Δοκιμάστε τι είναι επιχειρηματολογία. Λογικές. θεωρία και πράξη επιχειρηματολογίας. Τι είναι μια διατριβή

Βασικές αρχές της θεωρίας της επιχειρηματολογίας

1. Ποια στοιχεία ονομάζονται περιστασιακά;

Α) Πρόκειται για μια αληθινή κρίση, με τη βοήθεια της οποίας τεκμηριώνεται η διατριβή.

Β) Πρόκειται για στοιχεία στα οποία η αλήθεια της διατριβής που προβάλλεται δικαιολογείται άμεσα με επιχειρήματα.

Γ) Πρόκειται για μια λογική τεχνική με την οποία διαπιστώνεται η αναλήθεια ή η έλλειψη αποδείξεων της προχωρημένης θέσης.

Δ) Αυτή είναι μια απόδειξη στην οποία τεκμηριώνεται η αλήθεια της διατριβής που προβάλλεται αποδεικνύοντας το ψεύτικο της αντίθεσης.

2. Ποια είναι η θέση και τα επιχειρήματα στο επιχείρημα:«Κάθε δικηγόρος πρέπει να γνωρίζει τη λογική (α). Ο δόκιμος Σιντόροφ λαμβάνει λογική εκπαίδευση (γ), αφού σπουδάζει στη Νομική Σχολή (γ)»;

Α) α - διατριβή, γ και γ - επιχειρήματα. Β) γ - διατριβή, α και γ - επιχειρήματα.

Γ) γ - διατριβή, και και γ - επιχειρήματα. Δ) Δεν υπάρχει κανένα επιχείρημα εδώ.

3. Ποιος είναι ο τύπος επιχειρηματολογίας:«Λέτε ότι αυτός ο άνθρωπος είναι ένοχος. Αυτό το άτομο δεν είναι ένοχο, αφού αυτός που διέπραξε το αδίκημα θα έπρεπε να βρίσκεται στον τόπο του εγκλήματος την ώρα της διάπραξής του, και ήταν σε άλλη πόλη»;

Α) άμεσες αποδείξεις. Β) Έμμεσα στοιχεία.

Β) Ευθεία αντίκρουση. Δ) Έμμεση διάψευση.

4. Πώς να αποφύγετε το σφάλμα «κύκλος στην απόδειξη»;

Α) Προβάλετε την απλούστερη διατριβή που αποδεικνύεται εύκολα.

Β) Μην τεκμηριώσετε τη διατριβή με το επιχείρημα για την αιτιολόγηση του οποίου η δήλωση, που είναι η διατριβή, θα λειτουργήσει ως επιχείρημα.

Γ) Να επιδείξετε τον ελάχιστο αριθμό επιχειρημάτων.

Δ) Μην επαναλάβετε τα ίδια επιχειρήματα στην απόδειξη.

5. Ποια από τις παρακάτω προτάσεις είναι ο κανόνας της διατριβής;

Α) Η διατριβή πρέπει να διατυπωθεί στη γλώσσα της λογικής.

Β) Η διατριβή πρέπει να είναι τεκμηριωμένη δήλωση.

Γ) Η διατριβή πρέπει να είναι μια σαφής δήλωση.

Δ) Η διατριβή πρέπει να είναι αποδεδειγμένη δήλωση.

6. Τι είναι ένα τέχνασμα στην επιχειρηματολογία που ονομάζεται «υπερβολική απαίτηση για εξειδίκευση της διατριβής»;

Α) Απαιτείται να διευκρινιστεί κάθε επιχείρημα.

Β) Αυτή η απαίτηση είναι να εξηγηθούν οι λόγοι της διατριβής.

Γ) Αυτή η απαίτηση είναι να διευκρινιστεί η προέλευση της διατριβής.

Δ) Αυτή η απαίτηση είναι να διευκρινίζονται ακόμη και σαφείς εκφράσεις.

7. Ποιος είναι πιο συχνά ο επιχειρηματίας στη δικαστική συνεδρίαση;

α) Μάρτυρες και κατηγορούμενοι. β) Συγγενείς του κατηγορουμένου.

Γ) Εισαγγελέας και δικηγόρος. Δ) Εισαγγελέα και Δικαστή.

8. Τι είναι το demo;

Α) Ένα σύστημα συμπερασμάτων, που δείχνει τη λογική συνέπεια της διατριβής από τα επιχειρήματα.

Β) Σύστημα επιχειρημάτων.

Γ) Ρητορική πειστικότητα των επιχειρηματιών.

Δ) Αναγνώριση από τον αποδέκτη της αλήθειας της διατριβής.

9. Πώς ονομάζεται η λογική ενέργεια για την καταστροφή των αποδεικτικών στοιχείων;

Α) Κριτική της διπλωματικής εργασίας. Β) Κριτική επιχειρημάτων.

Γ) Κριτική στη διαδήλωση. Δ) άρνηση.

10. Τι είναι η διατριβή;

Α) Πρόκειται για μια πρόταση, η αλήθεια της οποίας αποδεικνύεται.

Β) Πρόκειται για πρόταση, η αλήθεια της οποίας πρέπει να αποδειχθεί, αφού είναι χρήσιμη στην κοινωνία.

Γ) Πρόκειται για μια κρίση, η αλήθεια της οποίας γίνεται αποδεκτή στο επιχείρημα.

Δ) Πρόκειται για μια πρόταση, η αλήθεια της οποίας έχει αποδειχθεί νωρίτερα.

ΣΥΖΗΤΗΣΗ

Το επιχείρημα είναι ο κανόνας.

Εάν δεν υπάρχουν διαφωνίες στη ζωή σας,

ελέγξτε αν έχετε σφυγμό.

C. Dixon.

Λένε ότι η αλήθεια γεννιέται σε μια διαμάχη. Είναι έτσι? Ή μήπως είναι απλά ωραία λόγια;

Τις περισσότερες φορές, κατά τη διάρκεια μιας διαμάχης, οι συνομιλητές μετατρέπονται σταδιακά σε κατάσταση επιθετικότητας και δεν καταφέρνουν τίποτα παρά μόνο αντιπάθεια μεταξύ τους. Είναι πολύ εύκολο να το επαληθεύσετε αυτό βλέποντας απλώς οποιοδήποτε talk show στην τηλεόραση. Ποιος είναι ο λόγος για τις αποτυχίες;

Σε αυτό το άρθρο, θα εξοικειωθείτε με τους τύπους επιχειρημάτων που θα σας βοηθήσουν να υπερασπιστείτε την άποψή σας σε οποιαδήποτε διαφωνία.

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

Η επιχειρηματολογία είναι η διαδικασία μετάδοσης μιας συγκεκριμένης σκέψης σε ένα ακροατήριο ή συνομιλητή, στην οποία δίνονται διάφορα στοιχεία, γεγονότα, εξηγώντας και δίνοντας διάφορα παραδείγματα.

Τις περισσότερες φορές, η επιχειρηματολογία αναφέρεται ως ορθολογικές μέθοδοι, αφού κατά τη διαδικασία λαμβάνει χώρα μια ανάλυση της κατάστασης, αποδεικνύεται η ωριμότητα της σκέψης και η λογική τάξη των πραγμάτων, και επίσης, κυρίως, η ρητορική.

Από την άλλη πλευρά, η επιχειρηματολογία χαρακτηρίζεται και από κρυφές μορφές έκφρασης παράλογης και συναισθηματικής επιρροής, που εκδηλώνονται σε σχέση με τους άλλους.

Μπορεί να είναι πολύ δυσάρεστο και προσβλητικό όταν, κατά τη διάρκεια σημαντικών διαπραγματεύσεων, δεν έχετε τίποτα να πείτε στον αντίπαλό σας ή όταν μια πολύτιμη σκέψη έρχεται μετά από μια συνομιλία.

Θα ήθελα να σημειώσω ότι η επιχειρηματολογία στις πωλήσεις μοιάζει πολύ με το παιχνίδι, αλλά όπως σε κάθε παιχνίδι, για ένα επιτυχημένο τέλος, πρέπει να γνωρίζετε τους κανόνες! Δεν υπάρχουν πολλά από αυτά στις πωλήσεις, αλλά συζητιούνται πολύ, γιατί είναι πιο αποτελεσματικά αν χρησιμοποιηθούν σωστά.

ΔΟΜΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΣΜΟΥ

Η διατριβή είναι η διατύπωση της πρότασής σας για την άλλη πλευρά, η γνώμη και η θέση σας.

Επιχειρήματα - αυτός είναι ένας κατάλογος αποδεικτικών στοιχείων, διατάξεων, επιχειρημάτων που φέρνετε στον συνομιλητή ή το κοινό σας για να τεκμηριώσετε την άποψή σας.

Επίδειξη είναι η σχέση διατριβής και επιχειρήματος δηλ. τη διαδικασία της πειθούς, αποδεικνύοντας την άποψή σας.

Έτσι, με τη βοήθεια διαφόρων επιχειρημάτων, μπορείτε να αλλάξετε εν μέρει ή πλήρως τη γνώμη ή τη θέση του συνομιλητή σας.

Λειτουργείτε με σαφείς, απλούς και κυρίως ακριβείς και πειστικούς όρους.

Να λες πάντα την αλήθεια. Εάν δεν είστε απόλυτα σίγουροι για τις γνώσεις ή τις πληροφορίες σας, τότε πρώτα διευκρινίστε το ή ελέγξτε το ξανά πριν το πείτε.

Επιλέξτε το ρυθμό ομιλίας και τις μεθόδους επιχειρηματολογίας λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα και τις συνήθειες του συνομιλητή σας. Μια ατομική προσέγγιση είναι σημαντική.

Όλη η επιχειρηματολογία σας πρέπει να είναι σωστή σε σχέση με τον συνομιλητή ή το κοινό.

Οι λανθασμένες εκφράσεις και οι υπερβολικά μακροσκελείς διατυπώσεις που δυσκολεύουν την κατανόηση αυτού που είπατε θα πρέπει να αποφεύγονται, αλλά από την άλλη, η ομιλία δεν πρέπει να είναι «φτωχή».

Τα επιχειρήματα αξιολογούνται ως εξής:

1. Τα ικανά επιχειρήματα βασίζονται πάντα σε συγκεκριμένα γεγονότα.

2.Τα επιχειρήματά σας πρέπει να σχετίζονται άμεσα με την υπόθεση. Εάν δεν είναι, πετάξτε τα.

3. Τα επιχειρήματα πρέπει να είναι σχετικά με τον συνομιλητή ή το κοινό σας, διαφορετικά δεν έχει νόημα να τα δίνετε.

ΕΙΔΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΩΝ

Σε αυτή την περίπτωση, υποτίθεται ότι συλλογίζεστε από στοιχεία σε διατριβή.

Για παράδειγμα: «Το φάρμακο είναι το νούμερο 1 μεταξύ των φαρμάκων της κατηγορίας του. Ασθενείς και γιατροί το επιλέγουν γιατί εξαφανίζει γρήγορα το πρόβλημα που έχει προκύψει, ενώ ασκεί την επίδρασή του τοπικά, χωρίς να προκαλεί συστημικό αποτέλεσμα.

2. Έμμεση ή επιχειρηματολογία «από το αντίθετο»

Σε αυτή την περίπτωση, είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί μια αντίθεση. Στη διαδικασία του επιχειρήματός σας, αποδεικνύετε την ανακρίβειά του και έτσι επιβεβαιώνετε την ανάγκη να αποδεχτείτε την αληθινή θέση ως αληθινή.

3. Ορθολογικό

Αυτός ο τύπος συλλογισμού ελέγχεται από τη συνείδηση ​​και τις περισσότερες φορές επικρατεί στους άνδρες. Σε αυτό το είδος επιχειρηματολογίας κυριαρχούν γραφήματα, σχήματα, γεγονότα.

4. Συναισθηματικά

Τις περισσότερες φορές κυριαρχεί στις γυναίκες. Σε ένα τέτοιο επιχείρημα, προτιμώνται οι χειρονομίες, οι εκφράσεις του προσώπου και η χροιά της φωνής.

5. Universal

Αυτό είναι κατάλληλο για κάθε κοινό

6. Συμφραζόμενα

Κατάλληλο μόνο για συγκεκριμένο τύπο κοινού

Το τρίτο μάθημα του μαθήματος είναι αφιερωμένο στην επιχειρηματολογία και τα πρακτικά χαρακτηριστικά της. Πριν όμως περάσουμε στο κύριο υλικό, ας μιλήσουμε λίγο για το γιατί γενικά, από τη θέση της κριτικής σκέψης, είναι απαραίτητο να μπορεί κανείς να υποστηρίζει τη γνώμη του και επίσης να εμπιστεύεται μόνο αιτιολογημένες απόψεις.

Τι είναι η επιχειρηματολογία και γιατί είναι σημαντική

Ο όρος «επιχειρηματολογία» προέρχεται από τη λατινική λέξη «argumentatio», που σημαίνει «φέρω επιχειρήματα». Αυτό σημαίνει ότι δίνουμε οποιαδήποτε επιχειρήματα (επιχειρήματα) προκειμένου να προκαλέσουμε εμπιστοσύνη ή συμπάθεια για τη θέση, την υπόθεση ή τη δήλωση που διατυπώσαμε. Το σύμπλεγμα τέτοιων επιχειρημάτων είναι η επιχειρηματολογία.

Το έργο της επιχειρηματολογίας- βεβαιωθείτε ότι ο παραλήπτης αποδέχεται τη θεωρία που προτάθηκε από τον συγγραφέα. Και σε γενικές γραμμές, η επιχειρηματολογία μπορεί να ονομαστεί μια διεπιστημονική μελέτη συμπερασμάτων ως αποτέλεσμα λογικού συλλογισμού. Η επιχειρηματολογία λαμβάνει χώρα στην επιστημονική, και στην καθημερινή ζωή, και στη νομική και στην πολιτική σφαίρα. χρησιμοποιείται πάντα σε συζητήσεις, διαλόγους, πειθούς κ.λπ.

Ο απώτερος στόχος της επιχειρηματολογίαςσυνίσταται στο να πείθεται το κοινό για την αλήθεια οποιασδήποτε κατάστασης, να ωθεί τους ανθρώπους να αποδεχτούν την άποψη του συγγραφέα, προκαλώντας προβληματισμό ή δράση.

Η επιχειρηματολογία είναι ένα φαινόμενο ιστορικού χαρακτήρα και αλλάζει με την πάροδο του χρόνου. Για να το εκφράσουν, χρησιμοποιούνται γλωσσικά μέσα, για παράδειγμα, προφορικές ή γραπτές δηλώσεις. Αυτές οι δηλώσεις, οι αλληλεπιδράσεις τους και η επιρροή τους σε ένα άτομο μελετώνται από τη θεωρία της επιχειρηματολογίας.

Η επιχειρηματολογία είναι μια σκόπιμη δραστηριότητα και μπορεί είτε να ενισχύσει είτε να αποδυναμώσει τις πεποιθήσεις κάποιου. Είναι επίσης μια κοινωνική δραστηριότητα, γιατί όταν ένα άτομο υποστηρίζει τη θέση του, επηρεάζει αυτούς με τους οποίους έρχεται σε επαφή. Αυτό συνεπάγεται διάλογο και ενεργό αντίδραση της αντίθετης πλευράς σε στοιχεία και στοιχεία. Επιπλέον, υποτίθεται η επάρκεια του συνομιλητή και η ικανότητά του να σταθμίζει ορθολογικά τα επιχειρήματα, να τα αποδέχεται ή να τα αμφισβητεί.

Είναι χάρη στην επιχειρηματολογία που ένα άτομο μπορεί να εξηγήσει ξεκάθαρα την άποψή του σε κάποιον, να επιβεβαιώσει την αλήθεια της με ισχυρά επιχειρήματα και να εξαλείψει την παρεξήγηση. Οι σωστά αιτιολογημένες κρίσεις ελαχιστοποιούν τις αμφιβολίες, μιλούν για την ακρίβεια και τη σοβαρότητα των υποθέσεων, υποθέσεων και δηλώσεων που διατυπώνονται. Επιπλέον, εάν ένα άτομο είναι σε θέση να προβάλει ισχυρά επιχειρήματα υπέρ του, αυτό είναι ένας δείκτης ότι έχει αξιολογήσει κριτικά περισσότερες από μία φορές όλες τις πληροφορίες που έχει.

