება და მასთან ადაპტაციის უნარი.

პრეზენტაციის გასაკეთებლად, რომელიც შეიძლება იყოს დაინტერესებული გადაწყვეტილების მიმღებისთვის, შესთავაზეთ რაიმე საინტერესო, რაც პროდუქტს გამოარჩევს სხვა შეთავაზებების მასისგან და აუხსენით, როგორ ისარგებლებს კლიენტი შეთავაზებით. Ეს შეიძლება იყოს:

• აქცია ან სუპერ შეთავაზება;
• ხარჯების შემცირება;
• გაყიდვების ზრდა;
• დროის დაზოგვა.

მომხმარებელთა წინააღმდეგობების გამკლავება

საუბრის დასაწყისშივე ან პრეზენტაციის შემდეგ შეიძლება მოისმინოს პროტესტი თანამოსაუბრისგან. ცივი ზარის წინააღმდეგობების ძირითადი ტიპებია:

• "ჩვენ უკვე გვაქვს ყველაფერი";
• „ჩვენ არ ვართ დაინტერესებული შეთავაზებით“;
• "არ მაქვს დრო, რომ გელაპარაკო";
• "წარმოადგინეთ შეთავაზება, ჩვენ განვიხილავთ მას."

ასეთი ფრაზების მოსმენის შემდეგ, თქვენ არ უნდა დაარწმუნოთ კლიენტი საპირისპიროში და დაამტკიცოთ თქვენი შეთავაზების სარგებელი. ეს ჩვეულებრივი შეცდომაა და შეიძლება გამოიწვიოს საუბრის შეწყვეტა.

წინააღმდეგობის თავიდან ასაცილებლად:

• საუბრის დასაწყისიდან შეეცადეთ არ დაასაბუთოთ წინააღმდეგობები, იკითხეთ მეტი, დაინტერესდით თანამოსაუბრის მდგომარეობით, მისი წუხილით, რომელთა მოგვარებაც შესაძლებელია თქვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტის ან მომსახურების წყალობით;
• თუ წინააღმდეგობა წამოიჭრა, აუცილებელია მათზე პასუხის გაცემა მარტივად, რის გამოც თანამოსაუბრე დაინტერესდება საუბრის გაგრძელებით.

კლიენტის პასუხზე: „ჩვენ უკვე გვაქვს ყველაფერი“, შეგიძლიათ უპასუხოთ: „მესმის, რომ არაფრის შეცვლა არ გსურთ, ყველაფერი გამართულია და მშვენივრად მუშაობს თქვენთვის. მაგრამ ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ შეთავაზება თქვენი კომპანიისთვის, რომელიც მომგებიანი იქნება, რადგან ახალი არის განვითარება.”

ვიდეო - როგორ გავუმკლავდეთ წინააღმდეგობებს:

როგორ დავნიშნოთ შეხვედრა

პროტესტების დამუშავების შემდეგ აუცილებელია ზარის დასრულება შეხვედრით, რაც პირველი ცივი ზარის მთავარი მიზანია. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ რამდენიმე ვარიანტი იმ დროისთვის, რათა კლიენტს არ ჰქონდეს ალტერნატივა - შეხვდეს თუ არა. თქვენ ასევე უნდა განმარტოთ ნიუანსი:

• თარიღი და დრო;
• ადგილი;
• შეხვედრის მონაწილეები;
• შეხვედრის მიზნის განხილვა;
• მიიღეთ დადასტურება კლიენტისგან.

საუბრის დასასრულს თქვენ უნდა დატოვოთ თქვენი საკონტაქტო ტელეფონის ნომერი, კიდევ ერთხელ ისაუბროთ შეხვედრაზე და დაემშვიდობოთ პოზიტიურ ნოტაზე.

