Telefonverkauf. Beispiele und Skripte für Kaltakquise für einen Vertriebsleiter: Wie lässt sich die Effizienz steigern? Telefonanrufe des Vertriebsleiters

Und auch heute noch gehören Kaltakquise zu den gängigsten Methoden, um für ein Unternehmen zu werben. Der Grund liegt auf der Hand: Im Vergleich zu persönlichen Treffen im gleichen Zeitraum können Sie mit einer großen Anzahl potenzieller Kunden sprechen und den Umsatz optimieren.

Spam lässt sich leicht blockieren, eine gesendete E-Mail wird möglicherweise nie gelesen und Werbung bleibt oft unbemerkt. Jeder beantwortet persönliche Anrufe. Wird es möglich sein, den Käufer auf diese Weise zu interessieren? Dies ist ein weiterer Aspekt. Aber der Manager muss es versuchen.

Kritiker der Kaltakquise sprechen von den hohen Arbeitskosten der Methode und der geringen Effizienz. Laut Umfrage schwankt das Ergebnis eines Kaltanrufs (Anzahl erfolgreicher Transaktionen, Verkäufe) zwischen 3-10 %.

Was sind Kaltakquise?

Bei Kaltakquisen handelt es sich um Telefonanrufe an Fremde, um ihnen bestimmte Waren oder Dienstleistungen anzubieten. Der Grund für eine geringe Effizienz ist meist die mangelnde Ausbildung des Managers, schlechte Beispiele, falsche Skripte und falsche Verkaufstaktiken. Das Ergebnis ist eine negative Reaktion eines potenziellen Käufers.

Viele Manager behaupten, dass ihr Hauptziel darin besteht, so viele Menschen wie möglich anzurufen. Je mehr Versuche es gibt, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand dem Deal zustimmt.

Dies ist der Grund für die geringe Effizienz des Vertriebs. Man muss sich bemühen, den Gesprächspartner zu interessieren, das Gespräch nützlich und spannend zu gestalten und positive Emotionen zu hinterlassen. Es ist kein Geheimnis, dass Kaltakquise am häufigsten zu Irritationen führt. Um diese Sichtweise zu ändern, muss der Vertriebsleiter den Gesprächspartner „fesseln“, sein Interesse wecken, dann das Produkt präsentieren, Zweifel am Kauf neutralisieren und das Produkt verkaufen.

Erfolgreiche Kaltakquise-Tools

Wenn ein Manager einen Kaltanruf tätigt, hört sein potenzieller Käufer nur eine Stimme, ohne den Gesprächspartner zu sehen. Ein solcher Kunde behandelt das Gehörte mit Misstrauen und möchte nicht immer Zeit mit einem leeren Gespräch verschwenden. Daher sollte die Technik der Kaltakquise sorgfältig ausgearbeitet und durchdacht werden.

Zusammensetzung der Schale und der Basis

Die Basis erfolgreicher Arbeit ist eine lückenlose und aktuelle Datenbasis. Es spielt keine Rolle, was Sie tun oder Kosmetika verkaufen. Um den Kundenstamm wieder aufzufüllen, muss der Vertriebsleiter kostenpflichtige Informationsprogramme implementieren, die aus zuverlässigen Quellen stammen. Beispiele für solche Betriebsstandorte sind Interfax, Fira Pro. Zur Speicherung und Verarbeitung von Daten können verschiedene kostenpflichtige und kostenlose Programme genutzt werden.

Verhandlungserfahrung und Talent

Vertriebsleiter, die über die geringe Effektivität von Kaltakquise sprechen, können diese nicht richtig organisieren. Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie dem Manager eine angenehme Umgebung bieten. Eine unsichere, zitternde Stimme, ein Gefühl des Unbehagens, ein monotones Timbre der Stimme führen nicht zu den erwarteten Ergebnissen und ein Kaltakquise wird scheitern. Wenn der Manager Zweifel an dem verkauften Produkt hat, wird der potenzielle Kunde es definitiv nicht kaufen.

Auch Verhandlungserfahrung ist wichtig. Erfahrene Manager wissen im Voraus, was ihr Gesprächspartner fragen oder wie ihr Gesprächspartner antworten wird, was es ihnen ermöglicht, anhand von Skripten und Beispielen ruhig an dem entwickelten Szenario zu arbeiten. Aus diesem Grund muss ein neuer Mitarbeiter eine Vorschulung und Schulung absolvieren. Von dieser Aussage gibt es eine kleine Ausnahme: Es gibt Menschen mit einem angeborenen Talent, zu überzeugen. Sie stellen schnell den Kontakt zu einem potenziellen Käufer her und weisen ihn auf die Vorteile und Vorteile des Kaufs hin. Ein solcher Mitarbeiter ist sehr wertvoll, aber es gibt nur sehr wenige solcher „Nuggets“, während der Rest viel über die Methode der Kaltakquise lernen muss.

Die wichtigste Fähigkeit besteht darin, mit Ihren Emotionen umzugehen und den Käufer dazu zu bringen, darauf zu reagieren. Wenn der Bediener frei ist und problemlos einen Dialog führen kann, wird der Gesprächspartner daran interessiert sein, mit ihm zu kommunizieren.

Erster Eindruck

Sie werden nie eine zweite Chance haben, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Diese Phase ist die „schicksalhafteste“. Wenn jemand einen Anruf von einem Vertriebsleiter erhält, stellt er sich normalerweise einen müden Menschen mit versteinertem Gesicht, angeschlossenem Mikrofon und angeschlossenem Headset vor, dem es egal ist, mit wem er kommuniziert. Es besteht keine Lust, das Gespräch mit einer solchen Person fortzusetzen, daher ist ein Kaltakquise in 99,9 % der Fälle bereits zum Scheitern verurteilt.

Die Hauptaufgabe des Operators besteht darin, von den ersten Sekunden an für den Gesprächspartner interessant zu sein. Sie müssen den Verlauf seiner Gedanken verstehen, mit ihm „auf einer Wellenlänge“ sein, ihn zum Nachdenken bringen und Reaktionsemotionen (manchmal sogar negative) hervorrufen. Es reicht aus, eine provokante Frage zu stellen, um eine solche Kaltakquise-Reaktion hervorzurufen. Alternativ fragen Sie nach, ob der Gesprächspartner entscheidungsbefugt ist, oder vergleichen Sie sein Unternehmen mit einer Konkurrenzorganisation. Dadurch beginnt er in der Regel, in eine Diskussion einzutreten, die bei richtiger Führung zu einem konstruktiven Ergebnis führen kann. Aber der Vertriebsleiter sollte negative Emotionen nicht missbrauchen, angenehme Kommunikation ist viel effektiver.

Die Wahl des Kunden muss respektiert werden. Oft hat der Gesprächspartner bereits einen Lieferanten und ist es gewohnt, die angebotenen Produkte an einem anderen Ort oder auf andere Weise zu kaufen. Es ist nicht nötig, auf ein Angebot hinzuweisen, das er „nicht ablehnen kann“. Es ist besser zu kommunizieren, herauszufinden, was ihm gefällt und was nicht, was der Kunde beim Kauf bevorzugt. Fügen Sie diesen Block in das Skript und den Beispieldialog ein. Bieten Sie anschließend eine Alternative an und nennen Sie alle Vorteile Ihres Unternehmens.

Kaltakquise-Skript zum Verkauf von Dienstleistungen

Der Begriff „Skript“ bezeichnet einen vorab durchdachten Aktionsalgorithmus, eine vorkompilierte Vorlage. Ein gut ausgewähltes Skript ist ein zuverlässiges Werkzeug für erfolgreiche Verkäufe. Der Einsatz von Skripten ist insbesondere dann relevant, wenn der Vertriebsleiter zum ersten Mal einen Anruf tätigt.

Auf der anderen Seite der Leitung steht eine Person, die nichts über Sie weiß. In diesem Fall ist es notwendig, die fruchtbarste Grundlage für die Zusammenarbeit und weitere Kaltakquise zu schaffen oder zu verstehen, dass eine Person die Dienste unseres Unternehmens nicht benötigt und dass Sie Ihre kostbare Zeit nicht für sie aufwenden müssen. Dann kommt es immer wieder zu Kaltanrufen entlang eines vorgeplanten Weges, die auf das Ergebnis abzielen.

Algorithmus zur Skripterstellung

Bei der Arbeit eines Managers ist es wichtig, nach und nach Kaltakquise-Skripte zu sammeln und die Verkaufstechniken schrittweise zu verbessern. Von diesem Moment an beginnt der Dialog. Je wichtigere Ziele gesetzt werden, desto mehr professionelle Führungskräfte werden benötigt.

Die wichtigsten Punkte bei der Bestimmung des Zwecks eines Kaltanrufs:

• Aktualisierung der Datenbank, Bestimmung der Zielgruppe;
• Bereitstellung nützlicher Informationen für den Gesprächspartner;
• etwas Interessantes und Kostenloses anbieten (Buffet am Ende einer bestimmten Veranstaltung, Bereitstellung eines Testprodukts);
• Erhalt einer Antwort des Gesprächspartners zum Angebot des Unternehmens.

Zielbeispiele:

1. Einladung von Freelancern zu einer Schulung zum Thema „“;
2. Informieren des Möbelherstellers über neue Anlagen zur Herstellung von Polstermöbeln.

Kundenstammdiagnose

Sie können lange mit dem Gesprächspartner chatten, aber wenn Sie dessen Potenzial falsch einschätzen, können Sie Zeit verschwenden und einen Kaltanruf nutzlos machen. Daher muss der Manager zum Zeitpunkt der Verhandlung herausfinden, ob eine Person diesen Service benötigt, wie viele Produktionseinheiten sie benötigt und ob sie bereit ist, Geld für einen Kauf auszugeben. Aber Sie müssen es unauffällig tun.

Beispiel für eine Client-Diagnose:

1. Planen Sie, das Netzwerk im nächsten Jahr zu erweitern?
2. Kann Ihre Ausrüstung das Auftragsvolumen bewältigen? Planen Sie ein Upgrade?

Präsentations- und Antwortanalyse

Die Präsentation sollte hell, interessant, prägnant und strukturiert sein. Dazu muss der Manager Verkaufsskripte erstellen.

Beratung: Präsentieren Sie nur die Aktion, die Sie beim Zuhörer erreichen möchten (Einladung zu einem Meeting, Informationen zum Produkt). Sie sollten nicht das gesamte Unternehmen präsentieren und den Gesprächspartner mit unnötigen Informationen ablenken. Eine Person kann jederzeit einfach auflegen.

Beispiele für eine gezielte Kaltakquise-Präsentation, die Sie beim Schreiben eines Skripts berücksichtigen sollten:

1. Bei unseren Schulungen können Sie nicht nur die Aktivitäten der Wettbewerber kennenlernen, sondern auch bewerten, erfahren, welche Tools und Methoden sie verwenden, und mit potenziellen Arbeitgebern kommunizieren. Stimmen Sie zu, für Ihre Selbstentwicklung und Ihr Wachstum wird dies ein großartiges Beispiel und eine Hilfe sein.
2. Bei der Präsentation neuer Geräte für die Möbelproduktion können Sie die neuesten Entwicklungen und Errungenschaften bewerten und die Wirksamkeit verschiedener Geschäftsprozesse analysieren, die bei der Möbelproduktion zum Einsatz kommen. Dadurch können Sie Ihr tatsächliches Wachstumspotenzial besser einschätzen.

Anrufbearbeitung und -abschluss

Da die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung bei einem Kaltanruf sehr hoch ist, besteht kein Grund, Angst vor einer negativen Antwort zu haben. Wenn Sie einen Einwand hören, müssen Sie sich auf den Zweck des Anrufs konzentrieren, nicht auf den Einwand. Sie müssen versuchen, die Barriere zu umgehen, die Sie daran hindert, das gewünschte Ergebnis einer Kaltakquise zu erzielen.

Wenn der Zuhörer ständig unterschiedliche Einwände vorbringt, verwandeln Sie diese in Vorteile, indem Sie versprechen, alle Probleme zu lösen. Das Skript wird nicht erfolgreich sein, wenn Sie den potenziellen Käufer nicht für die Notwendigkeit interessieren, die für Sie gestellte Aufgabe umzusetzen.

Beispiel 1:

Ich habe bereits genügend Bestellungen und benötige die angebotenen Schulungen nicht.
- Bei unserer Schulung eröffnen sich Ihnen grundlegend neue Möglichkeiten, Sie erfahren, wie Sie Ihre Fähigkeiten verbessern und Ihr Einkommen verdoppeln können. Unsere Veranstaltung wird Ihnen neue Horizonte eröffnen, an deren Ausmaß Sie bisher noch nicht einmal gedacht haben.

