Βασικές διαπραγματεύσεις. Kerry Patterson - Key Negotiations. Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο

Το βιβλίο αφορά σημαντικές συζητήσεις όπου οι συνθήκες είναι ακραίες και το διακύβευμα μεγάλο, καθώς το αποτέλεσμα μπορεί να αλλάξει τη ζωή των συμμετεχόντων για πάντα, προς το καλύτερο ή το χειρότερο.

Αυτό μπορεί να είναι ως επαγγελματικές διαπραγματεύσεις ή αίτημα για αύξηση μισθού, καθώς και μια συνομιλία με έναν σύζυγο ή μια διαμάχη με έναν γείτονα. Για καθοριστικές συζητήσεις χρειάζονται ειδικές μέθοδοι και τεχνικές, οι οποίες σκιαγραφούνται στο βιβλίο.

Σε ποιον απευθύνεται αυτό το βιβλίο;

Όπως συνηθίζεται να γράφουμε σε τέτοιες περιπτώσεις - για ένα ευρύ φάσμα αναγνωστών. Όλοι πρέπει να κάνουμε μια συζήτηση από καιρό σε καιρό, από την οποία εξαρτώνται πάρα πολλά.

Ειδικά - για διευθυντές που, εν ώρα καθήκοντος, είναι επαγγελματίες διαπραγματευτές.

Γιατί αποφασίσαμε να δημοσιεύσουμε αυτό το βιβλίο

Γιατί είμαστε σίγουροι για τη μέγιστη χρησιμότητα του.

Τσιπ βιβλίου

Το βιβλίο καταλαμβάνει την πρώτη θέση στο Amazon.com στις κατηγορίες Management\Negotiations και Etiquette\Conversations.

Όταν ακούσατε τον τίτλο αυτού του βιβλίου, Διαπραγματεύοντας σε ακραίες καταστάσεις: Τι και πώς να πούμε όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, θα μπορούσατε να φανταστείτε προέδρους και πρωθυπουργούς συγκεντρωμένους γύρω από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων και αποφασίζουν για τη μοίρα του πλανήτη. Ενώ τέτοιες συζητήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον κόσμο μας, εννοούμε διαφορετικά. Οι σημαντικές συζητήσεις στις οποίες είναι αφιερωμένο αυτό το βιβλίο δεν είναι τίποτα άλλο από μια συνηθισμένη επικοινωνία. Οι συνθήκες είναι ακραίες και το διακύβευμα είναι υψηλό ακόμη και σε κοσμικές συζητήσεις που μπορούν να αλλάξουν τη ζωή σας.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά αυτών των σημαντικών διαπραγματεύσεων; Πρώτον, η απόκλιση των απόψεων των συνομιλητών. Για παράδειγμα, συζητάτε με το αφεντικό σας το ενδεχόμενο μιας προαγωγής. Πιστεύει ότι δεν είσαι ακόμα έτοιμος, αλλά είσαι πεπεισμένος ότι ήρθε η ώρα. Δεύτερον, κατά τη διάρκεια σημαντικών συζητήσεων, το διακύβευμα είναι πολύ υψηλό. Σε μια συνάντηση με συναδέλφους, προσπαθείτε να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ. Χρειάζεστε κάτι εντελώς νέο, διαφορετικά η εταιρεία δεν θα μπορέσει να πετύχει τους στόχους της. Τρίτον, τα συναισθήματα είναι στα ύψη. Μιλάς με το άλλο σου μισό και ξαφνικά θυμάται εκείνη την «αηδιαστική πράξη» που έγινε χθες στο πάρτι των γειτόνων.

Αποδεικνύεται ότι όχι μόνο φλέρταρες με κάποιον εκεί, αλλά και «συμπεριφέρθηκες απλώς αηδιαστικά». Δεν θυμάσαι καθόλου φλερτ και είσαι σίγουρος ότι ήσουν ευγενικός και φιλικός με τους καλεσμένους. Ο σύζυγός σας ή η γυναίκα σας τρέχει έξω από το δωμάτιο θυμωμένος.

Στο ίδιο πάρτι, κάνετε κουβέντες με τον μονίμως δυσαρεστημένο γείτονά σας για τα άρρωστα νεφρά του, όταν ξαφνικά λέει, «Μιλώντας για τον νέο φράχτη που χτίζετε…» νέο φράχτη - δέκα εκατοστά δεξιά ή αριστερά. Δέκα εκατοστά! Φτάνει στο σημείο να σε απειλεί ο γείτονας ότι θα σου κάνει μήνυση και εσύ να του δηλώνεις ότι δεν καταλαβαίνει τίποτα σε αυτή τη ζωή. Τα συναισθήματα ήταν πραγματικά στα ύψη.

Τέτοιες συνομιλίες μπορούν να ονομαστούν ακριβώς βασικές, ακόμη και κρίσιμες, και όχι απλώς τεταμένες, απειλητικές ή δυσάρεστες, καθώς η έκβασή τους μπορεί να έχει αξιοσημείωτο αντίκτυπο στις συνθήκες διαβίωσης των συμμετεχόντων. Σε κάθε μία από τις περιπτώσεις που περιγράφονται, κάποιο στοιχείο της καθημερινής σας ύπαρξης μπορεί να αλλάξει για πάντα προς το καλύτερο ή προς το χειρότερο. Φυσικά, μια προώθηση, όπως και η επιτυχία μιας εταιρείας, σηματοδοτεί σημαντική αλλαγή. Η σχέση σας με τον σύζυγό σας επηρεάζει κάθε πτυχή της ζωής σας. Ακόμη και μια τέτοια καθημερινή συζήτηση ως λογομαχία για το πού να τραβήξετε τη γραμμή μεταξύ των οικοπέδων θα επηρεάσει αναμφίβολα τις σχέσεις σας με τους γείτονές σας. Αν τα καταφέρετε ανεπιτυχώς με την πιο φαινομενικά ασήμαντη κατάσταση, τότε θα έχετε ένα σταθερό μοτίβο συμπεριφοράς που θα ακολουθήσετε σε όλες τις επόμενες κρίσιμες συζητήσεις.

Οι βασικές συζητήσεις, εξ ορισμού, ασχολούνται με δύσκολα ζητήματα. Δυστυχώς, τα ανθρώπινα όντα τείνουν φυσικά να αποφεύγουν συζητήσεις που θα μπορούσαν να μας βλάψουν ή να επιδεινώσουν την τρέχουσα κατάστασή μας. Γινόμαστε πραγματικοί δάσκαλοι στην τέχνη της αποφυγής τέτοιων δυσάρεστων συζητήσεων. Οι συνάδελφοι στέλνουν μεταξύ τους email, αν και μπορούν απλώς να κατέβουν έναν όροφο και να μιλήσουν πρόσωπο με πρόσωπο. Οι διευθυντές δίνουν εντολές μέσω τηλεφώνου αντί να μιλάνε απευθείας με υφισταμένους. Τα μέλη της οικογένειας αλλάζουν το θέμα της συζήτησης όταν μια ερώτηση γίνεται πολύ ολισθηρή. Έχουμε (οι συγγραφείς) έναν φίλο που ανακάλυψε ότι η γυναίκα του τον χώριζε από ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή. Οι άνθρωποι καταφεύγουν σε κάθε είδους τακτικές, μόνο και μόνο για να αποφύγουν ένα επικίνδυνο θέμα.

Αυτή η τακτική είναι λάθος. Κατακτώντας τις αρχές της διαπραγμάτευσης όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, θα μπορείτε να αγγίξετε και να συζητήσετε αποτελεσματικά κυριολεκτικά οποιοδήποτε θέμα.

Ανάπτυξη περιγραφής Σύμπτυξη περιγραφής

Επαναφορά της Ασφάλειας

Πώς να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα αμοιβαίας εμπιστοσύνης που σας επιτρέπει να συζητήσετε σχεδόν οποιοδήποτε θέμα

Όπως σημειώθηκε στο προηγούμενο κεφάλαιο, θα μπορείτε να μιλήσετε σχεδόν για οτιδήποτε, εάν μάθετε να παρατηρείτε τη στιγμή που το άλλο άτομο δεν αισθάνεται πλέον ασφαλές, μετακινήστε τη συζήτηση σε άλλο θέμα για να αποκαταστήσετε την αμοιβαία εμπιστοσύνη και, στη συνέχεια, συνεχίστε τη συζήτηση, κατευθύνοντας είναι προς τη σωστή κατεύθυνση.. Σε αυτό το κεφάλαιο, θα εξηγήσουμε τι χρειάζεται για να αποκατασταθεί η αίσθηση ασφάλειας που χάνεται στη διαδικασία της επικοινωνίας.

Αρχικά, εξετάστε μια κατάσταση όπου η ασφάλεια είναι σε κίνδυνο. Κρυφακούουμε ένα ζευγάρι που προσπαθεί να συζητήσει ένα από τα πιο ευαίσθητα θέματα - τις οικείες σχέσεις.

Έτσι, ο Jotam πιστεύει ότι αυτός και η Yvonne έχουν πολύ λίγη οικειότητα, ενώ η Yvonne είναι αρκετά ευχαριστημένη με την υπάρχουσα σχέση. Τα τελευταία χρόνια, ουσιαστικά δεν συζήτησαν αυτό το πρόβλημα, προτιμώντας να εκφράσουν τα συναισθήματά τους με οποιεσδήποτε ενέργειες. Αν ο Jotam έχει τη σωστή διάθεση και η Yvonne δεν υποστηρίζει τη θέρμη του, απλώς προσβάλλεται, αποσύρεται στον εαυτό του, μένει σιωπηλός και αποφεύγει την Yvonne για αρκετές ημέρες.

Η Υβόννη ξέρει τι συμβαίνει με τον Jotam. Η ξινή του φυσιογνωμία δεν της δίνει χαρά, οπότε κατά καιρούς του υποκύπτει, έστω και χωρίς να είναι διατεθειμένη στον ρομαντισμό. Δυστυχώς, μετά από αυτό, η ίδια θυμώνει με τον Jotam και οι πρώην καλές σχέσεις δεν αποκαθίστανται πολύ γρήγορα.

Το πρόβλημα είναι ότι όσο περισσότερο ο Jotam επιμένει μόνος του, τόσο λιγότερο ελκυστικός και ενδιαφέρον φαίνεται στην Yvonne. Όσο η Υβόννη υποκύπτει στην πειθώ και μετά μετανιώνει, τόσο λιγότερο ενδιαφέρεται να συνεχίσει αυτή τη σχέση. Όσο περισσότερο θα αποφεύγουν και οι δύο μια σοβαρή συζήτηση για αυτό το θέμα, εκφράζοντας τα συναισθήματά τους με πράξεις, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ότι θα πρέπει να φύγουν πολύ σύντομα. Η Υβόννη αποφάσισε τελικά να μιλήσει ειλικρινά με τον Τζοτάν. Δεν περίμενε άλλον καβγά, αλλά διάλεξε τη στιγμή που και οι δύο κάθισαν στον καναπέ με καλή διάθεση. Αυτό βγήκε από αυτό.

Jotam, ας μιλήσουμε για το τι έγινε χθες το βράδυ, καλά, θυμάσαι που είπα ότι ήμουν πολύ κουρασμένος.

Λοιπον δεν.

Τι εννοείς με αυτό?

Έχω βαρεθεί το γεγονός ότι πάντα αποφασίζετε τι και πότε πρέπει να κάνουμε!

Η Υβόννη τρέχει έξω από το δωμάτιο, χτυπώντας την πόρτα στην καρδιά της.

Κάνε ένα διάλειμμα. Αποκαταστήστε την ασφάλεια. Στη συνέχεια, επιστρέψτε στο θέμα που συζητάμε

Σε μια τέτοια κατάσταση, είναι απαραίτητο να απομακρυνθείτε από το θέμα της συζήτησης. Μην εστιάζετε σε αυτά που έχουν ειπωθεί. Η Υβόννη έτρεξε έξω από το δωμάτιο γιατί η αντίληψή της περιοριζόταν μόνο από αυτά που έλεγε ο Jotam. Αν πρόσεχε τη συμπεριφορά του, θα καταλάβαινε ότι ο σαρκασμός από την πλευρά του είναι μια μορφή μεταμφίεσης. Ο Jotam προτιμά να κρύβει τα συναισθήματά του με το πρόσχημα της επιθετικότητας, μετατοπίζοντας την ευθύνη στους ώμους της Υβόννης. Γιατί το χρειάζεται; Έπειτα, ότι δεν νιώθει ασφαλής να συνεχίσει τον διάλογο. Αλλά η Υβόννη δεν το κατάλαβε.

Δεν ισχυριζόμαστε καθόλου ότι η συμπεριφορά του Jotam είναι άξια και η Υβόννη πρέπει να τον βάλει μαζί του. Αλλά πάντα ξεκινάτε από τον εαυτό σας. Αναρωτηθείτε, «Τι χρειάζομαι πραγματικά;»

Εάν θέλετε πραγματικά να συζητήσετε λεπτομερώς το θέμα από το οποίο εξαρτάται η συνέχιση της σχέσης, τότε για κάποιο χρονικό διάστημα θα πρέπει να καταστείλετε την παρόρμηση να κλωτσήσετε - σε αυτήν την περίπτωση, τον σαρκασμό του Jotam.

Το τεστ για την Υβόννη είναι η ανάγκη να αποκατασταθεί αρκετά η ασφάλεια για να μιλήσει για θέματα σωματικής οικειότητας, για τη στάση του Jotam σε αυτό ή για οποιοδήποτε άλλο θέμα. Αλλά αν δεν αποκατασταθεί η ασφάλεια, τότε το μόνο που θα αντιμετωπίσει η Υβόν είναι η συνεχιζόμενη υπονόμευση, η σιωπή ή η επιθετικότητα.

Τι πρέπει να κάνει λοιπόν;

Υπό αυτές τις συνθήκες, άνθρωποι που αγνοούν παντελώς την τέχνη του διαλόγου κάνουν ακριβώς το ίδιο όπως η Υβόννη και η Τζοτάμ. Όπως ο Jotham, αγνοούν εντελώς την επείγουσα ανάγκη για ασφάλεια. Λένε το πρώτο πράγμα που τους έρχεται στο μυαλό, χωρίς να σκέφτονται τι συνέπειες θα οδηγήσει αυτό. Ή, όπως η Υβόννη, αποφασίζουν ότι το θέμα είναι εξαιρετικά επικίνδυνο και προτιμούν να παραμείνουν σιωπηλοί.

Τα άτομα με επαρκώς ανεπτυγμένες δεξιότητες συνομιλίας αναγνωρίζουν ότι η ασφάλεια είναι σε κίνδυνο, αλλά προσπαθούν να την αποκαταστήσουν με εντελώς λάθος τρόπο: προσπαθούν να μετριάσουν το πρόβλημα γλυκάνοντας το προτεινόμενο χάπι. «Αγάπη μου, θέλω πολύ να είμαι μαζί σου, αλλά είμαι τρομερά κουρασμένος στη δουλειά, οπότε λόγω άγχους δεν μπορώ να απολαύσω πλήρως τον χρόνο που περνάμε μαζί». Αφήνοντας την ομίχλη, προσπαθούν να προστατευτούν. Μια τέτοια στρατηγική, φυσικά, δεν επηρεάζει την ουσία του προβλήματος, επομένως δεν μπορεί να διευθετηθεί με κανέναν τρόπο.

Άτομα με ιδιαίτερα ανεπτυγμένη ικανότητα να διεξάγουν διάλογο δεν καταφεύγουν σε τέτοια κόλπα. Γνωρίζουν ότι ο διάλογος είναι μια ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων χωρίς προσχήματα, στολίδια ή ψέματα. Κάνουν λοιπόν κάτι εντελώς διαφορετικό: κατευθύνουν τη συζήτηση σε διαφορετική κατεύθυνση, αποκαθιστούν την ασφάλεια και μετά επιστρέφουν ξανά στο θέμα που συζητείται.

Μόλις μάθετε να αισθάνεστε απειλή για την ασφάλεια, μπορείτε να συζητήσετε τα πιο επικίνδυνα ζητήματα, εάν απομακρυνθείτε από αυτό το θέμα για λίγο και αποκαταστήσετε την ασφάλεια σε τέτοιο βαθμό που να μπορείτε να λύσετε οποιοδήποτε ζήτημα. Για παράδειγμα: «Μπορούμε να μιλήσουμε; Θα ήθελα να συζητήσουμε τι συμβαίνει όταν οι ρομαντικές μας διαθέσεις δεν ταιριάζουν. Θα ήταν υπέροχο αν οι δυο μας λύναμε αυτό το πρόβλημα. Δεν θέλω να νιώθεις ένοχος και σίγουρα δεν πρόκειται να δικαιολογήσω. Το μόνο πράγμα για το οποίο προσπαθώ είναι να καταλήξουμε σε μια αμοιβαία συμφωνία που θα μας βοηθήσει και τους δύο να απολαύσουμε τη σχέση μας».

Μάθετε τι ακριβώς μπερδεύει τον συνομιλητή

Τώρα ας δούμε τι θα βοηθήσει στην αποκατάσταση της ασφάλειας, ακόμα κι αν το θέμα είναι πολύ επικίνδυνο, αμφιλεγόμενο ή συναισθηματικό. Το πρώτο βήμα προς την επιτυχία είναι να καταλάβεις τι ακριβώς μπερδεύει τον συνομιλητή. Σε κάθε περίπτωση, η διέξοδος πρέπει να είναι διαφορετική.

κοινός στόχος

Σκεφτείτε γιατί ξεκινήσατε αυτή τη συζήτηση. Θυμάστε την τελευταία φορά που σας είπαν διάφορα δυσάρεστα πράγματα, αλλά δεν υπερασπιστήκατε τον εαυτό σας; Ας υποθέσουμε ότι ένας φίλος σας είπε κάτι που θα αναστατώσει πολλούς ανθρώπους. Για να μπορέσει ένας άνθρωπος να μιλήσει για ένα ευαίσθητο θέμα, πρέπει να πιστέψεις ότι για αυτόν τα ενδιαφέροντά σου είναι στην πρώτη θέση, ότι νοιάζεται για τις φιλοδοξίες σου. Με άλλα λόγια, πρέπει να εμπιστεύεστε τους στόχους του και ως εκ τούτου να είστε έτοιμοι να ακούσετε κάποιες μάλλον σκληρές παρατηρήσεις από αυτόν.

Οι σημαντικές διαπραγματεύσεις συχνά αποτυγχάνουν, όχι λόγω του περιεχομένου της συζήτησης, αλλά επειδή οι συνομιλητές σας είναι πεπεισμένοι ότι οι κακές σας προθέσεις κρύβονται πίσω από ένα δυσάρεστο θέμα. Πώς μπορούν να αισθάνονται ασφαλείς αν πιστεύουν ότι θα τους βλάψετε; Άλλωστε κάθε λέξη που λέτε τους εμπνέει καχυποψία.

Επομένως, η πρώτη προϋπόθεση για τη διατήρηση της ασφάλειας είναι ένας κοινός στόχος, δηλαδή οι συνομιλητές καταλαβαίνουν ότι εργάζονται προς την ίδια κατεύθυνση, μοιράζονται τις φιλοδοξίες, τα ενδιαφέροντα και τις αξίες του άλλου. Αυτό σημαίνει ότι ένας κοινός στόχος είναι απαραίτητη προϋπόθεση για διάλογο. Βρείτε κοινούς στόχους και θα έχετε και έναν καλό λόγο και μια ευνοϊκή ατμόσφαιρα για μια γόνιμη συζήτηση.

Για παράδειγμα, αν η Jotam πιστεύει ότι η Yvonne έθεσε το θέμα μόνο για να τον κατηγορήσει ή για να πει την άποψή της, τότε η συζήτηση είναι καταδικασμένη από την αρχή. Αλλά αν πιστεύει ότι η Υβόννη καθοδηγείται πραγματικά από τις καλύτερες προθέσεις, δηλαδή ότι νοιάζεται για τη σχέση τους, τότε θα έχει πιθανότητες επιτυχίας.

Προσέξτε για σημάδια ότι ένας κοινός στόχος κινδυνεύει. Πώς ξέρετε ότι το αίσθημα ασφάλειας έχει εξαφανιστεί ακριβώς λόγω προβλημάτων με κοινό στόχο; Είναι πολύ απλό. Πρώτα απ 'όλα, εάν ένας τέτοιος στόχος κινδυνεύει, αρχίζουμε να μαλώνουμε. Όταν οι άλλοι μας επιβάλλουν τις απόψεις τους, είναι συχνά επειδή νιώθουν ότι προσπαθούμε να αναλάβουμε, οπότε πρέπει να κάνουν το ίδιο. Ένα άλλο σημάδι είναι η επιθυμία να υπερασπιστείτε τον εαυτό σας, οι κατηγορίες και η συνεχής επιστροφή σε όσα έχουν ήδη ειπωθεί. Οι ακόλουθες ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε εάν ο συνολικός στόχος κινδυνεύει.

Είναι πεπεισμένοι οι συνομιλητές ότι νοιάζομαι για τα ενδιαφέροντά τους σε αυτή τη συζήτηση;

Εμπιστεύονται τα κίνητρά μου;

Μην ξεχνάτε ότι ο στόχος είναι κοινός. Είναι συνηθισμένο και δεν είναι κόλπο. Για να πετύχουμε σε κρίσιμες συζητήσεις, πρέπει πραγματικά να νοιαζόμαστε για τα συμφέροντα των άλλων, όχι μόνο για τα δικά μας. Εάν ο στόχος μας είναι να πάρουμε το δρόμο μας ή να χειραγωγήσουμε τους άλλους, αυτό θα φανεί πολύ σύντομα, η ασφάλεια θα τεθεί σε κίνδυνο και θα επιστρέψουμε στη σιωπή ή στην επιθετικότητα ξανά. Πρώτα απ 'όλα, κατανοήστε τα κίνητρά σας. Κάντε στον εαυτό σας ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε.

Τι χρειάζομαι για τον εαυτό μου;

Τι θέλω για τους άλλους;

Τι χρειάζομαι για να συνεχίσω τη σχέση;

Συντονιστείτε στην αμοιβαιότητα. Ας δούμε πώς ένας κοινός στόχος μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την επίλυση δύσκολων ερωτημάτων, που με την πρώτη ματιά φαίνεται να επιδιώκουν μόνο τα δικά σας συμφέροντα. Πώς μπορείτε να βρείτε έναν κοινό στόχο εδώ; Ας υποθέσουμε ότι το αφεντικό σας συχνά δεν τηρεί τις υποσχέσεις του. Πώς να του εκφράσετε τη δυσπιστία σας; Φυσικά, το αφεντικό θα αρχίσει αμέσως είτε να αμύνεται είτε να σας επιτίθεται, καθώς ξέρει ότι ο πραγματικός σας στόχος είναι να βελτιώσετε τη δική του θέση.

Για να αποφύγετε την καταστροφή, βρείτε έναν κοινό στόχο που το αφεντικό σας θα βρει αρκετά πειστικό ώστε να συμφωνήσει να σας ακούσει. Αν απευθυνθείτε σε αυτόν μόνο για να πετύχετε το δρόμο σας, το αφεντικό θα σας θεωρήσει εγωιστή, που πραγματικά είστε και θα δείξετε τον εαυτό σας με αυτήν την προσέγγιση. Από την άλλη, αν προσπαθήσετε να κατανοήσετε την άποψη του συνομιλητή, μπορείτε εύκολα να βρείτε έναν τρόπο να τον προσελκύσετε σε μια συζήτηση για ένα ριψοκίνδυνο θέμα. Για παράδειγμα, εάν η συμπεριφορά του προϊσταμένου σας σας κάνει να χάσετε μια προθεσμία ή προκαλεί περιττά έξοδα για τα οποία γκρινιάζει ή μειώνει την παραγωγικότητα για την οποία ενδιαφέρεται τόσο πολύ, τότε αυτός θα είναι ο πιθανός συνολικός σας στόχος.

Φανταστείτε ότι ξεκινήσατε τη συζήτηση με αυτά τα λόγια: «Έχω μερικές ιδέες για το πώς να μειώσετε το κόστος κατά μερικές χιλιάδες το μήνα. Μπορώ να βοηθήσω στην επίλυση αυτού του προβλήματος προετοιμάζοντας μια κατάλληλη αναφορά. Πιθανότατα, η συζήτηση δεν θα είναι πολύ απλή, αλλά νομίζω ότι θα ήταν πολύ χρήσιμο για εμάς να μιλήσουμε για αυτό».

Αμοιβαίος σεβασμός

Μπορείτε να συνεχίσετε τον διάλογο;

Δεν έχει νόημα να μπείτε σε σημαντικές συζητήσεις αν δεν έχετε κοινό στόχο με τον συνομιλητή, αλλά επίσης δεν αξίζει να συνεχίσετε τη συζήτηση εάν δεν μπορείτε να διατηρήσετε τον αμοιβαίο σεβασμό, που είναι απαραίτητη προϋπόθεση για έναν ουσιαστικό διάλογο. Αν οι άνθρωποι νιώθουν ότι δεν τους σέβονται, η συζήτηση γίνεται αμέσως ανασφαλής και ο διάλογος σταματά απότομα.

Γιατί; Γιατί ο σεβασμός είναι σαν τον αέρα. Αν φύγει, τότε οι άνθρωποι θα σκέφτονται μόνο αυτόν. Από τη στιγμή που αρχίζει να εμφανίζεται αμέλεια μεταξύ των συνομιλητών, ο αρχικός σκοπός της αλληλεπίδρασης εξαφανίζεται και αφορά μόνο την προστασία της τιμής και της αξιοπρέπειας.

Για παράδειγμα, συζητάτε ένα μάλλον περίπλοκο πρόβλημα διασφάλισης ποιότητας με μια ομάδα εποπτών. Θέλετε πραγματικά να επιλύσετε αυτό το ζήτημα μια για πάντα. Η δουλειά σου εξαρτάται από αυτό. Δυστυχώς, είστε πεπεισμένοι ότι οι προϊστάμενοι αμείβονται με πολύ υψηλούς μισθούς και τα προσόντα τους σαφώς δεν είναι στα ίδια επίπεδα. Νομίζεις ότι όχι μόνο προσπαθούν να πηδήξουν πάνω από τα κεφάλια τους, αλλά κάνουν συνεχώς ανόητα πράγματα και μερικές φορές απλώς υπερβαίνουν την ηθική.

Ακούς με ξινό πρόσωπο τις νέες τους ιδέες. Αυτό δείχνει την ασέβεια σας προς αυτούς, που κρύβεται στο υποσυνείδητό σας. Και όλα τελειώνουν πριν ξεκινήσουν. Τι γίνεται με τη συζήτηση παρόλο που εξακολουθείτε να έχετε έναν κοινό στόχο; Η συζήτηση δεν βγαίνει. Οι επόπτες αντιμετωπίζουν με εχθρότητα οποιαδήποτε από τις προτάσεις σας. Εσείς, με τη σειρά σας, απαντάτε στις προτάσεις τους χρησιμοποιώντας μάλλον προσβλητικά επίθετα. Αυτή δεν είναι πλέον μια επαγγελματική συζήτηση, αλλά ένα τουρνουά, η προσοχή πλέον στρέφεται μόνο στο σκοράρισμα, αν και στον τελικό όλοι θα είναι οι χαμένοι. Ο κοινός σας στόχος πάσχει από έλλειψη αμοιβαίου σεβασμού.

Προειδοποιητικά σήματα. Για να εντοπίσετε πότε εκδηλώνεται ασέβεια και απειλείται η ασφάλεια, προσέξτε για σημάδια ότι οι άνθρωποι αρχίζουν να υπερασπίζονται την αξιοπρέπειά τους. Το κύριο πράγμα ταυτόχρονα είναι τα συναισθήματα. Όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ασέβεια, γίνεται κεντρικό πρόβλημα για αυτούς. Ο φόβος αντικαθίσταται από θυμό. Αυτό συνεπάγεται προσβολές, φωνές και απειλές. Για να προσδιορίσετε πότε διακυβεύεται ο αμοιβαίος σεβασμός, δοκιμάστε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση: "Μήπως οι άνθρωποι με τους οποίους μιλάω έχουν αμφιβολίες ότι τους σέβομαι;"

Μπορείς να σεβαστείς ανθρώπους που δεν σέβεσαι;

Κάποιοι φοβούνται ότι με συγκεκριμένους συνομιλητές ή υπό προϋποθέσεις δεν θα μπορέσουν να διατηρήσουν έναν κοινό στόχο ή τον αμοιβαίο σεβασμό. Πώς μπορείς να έχεις κοινό στόχο με ανθρώπους που προέρχονται από τελείως διαφορετικό υπόβαθρο ή των οποίων οι απόψεις και οι αξίες είναι εντελώς διαφορετικές από τις δικές σου; Για παράδειγμα, τι κάνετε όταν εκνευρίζεστε επειδή κάποιος σας έχει απογοητεύσει; Και αν αυτό συμβαίνει συνέχεια, πώς μπορείς να σεβαστείς έναν άνθρωπο που είναι τόσο εγωιστής;

Η Υβόννη αντιμετώπισε ακριβώς ένα τέτοιο πρόβλημα. Μερικές φορές δεν της αρέσει το Jotam. Τον θεωρεί μάλλον δύστροπο και εγωκεντρικό. Πώς μπορείς να συμπεριφέρεσαι σε ένα τέτοιο άτομο με σεβασμό;

Αναμφίβολα, κάθε διάλογος θα ήταν καταδικασμένος αν έπρεπε να έχουμε ακριβώς τους ίδιους στόχους ή να σεβαστούμε όλα, ανεξαιρέτως, τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα του συνομιλητή. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να παραμείνουμε άλαλοι. Ωστόσο, μπορούμε να κάνουμε διάλογο αν μάθουμε να σεβόμαστε την ανθρώπινη αξιοπρέπεια του συνομιλητή. Στην πραγματικότητα, το αίσθημα της ασέβειας προκύπτει αν σκεφτούμε πώς διαφέρει ο άλλος από εμάς. Μπορείτε να αντισταθείτε σε αυτό εστιάζοντας σε αυτά που έχουμε κοινά. Χωρίς να κρίνετε τη συμπεριφορά των συνομιλητών, προσπαθήστε να τους δείξετε συμμετοχή.

Ένας πολύ έξυπνος άνθρωπος σκέφτηκε κάποτε την ιδέα να το κάνει αυτό με τη μορφή προσευχής: «Θεέ μου, βοήθησέ με να συγχωρήσω αυτούς που αμαρτάνουν διαφορετικά από εμένα». Αναγνωρίζοντας ότι όλοι έχουμε τις αδυναμίες μας θα είναι πιο εύκολο να σεβόμαστε τους άλλους. Έχοντας κάνει αυτό, νιώθουμε ενότητα, μια αίσθηση συγγένειας ακόμα και με ανθρώπους που είναι εντελώς διαφορετικοί από εμάς. Είναι αυτό το συναίσθημα που διεγείρει τη συμμετοχή σε βασικές συζητήσεις και βοηθά στη διεξαγωγή διαλόγου κυριολεκτικά με οποιονδήποτε συνομιλητή.

Ας εξετάσουμε ένα τέτοιο παράδειγμα. Οι εργαζόμενοι σε μια μεταποιητική εταιρεία έκαναν απεργία για έξι μήνες. Τελικά, το σωματείο αποφάσισε να επιστρέψει στη δουλειά, αλλά οι εκπρόσωποι των απεργών αναγκάστηκαν να υπογράψουν συμφωνία με όρους που αποδείχθηκαν πολύ χειρότεροι από τους αρχικούς. Την πρώτη κιόλας εργάσιμη μέρα, έγινε σαφές: ναι, οι άνθρωποι θα δούλευαν, αλλά χωρίς ενθουσιασμό. Τα νεύρα όλων είναι στα άκρα. Τι μπορεί να γίνει για να διορθωθεί η κατάσταση;

Συνειδητοποιώντας ότι η μάχη συνεχιζόταν ακόμα παρόλο που η απεργία είχε τελειώσει, ο διευθυντής στράφηκε σε έναν από τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου για βοήθεια. Οργανώθηκε μια συνάντηση με δύο ομάδες ηγετών - ανώτερα διευθυντικά στελέχη και ηγέτες συνδικάτων. Προσεγγίστηκαν με το εξής αίτημα: κάθε ομάδα πρέπει να αποσυρθεί σε ξεχωριστό δωμάτιο και να αναφέρει σε ένα φύλλο χαρτιού με αφίσα πώς φαντάζονται τους στόχους της για την εταιρεία. Για δύο ώρες, ο καθένας απαριθμεί τι θα ήθελε να λάβει στο μέλλον, μετά αυτές οι λίστες αναρτώνται στον τοίχο. Έχοντας ολοκληρώσει αυτό το έργο, οι ομάδες αρχίζουν να μελετούν τη λίστα των αντιπάλων, προσπαθώντας να βρουν οποιαδήποτε, ακόμη και την πιο ασήμαντη, αντιστοιχία μεταξύ των απαιτήσεών τους και των δικών τους.

Επιστρέφουν όλοι δύο λεπτά αργότερα. Είναι άναυδοι. Φαίνεται ότι οι λίστες γράφτηκαν κάτω από το carbon copy. Αποδείχθηκε ότι είχαν κοινές όχι μόνο μερικές ιδέες - όλες οι φιλοδοξίες ήταν εντελώς και εντελώς ίδιες. Όλοι χρειάζονταν μια κερδοφόρα εταιρεία, μια μόνιμη και καλά αμειβόμενη δουλειά, προϊόντα υψηλής ποιότητας και καλές ομαδικές σχέσεις. Έχοντας μπορέσει να μιλήσει ειλικρινά χωρίς να φοβάται ότι θα δεχθεί επίθεση, κάθε ομάδα εξέφρασε όχι μόνο γενικές απαιτήσεις, αλλά και αυτό που χρειαζόταν κάθε άτομο.

Αυτό το πείραμα ανάγκασε κάθε ένα από τα μέρη να εξετάσει σοβαρά αν φανταζόταν σωστά τους αντιπάλους του. Οι πρώην εχθροί συνειδητοποίησαν ότι μοιάζουν πολύ. Οι «αμαρτίες» των άλλων διέφεραν από τις δικές τους κυρίως λόγω του ρόλου που έπρεπε να παίξουν οι άνθρωποι και όχι λόγω ριζικών διαφορών χαρακτήρα. Αποκατέστησαν τον αμοιβαίο σεβασμό και η σιωπή και η επιθετικότητα αντικαταστάθηκαν από πραγματικό διάλογο για πρώτη φορά μετά από πολλές δεκαετίες.

Η συζήτηση του θέματος διακόπτεται προσωρινά. Τι έπεται?

Εάν παρατηρήσετε ότι απειλείται ένας κοινός στόχος ή ο αμοιβαίος σεβασμός, σας συμβουλεύουμε να μην κάνετε τα στραβά μάτια σε αυτό. Επιπλέον, σας υπενθυμίζουμε ότι πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να αποκαταστήσετε τόσο μια ατμόσφαιρα αμοιβαίας κατανόησης όσο και έναν κοινό στόχο, ακόμη και σε σχέση με εκείνους που διαφέρουν από εσάς σε πολλά σημεία.

Αλλά πως? Τι ακριβώς πρέπει να γίνει; Έχουμε ήδη θίξει μερικά σημεία (κυρίως τι πρέπει να αποφύγουμε), αλλά τώρα ήρθε η ώρα να δούμε τρεις πολύ σημαντικές δεξιότητες που χρησιμοποιούνται καλύτερα στο διάλογο:

Απολογία.

Αντίθετος.

Καθένα από αυτά βοηθά στην αποκατάσταση είτε του αμοιβαίου σεβασμού είτε ενός κοινού στόχου. Αρχικά, θα παρατηρήσουμε την πρακτική εφαρμογή τους και μετά θα προσπαθήσουμε να μάθουμε αν αυτές οι δεξιότητες θα βοηθήσουν την Υβόννη να διορθώσει την κατάσταση.

Και σας περιμέναμε! Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι μιλάτε με μια ομάδα ωριαίων υπαλλήλων που εργάζονται σκληρά όλη τη νύχτα για να ετοιμαστούν για μια προγραμματισμένη επίσκεψη της διοίκησης σε ένα εργοστάσιο. Υποτίθεται ότι θα τους παρουσιάσατε στον επισκέπτη αντιπρόεδρο του υποκαταστήματος, τον οποίο θα συμπλήρωναν σχετικά με τις λεπτομέρειες των καινοτομιών τους. Είναι περήφανοι για τις βελτιώσεις που μπόρεσε να κάνει η ομάδα τους τον τελευταίο καιρό, επομένως συμφώνησαν εύκολα να εργαστούν όλη τη νύχτα για να βάλουν τις τελευταίες πινελιές και να κάνουν τις τελευταίες προετοιμασίες.

Δυστυχώς, όταν έρχεται η σειρά τους να επισκεφτούν το τμήμα τους, ο αντιπρόεδρος που φτάνει για την επιθεώρηση κάνει μια συγκλονιστική ανακοίνωση. Καταλήγει σε ένα σχέδιο που πιστεύετε ακράδαντα ότι θα βλάψει την ποιότητα και θα αποξενώσει τους καλύτερους πελάτες σας. Δεδομένου ότι η επίσκεψη τελειώνει σε μια ώρα, αποφασίζετε να συζητήσετε την προσφορά αμέσως χωρίς να συνεχίσετε την περιήγηση στο εργοστάσιο. Το μέλλον σου εξαρτάται από αυτή τη συζήτηση. Ευτυχώς, καταφέρατε να πείσετε τον αντιπρόεδρο, αλλά, δυστυχώς, ξεχάσατε να προειδοποιήσετε για την αλλαγή στα σχέδια των ανθρώπων που ήταν απασχολημένοι με την προετοιμασία αυτής της επίσκεψης όλη τη νύχτα.

Αφού συνοδεύσετε τους ανωτέρους σας στο αυτοκίνητο, επιστρέφετε στο γραφείο σας και συναντάτε ολόκληρη την ομάδα στη διαδρομή. Και οι έξι άνθρωποι με βουρκωμένα μάτια και απογοητευμένα πρόσωπα βράζουν από οργή. Δεν περίμεναν κανέναν, δεν μπήκες στον κόπο να τους πάρεις τηλέφωνο και όλη σου η εμφάνιση δείχνει ότι βιάζεσαι στο χώρο σου και δεν πρόκειται να σταματήσεις να τους δώσεις εξηγήσεις.

ρε!

Τώρα η κατάσταση γίνεται πολύ τεταμένη. «Δουλέψαμε όλη τη νυχτερινή βάρδια και δεν σκέφτηκες καν να μπεις! Ήταν η τελευταία φορά! Μην περιμένετε να συνεχίσουμε να σας καμπουριάζουμε!

Ο χρόνος σταματά. Η συζήτηση έχει μόλις μετατραπεί σε μια κριτική συζήτηση. Οι εργαζόμενοι, που εργάζονται όλο το βράδυ, είναι εμφανώς αναστατωμένοι από αυτή τη στάση. Νιώθουν ότι τους έχουν φανεί ασέβεια.

Δεν καταλαβαίνεις όμως την ουσία του προβλήματος. Γιατί; Γιατί τώρα εσύ ο ίδιος νιώθεις έλλειψη σεβασμού για το άτομό σου. Είστε απορροφημένοι από την κριτική που σας έχει πέσει και προσέχετε μόνο το περιεχόμενο της κουβέντας, δηλαδή ακόμα πιστεύετε ότι όλα έχουν να κάνουν με τον έλεγχο του εργοστασίου.

«Έπρεπε να διαλέξω ανάμεσα στο μέλλον της εταιρείας και στον έλεγχο της παραγωγής. Έχω επιλέξει το μέλλον μας και αν χρειαστεί, θα ξανακάνω το ίδιο».

Τώρα εσείς και οι συνομιλητές σας παλεύετε για σεβασμό. Πολύ σύντομα δεν θα σας βγάλει πουθενά. Τι θα μπορούσε όμως να είχε γίνει διαφορετικά;

Αντί να γαντζωθείτε και να αντεπιτεθείτε, ξεφύγετε από αυτόν τον κύκλο. Λάβετε την επιθετική τους συμπεριφορά όπως είναι στην πραγματικότητα - ως ένδειξη διακυβευμένης ασφάλειας, μετά απομακρυνθείτε από το θέμα της συζήτησης, αποκαταστήστε την ασφάλεια και μετά επιστρέψτε στο θέμα που συζητείται. Θα δούμε τώρα πώς μπορεί να γίνει αυτό.

Ζητήστε συγχώρεση αν χρειαστεί

Εάν κάνατε ένα λάθος που πλήγωσε άλλους (σε αυτή την περίπτωση, δεν ενημερώσατε το προσωπικό σας ότι το ραντεβού σας ακυρώθηκε), ξεκινήστε ζητώντας συγγνώμη. Η συγγνώμη είναι μια δήλωση που μεταφέρει την ειλικρινή σας λύπη που προκαλέσατε προβλήματα σε άλλους ή δεν καταφέρατε να τους αποτρέψετε.

«Λυπάμαι πολύ που δεν τηλεφώνησα όταν έμαθα ότι δεν θα έρθουμε σε εσάς. Δούλεψες όλη τη νύχτα, θα ήταν μια εξαιρετική ευκαιρία να επιδείξεις όλες τις βελτιώσεις σου, και δεν εξήγησα καν τι συνέβη. Λυπάμαι".

Αλλά μια συγγνώμη θα είναι αποτελεσματική μόνο εάν ειπωθεί από καρδιάς. Για να ζητήσετε ειλικρινά συγχώρεση, πρέπει να αλλάξετε το κίνητρο. Πρέπει να εγκαταλείψετε την προσπάθεια να σώσετε το πρόσωπο, να σταθείτε στο ύψος των περιστάσεων ή να κερδίσετε. Αντίθετα, πρέπει να καταλάβετε τι πραγματικά θέλετε. Πρέπει να θυσιάσετε μέρος του εγώ σας και να παραδεχτείτε το λάθος σας. Μια τέτοια θυσία αποδίδει, γιατί όταν δίνεις κάτι που έχει αξία, παίρνεις ακόμα μεγαλύτερη αξία σε αντάλλαγμα - υγιής διάλογος και καλά αποτελέσματα. Δείτε αν αυτή η γνήσια επίδειξη σεβασμού βοήθησε στην αποκατάσταση της ασφάλειας. Αν ναι, τώρα μπορείτε να εξηγήσετε με περισσότερες λεπτομέρειες τι συνέβη. Εάν όχι, πρέπει να χρησιμοποιήσετε μία από τις πιο προηγμένες δεξιότητες που περιγράφονται παρακάτω. Σε κάθε περίπτωση, αποκαταστήστε πρώτα την ασφάλεια και μετά επιστρέψτε στο θέμα της συζήτησης.

Εάν η συμπεριφορά σας δίνει σε κάποιον λόγο να αμφιβάλλει για τον σεβασμό και την αφοσίωσή σας σε έναν κοινό στόχο, τότε η συζήτηση θα καταλήξει σε ανόητα κόλπα και παρεξηγήσεις μέχρι να ζητήσετε συγχώρεση.

Για να αποφύγετε παρεξηγήσεις, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο της εναντίωσης

Μερικές φορές κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης, όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο, οι συνομιλητές μπορεί να αισθάνονται έλλειψη σεβασμού για τον εαυτό τους, ακόμα κι αν δεν έχουμε κάνει τίποτα προσβλητικό ή δυσάρεστο για αυτούς. Φυσικά, ο σεβασμός συχνά εξαφανίζεται όταν συμπεριφερόμαστε με απροκάλυπτα ακατάλληλο τρόπο. Αλλά με τον ίδιο τρόπο, η προσβολή είναι συχνά ακούσια.

Το ίδιο μπορεί να συμβεί με έναν κοινό στόχο. Στην αρχή, μπορείτε απλώς να μοιραστείτε τις απόψεις σας, αλλά θα φανεί στον συνομιλητή ότι πρόκειται να τον πείσετε και να τον πείσετε με το μέρος σας. Είναι σαφές ότι υπό τέτοιες συνθήκες δεν ενδείκνυται μια συγγνώμη. Θα ήταν περίεργο να παραδεχτείς το λάθος σου, αν δεν έκανες λάθος. Είναι λοιπόν εφικτό πλέον να εδραιωθεί ένας κοινός στόχος ή ο αμοιβαίος σεβασμός για την αποκατάσταση της ασφάλειας και την επιστροφή στον διάλογο;

Εάν οι συνομιλητές σας παρεξηγήσουν τον σκοπό ή τις προθέσεις σας, αποσπάστε το μυαλό σας από το επιχείρημα και αποκαταστήστε την ασφάλεια χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο που ονομάζεται αντιπαράθεση.

Η αντίθεση είναι μια καταφατική ή αρνητική δήλωση, η οποία χαρακτηρίζεται από:

Εκφράστε τους φόβους του συνομιλητή ότι δεν τον σέβεστε ή έχετε κακές προθέσεις (αρνητικό μέρος).

Επιβεβαιώστε τον σεβασμό σας και εξηγήστε τους πραγματικούς σας στόχους (καταφατικό μέρος).

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα.

[Καταφατικά] "Νομίζω ότι η δουλειά σου είναι απλά εξαιρετική."

Μόλις αποκατασταθεί η ατμόσφαιρα ασφάλειας, μπορείτε να επιστρέψετε στο θέμα και να προσπαθήσετε να διορθώσετε τα πράγματα.

«Δυστυχώς, τη στιγμή που επρόκειτο να κατευθυνθώ στο σπίτι σας, προέκυψε ένα πρόβλημα που έπρεπε να συζητηθεί επειγόντως με τον αντιπρόεδρο, διαφορετικά θα μπορούσε να είχε καταστρέψει σοβαρά την επιχείρησή μας. Ξέρεις τι, θα προσπαθήσω να προσκαλέσω τον αντιπρόεδρο κοντά σου αύριο για να μάθει για τα αποτελέσματα της δουλειάς σου. Θα είναι εδώ στην τελετή έναρξης και σίγουρα θα του δείξουμε όλες τις καινοτομίες που έχετε εισαγάγει.»

Από τα δύο μέρη της αντιπολίτευσης, το αρνητικό θεωρείται το σημαντικότερο γιατί αφορά μια παρεξήγηση που θέτει σε κίνδυνο την ασφάλεια. Οι υπάλληλοι που έχουν δουλέψει τόσο σκληρά ενεργούν με την πεποίθηση ότι δεν εκτιμάτε τις προσπάθειές τους και δεν μπήκατε καν στον κόπο να τους ενημερώσετε για αλλαγές στο πρόγραμμα, ενώ στην πραγματικότητα δεν ήταν. Οπότε αντιμετωπίζεις αυτήν την παρεξήγηση και εξηγείς τι δεν ήθελες. Μόλις το κάνετε αυτό και η συζήτηση επανέλθει στο σωστό δρόμο, μπορείτε να πείτε ό,τι πρόκειται να πείτε. Το πιο σημαντικό είναι η ατμόσφαιρα ασφάλειας.

Ας επιστρέψουμε στην Υβόννη και στον Τζόθαμ. Η Υβόν προσπαθεί να μιλήσει, αλλά η Τζόθαμ αμφισβητεί τα κίνητρά της. Έτσι θα μπορούσε να τη βοηθήσει η χρήση της μεθόδου της εναντίωσης.

Μου φαίνεται ότι η κατάσταση γίνεται πιο περίπλοκη μόνο όταν αποσύρεσαι στον εαυτό σου και δεν επικοινωνείς μαζί μου για μέρες συνέχεια, λέει η Υβόννη.

Περιμένεις λοιπόν να ανεχτώ τις απορρίψεις σου και να νιώθω ακόμα χαρούμενος; ανταποκρίνεται ο Jotam.

Δεν θέλω να πω ότι αυτό είναι μόνο δικό σου πρόβλημα, - συνεχίζει η Υβόννη. «Για να σας πω την αλήθεια, νομίζω ότι το πρόβλημα είμαστε εμείς οι δύο. Δεν προσπαθώ να ρίξω όλη την ευθύνη πάνω σου. Δεν ξέρω καν ποια μπορεί να είναι η λύση. Το μόνο που θέλω είναι να μιλήσουμε για να καταλάβουμε ο ένας τον άλλον καλύτερα. Ίσως αυτό θα με βοηθήσει να αλλάξω τη στάση μου απέναντί ​​σας.

Ξέρω πού θα οδηγήσει αυτό, απαντά ο Jotam. - Θα μιλήσουμε, και μετά θα με αρνηθείς, αλλά ταυτόχρονα θα νιώθεις πολύ πιο άνετα, γιατί «μιλήσαμε». Έχετε ξαναδεί αρκετά από αυτά τα ημερήσια talk show;

Προφανώς, η Jotam εξακολουθεί να πιστεύει ότι η Υβόννη προσπαθεί να φροντίσει η μεταξύ τους σχέση να είναι σε τέλεια τάξη και αν τα καταφέρει, θα τον αρνηθεί, χωρίς όμως να νιώθει τύψεις. Ο Jotam εξακολουθεί να μην αισθάνεται ασφαλής. Ως εκ τούτου, η Υβόννη συνεχίζει να υποχωρεί και να αποκαθιστά την ασφάλεια μέσω της μεθόδου της εναντίωσης.

Ειλικρινά, αγαπητέ, - λέει, - δεν πρόκειται να πω ότι τώρα η σχέση μας είναι σε τέλεια τάξη, γιατί βλέπω ότι δεν είναι έτσι. Θέλω απλώς να μιλήσω για το τι αρέσει ή δεν αρέσει στον καθένα μας. Έτσι μπορούμε να καταλάβουμε τι πρέπει να αλλάξουμε και γιατί. Το μόνο που χρειάζομαι είναι να καταλήξω σε κάποιο είδος αμοιβαίας λύσης που θα μας βοηθήσει να γίνουμε ευτυχισμένοι.

Είναι αλήθεια? Ο Γιοτάμ χαμηλώνει τον τόνο του και ηρεμεί. - Συγγνώμη για την αμφιβολία. Ξέρω ότι είμαι λίγο εγωιστής, αλλά δεν ξέρω πώς να αναγκάσω τον εαυτό μου να αντιληφθεί αυτή την κατάσταση διαφορετικά.

Η αντίφαση δεν είναι συγγνώμη. Είναι πολύ σημαντικό να το καταλάβετε αυτό. Αυτός δεν είναι τρόπος να ανακαλέσετε όσα έχουν ειπωθεί για να μην προσβάλετε τα συναισθήματα κάποιου. Μάλλον είναι μια ευκαιρία να βεβαιωθούμε ότι τα λόγια μας δεν πλήγωσαν τον συνομιλητή περισσότερο από όσο έπρεπε. Μόλις η Υβόννη ξεκαθάρισε τις πραγματικές της προθέσεις, η Τζοτάμ ένιωσε πιο ασφαλής και επέστρεψαν στον κανονικό διάλογο.

Η αντίθεση παρέχει πλαίσιο και αναλογία. Εν μέσω μιας συζήτησης για ένα ευαίσθητο θέμα, οι συνομιλητές μερικές φορές ακούνε κάτι στα λόγια μας που δεν εννοούμε. Για παράδειγμα, μιλάτε με τον βοηθό σας για το πώς δεν είναι πολύ ακριβής. Όταν δείχνετε την ανησυχία σας, φαίνεται εντελώς καταθλιπτικός.

Σε αυτό το σημείο, μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να εξομαλύνετε τη σκληρότητά σας: «Ξέρετε, δεν είναι τόσο μεγάλο θέμα». Μην το κάνεις αυτό. Μην κάνετε πίσω αν έχετε ήδη αρχίσει να μιλάτε. Αντίθετα, βάλτε τη σκέψη σας στο πλαίσιο. Για παράδειγμα, αυτή τη στιγμή ο βοηθός σας μπορεί να πιστεύει ότι δεν είστε απολύτως ικανοποιημένοι με τη δουλειά του. Πιστεύει ότι η στάση σας στο θέμα που συζητείται αντανακλά τη στάση απέναντί ​​του προσωπικά. Εάν αυτή η άποψη είναι λανθασμένη, χρησιμοποιήστε μια αντίθεση για να εξηγήσετε τι πραγματικά πιστεύετε για όλα αυτά. Ξεκινήστε με αυτό που δεν πιστεύετε.

«Ας το θέσουμε σε μια προοπτική. Δεν θέλω να πιστεύεις ότι δεν είμαι ευχαριστημένος με την ποιότητα της δουλειάς σου. Θέλω να συνεχίσουμε να συνεργαζόμαστε. Πραγματικά πιστεύω ότι τα πάτε πολύ καλά. Αλλά το θέμα της ακρίβειας είναι σημαντικό για μένα, και θέλω απλώς να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή σε αυτό. Αν το προσέχετε, δεν θα έχουμε κανένα πρόβλημα».

Χρησιμοποιήστε την αντιπολίτευση ως πρόληψη ή πρώτες βοήθειες. Όταν αντιμετωπίζουμε προβλήματα ασφάλειας, η αντιπαράθεση είναι χρήσιμη τόσο ως προληπτικό μέτρο όσο και ως πρώτη βοήθεια. Μέχρι στιγμής όλα τα παραδείγματα ήταν δεύτερου τύπου, δηλαδή ασθενοφόρο. Κάποιος παρεξήγησε κάτι και εμείς επεμβήκαμε για να ξεκαθαρίσουμε τις πραγματικές μας προθέσεις.

Ωστόσο, εάν υποψιαζόμαστε ότι η δήλωση που πρόκειται να προσθέσουμε στη γενική δεξαμενή απόψεων θα προκαλέσει ενεργή αυτοάμυνα, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την αντίθεση για να ενισχύσουμε την ατμόσφαιρα ασφάλειας, ακόμη και πριν γίνει αντιληπτό ότι οι συνομιλητές τείνουν να σιωπούν ή να επιτίθενται. .

«Δεν θέλω να πιστεύετε ότι δεν εκτιμώ τον χρόνο που αφιερώσατε για να βεβαιωθείτε ότι τα τραπεζικά μας αρχεία είναι σε τέλεια τάξη. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για μένα και είμαι σίγουρος ότι εγώ ο ίδιος δεν θα μπορούσα να το κάνω τόσο προσεκτικά. Αλλά ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιούμε το νέο σύστημα ηλεκτρονικής τραπεζικής εξακολουθεί να με ανησυχεί».

Όταν οι άνθρωποι σας παρεξηγούν και αρχίζετε να αμφισβητείτε την παρεξήγηση, σταματήστε. Χρησιμοποιήστε την αντίθεση. Εξηγήστε τι δεν εννοούσατε μέχρι να αποκατασταθεί η ασφάλεια. Μόνο τότε επιστρέψτε στη συζήτηση. Πρώτα η ασφάλεια.

Δοκίμασε τον εαυτό σου

Ας εξασκηθούμε. Εξετάστε τις καταστάσεις που περιγράφονται παρακάτω και φτιάξτε τις δικές σας δηλώσεις χρησιμοποιώντας τη μέθοδο αντίθεσης. Θυμηθείτε: πρέπει να αντικρούσετε αυτό που δεν εννοούνταν με τις αληθινές σας προθέσεις. Πείτε τα πάντα με τρόπο που θα σας βοηθήσει να αποκαταστήσετε το αίσθημα ασφάλειας στον συνομιλητή σας.

Θυμωμένος γείτονας. Ζήτησες από τη συγκάτοικο σου να βγάλει τις σακούλες από το ράφι σου στο ψυγείο και να τις βάλει στο δικό της. Σας φάνηκε ότι αυτή η ερώτηση ήταν εντελώς ασήμαντη, απλώς ένα αίτημα για ομοιόμορφη κατανομή του χώρου. Δεν είχες κρυφές προθέσεις, εξάλλου σου αρέσει πολύ αυτός ο γείτονας. Όμως εκείνη ξαφνικά απαντά: «Είσαι πάλι στα παλιά! Μου δείχνεις πώς να ζήσω ξανά. Δεν μπορώ να βγάλω τα σκουπίδια χωρίς να μου πεις πώς να το κάνω καλύτερα».

δεν θέλω______

Θέλω πολύ ______

Ευερέθιστος υπάλληλος. Πρόκειται να μιλήσετε με τον Τζέικομπ, έναν από τους υπαλλήλους που παίρνει πολύ προσωπικά τις συστάσεις και τις συμβουλές άλλων ανθρώπων. Χθες, ένας συνάδελφος του είπε ότι θα ήταν πολύ ευγνώμων αν καθαριζόταν στην τραπεζαρία (όπως συνήθως κάνουν όλοι) και ο Τζέικομπ έχασε την ψυχραιμία του. Αποφασίζεις να επέμβεις. Φυσικά, θα πρέπει να του δώσετε κάποιες συμβουλές και αυτό είναι που τον εξοργίζει πάντα, οπότε πρέπει να προσεγγίσετε το θέμα προσεκτικά. Πρέπει να βρείτε τον σωστό τονισμό και να φέρετε προσεκτικά τη συζήτηση στο σωστό θέμα. Γιατί, για να είμαι ειλικρινής, σου αρέσει πολύ ο Τζέικομπ. Και όχι μόνο σε σένα. Έχει μεγάλη αίσθηση του χιούμορ και είναι ο πιο ικανός και επιμελής εργαζόμενος στην εταιρεία. Μακάρι να μην ήταν τόσο συγκινητικός!

Διατυπώστε μια δήλωση με αντίθεση.

δεν θέλω______

Θέλω πολύ ______

Φλύαρος έφηβος. Ο ανιψιός σου ήρθε να ζήσει μαζί σου, γιατί μετά τον θάνατο του πατέρα του (του αδερφού σου), η μητέρα του δεν μπορούσε να τον αντιμετωπίσει όταν άρχισε να συναναστρέφεται με κακές παρέες. Πάντα τα πήγαινες καλά με το αγόρι και όλα θα ήταν καλά αν όχι για ένα πρόβλημα: συνομιλεί με τις ώρες στο τηλέφωνο και σερφάρει στο Διαδίκτυο, δηλαδή ξοδεύει σχεδόν όλο τον ελεύθερο χρόνο του σε αυτό. Στην πραγματικότητα δεν είναι κακό να το κάνεις, δεδομένων των προηγούμενων «κατορθωμάτων» του και δεν ανησυχείς πολύ για αυτό, αλλά δυσκολεύεσαι να φτάσεις στο τηλέφωνό σου ή να ελέγξεις το email σου τώρα. Προσπάθησες να του μιλήσεις για να τον κάνεις να αφιερώνει λιγότερο χρόνο στο τηλέφωνο και τον υπολογιστή του και ως απάντηση άκουσες: «Σε παρακαλώ μην με στείλεις σε οικοτροφείο! θα ειμαι καλα! Υπόσχομαι ότι δεν θα ξαναμιλήσω με τους φίλους μου, απλά μη με διώξεις!».

Διατυπώστε μια δήλωση με αντίθεση.

δεν θέλω______

Θέλω πολύ ______

RUSO - ένας τρόπος για να ορίσετε έναν κοινό στόχο

Ας δούμε ένα άλλο εργαλείο. Μερικές φορές ξαφνικά βρισκόμαστε στο επίκεντρο μιας λογομαχίας επειδή οι στόχοι μας είναι σαφώς διαφορετικοί από εκείνους των συνομιλητών. Και εδώ δεν μιλάμε για παρεξήγηση, οπότε η αντιπολίτευση σε αυτή την κατάσταση δεν θα βοηθήσει. Για να λύσουμε αυτό το πρόβλημα, χρειαζόμαστε κάτι πιο αποτελεσματικό.

Για παράδειγμα, μόλις σας προσφέρθηκε μια νέα θέση που θα σημαίνει μια αξιοσημείωτη προαγωγή και θα σας δώσει περισσότερη δύναμη. Επιπλέον, ο μισθός είναι τέτοιος που μπορεί να φωτίσει την ανάγκη για μετακόμιση. Το τελευταίο είναι σημαντικό, γιατί θα πρέπει να πάτε με όλη την οικογένεια στην άλλη άκρη της χώρας και στη γυναίκα και στα παιδιά σας αρέσει πολύ η πόλη στην οποία ζείτε τώρα.

Είχατε ένα προαίσθημα ότι η σύζυγός σας θα είχε αντίρρηση για τη μετακόμιση, αλλά δεν περιμένατε να είναι τόσο αντίθετη σε αυτήν. Για αυτήν, τα νέα της προαγωγής σας είναι κακά νέα. Πρώτον, θα πρέπει να μετακινηθείτε, και δεύτερον, θα εργάζεστε ακόμα περισσότερο και θα είστε στο σπίτι ακόμα λιγότερο. Αυτό δεν αντισταθμίζεται ακόμη και από τη δυνατότητα να κερδίσετε περισσότερα και να καταλάβετε υψηλότερη θέση. Τι να κάνουμε τώρα?

Οι άνθρωποι που δεν ξέρουν πώς να διεξάγουν διάλογο είτε αγνοούν το πρόβλημα και επιμένουν μόνοι τους είτε εγκαταλείπουν αμέσως και ενδίδουν στη γνώμη του συνομιλητή. Και οι δύο στρατηγικές καταλήγουν σε νικητές και ηττημένους, και το θέμα υπερβαίνει κατά πολύ την αρχική συζήτηση.

Όσοι είναι καλοί στο διάλογο, συμβιβάζονται γρήγορα. Για παράδειγμα, μια οικογένεια που αντιμετωπίζει την ανάγκη να μετακομίσει αρχίζει να ζει σε δύο σπίτια, δηλαδή, ο ένας από τους συζύγους πηγαίνει σε έναν νέο τόπο εργασίας και ο δεύτερος παραμένει εκεί που έζησε μέχρι τώρα η οικογένεια. Στην πραγματικότητα, μια τέτοια λύση δεν ικανοποιεί κανέναν και, ειλικρινά, αυτή είναι μια πολύ κακή επιλογή, η οποία τις περισσότερες φορές οδηγεί σε εμβάθυνση του προβλήματος και τελικά σε διαζύγιο. Ενώ μερικές φορές είναι απαραίτητος ένας συμβιβασμός, υπάρχουν και άλλες λύσεις που μπορούν να βρεθούν.

Οι άνθρωποι που γνωρίζουν άπταιστα την τέχνη του διαλόγου χρησιμοποιούν τέσσερις μεθόδους για την αναζήτηση ενός κοινού στόχου, ο οποίος μπορεί συμβατικά να υποδηλωθεί με τη συντομογραφία RUSO:

Τολμήστε να βρείτε έναν κοινό στόχο

Εάν θέλετε να επιστρέψετε στον διάλογο, τότε, όπως και με άλλες δεξιότητες διαλόγου, ξεκινήστε πρώτα από τον εαυτό σας. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να συμφωνήσετε να συμφωνήσετε. Για να είμαστε επιτυχημένοι, πρέπει να εγκαταλείψουμε τη σιωπή ή την επιθετικότητα ως τρόπο να παρασύρουμε τους άλλους στην άποψή μας. Επιπλέον, πρέπει να αντισταθούμε στον πειρασμό να εμπλακούμε σε έναν ψεύτικο διάλογο στον οποίο προσποιούμαστε ότι έχουμε βρει έναν κοινό στόχο (δηλαδή, επιμένουμε στη διαμάχη μέχρι να παραιτηθεί ο συνομιλητής). Αντίθετα, ξεκινάμε από τον εαυτό μας, επιλέγοντας να εμπλακούμε στη συζήτηση μέχρι να φτάσουμε σε μια λύση που να ικανοποιεί και τα δύο μέρη.

Μπορεί να μην είναι εύκολο. Για να σταματήσετε τους καβγάδες, πρέπει να εγκαταλείψετε την εμπιστοσύνη στην εξαιρετική ορθότητα της επιλογής που προτείνατε. Πρέπει να πιστεύεις ότι μπορείς να είσαι ευτυχισμένος χωρίς καν να παίρνεις αυτό ακριβώς που θέλεις αυτή τη στιγμή. Είναι απαραίτητο να αποδεχθούμε το γεγονός ότι ίσως υπάρχει άλλη λύση, και είναι κατάλληλη για όλους.

Επιπλέον, πρέπει να είμαστε πρόθυμοι να είμαστε ανοιχτοί σχετικά με αυτή την προθυμία, ακόμη κι αν ο συνομιλητής φαίνεται αποφασισμένος να κερδίσει τη διαμάχη με οποιοδήποτε κόστος. Το κάνουμε αυτό με την υπόθεση ότι είναι σιωπηλός ή επιθετικός επειδή δεν αισθάνεται ασφαλής. Καταλήγουμε στο συμπέρασμα ότι εάν αυτό το αίσθημα ασφάλειας αποκατασταθεί δείχνοντας την προθυμία τους να βρουν έναν κοινό στόχο, τότε ο συνομιλητής θα καταλάβει ότι ο διάλογος θα είναι η καλύτερη διέξοδος από αυτήν την κατάσταση.

Έτσι, την επόμενη φορά που θα βρεθείτε σε μια αντιπαράθεση για μια διαφορά απόψεων με κάποιον, χρησιμοποιήστε αυτό το απλό αλλά πολύ δυνατό κόλπο. Κάντε ένα διάλειμμα από την ουσία της διαμάχης και αποκαταστήστε την ασφάλεια. Απλώς πείτε: «Φαίνεται ότι και οι δύο θέλουμε να επιβάλλουμε τις απόψεις μας ο ένας στον άλλον. Είμαι έτοιμος να συνεχίσω τη συζήτηση μέχρι να βρούμε μια διέξοδο αποδεκτή και για τους δυο μας. Και μετά δείτε αν έχετε ανακτήσει μια αίσθηση αυτοπεποίθησης και ασφάλειας.

Θέστε στόχους με βάση τη στρατηγική

Η επιθυμία να βρεθεί ένας κοινός στόχος είναι μεγάλη, αλλά δεν αρκεί μόνο αυτό. Όταν αλλάζετε τον εαυτό σας, πρέπει να αλλάξετε τη στρατηγική σας. Ταυτόχρονα, θα πρέπει να λύσουμε το εξής πρόβλημα: βρισκόμαστε σε αδιέξοδο γιατί άλλο ζητάμε και άλλο ο συνομιλητής μας. Μας φαίνεται ότι δεν υπάρχει διέξοδος, γιατί συσχετίζουμε αυτό που ζητάμε με αυτό που θέλουμε. Στην πραγματικότητα, αυτό που ζητάμε είναι μόνο μια στρατηγική για να πάρουμε αυτό που θέλουμε. Απλώς μπερδεύουμε τις επιθυμίες και τους στόχους με τις στρατηγικές και αυτό είναι το πρόβλημα.

Για παράδειγμα, γυρνάω από τη δουλειά και λέω ότι θέλω να πάω σινεμά. Δηλώνετε ότι θέλετε να μείνετε σπίτι και να ξεκουραστείτε. Και έτσι αρχίζει το επιχείρημα: κινηματογράφος, τηλεόραση, κινηματογράφος, βιβλία κ.λπ. Μας φαίνεται ότι δεν θα μπορέσουμε ποτέ να λύσουμε αυτό το θέμα, αφού είναι αδύνατο να μείνουμε σπίτι και να πάμε μια βόλτα ταυτόχρονα.

Σε τέτοιες συνθήκες, μπορεί να βρεθεί μια διέξοδος από το αδιέξοδο ρωτώντας τον συνομιλητή: «Γιατί το θέλεις αυτό;» Όπως στο παράδειγμά μας:

Γιατί θέλετε να μείνετε στο σπίτι;

Γιατί έχω βαρεθεί τη φασαρία της πόλης.

Χρειάζεστε λοιπόν ηρεμία και ησυχία;

Ακριβώς. Γιατί θέλεις να πας σινεμά;

Για να περνάω περισσότερο χρόνο μαζί σας μακριά από τα παιδιά.

Για να μπορέσετε να βρείτε έναν κοινό στόχο, πρέπει να καταλάβετε τι ακριβώς θέλουν οι άνθρωποι. Απομακρύνετε, λοιπόν, το μυαλό σας από τη συζήτηση, που είναι μια εκδήλωση της στρατηγικής, και θέστε στόχους που προσπαθείτε να πετύχετε με αυτήν.

Εάν το κάνετε αυτό, ενδέχεται να ανακαλύψετε νέες επιλογές. Εγκαταλείποντας τη δική σας στρατηγική και εστιάζοντας στις αληθινές σας επιθυμίες, θα καταφέρετε να φτάσετε σε έναν κοινό στόχο.

Χρειάζεσαι ηρεμία και ησυχία και θέλω να περάσω χρόνο μόνο μαζί σου, μακριά από τα παιδιά. Αν λοιπόν καταλήξουμε σε κάτι που να συνδυάζει αυτές τις συνθήκες, όπως ένα ταξίδι σε ένα ήσυχο και μακρινό μέρος, τότε θα είμαστε και οι δύο ευτυχισμένοι, σωστά;

Απολύτως.

Τι κι αν πάμε ένα ταξίδι στο φαράγγι και...

Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο

Συμβαίνει οι στόχοι που επιδιώκουμε με τη στρατηγική μας να συμπίπτουν από πολλές απόψεις. Σε αυτή την περίπτωση, μένει μόνο να συμφωνήσουμε και να αναπτύξουμε έναν κοινό στόχο. Αλλά δεν είμαστε πάντα τόσο τυχεροί. Για παράδειγμα, διαπιστώνετε ότι οι επιθυμίες σας μπορούν να ικανοποιηθούν μόνο σε βάρος των συμφερόντων του συνομιλητή. Υπό αυτές τις συνθήκες, δεν μπορείτε να βρείτε έναν κοινό στόχο, επομένως πρέπει να δημιουργήσετε έναν.

Για να το κάνετε αυτό, ορίστε στόχους με γενικότερους όρους, βρείτε κάτι πιο σημαντικό από τις φιλοδοξίες που μοιράζονται τα μέρη που διαφωνούν. Για παράδειγμα, εσείς και η σύζυγός σας μπορεί να μην συμφωνείτε για το αν θα μετακομίσετε σε μια νέα θέση, αλλά είστε σε θέση να καταλάβετε ότι το μέλλον της σχέσης σας και τα ενδιαφέροντα των παιδιών σας είναι πιο σημαντικά από την καριέρα σας. Εστιάζοντας σε υψηλότερους στόχους, θα βρείτε έναν τρόπο να απαλλαγείτε από προσωρινές αντιφάσεις, να δημιουργήσετε έναν κοινό στόχο και να ξεκινήσετε έναν διάλογο.

Εξετάστε νέες στρατηγικές

Εάν έχετε βρει έναν κοινό στόχο και έχετε αποκαταστήσει την ασφάλεια, τότε βρείτε αρκετή εμπιστοσύνη στον εαυτό σας για να επιστρέψετε στο θέμα της συζήτησης. Είναι καιρός να ξαναεμπλακούμε σε διάλογο και να σκεφτούμε στρατηγικές που θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες όλων των συνομιλητών. Εάν θέλετε πραγματικά να βρείτε μια λύση που να λειτουργεί για όλους και να κατανοήσετε τις πραγματικές σας επιθυμίες, τότε δεν θα σπαταλάτε πλέον ενέργεια σε περιττά επιχειρήματα. Αντίθετα, θα καταλήξετε εύκολα σε μια λύση που θα ταιριάζει σε όλους.

Ρίξτε μια ανοιχτόμυαλη ματιά στις νέες ευκαιρίες. Θα μπορέσετε να ανεβείτε στην καριέρα σας εάν παραμείνετε στην τρέχουσα δουλειά σας; Είναι πραγματικά αυτή η δουλειά μόνο σε αυτήν την εταιρεία που μπορεί να σε κάνει ευτυχισμένο; Είναι πραγματικά απαραίτητο να μετακινηθείτε; Πού θα είναι τόσο ευτυχισμένη η οικογένειά σας; Εάν δεν είστε διατεθειμένοι να γίνετε δημιουργικοί, δεν θα μπορείτε να βρείτε μια απάντηση που να είναι ελκυστική και για τα δύο μέρη. Εάν έχετε μια τέτοια επιθυμία, τότε να θυμάστε ότι δεν υπάρχουν όρια στην τελειότητα.

Νιώθοντας μια απόκλιση απόψεων με τους συνομιλητές, πρέπει να κάνετε τα εξής. Πρώτον, απόκλιση από την ουσία της διαφοράς. Ξεχάστε ποιος σκέφτεται τι. Στη συνέχεια χρησιμοποιήστε το RUSO για να εντοπίσετε έναν κοινό στόχο.

Αποφασίστε να βρείτε έναν κοινό στόχο. Κάντε μια ανοιχτή δήλωση σχετικά με την επιθυμία σας να συμμετάσχετε στη συζήτηση μέχρι να βρεθεί μια λύση αποδεκτή από όλους.

«Δεν θα λειτουργήσει. Οι άνθρωποί σας είναι έτοιμοι να μείνουν ξύπνιοι μέχρι αργά και να ολοκληρώσουν τη δουλειά, αλλά εμείς προτιμούμε να πάμε σπίτι τώρα, αλλά να δουλέψουμε το Σαββατοκύριακο. Μήπως θα προσπαθήσουμε να βρούμε μια επιλογή που θα ταιριάζει σε όλους;»

Θέστε στόχους με βάση τη στρατηγική. Ρωτήστε τους συνομιλητές γιατί θέλουν ακριβώς αυτό στο οποίο επιμένουν. Διαχωρίστε τις απαιτήσεις τους από τους στόχους που επιδιώκουν.

«Γιατί δεν θέλεις να έρθεις το Σάββατο; Είμαστε κουρασμένοι, επομένως δεν θα μπορέσουμε να συμμορφωθούμε με όλες τις απαιτήσεις ασφαλείας και ανησυχούμε για την ποιότητα. Γιατί θέλετε να δουλέψετε τα Σαββατοκύριακα;

Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο. Αν πάλι δεν μπορείτε να καταλήξετε σε συμφωνία, ακόμα και αφού μάθετε τις προθέσεις των αντιπάλων σας, προσπαθήστε να δημιουργήσετε έναν υψηλότερο ή μακροπρόθεσμο στόχο που είναι πιο σημαντικός από αυτόν που σας έκανε να μαλώσετε.

«Δεν θέλω να πιέσω κανέναν. Θα ήταν καλύτερα αν μπορούσαμε να βρούμε μια διέξοδο χωρίς να αναγκάσουμε κανέναν να υποχωρήσει σε κανέναν. έχει πάντα ως αποτέλεσμα μόνο οι ηττημένοι να αγανακτούν με τους νικητές. Με ενδιαφέρει περισσότερο η καλή μας σχέση. Ας προσπαθήσουμε να μην τους βλάψουμε με την απόφασή μας».

Εξετάστε νέες στρατηγικές. Με έναν σαφώς καθορισμένο κοινό στόχο, μπορείτε να ενώσετε τις δυνάμεις σας για να βρείτε μια έξοδο που ταιριάζει σε όλους.

«Έτσι, πρέπει να βρούμε μια λύση που να μην θέτει σε κίνδυνο την ασφάλεια και την ποιότητα των προϊόντων, ενώ θα σας επιτρέπει να παρευρεθείτε στον γάμο του συναδέλφου σας το Σάββατο. Κι αν δουλεύουμε από το πρωί μέχρι το απόγευμα και μετά έρθετε και συνεχίσετε να δουλεύετε; Μπορούμε λοιπόν…»

Η Υβόννη και ο Τζόθαμ ξανά

Ας τελειώσουμε με τον ίδιο τρόπο που ξεκινήσαμε. Η Υβόννη προσπαθεί να δημιουργήσει διάλογο με τον Τζοτάμ. Ας δούμε πώς καταφέρνει να αποκαταστήσει ένα κλίμα αμοιβαίας ασφάλειας πριν ξεκινήσει μια σημαντική συζήτηση. Πρώτον, θα χρησιμοποιήσει την αντίθεση για να αποτρέψει τυχόν παρεξηγήσεις σχετικά με τους πραγματικούς στόχους της.

Jotam, θα ήθελα να μιλήσω για την οικεία μας σχέση. Δεν λέω καθόλου ότι το πρόβλημα είναι μόνο σε σένα, μου είναι ξεκάθαρο ότι είναι και σε μένα. Θα ήθελα πολύ να το συζητήσουμε αυτό και θα μπορούσαμε να βεβαιωθούμε ότι και οι δύο νιώθουμε καλά.

Τι υπάρχει για να μιλήσουμε; Δεν θέλετε, αλλά θέλω, οπότε θα προσπαθήσω να αντιμετωπίσω το πρόβλημα μόνος μου.

Μου φαίνεται ότι όλα είναι πολύ πιο περίπλοκα. Ο τρόπος που συμπεριφέρεσαι μερικές φορές με κάνει να αποφεύγω την παρέα σου.

Αν έχεις τέτοια συναισθήματα για μένα, τότε γιατί εξακολουθούμε να προσποιούμαστε ότι υπάρχει κάποιο είδος σχέσης μεταξύ μας;

Τι συνέβη λοιπόν; Θυμηθείτε, εξετάζουμε την κατάσταση από τη σκοπιά της Υβόννης. Είναι αυτή που ξεκινά τη συζήτηση. Φυσικά, η Jotam μπορεί να κάνει πολλά για να διορθώσει την κατάσταση. Αλλά δεν είναι ο Jotham. Τι μπορεί να κάνει η Υβόννη προσωπικά; Θα πρέπει να επικεντρωθεί σε αυτό που πραγματικά θέλει, που είναι να βρει έναν τρόπο να βελτιώσει τη σχέση. Ως εκ τούτου, δεν πρέπει να αντιδράσει στην προσβλητική παρατήρηση του Jotam, αλλά να δώσει προσοχή στο κλονισμένο αίσθημα ασφάλειας που κρύβεται πίσω από αυτό. Γιατί ο Jotham αποφεύγει τη συζήτηση; Υπάρχουν δύο πιθανοί λόγοι:

Ο τόνος της Υβόννη τον κάνει να πιστεύει ότι προσπαθεί να του ρίξει όλο το πρόβλημα.

Πιστεύει ότι η ανησυχία της για ένα μικρό θέμα αντανακλά τη γενική στάση απέναντί ​​του.

Ζητά λοιπόν συγχώρεση και χρησιμοποιεί μια αντίθεση για να αποκαταστήσει την ασφάλεια:

Λυπάμαι που το είπα. Δεν σε κατηγορώ για τα δικά μου συναισθήματα ή πράξεις. Έχουμε κοινά προβλήματα. Πρέπει να κάναμε και οι δύο πράγματα που απλώς χειροτέρεψαν την κατάσταση. Είμαι αρκετά σίγουρος για τον εαυτό μου.

Μάλλον και εγώ φταίω. Μερικές φορές γίνομαι σκυθρωπός επειδή προσβάλλομαι. Επιπλέον, ελπίζω ότι με αυτόν τον τρόπο θα σας κάνω να μετανιώσετε για τα λόγια ή τις πράξεις σας. Συγνώμη για αυτό.

Δώστε προσοχή σε αυτό που μόλις συνέβη. Εφόσον η Υβόννη είχε αποκαταστήσει με επιτυχία την ασφάλεια και επικεντρώθηκε σε αυτό που ήθελε πραγματικά από αυτή τη συνομιλία, ο Τζόθαμ μπήκε στη συζήτηση. Αυτό είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από το αν η Υβόννη συνέχιζε τις κατηγορίες της.

Ας συνεχίσουμε.

Δεν μπορώ καν να φανταστώ πώς μπορεί να διορθωθεί, λέει ο Jotham. - Έχω περισσότερο ταμπεραμέντο από σένα. Επομένως, φαίνεται ότι η μόνη λύση είναι είτε να αποδεχτώ αυτή την κατάσταση πραγμάτων είτε να νιώσεις σεξουαλική σκλαβιά.

Τώρα το πρόβλημα είναι ο κοινός στόχος. Ο Jotam πιστεύει ότι αυτός και η Yvonne έχουν διαφορετικές προθέσεις. Είναι πεπεισμένος ότι για αυτούς δεν υπάρχει διέξοδος που θα ταίριαζε και στις δύο πλευρές. Αλλά ούτε συμφωνώντας σε έναν συμβιβασμό ούτε επιμένοντας μόνη της, η Υβόννη ξεφεύγει από το θέμα και ως εκ τούτου χρησιμοποιεί την τεχνική RUSO για να δημιουργήσει έναν κοινό στόχο.

«[Τολμήστε να βρείτε έναν κοινό στόχο.] Όχι», εξηγεί η Υβόννη, «δεν είναι αυτό που θέλω καθόλου. Δεν μπορώ να δεχτώ μια λύση που δεν ταιριάζει και στους δυο μας. Θα ήθελα πολύ να βρω έναν τρόπο που να επιτρέπει και στους δύο να νιώθουμε στενοί και αγαπημένοι.

Και το θέλω. Απλώς μου φαίνεται ότι καταλαβαίνουμε τις επιθυμίες μας διαφορετικά.

Παρατηρήστε πώς ο Jotham μπαίνει σε διάλογο. Αυτό γίνεται εφικτό από την αποκατασταθείσα ατμόσφαιρα ασφάλειας, ειδικά με την ύπαρξη ενός κοινού σκοπού.

«[Βάλτε στόχους με βάση τη στρατηγική.] Ή ίσως όχι με διαφορετικούς τρόπους», υποστηρίζει η Yvonne. - Τι σημαίνει για σένα να σε αγαπούν;

Κάνε έρωτα μαζί σου όταν πραγματικά το θέλεις. Και για σένα?

Όταν σκέφτεσαι και τα ενδιαφέροντά μου. Και επίσης όταν με αγκαλιάζεις, αλλά όχι απαραίτητα με σεξουαλικές προθέσεις.

Όταν, λοιπόν, απλώς αγκαλιαζόμαστε, νιώθετε ότι σας αγαπούν;

Ναί. Και επιπλέον, το σεξ μου φέρνει τις ίδιες αισθήσεις.

«[Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο.] Έτσι», συνεχίζει ο Jotham, «πρέπει να βρούμε έναν τρόπο να είμαστε μαζί και να νιώθουμε ότι μας αγαπούν, σωστά;

Ναι, το θέλω πολύ αυτό.

[Σκεφτείτε νέες στρατηγικές.] Τι γίνεται αν το κάνουμε αυτό...

Αλλά δεν θα μπορέσω ποτέ!

Ο παραπάνω διάλογος μπορεί να σου δώσει δύο συναισθήματα. Στην αρχή, μπορεί να σκέφτεστε, "Κοίτα, αυτό λειτουργεί πραγματικά!" Αλλά την ίδια στιγμή, μπορεί να σας έρθει η σκέψη: «Αλλά εγώ ο ίδιος δεν θα μπορέσω ποτέ να σκεφτώ τόσο καθαρά εν μέσω μιας τεταμένης συζήτησης!»

Αναγνωρίζουμε ότι όταν κάθεσαι σε έναν υπολογιστή και πληκτρολογείς κείμενο, είναι πολύ εύκολο να εκφράσεις καθαρά σκέψεις και να μιλήσεις για διάφορες τεχνικές. Αλλά τολμούμε να σας διαβεβαιώσουμε ότι όλα αυτά τα παραδείγματα είναι βγαλμένα από τη ζωή, οι άνθρωποι πραγματικά το κάνουν συχνά αυτό. Επιπλέον, μερικές φορές εσείς οι ίδιοι είστε στην κορυφή.

Επομένως, μην αποθαρρύνεστε αρχίζοντας να αμφιβάλλετε για την ικανότητά σας να σκέφτεστε καθαρά εν μέσω μιας συναισθηματικής συνομιλίας. Αντίθετα, σκεφτείτε αν μπορείτε να σκεφτείτε λίγο πιο καθαρά κατά τη διάρκεια ορισμένων κριτικών συζητήσεων. Ή προετοιμαστείτε για αυτά εκ των προτέρων. Πριν ξεκινήσετε μια κριτική συζήτηση, σκεφτείτε ποιες τεχνικές μπορούν να σας βοηθήσουν. Θυμηθείτε, όταν πρόκειται για συζήτηση σοβαρών θεμάτων, ακόμη και μια μικρή πρόοδος μπορεί να αποφέρει μεγάλο όφελος.

Τέλος, όπως και με άλλα προβλήματα που προκαλούν σύγχυση, μην στοχεύετε στην τελειότητα. Στόχος η σταδιακή πρόοδος. Μάθετε να επιβραδύνετε όταν η αδρεναλίνη εισέρχεται στην κυκλοφορία του αίματος. Μην ξεχάσετε να κάνετε τις ερωτήσεις για τις οποίες έχουμε ήδη μιλήσει. Επιλέξτε αυτά που πιστεύετε ότι ταιριάζουν καλύτερα στο θέμα που συζητάμε. Και παρακολουθήστε τη σταδιακή βελτίωση σας.

Περίληψη: Επαναφορά της ασφάλειας

Αλλαξε το θέμα

Αν οι συνομιλητές τείνουν να είναι σιωπηλοί ή επιθετικοί, αλλάξτε το θέμα της συζήτησης και αποκαταστήστε την ατμόσφαιρα ασφάλειας. Όταν το αίσθημα εμπιστοσύνης δεν απειλείται πλέον, επιστρέψτε στο θέμα που συζητάτε και συνεχίστε το διάλογο.

Προσέξτε τι ακριβώς μπερδεύει τον συνομιλητή

Κοινός στόχος. Οι συνομιλητές αμφιβάλλουν ότι τα ενδιαφέροντά τους είναι σημαντικά για εσάς; Εμπιστεύονται τα κίνητρά σας;

Αμοιβαίος σεβασμός. Αμφιβάλλουν για τον σεβασμό σου;

Ζητήστε συγγνώμη αν χρειαστεί

Εάν έχετε δείξει εμφανή ασέβεια, ζητήστε συγχώρεση.

Χρησιμοποιήστε αντίθεση για να ξεκαθαρίσετε την κατάσταση

Αν υπάρχουν παρεξηγήσεις μεταξύ των συνομιλητών για τους στόχους ή τις επιθυμίες σας, χρησιμοποιήστε την αντίθεση. Ξεκίνα με αυτό που δεν εννοούσες και μετά εξήγησε τι πραγματικά ήθελες.

Το RUSO ως τρόπος καθορισμού κοινού στόχου

Όταν αντιμετωπίζετε το γεγονός ότι οι στόχοι σας διαφέρουν από τους στόχους του συνομιλητή, χρησιμοποιήστε τέσσερις τεχνικές για να επιστρέψετε σε έναν κοινό στόχο.

Αποφασίστε να βρείτε έναν κοινό στόχο.

Θέστε στόχους με βάση τη στρατηγική.

Δημιουργήστε έναν κοινό στόχο.

Εξετάστε νέες στρατηγικές.

Βασικές διαπραγματεύσεις
Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο

Σχετικά με το βιβλίο
Το βιβλίο αφορά σημαντικές συζητήσεις όπου οι συνθήκες είναι ακραίες και το διακύβευμα μεγάλο, καθώς το αποτέλεσμα μπορεί να αλλάξει τη ζωή των συμμετεχόντων για πάντα, προς το καλύτερο ή το χειρότερο.

Αυτό μπορεί να είναι ως επαγγελματικές διαπραγματεύσεις ή αίτημα για αύξηση μισθού, καθώς και μια συνομιλία με έναν σύζυγο ή μια διαμάχη με έναν γείτονα. Για καθοριστικές συζητήσεις χρειάζονται ειδικές μέθοδοι και τεχνικές, οι οποίες σκιαγραφούνται στο βιβλίο.

Σε ποιον απευθύνεται αυτό το βιβλίο;

Πώς να γράψετε σε τέτοιες περιπτώσεις - για ένα ευρύ φάσμα αναγνωστών. Όλοι πρέπει να κάνουμε μια συζήτηση από καιρό σε καιρό, από την οποία εξαρτώνται πάρα πολλά.

Ειδικά για στελέχη που, εν ώρα καθήκοντος, είναι επαγγελματίες διαπραγματευτές.

Γιατί αποφασίσαμε να δημοσιεύσουμε αυτό το βιβλίο

Γιατί είμαστε σίγουροι για τη μέγιστη χρησιμότητα του.

Τσιπ βιβλίου

Το βιβλίο καταλαμβάνει την πρώτη θέση στο Amazon.com στις κατηγορίες Management\Negotiations και Etiquette\Conversations.

Όταν ακούσατε τον τίτλο αυτού του βιβλίου, Διαπραγματεύοντας σε ακραίες καταστάσεις: Τι και πώς να πούμε όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, θα μπορούσατε να φανταστείτε προέδρους και πρωθυπουργούς συγκεντρωμένους γύρω από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων και αποφασίζουν για τη μοίρα του πλανήτη. Ενώ τέτοιες συζητήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον κόσμο μας, εννοούμε διαφορετικά. Οι σημαντικές συζητήσεις στις οποίες είναι αφιερωμένο αυτό το βιβλίο δεν είναι τίποτα άλλο από μια συνηθισμένη επικοινωνία. Οι συνθήκες είναι ακραίες και το διακύβευμα είναι υψηλό ακόμη και σε κοσμικές συζητήσεις που μπορούν να αλλάξουν τη ζωή σας.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά αυτών των σημαντικών διαπραγματεύσεων; Πρώτον, η απόκλιση των απόψεων των συνομιλητών. Για παράδειγμα, συζητάτε με το αφεντικό σας το ενδεχόμενο μιας προαγωγής. Πιστεύει ότι δεν είσαι ακόμα έτοιμος, αλλά είσαι πεπεισμένος ότι ήρθε η ώρα. Δεύτερον, κατά τη διάρκεια σημαντικών συζητήσεων, το διακύβευμα είναι πολύ υψηλό. Σε μια συνάντηση με συναδέλφους, προσπαθείτε να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ. Χρειάζεστε κάτι εντελώς νέο, διαφορετικά η εταιρεία δεν θα μπορέσει να πετύχει τους στόχους της. Τρίτον, τα συναισθήματα είναι στα ύψη. Μιλάς με το άλλο σου μισό και ξαφνικά θυμάται εκείνη την «αηδιαστική πράξη» που έγινε χθες στο πάρτι των γειτόνων.

Αποδεικνύεται ότι όχι μόνο φλέρταρες με κάποιον εκεί, αλλά και «συμπεριφέρθηκες απλώς αηδιαστικά». Δεν θυμάσαι καθόλου φλερτ και είσαι σίγουρος ότι ήσουν ευγενικός και φιλικός με τους καλεσμένους. Ο σύζυγός σας ή η γυναίκα σας τρέχει έξω από το δωμάτιο θυμωμένος.

Στο ίδιο πάρτι, κάνετε κουβέντες με τον μονίμως δυσαρεστημένο γείτονά σας για τα άρρωστα νεφρά του, όταν ξαφνικά λέει, «Μιλώντας για τον νέο φράχτη που χτίζετε…» νέο φράχτη - δέκα εκατοστά δεξιά ή αριστερά. Δέκα εκατοστά! Φτάνει στο σημείο να σε απειλεί ο γείτονας ότι θα σου κάνει μήνυση και εσύ να του δηλώνεις ότι δεν καταλαβαίνει τίποτα σε αυτή τη ζωή. Τα συναισθήματα ήταν πραγματικά στα ύψη.

Τέτοιες συνομιλίες μπορούν να ονομαστούν ακριβώς βασικές, ακόμη και κρίσιμες, και όχι απλώς τεταμένες, απειλητικές ή δυσάρεστες, καθώς η έκβασή τους μπορεί να έχει αξιοσημείωτο αντίκτυπο στις συνθήκες διαβίωσης των συμμετεχόντων. Σε κάθε μία από τις περιπτώσεις που περιγράφονται, κάποιο στοιχείο της καθημερινής σας ύπαρξης μπορεί να αλλάξει για πάντα προς το καλύτερο ή προς το χειρότερο. Φυσικά, μια προώθηση, όπως και η επιτυχία μιας εταιρείας, σηματοδοτεί σημαντική αλλαγή. Η σχέση σας με τον σύζυγό σας επηρεάζει κάθε πτυχή της ζωής σας. Ακόμη και μια τέτοια καθημερινή συζήτηση ως λογομαχία για το πού να τραβήξετε τη γραμμή μεταξύ των οικοπέδων θα επηρεάσει αναμφίβολα τις σχέσεις σας με τους γείτονές σας. Αν τα καταφέρετε ανεπιτυχώς με την πιο φαινομενικά ασήμαντη κατάσταση, τότε θα έχετε ένα σταθερό μοτίβο συμπεριφοράς που θα ακολουθήσετε σε όλες τις επόμενες κρίσιμες συζητήσεις.

Οι βασικές συζητήσεις, εξ ορισμού, ασχολούνται με δύσκολα ζητήματα. Δυστυχώς, τα ανθρώπινα όντα τείνουν φυσικά να αποφεύγουν συζητήσεις που θα μπορούσαν να μας βλάψουν ή να επιδεινώσουν την τρέχουσα κατάστασή μας. Γινόμαστε πραγματικοί δάσκαλοι στην τέχνη της αποφυγής τέτοιων δυσάρεστων συζητήσεων. Οι συνάδελφοι στέλνουν μεταξύ τους email, αν και μπορούν απλώς να κατέβουν έναν όροφο και να μιλήσουν πρόσωπο με πρόσωπο. Οι διευθυντές δίνουν εντολές μέσω τηλεφώνου αντί να μιλάνε απευθείας με υφισταμένους. Τα μέλη της οικογένειας αλλάζουν το θέμα της συζήτησης όταν μια ερώτηση γίνεται πολύ ολισθηρή. Έχουμε (οι συγγραφείς) έναν φίλο που ανακάλυψε ότι η γυναίκα του τον χώριζε από ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή. Οι άνθρωποι καταφεύγουν σε κάθε είδους τακτικές, μόνο και μόνο για να αποφύγουν ένα επικίνδυνο θέμα.

Αυτή η τακτική είναι λάθος. Κατακτώντας τις αρχές της διαπραγμάτευσης όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, θα μπορείτε να αγγίξετε και να συζητήσετε αποτελεσματικά κυριολεκτικά οποιοδήποτε θέμα.

Carrie Patterson, Joseph Grennay, Ron Macmillan, Al Switzler

Βασικές διαπραγματεύσεις. Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο

Αφιερώνουμε αυτό το βιβλίο στη Λουίζ, τη Σίλια, τη Μπόνι και τη Λίντα, των οποίων η υποστήριξη είναι ατελείωτη, η αγάπη ατελείωτη και η υπομονή ατελείωτη.

Και επίσης στα παιδιά μας Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Hayley, Breen, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meredith, Lindsey, Kelly, Todd , που είναι για εμάς ανεξάντλητεςΜ πηγή νέας γνώσης.

© Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, 2002

© Μετάφραση στα ρωσικά, έκδοση στα ρωσικά, σχέδιο. OOO "Mann, Ivanov and Ferber", 2011

Πρόλογος

Αυτό το βιβλίο είναι μια πραγματική ανακάλυψη στον τομέα του. Αυτό μου ήρθε στο μυαλό όταν διάβασα το χειρόγραφο. Ήμουν τόσο ενθουσιασμένος με τη σημασία, τη δύναμη και την επικαιρότητα του περιεχομένου του που πρότεινα ακόμη και στους συγγραφείς να ονομάσουν το βιβλίο Μοιραίες συζητήσεις. Αλλά, αφού το ξαναδιάβασα προσεκτικά και αναλογίσθηκα την πολυετή εμπειρία που παρουσιάζεται σε αυτό το βιβλίο, κατάλαβα γιατί ονομάζεται έτσι και όχι κάτι άλλο…

Από τη δική μου εμπειρία συνεργασίας με οργανισμούς, οικογένειες και από τη δική μου ζωή, πείστηκα ότι στην καριέρα και τη ζωή κάθε ανθρώπου υπάρχουν αρκετές καθοριστικές στιγμές που γίνονται «στιγμές αλήθειας». Πολλοί από αυτούς γεννιούνται σε κομβικές ή που αλλάζουν τη ζωή τους, συζητήσεις με ισχυρούς ανθρώπους σε συναισθηματικά φορτισμένες καταστάσεις, όταν οι αποφάσεις που λαμβάνονται καθορίζουν την επιλογή ενός από πολλούς δρόμους, καθένας από τους οποίους οδηγεί στη δική του κατεύθυνση.

Χάρη σε αυτό το βιβλίο, συνειδητοποίησα τη σοφία της δήλωσης του μεγάλου ιστορικού Arnold Toynbee, ο οποίος είπε ότι ολόκληρη η ιστορία - όχι μόνο της κοινωνίας, αλλά και των δημόσιων ιδρυμάτων και των ατόμων - μπορεί να εκφραστεί με λίγα λόγια: τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία. Αυτό σημαίνει ότι εάν οποιοδήποτε πρόβλημα ακολουθηθεί από μια άξια απάντηση σε μια «πρόκληση», θα τα καταφέρετε. Αλλά όταν αντιμετωπίζετε ένα πρόβλημα υψηλότερου επιπέδου, μια ξεπερασμένη, αν και κάποτε εργασιακή εμπειρία - απάντηση, λύση - μπορεί να μην φέρει αποτελέσματα. Και αποδεικνύεται ότι τίποτα δεν αποτυγχάνει όσο η επιτυχία.

Τα προβλήματα στην προσωπική ζωή, την οικογένεια και την κοινωνία έχουν αλλάξει σημαντικά. Ο κόσμος αλλάζει με τρομακτικό ρυθμό, εξαρτάται όλο και περισσότερο από εκπληκτικές, αλλά μερικές φορές επικίνδυνες τεχνολογίες, μαζί με αυτό, το άγχος και η πίεση που νιώθουμε στους εαυτούς μας αυξάνεται πολύ. Σε μια τόσο θερμή ατμόσφαιρα, είναι ακόμη πιο απαραίτητο για εμάς να ενδυναμώνουμε τις σχέσεις, να τις αγαπάμε και να αναπτύσσουμε τεχνικές, δεξιότητες και ικανότητες για να βρίσκουμε νέες και καλύτερες λύσεις στα προβλήματά μας.

Μια τόσο πιο σύγχρονη και πιο κατάλληλη λύση δεν θα είναι πλέον «κατά τη γνώμη μου» ή «κατά τη γνώμη σας», αλλά «ο τρόπος μας». Με άλλα λόγια, τέτοιες αποφάσεις πρέπει να βασίζονται σε κοινές προσπάθειες, γιατί το σύνολο ως αποτέλεσμα είναι κάτι περισσότερο από το άθροισμα των μερών του. Τέτοιες συνέργειες μπορούν να οδηγήσουν σε βελτιωμένες σχέσεις και διαδικασίες λήψης αποφάσεων, σε μεγαλύτερο ενδιαφέρον για την εφαρμογή αυτών των αποφάσεων.

Θα μάθετε ότι οι βασικές συζητήσεις αλλαγήοι άνθρωποι και οι σχέσεις μεταξύ τους, δημιουργούν συνδέσεις ενός θεμελιωδώς νέου επιπέδου. Οδηγούν σε αυτό που στον Βουδισμό ονομάζεται μέση οδός, που δεν είναι ένας άμεσος συμβιβασμός μεταξύ των δύο αντιθέτων ενός γραμμικού χρονικού συνεχούς, αλλά μια πιο τέλεια μέση οδός μιας ανώτερης τάξης. Όταν δύο ή περισσότερα άτομα δημιουργούν ένα νέο είδος διαλόγου, αναπτύσσεται ένας νέος δεσμός, παρόμοιος με αυτόν που εμφανίζεται σε μια οικογένεια με τη γέννηση ενός παιδιού. Όταν εσείς και κάποιος παράγετε κάτι εντελώς νέο, δημιουργείται ένας από τους ισχυρότερους δεσμούς που υπάρχουν στη γη. Επιπλέον, είναι τόσο δυνατό που δεν θα προδώσετε αυτό το άτομο, ανεξάρτητα από το πώς το κοινωνικό περιβάλλον και οι άλλοι σας ωθούν σε αυτό.

Η συνέπεια της παρουσίασης του υλικού σε αυτό το βιβλίο είναι αξιοθαύμαστη. Ξεκινάς κατανοώντας το νόημα και την υπερφυσική δύναμη του διαλόγου, μετά συνειδητοποιείς τι πραγματικά θέλεις και τι πραγματικά συμβαίνει, μετά παρέχεις τις απαραίτητες προϋποθέσεις, μετά χρησιμοποιείς ενδοσκόπηση και αυτογνωσία. Στο τελευταίο στάδιο, αυτό το βιβλίο διδάσκει πώς να επιτευχθεί το επίπεδο αμοιβαίας κατανόησης και δημιουργικής συνέργειας που είναι απαραίτητο για τους ανθρώπους να αισθάνονται συναισθηματική σύνδεση με τις αποφάσεις που λαμβάνονται και να αγωνίζονται να τις εφαρμόσουν με όλη τους τη δύναμη. Με άλλα λόγια, ξεκινάς με τη σωστή νοητική και νοητική στάση και καταλήγεις να χτίζεις ένα σύνολο απαραίτητων δεξιοτήτων.

Αν και γράφω για το θέμα πολλά χρόνια και διδάσκω παρόμοιες ιδέες, το περιεχόμενο αυτού του βιβλίου όχι μόνο με εντυπωσίασε, αλλά και με ενέπνευσε. Έμαθα για νέες ιδέες, συνειδητοποίησα πλήρως τις υπάρχουσες, είδα νέες ευκαιρίες για εφαρμογή και επέκταση των γνώσεών μου. Επιπλέον, συνειδητοποίησα πώς αυτές οι νέες τεχνικές, τεχνικές και εργαλεία μαζί βοηθούν να ηγηθούν βασικών συζητήσεων και να κάνουν πραγματικά ένα διάλειμμα με τη μετριότητα και τα λάθη του παρελθόντος. Και η νέα ανακάλυψη στη ζωή μου συνδέεται επίσης με μια αποφασιστική ρήξη με τις παλιές βασικές έννοιες.

Όταν αυτό το βιβλίο έπεσε για πρώτη φορά στα χέρια μου, με χαρά παρατήρησα ότι οι αγαπημένοι μου συνάδελφοι και φίλοι όχι μόνο μίλησαν στην επαγγελματική τους εμπειρία και έθιξαν ένα απίστευτα σημαντικό θέμα, αλλά το έκαναν και περίφημα. Βασικές Διαπραγματεύσεις. Το τι και πώς να πούμε όταν το διακύβευμα είναι υψηλό "είναι μια προσιτή μορφή παρουσίασης, λεπτό χιούμορ, επεξηγηματικά παραδείγματα, πρακτικότητα και κοινή λογική. Οι συγγραφείς έχουν δείξει πώς τα πηλίκα νοημοσύνης (IQ) και η συναισθηματική νοημοσύνη (EQ) μπορούν να συνδυαστούν αποτελεσματικά και να χρησιμοποιηθούν σε βασικές συζητήσεις.

Θυμάμαι έναν από τους αξιότιμους συναδέλφους μου να είχε μια παρόμοια κομβική συζήτηση με έναν καθηγητή κολεγίου. Ο δάσκαλος πίστευε ότι αυτός ο μαθητής, ο φίλος μου, μάθαινε μέσα από τα μανίκια και δεν συνειδητοποίησε πλήρως τις δυνατότητές του. Άκουσε προσεκτικά τον καθηγητή, είπε με τα δικά του λόγια τους λόγους της ανησυχίας του, εξέφρασε ευγνωμοσύνη για την υψηλή εκτίμηση των δυνατοτήτων του και στη συνέχεια ήρεμα και χαμογελώντας είπε: «Δίνω προσοχή σε άλλες προτεραιότητες, η μελέτη δεν είναι τόσο σημαντική για μένα τώρα. Ελπίζω να καταλαβαίνετε".

Στην αρχή, ο δάσκαλος έμεινε άναυδος. Στη συνέχεια όμως άρχισε να ακούει τα επιχειρήματα του συνομιλητή. Ο διάλογος έγινε: επετεύχθη νέα κατανόηση, δημιουργήθηκαν ακόμη πιο ισχυροί δεσμοί.

Γνωρίζω τους συγγραφείς αυτού του βιβλίου όχι μόνο ως εξαιρετικούς ανθρώπους, αλλά και ως υπέροχους δασκάλους και συμβούλους. Τους έβλεπα στη δουλειά τους κατά τη διάρκεια εκπαιδευτικών σεμιναρίων, αλλά μετά δεν ήξερα αν θα τολμούσαν να ασχοληθούν με ένα τόσο περίπλοκο θέμα και να το βάλουν σε ένα βιβλίο. Τα κατάφεραν. Σας ενθαρρύνω να μελετήσετε προσεκτικά το υλικό, σταματώντας να σκεφτείτε κάθε κεφάλαιο και πώς σχετίζονται μεταξύ τους. Μετά από αυτό, εφαρμόστε ό,τι έχετε μάθει στην πράξη και μετά επιστρέψτε ξανά στο βιβλίο για να μάθετε και να κατανοήσετε κάτι νέο και να επωφεληθείτε από τη νέα γνώση. Θυμάμαι: ξέρωκαι να μην κάνεις είναι δεν ξέρωΤίποτα.

Ελπίζω ότι θα συμφωνήσετε, όπως και εγώ, ότι οι βασικές συζητήσεις που περιγράφονται τόσο όμορφα σε αυτό το βιβλίο μεταφέρουν το εσωτερικό νόημα του παρακάτω αποσπάσματος από το εξαιρετικό ποίημα του Robert Frost «The Other Road»:

Στο φθινοπωρινό δάσος, στη διχάλα του δρόμου,

Στάθηκα, σκεφτόμενος, στη στροφή.

Υπήρχαν δύο τρόποι, και ο κόσμος ήταν ευρύς,

Ωστόσο, δεν μπορούσα να χωρίσω

Και κάτι έπρεπε να γίνει...

Διάλεξα τον δρόμο που οδηγούσε δεξιά

Και, γυρίζοντας, εξαφανίστηκε στο αλσύλλιο.

Άχρηστη, ή κάτι τέτοιο, ήταν

Και περισσότερο, μου φάνηκε, κατάφυτη.

Κι όμως, και τα δύο ήταν κατάφυτα.

Και οι δύο έγνεψαν, ευχάριστο στο μάτι

Ξηρό κιτρίνισμα του χαλαρού φυλλώματος.

Το άλλο το άφησα ως ρεζέρβα,

Αν και μάντεψα εκείνη την ώρα,

Ότι είναι απίθανο να επιστρέψει μια ευκαιρία.

Ακόμα θα θυμάμαι κάποια στιγμή

Μακριά αυτό το δασικό πρωινό:

Τελικά, υπήρχε άλλος δρόμος μπροστά μου,

Αλλά αποφάσισα να στρίψω δεξιά -

Stephen Covey

Τι είναι η διαπραγμάτευση έκτακτης ανάγκης;

Το κενό που δημιουργείται ως αποτέλεσμα της αποτυχημένης επικοινωνίας γεμίζει σύντομα με δυσαρέσκεια, ανοησίες και στρεβλώσεις του νοήματος.

Cyril Northcote Parkinson

Αφού διαβάσετε τον τίτλο αυτού του βιβλίου - «Υπάρχει μια σοβαρή συζήτηση. Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο, - μπορείτε να φανταστείτε προέδρους και πρωθυπουργούς συγκεντρωμένους στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και αποφασίζουν για τη μοίρα του πλανήτη. Αν και τέτοιες συζητήσεις έχουν τεράστιο αντίκτυπο στον κόσμο μας, εννοούμε ακόμα διαφορετικά. Οι συζητήσεις σε αυτό το βιβλίο είναι εξίσου σημαντικές, παρά το γεγονός ότι δεν είναι τίποτα άλλο από μια συνηθισμένη επικοινωνία. Ακραίες συνθήκες και υψηλά διακυβεύματα συμβαίνουν επίσης στις καθημερινές συζητήσεις που μπορούν να αλλάξουν τη ζωή σας ωστόσο.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά αυτών των σημαντικών διαπραγματεύσεων; Πρώτα, απόκλιση απόψεων. Για παράδειγμα, συζητάτε με το αφεντικό σας το ενδεχόμενο μιας προαγωγής. Πιστεύει ότι δεν είστε έτοιμοι για αυτό ακόμα, αλλά είστε πεπεισμένοι ότι ήρθε η ώρα. Δεύτερον, κατά τη διάρκεια σημαντικών συζητήσεων ποσοστάΠραγματικά πολύ ψηλά. Ας υποθέσουμε ότι βρίσκεστε σε μια συνάντηση με συναδέλφους και προσπαθείτε να αναπτύξετε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ. Χρειάζεστε κάτι εντελώς νέο, διαφορετικά η εταιρεία δεν θα μπορέσει να πετύχει τους στόχους της.

Τρίτον, σε σημαντικές διαπραγματεύσεις τα συναισθήματα είναι στα ύψη. Για παράδειγμα, μιλάτε με το άλλο σας μισό και ξαφνικά εκείνη (ή εκείνος) θυμάται εκείνη την «αηδιαστική πράξη» που συνέβη στο χθεσινό πάρτι στους γείτονες.

Αποδεικνύεται ότι όχι μόνο φλερτάρατε με κάποιον εκεί, αλλά και «συμπεριφερθήκατε απλώς άσχημα». Δεν θυμάσαι καθόλου φλερτ και είσαι σίγουρος ότι ήσουν ευγενικός και φιλικός με τους καλεσμένους. Η γυναίκα σας (ή ο σύζυγός σας) τρέχει έξω από το δωμάτιο θυμωμένη.

Στο ίδιο πάρτι, κάνετε κουβέντες με τον μονίμως δυσαρεστημένο γείτονά σας για τα άρρωστα νεφρά του, όταν ξαφνικά λέει, «Μιλώντας για τον νέο φράχτη που χτίζετε…» νέο φράχτη - δέκα εκατοστά δεξιά ή αριστερά. Δέκα εκατοστά! Φτάνει στο σημείο να σε απειλεί ο γείτονας ότι θα σου κάνει μήνυση και εσύ να του δηλώνεις ότι δεν καταλαβαίνει τίποτα σε αυτή τη ζωή. Τα συναισθήματα, φυσικά, ήταν στα ύψη.

Είναι αυτές οι, εκ πρώτης όψεως, συνηθισμένες συνομιλίες που μπορούν επίσης να ονομαστούν βασικές και ακόμη και κρίσιμες, και όχι απλώς τεταμένες, απειλητικές ή δυσάρεστες, καθώς το αποτέλεσμά τους μπορεί να έχει αξιοσημείωτο αντίκτυπο στις συνθήκες διαβίωσης των συμμετεχόντων. Σε κάθε μία από τις περιπτώσεις που περιγράφονται, κάποιο στοιχείο της καθημερινής σας ύπαρξης μπορεί να αλλάξει για πάντα - προς το καλύτερο ή προς το χειρότερο. Φυσικά, μια προώθηση, όπως και η επιτυχία μιας εταιρείας, σηματοδοτεί σημαντική αλλαγή. Η σχέση σας με τον σύζυγό σας επηρεάζει κάθε πτυχή της ζωής σας. Ακόμη και μια καθημερινή διαμάχη σχετικά με το πού να χαράξετε τα όρια μεταξύ των τοποθεσιών θα επηρεάσει αναμφίβολα τις σχέσεις σας με τους γείτονές σας. Αν τα καταφέρετε ανεπιτυχώς με την πιο φαινομενικά ασήμαντη κατάσταση, τότε θα έχετε ένα σταθερό μοτίβο συμπεριφοράς που θα ακολουθήσετε σε όλες τις επόμενες κρίσιμες συζητήσεις.

Οι βασικές συζητήσεις, εξ ορισμού, περιλαμβάνουν σύνθετα ζητήματα. Δυστυχώς, ένα άτομο από τη φύση του τείνει να αποφεύγει συζητήσεις που μπορούν να τον βλάψουν ή να επιδεινώσουν την τρέχουσα κατάσταση. Γινόμαστε πραγματικοί δάσκαλοι στην τέχνη της αποφυγής τέτοιων δυσάρεστων συζητήσεων. Οι συνάδελφοι στέλνουν μεταξύ τους email, αν και μπορούν απλώς να κατέβουν έναν όροφο και να μιλήσουν πρόσωπο με πρόσωπο. Οι διευθυντές δίνουν εντολές μέσω τηλεφώνου αντί να μιλάνε απευθείας με υφισταμένους. Τα μέλη της οικογένειας αλλάζουν το θέμα της συζήτησης όταν μια ερώτηση γίνεται πολύ ολισθηρή. Έχουμε (οι συγγραφείς) έναν φίλο που ανακάλυψε ότι η γυναίκα του τον χώριζε από ένα μήνυμα στον τηλεφωνητή. Οι άνθρωποι καταφεύγουν σε κάθε είδους κόλπα, μόνο και μόνο για να αποφύγουν τη συζήτηση ενός επικίνδυνου θέματος.

Αυτή η τακτική είναι λάθος. Κατακτώντας τις αρχές της διαπραγμάτευσης όταν τα διακυβεύματα είναι υψηλά, θα μπορείτε να αγγίξετε και να συζητήσετε αποτελεσματικά κυριολεκτικά οποιοδήποτε θέμα.

Βασική (κρίσιμη, σημαντική) συζήτηση- αυτή είναι μια συνομιλία μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων, στην οποία, πρώτον, υψηλά διακυβεύματα, δεύτερον, διάσταση απόψεων και, τρίτον, θερμά συναισθήματα.

Πώς διεξάγουμε συνήθως σημαντικές διαπραγματεύσεις

Ακριβώς επειδή βρισκόμαστε στη μέση μιας σοβαρής συζήτησης (ή ίσως σκεφτόμαστε την ανάγκη μιας τέτοιας συζήτησης) δεν σημαίνει ότι έχουμε πρόβλημα ή ότι απειλεί μελλοντικές επιπλοκές. Στην πραγματικότητα, όταν ετοιμάζεται μια υπεύθυνη συζήτηση, υπάρχουν τρεις επιλογές για την ανάπτυξή της:

αποτρέψει;

Συμπεριφορά ανεπιτυχώς.

Περάστε με λαμπρότητα.

Όλα δείχνουν να είναι πολύ απλά. Εάν αποφύγετε τη συζήτηση, θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τις συνέπειες αυτού του βήματος. Μπορείτε να διεξάγετε μια συνομιλία ανεπιτυχώς και να ξεφύγετε από το καλύτερο αποτέλεσμα. Ή, μια τέτοια συζήτηση μπορεί να διεκπεραιωθεί με επιτυχία.

«Τι υπάρχει να μιλήσουμε», σκέφτεσαι μέσα σου. «Σε αυτή την περίπτωση, θα επέλεγα την τρίτη επιλογή».

Το χειρότερο μοντέλο συμπεριφοράς

Είμαστε πραγματικά καλοί σε αυτές τις συζητήσεις; Όταν τα πάθη θερμαίνονται, παίρνουμε μια βαθιά ανάσα και ακούμε την εσωτερική μας φωνή: «Η συζήτηση γίνεται κρίσιμη. Πρόσεχε." Ή, διαισθανόμενοι την απειλή μιας δυνητικά επικίνδυνης συζήτησης, αντί να την αντιμετωπίσουμε, προτιμάμε να την αποφύγουμε; Ωρες ωρες. Ωστόσο, μερικές φορές αναλαμβάνουμε με θάρρος ένα ριψοκίνδυνο ζήτημα, παρακολουθούμε τη συμπεριφορά μας και κάνουμε το καλύτερο δυνατό. Ζυγίζουμε όλα τα υπέρ και τα κατά. Μερικές φορές μάλιστα υψωνόμαστε στο ύψος των περιστάσεων.

Και μετά συνεχίζουμε να ζούμε όπως πριν. Υπάρχουν φορές που, για οποιονδήποτε λόγο, δεν προβλέπουμε μια βασική συζήτηση ή ξαφνικά μπαίνουμε στη μέση της και μετά πράττουμε εντελώς λάθος: φωνάζουμε, διακόπτουμε τον συνομιλητή, μιλάμε απερίσκεπτα, για το οποίο αργότερα μετανιώνουμε. Όταν η συζήτηση έχει πραγματικά σημασία, όταν η συζήτηση πηγαίνει από το εγκόσμιο στο ακραίο, τείνουμε να είμαστε στα χειρότερα μας.

Τι σημαίνει?

Ο λάθος τρόπος συμπεριφοράς είναι γενετικά προγραμματισμένος. Όταν ένα βασικό ζήτημα τίθεται ξαφνικά σε μια συνηθισμένη συζήτηση, συχνά μας προκαλεί κάποια δυσφορία. Ο λόγος είναι ότι τα συναισθήματα δεν μας επιτρέπουν να επικοινωνήσουμε εποικοδομητικά. Αμέτρητες προηγούμενες γενιές μας άφησαν ως κληρονομιά όχι την ικανότητα να μαλώνουμε πειστικά και να ακούμε τον συνομιλητή με φιλικό τρόπο, αλλά την επιθυμία να λύσουμε σοβαρά ζητήματα είτε ενεργώντας με γροθιές είτε φεύγοντας.

Ας δούμε ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. Κάποιος εκφράζει μια άποψη με την οποία διαφωνείτε κάθετα και αυτή η άποψη αγγίζει ένα θέμα που είναι πραγματικά σημαντικό για εσάς. Νιώθεις ότι είσαι έτοιμος να τριχώσεις σαν σκαντζόχοιρος, και όμως ξέρεις διανοητικά ότι μπορείς ακόμα να το χειριστείς. Αλλά, δυστυχώς, το σώμα σας απαιτεί περισσότερα. Δύο μικρά όργανα που βρίσκονται στην κοιλιακή κοιλότητα - τα επινεφρίδια - αρχίζουν να παράγουν εντατικά και να απελευθερώνουν την ορμόνη του στρες - αδρεναλίνη στο αίμα. Δεν αποφασίζεις να το κάνεις αυτό, τα επινεφρίδια το κάνουν για σένα, απλά πρέπει να το αποδεχτείς.

Και δεν είναι μόνο αυτό. Ο εγκέφαλός σας ανακατανέμει τη ροή του αίματος. Η παροχή αίματος σε εκείνα τα όργανα των οποίων η δραστηριότητα θεωρεί λιγότερο σημαντική αυτή τη στιγμή μειώνεται και εκείνα που είναι σε θέση να λύσουν τις πρωταρχικές εργασίες - "χτύπησε ή τρέξε" - αυξάνεται. Δυστυχώς, όταν οι μύες των χεριών και των ποδιών, λόγω του μεγέθους τους, παίρνουν μεγάλοόγκους αίματος, σε εκείνα τα σημεία του εγκεφάλου που ελέγχουν τα συναισθήματα, εισέρχεται σημαντικά πιο λιγο. Ως αποτέλεσμα, προσεγγίζετε τη λύση ενός βασικού ζητήματος στην ίδια κατάσταση με έναν θυμωμένο πίθηκο.

Είμαστε υπό πίεση. Ας προσθέσουμε έναν ακόμη παράγοντα. Οι κριτικές συζητήσεις συνήθως προκύπτουν αυθόρμητα. Τις περισσότερες φορές εμφανίζονται κυριολεκτικά από το πουθενά, από το τίποτα! Αλλά μόλις σας πιάσουν απρόοπτα, πρέπει να συνάψετε εξαιρετικά περίπλοκες ανθρώπινες σχέσεις σε πραγματικό χρόνο. Επιπλέον, δεν έχετε βιβλία αναφοράς, προπονητές και, φυσικά, καμία ανάπαυλα κατά την οποία η ομάδα διασώστεςσπεύδει να σας βοηθήσει και πετάει πολύτιμες ιδέες.

Τί απομένει? Αιχμηρή ερώτηση (όπως λένε, άκρη), ο συνομιλητής σου και το μυαλό, που ετοιμάζεται είτε να τσακωθεί είτε να τρέξει. Τη στιγμή της συζήτησης, μας φαίνεται ότι προφέρουμε εξαιρετικά έξυπνα λόγια ή ότι κάνουμε τα σωστά πράγματα, αλλά αργότερα αποδεικνύεται ότι έχουμε διαπράξει βλακεία.

«Και τι σκεφτόμουν;» αναρωτιέσαι.

Η αλήθεια είναι ότι το μυαλό σου, που εκείνη τη στιγμή έκανε μια εντελώς διαφορετική δουλειά, βρέθηκε αντιμέτωπο με την ανάγκη να λύσει επειγόντως ένα σύνθετο πρόβλημα που είχε προκύψει. Είναι καλό αν δεν χτυπηθείς ταυτόχρονα.

Έχουμε ξεφύγει. Ας δούμε ένα άλλο πρόβλημα. Δεν ξέρετε από πού να ξεκινήσετε, αλλά το καταλαβαίνετε στην πορεία, γιατί δεν έχετε δει συχνά πόσο αποτελεσματικές δεξιότητες επικοινωνίας εφαρμόζονται στην πραγματικότητα. Ας υποθέσουμε ότι προετοιμαζόσασταν για αυτή τη δύσκολη συζήτηση, ίσως ακόμη και να την ξαναπαίξετε στο μυαλό σας, οπότε είστε απόλυτα σίγουροι για τον εαυτό σας. Θα πάνε όλα καλά; Οχι απαραίτητα. Προβλήματα μπορούν ακόμα να προκύψουν, γιατί η μητέρα της μάθησης δεν είναι απλώς η επανάληψη, αλλά τέλειοςεπανάληψη.

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να ξέρετε τι να ψέλνετε. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η πορεία της προγραμματισμένης συζήτησης είναι άγνωστη. Επιπλέον, συμβαίνει να μην βρίσκετε ποτέ διέξοδο από την τρέχουσα κατάσταση, επειδή δεν είχατε την ευκαιρία να παρατηρήσετε πώς πρέπει να λυθούν ορισμένα προβλήματα. Ίσως καταλάβατε τι δεν χρειάζεταινα κάνουν με βάση την αρνητική εμπειρία των φίλων, των συναδέλφων τους ακόμα και των γονιών τους. Ίσως μάλιστα να ορκίσατε επανειλημμένα ότι δεν θα το κάνατε ποτέ αυτό. Τώρα όμως, χωρίς το κατάλληλο παράδειγμα μπροστά στα μάτια σας, βρίσκεστε σε αδιέξοδο. Τι να κάνω?

Κάνεις αυτό που κάνουν οι περισσότεροι άνθρωποι: επιταχύνεις τη διαδικασία, συνδέεις λέξεις μεταξύ τους, δημιουργείς μια συγκεκριμένη διάθεση ή αλλιώς κάνεις αυτό που πιστεύεις ότι πρέπει να λειτουργεί, ενώ ο εγκέφαλός σου είναι υπερφορτωμένος με δουλειά. Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι στις πιο καθοριστικές καταστάσεις επιλέγουμε το χειρότερο μοντέλο συμπεριφοράς.

Καταδικάζουμε τον εαυτό μας σε αποτυχία. Σε μια τέτοια καταστροφική κατάσταση, επιλέγουμε να διεξάγουμε ακραίες διαπραγματεύσεις εκείνες τις στρατηγικές που πολύ γρήγορα οδηγούν σε εντελώς αντίθετα αποτελέσματα. Και γινόμαστε οι χειρότεροι εχθροί του εαυτού μας χωρίς καν να το καταλάβουμε. Να πώς πάνε όλα.

Ας υποθέσουμε ότι το αγαπημένο σας πρόσωπο σας δίνει όλο και λιγότερη προσοχή. Καταλαβαίνεις ότι είναι πολύ απασχολημένος στη δουλειά, ωστόσο, θα ήθελες να περνάς περισσότερο χρόνο μαζί. Το υπαινίσσεσαι αρκετές φορές, αλλά χωρίς αποτέλεσμα, οπότε αποφασίζεις να μην κλιμακώσεις την ένταση και αποσύρεσαι μέσα σου. Δεδομένου ότι εξακολουθείτε να είστε δυσαρεστημένοι με την κατάσταση, αυτά τα συναισθήματα ξεχύνονται κατά καιρούς σε σαρκαστικά σχόλια: «Τι, να κάθεσαι πάλι αργά στο γραφείο; Θέλεις να βγάλεις όλα τα λεφτά του κόσμου;».

Δυστυχώς (και εδώ βρίσκεται ο λόγος της ήττας), όσο περισσότερο γκρινιάζετε, τόσο λιγότερο το αγαπημένο σας πρόσωπο θέλει να είναι μαζί σας. Αρχίζει να σε αποφεύγει, περνάει ακόμα λιγότερο χρόνο μαζί σου, στεναχωριέσαι όλο και περισσότερο και ξεκινά ένας νέος κύκλος της σπείρας. Είναι η συμπεριφορά σου που οδηγεί σε αυτό που αρχικά ήθελες να αποφύγεις: αυτό που λέγεται, αυτό για το οποίο αγωνίστηκες - σε αυτό βρεθήκατε. Βρίσκεσαι σε έναν φαύλο κύκλο.

Ας πάρουμε, για παράδειγμα, τι συμβαίνει στον συγκάτοικό σας Τέρυ, ο οποίος, χωρίς άδεια, παίρνει τα ρούχα σας, τα πράγματα άλλων τριών ανθρώπων που μένουν στο ίδιο δωμάτιο και δεν νιώθει την παραμικρή τύψεις.

Μια μέρα, βγαίνοντας από το δωμάτιο, ανακοινώνει δυνατά ότι έχει ξανά φορέσει κάποια από τα πράγματά σου. Βλέπεις το παντελόνι του Τέιλορ, το πουκάμισο του Σκοτ, ακόμα και τις νέες κάλτσες και μπότες του Κρις. Τι πήρε από τα ρούχα σου; ..

Είναι φυσικό να μιλάς άσχημα για τον Τέρι πίσω από την πλάτη του ως αντίποινα. Αυτό μέχρι που μια μέρα σε άκουσε να του ρίχνεις λάσπη. Ως αποτέλεσμα, νιώθεις άβολα και προσπαθείς να μην του τραβήξεις το μάτι. Και αυτός, όταν δεν είσαι στο δωμάτιο, από κακία φοράει τα ρούχα σου, τρώει τα προϊόντα σου και χρησιμοποιεί τον υπολογιστή σου.

Ας πάρουμε ένα άλλο παράδειγμα. Μοιράζεστε ένα γραφείο με μια τρομερή σλοβακία, ενώ εσείς οι ίδιοι είστε οδυνηρά καθαροί. Ο συνάδελφός σας σας αφήνει σημειώσεις γραμμένες με μαρκαδόρο σε ένα φάκελο με αρχείο, κέτσαπ σε ένα περιτύλιγμα τσιπ πατάτας και ανεξίτηλο μαρκαδόρο στο μαξιλάρι του γραφείου σας. Εσείς, αντίθετα, του δίνετε μόνο έντυπα μηνύματα. Ναι, είναι τυπωμένο.

Στην αρχή, ακόμα κατά κάποιον τρόπο ανεχτήκατε ο ένας τον άλλον. Μετά αρχίζετε να βάζετε ο ένας τα νεύρα του άλλου. Τον εκνευρίζεις με υπενθυμίσεις καθαριότητας, γκρινιάζει για την γκρίνια σου. Σταδιακά γίνεστε ορκισμένοι εχθροί. Κάθε φορά που τον έβλεπες στεναχωριέται τρομερά, αλλά ταυτόχρονα δεν βιάζεται να καθαρίσει. Κάθε φορά που σε αποκαλεί αηδιαστικό βαρετό, ορκίζεσαι να μην τον αφήσεις να ξεφύγει με αυτές τις άθλιες και ευτελείς προσβολές.

Σε τι θα οδηγήσει μια τέτοια αντιπαράθεση; Έχετε εμμονή με την καθαριότητα περισσότερο από ποτέ και το τμήμα του γραφείου που ανήκει στον σύντροφό σας μοιάζει να θα κλείσει σύντομα με την επιμονή της υπηρεσίας υγιεινής. Κινείτε σε έναν δρόμο που δεν οδηγεί στο πουθενά, βρίσκεστε σε έναν φαύλο κύκλο. Όσο περισσότερες αλληλοεπιθέσεις, τόσο περισσότερο πιέζετε ο ένας τον άλλον στην ίδια τη συμπεριφορά που τόσο περιφρονείτε.

Τα πιο συνηθισμένα θέματα διαπραγμάτευσης στα οποία το διακύβευμα είναι υψηλό

Σε καθένα από αυτά τα παραδείγματα, το διακύβευμα ήταν σχετικά υψηλό, οι απόψεις διέφεραν και τα συναισθήματα ήταν υψηλά. Στην πραγματικότητα, σε ορισμένες περιπτώσεις, τα διακυβεύματα είναι μικρά στην αρχή, αλλά καθώς συσσωρεύονται συναισθήματα, η σχέση επιδεινώνεται και το αποτέλεσμα είναι δυσφορία στη ζωή. Και ο κίνδυνος, που αρχικά ήταν χαμηλός, μπορεί να γίνει τέτοιος.

Οι περιπτώσεις που συζητήθηκαν είναι, φυσικά, μόνο ένα μικρό μέρος του τεράστιου και άσχημου παγόβουνου των προβλημάτων που προκύπτουν όταν οι βασικές συζητήσεις είτε αποφεύγονται είτε αντιμετωπίζονται με λάθος τρόπο. Οι ακόλουθοι λόγοι μπορούν επίσης να οδηγήσουν σε ανεπανόρθωτες συνέπειες:

Αποσαφήνιση προσωπικών σχέσεων.

Μιλώντας με έναν συνάδελφο που είναι προκλητικός ή κάνει προσβλητικά υπονοούμενα.

Έκκληση σε φίλο με αίτημα εξόφλησης χρέους.

Μια ειλικρινής συζήτηση με το αφεντικό για το στυλ ηγεσίας του.

Μια συνομιλία με έναν ηγέτη που παραβιάζει τους κανόνες που έχει θεσπίσει.

Κριτική στο έργο των συναδέλφων σας.

Ζητώντας από έναν συγκάτοικο να βρει άλλο μέρος για να ζήσει.

Συζητώντας τα προγράμματα επιμέλειας ή επισκέψεων με τον πρώην σύζυγό σας.

Ανακαλύπτοντας τη σχέση με έναν δύσκολο έφηβο.

Μιλώντας με ένα μέλος της ομάδας που δεν τηρεί τις υποσχέσεις του.

Συζήτηση στενών προβλημάτων.

Μιλώντας με ένα αγαπημένο πρόσωπο για την κατάχρηση αλκοόλ ή άλλων ουσιών.

Συνομιλία με έναν υπάλληλο που αποκρύπτει πληροφορίες ή την πηγή τους.

Γράψτε μια δυσμενή κριτική κριτική.

Αίτημα στους συγγενείς να μην αναμειγνύονται σε οικογενειακές υποθέσεις.

Συζήτηση με συνάδελφο για θέματα προσωπικής υγιεινής.

Η τολμηρή μας δήλωση

Ας υποθέσουμε ότι είτε αποφεύγετε τις βασικές συζητήσεις, είτε συμμετέχετε σε αυτές, αλλά ταυτόχρονα τηρείτε το χειρότερο μοντέλο συμπεριφοράς. Είναι πραγματικά τόσο σημαντικό; Είναι πραγματικά τόσο υψηλό το διακύβευμα; Είναι τόσο θλιβερές οι συνέπειες μιας αποτυχημένης συνομιλίας; Αξίζει να ανησυχείτε καθόλου;

Οι συνέπειες μιας κακής συζήτησης μπορεί να είναι τόσο καταστροφικές όσο και μακροπρόθεσμες. Τα αποτελέσματα της έρευνάς μας έδειξαν ότι η σταθερότητα των διαπροσωπικών σχέσεων, η σταδιοδρομία, η οργανωτική επιτυχία και η ευημερία της κοινωνίας βασίζονται στην ικανότητα να μιλάμε ανοιχτά για σημαντικά, συναισθηματικά και αμφιλεγόμενα θέματα.

Τολμούμε να πούμε με τόλμη: τελειοποιήστε την ικανότητά σας να διαπραγματεύεστε σε ακραίες καταστάσεις - και θα δώσετε μια ισχυρή ώθηση στην εξέλιξη της καριέρας σας, θα ενισχύσετε τις σχέσεις με τους άλλους και θα βελτιώσετε την υγεία σας. Και όταν άλλοι ακολουθήσουν το παράδειγμά σας, η δραστηριότητα του οργανισμού σας θα γίνει πιο ενεργή ή θα βελτιωθεί το ενδοοικογενειακό μικροκλίμα.

Δώστε ώθηση στην καριέρα σας

Μπορεί η ικανότητα κριτικής διαπραγμάτευσης να βοηθήσει μια καριέρα; Αναμφίβολα. Εικοσιπέντε χρόνια έρευνας στην οποία συμμετείχαν είκοσι χιλιάδες άτομα και εκατοντάδες οργανισμοί μας έπεισαν ότι τα άτομα με τη μεγαλύτερη επιρροή (αυτοί που μπορούν να κάνουν άλλους να εργαστούν) και ταυτόχροναδιατηρούν καλές σχέσεις με όλους), έχουν φτάσει στην τελειότητα στην ικανότητα να συζητούν δύσκολα θέματα.

Για παράδειγμα, τέτοιοι άνθρωποι ξέρουν πώς να μιλάνε στο αφεντικό και να μην ρισκάρουν την καριέρα τους. Όλοι γνωρίζουν περιπτώσεις που οι εργαζόμενοι κατέστρεψαν την καριέρα τους εμπλεκόμενοι στη συζήτηση επικίνδυνων θεμάτων. Είναι πιθανό να έχετε κάνει το ίδιο λάθος. Λόγω της παρατεταμένης δυσαρέσκειας με τη συμπεριφορά κάποιου, ξεχειλίζει το φλιτζάνι της υπομονής και τελικά εκφράζεις ό,τι πονάει, υπερβολικά απότομα όμως (ωπ!).

Ή, ίσως, τα πάθη είναι τόσο ζεστά που οι άλλοι αρχίζουν να ανησυχούν σοβαρά και να μετατρέπονται σε ένα νευρικό πλήθος πιθανών θυμάτων καρδιακής προσβολής, αλλά εσείς κόβετε με τόλμη τη μήτρα της αλήθειας. Ναι, αυτή δεν είναι μια πολύ ευχάριστη συζήτηση, αλλά κάποιος πρέπει να έχει το θάρρος να κρατήσει το αφεντικό από την απόλυτη βλακεία (ω-ω-ω!).

Αλλά δεν χρειάζεται πραγματικά να επιλέξετε ποιο είναι πιο σημαντικό - να είστε ειλικρινείς ή να έχετε αποτελέσματα. Δεν χρειάζεται να διαλέξετε ανάμεσα στην ειλικρίνεια και την καριέρα. Οι άνθρωποι που έχουν συνηθίσει να διευθύνουν βασικές συζητήσεις και το κάνουν με επιτυχία, μπορούν να εκφράσουν αμφιλεγόμενες και ακόμη και επικίνδυνες ιδέες με τρόπο που σίγουρα θα ακουστούν. Τα λόγια τους γίνονται αντιληπτά από διευθυντές, συναδέλφους και υφισταμένους, χωρίς να αρχίσουν να αμύνονται ή να θυμώνουν.

Τι γίνεται με την καριέρα σου; Υπάρχουν επικίνδυνα θέματα που αποφεύγετε ή δεν συζητάτε πολύ καλά; Υπονομεύει την αξιοπιστία σας; Και το πιο σημαντικό: θα πάρει ώθηση η καριέρα σας εάν μάθετε πώς να οδηγείτε με επιτυχία σημαντικές συζητήσεις;

Βελτιώστε τις σχέσεις με τους άλλους

Σκεφτείτε τον αντίκτυπο που μπορούν να έχουν σημαντικές συζητήσεις στις σχέσεις σας με τους ανθρώπους γύρω σας. Μπορεί μια κακή συζήτηση-κλειδί να οδηγήσει σε μια διαλυμένη σχέση; Αποδεικνύεται ότι αν ένας απλός άνθρωπος ρωτηθεί γιατί χωρίζουν τα ζευγάρια, αυτός, κατά κανόνα, απαντά ότι φταίει η διαφορά στις απόψεις. Είναι γνωστό ότι οι άνθρωποι έχουν διαφορετικές ιδέες για το πώς να διαχειρίζονται χρήματα, να διαφοροποιούν την οικεία ζωή ή να μεγαλώνουν παιδιά. Στην πράξη, κάθε άτομο είναι επιρρεπές σε λογομαχίες όταν συζητά σοβαρά ζητήματα. Αλλά δεν χωρίζουν όλα τα ζευγάρια, γιατί είναι σημαντικό αυτό Πωςμαλώνεις.

Για παράδειγμα, όταν οι διάσημοι εμπειρογνώμονες της οικογένειας Clifford Notary και Howard Markman μελέτησαν οικογένειες σε κατάσταση αντιπαράθεσης, διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι εμπίπτουν σε τρεις κατηγορίες: κάποιοι καταφεύγουν αμέσως σε απειλές και προσβολές, άλλοι συσσωρεύουν σιωπηλά οργή μέσα τους και άλλοι επικοινωνούν ανοιχτά, ειλικρινά. και αποτελεσματικά.

Αφού εξέτασαν δεκάδες παντρεμένα ζευγάρια, οι επιστήμονες έκαναν προβλέψεις για την πιθανή ανάπτυξη περαιτέρω σχέσεων και συνέχισαν να παρακολουθούν τη ζωή των συμμετεχόντων στο πείραμα για άλλα δέκα χρόνια. Κατάφεραν να προβλέψουν με ακρίβεια το 90% των διαζυγίων! Η οικογένεια σώθηκε από ζευγάρια που έμαθαν να εκφράζουν ανοιχτά και ειλικρινά τις απόψεις τους για επικίνδυνα θέματα και αντιμετώπιζαν ο ένας τον άλλον με σεβασμό. Οι σχέσεις διακόπηκαν από εκείνους που δεν ήθελαν να κατακτήσουν αυτήν την επιστήμη.

Τι μπορείτε να πείτε για τον εαυτό σας; Σκεφτείτε τη σχέση σας με το άτομο που σας ενδιαφέρει. Υπάρχουν ευαίσθητα θέματα που αποφεύγετε να συζητήσετε ή θέματα για τα οποία δεν μπορείτε να βρείτε κοινή γλώσσα; Αποφεύγετε κάποια επικίνδυνα θέματα και βιάζεστε αμέσως να συζητήσετε άλλα; Συγκρατείτε τη δυσαρέσκειά σας εκφράζοντάς την με τη μορφή σαρκαστικών παρατηρήσεων ή χτυπημάτων σε ένα πονεμένο σημείο; Τι γίνεται με τα μέλη της οικογένειάς σας; Πηγαίνουν συχνά από τη σιωπή στην επίθεση; Στις πιο σημαντικές καταστάσεις (άλλωστε, αυτοί είναι οι άνθρωποι που αγαπάς), συμπεριφέρεσαι σωστά απέναντί ​​τους; Αν όχι, τότε θα πρέπει οπωσδήποτε να διαβάσετε αυτό το βιβλίο και να μάθετε πώς να οδηγείτε με επιτυχία βασικές συζητήσεις.

Ζωντανέψτε το περιβάλλον σας

Τώρα ας δούμε τους γείτονές μας. Εάν η μοίρα ενός οργανισμού καθορίζεται από τον τρόπο με τον οποίο διεξάγονται οι βασικές συζητήσεις, δεν μπορεί να ειπωθεί το ίδιο για τους ανθρώπους; Φυσικά μπορείτε να.

Η διαφορά μεταξύ των καλύτερων, καλών και κακών κοινοτήτων έγκειται στον αριθμό των προβλημάτων που έχουν. Όλοι αντιμετωπίζουν δυσκολίες. Αλλά, επαναλαμβάνουμε, οι κοινότητες διαφέρουν μεταξύ τους σε αυτό πωςαντιμετωπίζουν αυτά τα προβλήματα. Στα καλύτερα από αυτά, οι κορυφαίοι εκπρόσωποι - οι ηγέτες - ξεκινούν έναν υγιή διάλογο. Συζητούν σημαντικά θέματα. Αντίθετα, οι κοινότητες που αποτυγχάνουν να οικοδομήσουν κανονικές σχέσεις παίζουν επικίνδυνα παιχνίδια. Στις συναντήσεις, οι άνθρωποι προσβάλλουν ο ένας τον άλλον, θυμώνουν και συμπεριφέρονται σαν να είναι διανοητικά καθυστερημένοι όλοι όσοι δεν συμμερίζονται τις απόψεις τους. Οι μάχες διαδέχονται η μία την άλλη.

Αλλά εκτός από το στυλ των σχέσεων σε κοινωνικές εκδηλώσεις, η οικογενειακή συμπεριφορά επηρεάζει επίσης μια υγιή ατμόσφαιρα στην κοινότητα. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, το πρόβλημα του εγκλήματος. Ίσως τα τραγικά στατιστικά που δίνονται εδώ να σας σοκάρουν. Δεν γεννήθηκε κάθε άτομο που εκτίει ποινή στη φυλακή σε μια δύσκολη οικογένεια και από την παιδική του ηλικία είχε προβλήματα με τους άλλους, γι 'αυτό τελικά μετατράπηκε σε πλήρη εγκληματία. Στην πραγματικότητα, περισσότεροι από τους μισούς από αυτούς που καταδικάστηκαν για τα πιο σοβαρά εγκλήματα - Πρόκειται για άτομα που παραβίασαν το νόμο για πρώτη φορά και τα θύματά τους ήταν φίλοι ή συγγενείς.

Πώς είναι αυτό δυνατόν? Της βίας συχνά προηγείται μια μακρά περίοδος σιωπής. Οι περισσότεροι κρατούμενοι είχαν δουλειά, πλήρωναν λογαριασμούς και θυμόντουσαν τα γενέθλια των φίλων τους. Και τότε μια μέρα, ανίκανοι να λύσουν κάποιο πρόβλημα και επιτρέποντας στον θυμό και την αγανάκτηση να συσσωρευτεί μέσα τους, βρήκαν μια τρομερή διέξοδο - επιτέθηκαν σε έναν φίλο, έναν αγαπημένο ή έναν γείτονα. Είναι δύσκολο να το πιστέψει κανείς, αλλά η πραγματικότητα είναι σκληρή: οι άνθρωποι που έχουν διαπράξει ένα έγκλημα για πρώτη φορά σπάνια έχουν προδιάθεση για εγκληματική δραστηριότητα. Αυτοί είναι γείτονες ή αγαπημένα μας πρόσωπα που οδηγούνται σε απόγνωση. Μη ξέροντας τι και πώς να πουν, επιλέγουν τη βία. Σε αυτή την περίπτωση, η αποτυχία αντιμετώπισης βασικών ζητημάτων καταστρέφει ανθρώπους, καταστρέφει οικογένειες και δηλητηριάζει την κοινωνία.

Τι μπορείτε να πείτε για την περιοχή σας; Ποια προβλήματα μοιράζονται οι γείτονές σας μαζί σας; Υπάρχουν θέματα που οι άνθρωποι δεν ξέρουν ή δεν θέλουν να συζητήσουν και που σας εμποδίζουν να προχωρήσετε; Οι συναντήσεις σας με τους ενοίκους δεν μοιάζουν περισσότερο με τοκ σόου «Windows» παρά με μια συζήτηση μορφωμένων και σεβαστών ανθρώπων; Εάν ναι, τότε θα είναι πολύ χρήσιμο για εσάς και τους γείτονές σας να μάθετε πώς να διεξάγετε σωστά τις βασικές συζητήσεις.

Να προσέχεις την υγεία σου

Εάν τα παραπάνω επιχειρήματα δεν φαίνονται αρκετά πειστικά για να επιστήσουν την προσοχή στη συζήτηση βασικών θεμάτων, τότε πώς βλέπετε το γεγονός ότι η ικανότητα επιτυχούς διεξαγωγής βασικών διαπραγματεύσεων είναι το κλειδί για την υγεία και τη μακροζωία;

Το ανοσοποιητικό σύστημα. Στην πρωτοποριακή μελέτη τους, η Δρ Janice Kickoult-Glacer και ο Dr. Ronald Glaser μελέτησαν το ανοσοποιητικό σύστημα ζευγαριών που είχαν παντρευτεί κατά μέσο όρο για σαράντα δύο χρόνια. Οι επιστήμονες συνέκριναν εκείνους που μάλωναν συνεχώς με εκείνους που ήταν σε θέση να λύσουν ειρηνικά τις διαφορές. Αποδείχθηκε ότι πολλά χρόνια σκανδάλων ενίσχυσηκαταστροφικές επιπτώσεις των συνεχών συγκρούσεων. Τα παντρεμένα ζευγάρια που συνήθως απέτυχαν σε βασικές συζητήσεις είχαν ασθενέστερο ανοσοποιητικό σύστημα από εκείνα που ήταν καλά στην επίλυση αμφισβητούμενων ζητημάτων. Και αυτό είναι φυσικό: όσο πιο αδύναμο είναι το ανοσοποιητικό σύστημα, τόσο χειρότερη είναι η υγεία.

Σοβαρές ασθένειες. Στην πιο ολοκληρωμένη ίσως ιατρική μελέτη που έγινε ποτέ, οι συμμετέχοντες που διαπιστώθηκε ότι είχαν καρκίνο έλαβαν αρχικά συμβατική θεραπεία και στη συνέχεια χωρίστηκαν σε δύο ομάδες. Ο πρώτος συναντιόντουσαν τακτικά για έξι εβδομάδες, τα μέλη του δεύτερου δεν είδαν ποτέ ξανά ο ένας τον άλλον. Οι ειδικοί δίδαξαν στην πρώτη ομάδα ασθενών που αναρρώνουν ειδικές επικοινωνιακές δεξιότητες. (Τι δεν μπορείτε να κάνετε όταν διακυβεύεται η ζωή σας;)

Αφού παρακολούθησαν έξι συνεδρίες και μετά χώρισαν για πέντε χρόνια, οι ασθενείς που έμαθαν πώς να εκφράζονται αποτελεσματικά εμφάνισαν υψηλότερο ποσοστό ανάρρωσης: μόνο το 9% πέθαναν σε σύγκριση με το 30% της μη εκπαιδευμένης ομάδας. Εξετάστε τις επιπτώσεις αυτής της μελέτης. Η μικρότερη βελτίωση στην ικανότητα επικοινωνίας αντιστοιχεί σε μείωση κατά δύο τρίτα του ποσοστού θνησιμότητας.

Θα μπορούσε κανείς να μιλήσει για πολύ καιρό για τον αντίκτυπο της ικανότητας συζήτησης ευαίσθητων θεμάτων στην υγεία. Τα στοιχεία βγαίνουν καθημερινά. Ωστόσο, πολλοί θεωρούν αυτή τη δήλωση πολύ προσχηματική. «Λες να επηρεάζει το σώμα ο τρόπος που επικοινωνούμε; Αλήθεια πιστεύεις ότι οι λέξεις μπορούν να σκοτώσουν; αναρωτιούνται.

Η απάντηση είναι ναι. Μπορούμε μόνο να προσθέσουμε ότι τα αρνητικά συναισθήματα που συγκρατούμε στον εαυτό μας, το συναισθηματικό στρες από το οποίο υποφέρουμε και ο συνεχής ενθουσιασμός που βιώνουμε σε δύσκολες καταστάσεις επικοινωνίας υπονομεύουν σταδιακά την υγεία μας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μια αποτυχημένη συζήτηση μετατρέπεται σε μικρές δυσκολίες. Σε άλλες, οι συνέπειές της μπορεί να είναι καταστροφικές. Αλλά όπως και να έχει, η αποτυχία στη συζήτηση δεν θα μας κάνει ποτέ πιο ευτυχισμένους, πιο υγιείς και πιο δυνατούς.

Τι μπορείτε να πείτε για τον εαυτό σας; Ποια θέματα σας ενοχλούν περισσότερο; Ποιες συζητήσεις (αν δεν τις είχατε αποφύγει ή είχατε αυτές τις συζητήσεις πιο επιτυχημένες) θα ενίσχυαν το ανοσοποιητικό σας σύστημα, θα σας βοηθούσαν να αντιμετωπίσετε ασθένειες, θα βελτιώσουν την ποιότητα ζωής και την ευημερία σας;

Περίληψη: εκμάθηση διαπραγμάτευσης σε ακραίες καταστάσεις

Όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο, οι απόψεις διίστανται και τα συναισθήματα είναι υψηλά, μια περιστασιακή συζήτηση γίνεται μια επείγουσα διαπραγμάτευση. Κατά ειρωνικό τρόπο, όσο πιο σημαντικό είναι το θέμα μιας τέτοιας συζήτησης για εμάς, τόσο λιγότερο πιθανό είναι να πετύχουμε και να σταθούμε στο ύψος των περιστάσεων. Οι συνέπειες της αποφυγής βασικών ζητημάτων (ή των αποτυχημένων διαπραγματεύσεων) μπορεί να είναι σοβαρές. Η ήττα μπορεί να επηρεάσει όλους τους τομείς της ζωής - από την καριέρα μέχρι την αρμονία με τους γείτονες, τις οικογενειακές σχέσεις και τη σωματική υγεία. Μαθαίνοντας πώς να αντιλαμβανόμαστε σωστά και να διεξάγουμε κριτικές συζητήσεις, θα είμαστε σε θέση να διαχειριστούμε κυριολεκτικά όλες τις πτυχές της ζωής μας με τη βοήθεια αυτών των απλών δεξιοτήτων. Ποιες είναι αυτές οι απαραίτητες δεξιότητες; Τι κάνουν πραγματικά οι άνθρωποι που συμμετέχουν σε βασικές διαπραγματεύσεις; Και, το πιο σημαντικό, μπορεί να μάθει;

Ικανότητα να ηγηθεί συζήτησης

Δώσε μου έναν βαθμό υποστήριξης και θα συγκινήσω τον κόσμο.

Αρχιμήδης

Οι συγγραφείς αυτού του βιβλίου δεν ασχολούνταν πάντα με τη μελέτη σημαντικών συζητήσεων. Το επαγγελματικό μας ενδιαφέρον για την προσωπική και επαγγελματική βελτίωση εκφράστηκε στη μελέτη πολύ διαφορετικών θεμάτων. Προτείναμε ότι προσδιορίζοντας τους λόγους για τους οποίους μερικοί άνθρωποι είναι πιο επιτυχημένοι από άλλους, μπορεί κανείς να μάθει να επαναλαμβάνει την εμπειρία τους και να τη μεταδίδει σε άλλους.

Ξεκινήσαμε την αναζήτησή μας για την πηγή της επιτυχίας εξετάζοντας τον επαγγελματικό τομέα. Αρχικά, ζητήθηκε από τους ανθρώπους να ονομάσουν τα ονόματα των συναδέλφων τους, τους οποίους θεωρούν τους πιο επιτυχημένους. Τα τελευταία είκοσι πέντε χρόνια, κάναμε αυτή την ερώτηση σε πάνω από είκοσι χιλιάδες άτομα. Ψάχναμε για αυτούς που δεν είχαν απλώς κάποια επιρροή, αλλά η επιρροή τους ήταν πολύ έντονη.

Κατά τη σύνταξη μιας τέτοιας λίστας, παρατηρήθηκε η ίδια τάση όλη την ώρα. Κάποιοι κλήθηκαν μία ή δύο φορές. Άλλοι αναφέρθηκαν στους καταλόγους των πέντε ή έξι υπαλλήλων - μπορούν να ονομαστούν επιρροές, αλλά όχι αρκετοί για άνευ όρων επιτυχία. Αλλά το όνομα κάποιου κλήθηκε περισσότερες από τριάντα φορές. Ήταν οι καλύτεροι - πραγματικοί ηγέτες στους τομείς τους. Και μόνο ένα μέρος τους ανήκε στα ανώτατα και μεσαία στελέχη, κυρίως ήταν απλοί εργαζόμενοι.

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον για εμάς είχε ένας ηγέτης της κοινής γνώμης ονόματι Kevin. Από τους οκτώ αντιπροέδρους της εταιρείας, ήταν ο μόνος που χαρακτηρίστηκε ως εξαιρετικά επιδραστικός. Αποφασίσαμε να μάθουμε τον λόγο και αρχίσαμε να παρατηρούμε το έργο του. Στην αρχή, ο Κέβιν δεν έκανε κάτι αξιόλογο. Δούλευε όπως κάθε άλλος αντιπρόεδρος: έκανε τηλεφωνήματα, επικοινωνούσε με υφισταμένους, εξέδιδε εντολές. Με μια λέξη, η πιο κοινή δραστηριότητα ρουτίνας.

Μια συγκλονιστική ανακάλυψη

Αφού παρακολουθήσαμε τον Kevin για σχεδόν μια εβδομάδα, αρχίσαμε να αναρωτιόμαστε: είναι πραγματικά διαφορετικός από τους άλλους κατά κάποιο τρόπο ή η επιρροή του είναι μόνο αποτέλεσμα της δημοτικότητας; Κι έτσι τον ακολουθήσαμε στη συνάντηση.

Ο Κέβιν, άλλοι αντιπρόεδροι και ο Διευθύνων Σύμβουλος συζήτησαν για την τοποθεσία των νέων γραφείων της εταιρείας τους: πρέπει να βρίσκονται σε πόλη, πολιτεία ή χώρα; Οι δύο πρώτοι υπάλληλοι παρουσίασαν τα επιχειρήματά τους υπέρ των επιλογών που προτιμούσαν και, όπως ήταν αναμενόμενο, όλοι οι υπόλοιποι κυριολεκτικά τους βομβάρδισαν με ερωτήσεις. Δεν υπήρχε ούτε μια ανεξήγητη στιγμή ή ανεπίλυτη αμφιβολία.

Στη συνέχεια, ο Chris, ο διευθύνων σύμβουλος, εξέφρασε την προτίμησή του - μια επιλογή που δεν είχε υποστηρικτές και εμπεριείχε επίσης σημαντικό κίνδυνο. Ωστόσο, όταν συνάδελφοι προσπάθησαν να τον μαλώσουν, αντέδρασε εντελώς ανεπαρκώς. Δεδομένου ότι ήταν μεγάλο αφεντικό, δεν χρειαζόταν να εκφοβίζει τους ανθρώπους για να πάρει το δρόμο του. Αντίθετα, επέλεξε μια προληπτική τακτική: πρώτα σήκωσε τα φρύδια του, μετά το δάχτυλό του και τέλος, λίγο, αλλά ύψωσε τη φωνή του. Πολύ σύντομα σταμάτησαν να του κάνουν ερωτήσεις, οι εργαζόμενοι συμφώνησαν σιωπηλά με την κακοσχεδιασμένη και ημιτελή εκδοχή του.

Αλλά για να είμαστε πιο ακριβείς, σχεδόν συμφώνησαν, γιατί ο Κέβιν πήρε τον λόγο. Είπε κάτι πολύ απλό όπως: "Κρις, μπορούμε να συζητήσουμε κάτι;"

Επικράτησε έντονη σιωπή στην αίθουσα συνεδριάσεων. Όλοι κράτησαν την ανάσα τους. Αλλά ο Κέβιν φαινόταν να μην το προσέχει και επέμεινε μόνος του. Τα επόμενα λεπτά, ουσιαστικά είπε στον διευθύνοντα σύμβουλο ότι παραβιάζει τις δικές του αρχές λήψης αποφάσεων. Ο Κέβιν επέμεινε ότι ο Κρις χρησιμοποιούσε τη θέση του για να πείσει τους άλλους να μεταφέρουν το νέο γραφείο στη γενέτειρά του.

Όταν ο Κέβιν τελείωσε την ομιλία του, ο Κρις έμεινε σιωπηλός για λίγο. Μετά έγνεψε καταφατικά, «Έχεις απόλυτο δίκιο. Προσπάθησα να επιβάλω τη γνώμη μου. Ας πάμε πίσω και ας ξεκινήσουμε από την αρχή».

Αυτή η συζήτηση αποδείχθηκε πολύ κρίσιμη, αλλά ο Κέβιν παρέμεινε ο εαυτός του. Δεν κρύφτηκε, όπως οι συνάδελφοί του, πίσω από μια ασπίδα σιωπής, αλλά ούτε και στους άλλους προσπάθησε να επιβάλει τα επιχειρήματά του. Ως αποτέλεσμα, πάρθηκε η πιο λογική απόφαση και ο Διευθύνων Σύμβουλος του Kevin εκτίμησε την αμεσότητά του.

Όταν ο Κέβιν τελείωσε την ομιλία του, ένας από τους συναδέλφους του γύρισε προς το μέρος μας και είπε: «Βλέπετε πώς κουβαλούσε τον εαυτό του; Αν θέλεις να καταλάβεις το μυστικό της επιτυχίας του, κοίτα τι έκανε».

Κάναμε ακριβώς αυτό. Επιπλέον, αφιερώσαμε το επόμενο τέταρτο του αιώνα στο να ξετυλίξουμε τι κάνουν ο Kevin και άνθρωποι σαν αυτόν. Αυτό που πραγματικά τους ξεχωρίζει είναι η ικανότητά τους να διαπραγματεύονται με επιτυχία, να κερδίζουν όταν τα στοιχήματα είναι πολύ μεγάλα.

Όταν πρόκειται για επικίνδυνα θέματα και διακυβεύονται πολλά, αυτοί οι άνθρωποι εξακολουθούν να τα καταφέρνουν. Αλλά πως? Ο Κέβιν όχι μόνο έθεσε μια επικίνδυνη ερώτηση, αλλά βοήθησε επίσης την ομάδα να πάρει μια καλύτερη απόφαση, αλλά πώς ακριβώς το κατάφερε αυτό; Ίσως έχει δεξιότητες που μπορεί να μάθει; Ή μήπως είναι αποτέλεσμα κάποιου είδους μαγείας πέρα ​​από τον έλεγχο άλλων;

Για να απαντήσουμε σε αυτές τις ερωτήσεις, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτό που έκανε ο Kevin. Αυτό θα μας βοηθήσει να καταλάβουμε προς ποια κατεύθυνση να κινηθούμε. Στη συνέχεια, θα ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στις δεξιότητες διαλόγου που χρησιμοποιούν τόσο επιδέξια οι επιτυχημένοι ομιλητές και θα προσπαθήσουμε να μάθουμε πώς να τις εφαρμόζουμε σε σημαντικές διαπραγματεύσεις στη ζωή μας.

Το μυστικό μας

Σε μια ταινία του Χόλιγουντ, ο πρωταγωνιστής δηλώνει από την οθόνη ότι αν κάποιος θέλει να πετύχει στη ζωή, πρέπει να κάνει ένα πράγμα. Μετά από αυτό, ξεκινά μακροσκελείς διαφωνίες ότι δεν πρόκειται να αποκαλύψει το μυστικό του σε κανέναν, αλλά προσφέρεται να φτάσει τα πάντα με το δικό του μυαλό. Δεν θέλουμε να είμαστε σαν αυτόν τον κινηματογραφικό ήρωα, επομένως δεν θα δοκιμάσουμε την υπομονή σας για πολύ καιρό, αλλά θα σας εξηγήσουμε αμέσως τι είναι πιο σημαντικό για την επίτευξη επιτυχίας στη ζωή. Όταν πρόκειται για ριψοκίνδυνες, επίμαχες και συναισθηματικές συζητήσεις, οι έξυπνοι άνθρωποι βρίσκουν έναν τρόπο να εκθέσουν όλες τις σχετικές πληροφορίες (που κατέχουν αυτοί και οι συνομιλητές τους) στο κοινό. Αυτό είναι όλο.

Στο επίκεντρο κάθε επιτυχημένης συνομιλίας βρίσκεται η ελεύθερη συζήτηση όλων των σχετικών πληροφοριών. Σε μια αποτελεσματική συζήτηση, οι άνθρωποι εκφράζουν ανοιχτά και ειλικρινά την άποψή τους, ανταλλάσσουν σκέψεις και προσφέρουν τις έννοιές τους. Μοιράζονται πρόθυμα τις ιδέες τους, ακόμα κι αν οι τελευταίες μπορεί να φαίνονται αμφιλεγόμενες ή εντελώς απαράδεκτες στους συνομιλητές. Αυτό είναι το μυστικό της επιτυχίας τους. Με άλλα λόγια, αυτό ακριβώς ανακαλύψαμε μέσα από έρευνα που ο Kevin και άλλοι πολύ επιτυχημένοι ομιλητές είναι έμπειροι στη χρήση.

Ας ορίσουμε αυτό το εντυπωσιακό ταλέντο και ας το ονομάσουμε διάλογο. Διάλογος– ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων μεταξύ δύο ή περισσότερων συνομιλητών.

Η αρχή του διαλόγου

Τώρα που μοιραστήκαμε το μυστικό μας μαζί σας, πιθανότατα έχετε δύο ερωτήσεις. Πρώτον, πώς αυτή η ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων οδηγεί στην επιτυχία; Και δεύτερον, τι μπορεί να γίνει για να ενθαρρύνει τους συνομιλητές να πουν ανοιχτά τη γνώμη τους;

Ας μάθουμε αμέσως ποια είναι η σχέση μεταξύ της ελεύθερης ανταλλαγής απόψεων και της επιτυχίας. Την απάντηση στο δεύτερο ερώτημα (τι πρέπει να γίνει ώστε ο διάλογος να συνεχίζεται ανεξάρτητα από τις περιστάσεις) θα λάβετε στα υπόλοιπα κεφάλαια αυτού του βιβλίου.

Αναπλήρωση του γενικού ταμείου απόψεων

Ο καθένας από εμάς μπαίνει σε μια συζήτηση, συμπεριλαμβανομένης μιας σημαντικής, με τις δικές του αποσκευές: με τις δικές του απόψεις, συναισθήματα, ιδέες και εμπειρίες σχετικά με το υπό συζήτηση θέμα. Αυτός ο μοναδικός συνδυασμός σκέψεων και συναισθημάτων είναι η προσωπική μας δεξαμενή απόψεων. Όχι μόνο μας παρέχει πληροφορίες, αλλά καθορίζει επίσης όλες τις δηλώσεις και τις ενέργειές μας στη διαδικασία της αλληλεπίδρασης.

Εξ ορισμού, δεν υπάρχει κοινή ομάδα απόψεων στην αρχή μιας συζήτησης. Οι απόψεις των συνομιλητών είναι διαφορετικές. Εγώ πιστεύω σε ένα πράγμα, εσύ σε άλλο. Έχω μια εκδοχή για αυτό που συνέβη στο μυαλό μου, εσύ άλλη. Έχουμε τελείως διαφορετικές απόψεις για το μέλλον.

Οι άνθρωποι που είναι καλοί στο διάλογο κάνουν ό,τι μπορούν για να δημιουργήσουν γενικόςένα ταμείο στο οποίο θα συνεισφέρει ο καθένας από τους συνομιλητές. Ακόμη και εκείνες οι σκέψεις που με την πρώτη ματιά φαίνονται αμφιλεγόμενες, λανθασμένες ή ακόμη και σε αντίθεση με τις πεποιθήσεις του καθενός αξίζουν προσοχή. Φυσικά, οι συνομιλητές δεν απαιτείται να συμφωνήσουν με καθεμία από αυτές τις ιδέες. Το κύριο πράγμα γι 'αυτούς είναι να μπορούν να εκφράσουν οποιεσδήποτε απόψεις ειλικρινά και χωρίς φόβο.

Σε τι χρησιμεύει μια κοινή δεξαμενή απόψεων; Πρώτον, όταν οι άνθρωποι έχουν πιο ακριβείς και επαληθευμένες πληροφορίες στη διάθεσή τους, μπορούν να κάνουν τη σωστή επιλογή. Με την πιο άμεση έννοια της λέξης, η κοινή δεξαμενή απόψεων είναι δείκτης της ευφυΐας της ομάδας. Όσο πιο ολοκληρωμένο είναι το ταμείο, τόσο καλύτερες είναι οι αποφάσεις που λαμβάνονται. Και παρόλο που η διαδικασία λήψης τους καθυστερεί όταν εμπλέκονται πολλά άτομα, αν όλοι οι συμμετέχοντες στη συζήτηση μοιραστούν ανοιχτά και ελεύθερα τις σκέψεις τους, τότε ο χρόνος που αφιερώνεται αντισταθμίζεται πλήρως από την ποιότητα των αποφάσεων που λαμβάνονται.

Από την άλλη πλευρά, όλοι έχουμε δει τι συμβαίνει εάν το γενικό ταμείο είναι εξαιρετικά φτωχό. Όταν οι άνθρωποι σκόπιμα κρύβουν τις απόψεις τους από τους άλλους, εκείνους που εξετάζονται μεμονωμένα πανέξυπνος, κάντε μαζί ανοησίες.

Ένας από τους πελάτες μας είπε αυτή την ιστορία.

Στο νοσοκομείο απευθύνθηκε γυναίκα που έλαβε παραπεμπτικό για αφαίρεση αμυγδαλών. Κατά τη διάρκεια της επέμβασης, οι χειρουργοί αφαίρεσαν κατά λάθος μέρος του ποδιού της. Πώς θα μπορούσε να συμβεί μια τέτοια τραγωδία; Γιατί υπάρχουν 98.000 θάνατοι κάθε χρόνο λόγω τέτοιων ιατρικών λαθών; Αυτό μπορεί να εξηγηθεί εν μέρει από το γεγονός ότι οι περισσότεροι γιατροί φοβούνται να πουν τη γνώμη τους δυνατά. Στην περίπτωση που περιγράφηκε, τουλάχιστον επτά άτομα αναρωτήθηκαν σιωπηλά γιατί ο χειρουργός δούλευε στο πόδι, αλλά δεν τόλμησαν να κάνουν μια ερώτηση.

Φυσικά, τέτοιος φόβος δεν κυριαρχεί μόνο στα νοσοκομεία. Σε κάθε κατάσταση όπου ο ηγέτης είναι ένα έξυπνο, ακριβοπληρωμένο, με αυτοπεποίθηση άτομο και ταυτόχρονα ασυγκράτητο στις δηλώσεις του (κάτι που συμβαίνει παντού), οι υφιστάμενοι προσπαθούν να κρατήσουν τις απόψεις τους για τον εαυτό τους και να μην ρισκάρουν. Είναι επικίνδυνο να θυμώνεις ένα άτομο στην εξουσία.

Από την άλλη πλευρά, όταν οι άνθρωποι λένε τη γνώμη τους με σιγουριά και υπάρχει ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων, ένα κοινό ταμείο μπορεί να αυξήσει τρομερά την ικανότητα της ομάδας να λαμβάνει καλές αποφάσεις. Σκεφτείτε ξανά το παράδειγμα του Kevin. Όταν τα μέλη της ομάδας μπήκαν στη συζήτηση, όλοι οι συμμετέχοντες είχαν μια σαφή και ξεκάθαρη ιδέα για την πραγματική κατάσταση των πραγμάτων.

Ξεκινώντας να συνειδητοποιούν τους λόγους και τα κίνητρα για όλες τις προτάσεις, τα μέλη της ομάδας αποδείχθηκαν ότι ήταν στήριγμα το ένα για το άλλο. Στο τέλος, όταν μια σκέψη γεννούσε μια άλλη, μετά μια άλλη και ούτω καθεξής, υπήρχε πάντα μια λύση που κανείς δεν σκεφτόταν στην αρχή, αλλά τώρα όλοι την υποστήριζαν ολόψυχα. Ως αποτέλεσμα της ελεύθερης ανταλλαγής απόψεων, το σύνολο (η τελική απόφαση) ήταν πολύ πιο ολοκληρωμένο από το άθροισμα των επιμέρους μερών του. Συνοπτικά, αυτό μπορεί να εκφραστεί ως εξής: Η κοινή δεξαμενή απόψεων είναι το λίκνο της συνέργειας .

Η ατμόσφαιρα ανοιχτότητας όχι μόνο βοηθά τους συνομιλητές να πάρουν τις σωστές αποφάσεις, αλλά συμβάλλει και στην αποτελεσματική εφαρμογή τους. Συμμετέχοντας σε ανοιχτή συζήτηση και μοιράζοντας τις σκέψεις τους, οι άνθρωποι υποστηρίζουν μια ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων. Στο τέλος, όλοι οι συμμετέχοντες στη συζήτηση καταλαβαίνουν γιατί η απόφαση είναι η καλύτερη και είναι έτοιμοι να συμμετάσχουν στην εφαρμογή της. Για παράδειγμα, ο Κέβιν και οι άλλοι αντιπρόεδροι συμφώνησαν να εκπληρώσουν τις ευθύνες τους που σχετίζονται με τις αποφάσεις όχι επειδή συμμετείχαν επίσης στη συζήτηση, αλλά επειδή κατανοητότο νόημά του.

Αντίθετα, όταν οι άνθρωποι δεν έχουν πλήρη επίγνωση του τι συμβαίνει, όταν κάθονται σιωπηλά κατά τη διάρκεια επικίνδυνων συζητήσεων, λίγοι από αυτούς συμφωνούν ειλικρινά να κάνουν πράξη την απόφαση που έλαβε η ομάδα. Δεδομένου ότι οι απόψεις τους κρατήθηκαν μαζί τους και οι σκέψεις δεν εισφέρονταν στο γενικό ταμείο, αυτοί οι άνθρωποι επικρίνουν την απόφαση πίσω από την πλάτη τους και αντιστέκονται παθητικά στην εφαρμογή της. Είναι ακόμη χειρότερο όταν κάποιος, με τη βοήθεια της δύναμης της επιρροής ή της δύναμής του, επενδύει τη γνώμη του στο γενικό ταμείο. Σε αυτή την περίπτωση, άλλα άτομα με ακόμη μεγαλύτερη δυσκολία αποδέχονται αυτές τις πληροφορίες. Αυτοί μπορούν λένεότι συμφωνούν, αλλά μετά θα δουλέψουν απρόσεκτα. Όπως είπε ο Σάμιουελ Μπάτλερ, «Αυτός που υποχωρεί παρά τη θέλησή του εξακολουθεί να κρατά τη δική του».

Ο χρόνος που δαπανάται για τη δημιουργία ενός κοινού ταμείου μεμονωμένων απόψεων υπεραντισταθμίζεται από τις γρήγορες και συντονισμένες ενέργειες των συμμετεχόντων.

Για παράδειγμα, εάν ο Kevin και άλλα στελέχη δεν ήθελαν να εφαρμόσουν το σχέδιο για τη μετακίνηση γραφείων, οι συνέπειες για την εταιρεία θα μπορούσαν να είναι καταστροφικές. Κάποιοι υπάλληλοι θα είχαν συμφωνήσει να μετακινηθούν, άλλοι θα αντιστεκόταν σθεναρά. Κάποιοι θα διαφωνούσαν με μανία στους διαδρόμους, ενώ άλλοι θα σαμποτάρουν σιωπηλά την εφαρμογή αυτού του σχεδίου. Πιθανότατα, η ηγετική ομάδα θα έπρεπε να συναντηθεί ξανά, να συζητήσει ξανά αυτό το θέμα και να αποφασίσει ξανά (εξάλλου, μόνο σε έναν αρέσει και τα αποτελέσματα επηρεάζουν όλους).

Μην μας παρεξηγείτε. Δεν λέμε ότι κάθε απόφαση χρειάζεται συναίνεση ή ότι το αφεντικό δεν πρέπει να συμμετέχει σε αυτήν και μάλιστα να χάνει το δικαίωμα της αποφασιστικής ψήφου. Πιστεύουμε απλώς ότι, ανεξάρτητα από τη μέθοδο λήψης αποφάσεων, όσο πληρέστερη είναι η δεξαμενή απόψεων, τόσο καλύτερο θα είναι το τελικό αποτέλεσμα - ανεξάρτητα από το ποιος έχει τον τελικό λόγο.

Για παράδειγμα, μερικές φορές προτιμούμε να ξεσκεπάζουμε τα προβλήματα. Στη δουλειά, δεν θέλουμε να έρθουμε σε αντίθεση με ανθρώπους σε θέσεις εξουσίας. Στο σπίτι, συσσωρεύουμε σιωπηλά δυσαρέσκεια εναντίον άλλων μελών της οικογένειας, ελπίζοντας ότι θα το προσέξουν αυτό και, ως απάντηση στην αποξένωσή μας, θα μας φερθούν καλύτερα (πού είναι η λογική εδώ;).

Μερικές φορές, για να εκφράσουμε την άποψή μας, καταφεύγουμε σε υπαινιγμούς, σαρκασμούς, υπονοούμενα και περιφρονητικά βλέμματα. Προσποιούμαστε ότι είμαστε μάρτυρες και μετά προσποιούμαστε ότι προσπαθούσαμε πραγματικά να βοηθήσουμε. Φοβούμενοι να αντιταχθούν σε ένα συγκεκριμένο άτομο, κατηγορούμε όλη την ομάδα για το πρόβλημα με την ελπίδα ότι η τιμωρία θα φτάσει επίσης στον επιθυμητό στόχο. Οι τεχνικές μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές, αλλά γενικά μιλάμε για το ίδιο πράγμα. Κρατάμε τη γνώμη μας για τον εαυτό μας, μη θέλοντας να τη συνεισφέρουμε στο γενικό ταμείο - συνειδητά προτιμάμε τη σιωπή.

Σε άλλες περιπτώσεις, μη γνωρίζοντας πώς να διατηρήσουμε έναν διάλογο, βασιζόμαστε σε δυναμικές μεθόδους - από κρυφή χειραγώγηση έως λεκτικές επιθέσεις. Συμπεριφερόμαστε σαν να ξέρουμε τα πάντα στον κόσμο και ελπίζουμε ότι οι άλλοι θα πάρουν το λόγο μας, θα θεωρήσουν δεδομένα τα επιχειρήματά μας. Για να γίνει αυτό, πρέπει να επιβάλετε την άποψή σας με όλους τους δυνατούς τρόπους. Χρησιμοποιούμε τις τεχνικές των ανώτερων, ασκούμε πίεση στον συνομιλητή μας. Ο στόχος, φυσικά, παραμένει ο ίδιος - να πείσεις τους άλλους ότι έχεις δίκιο. Τώρα ας μιλήσουμε για το πώς συμβαίνει η αλληλεπίδραση μεμονωμένων στοιχείων. Όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο, οι απόψεις διίστανται και τα συναισθήματα είναι υψηλά, συχνά συμπεριφερόμαστε με τον πιο ακατάλληλο τρόπο. Για να αξιοποιήσουμε πλήρως τις δυνατότητές μας, πρέπει να μάθουμε πώς να εξηγούμε την αξία της δικής μας δεξαμενής ιδεών, ειδικά όταν πρόκειται για επικίνδυνες και αμφιλεγόμενες απόψεις. Επιπλέον, θα πρέπει να επικαλεστείτε μια τέτοια ειλικρίνεια των συνομιλητών σας. Χρειάζεται να αναπτύξουμε δεξιότητες που θα μας κάνουν να νιώθουμε αρκετή αυτοπεποίθηση για να συζητήσουμε οποιαδήποτε, τα πιο πιεστικά ζητήματα, δημιουργώντας παράλληλα μια κοινή δεξαμενή απόψεων. Και αν τα καταφέρουμε, η ζωή μας θα αλλάξει προς το καλύτερο.

Η τέχνη του διαλόγου μπορεί να μάθει

Ήρθε η ώρα για μερικά πραγματικά καλά νέα. Οι δεξιότητες που είναι απαραίτητες για την επιτυχημένη διαπροσωπική αλληλεπίδραση μπορούν να εντοπιστούν πολύ εύκολα και να αναπτυχθούν σχετικά εύκολα στον εαυτό του. Πρώτον, κατανοήστε ότι η ικανότητα να οδηγείτε με επιτυχία σημαντικές συζητήσεις επιπλέει στα χέρια σας. Όταν βλέπετε κάποιον να μπαίνει με σιγουριά στα ταραχώδη νερά μιας συναισθηματικής και αμφιλεγόμενης συζήτησης και να ξεπερνά επιτυχώς όλα τα εμπόδια, θελείτε-μη θελείτε να παραμερίσετε με δέος. "Ουάου!" - συνήθως το πρώτο πράγμα που κόβει τη γλώσσα. Αυτό που ξεκίνησε ως μια συζήτηση καταδικασμένη σε αποτυχία καταλήγει ως μια αναμφισβήτητη επιτυχία - η σωστή απόφαση. Αυτό μπορεί να σας κόψει την ανάσα!

Το πιο σημαντικό είναι ότι οι δεξιότητες του σωστού διαλόγου δεν είναι μόνο εύκολο να εντοπιστούν, αλλά δεν είναι επίσης πολύ δύσκολο να μάθουν. Εκεί θα πάμε μετά. Για είκοσι πέντε χρόνια έρευνας, χωρίς να πάψουμε να αναφωνούμε: "Ουάου!" Έχουμε επισημάνει τα κυριότερα. Στην αρχή παρακολουθούσαμε συνεχώς τον Κέβιν και άλλους σαν αυτόν. Όταν η ατμόσφαιρα θερμάνθηκε, κατέγραψαν αναλυτικά την πορεία της συνομιλίας, ώστε αργότερα να συγκρίνουν τις παρατηρήσεις τους. Δοκιμάσαμε υποθέσεις και βελτιστοποιήσαμε τα μοντέλα μέχρι να μπορέσουμε να εντοπίσουμε με σιγουριά τις δεξιότητες που θα μπορούσαν να εξηγήσουν την επιτυχία λαμπρών συνομιλητών όπως ο Kevin. Στο τέλος, έχουμε συνδυάσει τις θεωρίες, τα μοντέλα και τις δεξιότητές μας σε ένα σύνολο εργαλείων που είναι εύκολο να τα μάθεις και να τα χρησιμοποιήσεις όταν αντιμετωπίζεις σοβαρά ζητήματα.

Τι θα επιδιώξουμε

Σε τι θα εστιάσουμε στα επόμενα κεφάλαια αυτού του βιβλίου;

Αρχικά, ας μελετήσουμε τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία των απαραίτητων συνθηκών για διάλογο. Ιδιαίτερη προσοχή θα δοθεί στη στάση μας σε προβληματικές καταστάσεις και στην προκαταρκτική προετοιμασία για αυτές. Τα θετικά αποτελέσματα επιτυγχάνονται όταν δουλεύουμε με τον εαυτό μας, παρακολουθούμε έγκαιρα το πρόβλημα, ελέγχουμε την πορεία των σκέψεών μας, καθορίζουμε το ιδιαίτερο στυλ μας και αντιμετωπίζουμε δυσκολίες πριν ξεφύγει η κατάσταση. Καθώς διαβάζεις το βιβλίο θα μάθετε να δημιουργείτε για τον εαυτό σας και τους άλλους τις συνθήκες κάτω από τις οποίες ο διάλογος θα είναι ο δρόμος της ελάχιστης αντίστασης.

Στη συνέχεια θα εξετάσουμε τα διαθέσιμα εργαλεία για συνομιλία, τα οποία θα σας βοηθήσουν να μάθετε να ακούτε τον συνομιλητή και στη συνέχεια να συνεργάζεστε. Αυτό εννοούν οι περισσότεροι όταν μιλούν για συζητήσεις όπου το διακύβευμα είναι μεγάλο. Πώς μπορώ να απαντήσω με διακριτικότητα; Πώς να μιλήσεις πειστικά, αλλά χωρίς προσβολές; Πώς να ακούσετε τους άλλους; Ή το πιο σημαντικό, πώς κάνετε τους ανθρώπους να μιλήσουν όταν είναι νευρικοί; Πώς να μεταβείτε από τη σκέψη στην πράξη; Διαβάζοντας αυτό το βιβλίο , θα μάθετε τα βασικά εργαλεία της ομιλίας, της ακρόασης των άλλων και της ανάληψης δράσης από κοινού.

Τέλος, θα συγκεντρώσουμε όλο το θεωρητικό υλικό και όλες τις δεξιότητες, παρουσιάζοντας στον αναγνώστη ένα κατάλληλο μοντέλο, εικονογραφημένο με μεγάλη ποικιλία παραδειγμάτων. Για να δούμε αν μπορείτε πραγματικά να τα εφαρμόσετε όλα αυτά στην πράξη, θα εξετάσουμε δεκαεπτά καταστάσεις που οι περισσότεροι άνθρωποι βρίσκουν δύσκολες—ακόμη και εκείνους που είναι καλοί στο διάλογο. Καθώς διαβάζετε περαιτέρω θα αναπτύξετε την ικανότητα να βρίσκετε τις σωστές λέξεις όταν διακυβεύονται τόσα πολλά.

Ας ξεκινήσουμε από τον εαυτό μας. Πώς να ορίσετε τον στόχο σας

Στην εποχή μας, η ανθρωπότητα βρίσκεται σε ένα σταυροδρόμι όπως ποτέ άλλοτε.

Ο ένας δρόμος οδηγεί στην απόγνωση και την απελπισία, ο άλλος στον πλήρη εκφυλισμό. Μπορούμε μόνο να προσευχηθούμε να έχουμε αρκετή σοφία για να επιλέξουμε τον σωστό δρόμο.

Γούντι 'Αλλεν

Ήρθε η ώρα να μιλήσουμε για τα βασικά του διαλόγου. Πώς να δημιουργήσετε μια ελεύθερη ανταλλαγή απόψεων, αντιμέτωποι με διαφορές στις απόψεις και υπερβολικά θερμά συναισθήματα; Δεδομένης της φύσης ενός συνηθισμένου ανθρώπου, αυτό μπορεί να μην είναι τόσο εύκολο. Επιπλέον, δεδομένης της μακροχρόνιας συνήθειας των περισσότερων ανθρώπων να βλάπτουν τον εαυτό τους με τη δική τους συμπεριφορά, μπορεί να χρειαστεί μεγάλη προσπάθεια για να επιτευχθεί ένα θετικό αποτέλεσμα. Αλλά δεν έχει σημασία τι γίνεται, φίλε Μπορείαλλαγή. Ας πούμε περισσότερα: χιλιάδες άνθρωποι με τους οποίους έχουμε συνεργαστεί επί δεκαετίες έχουν σημειώσει σημαντική επιτυχία. Δεν υπάρχει μοναδική και μοναδική συνταγή - είναι αδύνατο να πιεις απλώς ένα μαγικό φίλτρο και να αλλάξεις αμέσως προς το καλύτερο. Όχι, για αυτό πρέπει να κατανοήσετε προσεκτικά και στοχαστικά τον εαυτό σας και να κάνετε πολλή εσωτερική δουλειά.

Αυτή είναι η πρώτη αρχή του διαλόγου - για να ξεκινήσει από τον εαυτό μου. Εάν δεν μπορείτε να αλλάξετε τον εαυτό σας, τότε είναι απίθανο να καταφέρετε να δημιουργήσετε σωστά έναν διάλογο. Διαφορετικά, μόλις ζεσταθεί η ατμόσφαιρα, θα επιστρέψετε ξανά σε εκείνα τα πρότυπα επικοινωνίας που έχετε συνηθίσει από την παιδική ηλικία - άγριες διαμάχες, παρατεταμένη σιωπή, χειραγώγηση, κόλπα κ.λπ.

Αν δεν δουλέψεις με τον εαυτό σου

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα από τη ζωή. Δύο αδερφές επιστρέφουν στο δωμάτιο του ξενοδοχείου τους με τον πατέρα τους αφού πέρασαν τη μέρα τους στη Disneyland. Η ζέστη είναι αποπνικτική, και τα κορίτσια ήπιαν πολύ ανθρακούχο νερό. Επομένως, τώρα, μπαίνοντας στο δωμάτιο, όλοι σκέφτονται μόνο ένα πράγμα - βιαστείτε στην τουαλέτα!

Αλλά υπάρχει μόνο ένα μπάνιο στο δωμάτιο, και η πραγματική μάχη ξεκινά. Τα παιδιά μαλώνουν, σπρώχνονται και φωνάζουν το ένα το άλλο, πηδώντας ανυπόμονα κοντά στο μπάνιο. Τέλος, μια από τις αδερφές ζητά βοήθεια από τον πατέρα της.

«Μπαμπά, ήμουν ο πρώτος που μπήκα εδώ μέσα!»

Το ξέρω, αλλά χρειάζομαι περισσότερα!

- Πως ξέρεις? Δεν είσαι στο σώμα μου. Και δεν πήγα στην τουαλέτα ούτε το πρωί, πριν πάμε βόλτα.

- Σκέφτεσαι μόνο τον εαυτό σου!

Ο Πάπας προσφέρει μια διέξοδο:

Κορίτσια, δεν μπορώ να το αποφασίσω για εσάς. Μείνετε εδώ και αποφασίστε ποιος θα πάει πρώτος και ποιος δεύτερος. Μόνο ένας κανόνας - μην πολεμάτε.

Ο πατέρας σημειώνει την ώρα και τα παιδιά μπαίνουν σε μια κριτική συζήτηση. Τα λεπτά περνούν το ένα μετά το άλλο, αλλά ακούγονται μόνο αλληλοκατηγορίες. Τελικά, μισή ώρα αργότερα, ακούγεται ο ήχος του ξεπλύματος του νερού από την τουαλέτα. Μια από τις αδερφές βγαίνει έξω. Ένα λεπτό αργότερα, τα νερά ξεπλένονται και η δεύτερη κοπέλα βγαίνει έξω. Όταν εμφανίζονται και οι δύο στο δωμάτιο, ο πατέρας λέει:

- Τώρα σκεφτείτε πόσες φορές θα μπορούσατε να πάτε στην τουαλέτα όσο τακτοποιούσατε τα πράγματα;

Μια τέτοια σκέψη δεν συνέβη καν στις αδερφές, αλλά παρόλα αυτά και οι δύο βρίσκουν αμέσως την απάντηση:

- πολλές φορές αν αυτήδεν ήταν τόσο ηλίθιο.

- Απλώς άκου! κάλεσε, και εαυτήνθα μπορούσε κάλλιστα να περιμένει. Αλλά πρέπει πάντα να σταθείς στη θέση σου!

Μη με κοιτάς!

Μπορείτε να γελάσετε με αυτή την ιστορία, αλλά πρέπει ακόμα να παραδεχτείτε: τα κορίτσια συμπεριφέρονται όπως όλα μας. Όταν μια συζήτηση καταλήγει σε αποτυχία, οι περισσότεροι από εμάς κατηγορούμε γρήγορα τους άλλους. Τώρα, αν οι άνθρωποι γύρω μπορούσαν να αλλάξουν, τότε όλοι θα ζούσαν ευτυχισμένοι για πάντα. Αν δεν είχαν συμπεριφερθεί τόσο αηδιαστικά, τότε δεν θα έπρεπε να τους απαντήσουμε με τον ίδιο τρόπο. Το ξεκίνησαν πρώτοι. Αυτοί φταίνε, όχι εμείς. Και ούτω καθεξής.

Ίσως όχι συχνά, αλλά και πάλι τυχαίνει να βρισκόμαστε σε ρόλο εξωτερικών παρατηρητών σε ένα ατελείωτο ρεύμα συγκρούσεων της ζωής. Πολύ σπάνια δεν φταίμε. Πολύ πιο συχνά συμβάλλουμε στα υπάρχοντα προβλήματα.

Οι άνθρωποι που είναι σε θέση να επικοινωνήσουν κατανοούν αυτή την απλή αλήθεια και την αρχή «Δούλεψε πρώτα στον εαυτό σου» που απορρέει από αυτήν. Δεν συνειδητοποιούν μόνο ότι βελτιώνοντας την προσέγγισή τους μπορούν να κερδίσουν, αλλά συνειδητοποιούν επίσης ότι ένα άτομο μπορεί να δουλέψει μόνο με τον εαυτό του. Ίσως άλλοι πρέπει επειγόντως να αλλάξουν, ή ίσως απλώς θέλουμε να αλλάξουν. αλλά το μόνο άτομο που μπορούμε να εμπνεύσουμε, να παρακινήσουμε και να βελτιώσουμε είναι αυτό που βλέπουμε στον καθρέφτη.

Υπάρχει μια ορισμένη ειρωνεία σε αυτό το γεγονός: αποδεικνύεται ότι μόνο οι πιο ταλαντούχοι προσπαθούν συνεχώς να βελτιώσουν την ικανότητά τους να επικοινωνούν. Όπως συμβαίνει συχνά, οι πλούσιοι γίνονται πλουσιότεροι. Όσοι είναι σίγουροι ότι πρέπει να ξεκινήσετε από τον εαυτό σας, κάνουν ακριβώς αυτό. Ενώ εργάζονται στον εαυτό τους, αναπτύσσουν ταυτόχρονα δεξιότητες διαλόγου.

Ας ξεκινήσουμε από τον εαυτό μας

Ας πούμε λοιπόν ότι πρέπει να δουλέψουμε πάνω στις δικές μας δεξιότητες συνομιλίας. Αντί να αγοράσετε αυτό το βιβλίο και μετά να το δώσετε σε ένα αγαπημένο σας πρόσωπο ή συνάδελφο λέγοντας: «Θα σας αρέσει αυτό, ειδικά τα μέρη που έχω επισημάνει», ας προσπαθήσουμε να καταλάβουμε πώς μπορούμε να επωφεληθούμε. Πως? Από πού να ξεκινήσω; Πώς να μην παραστρατήσεις;

Είναι δύσκολο να περιγράψουμε την ειδική πορεία των γεγονότων σε αυτό το είδος αλληλεπίδρασης ως μια σημαντική διαπραγμάτευση, αλλά είμαστε σίγουροι για ένα πράγμα: οι προικισμένοι άνθρωποι ξεκινούν με ενθουσιασμό. Αυτό σημαίνει ότι μπαίνουν σε ριψοκίνδυνες συζητήσεις με το σωστό κίνητρο και επικεντρώνονται στη συζήτηση ανεξάρτητα από τις περιστάσεις.

Αυτή η ικανότητα συγκέντρωσης της προσοχής μπορεί να διατηρηθεί με δύο τρόπους. Αρχικά, πρέπει να είστε ξεκάθαροι για το τι θέλετε να επιτύχετε. Πρέπει να επιμείνετε στο θέμα με πείσμα, παρά τις όποιες προσπάθειες να σας αποσπάσουν την προσοχή και να εκτρέψετε τη συζήτηση στο πλάι. Δεύτερον, μην παίρνετε βιαστικές αποφάσεις. Σε αντίθεση με εκείνους που δικαιολογούν την ανάξια συμπεριφορά τους λέγοντας ότι δεν είχαν άλλη επιλογή από το να πολεμήσουν ή να φύγουν, οι κύριοι του διαλόγου είναι πεπεισμένοι ότι σε κάθε περίπτωση μπορείς να συμφωνήσεις με τη βοήθεια των λέξεων.

Ας ρίξουμε μια ματιά και στα δύο αυτά σημαντικά αξιώματα με τη σειρά τους.

η στιγμή της αλήθειας

Για να κατανοήσετε πώς οι συναισθηματικές παρορμήσεις μπορούν να επηρεάσουν την ικανότητά μας να παραμένουμε σε διάλογο, εξετάστε ένα άλλο παράδειγμα της πραγματικής ζωής.

Η Γκρέτα, η διευθύνουσα σύμβουλος μιας μικρής εταιρείας, έχει μια αρκετά τεταμένη συνάντηση με τα κορυφαία στελέχη τις τελευταίες δύο ώρες. Τους τελευταίους έξι μήνες, με την επιμονή της, διεξάγεται μια εκστρατεία με στόχο τη μείωση του κόστους. Κάλεσε αυτή τη συνάντηση για να μάθει γιατί η πρωτοβουλία της δεν έχει λειτουργήσει όπως αναμενόταν μέχρι στιγμής. Η Γκρέτα ελπίζει ότι οι παρευρισκόμενοι θα μπορέσουν να εξηγήσουν γιατί δεν ξεκίνησαν να περικόπτουν το κόστος. Άλλωστε, είχε καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια για να τους πείσει να μιλήσουν ειλικρινά.

Και μόλις η Γκρέτα ανακοινώνει ότι προχωρούν στα θέματα της ημερήσιας διάταξης, ένας από τους διευθυντές αρχίζει να ταράζεται, σηκώνεται, κοιτάζει το πάτωμα και μετά ρωτάει νευρικά αν μπορεί να κάνει μια πολύ άβολη ερώτηση. Με τον τρόπο που τονίζει τη λέξη «πολύ», μπορεί να υποτεθεί ότι είναι έτοιμος να κατηγορήσει την Γκρέτα για τίποτα περισσότερο από τίποτα λιγότερο από την απαγωγή του παιδιού Λίντμπεργκ. Ο ντροπιασμένος διευθυντής συνεχίζει:

«Γκρέτα, πριν από έξι μήνες μας έκανες να αναζητήσουμε τρόπους για να μειώσουμε το κόστος. Θα έλεγα ψέματα αν έλεγα ότι είχαμε ζήλο για αυτό το έργο. Αν δεν σας πειράζει, θα ήθελα να εξηγήσω τι ακριβώς μας εμποδίζει να φτάσουμε στο βάθος αυτού του ζητήματος.

«Τέλεια, στρώστε το», απαντά η Γκρέτα χαμογελώντας.

– Ενώ μας παροτρύνετε να εξοικονομήσουμε ακόμη και χαρτί γραφής και να αποφύγουμε την επισκευή και την αντικατάσταση εξοπλισμού γραφείου, ένα νέο γραφείο εξοπλίζεται για εσάς.

Η Γκρέτα παγώνει και το πρόσωπό της γίνεται κατακόκκινο. Όλοι παρακολουθούν στενά τις εξελίξεις. Ο μάνατζερ συνεχίζει:

– Φήμες λένε ότι μόνο τα έπιπλα κοστίζουν 150.000 δολάρια. Αυτό είναι αλήθεια?

Έρχεται ένα σημείο που η συζήτηση γίνεται ξαφνικά κρίσιμη. Μια δύσοσμη, ζουμερή λεπτομέρεια μόλις πετάχτηκε στη γενική δεξαμενή απόψεων. Θα συνεχίσει η Γκρέτα να διατηρεί μια ειλικρινή ανταλλαγή απόψεων ή θα προτιμήσει να φιμώσει τον υφιστάμενό της;

Σε αυτό το σημείο, το διακύβευμα είναι μεγάλο γιατί οι ενέργειες της Γκρέτα τα επόμενα λεπτά όχι μόνο θα καθορίσουν πώς νιώθουν οι εργαζόμενοι για την προτεινόμενη μείωση του κόστους, αλλά θα επηρεάσουν και το πώς θα σκέφτονται γι' αυτήν στο μέλλον. Θα συμφωνήσει να συνεχίσει μια ειλικρινή και ανοιχτή συζήτηση; Ή θα αποδειχθεί η ίδια υποκριτική υποκρισία, που δεν ανέχεται αντιρρήσεις από τους υφισταμένους της, όπως πολλοί από τους προκατόχους της;

Θα κολλήσουμε;

Η συμπεριφορά της Γκρέτα κατά τη διάρκεια αυτής της σημαντικής συζήτησης εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πόσο μπορεί να ελέγξει τα συναισθήματά της, όντας στο ρόλο της αμυντικής πλευράς. Φυσικά, όταν δίνει μια ομιλία ή γράφει υπομνήματα, καλωσορίζει ολόψυχα την ειλικρίνεια. Σε αυτή την περίπτωση, είναι απλώς η αρχηγός των οπαδών της «ειλικρίνειας και ειλικρίνειας» του συλλόγου. Αλλά τι να κάνουμε τώρα; Θα ευχαριστήσει η Γκρέτα τον ομιλητή που πήρε το ρίσκο να πει την αλήθεια;

Πιθανότατα, όπως οι περισσότεροι από εμάς, θα γίνει αμυντική. Όταν η συζήτηση γίνεται επικίνδυνη, νέα (και λιγότερο ειλικρινή) κίνητρα συχνά κατακλύζουν τις ευγενείς παρορμήσεις που είχαμε αρχικά. Εάν στέκεστε μπροστά σε ένα δυνητικά εχθρικό πλήθος, τότε αναμφίβολα αλλάξτε την αρχική σας πορεία για να προστατεύσετε τη δημόσια εικόνα σας. Μπορείς να πεις:

«Συγγνώμη, αλλά δεν νομίζω ότι το νέο μου γραφείο είναι το κατάλληλο θέμα για τη σημερινή συζήτηση.

Αλλά εκεί τελειώνουν όλα και πάνω απ' όλα για σένα. Με μια πτώση, καταστρέφετε την αμυδρή ελπίδα της ειλικρίνειας στη συγκεκριμένη συνομιλία και επιπλέον επιβεβαιώνετε τους φόβους των άλλων ότι σας ενδιαφέρει η ειλικρίνεια μόνο εφόσον δεν επηρεάζει τη φήμη σας.

Πρώτον, επικεντρωθείτε σε αυτό που πραγματικά χρειάζεστε.

Μάλιστα, όσο μεγάλος κι αν ήταν ο πειρασμός, η Γκρέτα δεν υπερασπίστηκε τον εαυτό της. Αφού την κατηγόρησαν ότι δεν ακολούθησε τις δικές της αρχές, εξεπλάγη, ντροπιάστηκε και ίσως και λίγο αναστατωμένη, αλλά μετά πήρε μια βαθιά ανάσα και είπε:

- Ξέρεις τι? Ας το συζητήσουμε. Χαίρομαι που έκανες αυτή την ερώτηση. Τώρα έχουμε την ευκαιρία να τακτοποιήσουμε τα πράγματα.

Και τότε η Γκρέτα αρχίζει να μιλάει ευθέως. Εξηγεί ότι πιστεύει ότι χρειάζεται ένα νέο γραφείο, αλλά ταυτόχρονα εξομολογείται ότι δεν είχε ιδέα πόσο μεγάλα θα ήταν τα έξοδα. Ως εκ τούτου, στέλνει κάποιον να ελέγξει την εκτίμηση και αυτή τη στιγμή λέει ότι ο εξοπλισμός του νέου γραφείου πραγματοποιείται σύμφωνα με τη σύσταση του τμήματος μάρκετινγκ για τη βελτίωση της εικόνας της εταιρείας και την ενίσχυση της εμπιστοσύνης των πελατών. Όταν βλέπει τα εισαγωγικά της κατασκευής, μένει έκπληκτη και παραδέχεται ότι έπρεπε να έχει ελέγξει την εκτίμηση πριν υπογράψει την εντολή εργασίας. Μετά από αυτό, ανακοινώνει αμέσως την απόφασή της είτε να καταλήξει σε ένα νέο σχέδιο που θα μείωνε το κόστος στο μισό, είτε να εγκαταλείψει εντελώς αυτό το έργο.

Την ίδια μέρα ρωτήσαμε την Γκρέτα πώς κατάφερε να διατηρήσει την ψυχραιμία της σε αυτή τη δύσκολη κατάσταση. Θέλαμε να μάθουμε τι ακριβώς συνέβαινε στο κεφάλι της εκείνη τη στιγμή. Τι την βοήθησε να περάσει από το θυμό και την αμηχανία στην έκφραση ευγνωμοσύνης;

«Είναι πολύ απλό», εξήγησε η Γκρέτα. «Στην αρχή ένιωσα πραγματικά ότι ήμουν στα διασταυρούμενα πυρά και επρόκειτο να απαντήσω με τον ίδιο τρόπο. Για να πω την αλήθεια, η πρώτη μου παρόρμηση ήταν να βάλω αυτόν τον τύπο στη θέση του. Με κατηγόρησε μπροστά σε όλους και έκανε λάθος. Και ξαφνικά με ξημέρωσε. Παρά το γεγονός ότι με κοιτούσαν διακόσια ζευγάρια μάτια, ξαφνικά είχα μια ερώτηση: «Τι χρειάζομαι τώρα; στην πραγματικότητα?»

Αυτή η ερώτηση επηρέασε πολύ το σκεπτικό της Γκρέτα. Εστιάζοντας σε αυτό το πρόβλημα, πολύ πιο σημαντικό από το να αντισταθεί, συνειδητοποίησε γρήγορα ότι στόχος της ήταν να πείσει διακόσιους διευθυντές να μειώσουν το κόστος και έτσι να πείσουν χιλιάδες άλλους υπαλλήλους να κάνουν το ίδιο.

Έχοντας θέσει αυτόν τον στόχο, η Γκρέτα συνειδητοποίησε ότι το πιο σοβαρό εμπόδιο που αντιμετώπισε ήταν η ευρέως διαδεδομένη πεποίθηση ότι ήταν υποκριτική: αφενός, καλούσε τους άλλους σε θυσίες και αφετέρου, ξόδευε υπερβολικά χρήματα για τη δική της ευκολία. Εκείνη τη στιγμή δεν ένιωθε πια θυμό ή ντροπή, παρά μόνο ευγνωμοσύνη. Δεν θα μπορούσε να ήταν καλύτερη ευκαιρία να πείσει τους μάνατζερ να ακολουθήσουν το σχέδιό της. Έτσι μπήκε σε διάλογο.

Αναδιατάξτε τη σκέψη σας. Ας προχωρήσουμε σε μια κατάσταση που θα μπορούσε να συμβεί σε εσάς. Μιλάτε με ένα άτομο του οποίου η γνώμη για ένα σημαντικό θέμα είναι η αντίθετη από τη δική σας. Πώς να εφαρμόσετε όλο αυτό το σκεπτικό σχετικά με τον στόχο που χρειάζεστε; Όταν μπαίνετε σε μια συζήτηση, ξεκινήστε προσδιορίζοντας τα κίνητρά σας. Στη συνέχεια αναρωτηθείτε τι ακριβώς χρειάζεστε.

Καθώς η συζήτηση εξελίσσεται, όταν νιώθετε ότι ενδίδετε στο αφεντικό σας ή ότι συναντάτε ψυχρά τα επιχειρήματα του συζύγου σας, δώστε προσοχή στο τι συμβαίνει με τους στόχους που έχετε θέσει για τον εαυτό σας. Τα έχετε αλλάξει για να σώσετε το πρόσωπο, να ξεπεράσετε τη σύγχυση, να κερδίσετε το πάνω χέρι ή να τιμωρήσετε το άλλο άτομο; Αυτή είναι η όλη εστίαση. Τα κίνητρα συνήθως αλλάζουν χωρίς καμία συνειδητή προσπάθεια εκ μέρους μας. Όταν η αδρεναλίνη σκέφτεται για εμάς, τα κίνητρα καθορίζονται σύμφωνα με τις χημικές διεργασίες στο σώμα.

Για να επιστρέψετε στο αρχικό κίνητρο με το οποίο προσεγγίσατε αυτόν τον διάλογο, πρέπει να κάνετε ένα διάλειμμα από τη συζήτηση και να κοιτάξετε τον εαυτό σας από έξω: «Τι κάνω και πώς μπορεί αυτό να σχετίζεται με τις κύριες προθέσεις μου;» Εάν προσπαθήσετε ειλικρινά να προσδιορίσετε τα κίνητρα, τότε το συμπέρασμα θα πρέπει να είναι: «Εντάξει, θα δούμε. Πιέζω τον συνομιλητή, χρησιμοποιώ περιττά επιχειρήματα - γενικά, προσπαθώ να κερδίσω με κάθε κόστος. Προσπαθώ να κερδίσω αυτό το επιχείρημα, αντί να αποφασίσουμε οι δυο μας πού είναι καλύτερο να περάσουμε διακοπές.

Σημειώσεις

Παλαιότερα το βιβλίο αυτό είχε κυκλοφορήσει από τον εκδοτικό μας οίκο με την επωνυμία «Υπάρχει σοβαρή κουβέντα».

Ανά. Γ. Κρούζκοβα. Σημείωση. εκδ.

Συνέργεια είναι το φαινόμενο όταν το συνολικό αποτέλεσμα υπερβαίνει το άθροισμα των επιμέρους επιπτώσεων. Σημείωση. εκδ.

Η απαγωγή και η δολοφονία το 1932 του ενός έτους γιου του Αμερικανού πιλότου-ήρωα Τσαρλς Λίντμπεργκ είναι μια από τις πιο δημοφιλείς ποινικές υποθέσεις του 20ου αιώνα. Σημείωση. εκδ.

Τέλος δωρεάν δοκιμής.

Σελίδες:
, ,

Βασικές διαπραγματεύσεις. Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson

(Δεν υπάρχουν ακόμη βαθμολογίες)

Title: Key Negotiations. Τι και πώς να πούμε όταν το στοίχημα είναι μεγάλο
Από: Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson
Έτος: 2012
Είδος: Έγγραφα, Ξένη επιχειρηματική λογοτεχνία, Ξένη ψυχολογία, Δημοφιλή για τις επιχειρήσεις, Κοινωνική ψυχολογία, Διαχείριση, στρατολόγηση

Σχετικά με το βιβλίο Key Negotiations. Τι και πώς να πούμε όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο.» Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson

Ο καθένας μας έχει στιγμές που αποφασίζουν τα πάντα ή σχεδόν τα πάντα. Η καριέρα σας, η μοίρα της εταιρείας σας, το μέλλον του γάμου σας. Τα συναισθήματα μαίνονται, η συνείδηση ​​θολώνει από την αδρεναλίνη, οι σκέψεις είναι μπερδεμένες, είσαι σε ένταση στο όριο, γιατί αντιλαμβάνεσαι τη σημασία της κατάστασης. Ο συνομιλητής σας βρίσκεται συχνά στην ίδια κατάσταση. Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι «συνήθεις» τεχνικές διαπραγμάτευσης όχι μόνο είναι άχρηστες, αλλά σίγουρα είναι δύσκολο να εφαρμοστούν.

Πώς να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης σε μια τέτοια κατάσταση; Πώς να είσαι πειστικός και σωστός; Τι να κάνετε αν σας κυριεύει η αγανάκτηση ή σας παραλύει ο φόβος; Πώς καταλαβαίνετε εάν μια συζήτηση ξεφεύγει από τον έλεγχο;

Ο πλήρης οδηγός για την επιτυχή διαπραγμάτευση σε περίπτωση έκτακτης ανάγκης βρίσκεται σε αυτό το βιβλίο.

Στον ιστότοπό μας σχετικά με τα βιβλία, μπορείτε να κατεβάσετε τον ιστότοπο δωρεάν χωρίς εγγραφή ή να διαβάσετε το διαδικτυακό βιβλίο «Key Negotiations. Τι και πώς να πούμε όταν τα στοιχήματα είναι μεγάλα» των Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson σε μορφές epub, fb2, txt, rtf, pdf για iPad, iPhone, Android και Kindle. Το βιβλίο θα σας χαρίσει πολλές ευχάριστες στιγμές και μια πραγματική ευχαρίστηση να διαβάσετε. Μπορείτε να αγοράσετε την πλήρη έκδοση από τον συνεργάτη μας. Επίσης, εδώ θα βρείτε τα τελευταία νέα από τον λογοτεχνικό κόσμο, θα μάθετε τη βιογραφία των αγαπημένων σας συγγραφέων. Για αρχάριους συγγραφείς, υπάρχει μια ξεχωριστή ενότητα με χρήσιμες συμβουλές και κόλπα, ενδιαφέροντα άρθρα, χάρη στα οποία μπορείτε να δοκιμάσετε τις δυνάμεις σας στο γράψιμο.

Αποσπάσματα από το βιβλίο «Key Negotiations. Τι και πώς να πούμε όταν το διακύβευμα είναι μεγάλο.» Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson

Αυτός που υποχωρεί παρά τη θέλησή του παραμένει στη γνώμη του.

Στις επιτυχημένες εταιρείες, το πρόβλημα λύνεται τελικά από τους ηγέτες. Στις πιο επιτυχημένες εταιρείες, όλοι είναι υπεύθυνοι ο ένας για τον άλλον, ανεξαρτήτως θέσης.

Τι θα έκανα αν με ενδιέφεραν πραγματικά τέτοια αποτελέσματα;

Τι χρειάζομαι πραγματικά για τον εαυτό μου;

Όταν μπαίνετε σε μια συζήτηση, ξεκινήστε προσδιορίζοντας τα κίνητρά σας. Στη συνέχεια αναρωτηθείτε τι ακριβώς χρειάζεστε.

Τι θέλω για τους άλλους;
Πώς μπορώ να ενισχύσω τις σχέσεις;

Προσπαθήστε να παραμείνετε ασφαλείς.

Μια βασική (κρίσιμη, σημαντική) συζήτηση είναι μια συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων, στην οποία, πρώτον, υπάρχουν μεγάλα διακυβεύματα, δεύτερον, διάσταση απόψεων και, τρίτον, θερμά συναισθήματα.