Müzakere etme konusunda gerçek dışı bir yeteneği vardı. Müzakere sanatı: temel kurallar. İnsanlarla nasıl pazarlık yapılır? Zorlu müzakereler: Partneriniz sizden daha soğuksa ne yapmalısınız?

İnatçı bir insanı istediğini yapmaya ikna etmenin hoş bir yanı yoktur. İnatçı biriyle mantık yürütmeye çalışmak, ister iş arkadaşınız olsun ister kendi anneniz olsun, sinir bozucu ve yorucu olabilir. Ancak inatçılıklarının nedeninin, egolarını inciteceğiniz korkusunun yanı sıra yeni bir şey deneme korkusu olduğunu anladığınızda, onların kaygılarını gidermeniz ve sizin bakış açınızı duymalarını sağlamanız daha kolay olacaktır. Peki inatçı bir insanla saçınızı yolmak zorunda kalmadan nasıl pazarlık yapabilirsiniz? Sadece okumaya devam edin.

Adımlar

İnatçı özgüvenini övün

Biraz iltifatla başlayın.İnatçı insanların bu şekilde davranmasının sebeplerinden biri de hatalı olmaktan nefret etmeleridir. Kesinlikle tüm durumlar için doğru çözümleri bildiklerine inanırlar ve bu nedenle birisi onlara bir sonuca ulaşmanın başka bir yolu olduğunu söylediğinde hassas tepki verirler; Zarar vermek istemeseniz bile fikir farklılıklarını kişiliklerine saldırı olarak algılarlar. Bu nedenle inatçı biriyle konuştuğunuzda, kendisini rahat hissetmesini sağlamak için sohbete biraz dalkavuklukla başlayın. Sadece samimi göründüğünüzden ve sadece kendi yolunuzu bulmak için berbat biri gibi görünmediğinizden emin olun. İşte nasıl başlayabileceğinize dair örnekler:

Onların görüşlerine değer verdiğinizi gösterin.İnatçı insanlarla pazarlık yapmak için yapmanız gereken bir diğer şey de onların konumlarını kabul etmek ve onların fikirlerinin de harika olduğunu düşündüğünüzü göstermektir. Fikirlerinin tamamen aptalca, işe yaramaz ve kötü düşünülmüş olduğunu düşündüğünüze (böyle hissetseniz bile) karar veremezler, aksi takdirde sizi dinleme şansları sıfıra inecektir. İnatçı kişinin pozisyonunu tekrarlayın ve söylediklerinde pek çok olumlu şey bulduğunuzu açıkça belirtin; bu şekilde ona ve fikirlerine değer verdiğinizi anlayacaktır. Bu, karşınızdaki kişinin size karşı daha açık olmasını sağlayacaktır. İşte söyleyebileceğiniz bazı şeyler:

• "Bence bir İtalyan restoranına gitmek harika bir fikir. Gnocchi'yi ve harika şarap çeşitlerini seviyorum. Ama..."
• "Dima ve Zoya'yla çok iyi vakit geçirmediğimizi biliyorum ve onlar hakkında haklısın, biraz tuhaf davrandılar. Ama gerçekten de çocuklara ikinci bir şans vermemiz gerektiğini düşünüyorum."
• "St. Petersburg'dan Moskova'ya taşınmak bize gerçekten birçok avantaj sağlayacak; daha gelişmiş bir metro ağı olacak, vakit geçirecek daha fazla yer olacak, ayrıca arkadaşlarımıza daha yakın olacağız. Ama başka bir yanı da var..."

1. Bir kişiye hatalı olduğunu söylemeyin.İnatçı bir insanın duymak isteyeceği son şey yanıldığıdır. Asla "Duruma yanlış taraftan bakıyorsun" veya "Anlamadın ama gerçekten anladın mı?" gibi şeyler söyleme. Ve kesinlikle “Nasıl bu kadar yanılabilirsin?” demeyin. Bu, kişiyi sizden uzaklaştıracak ve sizi tamamen kapatacaktır. Karşınızdaki kişinin size getirdiği fikirleri harika bulduğunuzu ve bunlar hakkında dikkatle düşündüğünüzü açıkça belirtin. Başka bir durumda harika çalışabilirler, ancak şu anda bunu kendi yönteminizle yapmak istiyorsunuz. Bu noktayı çok açık bir şekilde ifade edin.

   • Karşınızdaki kişinin de sizinle "eşit derecede haklı" olduğunu göstermek için "Hepimizin harika fikirleri var" veya "Bu duruma bakmanın birçok yolu var" gibi bir şey söyleyin.

2. Kararınızın ona nasıl fayda sağlayacağını ona gösterin.İnatçı insanlar çoğu zaman inatçıdırlar çünkü kendileri hakkında ve kararlarının onlara nasıl fayda sağlayacağı ve bunu istedikleri şekilde nasıl yapabilecekleri konusunda çok tutkuludurlar. Dolayısıyla böyle bir kişinin egosunu biraz olsun okşamak ve çözümünüzün kendisi için doğru olduğuna onu ikna etmek istiyorsanız, biraz beklenmedik görünse de bu kararın onun için ne kadar iyi olduğunu göstermelisiniz. Daha fazla ilgilenecek ve teslim olma olasılığı daha yüksek olacaktır. İşte söyleyebileceğiniz birkaç şey:

   • "Caddedeki yeni suşi mekanını denemek isterim. Kızarmış dondurmaya bayıldığını söylediğini hatırlıyor musun? Restoranda inanılmaz bir dondurma seçkisi olduğunu duydum."
   • "Dima ve Zoya ile takılırken çok eğleneceğiz. Üstelik Dima'nın Cumartesi günkü konsere fazladan bir bileti olduğunu ve birlikte gidecek birini aradığını duydum. Senin uğrunda ölmeye hazır olduğunu biliyorum. o konser."
   • "St. Petersburg'da kalırsak, daire kiralamaktan tasarruf ederiz. Bu parayı bu yaz İspanya'ya gitmek için kullanabiliriz, tabii eğer ilgilenirseniz."

3. Kişinin bu fikri kendisinin bulduğuna karar vermesini sağlayın. Bu, inatçı bir kişiyi istediğinizi yapmaya ikna etmenize yardımcı olacak başka bir numaradır. Konuşma sırasında kişinin bu fikri gerçekten kendisinin bulduğuna veya fikrin neden en iyi fikir olduğuna dair önemli bir yönü keşfettiğine karar vermesini sağlayın. Bu sayede inatçı kişi kendisiyle gurur duyacak ve hâlâ istediğini yaptığına inanacaktır. Bu kolay bir iş olmayabilir ancak başarılı olursanız konuştuğunuz kişinin ne kadar rahat hissedeceğine şaşıracaksınız. İşte söyleyebileceğiniz birkaç şey:

   • "Bu harika bir fikir! Erik şarabını ne kadar sevdiğimi unutmuşum. Suşi barında muhtemelen vardır."
   • "Haklısın, bu hafta sonu Zoya ve Dima'yla buluşabiliriz. Ve cumartesi akşamının senin için en iyisi olduğunu söylüyorsun, değil mi?"
   • "Kesinlikle haklısın; eğer Moskova'ya taşınırsak St. Petersburg kokumuzu gerçekten özleyeceğim."

   Onu ikna et

   1. Kararlı olmak.İnatçı insanların sıklıkla kendi yollarında ısrar etmelerinin nedeni, başkalarının geri adım atmasına ve kendi yollarına gitmelerine alışkın olmalarıdır. Bunun çeşitli nedenleri olabilir: inatçı kişinin istediğini yapmazsanız öfke nöbeti geçireceğinden veya somurtacağından korkabilirsiniz, direnecek veya direnecek gücünüz olmayabilir veya karar verebilirsiniz. Muhatapınızın kendi fikrinde ısrar etmesi sizden daha önemlidir. Ancak karşınızdaki kişinin bu tür taktikler kullanarak sahtekârlık yaptığını ve bu sefer işlerin sizin istediğiniz şekilde yapılması konusunda ısrar etme hakkına sahip olduğunuzu kendinize hatırlatın.

      • Bir kişi gerginleşmeye başlarsa veya üzgün olduğunu görürseniz, muhatap sakinleşene kadar yavaşlayın, ancak "Tamam, tamam, istediğinizi yapın, sadece ağlama" demenize gerek yok - bu İnatçı kişi, duygularınızı manipüle ederek sizi vazgeçmeye zorlayabileceğini anlayacaktır.
      • Kararlı olmak, pozisyonunuza bağlı kalmak ve fikrinizin neden önemli olduğuna dair rasyonel, mantıklı argümanlar sunmak anlamına gelir. Bu agresif davranmak, bağırmak, isim takmak anlamına gelmez. İnatçı insanlar zaten savunmacıdır ve sizin bu davranışınız onların kendilerini daha da güvensiz hissetmelerine neden olacaktır.

   2. Ona bilgiyi ver.İnatçı insanlar genellikle bilinmeyenden korkarlar. Daha önce hiç yapmadıkları ve alışılmış kalıplarını kırmaya alışık olmadıkları için bir şeyi yapmaya isteksiz olabilirler. Durum hakkında ne kadar çok konuşursanız, kişi o kadar rahat hissedecektir. Önerdiğiniz şeyde yanlış bir şey olmadığını anlayacaktır çünkü bundan sonra ne olacağını bilecektir. İşte söyleyebileceğiniz bazı örnek ifadeler:

      • "Yeni suşi barda harika bir sashimi seçkisi var. Ayrıca İtalyan yemeklerinden çok daha ucuz. Ayrıca inanılmaz büyük bir televizyonları var ve hâlâ yemek yerken oyunun sonunu izleyebiliyoruz."
      • "Zoe ve Dima dünyanın en tatlı köpeğine sahipler; onu seveceksiniz. Bu arada, Dima kendi ev yapımı birasını yapıyor ve harika bir seçimleri var. Buradan 15 dakika uzakta yaşıyorlar, bu yüzden oraya çabuk varabiliriz."
      • "Moskova'da daire kiralamanın St. Petersburg'dan birkaç kat daha pahalı olduğunu biliyor musun? Bunu nasıl karşılayabiliriz?"

   3. Bunun senin için neden önemli olduğunu ona göster.İnatçı partneriniz sizi önemsiyorsa, en azından söylediklerinizin sizin için neden bu kadar önemli olduğunu dinlemek zorunda kalacaktır. Bu, kişinin durumu evrensel insani düzeyde görmesine ve kimin haklı kimin haksız olduğundan daha fazla bir şeyden bahsettiğimizi anlamasına yardımcı olacaktır; size gerçekten ihtiyacınız olanı vermekle ilgilidir. Eğer bu kişiyle bir ilişkiniz varsa bunun sizi mutlu edeceğini ona göstermek çok güzel bir adımdır. İşte neler söyleyebileceğinize dair bir örnek:

      • "Bir haftadır suşi hayal ediyorum. Lütfen gidebilir miyiz? Her zaman Marina'yla gidebilirim ama seninle olduğu kadar eğlenceli olmayacak."
      • "Zoya ve Dima'yla gerçekten daha fazla vakit geçirmek isterdim. Biliyor musun, daha önce yaşadığım yerde yalnızdım ve artık daha fazla arkadaşımın olması çok güzel."
      • "Memnuniyetle Moskova'ya taşınacağım ama gelecek yıl. İyi bir deneyim kazanmak için şimdi burada çalışmam gerekiyor."

   4. Ona sıranın geldiğini hatırlat. Sürekli olarak aynı inatçı kişiyle pazarlık yapmak zorunda kalıyorsanız, büyük olasılıkla daha önce hep pes etmişsinizdir. Ayağınızı yere vurmanın ve karşınızdaki kişiye, ister büyük şeyler ister küçük tavizler olsun, ona taviz verdiğiniz her şeyi hatırlatmanın zamanı geldi. Bunu, karşınızdaki kişinin kendisini kötü hissetmesine neden olmadan yapabilirsiniz ve onlara gerçekten büyük resmi ve artık istediğinizi elde etmenin zamanının geldiğini gösterebilirsiniz. İşte söyleyebileceğiniz şeylere örnekler:

      • "En son 5 defa seçtiğiniz restorana gittik. Bugün bir seçim yapabilir miyim?"
      • "Son üç hafta sonu benim arkadaşlarım yerine senin arkadaşlarınla ​​takılıyorduk. Bu sefer arkadaşlarıma bir şans verebilir miyiz?"
      • "Unutma, St. Petersburg'a taşınmak senin fikrindi. Artık kalmaya karar veriyorum."

   5. Pazarlık veya uzlaşma. Tam olarak istediğinizi elde edemeyebilirsiniz, ancak inatçı kişinin sizinle yarı yolda buluşmasını sağlayabilirsiniz. Bir kişiyle pazarlık yaparak veya uzlaşma arayarak, onu tamamen pozisyonlardan vazgeçmeden istediğinizi yapmaya ikna edeceksiniz. Eğer kişi gerçekten inatçıysa, ona çocukmuş gibi davranmak çözüm olabilir ve kişiyi planlarınıza tamamen uymaya ikna edemezsiniz. İşte söyleyebileceğiniz birkaç şey:<

      • "Tamam, bugün İtalyan restoranına gideceğiz. Ama bu yarın suşi bara gideceğimiz anlamına geliyor, tamam mı?"
      • "Akşam yemeği için onların evine gitmek yerine Zoya ve Dima ile bir kafede buluşsak nasıl olur? Onlarla yine biraz takılırız ama bütün akşamı orada geçirmek zorunda kalmayacağız."
      • "Kiev'e taşınmaya hazırım. St. Petersburg'dan daha ucuz ve orada her zaman çok şey oluyor."

   6. Kendini tut.İnatçı bir insanla gerçekten anlaşmaya varmak istiyorsanız ve en azından istediğinizi elde etme şansınız varsa, duygularınızın sizi ele geçirmesine izin vermeyin. Dışa doğru hayal kırıklığı ve hatta öfke belirtileri gösterirseniz inatçı kişi, kendinizi kontrol edemediğiniz için kazandığını düşünecektir. Kaynamaya başladığınızı hissederseniz derin nefes alın, yavaşlayın ve hatta birkaç dakika odadan çıkın. İnatçı bir kişinin sizi dinleme olasılığı, öfkeli ve çılgın olmanıza kıyasla sakin ve aklı başında davranırsanız çok daha fazladır.<

      • Sizinle aynı fikirde olmak istemeyen veya fikrini hiç değiştirmek istemeyen biriyle pazarlık yaparken soğukkanlılığınızı kaybetmeniz kolaydır. Ancak kendinize, öfkenizi kaybetme olasılığınız arttıkça, duyulma olasılığınızın da o kadar az olacağını kendinize hatırlatın.

   7. Ona inatçı olduğunu söyleme.İnatçı bir insanın duymak isteyeceği son şey inatçı olduklarıdır. İnatçı insanlar savunmacıdır ve inatçıdırlar, dolayısıyla bu kelimeyi onların önünde söyleseniz bile kendilerini kapatırlar ve muhtemelen davranışlarını değiştirmezler. Demeyin: "Neden bu kadar inatçı olmaya ihtiyacınız var?" Aksi takdirde muhatabınız sizi dinlemeyi bırakacaktır. Zaten dilinizin ucunda olsa bile, o kelimeyi söyleme dürtüsüne karşı koyun.

   8. Ortak zemin bulmak. Ortak noktalar bularak kişinin durumu sizin bakış açınızdan görmesine yardımcı olabilirsiniz. İnatçı insanlar sanki herkese karşıymış gibi davranırlar ama onları sizin de onlara benzediğinize ikna ederseniz o zaman sizin farklı bakış açınızı duyma olasılıklarını artırırsınız. İşte söyleyebileceğiniz bazı ifadeler:

      • "Şirketimizde verimlilik sorunları yaşandığına tamamen katılıyorum. Buna mutlaka bir çözüm bulmamız gerekiyor. Her halükarda, onayladığımız yeni projeden çok çalışan memnuniyetsizliği konusunda sorun yaşadığımıza inanıyorum."
      • "Kabul ediyorum, takıldığımız tüm insanlar biraz tuhaf ve sıkıcıydı. Ama eğer yeni insanlara bir şans vermezsek, asla gerçekten hoşlandığımız kimseyi bulamayız!"

   Sonucu güvence altına alın

   1. Kişiyi yavaş yavaş değişmeye yönlendirin.İnatçı bir insanla uzun vadede pazarlık yapmanız gerekiyorsa, o zaman inatçı insanların bilinmeyene dalmaktan hoşlanmadıklarını bilmelisiniz. Önce ayak parmaklarını ıslatıp yavaşça geri çekilmeyi severler. Bu nedenle, tanıdığınız inatçı bir kişiyi yeni bir şey denemeye ikna etmek istiyorsanız, kendisini durum konusunda tamamen rahat hissedene kadar yavaş yavaş deneme fikrini ona tanıtmalısınız.

      • Örneğin, arkadaşınız sahiplenici biriyse ve sanat kulübündeki yeni arkadaşlarınızdan hoşlanmıyorsa, onu yeni arkadaşlarınızın arasına atmak yerine, yeni arkadaşlarınızla tek tek ve kısa bir süreliğine tanıştırın. ; bu yaklaşım arkadaşınızın yeni sosyal çevreyle daha fazla ilgilenmesini sağlayacaktır.
      • Oda arkadaşınızı her şeyi temiz tutma konusunda daha iyi bir iş çıkarmaya ikna etmeye çalışıyorsanız, bulaşıkları günaşırı yıkayarak başlayın. Bundan sonra çöpleri daha sık dışarı çıkarmayı, halıları süpürmeyi vb. tartışabilirsiniz.

   2. Ne için savaşacağınızı seçin.İnatçı insanlarla nasıl pazarlık yapılacağının anahtarı budur. Belirli bir durumda onları vazgeçmeye zorlayabilirsiniz, hatta onları oldukça önemli değişiklikler yapmaya ikna edebilirsiniz. Öyle ya da böyle, eğer bir kişi gerçekten inatçıysa, isteklerinize çok sık boyun eğmesi çok şüphelidir. İnatçı bir kişiden ihtiyacınız olanı almakta zorlanıyorsanız, yalnızca sizi gerçekten çok endişelendiren şeyleri tartışın.

      • Bu gece hangi sinemaya gittiğinizin sizin için gerçekten önemli olmaması oldukça muhtemel; ve yine de muhtemelen bahar tatilinde nereye gideceğinizi önemsiyorsunuz. Enerjinizi buna ayırın.

   3. Pozisyonlarınızdan sürekli vazgeçme şeklindeki klişeyi kırın.İnatçı bir kişi, her zaman vazgeçtiğiniz için ısrar etmeye devam edebilir. Eğer hiç reddetmediyseniz neden bir insanın değişmesini talep ediyorsunuz? Bu yüzden bir dahaki sefere bir şey için pazarlık yapmaya başlayın, bu sadece bir sinema salonu seçmek bile olsa, o kişiye kendi başınıza gideceğinizi veya işler istediğiniz gibi sonuçlanmazsa eve gideceğinizi söyleyin. Bu inatçı kişiyi oldukça şaşırtacak ve büyük olasılıkla pes edecek veya sizi manipüle edilmesi o kadar kolay olmayan bir kişi olarak düşünmeye başlayacak.

      • Eğer bu kadar kolay pes etmezseniz, inatçı kişi aslında size daha çok saygı duyacak ve fikrinize daha fazla değer verecektir.

   4. Çaresizmiş gibi sormayın veya konuşmayın. Kendi tarzınızda olmasını ne kadar isteseniz de, bir kişinin sizin bakış açınızı kabul etmesini sağlamak kötü bir fikirdir. Tüm seçeneklerinizi ve kaynaklarınızı tükettiğinizi düşünüyorsanız, oradan uzaklaşın. Dilenmeye ve sızlanmaya tenezzül etmenin bir anlamı yok ve bu sadece inatçı bir insanda işe yaramayacak, aynı zamanda sizi biraz küçük düşürecektir.

      • İnatçı bir kişiyi bir şey yapmaya ikna etmek istiyorsanız rasyonel bir yaklaşım kullanmalısınız. Duygusal bir yaklaşım aslında inatçı kişinin aynı fikirde olma olasılığını daha da azaltacaktır.

Okuma süresi: 3 dk

Toplumdaki insanların hayatı, çatışma durumları da dahil olmak üzere her türlü durumla doludur. Sosyal bilimciler bu olgunun, hatta özelliğin oldukça doğal olduğunu belirtmektedir. Farklı insanların aynı soruna ve çözüm yollarına ilişkin bakış açıları arasında anlaşmazlık olması doğaldır. Aynı zamanda, birçok insanın çıkarlarını etkilediği için, bir sorunun birkaç kişi veya bütün bir ekip tarafından aynı anda çözülmesi gerektiği sıklıkla ortaya çıkar. Böyle bir durumda müzakere etme, yani ortak çabalar yoluyla karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm arama yeteneği olmadan kimse yapamaz. Aksi takdirde farklı düzeylerdeki sosyal ilişkiler sürekli ve çözümsüz bir çatışmaya dönüşme tehlikesiyle karşı karşıya kalır.

İletişim sanatı

Herhangi bir ciddi (ve en önemlisi parasal) iş pozisyonu, onu işgal eden kişinin farklı insanlarla iletişim kurma, yani müzakere etme yeteneğine sahip olmasını gerektirir. Müzakerelerin olumlu sonucunun yalnızca yeni ortakları cezbetmeyeceği ya da müzakerecinin maddi açıdan zenginleşmesine olanak sağlayacağı, aynı zamanda insan hayatını da kurtaracağı meslekler vardır. Örneğin, yetenekli müzakereciler en önemli olaylara davet edilir: rehinelerin kaderi konusunda teröristlerle anlaşmak, yerel eyaletler arası siyasi çatışmalarda hakem olmak.

Tüm kamu meslekleri, diplomasi sanatında ustalaşmayı, yani müzakere yeteneğini gerektirir. Bu kategori politikacıları, iş adamlarını ve sanatçıları içerir. Genellikle farklı insanlarla iletişim kurmak ve çeşitli rahatsız edici soruları yanıtlamak zorunda kalırlar, ancak meslekleri onların psikolojik öz kontrol ve başkalarıyla iletişim tekniklerinde uzmanlaşmalarını gerektirir.

Ancak herkes bir anlaşmazlığın nasıl çözüleceğini öğrenebilir. Kendine saygısı olan her kişi, sorunu diplomatik olarak çözerek ve itibarını koruyarak çatışma durumundan çıkmalıdır. herhangi bir alanda meydana gelirse, ailedeki, çalışma ekibindeki, sokaktaki (halka açık herhangi bir yerdeki) ilişkileri etkileyebilir. Küçük aile içi kavgalar bile yetkin bir çözüm gerektirir. Bu nedenle müzakere becerilerinizi her zaman doğru kullanabilmek için bu tür durumlara önceden hazırlanmanız gerekir.

Müzakere becerilerinin geliştirilmesi

Bir kişi olası çatışma durumlarının barışçıl çözümüne kendini alıştırmaya karar verirse, bir plan geliştirmeli, onu yazmalı, hatırlamalı ve insanlarla müzakere etme yeteneğini günlük olarak uygulamalıdır.

Burada bu tekniği kullanabilirsiniz:

1. Konuşmak için zaman ayırmanız gerekir.

2. Koşulları önceden hazırlamak gerekir.

3. Kendi argümanlarınızı ifade edin ve muhatabınızın konuşmasına izin verin.

4. Karşılıklı yarar sağlayan bir çözüme gelin.

Diplomasi, ustalaşılması gereken bir sanattır. Birkaç kişinin çözümünü gerektiren ortak bir sorun var, bu nedenle öncelikle tarafların hem sorunla hem de çözüm arayışıyla ilgili olarak eşit olduğunun farkına varmak gerekir. Her bir tarafın çıkarlarına saygı gösterilmeli ve nihai karar, bir katılımcının iyi niyetine değil, fikir birliğine dayalı olmalıdır.

Anlaşmaya varabilmek, toplamda bu konuda kendi pozisyonunu doğru bir şekilde ifade etmek, karşı tarafın fikrini dinlemek, ona saygı duymak, psikolojik özelliklerini dikkate almak ve dostane bir tutumdur. Birlikte çözüm bulmak önemli. Ancak birini işbirliği yapmaya teşvik etmeden önce kendi beklentilerinizi açıkça formüle etmeniz gerekir. Aynı zamanda hedeflerinizi ifade ederken onları gerekçelendirmeniz gerekir. Muhatap için mesajın şeması şu şekildedir: "Ben istiyorum" + "Sen yap" ifadesinin makul bir devamı. Örneğin bir ebeveyn çocuğuyla nasıl aynı fikirde olabilir: “Okulda ve evdeki davranışlarınızın daha iyiye doğru değişmesini istiyorum” + “Kendi fikriniz olmalı ama büyüklerinizin görüşlerini de mutlaka dinlemelisiniz ( öğretmenler ve veliler).

Açıkçası, uzlaşmacı bir çözüm geliştirirken muhatabın kendisine neyin teklif edildiğine ve sonuç olarak kendisinin ne almak istediğine ilişkin fikrini öğrenmek gerekir. Aynı zamanda konumunuzu zorlamanız değil, gerçeklerin, örneklerin ve sağduyunun yardımıyla etkinliğini kanıtlamanız gerekir.

Gelecekteki bir anlaşmanın temeli, bir uzlaşmanın yanı sıra anlama yeteneği, dinleme ve duyma yeteneği ve kişinin fikrini savunma yeteneğidir. Her bir tarafın, müzakere süreci boyunca dönüşen ve değişen kendi çıkarları ve arzuları vardır. Nihai sonuç, ilgilenen herkesi tatmin edecek bir çözümdür. Genel anlaşmaya varmak uzlaşmayla, yani belli tavizlerle mümkündür.

Uzlaşma bulmanın çok zor bir iş olduğunu anlamak önemlidir. Müzakere sanatında ustalaşmak için öncelikle kendiniz ve tepkileriniz üzerinde çalışmanız ve sabır, dayanıklılık ve öz kontrol becerilerinizi geliştirmeniz gerekir. Herkesin yararına olacak bir çözüme ulaşmak için gerekli olabilecek ödünleşimleri önceden düşünmek gerekir. Küçük şeylere, karşılıklı suçlamalara, hakaretlere takılıp kalmamalısınız, asıl şeye odaklanmalısınız.

Müzakere sürecinin hazırlık aşamaları

Bir uzlaşma bulma ve onun temelinde bir anlaşmaya varma yeteneği gerçekten zor bir iştir, çözme becerileri sürekli olarak kendi içinde geliştirilmesi gerekir. En deneyimli müzakereciler bile bir sonraki toplantıya her ayrıntıyı düşünerek önceden hazırlanır.

Araştırmacıların belirttiği gibi, başka biriyle anlaşmaya varmadan önce, önce kendinizi ayarlamanız, kendinizle anlaşmanız gerekir. Hatta “öğretmen” yöntemini kullanarak, yani ihtiyacınız olan her şeyi yazarak kendinizi hazırlayabilirsiniz. Kaydedilen yeni bilgi (esasen gelecekteki eylemler için bir algoritma), kişisel hazırlığın temelini oluşturacaktır.

Aşağıdaki sorulara dürüstçe cevap vermeniz gerekir:

1. “Muhatabımı nasıl anlayabilirim ve bunu yapmamı engelleyen nedir?”

2. “Nötr duygu ve hisleri olumsuz/olumlu olanlardan nasıl ayırt edebiliriz?”

3. “Belirli bir kişiye yaklaşım nasıl bulunur, ne yardımcı olabilir?”

İlk aşamadan sonra - kendi kendine hazırlık, gelecekteki konuşma sürecini hazırlayarak ikinci aşamaya geçmelisiniz.

Müzakere becerilerinizi geliştirmek için basit kurallar ve teknikler

Müzakerelere hazırlanırken ilk kural, taraflar arasındaki eşitliği korumaktır. Yerleşik “yuvarlak masada toplanın” ifadesinin ortaya çıkması boşuna değil. Yani, hiç kimse başlangıçta diğer katılımcılara göre daha avantajlı bir konuma sahip değildir, statüleri (sosyal, mesleki, maddi, yaş, cinsiyet) konusunda baskı uygulamamaktadır.

Anlaşmaya varma prosedürüne başlamadan önce, asıl amacın uzlaşma bulmak olduğu fikrini bir an bile gözden kaçırmamak gerekir. Bu nedenle her koşulda iletişim doğru ve kibar olmalıdır.

Bir anlaşmaya varmanıza yardımcı olacak temel kurallar:

1. Herkes özgürce konuşur, kimse kimsenin sözünü kesmez ve düşünceyi sonuna kadar dinlemez.

2. Karşınızdakine saygı duymalısınız.

3. Rakibinize baskı yapmak, fikrinizi empoze etmek, tehdit etmek kabul edilemez.

4. Konuşmanın olumlu yönlerine odaklanmaya değer: başarılar, avantajlar hakkında konuşmak.

5. Bir müzakerecinin ana “aracı” ikna edici tartışma, tartışılmaz gerçekler ve sakin ve tutarlı bir iletişim tonudur.

6. Diplomatik tekniklere güvenerek, zor bir muhatapla bile itibarınızı koruyabilir ve bir anlaşmaya varabilirsiniz.

7. Doğaçlamayı ihmal etmeyin ama üzerine de ciddi umutlar bağlamayın.

En tipik örnek pratikte çözülemeyen “babalar ve oğullar” sorunudur. Daha büyük bir çocuk kendi ilgi alanlarını geliştirdiğinde, çalışmalar genellikle arka planda kaybolur. Sorumlu herhangi bir ebeveyn, çocuğunu iyi bir akademik performansa döndürmek için bir hedef belirler. Ebeveynin bariz eylemleri, belirli bir anlaşmayla bitmesi gereken bir konuşmadır. Bir uzlaşma bulmak için, bu tür davranışların nedenlerini, güdülerini bulmanız ve çocuğun çıkarlarını dikkate almanız gerekir. Muhatap hakkında mutlaka ek bilgiye ihtiyacınız var, bu anlaşmaya varmayı kolaylaştırır. Kendinizi onun yerinde hayal etmek ve onun psikolojik durumunu anlamak da faydalıdır. Resim tam olarak göründüğünde, bir uzlaşma aramaya başlamanız gerekir.

Profesyonellerden pratik tavsiyeler (U. Yuri'ye göre)

1. Kutsal Kitapta yazılı olan Altın Kural: “Başkalarının size davranmasını istediğiniz gibi siz de başkalarına davranın.”

2. Kendini kontrol, başarıya giden en emin yoldur. Önemli olan kendi haysiyet seviyenizin altına düşmemek, saldırgan muhataplar gibi olmamaktır.

3. Kendi başarısızlıklarınız için rakibinizi suçlamamalısınız; yalnızca nihai anlaşmanın her zaman yedek bir versiyonuna sahip olmanız gerekir; bu, başlangıçta istediğiniz sonuca iyi bir alternatif olacaktır.

4. Gelecekteki bir konuşmayı kavga veya savaş olarak algılamanıza gerek yok, olumlu ve dostane iletişime uyum sağlamak daha iyidir.

5. Her zaman anın tadını çıkarmak, hatırlamak ya da tahmin etmek değil, şimdiki zamana göre hareket etmek, şimdiki zamanda olmak gerekir.

6. Anlaşmaya varmanız gereken muhataplara saygı duymalısınız. Her zaman arkadaş canlısı, sempatik ve çekici olmanız gerekir. Böylece itibar zedelenmeyecek.

7. Her zaman konuşmanın tüm katılımcılar için olumlu sonucuna odaklanmalısınız. Birinin kazandığı kadar diğerinin kaybettiği veya tam tersinin olduğu "sıfır toplamlı oyun"dan kaçınmak gerekir. Sonunda herkesin kazanması gerekiyor ve bir anlaşmaya varılacak.

Tıp ve Psikoloji Merkezi "PsychoMed" Başkanı

Ne kadar iyi bir uzman olursanız olun, ne kadar uzun süre serbest çalışan olarak çalışırsanız çalışın, fiyatınızı dile getirmek her zaman zordur. Her zaman çok az mı yoksa çok mu ücret ödediğinizi, müşterinizin hizmetlerinizin maliyetini duyunca geri dönüp dönmeyeceğinden, daha ucuz bir şey arayıp aramayacağından endişe edersiniz.

Bugün size hizmetlerinizin fiyatı konusunda bir müşteriyle nasıl pazarlık yapacağınızı anlatacağız.

Orta derecede sağlam olmayı unutmayın, ancak zorlamayın; orta derecede uyumlu, ancak yönlendirilmeyecek.

Yazışmayı (veya konuşmayı) yetkin bir şekilde yürütmeniz gerekir. Basit ama etkili teknikleri hatırlayın.

Öncelikle müşterinin alacağı faydalara odaklanın

Avantajlarınızı değil, özellikle müşterinin sizinle işbirliğinin FAYDALARINI açıklarsanız, daha büyük bir miktar ödemeye hazır olacaktır. Müşterinin hizmetlerinizi satın alarak ne gibi faydalar elde edeceğini anlaması yeterlidir. Peki bunu ona sen olmasan başka kim açıklayacak?

Yanlış veya doğrulanmamış gerçeklerle işlem yapmayın

Bazen size binlerce müşterinin kârlarını on kat artırmasına yardımcı olduğumu söylemek isterim! Ancak bunun bir yalan olduğunu kendiniz anlıyorsunuz ve müşteriniz de bunu anlıyor. Bu nedenle size bir dolandırıcı olarak bakacak.

Doğru olduğundan emin olmadığınız sürece herhangi bir rakam veya gerçek vermeyin.

Başkalarının çalışmalarını portföyünüze eklemeyin; bu yalnızca bir telif hakkı ihlali değildir. Bu sizi rahatsız etmiyorsa, er ya da geç bunun ortaya çıkabileceğini ve itibarınızın umutsuzca zarar göreceğini düşünün.

Ayrıca, müşterinin size söylediği her şeyi kontrol edin - o da aşırı ücret alabilir, ancak sopa olmadan sıfır olduğu ortaya çıkar. İndirim almak veya daha iyi hizmet almak için blöf yapmak müşterilerin yaygın tekniklerinden biridir. Ve sonunda hiç ödeme yapmayabilirler.

Yuvarlatılmış rakamlar değil, tam rakamlar verin

Eğer yine değerinizi doğrulamak için bazı rakamlardan alıntı yapacaksanız, onları yuvarlamayın. Tam olanları adlandırın. Çünkü yuvarlak olanlar sahte olduğunuzu ya da tavandan aldığınızı gösteriyor. Ve her sayıyı argümanlarla destekleyin - maliyetin neden tam olarak bu olduğu, buna neyin dahil olduğu.

Aşırıya kaçmayın - bazı serbest çalışanlar fiyatı süpermarketler gibi adlandırıyor - örneğin 999 ruble. Bizim alanımızda bu işe yaramıyor ama bizi sadece gülümsetiyor. Veya şüpheler.

İndirim yapmak için acele etmeyin

Alıcı her zaman tasarruf etmek ve daha az ödemek ister. Hizmetler veya mallar mükemmel olsa ve fazlasıyla parası olsa bile. Sizinle pazarlık yapmaları oldukça mantıklı.

Müşterinin liderliğini takip etmeyin. Şark pazarındaki satıcıların deneyiminden yararlanın. Asla para üstü vermiyorlar - malları dolduruyorlar. Sana birkaç tutam baharat daha verecekler. Sana bir portakal veya bir avuç fındık daha verecekler. Ama para değil.

Aynısını yapın - aynı paraya ek bir ücretsiz hizmet sunun. İndirim istenirse hangi hizmet paketini sunabileceğinizi önceden düşünün.

Ancak ücretsiz hizmeti her zaman değerliymiş gibi çerçeveleyin. Herhangi bir indirimden çok daha pahalı.

Bir müşterinin boş sözlerine asla inanmayın

Bize ne sıklıkla söyleniyor (ve projelerde yazılıyor): Eğer işbirliği yapmak istersek daha fazla ödeyeceğiz. Peki ya hoşunuza gitmediyse? Peki o zaman kuruşlar için çiftçilik yapmaya ne dersiniz? Ya bunu kabul etmeyin ya da açıklayıcı bir soru sorun - fiyat artışını tam olarak ne zaman beklemeliyiz? Kaç makaleden sonra mizanpaj yazıldı/çizildi? Net bir cevap yoksa kapatın, burada size göre bir şey yok.

Çeşitli psikolojik teknikler

Şakalar yapın (uygun şekilde), iltifat edin (ama sahte veya sevimli görünmemesi için). Uzun vadeli işbirliğine kararlı olduğunuzu ve genel olarak sizinle iş yapmanın bir zevk olduğunu göstermek için her şeyi yapın. Tepkinin gelmesi uzun sürmeyecek.

Müşterinin size baskı yapmaya çalıştığını görürseniz, bunu düşünmek için zamana ihtiyacınız olduğunu söyleyin. Bu şekilde artıları ve eksileri sakin bir şekilde tartabilir ve en iyi kararı verebilirsiniz. Sakince ve duyguların altında değil.

Bir müşteri size hakaret etmeye başlarsa ("...hepiniz tembel serbest çalışanlarsınız ve çok para istiyorsunuz"), bu diyaloğu durdurmak daha iyidir. Sen de daha sakin olacaksın.

Müşteriyle konuştuğunuz her şeyi kaydetmeye çalışın. Bu henüz hizmetlerin sağlanmasına ilişkin bir sözleşme olmasa bile. O zaman haklı olduğunuzu kanıtlamanız gerekebileceği ortaya çıkabilir - elinizde kanıt olması gerekir.

Ve herhangi bir sözleşmenin en önemli kuralı: Eğer baskı altına alınırsanız, hakarete uğrarsanız veya müşteri her kuruşunu saymaya başlarsa, bu tür bir işbirliğini reddetmek daha iyidir.

Sizi hemen takdir etmeyen, serbest çalışan olduğunuz için size karşı önyargılı olan hödükler, onlara hizmet vermeye layık değiller. Bu para alın teriyle ve kanla kazanılacak; tüm enerjiniz sizden çekilecek.

Sen bir köle değil, özgür bir sanatçısın; bunu unutma. Ve kiminle çalışıp kiminle çalışmayacağınızı seçmekte özgürsünüz.

Eğer müşteri açgözlü bir insansa onunla çalışmak da rahatsız edici olacaktır. Komisyonu kuruşuna kadar hesaplayacak ve size düzeltmelerle işkence edecek.

Müşterilerinizi akıllıca seçin. Sinir hücreleri iyileşmez ve para huzur satın alamaz.

Pazarlık yapmayı bilmeyenler ya yalnız yaşarlar ya da sürekli çatışmalar yaşarlar.

Genel gereklilik - akıl sağlığı. Burada olumlu bir dünya görüşünü, savunma eğilimini değil, sakin bir varlığa sahip olmayı (kendine değil partnere odaklanmayı) dahil edeceğiz.

Müzakere yeteneği aşağıdaki satırlardan oluşur:

1. Partnerinizin ne istediğini öğrenin.
2. Ne istediğinizi, neye ihtiyacınız olduğunu açıkça formüle edebilmelisiniz. Bunu (en azından kendiniz için) olumlu ve net bir şekilde formüle edin. "Bana uymayan" değil, "istediğim şey" ve genel olarak "bizim için her şeyin yolunda olması için" ve "bana dikkatli davranman için" değil, "sözümü kesmemeni istiyorum ( market alışverişine gitmek için) )". Bakmak Taleplerde özgüllük
3. olmadan konuşmak çatışmaojenler, özellikle de kabalık olmadan - duygular ve durumlar ne olursa olsun.
4. Konum, daha da iyi - format aile BİZ. İktidar mücadelesi olmadan, intikam almadan, her iki tarafın çıkarlarını dikkate alma arzusuyla.

Sevgiyle müzakere etmeye çalışan herkes ("Sevseydim" egzersizini yaparak), herkes şunu onaylar: bu arka plana karşı müzakere etmek her zaman daha kolaydır. Çok pratik bir egzersiz!

Zihinsel korunma hakkı

Medeni ailelerde müzakere yeteneği çerçevesinde tanınır. zihinsel korunma hakkı: Zor, nahoş ve acı verici konuları yalnızca yapıcı tartışma için ve kural olarak yazılı olarak gündeme getiriyoruz. Santimetre.