Beispiel #2:

Ich habe keine freie Zeit für Ihre Präsentation.
- Bei unserer Veranstaltung werden Themen behandelt, die Zeit bei der Lösung verschiedener Nebenprobleme sparen. In nur zwei Stunden werden Sie verstehen, warum Sie die Produktion ständig überwachen, anstatt sich auf strategische Momente zu konzentrieren, die das Unternehmen voranbringen würden.

Wenn der Kunde zustimmt (oder ablehnt), muss der Kaltanruf an den Vertriebsleiter ordnungsgemäß abgeschlossen werden. Zeigen Sie die Bedeutung des Kunden für Ihr Unternehmen und vereinbaren Sie eine weitere Zusammenarbeit. Auch wenn Sie abgelehnt wurden, hinterlassen Sie positive Gefühle über sich selbst und versuchen Sie, als kompetenter Mitarbeiter in Erinnerung zu bleiben, mit dem Sie in Zukunft zusammenarbeiten können.

Beratung: Skripte sollten nicht standardisiert werden. Bei der Zusammenstellung müssen Sie die Besonderheiten der verkauften Dienstleistung oder des verkauften Produkts sowie den Zweck des Kaltanrufs berücksichtigen. Ein potenzieller Käufer hätte das Standardskript schon oft gehört: „Hallo! Wir sind ein sich dynamisch entwickelndes Unternehmen, 200 Jahre auf dem Markt usw.“ Um ihn zu interessieren, müssen Sie sich von der gleichen Art uninteressanter Angebote abheben. Nehmen Sie sich dazu die Zeit, ein einzigartiges Skript zu erstellen, das das Interesse des Zuhörers weckt.

Kaltakquise: Dialogbeispiel

Es gibt keinen Menschen, der ein bestimmtes Produkt nicht kaufen möchte, es gibt einen Verkäufer, der es nicht richtig verkaufen kann. Zielstrebigkeit, Fingerspitzengefühl, Ergebnisorientierung – diese und weitere Eigenschaften braucht ein Vertriebsleiter, um sein Ziel zu erreichen. Betrachten Sie ein Beispiel für einen Kaltanruf:

Guten Tag!
- Guten Tag!
- Gesellschaft mit beschränkter Haftung, Geschäftsführerin Angela. Könnten Sie mich mit dem CEO in Kontakt bringen?
- Er ist momentan nicht da.
- Wann kann ich mit ihm reden?
- Niemals, da er sehr beschäftigt ist und Ihnen keine Zeit geben kann. Ich bin sein Stellvertreter, alle Fragen werden mir gestellt.
- Großartig, sag mir bitte, wie heißt du?
- Maksim.
- Maxim, sehr nett. Wir organisieren eine neue Business-Schulung zum Thema „Wie gewinnt man neue Kunden und steigert den Umsatz?“. Sind Ihre Manager auf der Suche nach neuen Kunden?
- Auf der Suche nach. Aber leider haben weder ich noch der CEO die Zeit, an Ihrer Schulung teilzunehmen.
- Möchten Sie Ihre Arbeitseffizienz verbessern, damit Sie der Zeitmangel nicht mehr stört?
- Wissen Sie, bei mir ist zwar alles in Ordnung, alles passt zu mir, aber ich halte die Pläne, Geschäfte zu machen, trotzdem für erfolgreich. Danke.
- Ich verstehe das richtig – alle Ihre Vertriebsleiter sind zu 100 % ausgelastet?
- Ja, für alle 100 und noch mehr.
- Es ist gut, dass wir Sie rechtzeitig kontaktiert haben. Der Zweck unserer Schulung besteht darin, die Belastung der Führungskräfte effizienter zu verteilen. Stellen Sie sich vor: Einer Ihrer Manager wird in der Lage sein, zwei- bis dreimal mehr Kunden zu betreuen. Die Schulung umfasst das Thema Vertriebsoptimierung und. Melden Sie sich dafür an?
Danke, aber dafür habe ich keine Zeit.
- Dann informiere ich Sie über den Termin der nächsten Schulung, damit Sie Ihre Zeit neu einteilen und daran teilnehmen können.
- Es ist nicht erforderlich. Ich sage Ihnen: Wir machen erfolgreich Geschäfte, alle Pläne sind ausgearbeitet.
- Dir geht es so gut, aber es bleibt nicht genug Zeit für die Entwicklung. So etwas gibt es nicht.
- Mir scheint, dass es sehr gut ist, wenn keine Zeit ist. Alle sind beschäftigt, arbeiten, das Unternehmen floriert.
- Das heißt, Sie haben den Höhepunkt Ihres Erfolgs erreicht und möchten sich nicht weiterentwickeln. Aber aus irgendeinem Grund steht bei der Erwähnung Ihrer Region ein ganz anderes Unternehmen an erster Stelle. Sind das Ihre Konkurrenten?
- Es ist sehr schwierig, mit Ihnen zu streiten. Wann und wo findet Ihre Ausbildung statt?

Danach wechseln die Parteien ihre Kontakte und vereinbaren ein Treffen.

Beispiele für Telefonverkäufe

Damit Kaltakquise zum erwarteten Ergebnis führt und eine hohe Effizienz bietet, muss sich der Vertriebsleiter mit einer Vielzahl von Beispielen vertraut machen und Skripte erstellen.

Das erste Beispiel ist ein Vorsprung, der im Falle einer negativen Antwort als Dreh- und Angelpunkt und als Grundlage für den weiteren Dialog dient. Betrachten Sie diese Technologie anhand eines Beispiels (nach der Einführung und Bekanntschaft mit dem Manager).

Hallo, ich bin der Geschäftsführer von Consulting Ltd. Wir führen Schulungen für Führungskräfte durch. Wie Sie die Vertriebseffizienz verbessern, die internen Ressourcen der Organisation effizienter nutzen und den Umsatz steigern können. Interessieren Sie sich für dieses Thema?
- Ja, ich interessiere mich regelmäßig für Kurse zur Selbstentwicklung.

Es tut mir leid, aber eine solche Veranstaltung ist für mich und meine Firma zu teuer. Sie verlangen viel für Ihre Dienste.
- Das sagt jeder, der unsere Schulungen nicht besucht hat. Viele der Menschen, mit denen wir regelmäßig zusammenarbeiten, reagierten zunächst genauso. Doch nach der ersten Unterrichtsstunde änderten sie ihre Meinung, denn es gelang ihnen, durch die Steigerung ihres Umsatzes ein Vielfaches zu sparen.
- Okay, wir können das besprechen.

Ein weiteres Beispiel für einen Dialog:

Andrei Wladimirowitsch, guten Tag.
- Guten Tag.
- Mein Name ist Anatoliy. Ich rufe Sie aus Constanta an.
- Zu welcher Frage?
- Wir verkaufen Abfallrecycling-Beschleuniger. Sie werden nach neuer Technologie hergestellt und bieten die Möglichkeit, im Vergleich zu den heute verwendeten Geräten Ressourcen zu sparen.
- Entschuldigung, aber ich bin nicht an Ihrem Angebot interessiert.
- Ist es möglich, bevor Sie auflegen, herauszufinden, ob Sie Beschleuniger für Benzin oder Gas verwenden?
- Wir im Unternehmen nutzen sie überhaupt nicht.
Wie entsorgt man dann den Müll?
- Auf keinen Fall.
- Aber es ist mit hohen Geldstrafen verbunden. Vor allem nach den Gesetzesänderungen. Wie rechtzeitig haben wir uns an Sie gewandt! Wir empfehlen Ihnen, sich mit unserem vertraut zu machen. Unsere Preise sind besser als die unserer Mitbewerber und wir können einen Rabatt gewähren. Wie möchten Sie sich treffen und Bedingungen besprechen?
- Also gut, kommen Sie in unser Büro.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden kommunizieren, beziehen Sie ihn sofort in den Dialog ein. So wecken Sie sein Interesse. Überlassen Sie alle Details der Präsentation einem persönlichen Treffen. Die Hauptsache ist, die Relevanz des vorgeschlagenen Produkts zu zeigen.

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Kaltakquise ist eine echte Methode zur Vertriebsoptimierung, die viele Unternehmen nutzen. Um sie wirksam zu machen, haben Sie keine Angst davor, sich auszudrücken und mit dem Klienten wie mit einem freundlichen, respektierten Kameraden zu kommunizieren. Vertrauen Sie auf Ihre Worte. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie hart an sich arbeiten. Und am wichtigsten: Sie müssen in der Lage sein, Fehler zu akzeptieren, da es eine große Anzahl davon geben wird. Seien Sie nicht verärgert, berücksichtigen Sie die Fehler, entwickeln Sie neue Verkaufsskripte für sich.

In Kontakt mit

Eine Möglichkeit, Ihren Kundenstamm zu erweitern, ist die Kaltakquise. Wie Sie durch Kaltakquise effizienter werden, wie das Gesprächsmuster aussehen sollte, um potenzielle Kunden nicht abzuschrecken – diese und andere Geheimnisse verraten wir Ihnen weiter unten.

Diese Art der Kommunikation mit potenziellen Kunden wird als „Kaltakquise“ bezeichnet, da die Menschen solchen Anrufen normalerweise mit großem Misstrauen und kaltherzig begegnen.

Amerikas Top-Verkaufslehrer Steven Schiffman sagt, dass Kaltakquise eine sehr wichtige Rolle im Verkauf spielt und es Ihnen ermöglicht, einen großen Kundenstamm aufzubauen.

Heutzutage wurden viele Techniken, Methoden und Skripte entwickelt, um den Kommunikationsprozess bei Kaltakquise sowohl für einen potenziellen Kunden als auch für einen Manager angenehm zu gestalten. Dennoch kann es keine universellen Gesprächsschemata geben.

Es muss klar sein, dass solche Kaltakquise-Anrufe in jedem Einzelfall von der Art des verkauften Produkts und dem Geschäftsumfang abhängen und die jeweiligen Schemata individuell ausgewählt werden. Diese Technik erfordert erheblichen Aufwand, Erfahrung und ausgezeichnete Kenntnisse des Produkts oder der Dienstleistung, die auf diese Weise implementiert werden müssen.

Es ist auch wichtig zu wissen, dass Kaltakquise eine der schwierigsten Verkaufsmethoden, aber auch eine der effektivsten ist.

Die Komplexität der Technik liegt darin, dass die Menschen, bei denen sie am häufigsten angewendet wird, dies häufig auf unhöfliche Weise verweigern und ihre mangelnde Bereitschaft zur Kommunikation zum Ausdruck bringen.

Daher wird ein Manager beim Einsatz von Telefonverkaufstechniken auf viele Hindernisse stoßen, die durch Schulung und Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten am Telefon überwunden werden können.

Wann kommt Kaltakquise zum Einsatz?

Dieses Vertriebstool wird am häufigsten im B2B-Bereich eingesetzt. Allerdings gewinnt es auch in der Verarbeitung durch den Normalbürger an Dynamik.

Als integraler Bestandteil der Wirtschaftsförderung werden Kaltakquise für folgende Zwecke eingesetzt:
• ständige Erweiterung des Kundenstamms;
• Werbung für ein neues Produkt, Projekt, eine neue Dienstleistung, eine neue Organisation;
• Anpassung des Kundenstamms, um ihn von unrentablen Kunden zu befreien.

In einigen Ländern ist die Praxis der Kaltakquise gesetzlich verboten oder eingeschränkt, da sie als Verletzung der Menschenrechte gilt.

Damit der Anruf wirksam wird, muss er sorgfältig durchdacht und geschrieben werden. In der Fachsprache wird ein solches Konversationsskript als Skript bezeichnet. Es werden auch Synonyme verwendet: Verkaufsskript, Verkaufsgesänge, Sprachmodule.

Ein Telefonverkaufsskript ist ein Skript oder eine Vorlage dafür, wie ein Manager vom Beginn der Begrüßung bis zum Ende des Anrufs mit einem Kunden interagieren sollte. Wenn das Ziel des Anrufs der Verkauf ist, dann endet ein erfolgreiches Skript mit der Zielaktion des Kunden – einem Kauf.

Wenn es kein Ziel gibt, die Ware in einem Anruf zu verkaufen, wird die Interaktion mit dem Kunden in Phasen unterteilt und für jede Phase wird ein eigenes Skript vorgeschrieben, abhängig von der Zielaktion, die die Phase voraussichtlich beenden wird.

Kaltakquise-Skripte enthalten einen Aktionsalgorithmus, Beispiele für den Manager in verschiedenen Gesprächsrunden und Kundenreaktionen (Interesse, Einwände, Ablehnungen, Beleidigungen usw.).

Sie besteht in der Regel aus zwei Blöcken: der idealen Kommunikation (von der Begrüßung bis zum Vertragsabschluss, Verkauf) und dem Ausstieg aus einer Problemsituation (Einwände, schwierige Fragen, Bitten etc.). Es werden Antworten auf typische Fragen vorgegeben, Formulierungen, die Streitereien vorbeugen sollen.

Das Drehbuch wird unter Berücksichtigung von Faktoren wie Branche, Produkt und typischem Kunden vorgegeben.

Warum werden Skripte benötigt und welche Rolle spielen sie für jeden Teilnehmer der Verkaufstechnik? Erstens macht das Drehbuch eines Telefongesprächs den Vertriebsleiter selbstbewusster – er weiß, was er in der nächsten Sekunde sagen soll, er ist auf unerwünschte Reaktionen vorbereitet, verfügt über eine Reihe von Werkzeugen, um diese zu verhindern, zu umgehen oder zu lösen. Darüber hinaus muss der Verkäufer sein Gehirn weniger anstrengen, um die Antwort oder den nächsten Satz im Gespräch aufzugreifen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, da ihm ein Teil der Arbeit auf einem Teller serviert wird. Außerdem kann diese Arbeit einfach von guten Künstlern durchgeführt werden, die die Technik beherrschen. Es ist nicht notwendig, ein Meister der höchsten Klasse zu sein.

Geschäftsinhaber bevorzugen die Verwendung von Kaltakquise-Skripten in ihrer Telefonverkaufstechnik, da sie damit Umsatz und Gewinn erheblich steigern können. Sie ermöglichen es Ihnen außerdem, Ressourcen und Zeit für Schulungen und Schulungen für Mitarbeiter zu sparen, die darüber sprechen, wie man das Verkaufen am Telefon erlernt. Schließlich ist es viel einfacher und einfacher, vorgefertigte Vorlagen zu vermitteln als die Kunst, ein Gespräch aufzubauen.

Skripte sind starr und flexibel. Erstere werden hauptsächlich beim Verkauf einfacher Waren und Dienstleistungen eingesetzt und bieten Rabatte und kostenlose Waren. In diesem Fall wird ein minimaler Satz an Fragen und Antworten verwendet, der Manager kommuniziert hart, ohne besondere Fähigkeiten und Vorstellungskraft einzusetzen.

Flexible Skripte werden eingesetzt, wenn es darum geht, ein komplexes Produkt oder ein mehrdeutiges Angebot zu verkaufen.

Detaillierter Algorithmus

Um zu verdeutlichen, was Verkaufsskripte per Telefon sind, geben wir Beispiele.

Eine typische Gesprächsvorlage besteht aus den folgenden Elementen:

• sag Hallo,
• eine Selbstdarstellung machen
• den Kunden kennenlernen;
• Beschreiben Sie den Zweck des Anrufs.
• Kundenbedürfnisse identifizieren;
• die Vorteile und Vorteile der Zusammenarbeit vermitteln;
• Wenn der Kunde Zweifel und Einwände hat, verwenden Sie Formulierungen, die der Überzeugungsarbeit förderlich sind.
• sich verpflichten;
• Vereinbarungen bekannt geben;
• Beenden Sie das Gespräch.

In diesem Fall muss die Aufmerksamkeit des Klienten vom ersten Satz an und während des gesamten Gesprächs durch wertende und fragende Aussagen gefesselt werden.

Bei der Erstellung eines Kaltakquise-Skripts für den Verkauf von Dienstleistungen oder Waren sollte dessen Endziel bzw. die gewünschte Zielhandlung des Kunden im Vordergrund stehen.

Der Algorithmus ist so aufgebaut, dass die Antworten auf richtig gestellte Fragen, die zur Fortsetzung des Gesprächs anregen, zu dem für die Führungskraft notwendigen Ergebnis führen können.

Wann Sie anrufen sollten

Für den Fall, dass das gewünschte Endergebnis des Anrufs der Zugang zum Büro des Entscheidungsträgers (DM) sein soll, ist ein Anruf erst erforderlich, nachdem vollständige Informationen über sein Unternehmen und seine Produkte gesammelt wurden. Dadurch besteht eine viel bessere Chance, den Kontakt zum Kunden aufzubauen, aufrechtzuerhalten und ihn für sich zu gewinnen.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise kürzlich in der Presse Schlagzeilen gemacht hat, etwa über die Einführung eines neuen Produkts oder ein gutes Geschäft, dann müssen Sie das Gespräch mit Glückwünschen beginnen. Auf diese Weise können Sie dem Kunden zeigen, dass er von Bedeutung ist und dass seine Aktivitäten nicht nur der Werbung für sein eigenes Produkt oder seine eigene Dienstleistung dienen.

Wenn wir über einen bestimmten Zeitpunkt sprechen, ist es besser, anzurufen, wenn Konkurrenten normalerweise nicht anrufen:
• Am häufigsten werden Kaltanrufe im Büro zwischen 8:00 und 9:00 Uhr getätigt.
• Einzelpersonen rufen am späten Nachmittag an.

Wenn der Zweck des Telefonats nicht darin besteht, zu verkaufen, sondern sich persönlich mit dem Entscheidungsträger zu treffen, müssen Sie bei der Kaltakquise Tricks anwenden, um die Sekretärin zu umgehen. Hier sind einige davon:

• es ist ratsam, vor dem Anruf den Namen der Person herauszufinden, die für die Kommunikation benötigt wird – eine Anfrage, sich mit einem bestimmten Beamten in einem offiziellen Ton zu verbinden, vereinfacht den Zugang zu ihm erheblich;
• Sprechen Sie sicher und klar, beantworten Sie kurz die Standardfragen der Sekretärin wie: „Stellen Sie sich vor“, „Zu welchem ​​Thema?“;
• Stellen Sie sich vor, dass Sie nicht zum ersten Mal anrufen, und sprechen Sie mit Sachkenntnis. Geben Sie beispielsweise den Namen der Abteilung korrekt an, mit der Sie verbunden werden müssen.
• Planen Sie einen Anruf für eine Zeit, in der die Sekretärin Mittagspause hat, oder am Ende des Arbeitstages, an einem kurzen Tag usw.

Wenn Sie mit der Sekretärin kommunizieren, sollten Sie keine Zeit damit verschwenden, die Gründe für den Anruf ausführlich zu erläutern. Das Ziel kann vorab in einem kurzen Satz formuliert werden.

Umgehen der Sekretärin während eines Kaltanrufs, Beispiele:

Manager: „Guten Tag, sagen Sie mir bitte, Stepan Andrejewitsch ist da, ist er schon weg?“

Sekretär: „Ja, genau da.“

Manager: „Setzen Sie mich bitte bei ihm ein.“

Manager: „Hallo, sagen Sie mal, ist der Direktor da, ist er schon weg?“

Sekretär: „Nein, das hat er nicht.“

Manager: „Ich kann ihn auf meinem Handy nicht erreichen. Schalten Sie mich bitte um.

Wie man mit einem Entscheidungsträger ins Gespräch kommt und sein Interesse weckt

Es ist notwendig, ein Gespräch mit dem Entscheider (Entscheider) zu beginnen, um seine Aufmerksamkeit zu behalten. Und die Hauptsache wird in diesem Fall die erste Minute des Gesprächs sein. Die Antworten des Entscheidungsträgers hängen direkt von dem ab, was der Manager sagen wird.

Es kommt sehr selten vor, dass eine Person die gestellte Frage nicht beantwortet, aber die Art der Antwort ergibt sich daraus, wie richtig sie gestellt wird. In diesem Fall geht es vor allem darum, ein Gespräch zu beginnen, was bedeutet, dass die erste Antwort des Kunden bejahend sein sollte. Darüber hinaus ist es notwendig, das Gespräch so zu beginnen, dass der Kunde nicht von der ersten Minute an erkennen kann, dass er Teilnehmer des Kaltanrufs ist.

Die Dauer des ersten Telefongesprächs sollte nicht mehr als fünf Minuten betragen.

Typische Formulierungen während eines Kaltanrufs, mit denen Sie das Interesse eines Kunden wecken können, können beispielsweise sein:

Manager: „Guten Tag, mein Name ist Svetlana, ich vertrete die Firma „…“. Sagen Sie mir, nutzen Sie mobile Internetdienste?

Klient: "Ja Nein."

Manager (falls ja): „Welche Firma nutzen Sie?“

Klient: "(Name des Unternehmens)."

Manager: „Sagen Sie mir, sind Sie mit der Qualität der Dienstleistungen Ihres Betreibers vollkommen zufrieden oder möchten Sie etwas verbessern oder ändern?“

Klient: „Ich nutze ihre Dienste seit 15 Jahren, ich mag den Service, sie haben einen niedrigen Preis und eine gute Geschwindigkeit…“

Ein kompetenter Manager wird aus den Informationen, die der Kunde in diesem Satz bereitstellt, „Hooks“ extrahieren, auf deren Grundlage er ein weiteres Gespräch aufbaut, das zur Präsentation seines Produkts oder Angebots führt.

Wenn wir über das Kaltakquise-System sprechen, dann sagt der Manager in diesem Beispiel eines Dialogs eine Begrüßung, stellt sich vor, lernt die Bedürfnisse des Kunden kennen und interessiert ihn mit seinem Angebot.

Denken Sie daran, dass der Zweck des Anrufs in diesem Fall nicht darin besteht, „sofort zu verkaufen“, sondern den Kontakt herzustellen und ein persönliches Treffen zu erreichen.

Umgang mit Kundeneinwänden

Zuerst müssen Sie den Unterschied zwischen Ablehnung und Einwänden erkennen. Wenn ein Kunde beispielsweise sagt, dass er keine Zeit hat, mit Ihnen zu kommunizieren oder sich nicht die Zeit nimmt, sich mit Ihnen zu treffen, dann ist dies keine Ablehnung, sondern ein Einwand. Und Sie können versuchen, mit ihm zusammenzuarbeiten.

Mit einer Absage klappt es nicht, besser ist es, das Gespräch einfach höflich zu beenden. Der Manager sollte die Grenze zwischen Durchsetzungsvermögen und Aufdringlichkeit genau kennen. Ärger führt in der Regel zu Aggression und führt nie zum gewünschten Ergebnis.

Nach dem Satz, in dem der Kunde sagt, dass er keine Zeit zum Reden hat, können Sie beispielsweise sagen: „Ja, ich verstehe Sie perfekt. Ich kann aber auch persönlich vorbeikommen und wir können das zu einem für Sie passenden Zeitpunkt mit Ihnen besprechen. Nehmen wir an, Donnerstag um 10:00 Uhr oder Freitag um 16:30 Uhr. Welche Uhrzeit passt zu Ihnen?

Um Einwänden vorzubeugen, müssen Sie mehr Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen zeigen, also Problemen, die durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gelöst werden können.

Hier sind einige weitere Beispiele für die Arbeit mit Einwänden am Telefon, vorbereitete Skripte:

Klient: „Wir haben alles, wir brauchen es nicht.“

Manager: „Ich verstehe, dass alles zu Ihnen passt, aber wir haben einen Vorschlag, der Ihnen die Vereinfachung (Verbesserung, Rentabilität, Entwicklung ...) ermöglicht. Neu ist immer Entwicklung.

Klient: "Wir sind nicht daran interessiert."

Manager: „Okay, aber ich habe Ihr Unternehmen kontaktiert, weil Sie im Speditionsgeschäft tätig sind, oder?“

Klient: "Ja das tun wir."

Manager: „Hier und unser Produkt richten sich speziell an Unternehmen, die im Gütertransport tätig sind. Mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit wird dieses Produkt für Sie von Interesse sein. Lassen Sie mich kurz darüber sprechen, dann werden Sie sicher entscheiden, ob Ihr Unternehmen es braucht oder nicht.“

Klient: „Danke, wir brauchen es nicht.“

Manager: "Sind sie sicher? Tatsache ist, dass ich diese Woche ähnliche Antworten von 15 Unternehmen gehört habe, aber gestern haben wir mit drei von ihnen einen Liefervertrag unterzeichnet. Lassen Sie mich kurz über unser Angebot sprechen und Sie werden entscheiden, ob Sie es benötigen oder nicht. Bußgeld?"

Die angegebenen Beispiele für Kaltakquise-Skripte sind am effektivsten, um Kundeneinwände zu überwinden und das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Es gibt Optionen, bei denen während des Anrufs nichts angeboten wird, sodass keine Möglichkeit einer Ablehnung oder eines Einspruchs besteht. Allerdings kommt es auf diese Weise zu einer Einigung auf ein persönliches Treffen.

Ein Verkaufsskript per Telefon kann beispielsweise auf folgende Weise erstellt werden:

Manager (Begrüßung und Bedarfsabklärung): „Guten Tag, morgen testen wir das Internet in Ihrem Büro auf Geschwindigkeit und Ausfälle. Sind Sie von 15:00 bis 16:00 Uhr da?“

Klient: "Ja, werde ich."

Manager: „Okay, dann fahren wir von 15:00 bis 16:00 Uhr vor.“

Bei der Ankunft testet der Kapitän die Geschwindigkeit und bietet neue Möglichkeiten, neue Tarife, einen neuen Service.

Wie soll der Dialog aussehen?

Nach der Kontaktaufnahme müssen Sie kurz über Ihr Unternehmen berichten. Die Zahlen und Einzelheiten des Vorschlags müssen der Sitzung überlassen werden. Der Dialog sollte mit sicherer Stimme, freundlich und mit einem Lächeln geführt werden – auch am Telefon kann man die Stimmung einer Person ablesen.

So vereinbaren Sie einen Termin

Konnte bei einer Kaltakquise eines Entscheidungsträgers eine gezielte Aktion in Form der Vereinbarung eines Treffens erreicht werden, ist es notwendig, Datum, Uhrzeit und Ort zu klären, die Teilnehmer der Veranstaltung und deren Ziele anzugeben und eine Bestätigung einzuholen vom Kunden.

Gespräch endet

Am Ende des Gesprächs müssen Sie Ihre Kontakttelefonnummer angeben, die Vereinbarungen für das Treffen besprechen und sich verabschieden, wobei Sie zum Abschied positive Worte wie „Es war schön zu reden“, „Ich hoffe auf die gleiche angenehme Kommunikation in der Zukunft“ verwenden Satz usw.

Sehen Sie sich eine ausführliche Videoschulung zum Thema Skripte an:

Ein Kaltanruf-Skript

Bevor Sie das Skript schreiben, müssen Sie das endgültige Ziel des Anrufs festlegen – ein kommerzielles Angebot senden, einen Termin vereinbaren, das Produkt vorstellen, die Bedürfnisse des Kunden ermitteln usw. Alle Techniken werden unter dem Ziel entwickelt.

Hier ist ein erfolgreiches Kaltanruf-Skript, das nach diesem Modell erstellt wurde:

Vorgesetzter, Begrüßung, Selbstpräsentation, Kundeninteresse:
"Guten Tag. Andrei Petrowitsch? Sehr schön. Mein Name ist Yuri. Ich bin ein führender Spezialist für die Arbeit mit Kunden des Unternehmens „…“. Mir wurde gesagt, dass ich mit Ihnen über die Einkäufe sprechen kann, stimmt das?“

Klient: "Ja."

Der Manager zeigt Interesse an einer Fortsetzung des Gesprächs:
„Andrey Petrovich, Tatsache ist, dass sich kürzlich 15 Unternehmen aus Ihrer Branche an uns gewandt haben, die an unserem Angebot interessiert waren ... Ich würde Ihnen gerne unsere Muster vorstellen und herausfinden, welche ... Ihr Unternehmen verwendet?“

Klient: spricht über sein Unternehmen.

Manager: sucht im Text nach „Haken“ und bietet sein Produkt an.

Das Video zeigt ein Beispiel für einen Kaltanruf, einen Algorithmus aus Aktionen und Antworten:

So organisieren Sie Kaltakquise

Ob Kaltakquise durch die Rekrutierung und Schulung von Führungskräften in Eigenregie organisiert werden oder dieses Verfahren in Form von professionellen Firmen, Callcentern angeboten wird, entscheidet der Leiter der Handelsorganisation. Gleichzeitig wägt er klar die Vor- und Nachteile dieser Vertriebsmethode für sein Unternehmen ab.

Wenn wir über die Delegation von Kaltakquise an Callcenter sprechen, dann sind die Vorteile einer solchen Zusammenarbeit Einsparungen beim Personal und seiner Schulung, das Fehlen der Notwendigkeit, Skripte zu erstellen, und vorgefertigte Berichte über die geleistete Arbeit.

Gleichzeitig müssen Sie verstehen, dass der Leiter des Unternehmens diesen Prozess nicht persönlich kontrollieren kann. Call-Center-Mitarbeiter verfügen nicht über fundierte Kenntnisse über Ihr spezifisches Produkt oder Ihre Dienstleistung – sie arbeiten in der Regel an mehreren Projekten. Daher wird die Wirksamkeit solcher Anrufe etwas geringer sein.

Typischerweise wird der Verkauf per Telefon an Unternehmen mit einem kleinen Personalbestand ausgelagert.

Vorteile und Nachteile

Wenn der Leiter eines Handelsunternehmens beschließt, die Funktionen der Kaltakquise seinen Mitarbeitern anzuvertrauen, liegt der Hauptvorteil in einer motivierten Ergebnisorientierung und damit einer höheren Effizienz.

Zu den Vorteilen der Kaltakquise gehören:
• den Grundstein für eine effektivere persönliche Kommunikation mit dem Kunden legen;
• Beseitigung eventuell auftretender Missverständnisse;
• die Möglichkeit, Spickzettel und vorbereitete Vorlagen zu verwenden.

Zu den Nachteilen einer solchen Kommunikation gehört, dass solche Anrufe von Kunden oft als Hindernis empfunden werden, das von wichtigen Dingen ablenkt und das man sofort beiseite schieben möchte. Der Vertriebsleiter muss darauf vorbereitet sein, dass der Gesprächspartner jederzeit das Gespräch beenden und auflegen, ablehnen oder unhöflich sein kann.

Bei dieser Verkaufstechnik ist es nicht möglich, die Reaktion Ihres potenziellen Kunden eindeutig zu bestimmen, da seine Mimik und Gestik nicht sichtbar sind. Kaltakquise werden oft missverstanden.

Abschluss

Deshalb haben wir für Sie den Vorhang zum Thema geöffnet, was ein Kaltakquise ist und für welche Zwecke er eingesetzt werden sollte. Abschließend ist festzuhalten, dass es heute viele Unternehmen und Spezialisten gibt, die Ihnen beim Schreiben von Skripten für Ihre Mitarbeiter für Ihren Kunden und Ihr Produkt helfen können.

Dadurch werden Ihre Tätigkeiten deutlich vereinfacht, der Umsatz gesteigert und Ihr Kundenstamm erweitert. Auch heute noch gelten Kaltakquise unter Fachleuten als fester und wirksamer Bestandteil der telefonischen Verkaufstechnik.

Oft stehen wir vor einer Situation, in der der Unternehmensleiter Skripte für die Arbeit von Managern verwenden, den Arbeitsablauf messen und verbessern möchte, aber nicht weiß, wie er das machen soll.

Und hier ist es erwähnenswert, dass das Anrufskript nur die Spitze des Eisbergs ist. Es repräsentiert die gesamte Erfahrung eines Unternehmens bei der Durchführung von Telefonverkäufen in Form einer Gesprächsstruktur mit einem Kunden. Mit anderen Worten, die Tatsache, dass sich der Manager für die Verwendung des Skripts entschieden hat, ist gut, aber für eine wirklich signifikante Verbesserung des Telefonverkaufs müssen Sie an allen Komponenten und an der Methodik arbeiten und die Ergebnisse dieser Arbeit bereits im Skript widerspiegeln Skript wie in einem leicht verständlichen Repository.

Darüber hinaus wird ein solcher Prozess nicht einmalig durchgeführt, sondern muss kontinuierlich erfolgen.

In diesem Zusammenhang haben wir beschlossen, mehrere Artikel zu schreiben, in denen die kontinuierliche Verbesserung der Telefonverkaufsmethodik des Unternehmens detailliert beschrieben wird.

Der Artikel, der jetzt vor Ihnen liegt, ist eine Art „Skelett“ eines Organismus namens „Telefonverkauf“. Es werden die standardmäßigen semantischen Blöcke besprochen, die die Struktur des Verkaufs bilden.

Arten und Phasen des Telefonverkaufs

Lassen Sie uns zunächst definieren, was Telefonverkäufe sind.

Am beliebtesten sind natürlich die „heißen“ – wenn der Kunde das Produkt selbst kaufen möchte. (Für solche Kunden loben wir die Marketingabteilung) Das Wichtigste hier ist, keine Dummheiten zu machen und den Verkauf nicht zu „verschmelzen“! Aber leider, ah! Wie viele Fehler gibt es!

Kalt (warm, kühl) – niemand wartet auf Sie, aber zumindest weiß er von Ihrem Unternehmen. Sie möchten einfach an jemanden verkaufen, der zuvor etwas gekauft hat oder an jemanden, der selbst seine Nummer im Austausch gegen eine Karte, Informationen, Registrierung usw. angegeben hat.

Unabhängig von der Art des Verkaufs gibt es auf die eine oder andere Weise immer Standardphasen im Gespräch, die immer wieder wiederholt werden.

Die Klassiker des Genres Telefonverkauf sind 5 Stufen:

1. Bedarfsermittlung
2. Präsentation
3. Abschluss des Deals

Egal für wie Monster, Gott, Einzigartigkeit und Verkaufsprofi Sie sich halten, die Befolgung dieser Schritte ist ein Muss! Andernfalls warten Sie immer auf ein unvorhersehbares Ergebnis! Und noch schlimmer: den Kunden „auslaugen“.

Schauen wir uns also jeden dieser Schritte genauer an.

Begrüßung, Kontaktaufnahme

Die Bühne ist auf den ersten Blick nicht die bedeutendste. Aber! Der Verlauf der Transaktion, der Ton des Gesprächs und die allgemeine Stimmung des Kunden hängen davon ab! Sie haben ca. 10 Sekunden Zeit, um nicht gesendet zu werden. Und das sind die wichtigsten 10 Sekunden. Diese Phase besteht aus drei Teilen:

• Firmengruß
• Bekanntschaft
• Interesse wecken

Der Kern der Begrüßung ist klar: Der Gesprächspartner muss wissen, wer Sie sind, woher Sie kommen und warum Sie überhaupt anrufen.

Bedeutung von Datierung: Sie müssen den Namen klären, um zu verstehen, ob Sie überhaupt dort angekommen sind und wie Sie eine Person kontaktieren können.

Das Wesentliche des Interessenaufrufs: Stellen Sie sicher, dass der Gesprächspartner Ihnen Gelegenheit gibt, über sein Angebot zu sprechen. Sie müssen eine Frage stellen, die Interesse weckt oder Sie zumindest nicht dazu bringt, aufzulegen. Und natürlich ist es wichtig, ein Zeitlimit festzulegen. Es ist wichtig, ein Gewissen zu haben! Reden Sie nicht über Ihr Produkt, ohne zu wissen, ob die Person überhaupt Zeit hat, darüber zu sprechen. Es ist besser zu fragen, abgelehnt zu werden und einen Rückruf anzubieten, als nicht zu fragen und für lange Zeit weggeschickt zu werden. Experten empfehlen, Ein-Wort-Fragen zu vermeiden, die leicht mit „Nein“ beantwortet werden können. Verwenden Sie besser eine offene Sprache: „Sagen Sie mir, Benutzername, wie viel Zeit können Sie für unser Gespräch aufwenden?“

Bedarfsermittlung

Wenn wir nicht wissen, was der Kunde braucht, machen wir Druck! Im Gegenteil, wenn wir „Schmerz“, ein Problem, das Bedürfnis eines Menschen definieren können, helfen wir ihm – wir geben ihm eine Lösung. Und wenn wir Bedürfnisse identifizieren und eine Lösung anbieten, ist es für uns entsprechend einfacher, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung vorzustellen, da wir natürlich darüber sprechen, was für den Kunden wichtig ist!

Stellen wir uns eine Situation vor: Eine Person möchte ein Mobiltelefon kaufen, aber wenn der Bedarf nicht erkannt wird, muss sie über alle Modelle, alle Hersteller usw. berichten. Und nachdem wir ein paar Fragen dazu gestellt haben, wie der Kunde dieses Telefon nutzen wird, werden wir den Kreis stark auf ein oder zwei Modelle eingrenzen. Nur wenn wir die wahren Bedürfnisse eines Menschen verstehen, können wir ihm problemlos das Produkt verkaufen, das er benötigt.

Um Bedürfnisse zu ermitteln, gibt es ein einfaches Werkzeug – eine Frage! Die Fragen sind unterschiedlich: offen, geschlossen, alternativ und kombiniert. Dieses Thema ist so umfangreich, dass es getrost sein kann (oder sogar eine ganze Serie).

Aber wie alles andere hat auch die Kunst des Fragens ihre eigene Grundlage. Und in diesem Artikel werden wir darüber diskutieren.

Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, wozu das Stellen von Fragen an sich dient:

• ein bestimmtes Angebot (grenzen Sie die Suche auf viele ähnliche Produkte ein);
• Wir bieten nicht irgendetwas nach unseren eigenen Überlegungen an, sondern das, was der Kunde braucht.
• Indem wir Fragen stellen, verkaufen wir uns als Experten unseres Produkts, weil wir genau wissen, wie und was wir fragen und dementsprechend anbieten müssen.

Präsentation

Die Präsentation ist der Sweet Spot des gesamten Verkaufs. Die wichtigste Etappe. Es gibt ein paar einfache Regeln, nach denen Sie sich selbst zum Erfolg verurteilen:

1. Die Präsentation muss der „Eigenschaft-Nutzen“-Regel entsprechen! Es reicht nicht aus, nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu beschreiben, Sie MÜSSEN über die spezifischen Vorteile sprechen, die das Produkt oder die Dienstleistung mit sich bringt. Eigentum + Nutzen. Zum Beispiel: Ein grünes Kleid (Eigenschaft) wird Ihre grünen Augen betonen (Vorteil).
2. Die Präsentation sollte den ermittelten Bedürfnissen entsprechen. Wenn Sie herausfinden, dass ein Mädchen Grün mag und grüne Augen hat, macht es keinen Sinn, ihr ein blaues Kleid anzubieten, nur weil es häufiger genommen wird! Weil Ihr Vorschlag ihren Bedürfnissen und Wünschen nicht gerecht wird und Sie entweder mit Ablehnung oder Einwänden konfrontiert werden.
3. Kehren Sie bei der Präsentation einer Dienstleistung oder eines Produkts zu den identifizierten Bedürfnissen zurück. Zum Beispiel: „Denken Sie daran, dass Sie gesagt haben, dass Ihre Lieblingsfarbe Grün ist (zurückgegeben zum Bedarf), also ist das Kleid, das ich Ihnen anbiete, grün (Eigenschaft) und wird Ihre grünen Augen betonen (Vorteil). Das Beispiel mag albern sein, aber so funktioniert es. Ihre Aufgabe ist es, für jede Eigenschaft Ihres Produkts einen spezifischen Nutzen zu schreiben!

Ein häufiger Fehler: Die Etappen sind durcheinander und durcheinander. Identifizieren Sie jeweils ein Bedürfnis und präsentieren Sie es. Und es kann vorkommen, dass das nächste dem vorherigen widerspricht. Sie müssen alle Bedürfnisse auf einmal identifizieren, 3-4 Fragen stellen, die es Ihnen ermöglichen, etwas Konkretes anzubieten und keine Zeit mit einer Präsentation für jedes Bedürfnis zu verschwenden. So sieht der Fehler aus:

Manager: Welche Farbe gefällt Ihnen am besten?
Kunde: Grün.
Manager: Großartig! Es gibt ein wunderschönes bodenlanges grünes Kleid mit Strasssteinen! Welche Länge wünschen Sie?
Kunde: Knapp oberhalb des Knies.
Manager: Eeeeeeeeee, nur blaue über dem Knie.
Kunde: Und ja, ich hasse Strasssteine!

Ein Vorhang…

Die richtigen Fragen sind:

Welche Farbe liebst du am meisten? (Im Wesentlichen geschlossen, erfordert eine geschlossene, nicht erweiterte Antwort)
Haben Sie eine Längenpräferenz? Maxi, Mini, mittellang? (Alternative)
Gibt es noch etwas, was ich bei der Auswahl eines Kleides für Sie beachten kann? (Offen, hier kann es mehrere Artikel geben, auch zu Strasssteinen)

Und erst nach diesen 3 Fragen lohnte es sich, ein Angebot zu machen und das Kleid vorzustellen.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Wenn die Präsentation nicht den Anforderungen entspricht, führt dies meist zu Ablehnungen oder Einwänden. Weder das erste noch das zweite Szenario sind die besten. Schließlich ist es einfacher, Einwände vorherzusehen, als sie zu bekämpfen! Ja, und „kämpfen“ ist unserer Meinung nach die falsche Definition. Kämpfen bedeutet, mit dem Kunden zu streiten, und der Kunde hat immer Recht!

Zuerst müssen Sie verstehen, was der Einwand ist.

Wenn wir diese Frage im Training stellen, hören wir in der Regel folgende Antworten: Uneinigkeit, Widerstand, Ablehnung, Misstrauen, mangelnde Kaufbereitschaft usw. Und nur wenige von Hundert sagen, ein Einwand sei ein Zweifel. Hier liegt der Stolperstein: Wer glaubt, ein Einwand sei eine Meinungsverschiedenheit, beginnt mit dem Klienten zu streiten; Und diejenigen, die verstehen, dass ein Einwand ein Zweifel ist, versuchen einfach, ihn auszuräumen und zu einer fundierten Entscheidung beizutragen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass nur Zweifel den Klienten davon abhalten, eine Entscheidung zu treffen, und es ist wichtig, herauszufinden, was genau dieser Zweifel ist, ihn zu zerstreuen und mehr zu geben, als der Klient erwartet.

Zum Beispiel eine Variante eines „Streits“ mit einem Kunden:

Manager: Warum ist es teuer? 5000 ist teuer für dich?

Es ist offensichtlich, dass eine solche Fragestellung impliziert, dass der Kunde nicht vermögend genug ist und sich kein Kleid für 5000 Rubel leisten kann! Und schließlich geht es nicht darum, dass es teuer ist, sondern darum, dass sie daran zweifelt, dass es ihr passen wird! Folgendes wird ein guter Manager tun:

Kunde: Das Kleid ist zu teuer, außerdem steht es mir möglicherweise nicht, da ich es über das Internet bestelle.
Manager: Ja, ich verstehe, dass ich nicht für etwas bezahlen möchte, das Ihnen nicht passt, aber unsere Lieferung ist kostenlos, wir können Ihnen mehrere verschiedene Modelle und Größen liefern, und wenn nichts passt, ist das kein Problem, der Kurier Ich werde alles zurücknehmen. Gut?

Hierbei handelt es sich um eine Variante der Erarbeitung eines Einspruchs nach der Regel „Anhang + Einspruch im Zweifel + Argumentation“. Hier ein weiteres Beispiel aus einem anderen Bereich:

Kunde: Ihre Reinigungsdienste sind zu teuer.
Manager: Ja, ich verstehe (Beitritt), es kann im Vergleich zu einer eigenen Reinigung teuer sein (der Einwand wurde in Frage gestellt), aber ein Fachmann wird in kurzer Zeit zu Ihnen kommen und eine allgemeine Reinigung mit umweltfreundlichen Mitteln durchführen Produkte, und wenn Sie etwas bemängeln, erstatten wir Ihnen das Geld (ein Argument für einen Einspruch).

Hier ein Beispiel aus der Versicherung:

Kunde: Ich brauche keine Versicherung, mir passiert nichts!
Manager: Ja, ich verstehe (beitreten) Wenn alles gut ist, kann man sich kaum etwas Schlimmes vorstellen (der Einwand wurde in Frage gestellt), aber muss etwas passieren, damit Sie über Versicherungen nachdenken?

Trainieren Sie Ihre Manager mit dieser Formel im Umgang mit Einwänden! Es ist unglaublich effektiv, da nicht jeder weiß, wie man Einwände aggressiv oder mit Fragen beseitigt (auch ein separates Thema für den Artikel).

Bevor Sie jedoch mit Kunden nach dieser Regel zusammenarbeiten, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass es sich um einen echten Einwand handelt! Denn wie Sie wissen, gibt es zwei Arten von Einwänden:

1. WAHR
2. FALSCH

Mit der Wahrheit ist alles klar, es spiegelt die Essenz des Zweifels wider: Es ist teuer, bestimmte Bedingungen passen nicht, es gibt kein Vertrauen in das Unternehmen, es gibt kein Vertrauen in den Hersteller usw. Wahr ist etwas, für das es ein spezifisches Argument gibt, aber was mit falschen zu tun ist, ist oft nicht klar.

Zum Beispiel wird das von allen geliebte „Ich werde darüber nachdenken“ am häufigsten mit der Antwort beantwortet: „Denken Sie darüber nach – wenn überhaupt, rufen Sie an!“ Und das ist nichts weiter als ein „Abfluss“ des Kunden ... für immer. Was ist in diesem Fall zu tun? Es ist ganz einfach: Finden Sie den wahren Einwand heraus. Stellen Sie sich vor, dass der falsche Einwand eine Blase ist und der wahre Einwand das Innere der Blase ist, und um dorthin zu gelangen, müssen Sie diese Blase platzen lassen. Dafür gibt es einen einfachen Trick: aus zwei Ihrer Annahmen eine „Gabelung“ zu machen.

Kunde: Ich werde darüber nachdenken.
Manager: Ja, ich verstehe (die Verbindung funktioniert auch hier), es ist wichtig, darüber nachzudenken, aber sagen Sie mir zum Verständnis, vielleicht sind Sie mit dem Preis nicht zufrieden oder die Lieferzeit passt nicht?

(In diesem Fall sind am häufigsten zwei Entwicklungen wahrscheinlich: Entweder widerlegt der Kunde Ihre Optionen und meldet seine eigenen oder bestätigt):

Kunde: Nein, es geht nicht um den Preis oder den Zeitpunkt, es ist mir wichtig, mich mit meiner Frau abzusprechen!

Und jetzt kennen wir den wahren Einwand: Bingo! :) :)

Manager: Ja, ich verstehe, dass es in der Familie wichtig ist, sich zu beraten (beizutreten), aber wir sprechen über eine Familienversicherung, und Ihre Frau würde sich freuen, wenn Sie sich um sie und sich selbst kümmern und sie versichern (wobei ich die Wichtigkeit einer Diskussion mit der Frau in Frage stelle). . Darüber hinaus können Sie, wenn Ihre Frau dagegen ist, das Versicherungsprogramm innerhalb von 7 Tagen kündigen und wir erstatten Ihnen Ihr Geld zurück (Argument).

Übrigens ist bei Kaltverkäufen ein häufiger Einwand von Millennials und nur einem fortgeschrittenen Teil des Publikums die Aufforderung, über das Angebot auf der Website nachzudenken und es zu studieren. Hier ist es wichtig, nicht in den Dreck zu fallen, indem man keinen direkten Link nennen kann, aber gleichzeitig muss man auch versuchen, den Kunden nicht zu „verschmelzen“, indem man ihn auf eine Seite leitet, die nicht dem Angebot entspricht das hast du am Telefon geäußert! Schließlich gibt es nichts Schlimmeres als getäuschte Erwartungen.

In dieser Situation wäre die beste Lösung eine Landingpage (Landingpage). Denn nur auf der Landingpage können Sie in Ruhe und im Detail das Wesentliche des Handelsangebots und alle seine Vorteile studieren, ohne sich von Nebensächlichkeiten ablenken zu lassen. Darüber hinaus ist der Zweck der Landingpage selten ein Verkauf: In der Regel handelt es sich lediglich um eine Plattform zum Kennenlernen des Produkts sowie zum Sammeln von Kontakten (E-Mails) interessierter Personen für die weitere Arbeit.

Seien Sie daher nicht zu faul, für jedes Angebot eine eigene Landingpage zu erstellen, um bei Nachfrage rechtzeitig einen Link darauf zu geben. Viele Menschen können Informationen nicht gut anhören oder telefonieren einfach nicht gern mit Fremden – denken Sie auch an ihre Bedürfnisse! Darüber hinaus ist es mit Hilfe von sehr einfach, eine eigene Landingpage zu entwickeln. Wählen Sie aus Hunderten vorgefertigten Vorlagen, einem Conversion-Optimierungscenter, Analysetools und zahlreichen Integrationen für die Marketingautomatisierung:

Abschluss des Deals

Die wertvollste Phase der Transaktion in dem Sinne, dass sie Geld bringt!

Und es ist eine Schande, dass das Gespräch in den meisten Fällen gar nicht erst an diesen Punkt gelangt. Manager versuchen nicht einmal, den Deal abzuschließen. Sie sind nur Berater! Wie oft hören wir: „Vielen Dank für die Beratung, Sie sind ein ausgezeichneter Berater, ich rufe Sie an, sobald ich mich entschieden habe!“.

Sie sollten solche Ausdrücke nicht als „Beleidigung“ auffassen, obwohl sie sehr beleidigend sind. Sie können nicht ins Telefon rufen: „Na bitte, warten Sie, ich habe Ihnen nichts verkauft!“. Stattdessen müssen Sie lernen, wie Sie versuchen, das Geschäft abzuschließen. Das ist einfach! Das Skript sollte einen Satz enthalten, der eine Bestätigung der Transaktion darstellt, zum Beispiel:

„An welche Adresse soll ich versenden?“
„Was ist für Sie bequemer zu bezahlen: in bar oder mit Karte?“

Oder zumindest:

„An welche E-Mail-Adresse sollten Sie unser Angebot zur detaillierten Prüfung senden?“

ABER! Auf keinen Fall darf es sein:

„Interessieren Sie sich für unser Angebot?“
„Möchten Sie es kaufen?“
„Na, wie gefällt Ihnen unser Angebot?»

Indem Sie Blöcke für alle Phasen in Ihr Anrufskript aufnehmen und die Reihenfolge einhalten, werden Sie die Anzahl der Verkäufe definitiv steigern.

In den folgenden Artikeln verraten wir Ihnen, was als nächstes zu tun ist:

1. So schreiben Sie ein Verkaufsskript von Grund auf.
2. Ein Skript in einem Unternehmen einführen – wie man ein Skript so umsetzt, dass es von den Mitarbeitern akzeptiert wird.
3. Qualitätskontrolle des Telefonverkaufs – wie man die Verkaufsmethode und die Arbeit der Mitarbeiter ständig verbessert.

Telefonverkaufstechnik – 5 Regeln und 8 Geheimnisse + Verhaltensregeln + anschauliche Gesprächsbeispiele.

Jedes Unternehmen ist daran interessiert, sein Produkt zu verkaufen oder neue Kunden zu gewinnen, die seine Dienstleistungen nutzen möchten.

Zu diesem Zweck nutzen Unternehmer ständig verschiedene Marketinginstrumente.

Und eine der beliebtesten Arten der Kommunikation, um einen Kunden zu gewinnen und zu binden, ist Telefonverkaufstechnik.

In den Händen eines wirklich intelligenten Spezialisten wird es zu einer mächtigen Waffe, und solche Leute sind in der Regel Gold wert.

Der Erfolg des Einsatzes des Telefonverkaufs lässt sich anhand von drei Kriterien bestimmen:

• der Gewinn, den sie brachten;
• ob der Kunde mit dem Gespräch zufrieden war;
• berufliche Freude an der Arbeit.

Und wenn Sie die Wirkung von Anrufen sehen möchten, dann lesen Sie diesen Artikel weiter.

Telefonverkaufstechnik: 3 Gesprächsphasen

In Europa und Amerika ist der Einsatz telefonischer Verkaufstechniken weit verbreitet.

Kunden reagieren ganz ruhig auf Anrufe und zeigen stets Interesse an dem, was ihnen angeboten wird.

Darüber hinaus zögern Käufer nicht, Auskunft über ihre Zahlungskarten zu geben, da sie wissen, dass das begehrte Produkt am nächsten Tag vor ihrer Tür steht.

In unserem Land ist dieses Konzept erst vor relativ kurzer Zeit aufgetaucht, aber seien wir ehrlich, es hat sich noch nicht vollständig durchgesetzt.

Erstens sind Anrufe bei Privatpersonen verboten, und zweitens wird es nicht jedem Bewohner möglich sein, seine Zeit einem Dialog mit einem Fremden zu widmen, der ihm (laut Adresse) allerlei Unsinn anbietet.

Was die Zusammenarbeit mit juristischen Personen betrifft, sind Telefonverkaufstechniken in diesem Fall genau das richtige Werkzeug.

Und hier können Sie sowohl mit Ihren Kunden zusammenarbeiten, sie über neue Produkte informieren als auch nach neuen Produkten suchen.

Das Gespräch selbst zwischen dem Vertriebsleiter und dem Käufer besteht aus drei Phasen.

Betrachten wir jeden von ihnen:

Begrüßung und Aufbau einer emotionalen Verbindung

Hier ist eine positive Einstellung gefragt, wobei es wichtig ist, dass der Gesprächspartner diese spürt.

Selbstverständlich sollte das Gespräch mit einer Begrüßung und Vorstellung beginnen.

Nachdem sichergestellt wurde, dass die Person auf der anderen Seite der Leitung sprechen kann, muss angegeben werden, welches Thema im Dialog angesprochen werden soll.

Argumentation der Aussage

In dieser Phase ist es wichtig, die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu konzentrieren, der mit allem beschäftigt sein kann – einen Bericht schreiben, einen Brief schreiben oder sogar im Internet surfen.

Danach muss der Manager einen Dialog mit dem Kunden beginnen, da es sich nicht um eine einseitige Beziehung handelt.

Der Gesprächspartner sollte anfangen, Fragen zu stellen und seine Gedanken darüber zum Ausdruck zu bringen, was er von der Zusammenarbeit hält.

Zusammenfassend

Dies kann eine Vereinbarung über ein Treffen zu Verhandlungen oder die Ablehnung eines potenziellen Kunden sein.

Doch trotz des Ergebnisses muss das Gespräch positiv enden.

Telefonverkaufstechniken

Die eigentliche Technik des Telefonverkaufs basiert auf der Drei-P-Regel – anrufen, Misserfolge überwinden und verkaufen.

Am häufigsten laufen Telefongespräche darauf hinaus, dass ein potenzieller Kunde ein kommerzielles Angebot kennenlernen möchte.

Das ist ganz natürlich und bedeutet nicht, dass eine solche Aufforderung ein Grund ist, den Anrufer loszuwerden.

Tatsächlich handelt es sich dabei um den Wunsch, Informationen von der anderen Seite wahrzunehmen, denn mit dem Gehör ist es nicht immer möglich, sich an alles zu erinnern und das Wesentliche zu erfassen.

Daher muss die Telefonverkaufstechnik von einem gut geschriebenen kommerziellen Angebot begleitet werden.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass alle Antragsteller dieselbe elektronische Datei senden müssen.

Erstens müssen Sie in der Begrüßung den Namen des Adressaten angeben, und zweitens sollte der Brief die im Gespräch besprochenen Themen klarstellen.

Die Vorbereitungsphase für die Umsetzung der Technik des Telefonverkaufs ist sicherlich wichtig, aber das Hauptziel besteht darin, die Wirkung des Anrufs zu erzielen.

5 Regeln für ein erfolgreiches Kundengespräch

Einhaltung von Fristen.

Diese Regel ist darauf zurückzuführen, dass auch die Mitarbeiter des Unternehmens, mit dem der Lieferant zusammenarbeiten möchte, nicht allzu viel Zeit für leeres Gerede haben.

Nachdem am anderen Ende der Leitung der Hörer abgenommen wurde, hat der Spezialist 45 Sekunden Zeit für seine Eröffnungsrede.

Es ist wünschenswert, es in 70-75 Wörter zu fassen.

Für die Diskussion des Vorschlags sollten etwas mehr als eineinhalb Minuten eingeplant werden, 30 Sekunden reichen aus, um die Verhandlungen abzuschließen.

Beim Einsatz der Telefonverkaufstechnik ist es wichtig, einen Anteil beizubehalten, bei dem nur 20 % auf die Rede desjenigen entfallen, der das Angebot macht.

Der Rest muss dem potenziellen Käufer zuhören.

Dies unterstreicht, dass es für den Anbieter wichtig ist, nicht nur selbst etwas zu verkaufen, sondern auch auf die Wünsche seines Kunden zu hören.

Ein Gespräch skripten.

Die Telefonverkaufstechnik sollte logisch und konkret aufgebaut sein.

Das Sprechen in vagen Phrasen und das Springen von einem Gedanken zum anderen wird zu nichts Gutem führen.

Das Skript sollte eine Begrüßung, eine Produktpräsentation und Antworten auf häufig gestellte Fragen enthalten.

Sie können sich sogar einen Spickzettel schreiben, aber das bedeutet nicht, dass der vorbereitete Text in einem Atemzug gelesen werden sollte.

Finden Sie einen passenden Moment.

Dazu wird eine einfache Frage gestellt: „Fühlst du dich jetzt wohl beim Reden?“

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, können Sie nach einem geeigneten Zeitpunkt fragen und sich nicht aufdrängen lassen.

Geben Sie einem potenziellen Käufer keine große Auswahl.

Wenn sich bei der Anwendung telefonischer Verkaufstechniken herausstellt, dass die Möglichkeit einer persönlichen Verhandlung besteht, müssen Sie Ihrem Gesprächspartner bei der Wahl des Gesprächstermins keine freie Hand lassen.

Sie müssen nur 2-3 Tage anbieten und es ist besser, eine konkrete Antwort zu hören: „Ja“ oder „Nein“, als eine vage Antwort im Stil von „Wir rufen Sie später zurück“ zu bekommen.

8 wesentliche Geheimnisse für erfolgreiche Telefonverkaufstechniken

Es ist gut, sich an die Regeln zu halten, aber Sie müssen auch ein bisschen ein Psychologe sein und einige Geheimnisse kennen, wie man die Telefonverkaufstechnik anwendet.

Was also, wenn der Gesprächspartner seinen Gegner nicht sieht?

Aber er ist in der Lage, seine Gefühle einzufangen.

Harter Ton, langweilige Sprache – das kann wirklich abstoßend sein.

Ein freundlicher Ton und ein Lächeln (wo es angebracht ist) können den Käufer auf ein Gespräch einstimmen.

Leistung.

Kommerzielle Angebote mögen unterschiedlich sein, aber die Selbstpräsentation bei der Telefonverkaufstechnik sollte auf Automatismus ausgerichtet sein, aber nicht wie ein Anrufbeantworter klingen.

Wir erinnern uns an Emotionen und ein Lächeln.

Am Anfang müssen Sie sich vorstellen: Geben Sie Ihren Namen und Ihre Position im Unternehmen an.

Ansprache mit Namen.

Indem Sie den Gesprächspartner mit Namen ansprechen, haben Sie ihn für sich.

Aber es ist wichtig, eine Person richtig anzurufen.

Dies ist besonders wichtig bei schwer auszusprechenden Namen oder Patronymen.

Wenn Sie es schaffen, sie klar auszusprechen, können Sie dies als Bonus im „Sparschwein“ betrachten.

Liste der Einwände.

Es ist notwendig, eine Liste mit Phrasen in Ihrem Arsenal zu haben, die Ihr Gegner als Einwand oder Ablehnung verwenden wird.

Anschließend können Sie Redevorlagen vorbereiten, die einen potenziellen Käufer dennoch überzeugen können.

Drei Bitten.

Das bedeutet nicht, dass Sie sie hintereinander oder wörtlich in ein paar Sätzen wiederholen müssen.

Der Punkt hier ist anders, dass die erste Aufforderung während der Präsentation des Produkts ertönt, die zweite, wenn der Gesprächspartner Kontakt aufnimmt, und die dritte am Ende des Gesprächs in Form eines Fixes.

Keine Musterphrasen.

Meistens sehen sie aus wie auswendig gelernter Text.

Beispielsweise kann „Wer arbeitet mit Ihnen zusammen?“ durch „Wie erreichen Sie mich?“ und „Möchten Sie…“ durch „Sie können…“ ersetzt werden.

Fokussierung auf den Käufer.

Beim Einsatz von Telefonverkaufstechniken ist es notwendig, die Wichtigkeit und den Wunsch zu zeigen, die Meinung des Käufers zu hören.

Sie können beispielsweise fragen, was er sehen möchte und wie er die Effizienz bewertet.

Somit wird der Gesprächspartner in das Gespräch einbezogen und nicht nur zugehört.

Kennen Sie Ihren Kunden.

Bevor Sie Telefonverkaufstechniken anwenden, müssen Sie sich mit dem Unternehmen vertraut machen, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten.

Dank dieses Wissens können Sie „drücken“ und zeigen, wie und wie wichtig die (Zusammenarbeit) sein wird.

Verkaufstechniken für eingehende Telefongespräche

Der Einsatz von Telefonverkaufstechniken kann nicht nur für ausgehende Anrufe erforderlich sein.

Und in diesem Fall muss der Vertriebsspezialist folgende Regeln einhalten:

Nehmen Sie den Hörer nach 2-3 Klingeltönen ab.

Während dieser Zeit können Sie sich auf die Verhandlungen konzentrieren, ohne dass der Anrufer lange warten muss.

Stellen Sie sich vor und nennen Sie Ihr Unternehmen.

Dies muss erfolgen, damit der Anrufer genau weiß, wohin er gegangen ist und den Namen des Gesprächspartners notiert hat.

Ermitteln Sie den Namen des Anrufers.

In der Regel stellen sich viele vor, aber die Situationen sind unterschiedlich, also ist es besser, sich selbst zu fragen.

Kontaktieren Sie den Anrufer.

Rufen Sie ihn regelmäßig beim Vornamen an, um die Bedeutung des Gesprächs zu zeigen.

Beantworten Sie Fragen zeitnah.

Der Spezialist muss sein Produkt kennen, daher können verschiedene Bedenken und Probleme den Kunden verwirren.

Konzentrieren Sie sich auf Vorteile.

Wenn derzeit Werbeaktionen stattfinden, ist es besser, dies bei der Präsentation des Produkts mitzuteilen.

Notieren Sie sich die Koordinaten des Anrufers.

Dies ist nicht nur notwendig, um ein persönliches Treffen zu vereinbaren, sondern auch, um den Anrufer in die Datenbank einzutragen.

Das Video liefert situative Beispiele für den Telefonverkauf:

Telefonverkaufstechniken: Beispiele und Szenarien

Jetzt können wir mit einigen visuellen Beispielen fortfahren, wie der Telefonverkauf funktionieren kann, und darüber nachdenken, wie man auf Kundeneinwände reagiert:

Der Auftraggeber erklärt sich zur Mitwirkung bereit	Der Kunde erklärt sich mit einer Mitwirkung nicht einverstanden	Der Kunde hat seinen eigenen Lieferanten
Spezialist (C): „Guten Tag, Igor Pawlowitsch (denken Sie daran, dass Sie einen Weg finden und den Namen des Spezialisten herausfinden müssen). Mein Name ist Iwan Wladimirowitsch. Ich bin Spezialist der Firma „X“, die sich mit der Herstellung von Seidenstoffen beschäftigt. Fühlen Sie sich jetzt wohl beim Reden?
Kunde (K): „Ja, erzähl mir mehr“	Kunde (K): „Nein, wir arbeiten nicht mit Seidenstoffen“	Kunde (C): „Wir haben unseren eigenen bewährten Lieferanten“
S: „Unser Unternehmen ist seit 10 Jahren auf dem Markt tätig. Wir nutzen modernste Geräte und entwickeln uns kontinuierlich weiter, um die Kraft zu steigern ...“	S: „Tut mir leid, aber es wäre uns eine Ehre, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, denn Sie sind eines der stärksten Unternehmen in der Schneiderei. Sind Sie nicht daran interessiert, etwas Neues auszuprobieren?“	S: „Großartig, Sie haben also einen Grund, die Qualität zu vergleichen.“ Darüber hinaus haben wir jetzt eine lukrative Aktion für Neukunden: Alle 20 laufenden Meter Material gibt es gratis.“
K: „Interessant. Wie geht es dir mit der Farbpalette?	In diesem Fall regt ein Halt + ein nettes Kompliment dazu an, dass das Unternehmen über das Experimentieren nachdenkt. K: „Wissen Sie, das ist eine interessante Idee. Wir werden mit unserem Designer sprechen. Hinterlassen Sie Ihre Kontakte“	K: „Ja, die Aktion ist durchaus profitabel. Können Sie uns Muster zur Überprüfung und zum Vergleich zusenden?
S: „Wir können jede Ihrer Ideen umsetzen. Welche Farben interessieren Sie?	Hier können Sie sofort ein Treffen anbieten, damit der Kunde das Gespräch in diesem Fall nicht vergisst. Ist in Ordnung. Treffen wir uns am Mittwoch oder Donnerstag, damit Sie sich die Muster ansehen und davon ausgehen können, wenn Sie sich für die Erstellung einer neuen Kollektion entscheiden.“	Dieser Unbestimmtheit muss ein Treffen angeboten werden. S: „Morgen gegen 14.00 Uhr werde ich in der Nähe Ihres Büros sein. Vielleicht können wir uns treffen und alle Details besprechen. Vielleicht möchten Sie Ihre Wünsche äußern.
K: „Es hängt alles von den Wünschen des Designers ab. Könnten Sie mir Ihre Preisliste und eine detaillierte Beschreibung des Materials zusenden?“	K: Schicken Sie mir Ihre Preisliste. Und dann geht es am Mittwoch um 14.00 Uhr los.	K: „Das ist eine gute Idee“
In dieser Phase können Sie ein persönliches Treffen vereinbaren, damit der Kunde Preis und Qualität vergleichen kann.

Im Dialog kann es immer zu Einwänden kommen, daher bieten wir Ihnen Beispiele, wie Sie diese beantworten können, um sich dennoch auf ein Treffen zu einigen:

Einspruch	Lösung
Reduzieren Sie den Preis, wenn alles passt, rufen wir Sie zurück	Die Menge unserer Waren beträgt mehr als 100 Einheiten. Wir glauben nicht, dass Sie so viel Zeit haben, sie zu studieren. In einem persönlichen Gespräch berate ich Sie gerne zu den Positionen, die Sie interessieren. Die Preise werden individuell an jeden Kunden angepasst, da wir auf Bestellung arbeiten.
Du bist weit von uns entfernt	Die Lieferung wurde nicht storniert. Wir können zu Ihnen fahren.
Kein Geld	Aber das Treffen ist das Geld nicht wert. Wenn Sie Geld haben, suchen Sie vielleicht nach einer geeigneten Option, und jetzt ist der richtige Zeitpunkt dafür. Und so werden Sie wissen, dass wir es sind.

Telefonverkaufstechnik nicht jeder kann es.

Aber nur durch sorgfältige Vorbereitung, Übung, Geduld und Kenntnisse der Psychologie kann es von vielen verstanden werden.

Vergessen Sie außerdem nicht, jedes Gespräch zu analysieren, unabhängig davon, wie es endete.

Dadurch wird es möglich sein zu lernen, schnell auf Fragen und Ablehnungen zu reagieren.

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Ohne Umsatz gibt es kein Geschäft. Ein Mitarbeiter, der über effektive Kaltakquise-Techniken verfügt, wird von der Unternehmensleitung geschätzt und erhält ein gutes Gehalt.

Kaltakquise ist eine der schwierigsten und zugleich effektivsten Verkaufsmethoden.

Was sind Kaltakquise am Telefon?

Bei der Kaltakquise handelt es sich um den ersten Anruf bei potenziellen Kunden, die noch nie zuvor mit Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet haben, um sie in die Reihen Ihrer Käufer zu locken.

Der Kunde wartet nicht auf einen Anruf. Der Anruf wird „kalt“ genannt, weil der Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung ihn kalt behandelt. Auch wenn er die angebotene Dienstleistung oder das angebotene Produkt benötigt, muss er sich bemühen, sein Interesse zu wecken.

Die Kaltverkaufstechnik ist komplex und erfordert vom Verkäufer Einsatz, Erfahrung und gute Kenntnisse des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung.

Video – So tätigen Sie Kaltakquise, Beispiele für einen Manager:

Es ist nicht einfach, die Technik der Kaltakquise zu beherrschen, da viele Hindernisse überwunden werden müssen, damit das Telefonat erfolgreich beendet werden kann. Oft muss man sich die Ablehnungen und Einwände des Gesprächspartners anhören, mangelnde Gesprächsbereitschaft.

All dies beeinflusst die Stimmung des Managers, der Kaltanrufe tätigt. Um solche Anrufe effektiver zu gestalten, müssen Sie sich ständig weiterbilden und verbessern.

In welchen Fällen werden verwendet

Dieses aktive Vertriebstool ist für den B2B-Vertrieb unverzichtbar. In letzter Zeit werden Kaltakquise immer häufiger bei der Arbeit mit einfachen Menschen eingesetzt.

Kaltakquise sind erforderlich:

• die Anzahl neuer Kunden ständig zu erhöhen;
• beim Start eines neuen Projekts den Markt darüber informieren, dass eine neue Organisation entstanden ist;
• Um eine große Datenbank potenzieller Kunden zu aktualisieren: Wenn eine Liste potenzieller Kunden vorhanden ist und diejenigen ausgewählt werden, die für die Arbeit am vorteilhaftesten sind.

Kaltakquise werden in Russland häufiger in folgenden Geschäftsbereichen eingesetzt:

• Speditionsunternehmen – Werbung funktioniert selten und die Kunden sind im ganzen Land und im Ausland verstreut, es besteht keine Möglichkeit eines persönlichen Treffens;
• Werbeagenturen, Zeitschriften, Printverlage – nutzen Sie Anrufe, um neue Werbetreibende zu finden;
• produzierende Unternehmen, die Waren für Unternehmen verkaufen – um neue Märkte zu erschließen, den Kundenstamm zu erweitern;
• Großhandelsunternehmen, die Waren für Organisationen verkaufen;
• Immobilienagenturen – zum Zweck des Verkaufs von Gewerbeimmobilien.

Gesprächsschema

Damit eine Kaltakquise erfolgreich ist und das gewünschte Ergebnis liefert, sollten Sie sich im Vorfeld auf das Gespräch vorbereiten und einen ungefähren Ablaufplan erstellen. Das Gespräch selbst kann in folgende Phasen unterteilt werden:

• Anruf bei der Sekretärin, Vermittlung an den Entscheider (DM);
• Kennenlernen des Entscheiders, Repräsentieren Ihres Unternehmens, Kontaktaufnahme;
• Bedarfsabklärung, Präsentation des Unternehmens, Produkts oder der Dienstleistung, Bearbeitung von Einwänden;
• Beenden Sie den Kontakt und vereinbaren Sie einen Termin.

Video – So überwinden Sie die Angst vor Kaltakquise:

Rufen Sie nicht wahllos alle Kunden hintereinander an. Bevor Sie anrufen, sollten Sie den potenziellen Kunden, sein Porträt und mögliche Bedürfnisse im Detail studieren. Laut Aussage geben nur 20 % der Kunden 80 % des Gewinns ab.

So umgehen Sie die Sekretärin

Bei der Zusammenarbeit mit Organisationen gibt es oft ein Hindernis zwischen dem Vertriebsleiter und der Person, die die Entscheidung trifft – einer Sekretärin oder einem persönlichen Assistenten. Den ganzen Tag über gehen dort viele Anrufe ein. Oftmals bieten Menschen, die anrufen, etwas an.

Um den Manager nicht abzulenken, meldet sich die Sekretärin nicht bei ihm, sondern antwortet, dass nichts nötig sei und legt auf, auch wenn das Produkt und die Dienstleistung für die Organisation wirklich nützlich sind. Je größer das Unternehmen, desto schwieriger ist es, die Sekretärin zu umgehen.

In solchen Fällen werden Techniken eingesetzt, um die Sekretärin zu umgehen. Hier sind einige davon:

• Finden Sie zunächst den Namen des Entscheidungsträgers heraus und bitten Sie beim Anruf der Sekretärin darum, die richtige Person zu kontaktieren, indem Sie ihn mit Namen und Vatersnamen nennen. Die Sekretärin entscheidet, dass der Anruf wiederholt wird, und stellt die Verbindung her, ohne unnötige Fragen zu stellen.
• Verwenden Sie Schnelligkeit und Plötzlichkeit, sagen Sie in einem selbstbewussten Ton: „Hallo, wenden Sie sich an den kaufmännischen Leiter.“ Weitere Fragen sollten kurz und sicher beantwortet werden. Zum Beispiel auf die Frage: „Wer bist du?“ wir antworten: „Serey Ivanov.“ "Welche Firma?" - „Unternehmen A“;
• Stellen Sie sicher, dass Sie nicht beim ersten Mal anrufen. Sie können sagen: „Hallo Firma A, wechseln Sie in die Einkaufsabteilung“;
• Rufen Sie zu einem Zeitpunkt an, an dem die Sekretärin nicht anwesend ist. Dies kann die Mittagszeit, das Ende des Arbeitstages oder 30 Minuten vor Beginn sein.

Um das Ergebnis zu erhalten, sollten Sie bei der Kommunikation mit der Sekretärin folgende Regeln beachten:

• selbstbewusst sprechen;
• Sie müssen der Sekretärin Ihren Vorschlag nicht mitteilen, da sie keine Entscheidungen trifft.
• Bevor Sie den Manager anrufen, sollten Sie seinen vollständigen Namen herausfinden. Dadurch können Sie die Sekretärin viel schneller umgehen.

Video – So umgehen Sie die Sekretärin bei Kaltakquise:

Wie man mit einem Entscheidungsträger ins Gespräch kommt und sein Interesse weckt

Das Gespräch mit dem Entscheidungsträger ist die wichtigste Phase des Gesprächs. Das Gesamtergebnis und die Aussichten einer Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen hängen davon ab, wie es läuft. Beim ersten Anruf sollten Sie nicht versuchen zu verkaufen. Der Hauptzweck des ersten Telefongesprächs besteht darin, Informationen zu sammeln, um ein gewinnbringendes Angebot und einen Termin zu erstellen.

Hier ist ein ungefähres Schema eines Gesprächs mit einem Entscheidungsträger:

Zu Beginn des Gesprächs sollten Sie sich vorstellen und Ihr Unternehmen benennen. Beschreiben Sie kurz, was sie tut. Die Position eines Vertriebsleiters sollte man besser nicht erwähnen, da sie bei Entscheidungsträgern unnötige Assoziationen hervorruft, die Angst, dass ihm etwas aufgezwungen wird.

Nach der Vorstellung ist es richtig zu klären, ob die Person Zeit zum Reden hat. Sie können so beginnen: „Hallo, mein Name ist Sergey, ich vertrete Unternehmen A, das Rohstoffe für Unternehmen wie Ihres produziert.“ Fühlen Sie sich jetzt wohl beim Reden?

Wenn der Entscheider sagt, dass er Zeit hat, dann führen wir das Gespräch über das Verkaufsskript fort. Wenn nicht, müssen Sie klären, wann es am besten ist, ihn anzurufen. Sie sollten dem Gesprächspartner für den Zeitpunkt des Gesprächs mehrere Möglichkeiten anbieten, aus denen er wählen kann. Wir rufen zum vereinbarten Zeitpunkt zurück.

Beim ersten Gespräch müssen Sie das Interesse einer Person wecken: Erzählen Sie von Ihrem Unternehmen, den Vorteilen der Arbeit, sagen Sie, dass Sie mit denselben Unternehmen zusammenarbeiten wie die, die Sie anrufen. Versuchen Sie, nicht über Zahlen und einen konkreten Vorschlag zu sprechen, diese Informationen sollten dem Meeting überlassen werden.

Grundregeln für das Gespräch mit einem Entscheider:

• Der Hauptzweck des ersten Anrufs besteht nicht darin, zu verkaufen, sondern sich kennenzulernen, Interesse zu wecken und einen Termin zu vereinbaren.
• die empfohlene Dauer des Anrufs beträgt nicht mehr als 5 Minuten, da die Wirksamkeit des Anrufs mit zunehmender Zeit abnimmt;
• Sie müssen selbstbewusst sprechen und beim Sprechen lächeln, da der Kunde die Stimmung des Anrufers spürt.
• Ihr Gesprächspartner sollte beim Namen genannt werden;
• Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf liegt darin, die Stimmung des Kunden zu spüren und sich darauf einstellen zu können.

Um eine Präsentation zu erstellen, die für den Entscheidungsträger von Interesse sein könnte, bieten Sie etwas Interessantes an, das das Produkt aus der Masse anderer Angebote hervorhebt, und erläutern Sie, welchen Nutzen der Kunde von dem Angebot hat. Das kann sein:

• Werbeaktion oder Superangebot;
• Kostenreduzierung;
• Steigerung des Umsatzes;
• Zeitersparnis.

Umgang mit Kundeneinwänden

Gleich zu Beginn des Gesprächs oder nach der Präsentation sind Einwände des Gesprächspartners zu hören. Die wichtigsten Arten von Einwänden gegen Kaltakquise sind:

• „wir haben schon alles“;
• „Wir sind an dem Angebot nicht interessiert“;
• „Ich habe keine Zeit, mit dir zu reden“;
• „Geben Sie ein Angebot ab, wir prüfen es.“

Nachdem Sie solche Sätze gehört haben, sollten Sie den Kunden nicht vom Gegenteil überzeugen und den Nutzen Ihres Angebots beweisen. Dies ist ein häufiger Fehler und kann zum Abbruch des Gesprächs führen.

Um Einwände zu vermeiden:

• Versuchen Sie von Beginn des Gesprächs an, keine Einwände zu begründen, fragen Sie mehr, interessieren Sie sich für die Situation des Gesprächspartners und seine Bedenken, die dank des von Ihnen angebotenen Produkts oder der von Ihnen angebotenen Dienstleistung gelöst werden können.
• Wurde ein Einspruch erhoben, ist eine einfache Beantwortung erforderlich, die beim Gesprächspartner ein Interesse an der Fortsetzung des Gesprächs weckt.

Auf die Antwort des Kunden: „Wir haben bereits alles“, können Sie antworten: „Ich verstehe, dass Sie nichts ändern möchten, alles ist debuggt und funktioniert bei Ihnen hervorragend.“ Aber wir können Ihrem Unternehmen ein gewinnbringendes Angebot unterbreiten, denn Neu ist Entwicklung.“

Video – Umgang mit Einwänden:

So vereinbaren Sie einen Termin

Nach der Bearbeitung der Einwände ist es notwendig, das Gespräch mit einer Terminvereinbarung zu beenden, was das Hauptziel des ersten Kaltanrufs ist. Sie können für die Zeit mehrere Optionen anbieten, damit der Kunde keine Alternative hat – sich zu treffen oder nicht. Sie sollten auch die Nuancen klären:

• Datum (und Uhrzeit;
• Ort;
• Sitzungsteilnehmer;
• den Zweck des Treffens besprechen;
• eine Bestätigung vom Kunden erhalten.

Am Ende des Gesprächs müssen Sie Ihre Kontakttelefonnummer hinterlassen, noch einmal über das Treffen sprechen und sich positiv verabschieden.

Kaltakquise-Skripte

Ein Anrufskript ist ein vorab durchdachter oder programmierter Ablauf eines Gesprächs mit einem Kunden, der vom Unternehmen festgelegt wird. Es ist praktisch, beim ersten Anruf beim Kunden vorgefertigte Module zu verwenden. Unterscheiden Sie zwischen starren und flexiblen Skripten.

Video – 24 Tipps zum Erstellen Ihres eigenen Kaltakquise-Skripts (Teil 1):

Starr- werden beim Verkauf eines einfachen Produkts verwendet, bei dem es nicht viele Möglichkeiten für Kundenreaktionen gibt. Ein solches Skript erfordert vom Bediener keine großen Kenntnisse und Fähigkeiten.

Flexibel- wird für komplexe Produkte verwendet, die mehrdeutige Angebote beinhalten. Solche Skripte erfordern von den Managern Kreativität und Vorbereitung.

Video – 24 Tipps zum Erstellen Ihres eigenen Kaltakquise-Skripts (Teil 2):

Bei der Entwicklung eines Skripts müssen die Besonderheiten der Branche und die Besonderheiten der Kunden berücksichtigt werden. Bekannte Standardphrasen ärgern die Menschen und führen zu Ablehnung. Daher sollten Sie ein einzigartiges Skript entwickeln, das sich von anderen Organisationen unterscheidet und das Interesse des Gegners weckt.

So organisieren Sie sich: Vollzeitmanager oder ein Callcenter

Ein Unternehmer steht möglicherweise vor der Frage, was besser zu organisieren ist: Kaltanrufe basierend auf seiner Organisation und deren Einbeziehung in die Funktionalität seiner Manager oder die Bereitstellung eines Anrufs beim Callcenter. Um dieses Problem zu ermitteln, heben Sie alle Vor- und Nachteile dieser Optionen hervor und berücksichtigen Sie sie.

Die Hauptvorteile der Weiterleitung von Kaltanrufen an Callcenter:

• Es besteht keine Notwendigkeit, Ihr Personal zu rekrutieren und zu schulen. Im Callcenter sind die Mitarbeiter bereits für solche Anrufe geschult und verfügen über Erfahrung in Gesprächen.
• keine Notwendigkeit, Verkaufsskripte zu schreiben;
• Sie erhalten einen vollständigen Bericht über die geleistete Arbeit.

Zu den Nachteilen zählen:

• Mangel an persönlicher Kontrolle;
• Mangel an spezifischem Wissen über Ihr spezielles Produkt. Call-Center-Spezialisten verwalten mehrere Projekte parallel, ihre Mitarbeiter verwalten nur Ihre Bestellung und wissen alles darüber;
• Minimaler Fokus auf Ergebnisse. Eigenes Personal ist, wenn es motiviert ist, ergebnisorientierter als Call-Center-Spezialisten.

Die Kontaktaufnahme mit einem Callcenter ist dann von Vorteil, wenn die Kalkulation und das Kosten-Nutzen-Verhältnis dies rechtfertigen. In kleinen Organisationen, in denen es unrentabel ist, einen zusätzlichen Mitarbeiter einzustellen und zu schulen, lohnt es sich, ein Callcenter zu kontaktieren, um den Umsatz zu steigern.

Video - ein Beispiel für einen Kaltanruf nach dem Schema:

Wenn die Organisation viele Mitarbeiter hat, die mit Kunden kommunizieren, dann bringt die Investition in die systematische Schulung und Motivation der eigenen Mitarbeiter im Laufe der Zeit gute Ergebnisse.

Wählen Sie in diesem Fall besser die Möglichkeit, Ihr eigenes Personal zu schulen und Kaltakquise in die Funktionalität Ihrer Mitarbeiter einzubeziehen. Gleichzeitig sollten Führungskräfte finanziell motiviert sein, gute Ergebnisse zu erzielen.

Vor- und Nachteile von Kaltakquise

Die Hauptvorteile der Kaltakquise sind:

• Zeit- und Geldersparnis, da beim ersten Treffen mit dem Kunden keine Reise erforderlich ist;
• schnellere Kommunikation per Telefon im Vergleich zur Korrespondenz;
• die Fähigkeit, die Reaktion des Kunden am Telefon auf die erhaltenen Informationen zu verstehen;
• die Möglichkeit, im Gespräch klärende Fragen zu stellen, um Missverständnisse auszuräumen;
• die Möglichkeit, während eines Telefongesprächs Spickzettel und die notwendigen Unterlagen vor Ihnen auszulegen und diese ggf. einzusehen.

Kaltakquise weist auch Einschränkungen auf, die überwunden werden müssen:

• der Gesprächspartner empfindet den Anruf als Hindernis, das ihn von seinen Angelegenheiten ablenkt;
• Es ist für den Kunden einfacher, am Telefon abzulehnen oder Ausreden zu finden.
• der Gegner kann das Gespräch jederzeit beenden und auflegen;
• es ist unmöglich, die Reaktion einer Person zu verfolgen, da Gesten, Mimik nicht sichtbar sind, Rückschlüsse auf die Reaktion sind nur durch die Intonation möglich;
• Es gibt keine Möglichkeit, die Wörter durch Grafiken oder Bilder zu untermauern.
• Beim Telefonieren besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit von Fehlinterpretationen.

Abschluss

Die meisten Manager beherrschen die Technik der Kaltakquise nicht sofort. Dies erfordert Erfahrung, Geduld, ständiges Lernen und Motivation.

Nachdem ein Mitarbeiter die Technik zur Durchführung solcher Verkäufe, das Verfassen von Skripten, die Methoden zur Bearbeitung von Einwänden und andere Elemente einer Kaltakquise erlernt hat, verbessert er seine finanzielle Situation und steigert den Gewinn des Unternehmens, in dem er arbeitet.

Eine kurze Zusammenfassung wird Ihnen helfen, den Unterschied zwischen den beiden zu verstehen.

Worauf ist bei der Abnahme der geleisteten Arbeit zu achten?

Mit Hilfe von Kaltakquisen ist es unwahrscheinlich, dass Geräte zur Herstellung von selbstschneidenden Schrauben verkauft werden können; in solchen Fällen sind mehrere Besprechungen erforderlich.

Video – Beispiele für echte Kaltakquise per Telefon zur Terminvereinbarung: