Sie hatte eine unrealistische Verhandlungsfähigkeit. Die Kunst des Verhandelns: Grundregeln. Wie verhandelt man mit Menschen? Harte Verhandlungen: Was tun, wenn Ihr Partner cooler ist als Sie?

Es ist nicht angenehm, eine hartnäckige Person davon zu überzeugen, das zu tun, was Sie brauchen. Der Versuch, mit einer hartnäckigen Person zu verhandeln, kann frustrierend und anstrengend sein, egal ob es sich um Ihren Arbeitskollegen oder Ihre eigene Mutter handelt. Aber wenn Sie verstehen, dass der Grund für ihre Sturheit die Angst ist, dass Sie ihr Ego verletzen könnten, sowie die Angst, etwas Neues auszuprobieren, wird es Ihnen leichter fallen, ihre Ängste zu beruhigen und sicherzustellen, dass sie Ihren Standpunkt hören . Wie verhandelt man also mit einer hartnäckigen Person, damit man sich nicht die Haare ausreißen muss? Lesen Sie einfach weiter.

Schritte

Schmeicheln Sie dem Stolz der Hartnäckigen

Beginnen Sie mit ein wenig Schmeichelei. Einer der Gründe, warum hartnäckige Menschen sich so verhalten, ist, dass sie es einfach nicht ertragen können, falsch zu liegen. Sie glauben, für absolut alle Situationen die richtigen Lösungen zu kennen und reagieren daher sensibel, wenn ihnen jemand sagt, dass es auch anders zu einem Ergebnis kommen kann; Sie empfinden Meinungsverschiedenheiten als Angriff auf ihre Persönlichkeit, auch wenn Sie ihnen keinen Schaden zufügen wollten. Wenn Sie also mit einer hartnäckigen Person sprechen, beginnen Sie das Gespräch mit ein wenig Schmeichelei, damit er/sie sich wohl fühlt. Achte nur darauf, dass du aufrichtig aussiehst und nicht so aussiehst, als würdest du es nur vermasseln, um deins zu bekommen. Hier sind Beispiele, wie Sie beginnen können:

Zeigen Sie, dass Sie ihre Meinung schätzen. Das andere, was Sie tun müssen, um mit hartnäckigen Menschen zu verhandeln, ist, ihre Position anzuerkennen und zu zeigen, dass Sie auch ihre Ideen großartig finden. Sie müssen nicht entscheiden, dass Sie ihre Idee für völlig dumm, nutzlos und schlecht durchdacht halten (auch wenn Sie das so empfinden), sonst sinken Ihre Chancen, dass sie Ihnen zuhören, auf Null. Wiederholen Sie die Position des Hartnäckigen und machen Sie deutlich, dass Sie in dem, was er sagt, viel Positives finden; Auf diese Weise wird er verstehen, dass Sie ihn und seine Ideen wertschätzen. Dadurch wird die Person Ihnen gegenüber viel offener. Hier sind einige Dinge, die Sie sagen könnten:

• „Ich finde, in ein italienisches Restaurant zu gehen, ist eine tolle Idee. Ich liebe Gnocchi und eine große Auswahl an Weinen. Aber…“
• „Ich weiß, dass wir damals mit Dima und Zoya nicht die beste Zeit hatten, und du hast Recht mit ihnen, sie haben sich etwas seltsam verhalten. Aber ich denke wirklich, wir sollten den Jungs eine zweite Chance geben.“
• „Der Umzug von St. Petersburg nach Moskau wird uns wirklich viele Vorteile bringen – es gibt ein besseres U-Bahn-Netz und mehr Orte, an denen man Zeit verbringen kann, außerdem sind wir näher bei unseren Freunden. Aber es gibt noch eine andere Seite ...“

1. Sagen Sie der Person nicht, dass sie falsch liegt. Das Letzte, was ein hartnäckiger Mensch hören möchte, ist, dass er falsch liegt. Sagen Sie niemals Dinge wie „Sie betrachten die Situation von der falschen Seite“ oder „Ja, Sie verstehen es einfach nicht, aber verstehen Sie?“. Und sagen Sie auf keinen Fall: „Wie kann es sein, dass Sie sich so irren?“ Dadurch wird die Person von Ihnen entfernt und sie wird sich vollständig von Ihnen verschließen. Machen Sie deutlich, dass Sie die Ideen, die Ihnen die Person gibt, großartig finden und dass Sie sie sorgfältig durchdenken. In einer anderen Situation funktionieren sie vielleicht großartig, aber im Moment möchten Sie es einfach auf Ihre Weise tun. Machen Sie diesen Punkt sehr deutlich.

   • Sagen Sie etwas wie „Wir haben alle tolle Ideen“ oder „Es gibt viele Standpunkte zu dieser Situation“, um zu zeigen, dass Ihr Gesprächspartner „genauso wie Sie“ Recht hat.

2. Zeigen Sie ihm, welchen Nutzen Ihre Lösung für ihn hat. Hartnäckige Menschen sind oft nur deshalb stur, weil sie zu sehr mit sich selbst beschäftigt sind und wissen, welche Vorteile ihre Entscheidung ihnen bringen wird und wie sie tun können, was sie wollen. Wenn Sie also einer solchen Person ein wenig schmeicheln und sie davon überzeugen möchten, dass Ihre Lösung zu ihr passt, müssen Sie zeigen, wie nützlich diese Lösung für sie ist, auch wenn es vielleicht etwas unerwartet erscheint. Er wird mehr Interesse verspüren und eher aufgeben. Hier sind ein paar Dinge, die Sie sagen könnten:

   • „Ich würde gerne die neue Sushi-Bar am Ende der Avenue ausprobieren. Erinnern Sie sich noch daran, als Sie sagten, Sie wären verrückt nach frittiertem Eis? Ich habe gehört, dass es im Restaurant eine unglaubliche Auswahl davon gibt.“
   • „Wir werden Spaß daran haben, mit Dima und Zoya zu reden, und außerdem habe ich gehört, dass Dima eine zusätzliche Karte für das Konzert am Samstag hat und jemanden sucht, der ihn begleiten kann. Ich weiß, dass du bereit bist, für dieses Konzert zu sterben.“ ."
   • „Wenn wir in St. Petersburg bleiben, sparen wir die Miete einer Wohnung. Mit diesem Geld können wir diesen Sommer nach Spanien fahren, wenn Sie natürlich Interesse haben.“

3. Lassen Sie die Person denken, dass sie auf die Idee gekommen ist. Dies ist ein weiterer Trick, der Ihnen hilft, eine hartnäckige Person davon zu überzeugen, das zu tun, was Sie brauchen. Lassen Sie die Person im Laufe des Gesprächs entscheiden, dass sie die Idee tatsächlich selbst entwickelt hat oder dass sie einen wichtigen Aspekt entdeckt hat, warum diese bestimmte Idee optimal ist. Dadurch wird Ihr Dickkopf stolz auf sich sein und glauben, dass er immer noch tut, was er will. Das ist vielleicht keine leichte Aufgabe, aber wenn Sie Erfolg haben, werden Sie überrascht sein, wie viel wohler sich Ihr Gesprächspartner fühlen wird. Hier sind ein paar Dinge, die Sie sagen könnten:

   • „Das ist eine tolle Idee! Ich habe vergessen, wie sehr ich Pflaumenwein liebe. Die Sushi-Bar hat ihn wahrscheinlich.“
   • „Du hast recht – vielleicht treffen wir uns dieses Wochenende mit Zoya und Dima. Und du sagst, Samstagabend wäre das Beste für dich, oder?“
   • „Sie haben völlig Recht – ich werde unseren St. Petersburger Geruch sehr vermissen, wenn wir nach Moskau ziehen.“

   Überrede ihn

   1. Sicher sein. Der Grund dafür, dass hartnäckige Menschen oft standhaft bleiben, liegt darin, dass sie es gewohnt sind, dass andere einen Schritt zurücktreten und sie tun lassen, was sie wollen. Das kann verschiedene Gründe haben: Möglicherweise haben Sie Angst, dass die hartnäckige Person einen Wutanfall bekommt oder schmollt, wenn Sie nicht tun, was sie will, Sie haben möglicherweise nicht die Kraft, Widerstand zu leisten oder sich zu behaupten, oder Sie haben möglicherweise nicht die Kraft, Widerstand zu leisten oder sich zu behaupten Entscheiden Sie, dass es für Ihren Gesprächspartner wichtiger ist, auf sich selbst zu bestehen, als für Sie. Aber erinnern Sie sich daran, dass die Person mit solchen Taktiken unehrlich ist und dass Sie das Recht haben, darauf zu bestehen, dass es diesmal Ihr Weg ist.

      • Wenn die Person nervös wird oder Sie sehen, dass sie verärgert ist, machen Sie langsamer, bis sich der Gesprächspartner beruhigt hat, aber Sie müssen nicht sagen: „Okay, okay, machen Sie, was Sie wollen, aber weinen Sie nicht“ – auf diese Weise Ein hartnäckiger Mensch wird verstehen, dass er Sie zum Aufgeben zwingen kann, indem er Ihre Gefühle manipuliert.
      • Standhaft zu sein bedeutet, an Ihrer Position festzuhalten und rationale, logische Argumente dafür zu liefern, warum Ihre Idee wichtig ist. Das bedeutet nicht, sich aggressiv zu verhalten, zu schreien und Beschimpfungen zu nennen. Hartnäckige Menschen sind bereits in der Defensive und durch Ihr Verhalten fühlen sie sich noch mehr in Gefahr.

   2. Geben Sie ihm Informationen. Hartnäckige Menschen haben oft Angst vor dem Unbekannten. Sie möchten vielleicht etwas nicht tun, nur weil sie es noch nie zuvor getan haben und es nicht gewohnt sind, Gewohnheitsmuster zu durchbrechen. Je mehr Sie über die Situation sprechen, desto wohler wird sich die Person fühlen. Er wird verstehen, dass an dem, was Sie anbieten, nichts falsch ist, denn er wird wissen, was als nächstes passieren wird. Hier sind einige Beispielsätze, die Sie sagen können:

      • „Die neue Sushi-Bar hat eine große Auswahl an Sashimi. Es ist auch viel günstiger als italienisches Essen. Sie haben auch einen erstaunlich großen Fernseher und wir können immer noch das Ende des Spiels verfolgen, während wir essen.“
      • „Zoya und Dima haben den süßesten Hund der Welt – du wirst es lieben. Dima macht übrigens sein eigenes hausgemachtes Bier und sie haben eine tolle Auswahl. Sie wohnen 15 Minuten entfernt, also sind wir schnell dort.“
      • „Wissen Sie, dass die Miete einer Wohnung in Moskau um ein Vielfaches teurer ist als in St. Petersburg? Wie können wir uns das leisten?“

   3. Zeigen Sie ihm, warum Ihnen das wichtig ist. Wenn Ihr hartnäckiger Mensch sich um Sie kümmert, muss er/sie sich zumindest anhören, warum die Dinge, über die Sie sprechen, für Sie so wichtig sind. Dies wird einer Person helfen, die Situation auf einer menschlichen Ebene zu sehen und zu verstehen, dass es um mehr geht als darum, wer Recht hat und wer nicht; Es geht darum, Ihnen das zu geben, was Sie wirklich brauchen. Wenn Sie mit dieser Person in einer Beziehung stehen, ist es ein sehr guter Schachzug, ihr zu zeigen, dass es Sie glücklich machen wird. Hier ist ein Beispiel dafür, was Sie sagen könnten:

      • „Ich träume jetzt seit einer Woche von Sushi. Können wir bitte gehen? Ich kann immer mit Marina gehen, aber es wird nicht so viel Spaß machen wie mit dir.“
      • „Ich wünschte wirklich, ich könnte mehr Zeit mit Zoya und Dima verbringen. Weißt du, ich war früher einsam, wo ich früher gelebt habe, und es ist großartig, jetzt mehr Freunde zu haben.“
      • „Ich werde gerne nach Moskau ziehen, aber nächstes Jahr. Jetzt muss ich an diesem Ort arbeiten, um eine gute Erfahrung zu machen.“

   4. Erinnern Sie ihn daran, dass Sie jetzt an der Reihe sind. Wenn Sie ständig mit derselben sturen Person verhandeln müssen, haben Sie höchstwahrscheinlich schon einmal ständig aufgegeben. Es ist an der Zeit, mit dem Fuß aufzutreten und die Person daran zu erinnern, dass Sie ihr alles unterlegen waren, seien es große Dinge oder kleine Zugeständnisse. Sie können dies tun, ohne der Person ein schlechtes Gewissen zu machen, und ihr wirklich das Gesamtbild zeigen und zeigen, dass es für Sie an der Zeit ist, das zu bekommen, was Sie wollen. Hier sind Beispiele dafür, was Sie sagen könnten:

      • „Die letzten fünf Mal waren wir in einem Restaurant, das Sie ausgewählt haben. Kann ich heute eine Wahl treffen?“
      • „Wir haben die letzten drei Wochenenden nicht mehr mit deinen Freunden rumgehangen. Können wir meinen Freunden dieses Mal eine Chance geben?“
      • „Denken Sie daran, es war Ihre Idee, nach St. Petersburg zu ziehen. Nun, jetzt entscheide ich mich zu bleiben.“

   5. Schnäppchen oder Kompromiss. Möglicherweise bekommen Sie nicht genau das, was Sie wollen, aber Sie können eine hartnäckige Person dazu zwingen, Ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Indem Sie mit einer Person verhandeln oder nach einem Kompromiss suchen, werden Sie sie davon überzeugen, das zu tun, was Sie wollen, und das ohne absolute Positionsaufgabe. Wenn die Person wirklich stur ist, kann es die Lösung sein, sie wie ein Kind zu behandeln, und Sie werden die Person nicht davon überzeugen, Ihren Plänen vollständig zu folgen. Hier sind ein paar Dinge, die Sie sagen können:<

      • „Okay, wir gehen heute in ein italienisches Restaurant. Das heißt aber, dass wir morgen in eine Sushi-Bar gehen, okay?“
      • „Wie wäre es, wenn wir Zoya und Dima in einem Café treffen würden, anstatt zum Abendessen zu ihnen nach Hause zu gehen? Wir unterhalten uns immer noch ein wenig mit ihnen, müssen aber nicht den ganzen Abend dort verbringen.“
      • „Ich bin bereit, nach Kiew zu ziehen. Es ist billiger als St. Petersburg und dort ist immer viel los.“

   6. Ruhig halten. Wenn Sie wirklich mit einer hartnäckigen Person verhandeln möchten und zumindest eine gewisse Chance haben, Ihre eigene zu bekommen, lassen Sie sich nicht von Ihren Emotionen überwältigen. Wenn Sie äußerliche Anzeichen von Frustration oder sogar Wut zeigen, wird der Hartnäckige denken, dass er gewonnen hat, da Sie sich nicht beherrschen können. Atmen Sie tief durch, machen Sie es langsamer oder verlassen Sie den Raum für ein paar Minuten, wenn Sie merken, dass Sie zu kochen beginnen. Eine hartnäckige Person wird Ihnen eher zuhören, wenn Sie sich ruhig und gefasst verhalten, als wenn Sie wütend und verrückt werden.<

      • Es ist leicht, die Beherrschung zu verlieren, wenn man mit jemandem verhandelt, der nicht einer Meinung ist oder gar seine Meinung ändern will. Aber denken Sie daran: Je wahrscheinlicher Sie die Beherrschung verlieren, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie gehört werden.

   7. Sag ihm nicht, dass er stur ist. Das Letzte, was ein sturer Mensch hören möchte, ist, dass er stur ist. Hartnäckige Menschen sind defensiv und, nun ja, sie sind stur. Wenn Sie also dieses Wort auch nur vor ihnen sagen, werden sie abschalten und ihr Verhalten wahrscheinlich nicht ändern. Sagen Sie nicht: „Warum sind Sie so stur?“ – sonst hört Ihr Gesprächspartner einfach nicht mehr zu. Widerstehen Sie der Versuchung, das Wort auszusprechen, auch wenn es bereits auf Ihrer Zunge liegt.

   8. Gemeinsamkeit finden. Indem Sie eine gemeinsame Basis finden, können Sie der Person helfen, die Situation aus Ihrer Perspektive zu sehen. Hartnäckige Menschen tun so, als wären sie gegen alle, aber wenn Sie sie davon überzeugen, dass Sie wie sie sind, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihren Standpunkt hören, der sich von ihrem unterscheidet. Hier sind einige Sätze, die Sie sagen können:

      • „Ich stimme voll und ganz zu, dass wir in unserem Unternehmen Produktivitätsprobleme haben. Dafür müssen wir auf jeden Fall eine Lösung finden. Ich glaube jedenfalls, dass wir mit der Unzufriedenheit der Mitarbeiter mehr Probleme haben als mit einem neuen Projekt, das wir genehmigt haben.“
      • „Ich stimme zu, alle Leute, mit denen wir interagierten, waren ein bisschen seltsam und langweilig. Aber wenn wir neuen Leuten keine Chance geben, werden wir nie diejenigen finden, die Sie und ich wirklich mögen!“

   Korrigieren Sie das Ergebnis

   1. Bringen Sie die Person dazu, sich nach und nach zu verändern. Wenn Sie auf lange Sicht mit einer hartnäckigen Person verhandeln müssen, sollten Sie wissen, dass hartnäckige Menschen sich nicht gerne kopfüber ins Unbekannte stürzen. Sie befeuchten gerne zuerst ihre Zehen und bewegen sich dann langsam zurück. Wenn Sie also einen bekannten, störrischen Menschen davon überzeugen wollen, etwas Neues auszuprobieren, müssen Sie ihm die Idee bieten, es schrittweise zu versuchen, bis er sich mit der Situation völlig wohl fühlt.

      • Wenn Ihr Freund beispielsweise besitzergreifend ist und Ihre neuen Freunde im Kunstunterricht nicht mag, dann lassen Sie ihn Ihre neuen Freunde einzeln und für kurze Zeit kennenlernen, anstatt ihn in die Gruppe Ihrer neuen Freunde zu werfen. Dieser Ansatz wird das Interesse Ihres Freundes an dem neuen sozialen Umfeld steigern.
      • Wenn Sie versuchen, Ihren Mitbewohner/Ihre Mitbewohnerin davon zu überzeugen, es sauber zu halten, dann fangen Sie damit an, einfach jeden zweiten Tag das Geschirr abzuwaschen. Danach können Sie besprechen, den Müll häufiger rauszubringen, die Teppiche zu saugen usw.

   2. Wählen Sie, wofür Sie kämpfen möchten. Dies ist der Schlüssel zum Verhandeln mit hartnäckigen Menschen. In einer bestimmten Situation können Sie sie zum Aufgeben zwingen, Sie können sie sogar davon überzeugen, einige ziemlich bedeutende Änderungen vorzunehmen. Auf die eine oder andere Weise ist es sehr unwahrscheinlich, dass jemand, der wirklich stur ist, allzu oft Ihren Bitten nachgibt. Wenn es Ihnen schwerfällt, von einer hartnäckigen Person das zu bekommen, was Sie wollen, dann besprechen Sie nur die Dinge, die Ihnen wirklich wichtig sind.

      • Möglicherweise spielt es für Sie keine Rolle, in welches Kino Sie heute Abend gehen. Und doch ist es Ihnen wahrscheinlich egal, wohin Sie in den Frühlingsferien gehen. Sparen Sie Ihre Energie dafür.

   3. Brechen Sie mit dem Klischee, ständig Ihre Positionen aufzugeben. Ein hartnäckiger Mensch kann sein Bestes geben, weil er immer aufgegeben hat. Wenn Sie sich nie geweigert haben, warum verlangen Sie dann von einer Person, dass sie sich ändert? Wenn Sie also das nächste Mal anfangen, über etwas zu verhandeln, auch wenn es sich nur um eine Kinowahl handelt, sagen Sie der Person, dass Sie selbst hingehen oder nach Hause gehen, wenn es nicht so klappt, wie Sie es möchten. Das wird den Hartnäckigen überraschen und höchstwahrscheinlich wird er aufgeben oder anfangen, Sie für eine Person zu halten, die nicht so leicht zu manipulieren ist.

      • Wenn Sie nicht so schnell aufgeben, wird die sture Person Sie tatsächlich mehr respektieren und Ihre Meinung mehr wertschätzen.

   4. Bitten Sie nicht und reden Sie nicht, als wären Sie verzweifelt. Es ist eine schlechte Idee, wenn jemand Ihren Standpunkt akzeptiert, egal wie sehr Sie Ihren Willen durchsetzen möchten. Wenn Sie das Gefühl haben, alle Möglichkeiten und Ressourcen ausgeschöpft zu haben, gehen Sie einfach weg. Es hat keinen Sinn, ins Betteln und Jammern zu verfallen, und das wird bei einem störrischen Menschen nicht nur nicht funktionieren, es wird Sie auch ein wenig demütigen.

      • Wenn Sie eine hartnäckige Person davon überzeugen wollen, etwas zu tun, müssen Sie rational vorgehen. Eine emotionale Herangehensweise wird die Wahrscheinlichkeit, dass der Hartnäckige zustimmt, sogar noch verringern.

Lesezeit: 3 Min

Das Leben der Menschen in der Gesellschaft ist voller Situationen aller Art, auch Konflikten. Sozialwissenschaftler stellen fest, dass dieses Phänomen oder sogar ein Merkmal ganz natürlich ist. Meinungsverschiedenheiten zwischen den Standpunkten verschiedener Menschen zum gleichen Problem und zu Lösungsansätzen sind natürlich. Gleichzeitig stellt sich oft heraus, dass ein Problem von mehreren Personen oder einem ganzen Team gleichzeitig gelöst werden muss, da es die Interessen vieler Menschen berührt. In einer solchen Situation kann man nicht auf die Fähigkeit verzichten, zu verhandeln, also gemeinsam nach einer für beide Seiten akzeptablen Lösung zu suchen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass die Öffentlichkeitsarbeit auf verschiedenen Ebenen zu einem dauerhaften unlösbaren Konflikt wird.

Die Kunst der Kommunikation

Jede ernsthafte (und vor allem finanzielle) Arbeitsposition erfordert von der Person, die sie innehat, die Fähigkeit, mit verschiedenen Menschen zu kommunizieren, also zu verhandeln. Es gibt Berufe, in denen ein positiver Verhandlungsausgang nicht nur neue Partner anzieht oder es dem Verhandlungsführer ermöglicht, sich finanziell zu bereichern, sondern auch Menschenleben rettet. Talentierte Verhandlungsführer werden beispielsweise zu den wichtigsten Veranstaltungen eingeladen: um mit Terroristen über das Schicksal von Geiseln zu verhandeln, um Schiedsrichter in einem lokalen zwischenstaatlichen politischen Konflikt zu werden.

Alle öffentlichen Berufe erfordern die Entwicklung diplomatischer Kunst – der Fähigkeit zu verhandeln. Zu dieser Kategorie gehören Politiker, Geschäftsleute und Künstler. Sie müssen oft mit verschiedenen Menschen kommunizieren und verschiedene unangenehme Fragen beantworten, aber ihrem Beruf entsprechend müssen sie die psychologischen Techniken der Selbstkontrolle und der Kommunikation mit anderen beherrschen.

Allerdings kann jeder lernen, einen Streit beizulegen. Jeder Mensch mit Selbstachtung sollte aus einer Konfliktsituation herauskommen, das Problem diplomatisch lösen und seinen Ruf wahren. Tritt in jedem Bereich auf, kann es Beziehungen in der Familie, im Arbeitsteam, auf der Straße (an jedem öffentlichen Ort) beeinträchtigen. Selbst kleinere häusliche Streitigkeiten erfordern eine kompetente Lösung. Daher müssen Sie sich im Vorfeld auf solche Situationen vorbereiten, um stets die richtige Verhandlungsfähigkeit zu nutzen.

Entwicklung der Verhandlungsfähigkeit

Wenn sich jemand dazu entschließt, sich an die friedliche Lösung möglicher Konfliktsituationen zu gewöhnen, muss er einen Plan entwickeln, ihn ausmalen, sich daran erinnern und die Fähigkeit trainieren, täglich mit Menschen zu verhandeln.

Hier können Sie die folgende Methode verwenden:

1. Das Gespräch braucht Zeit.

2. Es ist notwendig, die Bedingungen im Voraus vorzubereiten.

3. Bringen Sie Ihre eigenen Argumente zum Ausdruck und lassen Sie den Gesprächspartner sprechen.

4. Finden Sie eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung.

Diplomatie ist eine Kunst, die gelernt werden muss. Es gibt ein gemeinsames Problem, das die Lösung mehrerer Personen erfordert. Daher lohnt es sich zunächst zu erkennen, dass die Parteien sowohl hinsichtlich des Problems als auch hinsichtlich der Suche nach einer Lösung gleich sind. Die Interessen beider Seiten müssen berücksichtigt werden und die endgültige Entscheidung muss auf einem Konsens basieren, nicht jedoch auf dem guten Willen eines Beteiligten.

Sich einigen zu können bedeutet im Großen und Ganzen, die eigene Position zu diesem Thema richtig ausgedrückt zu haben, der Meinung des Gegenübers zuzuhören, ihn zu respektieren, seine psychologischen Eigenschaften zu berücksichtigen und eine wohlwollende Haltung einzunehmen. Es ist wichtig, gemeinsam eine Lösung zu finden. Bevor Sie jedoch jemanden zur Zusammenarbeit auffordern, müssen Sie Ihre eigenen Erwartungen klar formulieren. Gleichzeitig müssen Sie Ihre Ziele darlegen und argumentieren. Das Schema der Nachricht an den Gesprächspartner sieht wie folgt aus: „Ich will“ + eine sinnvolle Fortsetzung von „Du machst es“. Wie kann ein Elternteil beispielsweise einem Kind zustimmen: „Ich möchte, dass sich Ihr Verhalten in der Schule und zu Hause zum Besseren ändert“ + „Sie müssen Ihre eigene Meinung haben, aber hören Sie unbedingt auf die Meinung der Ältesten (Lehrer). und Eltern)."

Es liegt auf der Hand, dass es bei der Erarbeitung einer Kompromisslösung notwendig ist, die Meinung des Gesprächspartners darüber einzuholen, was ihm angeboten wird und was er selbst dadurch erreichen möchte. Gleichzeitig sollte man seine Position nicht durchsetzen, sondern ihre Wirksamkeit anhand von Fakten, Beispielen und gesundem Menschenverstand beweisen.

Grundlage einer zukünftigen Vereinbarung ist ein Kompromiss sowie die Fähigkeit zu verstehen, zuzuhören und zu hören, die eigene Meinung zu verteidigen. Jede Seite hat ihre eigenen Interessen und Wünsche, die sich im Verhandlungsprozess verändern und verändern. Das Ergebnis ist eine Lösung, die allen Interessierten gerecht wird. Durch einen Kompromiss, also durch bestimmte Zugeständnisse, ist eine gemeinsame Einigung möglich.

Es ist wichtig zu verstehen, dass es eine sehr schwierige Aufgabe ist, einen Kompromiss zu finden. Um die Kunst des Verhandelns zu beherrschen, müssen Sie zunächst an sich selbst und Ihren eigenen Reaktionen arbeiten und die Fähigkeiten Geduld, Ausdauer und Selbstbeherrschung entwickeln. Es ist notwendig, im Voraus darüber nachzudenken, welche Zugeständnisse wahrscheinlich erforderlich sind, um eine Lösung zu entwickeln, die allen zugute kommt. Sie sollten sich nicht auf Kleinigkeiten und gegenseitige Vorwürfe oder Beleidigungen einlassen, sondern sich auf das Wesentliche konzentrieren.

Phasen der Vorbereitung des Verhandlungsprozesses

Die Fähigkeit, einen Kompromiss zu finden und auf dieser Grundlage eine Einigung zu erzielen, ist eine wirklich schwierige Aufgabe, deren Fähigkeiten Sie ständig weiterentwickeln müssen. Selbst die erfahrensten Verhandlungsführer bereiten sich im Voraus auf das nächste Treffen vor und denken jedes Detail durch.

Wie die Forscher anmerken, muss man sich, bevor man einer anderen Person zustimmt, zunächst darauf einigen und sich selbst zustimmen. Sie können sich sogar mit der „Lehrer“-Methode vorbereiten, das heißt, alles aufschreiben, was Sie brauchen. Das fixierte neue Wissen (eigentlich der Algorithmus zukünftiger Handlungen) dient als Grundlage für die Selbstvorbereitung.

Sie müssen die folgenden Fragen ehrlich beantworten:

1. „Wie verstehe ich den Gesprächspartner und was hindert mich daran?“

2. „Wie unterscheidet man neutrale Emotionen und Gefühle von negativen/positiven?“

3. „Wie findet man einen Zugang zu einer bestimmten Person, der helfen kann?“

Nach der ersten Phase – der Selbstvorbereitung – sollten Sie mit der zweiten Phase beginnen, der Vorbereitung des Prozesses des zukünftigen Gesprächs selbst.

Einfache Regeln und Techniken zur Entwicklung von Verhandlungsfähigkeiten

Die erste Regel bei der Vorbereitung von Verhandlungen besteht darin, die Parität der Parteien zu respektieren. Nicht umsonst tauchte der stabile Ausdruck „an einem runden Tisch versammeln“ auf. Das heißt, niemand nimmt zunächst eine vorteilhaftere Position gegenüber anderen Teilnehmern ein, übt keinen Druck durch seinen Status (sozial, beruflich, materiell, Alter, Geschlecht) aus.

Bevor man mit dem Verfahren zur Erzielung einer Einigung beginnt, darf man sich keine Sekunde darüber im Klaren sein, dass das Hauptziel darin besteht, einen Kompromiss zu finden. Daher sollte die Kommunikation unter allen Umständen korrekt und höflich sein.

Grundregeln für das Verhandeln:

1. Jeder spricht frei, niemand unterbricht jemanden und hört dem Gedanken bis zum Ende zu.

2. Sie müssen Ihr Gegenüber respektieren.

3. Es ist inakzeptabel, Druck auf den Gegner auszuüben, ihm seine Meinung aufzuzwingen oder zu drohen.

4. Es lohnt sich, sich auf die positiven Aspekte des Gesprächs zu konzentrieren: Sprechen Sie über Erfolge und Vorteile.

5. Das wichtigste „Werkzeug“ des Verhandlungsführers ist ein überzeugendes Argument, unbestreitbare Fakten, ein ruhiger und zurückhaltender Ton der Kommunikation.

6. Mit diplomatischen Techniken können Sie Ihr Gesicht wahren und auch mit einem schwierigen Gesprächspartner verhandeln.

7. Vernachlässigen Sie die Improvisation nicht, aber setzen Sie auch keine ernsthaften Hoffnungen darauf.

Das typischste Beispiel sind die fast unlösbaren „Väter und Söhne“. Wenn ein erwachsenes Kind eigene Interessen hat, tritt das Lernen oft in den Hintergrund. Jeder verantwortungsbewusste Elternteil setzt sich ein Ziel – die guten schulischen Leistungen des Kindes zurückzugeben. Die offensichtlichen Handlungen eines Elternteils sind ein Gespräch, das mit einer bestimmten Vereinbarung enden sollte. Um einen Kompromiss zu finden, ist es notwendig, die Gründe für ein solches Verhalten und die Motive herauszufinden und die Interessen des Kindes zu berücksichtigen. Stellen Sie sicher, dass Sie zusätzliche Informationen über den Gesprächspartner benötigen, um eine Einigung zu erzielen. Es ist auch nützlich, sich einfach an seine Stelle zu versetzen und seinen psychischen Zustand zu erkennen. Wenn das Bild vollständig erscheint, müssen Sie nach einem Kompromiss suchen.

Praktische Ratschläge von Profis (nach W. Urey)

1. Die goldene Regel in der Bibel: „Behandle andere, wie du möchtest, dass sie dir tun.“

2. Selbstbeherrschung ist ein sicherer Weg zum Erfolg. Die Hauptsache ist, nicht unter das Niveau der eigenen Würde zu fallen und nicht wie aggressive Gesprächspartner zu werden.

3. Sie sollten Ihrem Gegner nicht die Schuld für Ihre eigenen Fehler geben, Sie müssen lediglich immer eine endgültige Ersatzvereinbarung haben, die eine gute Alternative zum ursprünglich gewünschten Ergebnis darstellt.

4. Sie müssen das zukünftige Gespräch nicht als Kampf oder Krieg wahrnehmen, es ist besser, sich auf eine positive und freundliche Kommunikation einzustellen.

5. Es ist notwendig, immer den Moment zu nutzen, nicht um sich zu erinnern oder vorherzusagen, sondern um auf der Grundlage der Gegenwart zu handeln, um im Heute zu sein.

6. Sie müssen jeden Gesprächspartner respektieren, mit dem Sie einer Meinung sein müssen. Sie müssen immer freundlich, sympathisch und liebenswert sein. Der Ruf wird also nicht geschwächt.

7. Sie sollten sich immer auf einen positiven Ausgang des Gesprächs für alle Teilnehmer konzentrieren. Es gilt, das „Nullsummenspiel“ zu vermeiden, bei dem einer genau so viel gewinnt, wie der andere verliert, und umgekehrt. Am Ende müssen alle gewinnen und es wird eine Einigung erzielt.

Sprecher des Medizinisch-Psychologischen Zentrums „PsychoMed“

Egal wie cool Sie als Spezialist sind, egal wie viel Sie als Freiberufler gearbeitet haben, es ist immer schwierig, Ihren Preis zu nennen. Sie machen sich immer Gedanken darüber, ob Sie wenig oder viel nehmen, ob sich der Kunde umdreht, wenn er von den Kosten Ihrer Dienstleistungen hört, und ob er sich nach einem günstigeren Angebot umsieht.

Heute verraten wir Ihnen, wie Sie mit dem Kunden über den Preis Ihrer Dienstleistungen verhandeln.

Denken Sie daran, dass Sie mäßig fest sein müssen, aber nicht drängen; Mäßig konform, aber nicht weitermachen.

Sie müssen die Korrespondenz (oder das Gespräch) kompetent führen. Denken Sie an einfache, aber effektive Tricks.

Konzentrieren Sie sich zunächst auf den Kundennutzen.

Wenn Sie nicht Ihre Vorteile, sondern genau die VORTEILE für den Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen aufschreiben, ist er bereit, einen hohen Betrag zu zahlen. Der Kunde muss lediglich verstehen, welche Vorteile er durch den Kauf Ihrer Dienstleistungen erhält. Und wer sonst wird es ihm erklären, wenn nicht Sie?

Handeln Sie nicht auf der Grundlage falscher oder unbestätigter Fakten

Wie gerne möchte ich Ihnen manchmal sagen, dass ich bereits tausenden Kunden geholfen habe, ihren Gewinn zu verzehnfachen! Aber Sie selbst verstehen, dass dies eine Lüge ist, und Ihr Kunde versteht das auch. Und deshalb werden Sie als Betrüger angesehen.

Geben Sie keine Zahlen oder Fakten an, es sei denn, Sie wissen sicher, dass sie wahr sind.

Fügen Sie Ihrem Portfolio nicht die Arbeit anderer Personen hinzu – dies stellt nicht nur eine Urheberrechtsverletzung dar. Wenn Sie das nicht stört, denken Sie daran, dass dies früher oder später ans Licht kommen könnte und Ihr Ruf hoffnungslos geschädigt wird.

Überprüfen Sie auch alles, was der Kunde Ihnen sagt – auch er kann seinen eigenen Preis festlegen und sich ohne Zauberstab als Null herausstellen. Zu bluffen, um einen Rabatt oder einen besseren Service zu erhalten, ist einer der häufigsten Kundentricks. Und am Ende zahlen sie möglicherweise überhaupt nicht.

Geben Sie genaue Zahlen an, keine runden Zahlen

Wenn Sie wiederum einige Zahlen als Argument für Ihren Wert angeben, runden Sie diese nicht. Name genau. Denn runde Exemplare deuten darauf hin, dass Sie eine Fälschung sind oder dass Sie sie von der Decke genommen haben. Und untermauern Sie jede Zahl mit Argumenten – warum die Kosten genau das sind, was darin enthalten ist.

Beeilen Sie sich nicht bis zum Äußersten – manche Freiberufler nennen den Preis wie in Supermärkten – zum Beispiel 999 Rubel. In unserem Bereich funktioniert das nicht, sondern sorgt nur für ein Schmunzeln. Oder Verdacht.

Beeilen Sie sich nicht, einen Rabatt zu gewähren

Der Käufer möchte immer Geld sparen und weniger bezahlen. Auch wenn die Dienstleistungen oder das Produkt ausgezeichnet sind und er mehr als genug Geld hat. Es ist ganz logisch, dass sie mit Ihnen verhandeln.

Folgen Sie nicht dem Kunden. Profitieren Sie von den Erfahrungen der Verkäufer auf dem orientalischen Basar. Sie geben nie Wechselgeld – sie füllen die Ware auf. Sie geben dir noch ein paar Prisen Gewürze. Sie geben Ihnen eine weitere Orange oder eine Handvoll Nüsse. Aber kein Geld.

Bieten Sie auch einen kostenlosen Zusatzservice für das gleiche Geld an. Überlegen Sie im Voraus, welches Leistungspaket Sie anbieten können, wenn Sie um einen Rabatt gebeten werden.

Beschreiben Sie den kostenlosen Service jedoch immer so, als wäre er sehr wertvoll. Viel teurer als alle Rabatte.

Glauben Sie niemals den leeren Versprechungen des Kunden

Wie oft wird uns gesagt (und in Projekten geschrieben): Wenn wir gerne zusammenarbeiten, zahlen wir mehr. Was ist, wenn es Ihnen nicht gefällt? Also für einen Penny pflügen? Entweder sind Sie damit nicht einverstanden oder stellen eine klärende Frage: Wann genau ist mit einer Preiserhöhung zu rechnen? Nach wie vielen geschriebenen Artikeln/gezeichneten Layouts? Wenn es keine klare Antwort gibt - schalten Sie aus, hier leuchtet nichts für Sie.

Mehrere psychologische Tricks

Witz (angemessen), Kompliment (aber auf eine Weise, die nicht aufgesetzt oder einschmeichelnd wirkt). Tun Sie alles, um zu zeigen, dass Sie an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert sind, und es ist im Allgemeinen eine Freude, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Die Gegenreaktion wird Sie nicht warten lassen.

Wenn Sie merken, dass der Kunde versucht, Sie unter Druck zu setzen, sagen Sie ihm, dass Sie Zeit zum Nachdenken brauchen. So können Sie in Ruhe die Vor- und Nachteile abwägen und die beste Entscheidung treffen. Ruhig, nicht emotional.

Wenn der Kunde anfängt, Sie zu beleidigen („… Sie sind alle Freiberufler und wollen viel Geld“), ist es besser, diesen Dialog zu beenden. Du wirst ruhiger sein.

Versuchen Sie, alles aufzuzeichnen, was mit dem Kunden besprochen wurde. Auch wenn es noch nicht zum Abschluss eines Vertrages über die Erbringung von Dienstleistungen kommt. Dann kann es sein, dass Sie Ihren Fall beweisen müssen – Sie müssen Beweise zur Hand haben.

Und die wichtigste Regel bei jedem Vertrag: Wenn Sie unter Druck stehen, beleidigt werden oder der Kunde anfängt, jeden Cent zu zählen, ist es besser, eine solche Zusammenarbeit abzulehnen.

Die Idioten, die Sie nicht sofort schätzen, die Ihnen gegenüber Vorurteile haben, weil Sie Freiberufler sind, sind es nicht wert, ihnen Dienste zu leisten. Dieses Geld wird wirklich mit Schweiß und Blut verdient – ​​es werden alle Säfte aus dir herausgesaugt.

Du bist kein Sklave, sondern ein freier Künstler – denk daran. Und Sie können frei entscheiden, mit wem Sie zusammenarbeiten und mit wem nicht.

Wenn der Kunde ein geldgieriger Mensch ist, wird es auch unangenehm sein, mit ihm zusammenzuarbeiten. Er wird die Provision auf den Cent genau berechnen und Sie mit Korrekturen quälen.

Wählen Sie Ihre Kunden mit Bedacht aus. Nervenzellen regenerieren sich nicht und Geld kann keinen Seelenfrieden kaufen.

Wer nicht verhandeln kann, lebt entweder allein oder hat ständig Konflikte.

Allgemeine Anforderung - Psychische Gesundheit. Hier werden wir eine positive Weltanschauung, keine Tendenz zur Verteidigung, den Besitz einer ruhigen Präsenz (Konzentrierung nicht auf sich selbst, sondern auf einen Partner) einbeziehen.

Die Verhandlungsfähigkeit besteht aus folgenden Zeilen:

1. Finden Sie heraus, was Ihr Partner will.
2. Seien Sie in der Lage, klar zu formulieren, was Sie wollen und was Sie brauchen. Formulieren Sie dies (zumindest für sich selbst) positiv und klar. Nicht „was mir nicht passt“, sondern „was ich will“ und nicht allgemein „damit bei uns alles gut ist“ und „damit du sorgsam mit mir umgehst“, sondern „ich möchte, dass du mich nicht unterbrichst ( ging einkaufen )“. Suchen Spezifität in Anfragen
3. Sprechen Sie ohne aus Konfliktogene, noch mehr ohne Unhöflichkeit – egal welche Emotionen und Zustände.
4. Position, noch besser - Format Familie WIR. Ohne Machtkampf, ohne Rache, mit dem Wunsch, die Interessen beider Seiten zu berücksichtigen.

Jeder, der versucht hat, mit Liebe zu verhandeln (durch die Übung „Wenn ich liebte“), bestätigt alle: Vor diesem Hintergrund ist es immer einfacher zu verhandeln. Eine sehr praktische Übung!

Das Recht auf psychischen Schutz

In zivilisierten Familien wird es im Rahmen der Verhandlungsfähigkeit anerkannt das Recht auf psychischen Gesundheitsschutz: Schwierige, unangenehme und schmerzhafte Themen bringen wir nur zur konstruktiven Diskussion und in der Regel schriftlich zur Sprache. Cm.