ცივი ზარის სკრიპტები

ზარის სკრიპტი არის კლიენტთან საუბრის წინასწარ გააზრებული ან დაპროგრამებული თანმიმდევრობა, რომელიც დაარსებულია კომპანიის მიერ. მოსახერხებელია მზა მოდულების გამოყენება კლიენტთან თავდაპირველი ზარის დროს. განასხვავებენ ხისტ და მოქნილ სკრიპტებს.

ვიდეო - 24 რჩევა, თუ როგორ უნდა შექმნათ თქვენი საკუთარი ცივი ზარის სკრიპტი (ნაწილი 1):

ხისტი- გამოიყენება მარტივი პროდუქტის გაყიდვისას, სადაც არ არის ბევრი ვარიანტი მომხმარებელთა პასუხებისთვის. ასეთი სკრიპტი არ მოითხოვს დიდ ცოდნას და უნარებს ოპერატორისგან.

მოქნილი- გამოიყენება კომპლექსური პროდუქტებისთვის, რომლებიც მოიცავს ორაზროვან შეთავაზებებს. ასეთი სკრიპტები მენეჯერებს კრეატიულობასა და მომზადებას მოითხოვს.

ვიდეო - 24 რჩევა, თუ როგორ შექმნათ თქვენი საკუთარი ცივი ზარის სკრიპტი (ნაწილი 2):

სცენარის შემუშავებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ დარგის სპეციფიკა, კლიენტების თავისებურება. სტანდარტული ნაცნობი ფრაზები აღიზიანებს ადამიანებს, იწვევს უარყოფას, ამიტომ თქვენ უნდა შეიმუშაოთ უნიკალური სკრიპტი, რომელიც განსხვავდება სხვა ორგანიზაციებისგან, რომელიც გააღვიძებს მოწინააღმდეგის ინტერესს.

როგორ მოვაწყოთ ორგანიზება: სრულ განაკვეთზე მენეჯერები ან ქოლ ცენტრი

მეწარმეს შეიძლება შეექმნას კითხვა - რისი ორგანიზება ჯობია: ცივი ზარები მათი ორგანიზაციიდან გამომდინარე და მათი მენეჯერების ფუნქციონირებაში ჩართვა ან ქოლ ცენტრში დარეკვა. ამ საკითხის დასადგენად, გამოყავით და გაითვალისწინეთ ამ ვარიანტების ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე.

ცივი ზარების სატელეფონო ცენტრებში გადაცემის ძირითადი უპირატესობები:

• არ არის საჭირო თქვენი პერსონალის დაკომპლექტება და გადამზადება, ქოლ ცენტრში პერსონალი უკვე გაწვრთნილი აქვს ასეთ ზარებს და აქვს საუბრების გამოცდილება;
• არ არის საჭირო გაყიდვების სკრიპტების დაწერა;
• მიიღოს სრული ანგარიში შესრულებული სამუშაოს შესახებ.

უარყოფითი მხარეები მოიცავს:

• პირადი კონტროლის ნაკლებობა;
• თქვენი კონკრეტული პროდუქტის სპეციფიკური ცოდნის ნაკლებობა. ქოლ ცენტრის სპეციალისტები პარალელურად მართავენ რამდენიმე პროექტს, მათი თანამშრომლები მართავენ მხოლოდ თქვენს შეკვეთას და იციან ყველაფერი ამის შესახებ;
• მინიმალური ფოკუსირება შედეგებზე. საკუთარი პერსონალი, თუ მოტივირებულია, უფრო მეტად არის ორიენტირებული შედეგებზე, ვიდრე ქოლ ცენტრის სპეციალისტები.

ქოლ ცენტრთან დაკავშირება მომგებიანია, როდესაც გამართლებულია გათვლებით და ხარჯ-სარგებლის თანაფარდობით. მცირე ორგანიზაციებში, სადაც დამატებითი თანამშრომლის დაქირავება და მისი მომზადება წამგებიანია, გაყიდვების გასაზრდელად ღირს ქოლ-ცენტრთან დაკავშირება.

ვიდეო - ცივი ზარის მაგალითი სქემის მიხედვით:

თუ ორგანიზაციას ჰყავს ბევრი თანამშრომელი, რომლებიც ურთიერთობენ მომხმარებლებთან, მაშინ ინვესტირებას საკუთარი პერსონალის სისტემურ ტრენინგსა და მოტივაციაში კარგი შედეგები მოაქვს დროთა განმავლობაში.

ამ შემთხვევაში, უმჯობესია აირჩიოთ საკუთარი პერსონალის მომზადების და თქვენი თანამშრომლების ფუნქციონირებაში ცივი ზარების ჩართვა. ამავდროულად, მენეჯერები უნდა იყვნენ ფინანსურად მოტივირებული კარგი შედეგების მისაღწევად.

ცივი ზარის დადებითი და უარყოფითი მხარეები

ცივი ზარის ძირითადი უპირატესობებია:

• დროისა და ფულის დაზოგვა კლიენტთან პირველი შეხვედრისას მოგზაურობის აუცილებლობის არარსებობის გამო;
• უფრო სწრაფი კომუნიკაცია ტელეფონით მიმოწერასთან შედარებით;
• მიღებულ ინფორმაციას ტელეფონზე კლიენტის რეაქციის გაგების უნარი;
• საუბარში დამაზუსტებელი კითხვების დასმის შესაძლებლობა, გაუგებრობების აღმოფხვრა;
• შესაძლებლობა სატელეფონო საუბრის დროს, თქვენს წინაშე მოაწყოთ თაღლითური ფურცლები და საჭირო დოკუმენტები და საჭიროების შემთხვევაში გადახედოთ მათ.

ცივ ზარს ასევე აქვს შეზღუდვები, რომლებიც უნდა დაიძლიოს:

• თანამოსაუბრე ზარს აღიქვამს, როგორც შემაფერხებელს, აშორებს მას საქმეებიდან;
• კლიენტს უადვილდება ტელეფონით უარის თქმა ან საბაბების მოფიქრება;
• მოწინააღმდეგეს შეუძლია ნებისმიერ დროს დაასრულოს საუბარი და გათიშა;
• შეუძლებელია ადამიანის რეაქციის თვალყურის დევნება, რადგან ჟესტები, სახის გამონათქვამები არ ჩანს, რეაქციის შესახებ დასკვნების გაკეთება შესაძლებელია მხოლოდ ინტონაციით;
• არ არსებობს სიტყვების სარეზერვო საშუალება გრაფიკებით, სურათებით;
• სატელეფონო ზარის განხორციელებისას დიდია არასწორი ინტერპრეტაციების ალბათობა.

დასკვნა

ცივი ზარის ტექნიკის დაუფლება მენეჯერების უმეტესობას მაშინვე არ მოსდის. ეს მოითხოვს გამოცდილებას, მოთმინებას, მუდმივ სწავლას და მოტივაციას.

ასეთი გაყიდვების ჩატარების ტექნიკის, სკრიპტების წერის, წინააღმდეგობებისა და ცივი ზარის სხვა ელემენტების მუშაობის მეთოდების შესწავლის შემდეგ, თანამშრომელი აუმჯობესებს თავის ფინანსურ მდგომარეობას და ზრდის კომპანიის მოგებას, რომელშიც მუშაობს.

მოკლე შეჯამება დაგეხმარებათ გაიგოთ განსხვავება ამ ორს შორის.

რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება სამუშაოს მიღების აქტის შესრულებისას.

ცივი ზარების დახმარებით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შესაძლებელი იქნება თვითმმართველობის მოსასმენი ხრახნების წარმოებისთვის აღჭურვილობის გაყიდვა; ასეთ შემთხვევებში საჭირო იქნება რამდენიმე შეხვედრა.

ვიდეო - რეალური ცივი ზარების მაგალითები ტელეფონით შეხვედრების დაგეგმვის მიზნით: