Тя имаше нереална способност да преговаря. Изкуството на преговорите: основни правила. Как да преговаряме с хората? Трудни преговори: какво да правите, ако партньорът ви е по-готин от вас

Няма нищо приятно в това да убедиш упорит човек да направи това, което ти трябва. Опитът да преговаряте с упорит човек може да бъде разочароващ и изтощителен, независимо дали това е вашият колега от работата или собствената ви майка. Но когато разберете, че причината за тяхното упорство е страхът, че може да нараните егото им, както и страхът да опитат нещо ново, ще ви бъде по-лесно да успокоите безпокойството им и да се уверите, че те чуват вашата гледна точка . И така, как да преговаряте с упорит човек, за да не се налага да си късате косата? Просто четете.

стъпки

Ласкайте гордостта на упоритите

Започнете с малко ласкателство.Една от причините упоритите хора да се държат по този начин е, че просто не понасят да грешат. Вярват, че знаят правилните решения за абсолютно всички ситуации и затова реагират чувствително, когато някой им каже, че има друг начин за постигане на резултат; те възприемат различията в мненията като атака срещу тяхната личност, дори и да не искате нищо лошо. Така че, когато говорите с упорит човек, започнете разговора с малко ласкателство, за да го накарате да се чувства комфортно. Просто се уверете, че изглеждате искрени, а не така, сякаш просто изсмуквате, за да получите своето. Ето примери как можете да започнете:

Покажете, че цените тяхното мнение.Другото нещо, което трябва да направите, за да преговаряте с упорити хора, е да признаете позицията им и да покажете, че и вие смятате идеите им за страхотни. Те не трябва да решават, че смятате идеята им за напълно глупава, безполезна и зле обмислена (дори и да се чувствате така), в противен случай шансовете ви да ви послушат ще паднат до нула. Повторете позицията на упорития и изяснете, че намирате много положителни неща в това, което казва; по този начин той ще разбере, че цените него или нея, както и неговите или нейните идеи. Това ще направи човека много по-отворен към вас. Ето някои неща, които можете да кажете:

• „Мисля, че посещението на италиански ресторант е страхотна идея. Обичам ньоки и страхотна селекция от вина. Но...“
• „Знам, че не си прекарахме най-добре този път с Дима и Зоя и си прав за тях, те се държаха малко странно. Но наистина мисля, че трябва да дадем втори шанс на момчетата.“
• „Преместването от Санкт Петербург в Москва наистина ще ни даде много предимства – има по-добра мрежа на метрото и повече места, където можете да прекарвате време, освен това ще бъдем по-близо до нашите приятели. Но има и друга страна...“

1. Не казвайте на човека, че греши.Последното нещо, което един упорит човек иска да чуе, е, че греши. Никога не казвайте неща като "Гледате на ситуацията от грешната страна" или "Да, просто не разбирате, но разбирате ли?". И определено не казвайте "Как може да грешите толкова?". Това ще отстрани човека от вас и той или тя напълно ще се затвори от вас. Покажете ясно, че смятате идеите, които човекът ви дава за страхотни и че ги обмисляте внимателно. Те може да работят чудесно в различна ситуация, но просто сега искате да го направите по вашия начин. Направете тази точка много ясна.

   • Кажете нещо като „Всички имаме страхотни идеи“ или „Има много гледни точки по тази ситуация“, за да покажете, че вашият събеседник е „еднакво като вас“ прав.

2. Покажете му как вашето решение ще му бъде от полза.Упоритите хора често са упорити само защото са твърде заети със себе си и това, което решението им ще им донесе ползи, и как могат да правят това, което искат. Ето защо, ако искате малко да поласкаете такъв човек и да го убедите, че вашето решение го устройва, трябва да покажете как това решение е полезно за него, дори и да изглежда малко неочаквано. Той ще изпита повече интерес и е по-вероятно да се откаже. Ето няколко неща, които можете да кажете:

   • „Бих искал да опитам новия суши бар надолу по алеята. Помниш ли, когато каза, че си луд по пържен сладолед? Чух, че имат невероятна селекция от него в ресторанта.“
   • „Ще се забавляваме да си говорим с Дима и Зоя и нещо повече, чух, че Дима има допълнителен билет за концерта в събота и че търси някой, с когото да отиде. Знам, че сте готови да умрете за този концерт ."
   • „Ако останем в Санкт Петербург, ще спестим от наема на апартамент. Можем да използваме тези пари, за да отидем в Испания това лято, ако, разбира се, проявявате интерес.“

3. Накарайте човека да мисли, че е дошъл с идеята.Това е още един трик, който ще ви помогне да убедите упорит човек да направи това, което ви трябва. Накарайте човека да реши в хода на разговора, че той/тя всъщност сам е измислил идеята или че е открил важен аспект защо тази конкретна идея е оптимална. Благодарение на това вашият инат ще се гордее със себе си и ще вярва, че все още прави това, което иска. Това може да не е лесна задача, но ако успеете, ще се изненадате колко по-комфортно ще се почувства вашият събеседник. Ето няколко неща, които можете да кажете:

   • "Това е страхотна идея! Забравих колко много обичам сливово вино. Сигурно го има в суши бара."
   • „Прав си – може просто да се срещнем със Зоя и Дима този уикенд. И казваш, че съботната вечер би била най-добрата за теб, нали?“
   • „Напълно си прав – много ще ми липсва петербургската миризма, ако се преместим в Москва.“

   Убедете го

   1. Бъдете твърди.Причината, поради която упоритите хора често отстояват позициите си, е, че са свикнали другите хора да се отдръпват и да ги оставят да правят каквото искат. Това може да се дължи на различни причини: може да се страхувате, че упоритият човек ще избухне или ще се нацупи, ако не направите това, което искат, може да нямате силата да се съпротивлявате или да отстоявате позициите си, или може преценете, че е по-важно вашият събеседник да настоява на своето, отколкото вие. Но напомнете си, че човекът е нечестен, като използва подобни тактики, и че имате право да настоявате, че този път е по вашия начин.

      • Ако човекът се изнерви или видите, че е разстроен, намалете темпото, докато събеседникът се охлади, но не е нужно да казвате „Добре, добре, прави каквото искаш, само не плачи“ – по този начин упоритият ще разбере, че може да ви принуди да се откажете, като манипулира чувствата ви.
      • Да бъдеш твърд означава да се придържаш към позицията си и да предлагаш рационални, логични аргументи защо твоята идея е важна. Това не означава да се държите агресивно, да крещите и да наругавате. Упоритите хора вече са в отбранителна позиция и това поведение от ваша страна ще ги накара да се почувстват още по-застрашени.

   2. Осигурете му информация.Упоритите хора често се плашат от неизвестното. Те може да не искат да направят нещо само защото никога не са го правили преди и не са свикнали да нарушават навичните модели. Колкото повече говорите за ситуацията, толкова по-комфортно ще се чувства човекът. Той ще разбере, че няма нищо лошо в това, което предлагате, защото ще знае какво ще последва. Ето някои примерни фрази, които можете да кажете:

      • „Новият суши бар има страхотен избор от сашими. Освен това е много по-евтино от италианската храна. Освен това имат невероятен огромен телевизор и все още можем да хванем края на играта, докато ядем.“
      • „Зоя и Дима имат най-сладкото куче на света – ще ви хареса. Между другото, Дима прави своя собствена домашна бира и имат страхотен избор. Те живеят на 15 минути път, така че ще стигнем бързо.“
      • „Знаете ли, че наемането на апартамент в Москва е няколко пъти по-скъпо, отколкото в Санкт Петербург? Как можем да си го позволим?“

   3. Покажете му защо това е важно за вас.Ако вашият упорит човек го е грижа за вас, той/тя поне ще трябва да изслуша защо нещата, за които говорите, са толкова важни за вас. Това ще помогне на човек да види ситуацията на човешко ниво и да разбере, че става дума за нещо повече от това кой е прав и кой не; това е да ви даде това, от което наистина се нуждаете. Ако имате връзка с този човек, да му покажете, че това ще ви направи щастливи, е много добър ход. Ето пример за това, което можете да кажете:

      • "От една седмица си мечтая за суши. Моля те, може ли да отидем? Винаги мога да отида с Марина, но няма да е толкова весело, колкото с теб."
      • „Наистина ми се иска да прекарвам повече време със Зоя и Дима. Знаете, че бях самотен там, където живеех, и е страхотно да имам повече приятели сега.“
      • „С удоволствие ще се преместя в Москва, но през следващата година. Сега трябва да работя на това място, за да получа добро преживяване.“

   4. Напомнете му, че сега е ваш ред.Ако трябва постоянно да преговаряте с един и същ упорит човек, тогава най-вероятно сте се отказвали постоянно преди. Време е да тропнете с крак и да напомните на човека за всичко, с което сте били по-ниски от него, независимо дали става въпрос за големи неща или малки отстъпки. Можете да направите това, без да карате човека да се чувства ужасно, и наистина да му покажете голямата картина и че е време да получите това, което искате. Ето примери за това, което бихте могли да кажете:

      • „Последните 5 пъти ходихме в ресторант, който ти избра. Мога ли да направя избор днес?“
      • „Излизахме с твоите приятели вместо последните три уикенда. Можем ли да дадем шанс на приятелите ми този път?“
      • „Помни, че беше твоя идея да се преместиш в Санкт Петербург. Е, сега решавам да остана.“

   5. Сделка или компромис.Може да не получите точно това, което искате, но можете да принудите упорит човек да отговори на вашите нужди. Като се пазарите с човек или търсите компромис, вие ще го убедите да направи това, което искате, и то без категорично сдаване на позиции. Ако човекът е наистина упорит, тогава отношението към него като към дете може да е решението и няма да убедите човека да се съгласи напълно с вашите планове. Ето няколко неща, които можете да кажете:<

      • „Добре, днес ще отидем на италиански ресторант. Но това означава, че утре ще отидем на суши бар, става ли?“
      • „Какво ще кажеш да се срещнеш със Зоя и Дима в кафене, вместо да отидем у тях на вечеря? Все още имаме малък разговор с тях, но не е нужно да прекарваме цялата вечер там.“
      • „Готов съм да се преместя в Киев. По-евтино е от Санкт Петербург, а там винаги има много неща.“

   6. Бъди спокоен.Ако наистина искате да преговаряте с упорит човек и имате поне някакъв шанс да постигнете своя, не позволявайте на емоциите ви да надделеят. Ако покажете външни признаци на разочарование или дори гняв, упоритият ще си помисли, че е победил, тъй като не можете да се контролирате. Дишайте дълбоко, забавете или дори напуснете стаята за няколко минути, ако почувствате, че започвате да кипите. Упорит човек е много по-вероятно да ви изслуша, ако се държите спокойно и съсредоточено, отколкото ако се ядосате и полудите.<

      • Лесно е да изпуснете нервите си, когато преговаряте с някой, който не иска да се съгласи с вас или дори да промени мнението си. Но напомнете си, че колкото по-вероятно е да изпуснете нервите си, толкова по-малко вероятно е да бъдете чути.

   7. Не му казвайте, че е упорит.Последното нещо, което един упорит човек иска да чуе, е, че е упорит. Упоритите хора са отбранителни и, добре, те са упорити, така че дори да кажете тази дума пред тях, те ще млъкнат и вероятно няма да променят поведението си. Не казвайте: „Защо си толкова упорит?“ - в противен случай вашият събеседник просто ще спре да ви слуша. Устояйте на изкушението да кажете думата, дори ако вече е на езика ви.

   8. Намерете общ език.Като намерите общ език, можете да помогнете на човека да види ситуацията от вашата гледна точка. Упоритите хора се държат така, сякаш са против всички, но ако ги убедите, че сте като тях, увеличавате вероятността те да чуят вашата гледна точка, която е различна от тяхната. Ето някои фрази, които можете да кажете:

      • „Напълно съм съгласен, че имаме проблеми с производителността в нашата компания. Определено трябва да намерим решение за това. Във всеки случай смятам, че имаме повече проблеми с недоволството на служителите, отколкото с нов проект, който одобрихме.“
      • „Съгласен съм, всички хора, с които общувахме, бяха малко странни и скучни. Но ако не дадем шанс на нови хора, никога няма да намерим тези, които ти и аз наистина харесваме!“

   Поправете резултата

   1. Накарайте човека да се промени малко по малко.Ако трябва да преговаряте с упорит човек в дългосрочен план, тогава трябва да знаете, че упоритите хора не обичат да се гмуркат в неизвестното. Обичат първо да намокрят пръстите на краката си и бавно да се движат назад. Ето защо, ако искате да убедите познат упорит човек да опита нещо ново, трябва да му предложите идеята постепенно да опитва, докато не се почувства напълно комфортно със ситуацията.

      • Например, ако вашият приятел е притежателен и не харесва новите ви приятели в класа по изкуство, тогава го накарайте да се среща с новите ви приятели един по един и за кратко време, вместо да го хвърляте в групата на вашите нови приятели; този подход ще направи вашия приятел по-заинтересован от новия социален кръг.
      • Ако се опитвате да убедите своя съквартирант/съквартирантка да поддържа чистота, тогава започнете просто с миене на чиниите през ден. След това можете да обсъдите по-често изхвърляне на боклука, прахосмукачка на килимите и т.н.

   2. Изберете за какво да се борите.Това е ключът към това как да преговаряте с упорити хора. В определена ситуация можете да ги принудите да се откажат, дори можете да ги убедите да направят някои доста значителни промени. По един или друг начин, ако човек е искрено упорит, е много съмнително, че той ще се поддава на вашите искания твърде често. Ако ви е трудно да получите това, което искате от упорит човек, тогава обсъждайте само нещата, които наистина са важни за вас.

      • Възможно е за вас да няма особено значение в кой киносалон ще отидете тази вечер; и все пак вероятно ви е грижа къде ще отидете за пролетната ваканция. Спестете енергията си за това.

   3. Разбийте стереотипа за постоянно сдаване на позиции.Упорит човек може да продължи да настоява за своето, защото винаги сте се отказвали. Ако никога не си отказвал, защо искаш човек да се промени? Така че следващия път, когато започнете да преговаряте за нещо, дори ако това е просто избор на киносалон, кажете на човека, че ще отидете сами или ще се приберете вкъщи, ако не се получи както искате. Това ще изненада упорития и най-вероятно той ще се откаже или ще започне да мисли за вас като за човек, който не е толкова лесен за манипулиране.

      • Ако не се откажете толкова лесно, упоритият човек всъщност ще ви уважава повече и ще цени повече мнението ви.

   4. Не молете и не говорете, сякаш сте отчаяни.Лоша идея е човек да приеме вашата гледна точка, колкото и да ви се иска вашето. Ако чувствате, че сте изчерпали всичките си възможности и ресурси, просто си тръгнете. Няма смисъл да изпадате в молби и хленчене и това не само няма да проработи с упорит човек, но и ще ви унижи малко.

      • Ако искате да убедите упорит човек да направи нещо, трябва да използвате рационален подход. Емоционалният подход всъщност ще направи още по-малко вероятно упоритият да се съгласи.

Време за четене: 3 мин

Животът на хората в обществото е пълен с всякакви ситуации, включително конфликти. Социолозите отбелязват, че това явление или дори характеристика е съвсем естествено. Несъгласието на гледните точки на различни хора по един и същ проблем и начините за решаването му е естествено. В същото време често се оказва, че един проблем изисква решаването му от няколко души или цял екип наведнъж, тъй като засяга интересите на много хора. В такава ситуация не може да се мине без способността за преговори, тоест чрез съвместни усилия да се търси взаимно приемливо решение. В противен случай връзките с обществеността на различни нива рискуват да се превърнат в непрекъснат неразрешим конфликт.

Изкуството на комуникацията

Всяка сериозна (и най-важното финансова) работна позиция изисква човекът, който я заема, да може да общува с различни хора, тоест да преговаря. Има професии, при които положителният резултат от преговорите не само ще привлече нови партньори или ще позволи на преговарящия да се обогати финансово, но и ще спаси човешки животи. Например, талантливи преговарящи са поканени на най-важните събития: да преговарят с терористи за съдбата на заложниците, да станат арбитър в местен междудържавен политически конфликт.

Всички публични професии изискват развитието на дипломатическото изкуство – умението да се преговаря. Тази категория включва политици, бизнесмени, артисти. Често им се налага да общуват с различни хора и да отговарят на различни неудобни въпроси, но в съответствие с професията им се изисква да владеят психологически техники за самоконтрол и общуване с другите.

Всеки обаче може да се научи да разрешава спор. Всеки уважаващ себе си човек трябва да излезе от конфликтна ситуация, като дипломатично разреши проблема и запази репутацията си. възниква във всяка област, може да засегне отношенията в семейството, работния екип, на улицата (на всяко обществено място). Дори незначителните домашни кавги изискват тяхното компетентно разрешаване. Ето защо трябва да се подготвите за такива ситуации предварително, за да използвате винаги способността за правилно преговаряне.

Развитие на способността за водене на преговори

Ако човек реши да свикне с мирното разрешаване на възможни конфликтни ситуации, той трябва да разработи план, да го нарисува, да запомни и да тренира способността да преговаря с хората ежедневно.

Тук можете да използвате следния метод:

1. Разговорът изисква време.

2. Необходимо е предварително да се подготвят условия.

3. Изразете собствените си аргументи и оставете събеседника да говори.

4. Намерете взаимно изгодно решение.

Дипломацията е изкуство, което трябва да се научи. Има един общ проблем, който изисква решение на няколко души, така че преди всичко си струва да осъзнаем, че страните са равни както по отношение на проблема, така и по отношение на намирането на решение за него. Трябва да се съблюдават интересите на всяка от страните и крайното решение трябва да се основава на консенсус, а не на добра воля на един участник.

Да можеш да се съгласиш като цяло означава правилно изразена собствена позиция по този въпрос, изслушано мнение на контрагента, уважение към него, като се вземат предвид неговите психологически характеристики и добронамерено отношение. Важно е да работим заедно, за да намерим решение. Въпреки това, преди да призовете някого за сътрудничество, трябва ясно да формулирате собствените си очаквания. В същото време, изразявайки целите си, трябва да ги аргументирате. Схемата на съобщението до събеседника има следната форма: „Искам“ + разумно продължение на „Ти го правиш“. Например, как родителят може да се съгласи с детето: „Искам поведението ви в училище и у дома да се промени към по-добро“ + „Трябва да имате собствено мнение, но не забравяйте да слушате мнението на по-възрастните (учителите и родители).“

Очевидно е, че при разработването на компромисно решение е необходимо да се разбере мнението на събеседника за това какво му се предлага и какво той самият иска да получи в резултат. В същото време човек не трябва да прокарва позицията си, а да доказва нейната ефективност с помощта на факти, примери и здрав разум.

Основата на бъдещото споразумение е компромисът, както и способността за разбиране, способността да слушате и чувате, да защитавате мнението си. Всяка страна има свои интереси, желания, които се трансформират и модифицират в процеса на преговорите. Резултатът е решение, което ще задоволи всеки, който се интересува от него. Постигането на общо съгласие е възможно чрез компромис, тоест чрез определени отстъпки.

Важно е да разберете, че намирането на компромис е много трудна задача. За да овладеете изкуството на преговорите, на първо място, трябва да работите върху себе си, собствените си реакции, да развиете умения за търпение, издръжливост, самоконтрол. Необходимо е предварително да се мисли за отстъпките, които вероятно ще са необходими при разработването на решение, което е от полза за всички. Не трябва да се закачате за дреболии и взаимни упреци, обиди, трябва да се съсредоточите върху основното.

Етапи на подготовка на преговорния процес

Способността да се намери компромис и въз основа на него да се постигне споразумение е наистина трудна задача, уменията, за които трябва постоянно да развивате в себе си. Дори и най-опитните преговарящи се подготвят за следващата среща предварително, обмислят всеки детайл.

Както отбелязват изследователите, преди да се съгласите с друг човек, първо трябва да се настроите, да се съгласите със себе си. Можете дори да се подготвите по метода "учител", тоест да запишете всичко необходимо. Фиксираните нови знания (всъщност алгоритъмът на бъдещите действия) ще послужат като основа за самоподготовка.

Трябва искрено да отговорите на следните въпроси:

1. „Как да разбера събеседника и какво ми пречи да го направя?“

2. "Как да различим неутралните емоции и чувства от негативните/положителните?"

3. "Как да намерим подход към конкретен човек, който може да помогне?"

След първия етап - самоподготовката, трябва да преминете към втория етап, подготовката на самия процес на бъдещия разговор.

Прости правила и техники за развиване на умения за водене на преговори

Първото правило при подготовката за преговори е спазването на паритета на страните. Не напразно се появи стабилният израз „съберете се на кръгла маса“. Тоест, никой първоначално не заема по-благоприятна позиция по отношение на другите участници, не оказва натиск от своя статус (социален, професионален, материален, възраст, пол).

Преди да започнете процедурата за постигане на споразумение, е необходимо нито за секунда да не губите идеята, че основната цел е намирането на компромис. Следователно комуникацията при всякакви обстоятелства трябва да бъде коректна, учтива.

Основни правила за преговори:

1. Всеки говори свободно, никой не прекъсва никого и изслушва мисълта до края.

2. Трябва да уважавате колегата си.

3. Недопустимо е да се оказва натиск върху опонента, да се налага мнението му, да се заплашва.

4. Струва си да се съсредоточите върху положителните аспекти на разговора: говорете за постижения, предимства.

5. Основният „инструмент“ на преговарящия е убедителният аргумент, неоспоримите факти, спокойният и сдържан тон на общуване.

6. Разчитайки на дипломатически техники, можете да запазите лицето си и да можете да преговаряте дори с труден събеседник.

7. Не пренебрегвайте импровизацията, но и не възлагайте сериозни надежди на нея.

Най-характерният пример са почти неразрешимите "бащи и синове". Когато едно възрастно дете има свои собствени интереси, ученето често избледнява на заден план. Всеки отговорен родител си поставя цел - да върне доброто академично представяне на детето. Очевидните действия на родител са разговор, който трябва да завърши с определено съгласие. За да се намери компромис, е необходимо да се установят причините за такова поведение, мотивите и да се вземат предвид интересите на детето. Не забравяйте да се нуждаете от допълнителна информация за събеседника, по-лесно е да се съгласите. Също така е полезно просто да си представите себе си на негово място и да осъзнаете психологическото му състояние. Когато картината се появи в пълен размер, трябва да започнете да търсите компромис.

Практически съвети от професионалисти (според W. Urey)

1. Златното правило, записано в Библията: „Постъпвай с другите така, както искаш да правят с теб“.

2. Самоконтролът е сигурен път към успеха. Основното е да не падате под нивото на собственото си достойнство, да не ставате като агресивни събеседници.

3. Не трябва да обвинявате опонента си за собствените си провали, просто трябва винаги да имате резервно окончателно споразумение, което ще бъде добра алтернатива на първоначално желания резултат.

4. Няма нужда да възприемате бъдещия разговор като битка или война, по-добре е да се настроите към положителна и приятелска комуникация.

5. Необходимо е винаги да използвате момента, не да си спомняте или предсказвате, а да действате въз основа на настоящето, да бъдете в днешния ден.

6. Трябва да уважавате всеки събеседник, с когото трябва да се съгласите. Винаги трябва да бъдете дружелюбни, съпричастни, обичливи. Така че репутацията няма да бъде почернена.

7. Винаги трябва да се фокусирате върху положителния резултат от разговора за всички участници. Необходимо е да се избягва „играта с нулева сума“, тоест, когато единият печели точно толкова, колкото другият губи, и обратното. Всички трябва да спечелят накрая и ще се постигне споразумение.

Говорител на Медико-психологически център "ПсихоМед"

Колкото и готин специалист да сте, колкото и да сте работили на свободна практика, винаги е трудно да изразите цената си. Винаги се тревожиш дали взимаш малко или много, дали клиентът ще се обърне, като чуе цената на услугите ти и дали ще тръгне да търси по-евтина.

Днес ще ви кажем как да преговаряте с клиента за цената на вашите услуги.

Не забравяйте, че трябва да сте умерено твърди, но не и да натискате; Умерено отстъпчив, но не продължавайте.

Трябва компетентно да водите кореспонденция (или разговор). Запомнете прости, но ефективни трикове.

Фокусирайте се първо върху ползата за клиента.

Ако напишете не вашите предимства, а точно ПОЛЗИТЕ за клиента от сътрудничеството с вас, той ще бъде готов да плати голяма сума. Просто клиентът трябва да разбере какви предимства ще получи, като закупи вашите услуги. И кой друг ще му го обясни, ако не ти?

Не работете с неверни или непроверени факти

Как понякога искам да ви кажа, че вече съм помогнал на хиляди клиенти да увеличат печалбите си десетократно! Но вие сами разбирате, че това е лъжа, и вашият клиент също разбира това. И затова ще гледа на вас като на измамник.

Не давайте цифри или факти, освен ако не знаете със сигурност, че са верни.

Не добавяйте работа на други хора към портфолиото си - това не е само нарушение на авторските права. Ако това не ви притеснява, тогава помислете за факта, че рано или късно това може да се разкрие и репутацията ви ще бъде безнадеждно повредена.

Проверете и всичко, което клиентът ви казва - той също може да напълни собствената си цена и да се окаже нула без пръчка. Блъфирането с цел получаване на отстъпка или по-добро обслужване е един от най-често срещаните клиентски трикове. И накрая може изобщо да не плащат.

Дайте точни числа, а не кръгли

Ако отново цитирате някакви числа като аргумент за стойността си, не ги закръгляйте. Име точно. Защото кръглите предполагат, че сте фалшиви или сте ги взели от тавана. И подкрепете всяко число с аргументи - защо цената е точно това, което включва.

Не бързайте до крайности - някои фрийлансъри назовават цената като супермаркетите - например 999 рубли. В нашата сфера това не работи, а само предизвиква усмивка. Или подозрение.

Не бързайте да правите отстъпка

Купувачът винаги иска да спести пари и да плати по-малко. Дори ако услугите или продуктът са отлични и той има повече от достатъчно пари. Съвсем логично е да се пазарят с вас.

Не следвайте клиента. Вземете на борда опита на продавачите на ориенталския базар. Никога не дават ресто - пълнят стоките. Ще ти сложат още няколко щипки подправки. Ще ви дадат още един портокал или шепа ядки. Но не пари.

Направете и вие - предложете допълнителна безплатна услуга за същите пари. Помислете предварително какъв пакет от услуги можете да предложите, ако ви поискат отстъпка.

Но винаги описвайте безплатната услуга така, сякаш е много ценна. Много по-скъпо от всякакви отстъпки.

Никога не вярвайте на празните обещания на клиента

Колко често ни се казва (и пише в проекти): ако искаме да си сътрудничим, ще плащаме повече. Ами ако не ви харесва? Значи орат за стотинка тогава? Или не се съгласявайте с това, или задавайте уточняващ въпрос - кога точно да очакваме увеличение на цената? След колко написани статии/нарисувани оформления? Ако няма ясен отговор - изключете, тук нищо не ви свети.

Няколко психологически трика

Шегувайте се (уместно), комплимент (но по начин, който не изглежда престорено или угодно). Направете всичко, за да покажете, че сте ангажирани с дългосрочно сътрудничество и като цяло е удоволствие да се прави бизнес с вас. Реакцията няма да ви накара да чакате.

Ако видите, че клиентът се опитва да ви притиска, кажете, че имате нужда от време за размисъл. Така че можете спокойно да претеглите плюсовете и минусите и да вземете най-доброто решение. Спокойно, не емоционално.

Ако клиентът започне да ви обижда („... всички вие сте фрийлансъри и искате много пари“), по-добре е да спрете този диалог. Ще бъдете по-спокойни.

Опитайте се да запишете всичко, което сте обсъдили с клиента. Дори ако все още не е сключването на договор за предоставяне на услуги. Тогава може да се окаже, че трябва да докажете своя случай - трябва да имате доказателства под ръка.

И най-важното правило на всеки договор: ако сте подложени на натиск, обидени сте или клиентът започне да брои всяка стотинка, по-добре е да откажете такова сътрудничество.

Негодниците, които не ви оценяват веднага, които са предубедени към вас, защото сте свободна практика, не са достойни да им оказвате услуги. Тези пари ще бъдат спечелени наистина с пот и кръв - всички сокове ще бъдат изтеглени от вас.

Вие не сте роб, а свободен художник – запомнете това. И вие сте свободни да избирате с кого да работите и с кого не.

Ако клиентът е алчен човек, също ще бъде неудобно да работите с него. Той ще изчисли комисионната до стотинка и ще ви измъчва с корекции.

Избирайте клиентите си разумно. Нервните клетки не се регенерират и парите не могат да купят спокойствие.

Който не знае как да преговаря, живее или сам, или има постоянни конфликти.

Общо изискване - душевно здраве. Тук ще включим позитивен мироглед, а не склонност към защита, притежаване на спокойно присъствие (фокусиране не върху себе си, а върху партньора).

Способността за преговори се състои от следните редове:

1. Разберете какво иска вашият партньор.
2. Умейте ясно да формулирате какво искате, от какво се нуждаете. Формулирайте (поне за себе си) това положително и ясно. Не „какво не ми отива“, а „какво искам“, и не като цяло „така че всичко да е наред с нас“ и „така че да се отнасяш внимателно с мен“, а „искам да не ме прекъсваш ( отиде за хранителни стоки )". Виж Специфика в заявките
3. говорете без конфликтогени, още повече без грубости - каквито и да са емоциите и състоянията.
4. Позиция, още по-добре - формат семейство НИЕ. Без борба за власт, без реваншизъм, с желание да се отчетат интересите и на двете страни.

Всеки, който се опита да преговаря с любов (изпълнявайки упражнението „Ако обичах“), всеки потвърждава: на този фон винаги е по-лесно да се преговаря. Много практично упражнение!

Право на психическа защита

В цивилизованите семейства в рамките на способността за преговори се признава правото на защита на психичното здраве: Повдигаме трудни, неприятни и болезнени теми само за градивна дискусия и по правило писмено. См.