Για τον ίδιο λόγο, αξίζει να εμπιστευόμαστε μόνο εκείνες τις πληροφορίες που μπορούν να υποστηριχθούν επαρκώς. Αυτό θα σημαίνει ότι είναι επαληθευμένα, αποδεδειγμένα και αληθή (ή τουλάχιστον έγινε προσπάθεια να γίνει κάτι τέτοιο). Στην πραγματικότητα, αυτός είναι ο στόχος της κριτικής σκέψης - να αμφισβητήσει κάτι για να βρει επιβεβαιωτικά ή αντικρουόμενα γεγονότα.

Από όλα όσα ειπώθηκαν παραπάνω, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η επιχειρηματολογία είναι ο πιο σωστός και ανοιχτός τρόπος για να επηρεάσεις τις απόψεις και τις αποφάσεις των άλλων ανθρώπων. Φυσικά, για να δώσει αποτέλεσμα η διδασκαλία της κριτικής σκέψης και η επιχειρηματολογία να είναι αποτελεσματική, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε όχι μόνο τις θεωρητικές, αλλά και τις πρακτικές της βάσεις. Θα συνεχίσουμε μαζί τους.

Πρακτικά θεμέλια επιχειρηματολογίας: δομή, βασικοί κανόνες, κριτήρια αξιολόγησης επιχειρημάτων

Το εύρος της έννοιας της «επιχειρηματολογίας» είναι πολύ βαθύ. Δεδομένου ότι αυτό είναι ίσως το πιο δύσκολο από τα στάδια της πειθούς, απαιτεί από ένα άτομο να έχει γνώση και κατοχή του υλικού, αντοχή και δεξιότητα, διεκδίκηση και ορθότητα των δηλώσεων. Ταυτόχρονα, πρέπει να θυμόμαστε ότι ο συγγραφέας των επιχειρημάτων εξαρτάται πάντα από τον συνομιλητή του, γιατί ο τελευταίος θα αποφασίσει εάν τα επιχειρήματα είναι αποδεκτά από αυτόν ή όχι.

Το επιχείρημα έχει τη δική του δομή. Μοιάζει με αυτό:

• Πρόταση διατριβής - η διατύπωση της θέσης, της πρότασης ή της γνώμης κάποιου
• Παραγωγή επιχειρημάτων - περιλαμβάνει στοιχεία, στοιχεία και επιχειρήματα μέσω των οποίων ο συγγραφέας τεκμηριώνει τη θέση του (τα επιχειρήματα πρέπει να εξηγούν γιατί ο συνομιλητής πρέπει να πιστεύει ή να συμφωνεί μαζί σας)
• Επίδειξη - σημαίνει την απόδειξη της σχέσης της διατριβής με τα επιχειρήματα (σε αυτό το στάδιο επιτυγχάνεται η πεποίθηση)

Με τη βοήθεια της επιχειρηματολογίας, μπορείτε να αλλάξετε εν μέρει ή πλήρως τη γνώμη και την άποψη του συνομιλητή. Ωστόσο, για να πετύχετε, πρέπει να ακολουθήσετε μερικούς σημαντικούς κανόνες:

• Είναι απαραίτητο να λειτουργούμε με πειστικές, ακριβείς, σαφείς και απλές έννοιες.
• Οι πληροφορίες πρέπει να είναι αληθείς (εάν δεν έχει τεκμηριωθεί η αξιοπιστία των δεδομένων, τότε δεν χρειάζεται να τις χρησιμοποιήσετε μέχρι να επαληθευτούν όλα)
• Στη διαδικασία της συνομιλίας, πρέπει να επιλέξετε έναν συγκεκριμένο ρυθμό και συγκεκριμένες μεθόδους επιχειρηματολογίας, με βάση τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα και της ιδιοσυγκρασίας σας.
• Όλα τα επιχειρήματα πρέπει να είναι έγκυρα. δεν επιτρέπονται προσωπικές επιθέσεις
• Συνιστάται να αποφεύγετε τη χρήση μη επαγγελματικών δηλώσεων που καθιστούν δύσκολη την κατανόηση των πληροφοριών. είναι καλύτερο να λειτουργούμε με οπτικά επιχειρήματα. όταν καλύπτονται αρνητικές πληροφορίες, η πηγή τους πρέπει να αναφέρεται χωρίς αποτυχία

Για ένα άτομο που γνωρίζει καλά τι μιλάει, δεν θα είναι δύσκολο να βρει καλά επιχειρήματα. Αλλά τις περισσότερες φορές, εάν υπάρχει μια εργασία να πείσετε τον συνομιλητή σας, είναι καλύτερο να εφοδιαστείτε με πειστικά επιχειρήματα εκ των προτέρων. Για παράδειγμα, μπορείτε να σχεδιάσετε μια λίστα με αυτά και στη συνέχεια να αναλύσετε και να προσδιορίσετε τα πιο αποτελεσματικά. Αλλά εδώ πρέπει να ξέρετε πώς να αναγνωρίζετε ισχυρά και αδύναμα επιχειρήματα. Αυτό γίνεται χρησιμοποιώντας τα κριτήρια για την αξιολόγησή τους:

• Τα αποτελεσματικά επιχειρήματα βασίζονται πάντα σε γεγονότα. Με βάση αυτό, από μια λίστα που έχει συνταχθεί εκ των προτέρων, μπορείτε να απορρίψετε αμέσως πληροφορίες που δεν μπορούν να υποστηριχθούν από γεγονότα.
• Τα αποτελεσματικά επιχειρήματα σχετίζονται πάντα άμεσα με το θέμα της συζήτησης. Όλα τα άλλα επιχειρήματα πρέπει να εξαιρεθούν.
• Τα αποτελεσματικά επιχειρήματα είναι πάντα σχετικά με τον συνομιλητή. Για το λόγο αυτό, είναι απαραίτητο να μάθουμε εκ των προτέρων ποιο ενδιαφέρον θα είναι τα επιχειρήματα για τον παραλήπτη.

Εάν είστε βέβαιοι ότι τα επιχειρήματά σας πληρούν τα προτεινόμενα κριτήρια, μπορείτε να προχωρήσετε απευθείας στο επιχείρημα. Με βάση αυτό, η ανάπτυξη της κριτικής σκέψης περιλαμβάνει την ανάπτυξη των κύριων μεθόδων επιχειρηματολογίας.

Βασικές μέθοδοι επιχειρηματολογίας

Η θεωρία επιχειρημάτων προτείνει τη χρήση πολλών μεθόδων επιχειρηματολογίας. Θα μιλήσουμε για τα πιο αποτελεσματικά από αυτά από την άποψή μας. Είναι κατάλληλα τόσο για επαγγελματική όσο και για καθημερινή επικοινωνία.

θεμελιώδης μέθοδος

Το νόημα της μεθόδου είναι να απευθυνθείτε απευθείας στο άτομο στο οποίο θέλετε να γνωρίσετε τα γεγονότα που αντιπροσωπεύουν τη βάση των συμπερασμάτων σας.

Μεγαλύτερη σημασία εδώ είναι οι αριθμητικές και στατιστικές πληροφορίες, οι οποίες χρησιμεύουν ως ιδανικό υπόβαθρο για την υποστήριξη επιχειρημάτων. Σε αντίθεση με τα λεκτικά (και συχνά αμφιλεγόμενα) δεδομένα, οι αριθμοί και τα στατιστικά στοιχεία είναι πολύ πιο πειστικά και αντικειμενικά.

Αλλά δεν πρέπει να είναι κανείς πολύ ζήλος στην εφαρμογή τέτοιων πληροφοριών. Τα πάρα πολλά ψηφία κουράζουν και τα επιχειρήματα χάνουν την επίδρασή τους. Είναι επίσης σημαντικό ότι τα λανθασμένα δεδομένα μπορούν να παραπλανήσουν τον ακροατή.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: Ένας καθηγητής πανεπιστημίου δίνει στατιστικά στοιχεία για τους πρωτοετείς φοιτητές. Με βάση αυτό, το 50% των μαθητών γέννησαν παιδιά. Ο αριθμός είναι εντυπωσιακός, αλλά στην πραγματικότητα αποδεικνύεται ότι τον πρώτο χρόνο υπήρχαν μόνο δύο κορίτσια και μόνο ένα γέννησε.

Παράβλεψη της μεθόδου

Τις περισσότερες φορές, η αγνόηση χρησιμοποιείται σε διαφωνίες, διαφωνίες και συζητήσεις. Το θέμα είναι ότι αν δεν μπορείτε να διαψεύσετε ένα γεγονός που σας προσφέρει ο αντίπαλός σας, μπορείτε να αγνοήσετε επιτυχώς το νόημα και την αξία του. Όταν βλέπεις ότι ένας άνθρωπος δίνει σημασία σε κάτι που, κατά τη γνώμη σου, δεν έχει ιδιαίτερη σημασία, απλά το διορθώνεις και το αφήνεις να περάσει.

μέθοδος αντίφασης

Ως επί το πλείστον, αυτή η μέθοδος μπορεί να ονομαστεί αμυντική. Η βάση του είναι να εντοπίζει αντιφάσεις στη συλλογιστική του αντιπάλου και να επικεντρώνει την προσοχή σε αυτές. Ως αποτέλεσμα, αν τα επιχειρήματά του είναι αβάσιμα, θα κερδίσετε εύκολα.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ (η διαμάχη μεταξύ Pigasov και Rudnev σχετικά με το θέμα της ύπαρξης πεποιθήσεων, που περιγράφεται από τον I. S. Turgenev):

"- Εκπληκτικός! είπε ο Ρούντιν. «Δηλαδή, κατά τη γνώμη σας, δεν υπάρχουν καταδίκες;»

- Όχι, δεν υπάρχει.

- Αυτή είναι η πεποίθησή σου;

Πώς μπορείς να πεις ότι δεν υπάρχουν. Εδώ είναι ένα για εσάς, για πρώτη φορά. Όλοι στο δωμάτιο χαμογέλασαν και κοιτάχτηκαν.

Μέθοδος «Ναι, αλλά».

Η παρουσιαζόμενη μέθοδος δίνει τα καλύτερα αποτελέσματα όταν ο αντίπαλος είναι προκατειλημμένος προς το θέμα της συζήτησης. Δεδομένου ότι τα αντικείμενα, τα φαινόμενα και οι διαδικασίες έχουν τόσο θετικές όσο και αρνητικές πλευρές, αυτή η μέθοδος καθιστά δυνατή την προβολή και τη συζήτηση εναλλακτικών τρόπων επίλυσης του προβλήματος.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: «Όπως και εσείς, γνωρίζω καλά όλα τα οφέλη που έχετε αναφέρει. Ωστόσο, δεν λάβατε υπόψη σας ορισμένες ελλείψεις ... "(Περαιτέρω, η μονόπλευρη γνώμη του συνομιλητή συμπληρώνεται με συνέπεια από επιχειρήματα από μια νέα θέση).

Μέθοδος σύγκρισης

Αυτή η μέθοδος είναι εξαιρετικά αποτελεσματική, γιατί. κάνει τον λόγο του συγγραφέα φωτεινό και εντυπωσιακό. Επίσης, αυτή η μέθοδος μπορεί να ονομαστεί μία από τις μορφές της μεθόδου "εξαγωγή συμπερασμάτων". Χάρη σε αυτόν, το επιχείρημα γίνεται βαρύ και ξεκάθαρο. Για ενίσχυση, συνιστάται η χρήση γνωστών αναλογιών με φαινόμενα και αντικείμενα.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: «Η ζωή στον Αρκτικό Κύκλο μπορεί να συγκριθεί με το να είσαι σε ένα ψυγείο του οποίου η πόρτα δεν ανοίγει ποτέ».

Μέθοδος Μπούμερανγκ

Το "Boomerang" σας επιτρέπει να χρησιμοποιήσετε το δικό του "όπλο" ενάντια στον αντίπαλο. Η μέθοδος στερείται αποδεικτικής δύναμης, αλλά παρόλα αυτά, επηρεάζει τον ακροατή με τον πιο σοβαρό τρόπο, ειδικά αν χρησιμοποιείται ευφυΐα.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: Κατά τη διάρκεια μιας ομιλίας του V. V. Mayakovsky στους κατοίκους μιας από τις συνοικίες της Μόσχας σχετικά με τη λύση προβλημάτων διεθνούς χαρακτήρα στην ΕΣΣΔ, κάποιος από το ακροατήριο ρώτησε ξαφνικά: «Mayakovsky, τι εθνικότητα είσαι; Γεννήθηκες στο Baghdati, άρα είσαι Γεωργιανός, σωστά;».

Ο Μαγιακόφσκι κοίταξε αυτόν τον άντρα και είδε έναν ηλικιωμένο εργάτη που θέλει ειλικρινά να καταλάβει το πρόβλημα και το ίδιο ειλικρινά κάνει την ερώτησή του. Για το λόγο αυτό, απάντησε ευγενικά: «Ναι, μεταξύ των Γεωργιανών - είμαι Γεωργιανός, μεταξύ των Ρώσων - είμαι Ρώσος, μεταξύ των Αμερικανών - θα ήμουν Αμερικανός, μεταξύ των Γερμανών - είμαι Γερμανός».

Την ίδια στιγμή, δύο τύποι από την πρώτη σειρά αποφάσισαν να κοροϊδέψουν: «Και ανάμεσα στους ανόητους;».

Σε αυτό ο Μαγιακόφσκι απάντησε: «Και ανάμεσα στους ανόητους είμαι για πρώτη φορά!».

Μέθοδος μερικής επιχειρηματολογίας

Μία από τις πιο δημοφιλείς μεθόδους. Το νόημά του συνοψίζεται στο γεγονός ότι ο μονόλογος του αντιπάλου χωρίζεται σε σαφώς διακριτά μέρη χρησιμοποιώντας τις φράσεις "αυτό σαφώς δεν είναι αλήθεια", "αυτή η ερώτηση μπορεί να εξεταστεί με διαφορετικούς τρόπους", "αυτό είναι σίγουρο" κ.λπ.

Είναι ενδιαφέρον ότι η γνωστή διατριβή χρησιμεύει ως βάση της μεθόδου: εάν κάτι αμφίβολο ή αναξιόπιστο μπορεί πάντα να βρεθεί σε οποιοδήποτε επιχείρημα και συμπέρασμα, τότε η σίγουρη πίεση στον συνομιλητή καθιστά δυνατή την αποσαφήνιση ακόμη και της πιο δύσκολης κατάστασης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ: «Όλα όσα μας είπατε για τις αρχές λειτουργίας των μονάδων επεξεργασίας λυμάτων είναι θεωρητικά απολύτως σωστά, αλλά στην πράξη είναι συχνά απαραίτητο να γίνονται σοβαρές εξαιρέσεις στους κανόνες» (Τα παρακάτω είναι εύλογα επιχειρήματα υπέρ της θέσης σας) .

Ορατή μέθοδος υποστήριξης

Αναφέρεται στις μεθόδους για τις οποίες πρέπει να προετοιμαστείτε. Πρέπει να το χρησιμοποιήσετε σε καταστάσεις όπου είστε ο αντίπαλος, για παράδειγμα, σε μια διαφωνία. Η ουσία της μεθόδου είναι η εξής: ας υποθέσουμε ότι ο συνομιλητής σας εξέφρασε τα επιχειρήματά του για το υπό συζήτηση πρόβλημα και η λέξη πάει σε εσάς. Εδώ βρίσκεται το κόλπο: στην αρχή του επιχειρήματός σας, δεν εκφράζετε τίποτα σε αντίθεση με τα λόγια του αντιπάλου σας. φέρνετε ακόμη και νέα επιχειρήματα για να το υποστηρίξετε, εκπλήσσοντας όλους τους παρευρισκόμενους με αυτό.

Αλλά αυτό είναι μόνο μια ψευδαίσθηση, γιατί θα ακολουθήσει αντεπίθεση. Έχει κάπως έτσι: «Αλλά…. για να υποστηρίξετε την άποψή σας, ξεχάσατε να αναφέρετε πολλά άλλα γεγονότα ... (αναφέρετε αυτά τα γεγονότα) και δεν είναι μόνο αυτό, γιατί ...» (Τα επιχειρήματα και τα στοιχεία σας ακολουθούν).

Η ικανότητά σας να σκέφτεστε κριτικά και να υποστηρίζετε τη θέση σας θα αναπτυχθεί σοβαρά, ακόμα κι αν περιοριστείτε στο να κατακτήσετε τις παραπάνω μεθόδους. Ωστόσο, εάν ο στόχος σας είναι να επιτύχετε επαγγελματισμό σε αυτόν τον τομέα, αυτό δεν θα είναι αρκετό. Για να ξεκινήσετε να προχωράτε, πρέπει να εξερευνήσετε άλλα στοιχεία του επιχειρήματος. Ο πρώτος από αυτούς είναι οι κανόνες του συλλογισμού.

Κανόνες επιχειρηματολογίας

Οι κανόνες επιχειρηματολογίας είναι αρκετά απλοί, αλλά καθένας από αυτούς διαφέρει σε ένα σύνολο δικών του χαρακτηριστικών. Υπάρχουν τέσσερις από αυτούς τους κανόνες:

Κανόνας Πρώτος

Χρησιμοποιήστε πειστικούς, ακριβείς, σαφείς και απλούς όρους. Λάβετε υπόψη ότι η πειστικότητα χάνεται εύκολα εάν τα επιχειρήματα που προβάλλονται είναι ασαφή και αφηρημένα. Λάβετε επίσης υπόψη ότι στις περισσότερες περιπτώσεις οι άνθρωποι πιάνουν και καταλαβαίνουν πολύ λιγότερα από όσα θέλουν να δείξουν.

Κανόνας Δεύτερος

Συνιστάται να επιλέξετε τη μέθοδο επιχειρηματολογίας και τον ρυθμό της σύμφωνα με τα χαρακτηριστικά της ιδιοσυγκρασίας σας (μπορείτε να διαβάσετε για τους τύπους ιδιοσυγκρασίας). Αυτός ο κανόνας προϋποθέτει:

• Τα στοιχεία και τα γεγονότα που παρουσιάζονται μεμονωμένα είναι πιο αποτελεσματικά από αυτά που παρουσιάζονται μαζί.
• Μερικά (τρία έως πέντε) ισχυρότερα επιχειρήματα είναι πιο ισχυρά από πολλά μέτρια γεγονότα.
• Η επιχειρηματολογία δεν πρέπει να έχει τη μορφή «ηρωικού» μονολόγου ή δήλωσης
• Με τη βοήθεια καλά τοποθετημένων παύσεων, μπορείτε να επιτύχετε ένα καλύτερο αποτέλεσμα παρά με τη βοήθεια μιας ροής λέξεων.
• Η ενεργητική παρά η παθητική κατασκευή δηλώσεων έχει μεγαλύτερο αντίκτυπο στον συνομιλητή, ειδικά όταν χρειάζεται να παρουσιαστούν αποδεικτικά στοιχεία (για παράδειγμα, η φράση "θα το κάνουμε" είναι πολύ καλύτερη από τη φράση "μπορεί να γίνει", η λέξη " συμπεραίνω» είναι πολύ καλύτερη από τη φράση «βγάλε συμπέρασμα» κ.λπ.)

Κανόνας Τρίτος

Το επιχείρημα πρέπει πάντα να φαίνεται σωστό. Αυτό σημαίνει:

• Εάν το άτομο έχει δίκιο, παραδεχτείτε το ανοιχτά, ακόμα κι αν οι συνέπειες μπορεί να μην είναι καλές για εσάς.
• Εάν ο συνομιλητής δεχόταν κάποια επιχειρήματα, στο μέλλον προσπαθήστε να τα χρησιμοποιήσετε.
• Αποφύγετε τις κενές φράσεις που υποδεικνύουν μείωση της συγκέντρωσης και οδηγούν σε ακατάλληλες παύσεις για να αγοράσετε χρόνο ή να αναζητήσετε ένα νήμα συνομιλίας (τέτοιες φράσεις μπορεί να είναι: "δεν ειπώθηκε", "μπορείς να κάνεις αυτό και αυτό", "μαζί με αυτό », «αλλιώς λέγοντας», «περισσότερο ή λιγότερο», «όπως είπα» κ.λπ.)

Κανόνας τέταρτος

Προσαρμόστε τα επιχειρήματα στην προσωπικότητα του συνομιλητή:

• Δημιουργήστε ένα επιχείρημα, λαμβάνοντας υπόψη τα κίνητρα και τους στόχους του αντιπάλου
• Θυμηθείτε ότι η λεγόμενη «υπερ-πειστικότητα» μπορεί να προκαλέσει απόρριψη από την πλευρά του αντιπάλου.
• Προσπαθήστε να μην χρησιμοποιείτε διατυπώσεις και εκφράσεις που δυσκολεύουν την κατανόηση και τη διαμάχη.
• Προσπαθήστε για την πιο οπτική παρουσίαση των στοιχείων, των σκέψεων και των ιδεών σας με παραδείγματα και συγκρίσεις, αλλά να θυμάστε ότι δεν πρέπει να αποκλίνουν από την εμπειρία του συνομιλητή, δηλ. πρέπει να είναι κοντά και κατανοητό σε αυτόν
• Αποφύγετε τις ακρότητες και τις υπερβολές για να μην έχετε δυσπιστία στον αντίπαλό σας και να μην αμφισβητήσετε ολόκληρο το επιχείρημά σας.

Ακολουθώντας αυτούς τους κανόνες, θα αυξήσετε την προσοχή και τη δραστηριότητα του συνομιλητή, θα ελαχιστοποιήσετε την αφηρημένη θέση των δηλώσεών σας, θα συνδέσετε τα επιχειρήματα πολύ πιο αποτελεσματικά και θα εξασφαλίσετε τη μέγιστη κατανόηση της θέσης σας.

Η επικοινωνία μεταξύ δύο ανθρώπων, όταν πρόκειται για διαφωνίες και συζητήσεις, γίνεται σχεδόν πάντα σύμφωνα με το σχήμα «επιτιθέμενος – αμυνόμενος». Προφανώς, μπορείτε να καταλήξετε είτε στην πρώτη είτε στη δεύτερη θέση. Οι δομές επιχειρημάτων διαμορφώνονται σύμφωνα με αυτήν την αρχή.

Κατασκευές επιχειρημάτων και τεχνικές επιχειρηματολογίας

Συνολικά, υπάρχουν δύο κύριες δομές επιχειρηματολογίας:

• Αποδεικτική επιχειρηματολογία (χρησιμοποιείται όταν χρειάζεται να δικαιολογήσετε ή να αποδείξετε κάτι)
• Αντεπιχείρημα (χρησιμοποιείται όταν χρειάζεται να αντικρούσετε τις δηλώσεις και τις θέσεις κάποιου)

Για να χρησιμοποιήσετε και τις δύο δομές, είναι συνηθισμένο να λειτουργείτε με τις ίδιες τεχνικές.

Τεχνικές επιχειρηματολογίας

Όποια και αν είναι η πειστική σας επιρροή, θα πρέπει να εστιάσετε σε δέκα τεχνικές που θα βελτιστοποιήσουν το επιχείρημά σας και θα το κάνουν πιο αποτελεσματικό:

1. Επάρκεια. Κάντε τα επιχειρήματά σας πιο αντικειμενικά, αξιόπιστα και βαθιά.
2. ορατότητα. Χρησιμοποιήστε στο μέγιστο γνωστούς συσχετισμούς και αποφύγετε τις αφηρημένες διατυπώσεις.
3. Σαφήνεια. Συνδέστε γεγονότα και στοιχεία και προσέξτε την υποτίμηση, τη σύγχυση και την ασάφεια.
4. Ρυθμός. Εντείνετε την ομιλία σας όσο πλησιάζετε στο τέλος, αλλά μην χάνετε τα βασικά σημεία.
5. Προσανατολισμός. Όταν συζητάτε κάτι, επιμείνετε σε μια συγκεκριμένη πορεία, λύστε ξεκάθαρα προβλήματα και προσπαθήστε για ξεκάθαρους στόχους, έχοντας προηγουμένως εισαγάγει τους γενικούς όρους στον αντίπαλο.
6. Εξαφνικότης. Μάθετε να συνδέετε γεγονότα και λεπτομέρειες με ασυνήθιστο και απροσδόκητο τρόπο και εξασκηθείτε χρησιμοποιώντας αυτήν την τεχνική.
7. Επανάληψη. Εστιάστε την προσοχή του συνομιλητή στις κύριες ιδέες και διατάξεις, ώστε ο αντίπαλος να αντιληφθεί καλύτερα τις πληροφορίες.
8. σύνορα. Καθορίστε εκ των προτέρων τα όρια του συλλογισμού και μην αποκαλύπτετε όλες τις κάρτες για να διατηρήσετε τη ζωντάνια της συζήτησης και την ενεργή προσοχή του συνομιλητή.
9. Κορεσμός. Όταν παρουσιάζετε τη θέση σας, κάντε συναισθηματικές προφορές που αναγκάζουν τον αντίπαλό σας να είναι όσο πιο προσεκτικός γίνεται. Μην ξεχάσετε να μειώσετε και τη συναισθηματικότητά σας για να ενισχύσετε τις σκέψεις του αντιπάλου σας και να δώσετε λίγη ανάσα σε αυτόν και στον εαυτό σας.
10. Χιούμορ και ειρωνεία. Να είστε πνευματώδεις και να αστειεύεστε, αλλά μην είστε αυταρχικοί. Είναι καλύτερο να ενεργείτε με αυτόν τον τρόπο όταν χρειάζεται να αποκρούσετε τις επιθέσεις του συνομιλητή ή να προβάλετε επιχειρήματα που είναι δυσάρεστα για αυτόν.

Με τη χρήση αυτών των τεχνικών, το επιχειρηματολογικό σας οπλοστάσιο θα αναπληρωθεί με σοβαρά όπλα. Όμως, εκτός από τις μεθοδολογικές πτυχές, που ως επί το πλείστον περιλαμβάνουν την τεχνική της επιχειρηματολογίας, η τέχνη της κριτικής σκέψης και της συνεπούς συλλογιστικής αναπτύσσεται άριστα από τις τακτικές της επιχειρηματολογίας.

Τακτική επιχειρηματολογίας

Η εκμάθηση της τακτικής της επιχειρηματολογίας δεν είναι τόσο δύσκολη όσο μπορεί να φαίνεται. Για να το κάνετε αυτό, απλά πρέπει να μάθετε τις βασικές του διατάξεις.

Χρήση επιχειρημάτων

Οι διαφωνίες πρέπει να ξεκινούν με σιγουριά. Δεν πρέπει να υπάρχει δισταγμός. Τα κύρια επιχειρήματα δηλώνονται σε κάθε κατάλληλη στιγμή, αλλά είναι καλύτερο να το κάνετε συνεχώς σε ένα νέο μέρος.

Επιλογή τεχνικής

Η τεχνική (μέθοδοι) πρέπει να επιλέγεται λαμβάνοντας υπόψη τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά του αντιπάλου και τα δικά σας.

αποφυγή αντιπαράθεσης

Για να προχωρήσει κανονικά η φάση της επιχειρηματολογίας, θα πρέπει να προσπαθήσει να αποφύγει, γιατί διαφορετικές θέσεις και μια τεταμένη ατμόσφαιρα, όπως μια φλόγα, μπορεί να εξαπλωθεί σε άλλους τομείς επικοινωνίας. Και εδώ πρέπει να επισημάνουμε μερικές αποχρώσεις:

• Οι κρίσιμες ερωτήσεις εξετάζονται είτε στην αρχή είτε στο τέλος του σταδίου επιχειρηματολογίας.
• Οι λεπτές ερωτήσεις συζητούνται κατ’ ιδίαν με τον συνομιλητή ακόμη και πριν από την έναρξη της συζήτησης ή της συζήτησης, γιατί. Το dev-à-tête πέτυχε πολύ μεγαλύτερα αποτελέσματα από ό,τι με μάρτυρες
• Όταν η κατάσταση είναι δύσκολη, υπάρχει πάντα μια παύση, και μόνο αφού όλοι έχουν «σβήσει», η επικοινωνία συνεχίζεται.

Διατηρήστε το ενδιαφέρον

Είναι πιο αποτελεσματικό να προσφέρουμε στον συνομιλητή εκ των προτέρων επιλογές και πληροφορίες για να του κεντρίσετε το ενδιαφέρον για το θέμα. Αυτό σημαίνει πρώτα περιγραφή της τρέχουσας κατάστασης με έμφαση στις πιθανές αρνητικές συνέπειες και, στη συνέχεια, επισήμανση πιθανών λύσεων και περιγραφή των πλεονεκτημάτων τους.

Διμερής επιχειρηματολογία

Με αυτό, μπορείτε να επηρεάσετε ένα άτομο του οποίου η θέση δεν συμπίπτει με τη δική σας. Πρέπει να επισημάνετε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της πρότασής σας. Η αποτελεσματικότητα αυτής της μεθόδου επηρεάζεται από τις πνευματικές ικανότητες του αντιπάλου. Όμως, ανεξάρτητα από αυτό, είναι απαραίτητο να παρουσιάσουμε όλες τις ελλείψεις που θα μπορούσαν να του γίνουν γνωστές από άλλους ανθρώπους και από άλλες πηγές πληροφοριών. Όσο για τη μονόπλευρη επιχειρηματολογία, χρησιμοποιείται όταν ο συνομιλητής έχει σχηματίσει τη δική του άποψη και όταν δεν έχει αντιρρήσεις για την άποψή σας.

Ακολουθία υπέρ και κατά

Με βάση τα συμπεράσματα, η κύρια διαμορφωτική επιρροή στη θέση του αντιπάλου παρέχεται από μια τέτοια παρουσίαση πληροφοριών, όπου πρώτα παρατίθενται οι θετικές πτυχές και μετά οι αρνητικές.

Προσωποποιημένη επιχειρηματολογία

Είναι γνωστό ότι η πειστικότητα των γεγονότων εξαρτάται από την αντίληψη των ανθρώπων (οι άνθρωποι, κατά κανόνα, δεν επικρίνουν τον εαυτό τους). Επομένως, πρώτα απ 'όλα, πρέπει να προσπαθήσετε να προσδιορίσετε την άποψη του συνομιλητή και στη συνέχεια να την εισαγάγετε στην κατασκευή του επιχειρήματος. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να προσπαθήσει κανείς να μην επιτρέψει αντιφατικά επιχειρήματα του αντιπάλου και τη δική του επιχειρηματολογία. Ο ευκολότερος τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι να απευθυνθείτε απευθείας στον ομόλογό σας, για παράδειγμα:

• Τι πιστεύετε γι 'αυτό;
• Εχεις δίκιο
• Πώς πιστεύετε ότι μπορεί να λυθεί αυτό το ζήτημα;

Όταν αναγνωρίσετε την ορθότητα του αντιπάλου και του δείξετε προσοχή, θα τον ενθαρρύνετε, πράγμα που σημαίνει ότι θα είναι πιο δεκτικός στο επιχείρημά σας.

Βγάζοντας συμπεράσματα

Συμβαίνει ότι το επιχείρημα είναι εξαιρετικό, αλλά ο επιθυμητός στόχος δεν επιτυγχάνεται. Ο λόγος για αυτό είναι η αδυναμία γενίκευσης πληροφοριών και γεγονότων. Με βάση αυτό, για μεγαλύτερη πειστικότητα, επιβάλλεται η ανεξάρτητη εξαγωγή συμπερασμάτων και η προσφορά τους στον συνομιλητή. Να θυμάστε ότι τα γεγονότα δεν είναι πάντα προφανή.

Αντεπιχείρημα

Αν ξαφνικά σας παρουσιαστούν επιχειρήματα που σας φαίνονται άψογα, δεν χρειάζεται να πανικοβληθείτε. Αντίθετα, θα πρέπει να διατηρήσετε την ψυχραιμία σας και να εφαρμόσετε κριτική σκέψη:

• Είναι σωστά τα δεδομένα;
• Μπορεί να διαψευσθεί αυτή η πληροφορία;
• Είναι δυνατόν να εντοπιστούν αντιφάσεις και ασυνέπειες στα γεγονότα;
• Είναι λανθασμένα τα προτεινόμενα συμπεράσματα (τουλάχιστον εν μέρει);

Οι παρουσιαζόμενες τακτικές μπορεί να είναι το τελικό στοιχείο ολόκληρης της στρατηγικής επιχειρηματολογίας σας. Και σε γενικές γραμμές, οι πληροφορίες με τις οποίες εξοικειωθείτε είναι αρκετές για να μάθετε πώς να υποστηρίζετε επαγγελματικά την άποψη, τη θέση και τα επιχειρήματά σας. Ωστόσο, αυτό το σεμινάριο δεν θα είναι πλήρες αν δεν δώσουμε μερικές ακόμη προτάσεις.

Θέλουμε να ολοκληρώσουμε το τρίτο μάθημα του μαθήματός μας με μια μικρή κουβέντα για πειστικά επιχειρήματα - ένα άλλο σημαντικό στοιχείο επηρεασμού της γνώμης ενός ατόμου και μιας ομάδας ανθρώπων.

Μερικά πειστικά επιχειρήματα

Τι είναι η πειθώ; Εάν δεν καταλαβαίνετε τη μάζα όλων των ειδών ερμηνειών και ερμηνειών, η πειθώ μπορεί να ονομαστεί η χρήση τέτοιων λέξεων που θα ωθήσουν έναν συνεργάτη επικοινωνίας να αποδεχτεί την άποψή σας, να πιστέψει τα λόγια σας ή να κάνει όπως λέτε. Και πώς μπορεί να επιτευχθεί αυτό;

Ο διάσημος Αμερικανός ριζοσπάστης διοργανωτής και δημόσιο πρόσωπο Saul Alinsky δημιούργησε μια εντελώς απλή θεωρία πειθούς. Λέει ότι ένα άτομο αντιλαμβάνεται τις πληροφορίες από τη σκοπιά της προσωπικής εμπειρίας. Αν προσπαθήσετε να μεταφέρετε την άποψή σας σε κάποιον άλλον χωρίς να λάβετε υπόψη αυτό που θέλει να σας πει, μπορεί να μην υπολογίζετε καν στην επιτυχία. Για να το θέσω απλά, αν θέλετε να πείσετε κάποιον, πρέπει να του δώσετε επιχειρήματα που ταιριάζουν με τις πεποιθήσεις, τις προσδοκίες και τα συναισθήματά του.

Αναφερόμενοι σε αυτό, υπάρχουν τέσσερις κύριες επιλογές για δράση κατά τη διαμάχη:

• Πραγματικά δεδομένα.Ενώ τα στατιστικά στοιχεία μπορεί μερικές φορές να είναι λανθασμένα, τα γεγονότα είναι σχεδόν πάντα αναμφισβήτητα. Τα εμπειρικά στοιχεία θεωρούνται ένα από τα πιο πειστικά εργαλεία για την οικοδόμηση της βάσης ενός επιχειρήματος.
• συναισθηματική επίδραση.Όπως είπε ένας από τους καλύτερους Αμερικανούς ψυχολόγους Abraham Maslow, οι άνθρωποι ανταποκρίνονται καλύτερα όταν στραφούμε στα συναισθήματά τους, δηλ. αγγίζουμε πράγματα όπως η οικογένεια, η αγάπη, ο πατριωτισμός, η ειρήνη κ.λπ. Εάν θέλετε να φανείτε πιο πειστικός, εκφράστε τον εαυτό σας με τέτοιο τρόπο ώστε να πληγώσετε γρήγορα ένα άτομο (φυσικά, εντός λογικής και κατά προτίμηση με θετικό τρόπο).
• Προσωπική εμπειρία.Ιστορίες από τη ζωή κάποιου και πληροφορίες που επαληθεύονται από προσωπική εμπειρία είναι θαυμάσια εργαλεία για να επηρεάσετε τον ακροατή. Στην πραγματικότητα, μπορείτε να δείτε μόνοι σας: ακούστε ένα άτομο που σας λέει κάτι «σύμφωνα με το σχολικό βιβλίο» και μετά ακούστε κάποιον που ο ίδιος έχει βιώσει ή κάνει αυτό για το οποίο μιλάει. Ποιον εμπιστεύεσαι περισσότερο;
• Άμεση προσφυγή.Από όλες τις υπάρχουσες λέξεις, μπορείτε να επιλέξετε αυτή που οι άνθρωποι δεν θα κουραστούν ποτέ να ακούνε - αυτή είναι η λέξη "Εσείς". Ο καθένας κάνει στον εαυτό του την ερώτηση: «Ποια είναι η χρησιμότητα για μένα;». Εξ ου και ένα άλλο: όταν προσπαθείς να πείσεις κάποιον για κάτι, βάλε πάντα τον εαυτό σου στη θέση του και όταν καταλάβεις τον τρόπο σκέψης του, επικοινωνήστε μαζί του με τη βοήθεια του «Εσείς» και εξηγήστε του τι χρειάζεστε στη γλώσσα «του».

Παραδόξως, αυτές οι τέσσερις απλές τεχνικές δεν χρησιμοποιούνται στη ζωή και την εργασία από έναν τεράστιο αριθμό ανθρώπων, ιδιαίτερα από εκείνους που, για κάποιο λόγο, υποβαθμίζουν τα πλεονεκτήματα της εξατομίκευσης, των συναισθημάτων και της άμεσης επικοινωνίας με τους ανθρώπους. Αλλά αυτό είναι ένα χονδροειδές λάθος, και αν θέλετε να γίνετε πειστικοί στα λόγια σας, δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να το επιτρέψετε. Συνδυάστε τα πάντα σε αυτό το μάθημα σε ένα ενιαίο σύνολο - και θα εκπλαγείτε με το πόσο εύκολα και γρήγορα μπορείτε να μάθετε να είστε πειστικοί σε οποιαδήποτε κατάσταση ζωής.

Η ανάπτυξη δεξιοτήτων κριτικής σκέψης και συλλογισμού θα σας προσφέρει πολλά οφέλη στην οικογενειακή, καθημερινή και επαγγελματική σας ζωή. Αλλά και πάλι: υπάρχουν πράγματα που μπορούν να σας εμποδίσουν. Ποια είναι αυτά τα εμπόδια; Θα απαντήσουμε σε αυτήν την ερώτηση στο επόμενο μάθημα, όπου απαριθμούμε τις περισσότερες πιθανές παρεμβολές και δίνουμε πολλά ενδιαφέροντα παραδείγματα.

Θέλετε να δοκιμάσετε τις γνώσεις σας;

Εάν θέλετε να δοκιμάσετε τις θεωρητικές σας γνώσεις σχετικά με το θέμα του μαθήματος και να κατανοήσετε πώς σας ταιριάζει, μπορείτε να κάνετε το τεστ μας. Μόνο 1 επιλογή μπορεί να είναι σωστή για κάθε ερώτηση. Αφού επιλέξετε μία από τις επιλογές, το σύστημα προχωρά αυτόματα στην επόμενη ερώτηση.

φέρνοντας επιχειρήματα, παράγοντες, αποδεικτικά στοιχεία προκειμένου να πειστεί ένα συγκεκριμένο άτομο ή ομάδα ανθρώπων να αποδεχθεί την πρόταση που γίνεται. Η επιχειρηματολογία είναι ένας από τους τύπους επιρροής, η αλλαγή ενός ατόμου υπό την επιρροή ενός άλλου, η ικανότητα να επιτύχει αυτό που είναι απαραίτητο χωρίς τη χρήση δύναμης και χειραγώγησης.

Τα επιχειρήματα είναι δηλώσεις που χρησιμοποιούμε για να επιβεβαιώσουμε τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε, το συμπέρασμα. Είναι λογικά και ψυχολογικά.

Μπουλ επιχειρήματαπου απευθύνεται στον ανθρώπινο νου. Αυτά περιλαμβάνουν προηγουμένως αποδεδειγμένους νόμους της επιστήμης, αξιώματα, πραγματικό υλικό, το οποίο παρουσιάζει ακριβή δεδομένα (στατιστικές). Τα λογικά επιχειρήματα είναι πιο αποτελεσματικά για την πειθώ, αλλά τα επιχειρήματα και από τις δύο ομάδες αξίζει να χρησιμοποιηθούν για αποτελεσματική επιρροή.

Ψυχολογικά επιχειρήματα- απευθύνεται στα συναισθήματα και τα συναισθήματα ενός ατόμου. Απευθύνονται σε παραδόσεις, διαίσθηση, πεποιθήσεις, φόβους, εμπειρίες.

Εκ πρώτης όψεως, η επιρροή μέσω επιχειρημάτων φαίνεται αρκετά εύκολη, αλλά στην πράξη, το να κάνεις τα σωστά επιχειρήματα δεν είναι τόσο εύκολο.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα: αγοράζετε ένα χειμωνιάτικο μπουφάν σε ένα κατάστημα. Επιχειρήματα όπως η ζεστασιά, η αδιαβροχοποίηση, η μονωμένη επένδυση, το μήκος του μπουφάν, το υλικό από το οποίο είναι φτιαγμένο είναι λογικά επιχειρήματα. Μπορείτε να τα αγγίξετε, να τα ελέγξετε. Και τέτοια επιχειρήματα όπως «Μου αρέσει», «Θα αρέσει στη σύζυγό μου/σύζυγό μου», «Η Angelina Jolie φοράει ακριβώς τα ίδια» είναι περιστασιακά, ψυχολογικά επιχειρήματα.

Για να είναι αποτελεσματική η επιρροή σας, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε το ακόλουθο σχήμα «επιχειρηματικής επιρροής». Τεχνική επιρροής «Argumentation 3+».

1. Πτυχιακή εργασία.Δηλαδή τι ακριβώς θέλετε να εμπνεύσετε, να πουλήσετε ή να αποδείξετε.

2. Επιχειρήματα. Τουλάχιστον τρία επιχειρήματα, είναι καλύτερα να χρησιμοποιείτε λογικά αποδεδειγμένα επιχειρήματα. Είναι πιο δύσκολο να διαφωνήσεις εναντίον τους.

3. Θέση και συμπέρασμα.Και στο τέλος επαναλαμβάνετε ξανά τη διατριβή και το βασικό συμπέρασμα. Το σχήμα μπορεί να είναι κυκλικό. Εάν δείτε ότι τα ορίσματά σας δεν είχαν το επιθυμητό αποτέλεσμα, τότε μπορείτε να επιστρέψετε ξανά στο σημείο επιχειρηματολογίας και να καθορίσετε πολλά νέα ορίσματα. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι τα επιχειρήματα μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τον πελάτη που επηρεάζεται. Όταν πουλάτε ένα σακάκι σε έναν γενειοφόρο θείο στα πενήντα του, το επιχείρημα ότι αυτό το σακάκι φοριέται από τον Μπραντ Πιτ δεν θα έχει αποτέλεσμα, αλλά η παρουσία μιας εσωτερικής τσέπης για έγγραφα ή μιας μονωμένης επένδυσης για ψάρεμα στον πάγο μπορεί να τον πείσει να το αγοράσει. προϊόν.

Μια άλλη τεχνική επιρροής με ορίσματα είναι το "σύνθετο όρισμα". Τα χαρακτηριστικά ενός σύνθετου επιχειρήματος είναι ότι πρέπει να είναι αληθινό, λογικό, ενδιαφέρον και σημαντικό για το άτομο που επηρεάζεται. Για παράδειγμα, τέτοια κατάσταση. Ο άντρας μου φεύγει για το Σαββατοκύριακο. Η σύζυγος είναι κατά του ταξιδιού. Του σύνθετο επιχείρημα:«Δούλευα με ακανόνιστες ώρες όλη την εβδομάδα και, καθώς ήμουν στο σπίτι, σε βοηθούσα με το παιδί και με τις δουλειές του σπιτιού. Όσο λείπω, μπορείς να προσκαλέσεις τις φίλες σου ή τη μητέρα σου να το επισκεφτούν. Επιπλέον, ενώ θα είμαστε χωριστά για δύο ημέρες, θα μπορούμε να τηλεφωνούμε και να ανταλλάσσουμε μηνύματα, γιατί σας λείπει πολύ αυτό!

Ένα σημαντικό σημείο στην επιρροή με τη βοήθεια επιχειρηματολογίας είναι η σωστή διάταξη των διατριβών. Το πιο αποτελεσματικό σύστημα είναι αυτό στο οποίο τοποθετούνται ισχυρά επιχειρήματα στην αρχή και στο τέλος της δήλωσης και πιο αδύναμες διατριβές μπορούν να εισαχθούν στη μέση. Αν δείτε ότι ο συνομιλητής σας έχει θετική διάθεση, μπορείτε να ξεκινήσετε με αδύναμα επιχειρήματα, αυξάνοντας σταδιακά τη δύναμή τους και να ολοκληρώσετε με τα πιο αποτελεσματικά. Αντίστροφα, αν ο συνομιλητής είναι δύσπιστος, είναι προτιμότερο να ξεκινήσει αμέσως με τα ισχυρότερα και πιο πειστικά επιχειρήματα. Το σύνθετο όρισμα πρέπει:

Η επιρροή από την πειθώ κατά τη χρήση επιχειρημάτων μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική εάν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σωστά τις τεχνικές επιχειρηματολογίας και να τακτοποιήσετε τα επιχειρήματα στο κείμενο με τον σωστό τρόπο.

Έλενα Λιουμποβίνκινα - σύμβουλος, ψυχολόγος.

Θέλετε να είστε σίγουροι και εντυπωσιακοί, να μάθετε πώς να πείθετε, να εφαρμόζετε βαριά επιχειρήματα, να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις; Αλλά δεν είστε σίγουροι πού να βρείτε τον χρόνο για να αποκτήσετε τις σωστές δεξιότητες επιρροής; Στη συνέχεια η διαδικτυακή μας εκπαίδευση «Ψυχολογία Επιρροής. Πώς να επηρεάσετε τους ανθρώπους» - αυτό είναι που θα σας βοηθήσει σε αυτό! Μπορείτε να το πάρετε ανά πάσα στιγμή. .

Η επιχειρηματολογία είναι μια πλήρης ή μερική τεκμηρίωση μιας δήλωσης χρησιμοποιώντας άλλες δηλώσεις.

Υποτίθεται ότι σε καλά (σωστά) επιχειρήματα, άλλες δηλώσεις είναι πλήρως ή τουλάχιστον εν μέρει τεκμηριωμένες και η αιτιολογημένη θέση προκύπτει λογικά από αυτές ή τουλάχιστον την επιβεβαιώνουν.

Με μια πληρέστερη έννοια, το επιχείρημα είναι:

• Μια πρόταση (ή σύνολο προτάσεων) που γίνεται προς υποστήριξη της αλήθειας κάποιας άλλης πρότασης.
• Κατάθεση αποδεικτικών στοιχείων (λόγος, επιχείρημα).
• Όλη η απόδειξη.

Τα επιχειρήματα μπορεί να είναι αποδεικτικά ή μη.

• Η αποδεικτική επιχειρηματολογία είναι η διαπίστωση της αλήθειας της διατριβής χρησιμοποιώντας λογικούς τύπους με τη βοήθεια επιχειρημάτων, η αλήθεια των οποίων διαπιστώνεται εκ των προτέρων. Η μορφή ενός τέτοιου επιχειρήματος είναι η αφαίρεση. Διατριβή - μια αξιόπιστη κρίση
• Υπάρχουν τρεις τύποι μη αποδεδειγμένων επιχειρημάτων, οι θέσεις αυτού του τύπου επιχειρηματολογίας είναι εύλογες κρίσεις. Ετσι:

1. Η αλήθεια των επιχειρημάτων (όλα ή μερικά) δεν αποδεικνύεται. η μορφή επιχειρηματολογίας είναι η απαγωγή ή η πλήρης (επιστημονική) επαγωγή.

2. Η αλήθεια των επιχειρημάτων αποδεικνύεται εκ των προτέρων. η μορφή επιχειρηματολογίας είναι η επαγωγή, η αναλογία.

3. Τα επιχειρήματα είναι εύλογα. η μορφή των επιχειρημάτων είναι επαγωγή, αναλογία.