Anahtar müzakereler. Kerry Patterson - Önemli müzakereler. Bahisler yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli?

Kitap, koşulların aşırı olduğu ve risklerin yüksek olduğu önemli tartışmalar hakkındadır çünkü sonuç, katılanların hayatlarını iyi ya da kötü yönde sonsuza kadar değiştirebilir.

Bu, iş görüşmeleri veya maaş artışı talebi, eşle yapılan bir konuşma veya bir komşuyla yaşanan bir tartışma olabilir. Önemli tartışmalar, kitapta özetlenen özel yöntem ve teknikleri gerektirir.

Bu kitap kimin için?

Bu gibi durumlarda, geniş bir okuyucu kitlesi için yazmak gelenekseldir. Hepimiz zaman zaman bizi çok fazla etkileyen konuşmalar yapmak durumunda kalıyoruz.

Özellikle görev başında profesyonel müzakereci olan yöneticiler için.

Bu kitabı neden yayınlamaya karar verdik?

Çünkü maksimum kullanışlılığına güveniyoruz.

Kitap özelliği

Kitap, Amazon.com'da Yönetim\Müzakereler ve Görgü Kuralları\Konuşmalar kategorilerinde 1. sırada yer almaktadır.

Bu kitabın başlığını duyduğunuzda, Aşırı Durumlarda Müzakere: Riskler Yüksek Olduğunda Ne ve Nasıl Söylenmeli, başkanların ve başbakanların müzakere masası etrafında toplanıp gezegenin kaderine karar verdiklerini hayal edebilirsiniz. Bu gibi tartışmaların dünyamız üzerinde büyük bir etkisi olsa da, biz tam tersini kastediyoruz. Bu kitabın adadığı önemli tartışmalar sıradan iletişimden başka bir şey değildir. Koşullar aşırıdır ve günlük konuşmalarda hayatınızı değiştirebilecek riskler yüksektir.

Bu önemli müzakerelerin özellikleri nelerdir? Öncelikle muhataplar arasında görüş ayrılığı var. Örneğin patronunuzla terfi olasılığını tartışıyorsunuz. Henüz hazır olmadığına inanıyor ama zamanın geldiğine inanıyorsun. İkincisi, önemli tartışmalar sırasında riskler çok yüksektir. Meslektaşlarınızla bir toplantıda yeni bir pazarlama stratejisi geliştirmeye çalışıyorsunuz. Tamamen yeni bir şeye ihtiyacınız var, aksi takdirde şirket hedeflerine ulaşamayacaktır. Üçüncüsü, duygular yükseliyor. Diğer yarınızla konuşuyorsunuz ve aniden dün gece komşuların partisinde yaşanan o "iğrenç şeyi" hatırlıyor.

Görünüşe göre orada biriyle sadece flört etmekle kalmadın, aynı zamanda "iğrenç davrandın." Hiç flört ettiğinizi hatırlamıyorsunuz ve misafirlere karşı kibar ve arkadaşça davrandığınızdan eminsiniz. Kocanız veya karınız öfkeyle odadan dışarı koşuyor.

Aynı partide, sürekli hoşnutsuz olan komşunuzla böbreklerinin kötü olması hakkında sohbet ederken aniden şöyle diyor: “Yaptığınız yeni çitten bahsetmişken…” Bu noktadan sonra konuşma hararetli bir tartışmaya dönüşüyor. nereye koyacağınız hakkında yeni çit - on santimetre sağa veya sola. On santimetre! Öyle bir noktaya geliyor ki komşunuz sizi dava etmekle tehdit ediyor ve siz onun bu hayatta hiçbir şey anlamadığını söylüyorsunuz. Duygular gerçekten çok yüksekti.

Sonuçları katılımcıların yaşam koşulları üzerinde önemli bir etkiye sahip olabileceğinden, bu tür konuşmalar sadece gergin, tehdit edici veya nahoş değil, önemli, hatta kritik olarak adlandırılabilir. Açıklanan vakaların her birinde, günlük varoluşunuzun bazı unsurları iyiye ya da kötüye doğru kalıcı olarak değişebilir. Doğal olarak terfi de şirket başarısı gibi önemli bir değişime işaret ediyor. Eşinizle olan ilişkiniz hayatınızın her yönünü etkiler. Mülk sınırının nereye çizileceğine dair bir anlaşmazlık gibi sıradan bir şey bile şüphesiz komşularınızla olan ilişkilerinizi etkileyecektir. En önemsiz gibi görünen durumu başarısızlıkla ele alırsanız, sonraki tüm kritik tartışmalarda takip edeceğiniz bir davranış modeli geliştireceksiniz.

Temel tartışmalar, tanımı gereği karmaşık konuları içermektedir. Ne yazık ki insanlar doğal olarak bize zarar verebilecek veya mevcut durumu daha da kötüleştirebilecek konuşmalardan kaçınma eğilimindedir. Bu tür hoş olmayan tartışmalardan kaçınma sanatında ustalaşırız. İş arkadaşları birbirlerine e-posta yoluyla mesaj gönderiyor, ancak bir kat aşağı inip yüz yüze konuşabiliyorlar. Yöneticiler astlarıyla doğrudan iletişim kurmak yerine telefonla emir verirler. Konu çok ciddi boyutlara ulaşınca aile üyeleri konuyu değiştiriyor. Biz (yazarlar), karısının ondan boşandığını telesekreterindeki bir mesajdan öğrenen bir arkadaşımız var. İnsanlar tehlikeli bir konudan kaçınmak için ellerinden gelen her taktiğe başvuruyorlar.

Bu taktik yanlıştır. Risk yüksek olduğunda müzakere ilkelerine hakim olduğunuzda, hemen hemen her konuyu gündeme getirebilir ve etkili bir şekilde müzakere edebilirsiniz.

Açıklamayı genişlet Açıklamayı daralt

Güvenliği geri yükleme

Hemen hemen her konuyu tartışmanıza olanak tanıyan karşılıklı güven ortamı nasıl yaratılır?

Önceki bölümde belirtildiği gibi, diğer kişinin artık kendini güvende hissetmediği anın farkına varmayı öğrenirseniz, karşılıklı güven atmosferini yeniden sağlamak için sohbeti başka bir konuya değiştirirseniz ve ardından konuşmaya devam ederek onu yönlendirirseniz hemen hemen her şey hakkında konuşabilirsiniz. doğru yönde.. Bu bölümde iletişim sırasında kaybedilen güvenlik duygusunun yeniden kazanılması için neler gerektiğini açıklayacağız.

Öncelikle güvenliğin risk altında olduğu bir durumu ele alalım. En hassas konulardan biri olan yakın ilişkileri tartışmaya çalışan bir çiftin konuşmasına kulak misafiri oluyoruz.

Bu nedenle Jotham, kendisinin ve Yvonne'un çok nadiren yakınlaştığını düşünüyor ancak Yvonne mevcut ilişkiden oldukça memnun. Yıllar geçtikçe bu konuyu pek tartışmadılar, duygularını bir tür eylem yoluyla ifade etmeyi tercih ettiler. Jotham uygun ruh halindeyse ve Yvonne onun şevkini desteklemiyorsa, basitçe gücenir, kendi içine çekilir, sessiz kalır ve birkaç gün Yvonne'dan uzak durur.

Yvonne, Jotham'a neler olduğunu biliyor. Onun ekşi yüzü ona neşe getirmiyor, bu yüzden zaman zaman romantizm havasında olmasa bile ona teslim oluyor. Ne yazık ki bundan sonra kendisi de Jotham'a kızar ve önceki iyi ilişkisi pek çabuk düzelmez.

Sorun şu ki, Jotham kendi istediğini yapmakta ne kadar ısrar ederse, Yvonne'a o kadar az çekici ve ilginç geliyor. Yvonne ne kadar çok iknaya boyun eğer ve sonra tövbe ederse, bu ilişkiyi sürdürmekle o kadar az ilgileniyor. Her ikisi de bu konuyla ilgili ciddi bir konuşmadan ne kadar uzun süre kaçınırsa, duygularını eylemlerle ifade ederse, çok geçmeden ayrılmak zorunda kalma olasılıkları o kadar yüksek olur. Yvonne sonunda Jotan'la açıkça konuşmaya karar verdi. Başka bir anlaşmazlığı beklemedi, ancak kanepede otururken ikisinin de iyi bir ruh hali içinde olduğu anı seçti. Bundan çıkan da buydu.

Jotham, hadi dün gece olanlar hakkında konuşalım, çok yorgun olduğumu söylediğimi hatırlıyorsun.

Ben yapmıyorum.

Bununla ne demek istiyorsun?

Sürekli neyi, ne zaman yapmamız gerektiğine karar vermenden bıktım usandım!

Yvonne öfkeyle kapıyı çarparak odadan dışarı koşar.

Bir ara verin. Güvenliği yeniden sağlayın. Daha sonra asıl konuya dönün

Böyle bir durumda sohbet konusundan uzaklaşmak gerekir. Söylenenlere odaklanmamalısınız. Yvonne odadan dışarı koştu çünkü algısı yalnızca Jotham'ın söyledikleriyle sınırlıydı. Davranışlarına dikkat etseydi, onun alaycılığının bir tür kılık değiştirme olduğunu fark ederdi. Jotham, suçu Yvonne'un omuzlarına atarak duygularını saldırganlık kisvesi altında saklamayı tercih ediyor. Buna neden ihtiyacı var? Çünkü diyaloğu sürdürme konusunda kendini güvende hissetmiyor. Ancak Yvonne bunu anlamadı.

Jotham'ın davranışının değerli olduğunu ve Yvonne'un ona katlanması gerektiğini kesinlikle tartışmıyoruz. Ama her zaman kendinizle başlayın. Kendinize şunu sorun: “Gerçekten neye ihtiyacım var?”

İlişkinin devamının bağlı olduğu konuyu gerçekten ayrıntılı olarak tartışmak istiyorsanız, o zaman bir süre darbeye karşı mücadele etme arzusunu - bu durumda Jotham'ın alaycılığını - bastırmanız gerekecek.

Yvonne'un sınavı, yakınlık sorunları, Jotham'ın tutumu veya diğer konular hakkında konuşmak için yeterli güvenliği yeniden kazanmaktır. Ancak güvenlik sağlanmazsa, Yvonne'un yüzleşmek zorunda kalacağı tek şey devam eden hileler, sessizlik veya saldırganlık olacaktır.

Peki ne yapmalı?

Bu koşullar altında diyalog sanatı konusunda tamamen cahil olan insanlar tam olarak Yvonne ve Jotham gibi davranıyorlar. Jotham gibi onlar da acil güvende kalma ihtiyacını tamamen görmezden geliyorlar. Yol açacağı sonuçları düşünmeden akıllarına ilk geleni söylerler. Ya da Yvonne gibi konunun son derece tehlikeli olduğuna karar verip sessiz kalmayı tercih ediyorlar.

Diyalog becerileri yeterince gelişmiş kişiler güvenliğin risk altında olduğunun farkındadırlar ancak bunu tamamen yanlış bir yolla düzeltmeye çalışmaktadırlar: Sunulan hapı tatlandırarak sorunu yumuşatmaya çalışmaktadırlar. "Sevgilim, gerçekten seninle olmayı istiyorum ama işte çok yorgunum, bu yüzden stres nedeniyle birlikte geçirdiğimiz zamanın tadını tam olarak çıkaramıyorum." Sisin içeri girmesine izin vererek kendilerini korumaya çalışıyorlar. Böyle bir strateji doğal olarak sorunun özüne hitap etmediği için hiçbir şekilde çözülemez.

Diyalog yürütme yeteneği oldukça gelişmiş kişiler bu tür hilelere başvurmazlar. Diyaloğun hiçbir iddiaya, süslemeye ya da yalana yer vermeden özgür fikir alışverişi olduğunu biliyorlar. Yani tamamen farklı bir şey yapıyorlar: Konuşmayı farklı bir yöne yönlendiriyorlar, güvenliği yeniden sağlıyorlar ve sonra asıl konuya dönüyorlar.

Tehdit altında hissetmeyi öğrendikten sonra, konudan bir süreliğine uzaklaşırsanız en riskli konuları tartışabilecek ve herhangi bir sorunu çözebilecek kadar güven kazanabileceksiniz. Örneğin: “Konuşabilir miyiz? Romantik ruh halimiz uyuşmadığında neler olacağını tartışmak istiyorum. Eğer ikimiz bu sorunu çözebilirsek harika olurdu. Kendini suçlu hissetmeni istemiyorum ve kesinlikle mazeret üretmeyeceğim. Çabaladığım tek şey, ikimizin de ilişkimizden keyif almasına yardımcı olacak karşılıklı bir anlaşmaya varmaktır."

Muhatabınızın kafasını tam olarak neyin karıştırdığını öğrenin

Şimdi konu çok riskli, tartışmalı veya duygusal olsa bile güvenliğin yeniden sağlanmasına neyin yardımcı olacağına bakalım. Başarının ilk adımı muhatabınızın kafasını tam olarak neyin karıştırdığını anlamaktır. Her durumda, durumdan farklı şekilde çıkmalısınız.

ortak hedef

Bu konuşmayı neden başlattığınızı düşünün. En son birinin sana hoş olmayan şeyler söylediğini ama kendini savunmadığını hatırlıyor musun? Diyelim ki bir arkadaşınız size birçok insanı üzecek bir şey söyledi. Bir kişinin hassas bir konu hakkında konuşabilmesi için, onun için çıkarlarınızın önce geldiğine, isteklerinizi önemsediğine inanmalısınız. Başka bir deyişle, onun hedeflerine güvenmeli ve bu nedenle onun oldukça sert sözlerini dinlemeye hazır olmalısınız.

Önemli müzakereler çoğu zaman konuşmanın içeriği nedeniyle değil, muhataplarınızın hoş olmayan konunun arkasında kötü niyetinizin gizlendiğine ikna olması nedeniyle ters gider. Onlara zarar vereceğinizi düşünürlerse kendilerini nasıl güvende hissedebilirler? Sonuçta söylediğiniz her kelime onlarda şüphe uyandırıyor.

Sonuç olarak güvenliği sağlamanın ilk koşulu ortak bir hedeftir; yani muhatapların aynı yönde çalıştıklarını anlamaları ve birbirlerinin isteklerini, çıkarlarını ve değerlerini paylaşmalarıdır. Bu, ortak bir hedefin diyalog için gerekli bir ön koşul olduğu anlamına gelir. Ortak hedefler bulun; böylece verimli bir tartışma için hem iyi bir nedene hem de uygun bir atmosfere sahip olursunuz.

Örneğin Jotham, Yvonne'un konuyu yalnızca onu suçlamak veya ısrar etmek için gündeme getirdiğine inanıyorsa, o zaman konuşma daha başından başarısızlığa mahkumdur. Ancak Yvonne'un gerçekten en iyi niyetlerle yönlendirildiğine, yani ilişkilerine önem verdiğine inanırsa, o zaman başarı şansı olacaktır.

Ortak hedefin risk altında olduğuna dair işaretlere dikkat edin. Güvenlik duygusunun tam olarak ortak hedefe yönelik sorunlar nedeniyle ortadan kaybolup kaybolmadığını nasıl anlarsınız? Çok basit. Öncelikle böyle bir hedef tehlikedeyse tartışmaya başlarız. Başkaları kendi fikirlerini bize empoze ettiğinde, bunun nedeni genellikle bizim yönetimi ele geçirmeye çalıştığımızı düşünmeleridir, dolayısıyla onlar da aynısını yapmak zorundadırlar. Diğer bir işaret ise kendini savunma arzusu, suçlamalar ve daha önce söylenenlere sürekli geri dönüş. Aşağıdaki sorular genel hedefin risk altında olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Muhataplar bu konuşmada onların çıkarlarını önemsediğime ikna oldular mı?

Benim amaçlarıma güveniyorlar mı?

Hedefin ortak olduğunu unutmayın. Bu genel bir durum ve bir hile değil. Eleştirel tartışmalarda başarılı olmak için yalnızca kendi çıkarlarımızı değil, başkalarının çıkarlarını da gerçekten önemsemeliyiz. Eğer amacımız istediğimizi elde etmek ya da başkalarını manipüle etmekse, bu çok geçmeden ortaya çıkacak, güvenlik tehlikeye girecek ve sessizliğe ya da saldırganlığa geri döneceğiz. Her şeyden önce amaçlarınızı anlayın. Kendinizle başlamanıza yardımcı olacak soruları kendinize sorun.

Kendim için neye ihtiyacım var?

Başkaları için ne istiyorum?

İlişkiyi sürdürmek için neye ihtiyacım var?

Karşılıklılık için ayarlayın. İlk bakışta kendi kendine hizmet ediyormuş gibi görünen zor soruları çözmek için ortak amacın nasıl kullanılabileceğine bakalım. Burada ortak amacı nasıl bulabiliriz? Diyelim ki patronunuz çoğu zaman verdiği sözleri tutmuyor. Ona olan güvensizliğimi nasıl ifade edebilirim? Doğal olarak patron, gerçek amacınızın kendi konumunuzu iyileştirmek olduğunu bildiği için hemen sizi savunmaya veya saldırmaya başlayacaktır.

Felaketten kaçınmak için patronunuzun sizi dinleyecek kadar ilgi çekici bulacağı ortak bir hedef bulun. Eğer ona sadece onun istediğini yapmak için yaklaşırsanız, patron sizin bencil olduğunuzu düşünecektir ki bu yaklaşımla aslında kendinizin gösterdiği şey de budur. Öte yandan, karşınızdaki kişinin bakış açısını anlamaya çalışırsanız, onu riskli bir konu hakkındaki sohbete dahil etmenin bir yolunu kolaylıkla bulabilirsiniz. Örneğin, patronunuzun davranışı işinizi zamanında tamamlamamanıza neden oluyorsa veya onun yakındığı gereksiz harcamalara yol açıyorsa veya endişelendiği verimliliği düşürüyorsa, o zaman olası genel hedefiniz bu olacaktır.

Şu sözlerle bir sohbete başladığınızı hayal edin: “Harcamalarınızı ayda birkaç bin nasıl azaltabileceğinize dair birkaç fikrim var. İlgili bir rapor hazırlayarak bu sorunun çözülmesine yardımcı olabilirim. Büyük ihtimalle konuşma çok basit olmayacak ama bunu konuşmamızın bizim için çok faydalı olacağını düşünüyorum.”

Karşılıklı saygı

Diyaloğa devam edebilecek misiniz?

Siz ve diğer kişinin ortak bir hedefi yoksa önemli tartışmalara girmenin bir anlamı yoktur, ancak aynı şekilde anlamlı bir diyalog için gerekli bir koşul olan karşılıklı saygıyı sürdüremiyorsanız sohbeti sürdürmenin de bir anlamı yoktur. İnsanlar saygı duyulmadığını hissederlerse konuşma anında güvensiz hale gelir ve diyalog aniden sona erer.

Neden? Çünkü saygı hava gibidir. O giderse insanlar sadece onu düşünecek. Muhataplar arasında küçümseme ortaya çıkmaya başladığında, etkileşimin asıl amacı ortadan kalkar ve yalnızca onur ve haysiyetin korunmasına yönelik olur.

Örneğin, bir grup denetçiyle oldukça karmaşık bir kalite güvence sorununu tartışıyorsunuz. Bu sorunu gerçekten kesin olarak çözmek istiyorsunuz. İşiniz buna bağlı. Ne yazık ki, denetçilere fazla maaş verildiğine ve niteliklerinin açıkça eşit olmadığına inanıyorsunuz. Onların sadece kafalarını aşmaya çalıştıklarını değil, aynı zamanda sürekli aptalca şeyler yaptıklarını ve bazen sadece etik sınırlarının ötesine geçtiklerini düşünüyorsunuz.

Yeni fikirlerini yüzünüzde ekşi bir ifadeyle dinliyorsunuz. Bu, bilinçaltınızda saklı olan onlara saygısızlığınızı gösterir. Ve her şey başlamadan bitiyor. Hâlâ ortak bir hedefiniz olmasına rağmen konuşmaya ne olur? Konuşma yürümüyor. Denetçiler tekliflerinizin herhangi birine düşmanca davranıyor. Siz de onların tekliflerine oldukça saldırgan lakaplar kullanarak yanıt veriyorsunuz. Bu artık bir iş görüşmesi değil, bir turnuva, odak noktası artık yalnızca puan kazanmaya odaklanıyor, ancak finalde herkes kaybedecek. Ortak hedefiniz, karşılıklı saygı eksikliği nedeniyle zarar görüyor.

Uyarı sinyalleri. Saygısızlık gösterildiğini ve güvenliğin tehlikeye atıldığını fark etmek için insanların onurlarını korumaya başladıklarına dair işaretleri izleyin. Burada asıl önemli olan duygulardır. İnsanlar saygı görmediklerini hissettiklerinde bu onlar için merkezi bir sorun haline gelir. Korku yerini öfkeye bırakır. Bu hakaret, bağırma ve tehdit anlamına gelir. Karşılıklı saygının ne zaman tehlikede olduğunu belirlemek için şu soruyu yanıtlamayı deneyin: "İnsanlar onlara saygı duyduğumdan şüphe mi ediyor?"

Saygı duymadığınız insanlara saygı duymak mümkün mü?

Bazıları, belirli muhataplarla veya belirli koşullar altında ortak bir hedefi veya karşılıklı saygıyı sürdüremeyeceklerinden korkuyor. Tamamen farklı bir geçmişe sahip olan veya görüş ve değerleri sizinkinden tamamen farklı olan insanlarla nasıl ortak bir hedefe sahip olabilirsiniz? Örneğin birisi sizi hayal kırıklığına uğrattığı için üzülürseniz ne yaparsınız? Ve eğer bu her zaman oluyorsa, bu kadar bencil bir insana nasıl saygı duyabilirsiniz?

Yvonne tam olarak bu sorunla karşılaştı. Bazen Jotam'ı sevmiyor. Onu oldukça kaprisli ve benmerkezci olarak görüyor. Böyle bir insana nasıl saygılı davranabilirsiniz?

Kuşkusuz, tam olarak aynı hedeflere sahip olmamız veya muhatabın her bir karakter özelliğine saygı duymamız gerekiyorsa, herhangi bir diyalog başarısızlığa mahkum olacaktır. Bu durumda sessiz kalmak zorunda kalacağız. Ancak muhatabın insanlık onuruna saygı duymayı öğrenirsek diyalog yürütebiliriz. Esasen, başka bir kişinin bizden ne kadar farklı olduğunu düşündüğümüzde saygısızlık duyguları ortaya çıkar. Ortak noktalarımızı vurgulayarak buna direnebiliriz. Muhataplarınızın davranışlarını yargılamadan, onlara ilgi göstermeye çalışın.

Çok akıllı bir kişi bir zamanlar bunu dua şeklinde yapma fikrini ortaya attı: "Tanrım, benden farklı günah işleyenleri affetmeme yardım et." Hepimizin zayıf yönleri olduğunu kabul ederek başkalarına saygı duymak daha kolay olacaktır. Bunu yaptıktan sonra bizden tamamen farklı insanlarla bile birlik, akrabalık duygusu hissederiz. Kilit tartışmalara katılımı teşvik eden ve kelimenin tam anlamıyla herhangi bir muhatapla diyalog kurmaya yardımcı olan bu duygudur.

Bu örneği ele alalım. Bir imalat şirketindeki işçiler altı ay boyunca grevlerine devam etti. Sonunda sendika işe dönmeye karar verdi, ancak grevcilerin temsilcileri, orijinal koşullardan çok daha kötü olduğu ortaya çıkan koşullar üzerine bir anlaşma imzalamak zorunda kaldı. İlk iş gününde şu netleşti: evet, insanlar çalışacak, ancak coşku olmadan. Herkesin sinirleri gergin. Durumu iyileştirmek için ne yapılabilir?

Grev bitmiş olmasına rağmen mücadelenin devam ettiğini fark eden yönetici, yardım için bu kitabın yazarlarından birine başvurdu. Üst düzey yöneticiler ve sendika liderleri olmak üzere iki grup liderle bir toplantı düzenlendi. Kendilerine şu talepte bulunuldu: Her grup ayrı bir odaya çekilmeli ve bir poster kağıdına şirketle ilgili hedeflerini nasıl hayal ettiklerini belirtmelidir. İki saat boyunca herkes gelecekte neyi başarmak istediklerini listeliyor, ardından bu listeler duvara asılıyor. Bu görevi tamamladıktan sonra gruplar, rakiplerin listesini incelemeye başlar ve kendi talepleri ile kendi talepleri arasındaki en önemsiz eşleşmeleri bile keşfetmeye çalışırlar.

İki dakika sonra herkes geri döner. Şaşırdılar. Listelerin karbon kopya olarak yazıldığı anlaşılıyor. Birkaç ortak fikirden daha fazlası vardı; tüm arzuları tamamen aynıydı. Herkesin karlı bir şirkete, kalıcı ve iyi maaşlı bir işe, kaliteli ürünlere ve ekipte iyi ilişkilere ihtiyacı vardı. Saldırı korkusu olmadan açık bir şekilde konuşma fırsatı verilen her grup, yalnızca genel taleplerini değil, aynı zamanda her bireyin neye ihtiyacı olduğunu da ifade etti.

Bu deney, her iki tarafı da rakiplerini doğru hayal edip etmedikleri konusunda ciddi şekilde düşünmeye zorladı. Eski düşmanlar birbirlerine çok benzediklerini fark ettiler. Başkalarının "günahları", karakterdeki radikal farklılıklardan ziyade büyük ölçüde insanların oynamak zorunda olduğu roller nedeniyle kendilerininkinden farklıydı. Karşılıklı saygıyı yeniden tesis ettiler ve sessizlik ve saldırganlığın yerini onlarca yıldır ilk kez gerçek diyalog aldı.

Konunun tartışılmasına geçici olarak ara verilmiştir. Sıradaki ne?

Ortak bir hedefin veya karşılıklı saygının tehdit altında olduğunu fark ederseniz, göz ardı etmemenizi tavsiye ederiz. Üstelik, birçok yönden sizden farklı olanlarla ilişkilerde bile, hem karşılıklı anlayış atmosferini hem de ortak amaç ortaklığını yeniden kurmanın bir yolunu bulmanız gerektiğini size hatırlatırız.

Ama nasıl? Tam olarak ne yapılması gerekiyor? Zaten birkaç şeye değindik (çoğunlukla nelerden kaçınılması gerektiği), ancak şimdi diyalogda en iyi şekilde kullanılabilecek çok önemli üç beceriye bakmanın zamanı geldi:

Özür.

Muhalefet.

Her biri ya karşılıklı saygının ya da ortak bir hedefin yeniden tesis edilmesine yardımcı olur. Önce bunların pratik uygulamalarını gözlemleyeceğiz, ardından bu becerilerin Yvonne'un işleri tersine çevirmesine yardımcı olup olamayacağını bulmaya çalışacağız.

Seni bekliyorduk! Örneğin, fabrikaya planlı bir yönetim ziyaretine hazırlanmak için bütün gece yoğun bir şekilde çalışan bir grup saat ücretli çalışanla konuşuyorsunuz. Onları şubenin misafir başkan yardımcısıyla tanıştırmanız ve kendisine yeniliklerinin ayrıntılarının verilmesi bekleniyordu. Grubunun son zamanlarda uygulayabildiği iyileştirmelerden gurur duyuyorlar, bu nedenle son rötuşları eklemek ve son hazırlıkları yapmak için gece boyunca çalışmayı hemen kabul ettiler.

Ne yazık ki sıra onların departmanlarına ziyarete geldiğinde, incelemeye gelen başkan yardımcısı sansasyonel bir açıklama yapar. Kaliteye zarar vereceğine ve en iyi müşterilerinizi uzaklaştıracağına kesinlikle inandığınız bir plan önerir. Ziyaret bir saat içinde biteceği için fabrikayı gezmeye devam etmeden bu teklifi hemen tartışmaya karar veriyorsunuz. Geleceğin bu konuşmaya bağlı. Neyse ki başkan yardımcısını ikna etmeyi başardınız ama ne yazık ki tüm gece boyunca bu ziyarete yoğun bir şekilde hazırlanan insanları planlardaki değişiklik konusunda uyarmayı unuttunuz.

Patronunuza arabaya kadar eşlik ettikten sonra ofisinize dönersiniz ve yol boyunca tüm ekiple karşılaşırsınız. Gözleri yaşlı ve yüzleri üzgün olan altı kişinin hepsi öfkeyle dolu. Kimseyi beklemediler, siz onları arama zahmetine girmediniz ve bütün görünüşünüz, oraya gitmek için acele ettiğinizi ve onlara herhangi bir açıklama yapmak için durmayacağınızı gösteriyor.

Tanrım!

Artık işler gerçekten gerginleşiyor. “Tüm gece vardiyasında çalıştık ve sen içeri girmeyi bile düşünmedin! Bu son seferdi! Seni becermeye devam etmemizi bekleyemezsin!

Zaman durur. Konuşma artık eleştirel bir tartışmaya dönüştü. Bütün gece çalışan işçilerin bu tavırdan rahatsız olduğu açıkça görülüyor. Kendilerine açıkça saygısızlık yapıldığını düşünüyorlar.

Ama sorunun özünü anlamıyorsunuz. Neden? Çünkü artık siz de kişiliğinize saygı eksikliği hissediyorsunuz. Size yöneltilen eleştirilere kapılıyorsunuz ve yalnızca konuşmanın içeriğine dikkat ediyorsunuz, yani tüm bunların bir şekilde fabrikanın teftişiyle bağlantılı olduğunu düşünüyorsunuz.

“Şirketin geleceği ile üretimi denetlemek arasında seçim yapmak zorunda kaldım. Geleceğimizi ben seçtim ve mecbur kalırsam yine aynısını yaparım.”

Artık hem siz hem de muhataplarınız saygı için mücadele ediyorsunuz. Çok geçmeden seni hiçbir yere götürmez. Peki farklı ne yapılabilirdi?

Bağlanmak ve mücadele etmek yerine döngüden çıkın. Saldırgan davranışlarını olduğu gibi ele alın (güvenliğin tehlikeye girdiğinin bir işareti), ardından konuşma konusundan uzaklaşın, güvenliği sağlayın ve ardından mevcut konuya dönün. Şimdi bunun nasıl yapılabileceğini göreceğiz.

Gerekirse af dileyin

Başkalarına zarar verecek bir hata yaptıysanız (bu durumda ziyaretinizi iptal ettiğinizi personelinize bildirmemek), bir özür dileyerek başlayın. Özür, başkalarına sorun yaşattığınıza veya bunu önleyemediğinize dair samimi pişmanlığınızı ifade eden bir ifadedir.

“Size gelmeyeceğimizi öğrendiğimde aramadığım için çok üzgünüm. Bütün gece çalıştın, bu, tüm gelişmelerini göstermek için mükemmel bir fırsattı ve ben ne olduğunu bile açıklamadım. Üzgünüm".

Ancak bir özür ancak yürekten dile getirildiğinde etkili olacaktır. İçtenlikle af dilemek için motivasyonunuzu değiştirmeniz gerekir. İtibarınızı kurtarmaya, başarıya ulaşmaya veya kazanmaya çalışmaktan vazgeçmelisiniz. Bunun yerine gerçekten ne istediğinizi bulmanız gerekir. Egonuzun bir kısmını feda etmeniz ve hatanızı kabul etmeniz gerekiyor. Bu tür bir fedakarlık karşılığını verir çünkü değerli bir şey verdiğinizde, karşılığında daha da fazla değer alırsınız; sağlıklı diyalog ve iyi sonuçlar. Bakalım bu samimi saygı gösterisi güvenliğin yeniden sağlanmasına yardımcı olacak mı? Cevabınız evet ise, artık ne olduğunu daha ayrıntılı olarak açıklayabilirsiniz. Değilse, aşağıda özetlenen daha gelişmiş becerilerden birini kullanmanız gerekecektir. Durum ne olursa olsun, önce güvenliği sağlayın ve ardından konuşmanın asıl konusuna dönün.

Davranışınız birine, ortak bir hedefe olan saygınızdan ve bağlılığınızdan şüphe duyması için bir neden veriyorsa, siz af dileyene kadar konuşma aptalca hileler ve yanlış anlamalarla sonuçlanacaktır.

Yanlış anlaşılmaları önlemek için kontrast yöntemini kullanabilirsiniz.

Bazen, riskin yüksek olduğu bir tartışma sırasında, biz onlara saldırgan veya hoş olmayan bir şey yapmamış olsak bile, muhataplar kendilerine karşı saygı eksikliği hissedebilirler. Doğal olarak, açıkça uygunsuz davranışlarda bulunduğumuzda saygı çoğu zaman ortadan kaybolur. Ancak aynı şekilde hakaret çoğu zaman kasıtsızdır.

Aynı şey ortak bir hedef için de geçerli olabilir. İlk başta sadece görüşlerinizi paylaşabilirsiniz, ancak muhatap onu ikna edeceğinizi ve kendi tarafınıza çekeceğinizi düşünecektir. Bu şartlarda özür dilemenin uygun olmadığı açıktır. Eğer yanılmadıysan, hatanı kabul etmek tuhaf olurdu. Peki artık güvenliği yeniden tesis etmek ve diyaloğa geri dönmek için ortak bir hedef veya karşılıklı saygı oluşturabilir miyiz?

Başkaları amacınızı veya niyetlerinizi yanlış anlarsa, tartışmadan uzaklaşın ve zıtlık adı verilen bir araç kullanarak güvenliği yeniden sağlayın.

Muhalefet, aşağıdakilerle karakterize edilen olumlu veya olumsuz bir ifadedir:

Muhatapınızın ona saygı duymadığınıza veya kötü niyetli olduğunuza dair endişelerini ifade edin (olumsuz kısım);

Saygınızı onaylayın ve gerçek hedeflerinizi açıklayın (olumlu kısım).

Bir örnek verelim.

[İddialı] "Bence çalışmanız mükemmel."

Güvenlik sağlandıktan sonra asıl meseleye dönebilir ve işleri düzeltmeye çalışabilirsiniz.

“Maalesef tam size gelmek üzereyken, başkan yardımcısıyla acilen görüşülmesi gereken bir sorun ortaya çıktı, aksi takdirde işlerimizi ciddi şekilde sekteye uğratabilirdi. Biliyor musun, yarın başkan yardımcısını seni görmeye davet edeceğim, böylece çalışmanızın sonuçlarını öğrenebilecek. Açılış töreni için burada olacak ve getirdiğiniz tüm yenilikleri ona mutlaka göstereceğiz.”

Muhalefetin iki kanadından olumsuz olanı daha önemli görülüyor çünkü bu, güvenliğin tehlikeye atıldığı bir yanlış anlamayla ilgili. Bu kadar emek vermiş çalışanlar, onların çabalarını takdir etmediğiniz inancıyla hareket ediyor ve aslında öyle olmadığı halde programdaki değişikliklerden onları haberdar etme zahmetine dahi girmiyorlar. Yani bu yanlış anlaşılmayı giderin ve ne demek istemediğinizi açıklayın. Bunu yaptıktan ve konuşma normale döndükten sonra, söylemek istediğiniz her şeyi söyleyebilirsiniz. En önemlisi güvenli bir atmosfer.

Yvonne ve Jotham'a geri dönelim. Yvonne konuşmaya çalışır ama Jotham onun amacını sorgular. Muhalefet yöntemini kullanmanın ona bu şekilde faydası olabilir.

Bana öyle geliyor ki, kendi içine çekilip günlerce benimle iletişim kurmadığında durum daha da karmaşıklaşıyor” diyor Yvonne.

Yani benden senin reddetmelerine katlanmamı ve yine de mutlu hissetmemi mi bekliyorsun? - Jotham karşılık veriyor.

Yvonne, "Bunun yalnızca sizin sorununuz olduğunu söylemek istemiyorum" diye devam ediyor. - Doğruyu söylemek gerekirse sorunun ikimizin arasında olduğunu düşünüyorum. Bütün sorumluluğu sana yüklemeye çalışmıyorum. Çözümün ne olabileceğini bile bilmiyorum. İstediğim tek şey birbirimizi daha iyi anlamak için konuşmak. Belki bu sana karşı tavrımı değiştirmeme yardımcı olur.

Jotham, "Bunun nereye varacağını biliyorum" diye yanıtlıyor. - Konuşacağız ve sonra yine beni reddedeceksin ama aynı zamanda "konuştuk" diye kendini çok daha rahat hissedeceksin. Yine o gündüz talk şovlarını yeterince izledin mi?

Açıkçası Jotham hâlâ Yvonne'un aralarındaki mevcut ilişkinin mükemmel bir düzende olduğundan emin olmaya çalıştığını ve başarılı olursa onu yine de reddedeceğini, ancak hiçbir pişmanlık duymadığını düşünüyor. Jotham hâlâ kendini güvende hissetmiyor. Bu nedenle Yvonne, muhalefet yöntemiyle geri çekilmeye ve güvenliği sağlamaya devam ediyor.

Dürüst olmak gerekirse canım," diyor, "şu anda ilişkimizin mükemmel bir düzende olduğunu söylemeyeceğim çünkü öyle olmadığını görüyorum. Sadece her birimizin neyi sevip neyi sevmediğinden bahsetmek istiyorum. Bu şekilde neyi değiştirmemiz gerektiğini ve nedenini anlayabiliriz. İhtiyacım olan tek şey mutlu olmamıza yardımcı olacak bir tür ortak karara varmak.

Bu doğru mu? - Jotham ses tonunu alçalttı ve sakinleşti. - Şüphelendiğim için özür dilerim. Biraz bencil olduğumu anlıyorum ama bu durumu farklı algılamaya kendimi nasıl zorlayacağımı bilmiyorum.

Kontrast bir özür değildir. Bunu anlamanız çok önemlidir. Bu, birinin duygularını incitmeden söyleneni geri çekmenin bir yolu değil. Daha ziyade sözlerimizin muhatabımızı olması gerekenden daha fazla incitmemesini sağlamak için bir fırsattır. Yvonne gerçek hedeflerini açıkladıktan sonra Jotham kendini daha güvende hissetti ve normal diyaloğa döndüler.

Kontrast bağlam ve oran sağlar. Hassas bir konuyla ilgili bir konuşmanın ortasında muhataplarımız bazen sözlerimizden kastetmediklerimizi duyarlar. Mesela asistanınızla onun pek dakik olmadığından bahsediyorsunuz. Endişenizi gösterdiğinizde tamamen depresyonda görünüyor.

Bu noktada, sertliğinizi yumuşatmak isteyebilirsiniz: "Biliyor musun, bu o kadar da büyütülecek bir şey değil." Böyle yapma. Zaten konuşmaya başladıysanız geri adım atmayın. Bunun yerine, amacınızı bağlam içine koyun. Örneğin asistanınız şu anda yaptığı işten kesinlikle memnun olmadığınızı düşünebilir. Tartışılan konuya yönelik tutumunuzun kişisel olarak ona karşı tutumunuzu yansıttığına inanıyor. Bu inanç yanlışsa, bu konuda gerçekte nasıl düşündüğünüzü açıklamak için bir karşıtlık kullanın. İnanmadığınız şeyle başlayın.

“Bunu perspektife koyalım. Yaptığınız işin kalitesinden memnun olmadığımı düşünmenizi istemiyorum. Birlikte çalışmaya devam etmemizi istiyorum. Gerçekten çok iyi bir iş yaptığınızı düşünüyorum. Ama dakiklik meselesi benim için önemli ve buna özellikle dikkat etmenizi istiyorum. Buna dikkat ederseniz hiçbir sorun yaşamayacağız."

Karşı çıkmayı önleme veya ilk yardım olarak kullanın. Güvenlik sorunlarıyla uğraşırken muhalefet hem önleme hem de ilk yardım olarak faydalıdır. Şimdiye kadar tüm örnekler ikinci tipte, yani acil bakımdaydı. Birisi bir şeyi yanlış anladı ve biz de gerçek niyetimizi netleştirmek için müdahale ettik.

Ancak görüş havuzuna ekleyeceğimiz bir açıklamanın aktif meşru müdafaayı tetikleyeceğinden şüpheleniyorsak, muhatapların sessizliğe veya saldırganlığa eğilimli olduğu açıkça ortaya çıkmadan önce bile güvenlik atmosferini güçlendirmek için muhalefeti kullanabiliriz.

“Banka kayıtlarımızın düzenli olmasını sağlamak için harcadığınız zamanı takdir etmediğimi düşünmenizi istemiyorum. Bu benim için çok önemli ve eminim ki ben de bunu bu kadar dikkatli yapamazdım. Ancak yeni elektronik bankacılık sistemini kullanma şeklimiz hala beni endişelendiriyor."

İnsanlar sizi yanlış anladığında ve siz de bu yanlış anlamaya meydan okumaya başladığınızda durun. Kontrast kullanın. Güvenlik sağlanana kadar ne demek istemediğinizi açıklayın. Ancak bundan sonra konuşmaya geri dönün. Önce güvenlik.

Kendini test et

Hadi pratik yapalım. Aşağıda açıklanan durumları göz önünde bulundurun ve karşılaştırma yöntemini kullanarak kendi ifadelerinizi oluşturun. Unutmayın: amaçlanmayan şeyleri gerçek niyetlerinizle karşılaştırmalısınız. Her şeyi muhatabınıza güvenlik duygusunu yeniden kazandırmaya yardımcı olacak şekilde söyleyin.

Kızgın komşu. Oda arkadaşınızdan poşetleri buzdolabınızın rafından çıkarıp kendi rafına koymasını istediniz. Size bu sorunun tamamen önemsiz olduğu, yalnızca alanı eşit şekilde dağıtma isteği olduğu görüldü. Gizli bir niyetin yoktu, ayrıca bu komşuyu gerçekten seviyorsun. Ama aniden cevap veriyor: "Yine eski yöntemlerine döndün!" Yine bana nasıl yaşayacağımı söylüyorsun. Sen bana bunu en iyi nasıl yapacağımı söylemeden çöpü dışarı çıkaramam.

istemiyorum______

Aslında istiyorum______

Sinirli çalışan. Başkalarının tavsiyelerini ve tavsiyelerini fazlasıyla ciddiye alan çalışanlardan biri olan Jacob ile konuşacaksınız. Dün bir iş arkadaşı ona, (herkesin genellikle yaptığı gibi) kafeteryada ortalığı toplaması durumunda gerçekten memnun olacağını ve Jacob'un öfkesini kaybettiğini söyledi. Müdahale etmeye karar verdin. Elbette ona bazı tavsiyeler vermeniz gerekecek ve onu her zaman öfkelendiren de budur, bu yüzden konuya dikkatli yaklaşmanız gerekiyor. Doğru tonlamayı bulmalı ve konuşmayı dikkatlice istenen konuya yönlendirmelisiniz. Çünkü dürüst olmak gerekirse Jacob'dan gerçekten hoşlanıyorsun. Ve sadece senin için değil. Harika bir mizah anlayışı var ve aynı zamanda şirketteki en yetkin ve çalışkan çalışan. Keşke bu kadar hassas olmasaydı!

Muhalefetle bir açıklama formüle edin.

istemiyorum______

Aslında istiyorum______

Konuşkan genç. Yeğeniniz, babasının (kardeşinizin) ölümünden sonra kötü arkadaşlarla iletişim kurmaya başladığında annesi onunla baş edemediği için sizinle yaşamaya geldi. Çocukla her zaman iyi anlaşırdınız ve tek bir sorun olmasa da her şey yoluna girecek: Telefonda konuşarak ve internette gezinerek saatler geçiriyor, yani boş zamanlarının neredeyse tamamını buna harcıyor. Geçmişteki istismarları göz önüne alındığında bu aslında kötü bir şey değil ve bu konuda çok da endişelenmiyorsunuz, ancak artık telefonunuza ulaşmakta veya e-postanızı kontrol etmekte zorlanıyorsunuz. Telefonunda ve bilgisayarında daha az zaman harcaması konusunda onunla konuşmaya çalıştınız ve yanıt olarak şunu duydunuz: “Lütfen beni yatılı okula göndermeyin! davranacağım! Artık arkadaşlarımla konuşmayacağıma söz veriyorum, yeter ki beni göndermeyin!”

Muhalefetle bir açıklama formüle edin.

istemiyorum______

Aslında istiyorum______

RUSO - ortak bir hedef belirlemenin bir yolu

Başka bir araca bakalım. Bazen kendimizi aniden bir tartışmanın ortasında buluruz çünkü hedeflerimiz muhataplarımızın hedeflerinden açıkça farklıdır. Ve burada bir yanlış anlaşılmadan bahsetmiyoruz, dolayısıyla bu durumda muhalefetin faydası olmayacak. Bu sorunu çözmek için daha etkili bir şeye ihtiyacımız var.

Örneğin, size yeni bir pozisyon teklif edildi; bu, kariyer basamaklarında önemli bir ilerleme anlamına gelecek ve size daha fazla yetki verecek; Ayrıca maaş, taşınma ihtiyacını hafifletebilecek düzeydedir. İkincisi önemlidir, çünkü tüm ailenizle birlikte ülkenin diğer ucuna seyahat etmek zorunda kalacaksınız ve karınız ve çocuklarınız şu anda yaşadığınız şehri gerçekten çok seviyorlar.

Eşinizin taşınmaya itiraz edeceğini sezmiştiniz ama bu kadar karşı çıkacağını beklemiyordunuz. Onun için terfi haberi kötü bir haber. Birincisi, hareket etmek zorunda kalacaksınız, ikincisi ise daha çok çalışacak ve daha az evde kalacaksınız. Bu, daha fazla kazanma ve daha yüksek bir pozisyona sahip olma fırsatıyla bile telafi edilemez. Şimdi ne yapmalı?

Diyaloğu nasıl yürüteceğini bilmeyen kişiler, ya sorunu görmezden gelip kendi başlarına ısrar ederler ya da hemen vazgeçip muhatabın fikrine teslim olurlar. Her iki strateji de kazananlar ve kaybedenler yaratır ve sorun ilk tartışmanın çok ötesine uzanır.

Diyalogda iyi olanlar hemen uzlaşırlar. Örneğin taşınma ihtiyacıyla karşı karşıya kalan bir aile iki evde yaşamaya başlar, yani eşlerden biri yeni bir iş yerine gider, ikincisi ise ailenin o ana kadar yaşadığı yerde kalır. Gerçekte bu çözüm kimseyi tatmin etmez ve açıkçası çok kötü bir seçenektir ve çoğu zaman sorunun derinleşmesine ve sonuçta boşanmaya yol açar. Bazen uzlaşma gerekli olsa da başka bir çözüm bulunabilir.

Diyalog sanatında akıcı olan insanlar, geleneksel olarak RUSO kısaltmasıyla belirlenebilecek ortak bir hedef arayışında dört teknik kullanır:

Ortak bir hedef bulmaya karar verin

Diyaloğa geri dönmek istiyorsanız, diğer diyalog becerilerinde olduğu gibi önce kendinizle başlayın. Bu durumda, anlaşmayı kabul etmeniz gerekecektir. Başarılı olmak için, başkalarını kendi bakış açımıza çekmenin bir yolu olarak sessizliği veya saldırganlığı bırakmalıyız. Dahası, ortak bir hedef bulmuş gibi davrandığımız (yani diğer kişi vazgeçene kadar tartışmaya devam ettiğimiz) sahte diyaloglara girme eğilimine de direnmemiz gerekir. Bunun yerine kendimizle başlıyoruz ve her iki tarafı da tatmin edecek bir çözüme ulaşana kadar konuşmaya devam etmeyi seçiyoruz.

Bu basit olmaktan uzak olabilir. Tartışmayı durdurmak için önerdiğiniz seçeneğin olağanüstü doğruluğuna olan güveninizden vazgeçmeniz gerekir. Şu anda tam olarak istediğinizi elde etmeseniz bile mutlu olabileceğinize inanmalısınız. Başka bir çözümün olabileceği ve bunun herkese uygun olduğu gerçeğini kabul etmeniz gerekiyor.

Ayrıca muhatap ne pahasına olursa olsun tartışmayı kazanma niyetinde gibi görünse bile bu isteğimizi açıkça ifade etmeye istekli olmalıyız. Bunu, kendisini güvende hissetmediği için sessizliğe veya saldırganlığa başvurduğu varsayımına dayanarak yapıyoruz. Ortak bir hedef bulma isteğinizi göstererek bu güvenlik duygusunu yeniden kurarsanız, muhatabın diyaloğun durumdan çıkmanın en iyi yolu olduğunu anlayacağı sonucuna varıyoruz.

Bu nedenle, bir dahaki sefere kendinizi biriyle fikir ayrılığı nedeniyle bir yüzleşmenin ortasında bulduğunuzda, bu basit ama çok etkili tekniği kullanın. Aklınızı tartışmanın asıl noktasından uzaklaştırın ve güvenliği yeniden sağlayın. Sadece şöyle deyin: “İkimiz de fikirlerimizi birbirimize dayatmak istiyor gibiyiz. Her ikimiz için de kabul edilebilir bir çözüm bulana kadar konuşmaya devam etmeye hazırım." Ve sonra güven ve emniyet duygusunu yeniden canlandırmayı başarabildiniz mi bir bakın.

Stratejiye dayalı hedefler belirleyin

Ortak bir amaç bulma arzusu büyük ama tek başına yeterli değil. Kendinizi değiştirdikten sonra stratejinizi de değiştirmeniz gerekir. Bu durumda şu sorunu çözmemiz gerekecek: Kendimizi çıkmazda buluyoruz çünkü biz bir şey istiyoruz ve muhatabımız başka bir şey istiyor. Bize bir çıkış yolu bulmak imkansız gibi geliyor çünkü istediğimizi istediğimizle ilişkilendiriyoruz. Gerçekte istediğimiz şey yalnızca istediğimizi elde etmeye yönelik bir stratejidir. Arzuları ve hedefleri stratejilerle karıştırıyoruz ve sorun da bu.

Mesela işten dönüyorum ve sinemaya gitmek istediğimi söylüyorum. Evde kalıp dinlenmek istediğinizi belirtiyorsunuz. Ve tartışma başlıyor: filmler, diziler, filmler, kitaplar vb. Bize öyle geliyor ki bu sorunu asla çözemeyeceğiz çünkü aynı anda evde kalıp yürüyüşe çıkmak imkansız.

Bu gibi durumlarda muhataplara “Bunu neden istiyorsun?” diye sormakla çıkmazdan çıkış yolu bulunabilir. Örneğimizde olduğu gibi:

Neden evde kalmak istiyorsun?

Çünkü şehrin karmaşasından bıktım.

Peki huzura ve sessizliğe mi ihtiyacınız var?

Kesinlikle. Neden sinemaya gitmek istiyorsun?

Çocuklardan uzakta seninle daha fazla zaman geçirmek için.

Ortak bir hedef bulmadan önce insanların tam olarak ne istediğini bulmanız gerekir. O halde, strateji işlevi gören konuşmadan bir adım geri çekilin ve onunla ulaşmaya çalıştığınız hedefleri belirleyin.

Bunu yaparsanız yeni varyasyonlar keşfedebilirsiniz. Kendi stratejinizden vazgeçip gerçek arzularınıza odaklanarak ortak bir hedefe ulaşabileceksiniz.

Huzura ve sessizliğe ihtiyacın var ama ben çocuklardan uzakta, sadece seninle vakit geçirmek istiyorum. Yani bu koşulları birleştiren bir şey bulursak, örneğin sessiz ve uzak bir yere seyahat edersek, o zaman ikimiz de mutlu olacağız, değil mi?

Kesinlikle.

Ya kanyona bir geziye gitsek ve...

Ortak bir hedef oluşturun

Stratejimizle takip ettiğimiz hedeflerin büyük ölçüde örtüştüğü görülüyor. Bu durumda geriye kalan tek şey ortak bir hedef üzerinde anlaşmak ve geliştirmektir. Ama her zaman bu kadar şanslı değiliz. Örneğin, arzularınızın ancak muhatabınızın çıkarları pahasına karşılanabileceğini keşfedersiniz. Bu koşullar altında ortak bir hedef bulamazsınız, bu yüzden bir tane yaratmanız gerekir.

Bunu yapmak için hedeflerinizi daha genel terimlerle tanımlayın, tartışan tarafların paylaştığı isteklerden daha önemli bir şey bulun. Örneğin siz ve eşiniz yeni bir pozisyona geçip geçmeme konusunda anlaşamazsınız ancak ilişkinizin geleceğinin ve çocuklarınızın çıkarlarının kariyerinizden daha önemli olduğunu anlayabilirsiniz. Daha yüksek hedeflere odaklanarak geçici farklılıkları ortadan kaldırmanın, ortak amaç yaratmanın ve diyalog başlatmanın bir yolunu bulacaksınız.

Yeni stratejiler düşünün

Ortak bir hedef bulduysanız ve güvenliği yeniden sağladıysanız, konuşma konusuna dönmek için yeterli güveni bulun. Diyaloğa yeniden girmenin ve tüm muhatapların ihtiyaçlarını karşılayacak stratejileri düşünmenin zamanı geldi. Gerçekten herkes için işe yarayan bir çözüm bulmak istiyorsanız ve gerçek arzularınızı anladıysanız, artık gereksiz tartışmalarla enerjinizi boşa harcamayacaksınız. Tam tersine herkese uyacak bir karara kolaylıkla varacaksınız.

Yeni fırsatlara açık fikirlilikle bakın. Mevcut işinizde kalırsanız kariyerinizde ilerleyebilecek misiniz? Gerçekten sizi mutlu eden sadece bu şirkette bu iş mi var? Taşınmak gerçekten gerekli mi? Ailen nerede bu kadar mutlu olacak? Yaratıcı düşünmeye istekli değilseniz, karşılıklı olarak kabul edilebilir bir cevap bulamazsınız. Eğer böyle bir arzunuz varsa mükemmelliğin sınırı olmadığını unutmayın.

Muhataplarınızla fikir ayrılığı hissederseniz şunları yapmanız gerekir. İlk olarak, zihninizi tartışmanın asıl noktasından uzaklaştırın. Kimin ne düşündüğünü unut. Daha sonra ortak bir hedefi tespit etmek için RUSO'yu kullanın.

Ortak bir hedef bulmaya karar verin. Herkesin üzerinde anlaşabileceği bir çözüm bulunana kadar konuşmaya katılma arzunuzu açık bir şekilde ifade edin.

“Bu işe yaramayacak. Sizinkiler geç saatlere kadar kalıp işi bitirmeye istekli ama biz şimdi eve gitmeyi ve hafta sonu çalışmayı tercih ediyoruz. Belki herkese uygun bir seçenek bulmaya çalışabiliriz?”

Stratejiye dayalı hedefler belirleyin. Muhataplarınıza ısrar ettikleri şeyi neden istediklerini sorun. Taleplerini takip ettikleri hedeflerden ayırın.

"Cumartesi günü neden gelmek istemiyorsun? Yorulduk, bu nedenle tüm güvenlik gerekliliklerini yerine getiremeyeceğiz ve kalite konusunda endişeleniyoruz. İzin gününde neden çalışmak istiyorsun?”

Ortak bir hedef oluşturun. Rakiplerinizin niyetini öğrendikten sonra bile hâlâ bir anlaşmaya varamazsanız, tartışmanıza neden olan hedeften daha önemli, daha yüksek veya daha uzun vadeli bir hedef yaratmaya çalışın.

"Kimseye baskı yapmak istemiyorum. Kimseyi kimseye teslim olmaya zorlamadan bir çıkış yolu bulabilirsek daha iyi olur; bu her zaman sadece kaybedenlerin kazananlara kızmasına yol açar. Beni en çok ilgilendiren şey iyi ilişkimiz. Kararımızla onlara zarar vermemeye çalışalım."

Yeni stratejiler düşünün. Açık ve ortak bir hedefle, herkes için işe yarayan bir çözüm bulmak için birlikte çalışabilirsiniz.

“Bu nedenle güvenlik ve ürün kalitesinden ödün vermeyen ama yine de cumartesi günkü iş arkadaşınızın düğününe katılmanıza olanak tanıyan bir çözüm bulmamız gerekiyor. Ya biz sabahtan öğle yemeğine kadar çalışırsak, sonra sen gelip çalışmaya devam edersen? O zaman yapabiliriz..."

Ve yine Yvonne ve Jotham

Başladığımız yerde bitirelim. Yvonne, Jotham'la diyalog kurmaya çalışıyor. Önemli bir tartışmaya başlamadan önce karşılıklı güvenlik atmosferini nasıl yeniden sağlayabileceğini görelim. Gerçek hedefleri hakkında herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek için öncelikle kontrastı kullanacak.

Jotham, yakın ilişkimiz hakkında konuşmak istiyorum. Sorunun sadece sende olduğunu söylemiyorum, bende de olduğu çok açık. Bunu gerçekten tartışmak isterim ve bunun ikimiz için de iyi olmasını sağlayabiliriz.

Konuşacak ne var? Sen istemiyorsun ama ben istiyorum, o yüzden sorunu kendim çözmeye çalışacağım.

Bana öyle geliyor ki her şey çok daha karmaşık. Davranış şeklin bazen arkadaşlığından uzaklaşmama neden oluyor.

Eğer bana karşı böyle hislerin varsa neden hala aramızda bir tür ilişki varmış gibi davranıyorsun?

Peki az önce ne oldu? Unutmayın, biz duruma Yvonne'un bakış açısından bakıyoruz. Konuşmayı başlatan odur. Doğal olarak Jotham durumu iyileştirmek için çok şey yapabilir. Ama o Jotham değil. Yvonne kişisel olarak ne yapabilir? Gerçekten ne istediğine, yani ilişkiyi geliştirmenin bir yolunu bulmaya odaklanmalıdır. Bu nedenle Jotham'ın saldırgan sözlerine tepki vermemeli, bunun yerine bunun arkasında yatan zayıf güvenlik duygusuna dikkat etmelidir. Jotham neden sohbetten kaçınıyor? Bunun iki olası nedeni vardır:

Yvonne'un tonlaması, tüm sorunlar için kendisini suçlamaya çalıştığını düşünmesine neden oluyor.

Küçük bir konuyla ilgili endişesinin kendisine karşı genel tutumu yansıttığına inanıyor.

Bu yüzden af ​​diliyor ve güvenliği yeniden sağlamak için kontrastı kullanıyor:

Bunu söylediğim için üzgünüm. Kendi duygularım veya davranışlarım için seni suçlamıyorum. Ortak sorunlarımız var. İkimiz de durumu daha da kötüleştirecek şeyler yapmış olmalıyız. Kendimden eminim.

Muhtemelen benim de hatamdır. Bazen kırıldığım için somurtmaya başlıyorum. Ayrıca bunu yaparak sizi sözlerinize veya eylemlerinize pişman edeceğimi umuyorum. Bunun için üzgünüm.

Az önce ne olduğuna dikkat edin. Yvonne güvenliği başarıyla sağladığından ve bu konuşmadan gerçekten ne istediğine odaklandığından, Jotham sohbete katıldı. Bu, Yvonne'un suçlamalarına devam etmesinden çok daha etkilidir.

Devam edelim.

Jotham, "Bunun nasıl düzeltilebileceğini hayal bile edemiyorum" diyor. - Senden daha mizaçlıyım. Dolayısıyla ya benim bu duruma alışmam ya da kendinizi cinsel köle gibi hissetmeniz tek çözüm gibi görünüyor.

Artık sorun ortak hedef haline geliyor. Jotham, kendisinin ve Yvonne'un farklı niyetleri olduğunu düşünüyor. Her iki tarafı da memnun edecek bir çözümün bulunmadığına inanıyor. Ancak ne uzlaşmayı kabul eden ne de kendi başına ısrar eden Yvonne, konudan uzaklaşıyor ve bu nedenle ortak bir hedef oluşturmak için RUSO tekniğini kullanıyor.

- [Ortak bir hedef bulmaya karar verin.] Hayır, - Yvonne açıklıyor, - istediğim bu hiç de değil. İkimize de uymayan bir çözümü kabul etmeyeceğim. İkimizi de yakın ve sevilmiş hissettirecek bir yol bulmayı gerçekten çok isterim.

Ve onu istiyorum. Bana öyle geliyor ki arzularımızı farklı anlıyoruz.

Jotham'ın diyaloğa nasıl girdiğine dikkat edin. Bu, özellikle ortak bir hedefin varlığıyla, yeniden tesis edilen bir güvenlik atmosferiyle mümkün olmaktadır.

Yvonne, "[Stratejiye dayalı hedefler belirleyin.] Veya farklı şekillerde olmayabilir," diye itiraz ediyor. - Sevilmek senin için ne ifade ediyor?

Gerçekten istediğin zaman seninle sevişmek. Ve senin için?

Benim ilgi alanlarımı da düşündüğünde. Ayrıca bana sarıldığınızda da, ama mutlaka cinsel niyetle olması gerekmiyor.

Peki sadece sarıldığımızda sevildiğinizi mi hissediyorsunuz?

Evet. Ve sadece bu da değil, seks bende de aynı hisleri uyandırıyor.

- [Ortak bir hedef yaratın.] Jotham şöyle devam ediyor: Birlikte olmanın ve yine de sevildiğimizi hissetmenin bir yolunu bulmalıyız, değil mi?

Evet, bunu gerçekten istiyorum.

- [Yeni stratejiler düşünün.] Peki ya şunu yapsaydık...

Ama bunu asla yapamayacağım!

Yukarıdaki diyalog sizi ikilemde bırakabilir. İlk önce şöyle düşünebilirsiniz: “Bakın, bu gerçekten işe yarıyor!” Ama aynı zamanda şöyle düşünebilirsiniz: "Ama ben gergin bir konuşmanın ortasında asla bu kadar net düşünemeyeceğim!"

Kabul edelim ki, bilgisayar başında oturup yazmak, düşüncelerinizi açıkça ifade etmenizi ve farklı teknikler hakkında konuşmanızı çok kolaylaştırabilir. Ancak sizi temin ederim ki tüm bu örnekler hayattan alınmıştır, insanlar gerçekten sıklıkla bu şekilde davranırlar. Üstelik bazen siz de bu duruma ayak uydurursunuz.

Bu nedenle duygusal bir konuşmanın ortasında net düşünme yeteneğinizden şüphe etmeye başlarsanız umutsuzluğa kapılmayın. Bunun yerine, bazı kritik tartışmalar sırasında biraz daha net düşünüp düşünemeyeceğinizi düşünün. Veya onlara önceden hazırlanın. Eleştirel bir konuşmaya gelmeden önce hangi tekniklerin size yardımcı olabileceğini düşünün. Unutmayın, konu büyük meseleleri tartışmaya geldiğinde, küçük ilerlemeler bile büyük fark yaratabilir.

Son olarak, diğer zorlu problemlerde olduğu gibi mükemmellik için çabalamayın. Kademeli ilerlemeyi hedefleyin. Adrenalin kan dolaşımınıza aktığında yavaşlamayı öğrenin. Daha önce konuştuğumuz soruları kendinize sormayı unutmayın. Sizce tartışılan konuya en uygun olanları seçin. Ve kendi kademeli gelişiminizi izleyin.

Özet: güvenliği geri yükleme

Konuyu değiştir

Eğer muhataplar sessizliğe veya saldırganlığa eğilimliyse, konuşmanın konusunu değiştirin ve güvenli bir atmosfer sağlayın. Kendinize olan güveniniz artık tehdit altında olmadığında, mevcut konuya dönün ve diyaloga devam edin.

Muhatabın kafasını tam olarak neyin karıştırdığına dikkat edin

Ortak hedef. Muhataplarınız kendi çıkarlarının sizin için önemli olduğundan şüphe mi ediyor? Niyetlerinize güveniyorlar mı?

Karşılıklı saygı. Saygınızdan şüphe mi ediyorlar?

Gerekirse özür dileyin.

Açıkça saygısızlık ettiyseniz af dileyin.

Her şeyi netleştirmek için kontrastı kullanın

Hedefleriniz veya arzularınız konusunda muhataplarınız arasında yanlış anlaşılmalar varsa kontrast kullanın. Ne demek istemediğinizle başlayın ve sonra gerçekte ne demek istediğinizi açıklayın.

Ortak bir hedef tanımlamanın bir yolu olarak RUSO

Hedeflerinizin diğer kişinin hedeflerinden farklı olduğu durumlarda, ortak bir hedefe dönmek için dört tekniği kullanın.

Ortak bir hedef bulmaya karar verin.

Stratejiye dayalı hedefler belirleyin.

Ortak bir hedef oluşturun.

Yeni stratejiler düşünün.

Önemli müzakereler
Bahisler yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli?

Kitap hakkında
Kitap, koşulların aşırı olduğu ve risklerin yüksek olduğu önemli tartışmalar hakkındadır çünkü sonuç, katılanların hayatlarını iyi ya da kötü yönde sonsuza kadar değiştirebilir.

Bu, iş görüşmeleri veya maaş artışı talebi, eşle yapılan bir konuşma veya bir komşuyla yaşanan bir tartışma olabilir. Önemli tartışmalar, kitapta özetlenen özel yöntem ve teknikleri gerektirir.

Bu kitap kimin için?

Bu gibi durumlarda, geniş bir okuyucu kitlesi için yazmak gelenekseldir. Hepimiz zaman zaman bizi çok fazla etkileyen konuşmalar yapmak durumunda kalıyoruz.

Özellikle görev başında profesyonel müzakereci olan yöneticiler için.

Bu kitabı neden yayınlamaya karar verdik?

Çünkü maksimum kullanışlılığına güveniyoruz.

Kitap özelliği

Kitap, Amazon.com'da Yönetim\Müzakereler ve Görgü Kuralları\Konuşmalar kategorilerinde 1. sırada yer almaktadır.

Bu kitabın başlığını duyduğunuzda, Aşırı Durumlarda Müzakere: Riskler Yüksek Olduğunda Ne ve Nasıl Söylenmeli, başkanların ve başbakanların müzakere masası etrafında toplanıp gezegenin kaderine karar verdiklerini hayal edebilirsiniz. Bu gibi tartışmaların dünyamız üzerinde büyük bir etkisi olsa da, biz tam tersini kastediyoruz. Bu kitabın adadığı önemli tartışmalar sıradan iletişimden başka bir şey değildir. Koşullar aşırıdır ve günlük konuşmalarda hayatınızı değiştirebilecek riskler yüksektir.

Bu önemli müzakerelerin özellikleri nelerdir? Öncelikle muhataplar arasında görüş ayrılığı var. Örneğin patronunuzla terfi olasılığını tartışıyorsunuz. Henüz hazır olmadığına inanıyor ama zamanın geldiğine inanıyorsun. İkincisi, önemli tartışmalar sırasında riskler çok yüksektir. Meslektaşlarınızla bir toplantıda yeni bir pazarlama stratejisi geliştirmeye çalışıyorsunuz. Tamamen yeni bir şeye ihtiyacınız var, aksi takdirde şirket hedeflerine ulaşamayacaktır. Üçüncüsü, duygular yükseliyor. Diğer yarınızla konuşuyorsunuz ve aniden dün gece komşuların partisinde yaşanan o "iğrenç şeyi" hatırlıyor.

Görünüşe göre orada biriyle sadece flört etmekle kalmadın, aynı zamanda "iğrenç davrandın." Hiç flört ettiğinizi hatırlamıyorsunuz ve misafirlere karşı kibar ve arkadaşça davrandığınızdan eminsiniz. Kocanız veya karınız öfkeyle odadan dışarı koşuyor.

Aynı partide, sürekli hoşnutsuz olan komşunuzla böbreklerinin kötü olması hakkında sohbet ederken aniden şöyle diyor: “Yaptığınız yeni çitten bahsetmişken…” Bu noktadan sonra konuşma hararetli bir tartışmaya dönüşüyor. nereye koyacağınız hakkında yeni çit - on santimetre sağa veya sola. On santimetre! Öyle bir noktaya geliyor ki komşunuz sizi dava etmekle tehdit ediyor ve siz onun bu hayatta hiçbir şey anlamadığını söylüyorsunuz. Duygular gerçekten çok yüksekti.

Sonuçları katılımcıların yaşam koşulları üzerinde önemli bir etkiye sahip olabileceğinden, bu tür konuşmalar sadece gergin, tehdit edici veya nahoş değil, önemli, hatta kritik olarak adlandırılabilir. Açıklanan vakaların her birinde, günlük varoluşunuzun bazı unsurları iyiye ya da kötüye doğru kalıcı olarak değişebilir. Doğal olarak terfi de şirket başarısı gibi önemli bir değişime işaret ediyor. Eşinizle olan ilişkiniz hayatınızın her yönünü etkiler. Mülk sınırının nereye çizileceğine dair bir anlaşmazlık gibi sıradan bir şey bile şüphesiz komşularınızla olan ilişkilerinizi etkileyecektir. En önemsiz gibi görünen durumu başarısızlıkla ele alırsanız, sonraki tüm kritik tartışmalarda takip edeceğiniz bir davranış modeli geliştireceksiniz.

Temel tartışmalar, tanımı gereği karmaşık konuları içermektedir. Ne yazık ki insanlar doğal olarak bize zarar verebilecek veya mevcut durumu daha da kötüleştirebilecek konuşmalardan kaçınma eğilimindedir. Bu tür hoş olmayan tartışmalardan kaçınma sanatında ustalaşırız. İş arkadaşları birbirlerine e-posta yoluyla mesaj gönderiyor, ancak bir kat aşağı inip yüz yüze konuşabiliyorlar. Yöneticiler astlarıyla doğrudan iletişim kurmak yerine telefonla emir verirler. Konu çok ciddi boyutlara ulaşınca aile üyeleri konuyu değiştiriyor. Biz (yazarlar), karısının ondan boşandığını telesekreterindeki bir mesajdan öğrenen bir arkadaşımız var. İnsanlar tehlikeli bir konudan kaçınmak için ellerinden gelen her taktiğe başvuruyorlar.

Bu taktik yanlıştır. Risk yüksek olduğunda müzakere ilkelerine hakim olduğunuzda, hemen hemen her konuyu gündeme getirebilir ve etkili bir şekilde müzakere edebilirsiniz.

Carrie Patterson, Joseph Grennai, Ron McMillan, Al Switzler

Anahtar müzakereler. Bahisler yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli?

Bu kitabı destekleri ölçülemez, sevgileri sınırsız ve sabırları sonsuz olan Louise, Celia, Bonnie ve Linda'ya ithaf ediyoruz.

Ve ayrıca çocuklarımıza Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Haley, Bryn, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meridith, Lindsay, Kelly, Todd Bizim için tükenmez olan M yeni bilginin kaynağı.

© Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler, 2002

© Rusçaya çeviri, Rusça yayın, tasarım. Mann, Ivanov ve Ferber LLC, 2011

Önsöz

Bu kitap kendi alanında gerçek bir atılımdır. Taslağı okuyunca aklıma tam olarak bu geldi. İçeriğinin öneminden, gücünden ve güncelliğinden o kadar etkilendim ki yazarlara kitaba bu adı vermelerini bile önerdim. Kader tartışmaları. Ancak dikkatlice yeniden okuduktan ve bu kitapta sunulan uzun yıllara dayanan deneyimler üzerinde düşündükten sonra, neden başka bir şey değil de bu şekilde adlandırıldığını anladım...

Kuruluşlarla, ailelerle ve kendi hayatımla çalışma deneyimime dayanarak, her insanın kariyerinde ve yaşamında "gerçek anları" haline gelen birçok belirleyici anın olduğuna inanıyorum. Birçoğu, duygusal açıdan yüklü durumlarda etkili insanlarla yapılan önemli veya hayat değiştiren tartışmalar sırasında doğar; alınan kararlar, her biri farklı bir yöne giden çeşitli yollardan birinin seçimini belirler.

Bu kitap sayesinde, büyük tarihçi Arnold Toynbee'nin, yalnızca toplumun değil, kurumların ve bireylerin de tüm tarihinin birkaç kelimeyle ifade edilebileceğini söyleyen bilgeliğini fark ettim: hiçbir şey başarı kadar başarısız olmaz. Bu, herhangi bir sorunun ardından "meydan okumaya" layık bir yanıt gelirse başarıya ulaşacağınız anlamına gelir. Ancak daha üst düzey bir sorunla karşı karşıya kaldığınızda, eski olmasına rağmen bir kez çalışma deneyimi - bir cevap, bir çözüm - sonuç getirmeyebilir. Ve hiçbir şeyin başarı kadar başarısız olmadığı ortaya çıktı.

Kişisel yaşamdaki, ailedeki ve toplumdaki sorunlar önemli ölçüde değişti. Dünya endişe verici bir hızla değişiyor, şaşırtıcı ama bazen tehlikeli teknolojilere daha bağımlı hale geliyor ve aynı zamanda hissettiğimiz stres ve baskı da önemli ölçüde artıyor. Böylesine heyecanlı bir ortamda ilişkilerimizi güçlendirmek, onlara değer vermek, sorunlarımıza yeni ve daha iyi çözümler bulmak için teknik, beceri ve yetenekler geliştirmek bizim için daha da gerekli.

Bu daha modern ve daha uygun çözüm artık “benim görüşüme göre” ya da “sizin yolunuzda” değil, “bizim yolumuzda” olacaktır. Başka bir deyişle, bu tür kararların ortak çabalara dayanması gerekir, çünkü sonuç olarak bütün, parçaların toplamından daha fazlasıdır. Böyle bir sinerjik ilişki, hem ilişkilerde hem de karar alma sürecinde iyileşmeye ve bu kararların uygulanmasına daha fazla ilgi gösterilmesine yol açabilir.

Önemli tartışmaları öğreneceksiniz değiştirmek insanlar ve aralarındaki ilişkiler temelde yeni bir düzeyde bağlantılar yaratır. Budizm'de orta yol olarak adlandırılan şeye götürürler - bu, doğrusal bir zaman sürekliliğinin iki karşıtının doğrudan uzlaşması değil, daha yüksek düzeyde daha mükemmel bir orta yoldur. İki veya daha fazla kişi yeni bir tür diyalog oluşturduğunda, ailede çocuğun doğumuyla ortaya çıkana benzer yeni bir bağlantı ortaya çıkar. Birisiyle tamamen yeni bir şey ürettiğinizde, dünya üzerinde var olan en güçlü bağlardan birini yaratırsınız. Üstelik o kadar güçlüdür ki, sosyal çevre ve etrafınızdakiler sizi ne kadar zorlarsa itsin, bu kişiye ihanet etmeyeceksiniz.

Bu kitaptaki materyalin sunumunun tutarlılığı takdire şayandır. Diyaloğun anlamını ve doğaüstü gücünü anlayarak başlıyorsunuz, sonra gerçekten ne istediğinizi ve gerçekte ne olduğunu anlıyorsunuz, sonra gerekli koşulları sağlıyorsunuz, sonra iç gözleminizi ve kişisel farkındalığınızı kullanıyorsunuz. Son aşamada bu kitap, insanların alınan kararlarla duygusal bir bağ hissetmeleri ve bunları tüm güçleriyle uygulamaya çalışmaları için gerekli olan karşılıklı anlayış ve yaratıcı sinerji düzeyine nasıl ulaşılacağını öğretiyor. Başka bir deyişle, doğru zihinsel ve duygusal tutumla başlarsınız ve bir dizi gerekli beceriyi geliştirerek bitirirsiniz.

Uzun yıllardır bu konu üzerine yazıp benzer fikirleri öğretmeme rağmen, bu kitabın içeriğinden sadece derinden etkilenmedim, hatta ilham aldım. Yeni fikirler öğrendim, mevcut olanları tam olarak anladım ve bilgilerimi uygulamak ve genişletmek için yeni fırsatlar gördüm. Buna ek olarak, bu yeni tekniklerin, tekniklerin ve araçların bir araya gelerek önemli tartışmaları yönlendirmeye nasıl yardımcı olduğunu ve sıradanlıktan ve geçmişin hatalarından gerçekten kopmaya nasıl yardımcı olduğunu fark ettim. Ve hayatımdaki yeni atılım aynı zamanda eski anahtar fikirlerden kesin bir kopuşla da bağlantılı.

Bu kitap elime ilk geldiğinde, sevgili meslektaşlarımın ve arkadaşlarımın sadece mesleki deneyimlerini anlatmakla kalmayıp, inanılmaz derecede önemli bir konuya değinmekle kalmayıp, aynı zamanda bunu zekice yaptıklarını da memnuniyetle gördüm. “Önemli müzakereler. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli" - bu erişilebilir bir sunum şekli, ince mizah, açık örnekler, pratiklik ve sağduyudur. Yazarlar, zeka katsayılarının (IQ) ve duygusal zekanın (EQ) nasıl etkili bir şekilde birleştirilip önemli tartışmalarda kullanılabileceğini gösterdi.

Saygın meslektaşlarımdan birinin bir üniversite profesörüyle benzer bir önemli tartışma yaptığını hatırlıyorum. Öğretmen, arkadaşım olan bu öğrencinin dikkatsizce öğrendiğine ve potansiyelinin tamamını gerçekleştirmediğine inanıyordu. Profesörü dikkatle dinledi, endişesinin nedenlerini kendi sözleriyle özetledi, potansiyelinin yüksek değerlendirmesi için minnettarlığını ifade etti ve ardından sakin bir şekilde ve gülümseyerek şöyle dedi: “Diğer önceliklere dikkat ediyorum, ders çalışmak o kadar önemli değil artık benim için. Umarım anlarsın".

Öğretmen ilk başta şaşkına döndü. Ama sonra muhatabının argümanlarını dinlemeye başladı. Diyalog gerçekleşti: yeni bir anlayışa ulaşıldı, daha da güçlü bağlar kuruldu.

Bu kitabın yazarlarını sadece seçkin insanlar olarak değil, aynı zamanda harika öğretmenler ve danışmanlar olarak da tanıyorum. Onları eğitim seminerleri sırasında çalışırken gördüm ama sonra bu kadar karmaşık bir konuyu ele alıp bir kitapta sunmaya cesaret edebileceklerini bilmiyordum. Onlar yaptı. Tüm materyali dikkatli bir şekilde incelemenizi, her bölüm ve bunların birbirleriyle nasıl ilişkili olduğu hakkında düşünmenizi tavsiye ederim. Bundan sonra öğrendiklerinizi uygulamaya koyun ve ardından yeni bir şeyler öğrenmek, anlamak ve yeni bilgilerinizden yararlanmak için kitaba geri dönün. Hatırlamak: Bilmek ve bunu yapmamak bilmiyorum Hiç bir şey.

Umarım siz de benim gibi bu kitapta çok güzel anlatılan önemli tartışmaların, Robert Frost'un muhteşem şiiri "Öteki Yol"dan alınan aşağıdaki pasajın içsel anlamını aktardığı konusunda hemfikir olursunuz:

Sonbahar ormanında, yol ayrımında,

Dönüşte düşüncelere dalmış halde durdum;

İki yol vardı ve dünya genişti.

Ama ikiye ayrılamadım

Ve bir şeye karar vermem gerekiyordu...

Sağa giden yolu seçtim

Ve dönerek çalılığın içinde kayboldu.

Belki de bir yabancıydı?

Ve bana daha çok büyümüş gibi geldi;

Ancak ikisi de büyümüştü.

Ve ikisi de göze hoş geldi

Kuru sarımsı gevşek yapraklar.

Diğerini yedek bıraktım

Her ne kadar o saatte tahmin etsem de,

Geri dönme şansının olma ihtimali yok.

Bir gün hatırlayacağım

Bu orman sabahı çok uzakta:

Sonuçta önümde başka bir yol vardı.

Ama sağa dönmeye karar verdim -

Stephen Covey

Aşırı durumlarda müzakereler nelerdir?

Başarısız iletişimin yarattığı boşluk, çok geçmeden kızgınlık, saçmalık ve anlam çarpıtmalarıyla dolar.

Cyril Northcote Parkinson

Bu kitabın başlığını okuduktan sonra - “Ciddi bir konuşma var. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli" Başkanların ve başbakanların müzakere masasında toplanıp gezegenin kaderine karar verdiklerini hayal edebiliyoruz. Her ne kadar bu tür tartışmaların dünyamız üzerinde büyük bir etkisi olsa da, biz hâlâ tam tersini kastediyoruz. Bu kitabın adadığı tartışmalar, sıradan iletişimden başka bir şeyi temsil etmemelerine rağmen, daha az önemli değildir. Günlük konuşmalarda da hayatınızı değiştirebilecek aşırı koşullar ve yüksek riskler ortaya çıkar.

Bu önemli müzakerelerin özellikleri nelerdir? İlk önce, muhataplar arasındaki fikir ayrılıkları. Örneğin patronunuzla terfi olasılığını tartışıyorsunuz. Henüz buna hazır olmadığına inanıyor ama zamanın geldiğine inanıyorsun. İkincisi, önemli tartışmalar sırasında oranlar Gerçekten çok yüksek. Diyelim ki yeni bir pazarlama stratejisi geliştirmeye çalışan iş arkadaşlarınızla bir toplantıdasınız. Tamamen yeni bir şeye ihtiyacınız var, aksi takdirde şirket hedeflerine ulaşamayacaktır.

Üçüncüsü, önemli müzakerelerde duygular yükseliyor. Örneğin, diğer yarınızla konuşuyorsunuz ve aniden o (ya da o) dün komşuların partisinde gerçekleşen o “iğrenç eylemi” hatırlıyor.

Görünüşe göre orada biriyle sadece flört etmekle kalmadın, aynı zamanda "iğrenç davrandın." Hiç flört ettiğinizi hatırlamıyorsunuz ve misafirlere karşı kibar ve arkadaşça davrandığınızdan eminsiniz. Karınız (ya da kocanız) öfkeyle odadan dışarı koşuyor.

Aynı partide, sürekli hoşnutsuz olan komşunuzla böbreklerinin kötü olması hakkında sohbet ederken aniden şöyle diyor: “Yaptığınız yeni çitten bahsetmişken…” Bu noktadan sonra konuşma hararetli bir tartışmaya dönüşüyor. nereye koyacağınıza dair yeni çit on santimetre sağa veya sola. On santimetre! Öyle bir noktaya geliyor ki komşunuz sizi dava etmekle tehdit ediyor ve siz onun bu hayatta hiçbir şey anlamadığını söylüyorsunuz. Duygular elbette tavan yaptı.

Sonuçları katılımcıların yaşam koşulları üzerinde önemli bir etkiye sahip olabileceğinden, yalnızca gergin, tehdit edici veya nahoş değil, aynı zamanda anahtar ve hatta kritik olarak da adlandırılabilecek bu görünüşte sıradan konuşmalardır. Açıklanan vakaların her birinde, günlük varoluşunuzun bazı unsurları sonsuza dek değişebilir - iyi ya da kötü yönde. Doğal olarak terfi de şirket başarısı gibi önemli bir değişime işaret ediyor. Eşinizle olan ilişkiniz hayatınızın her yönünü etkiler. Parseller arasındaki sınırın nereye çizileceğine dair günlük bir anlaşmazlık bile şüphesiz komşularınızla ilişkilerinizi etkileyecektir. En önemsiz görünen durumu başarısızlıkla ele alırsanız, sonraki tüm kritik tartışmalarda takip edeceğiniz bir davranış modeli geliştireceksiniz.

Temel tartışmalar, tanımı gereği karmaşık konuları içermektedir. Ne yazık ki, kişi doğası gereği kendisine zarar verebilecek veya mevcut durumu daha da kötüleştirebilecek konuşmalardan kaçınma eğilimindedir. Bu tür hoş olmayan tartışmalardan kaçınma sanatında ustalaşırız. İş arkadaşları birbirlerine e-posta yoluyla mesaj gönderiyor, ancak bir kat aşağı inip yüz yüze konuşabiliyorlar. Yöneticiler astlarıyla doğrudan iletişim kurmak yerine telefonla emir verirler. Konu çok ciddi boyutlara ulaşınca aile üyeleri konuyu değiştiriyor. Biz (yazarlar), karısının ondan boşandığını telesekreterindeki bir mesajdan öğrenen bir arkadaşımız var. İnsanlar tehlikeli bir konuyu tartışmaktan kaçınmak için her türlü hileye başvuruyorlar.

Bu taktik yanlıştır. Risk yüksek olduğunda müzakere ilkelerine hakim olduğunuzda, hemen hemen her konuyu gündeme getirebilecek ve etkili bir şekilde müzakere edebileceksiniz.

Anahtar (kritik, önemli) tartışma iki veya daha fazla kişi arasında, birincisi büyük risklerin olduğu, ikincisi fikir ayrılıklarının ve üçüncüsü yoğun duyguların olduğu bir konuşmadır.

Önemli müzakereleri genellikle nasıl yürütürüz?

Ciddi bir tartışmanın ortasında olmamız (ya da belki böyle bir tartışmanın gerekliliğini düşünmemiz), herhangi bir sorunumuz olduğu ya da gelecekte sorunlar yaşanacağı anlamına gelmez. Esasen, önemli bir konuşma yaklaşırken, bunun geliştirilmesi için üç seçenek vardır:

Önlemek;

Hata;

Uçan renklerle davranın.

Çok basit görünüyor. Tartışmaktan kaçınırsanız bu adımın sonuçlarıyla yüzleşmek zorunda kalacaksınız. Kötü bir sohbete girip en iyi sonuçlardan uzaklaşabilirsiniz. Veya böyle bir tartışma başarıyla yürütülebilir.

Kendi kendinize "Konuşulacak ne var" diye düşünüyorsunuz. "Bu durumda üçüncü seçeneği seçerdim."

En kötü davranış modeli

Gerçekten bu konuşmaları yapıyor muyuz? İşler kızıştığında derin bir nefes alıp iç sesimizi mi duyacağız: “Tartışma kritikleşiyor. Daha dikkatli ol." Veya potansiyel olarak tehlikeli bir tartışmanın tehdidini hissettiğimizde onunla yüzleşmek yerine ondan kaçınmayı mı seçiyoruz? Bazen. Ancak yine de bazen riskli bir sorunu çözmek için cesurca acele ederiz, davranışlarımızı izler ve elimizden gelen her şeyi yaparız. Artılarını ve eksilerini tartıyoruz. Bazen bu duruma bile ayak uyduruyoruz.

Ve sonra eskisi gibi yaşamaya devam ediyoruz. Bazı nedenlerden dolayı, önemli bir tartışmayı öngörmediğimiz veya aniden tartışmanın ortasında katıldığımız ve sonra tamamen yanlış davrandığımız zamanlar vardır: bağırırız, muhatabın sözünü keseriz, düşüncesizce konuşuruz ve daha sonra pişman oluruz. Bir konuşma gerçekten önemli olduğunda, bir tartışma sıradanlıktan aşırıya gittiğinde, en kötü durumda olma eğilimindeyiz.

Bu ne anlama geliyor?

Yanlış davranış genetik olarak programlanmıştır. Sıradan bir konuşma sırasında önemli bir konu aniden ortaya çıktığında, bu durum çoğu zaman bizde rahatsızlık yaratır. Bunun nedeni duyguların yapıcı iletişim kurmamızı engellemesidir. Önceki nesillerin sayısızları bize muhatabı ikna edici bir şekilde ikna etme ve dostane bir şekilde dinleme yeteneğini değil, ciddi sorunları yumruk kullanarak veya kaçarak çözme arzusunu miras olarak bıraktı.

Tipik bir örneğe bakalım. Birisi sizin kesinlikle katılmadığınız bir görüş belirtiyor ve bu bakış açısı sizin için gerçekten önemli olan bir konuya değiniyor. Kirpi gibi tüylenmeye hazır olduğunuzu hissediyorsunuz ama yine de bununla başa çıkabileceğinizi zihninizle anlıyorsunuz. Ancak ne yazık ki vücudunuzun daha fazlasına ihtiyacı var. Karın boşluğunda bulunan iki küçük organ - adrenal bezler - stres hormonunu - adrenalini - yoğun bir şekilde üretmeye ve kana salmaya başlar. Bunu yapmaya siz karar vermezsiniz, adrenal bezleriniz bunu sizin için yapar ve siz bunu kabul etmek zorundasınız.

Ve hepsi bu değil. Beyniniz kan akışını yeniden dağıtır. Şu anda faaliyetleri daha az önemli olduğunu düşündüğü organlara kan akışı azalır ve birincil görevleri - "vur ya da kaç" - çözebilen organlara olan kan akışı artar. Ne yazık ki kol ve bacak kasları büyüklükleri nedeniyle büyük hacimli kan, beynin duyguları kontrol eden kısımlarına önemli ölçüde akar az. Sonuç olarak, asıl meseleye öfkeli bir maymunla aynı tavırla yaklaşıyorsunuz.

Baskı altındayız. Bir faktör daha ekleyelim. Eleştirel tartışmalar genellikle kendiliğinden ortaya çıkar. Çoğu zaman, kelimenin tam anlamıyla birdenbire, hiçlikten ortaya çıkarlar! Ancak bir kez hazırlıksız yakalanırsanız, gerçek zamanlı olarak son derece karmaşık insan ilişkilerine girmek zorunda kalırsınız. Üstelik herhangi bir referans kitabınız, antrenörünüz ve tabii ki parmaklarınızın ucunda, ekibin çalışacağı herhangi bir mola yok. kurtarıcılar yardımınıza koşuyor ve size değerli fikirler veriyor.

Ne anlamda? Keskin bir soru (buna kenar denir), muhatabınız ve savaşmaya ya da kaçmaya hazırlanan bir zihin. Konuşma anında bize son derece akıllıca sözler söylüyoruz veya doğru eylemlerde bulunuyoruz gibi geliyor, ancak daha sonra aptal olduğumuz ortaya çıkıyor.

"Ne düşünüyordum?" - Şaşkınsın.

Gerçek şu ki, o anda tamamen farklı bir iş yapan zihniniz, ortaya çıkan karmaşık bir sorunu acilen çözme ihtiyacıyla karşı karşıyaydı. Felç geçirmemişsen iyi olur.

Çılgın durumdayız. Başka bir soruna bakalım. Nereden başlayacağınızı bilmiyorsunuz, ancak ilerledikçe anlıyorsunuz çünkü etkili iletişim becerilerinin gerçekten uygulandığını pek görmediniz. Diyelim ki bu zorlu sohbete hazırlandınız, hatta belki de bunu zihninizde canlandırdınız, dolayısıyla kendinize tamamen güveniyorsunuz. Her şey yolunda gidecek mi? Hiç de gerekli değil. Öğrenmenin anası sadece tekrar değil, aynı zamanda problemler ortaya çıkabilir. mükemmel tekrarlama.

Öncelikle neyi tekrarlayacağınızı bilmelisiniz. Çoğu durumda planlanan tartışmanın gidişatı bilinmemektedir. Üstelik bazı sorunların nasıl çözülmesi gerektiğini gözlemleme fırsatınız olmadığı için mevcut durumdan asla bir çıkış yolu bulamıyorsunuz. Belki nedenini anlarsın gerek yok arkadaşlarınızın, meslektaşlarınızın ve hatta ebeveynlerinizin olumsuz deneyimlerine dayanarak yapın. Hatta bunu asla yapmayacağınıza defalarca yemin etmiş olabilirsiniz. Ama şimdi önünüzde uygun bir örnek olmayınca çıkmazdasınız. Ne yapalım?

Çoğu insanın yaptığını yaparsınız: Bir süreci hızlandırırsınız, kelimeleri bir araya getirirsiniz, belirli bir ruh hali yaratırsınız ya da işe yarayacağını düşündüğünüz şeyi yaparsınız; tüm bunlar olurken beyniniz aşırı iş yükü altında kalır. Bu nedenle, en belirleyici durumlarda en kötü davranış modelini seçmemiz şaşırtıcı değildir.

Kendimizi başarısızlığa hazırlıyoruz.. Böylesine şaşkın bir durumda, çok hızlı bir şekilde tamamen zıt sonuçlara yol açan stratejilerle aşırı müzakereler yürütmeyi seçiyoruz. Ve farkına bile varmadan kendimizin en büyük düşmanı haline geliriz. Bu böyle gidiyor.

Diyelim ki sevdiğiniz kişi size giderek daha az ilgi gösteriyor. İşiyle çok meşgul olduğunu anlıyorsunuz ancak birlikte daha fazla zaman geçirmek istiyorsunuz. Bunu birkaç kez ima ettiniz ama işe yaramadı, bu yüzden gerilimi tırmandırmamaya ve kendinize çekilmeye karar verdiniz. Halen mevcut durumdan memnun olmadığınız için bu duygular zaman zaman alaycı sözlerle ortaya çıkıyor: “Ne, yine ofiste geç mi oturdun? Dünyadaki tüm parayı kazanmak ister misin?”

Ne yazık ki (ve başarısızlığın yattığı yer burasıdır), ne kadar çok homurdanırsanız, sevdiğiniz kişi o kadar az etrafınızda olmak ister. Senden uzak durmaya başlar, seninle daha da az zaman geçirir, sen gittikçe üzülürsün ve sarmalın yeni bir turu başlar. Başlangıçta kaçınmak istediğiniz şeye yol açan şey davranışlarınızdır: onların söyledikleri, uğruna savaştığınız şey, karşılaştığınız şey budur. Kendinizi kısır bir kısır döngünün içinde buluyorsunuz.

Mesela sizin kıyafetlerinizi, aynı odada yaşayan diğer üç kişinin eşyalarını izinsiz alan ve en ufak bir pişmanlık duymayan oda arkadaşınız Terry'nin başına gelenleri ele alalım.

Bir gün odadan çıkarken yüksek sesle yine senin eşyalarından birini giydiğini duyurur. Taylor'ın pantolonunu, Scott'ın gömleğini ve hatta Chris'in yeni çoraplarını ve botlarını görüyorsunuz. Kıyafetlerinden ne aldı?..

Doğal olarak Terry'nin arkasından kötü konuşarak misilleme yapıyorsunuz. Ta ki bir gün ona çamur attığınızı duyana kadar. Sonuç olarak, kendinizi garip hissedersiniz ve onun dikkatini çekmemeye çalışırsınız. Ve siz odada olmadığınızda inadına kıyafetlerinizi giyiyor, yemeğinizi yiyor, bilgisayarınızı kullanıyor.

Başka bir örnek alalım. Bir ofisi berbat bir serseri ile paylaşıyorsun, ama sen de acı verecek kadar temizsin. İş arkadaşınız size bir dosya klasörünün üzerine kalemle yazılmış notlar, patates cipsi ambalajının üzerine ketçap ve masanızın altına kalıcı kalemle yazılmış notlar bırakır. Aksine, ona yalnızca yazılı mesajlar veriyorsunuz. Evet, tam olarak basılı olanlar.

İlk başta hâlâ bir şekilde birbirinize tahammül ediyordunuz. Daha sonra birbirinizin sinirlerini bozmaya başlarsınız. Sen onu temizlikle ilgili hatırlatmalarla sıkıyorsun, o ise senin dırdırından şikâyet ederek. Yavaş yavaş yeminli düşmanlar haline gelirsiniz. Onu her dırdır ettiğinizde çok üzülür ama aynı zamanda temizliğe başlamak için de acelesi yoktur. Ne zaman sana iğrenç ve sıkıcı biri dese, bu aşağılık ve aşağılık hakaretlerin yanına kalmasına izin vermeyeceğine yemin ediyorsun.

Böyle bir yüzleşme neye yol açacak? Temizlik konusunda her zamankinden daha fazla takıntılısınız ve partnerinizin ofisteki bölümü sanitasyon departmanı tarafından kapatılmak üzereymiş gibi görünüyor. Hiçbir yere varmayan bir yolda ilerliyorsunuz, kendinizi bir kısır döngünün içinde buluyorsunuz. Karşılıklı saldırılar arttıkça, birbirinizi o kadar nefret ettiğiniz davranışlara itersiniz.

En yaygın yüksek riskli müzakere konuları

Bu örneklerin her birinde riskler nispeten yüksekti, görüşler farklıydı ve duygular yüksekti. Gerçek şu ki, bazı durumlarda riskler ilk başta küçüktür, ancak duygular arttıkça ilişki kötüleşir ve yaşamda rahatsızlıklara neden olur. Ve başlangıçta düşük olan risk bu seviyeye gelebilir.

Bu vakalar, elbette, önemli tartışmalardan kaçınıldığında veya yanlış yönetildiğinde ortaya çıkan büyük ve çirkin sorun buzdağının yalnızca küçük bir kısmıdır. Aşağıdaki nedenler de onarılamaz sonuçlara yol açabilir:

Kişisel ilişkilerin açıklığa kavuşturulması;

Kışkırtıcı davranan veya saldırgan sözler söyleyen bir meslektaşla konuşmak;

Borcunu geri ödeme talebiyle bir arkadaşına başvurmak;

Patronunuzla liderlik tarzı hakkında samimi bir konuşma;

Kendi koyduğu kuralları ihlal eden bir yönetici ile yapılan görüşme;

Meslektaşlarınızın çalışmalarının eleştirilmesi;

Oda arkadaşınızdan yaşayacak başka bir yer bulmasını istemek;

Eski eşinizle velayet veya ziyaret programlarını tartışmak;

Zor bir ergenle ilişkileri netleştirmek;

Verdiği sözleri yerine getirmeyen bir ekip üyesi ile görüşme;

Mahrem sorunların tartışılması;

Sevilen biriyle alkol veya diğer madde bağımlılığı hakkında konuşmak;

Bilgiyi veya bilginin kaynağını saklayan bir çalışanla görüşme;

Olumsuz bir eleştirel inceleme yazmak;

Akrabalarımızdan aile işlerine karışmamalarını rica ediyoruz;

Bir meslektaşımla kişisel hijyen sorunları hakkında sohbet.

Cesur açıklamamız

Diyelim ki ya önemli tartışmalardan kaçınıyorsunuz ya da bunlara katılıyorsunuz ancak daha kötü bir davranış biçimini benimsiyorsunuz. Gerçekten bu kadar önemli mi? Riskler gerçekten bu kadar yüksek mi? Başarısız bir konuşmanın sonuçları bu kadar vahim olabilir mi? Bu konuda endişelenmeli miyim?

Kötü yürütülen bir konuşmanın sonuçları hem yıkıcı hem de uzun süreli olabilir. Araştırmamız, kişilerarası ilişkilerin, kariyerlerin, kurumsal başarının ve sosyal refahın istikrarının, önemli, duygusal ve tartışmalı konular hakkında açıkça konuşma yeteneğine bağlı olduğunu göstermiştir.

Şunu söylemeye cesaret ediyoruz: aşırı durumlarda müzakere yeteneğinizi mükemmelleştirin; böylece kariyerinizin gelişimine güçlü bir ivme kazandıracak, başkalarıyla ilişkilerinizi güçlendirecek ve sağlığınızı iyileştireceksiniz. Başkaları sizin örneğinizi takip ettiğinde kuruluşunuzun faaliyetleri yoğunlaşacak veya aile içi mikro iklim iyileşecektir.

Kariyerinize ivme kazandırın

Kritik müzakereleri yürütme yeteneği kariyerinize yardımcı olabilir mi? Şüphesiz. Yirmi bin kişiyi ve yüzlerce kuruluşu kapsayan yirmi beş yıllık araştırma, bizi en fazla nüfuza sahip kişilerin (başkalarını işe yönlendirebilenlerin) olduğuna ikna etti. ve aynı zamanda herkesle iyi ilişkiler sürdürürler), zor konuları tartışma becerisinde mükemmelliğe ulaşmışlardır.

Örneğin bu tür insanlar patronlarıyla nasıl konuşacaklarını ve kariyerlerini riske atmayacaklarını biliyorlar. Çalışanların tehlikeli konuları tartışarak kariyerlerini mahvettikleri durumları hepimiz biliyoruz. Benzer bir hatayı yapmış olmanız mümkündür. Birinin davranışından uzun süreli memnuniyetsizlik nedeniyle sabrınız tükenir ve sonunda acı veren her şeyi çok sert de olsa ifade edersiniz (ayy!).

Ya da belki tutkular o kadar hararetlidir ki, diğerleri ciddi şekilde endişelenmeye başlar ve potansiyel kalp krizi kurbanlarından oluşan gergin bir kalabalığa dönüşür, ancak siz cesurca gerçeği kesersiniz. Evet, bu pek hoş bir tartışma değil, ancak birisinin patronun düpedüz aptal olmasını engelleyecek cesarete sahip olması gerekiyor (ayy!).

Ancak gerçekte neyin daha önemli olduğunu seçmek zorunda değilsiniz: dürüst olmak mı yoksa sonuç almak mı? Samimiyet ve kariyer arasında seçim yapmak zorunda değilsiniz. Önemli tartışmaları yönetmeye alışkın olan ve bunu başarıyla yürüten kişiler, tartışmalı ve hatta riskli düşüncelerini mutlaka duyulacak şekilde ifade edebilirler. Onların sözleri yöneticiler, meslektaşlar ve astlar tarafından savunmaya geçmeden veya öfkelenmeden karşılanır.

Peki ya kariyerin? Kaçındığınız veya kötü tartıştığınız tehlikeli konular var mı? Bu otoritenizi zayıflatıyor mu? Ve en önemlisi, önemli tartışmaları başarıyla yürütmeyi öğrenirseniz kariyeriniz daha da gelişecek mi?

Başkalarıyla ilişkilerinizi geliştirin

Önemli tartışmaların başkalarıyla ilişkileriniz üzerindeki etkisini düşünün. Başarısız bir anahtar konuşma ilişkide bir kopuşa yol açabilir mi? Sıradan bir kişiye evli çiftlerin neden ayrıldığı sorulursa, o, kural olarak, suçun görüş farklılığı olduğunu söyleyecektir. İnsanların parayı nasıl yönetecekleri, samimi yaşamlarını nasıl çeşitlendirecekleri veya çocuk yetiştirme konusunda farklı fikirleri olduğu biliniyor. Uygulamada herhangi bir kişi ciddi konuları tartışırken tartışmaya yatkındır. Ama bütün çiftler ayrılmaz çünkü önemli olan Nasıl tartışıyorsun.

Örneğin, ünlü aile uzmanları Clifford Notary ve Howard Markman, çatışma halindeki aileleri incelediklerinde, insanların üç kategoriye ayrıldığını buldular: Bazıları hemen tehdit ve hakarete başvuruyor, diğerleri sessizce kendi içlerinde öfke biriktiriyor ve diğerleri açıkça iletişim kuruyor. , dürüst ve verimli bir şekilde.

Düzinelerce evli çifti inceleyen bilim adamları, daha fazla ilişkinin olası gelişimi hakkında tahminlerde bulundular ve deney katılımcılarının hayatlarını on yıl daha izlemeye devam ettiler. Boşanmaların %90'ını doğru bir şekilde tahmin edebildiler! Aile, riskli konularda görüşlerini açıkça ve içtenlikle ifade etmeyi öğrenen ve birbirlerine saygılı davranan çiftler tarafından kurtarıldı. Bu bilime hakim olmak istemeyenler ilişkilerini kesti.

Kendin hakkında ne söyleyebilirsin? Değer verdiğiniz kişiyle olan ilişkinizi düşünün. Tartışmaktan kaçındığınız, ortak zemin bulamadığınız hassas konular var mı? Bazı tehlikeli konulardan kaçınıp hemen diğerlerini tartışmaya mı başlıyorsunuz? Memnuniyetsizliğinizi alaycı sözlerle veya acıyan yere vurarak ifade ederek mi bastırıyorsunuz? Peki ya aile üyeleriniz? Sık sık sessizlikten saldırıya mı geçiyorlar? En önemli durumlarda (sonuçta bunlar sevdiğiniz insanlardır) onlara karşı doğru davranıyor musunuz? Değilse, o zaman kesinlikle bu kitabı okumanız ve önemli tartışmalarda başarılı bir şekilde nasıl ilerleyeceğinizi öğrenmeniz gerekir.

Çevrenize hayat verin

Şimdi komşularımıza bakalım. Bir kuruluşun kaderi, temel tartışmaların nasıl yürütüldüğüne göre belirleniyorsa, aynı şeyin insanlar için de geçerli olması gerekmez mi? Tabi ki yapabilirsin.

En iyi, iyi ve kötü topluluklar arasındaki fark, sahip oldukları sorunların miktarıdır. Herkes zorluklarla karşı karşıyadır. Ancak tekrarlıyoruz, topluluklar bu bakımdan birbirlerinden farklıdırlar. Nasıl bu sorunlarla başa çıkıyorlar. Bunların en iyisinde, önde gelen temsilciler (liderler) sağlıklı diyalog başlatır. Önemli konuları tartışıyorlar. Normal ilişkiler kuramayan topluluklar ise tam tersine tehlikeli oyunlar oynuyor. Toplantılarda insanlar birbirlerine hakaret ediyor, sinirleniyor, kendi fikrini paylaşmayan biri sanki zihinsel engelliymiş gibi davranıyor. Savaşlar birbirini takip ediyor.

Ancak sosyal etkinliklerdeki ilişki tarzının yanı sıra aile davranışları da toplumdaki sağlıklı atmosferi etkiler. Örneğin suç sorununu ele alalım. Burada sunulan trajik istatistikler sizi şok edebilir. Cezaevinde cezasını çeken her kişi zor bir ailede doğmadı ve çocukluğundan beri başkalarıyla sorunları yoktu, bu yüzden sonunda tam bir suçluya dönüştü. Aslında en ciddi suçları işlemekten hüküm giymiş olanların yarısından fazlası bunlar ilk kez yasayı çiğneyen insanlar ve kurbanları arkadaşları ya da akrabalarıydı.

Bu nasıl mümkün olabilir? Şiddetin öncesinde genellikle uzun bir sessizlik dönemi gelir. Mahkumların çoğunun bir işi vardı, faturalarını ödüyordu ve arkadaşlarının doğum günlerini hatırlıyordu. Ve sonra bir gün, bir sorunu çözemedikleri ve öfke ve kızgınlığın içlerinde birikmesine izin verdikleri için korkunç bir çıkış yolu buldular - bir arkadaşlarına, sevdiklerine veya komşularına saldırdılar. İnanması zor ama gerçek çok sert: İlk kez suç işleyen kişilerin suça yatkınlığı çok nadirdir. Bunlar umutsuzluğa kapılan komşularımız ya da sevdiklerimiz. Neyi, nasıl söyleyeceklerini bilemedikleri için şiddeti seçiyorlar. Bu durumda temel sorunların çözülememesi insanları yok eder, aileleri yok eder, toplumu zehirler.

Bölgeniz hakkında neler söyleyebilirsiniz? Komşularınız sizinle hangi sorunları paylaşıyor? İnsanların tartışmak istemediği veya tartışmak istemediği konular var mı ve bu sizi ilerlemekten alıkoyuyor mu? Mahalle sakinlerinizin toplantıları, birbirlerine saygı duyan eğitimli insanların tartışılmasından çok, "Windows" adlı bir talk show'a benzemiyor mu? Eğer öyleyse, siz ve komşularınız önemli tartışmaları nasıl yönlendireceğinizi öğrenmekten büyük fayda göreceksiniz.

Sağlığına dikkat et

Eğer bu argümanlar kilit konuların tartışılmasına dikkat çekecek kadar ikna edici değilse, o zaman kilit müzakereleri başarılı bir şekilde yürütme becerisinin sağlık ve uzun ömürlülüğün anahtarı olduğu gerçeği hakkında ne düşünüyorsunuz?

Bağışıklık sistemi. Çığır açan bir çalışmada, Dr. Janice Kiecolt-Glaser ve Dr. Ronald Glaser, ortalama kırk iki yıldır evli olan çiftlerin bağışıklık sistemini incelediler. Bilim adamları, sürekli tartışanları, farklılıkları barışçıl bir şekilde çözmeyi bilenlerle karşılaştırdı. Uzun yıllar süren skandalların olduğu ortaya çıktı güçlendirmek sürekli çatışmaların yıkıcı etkisi. Önemli tartışmalarda rutin olarak başarısız olan evli çiftlerin, tartışmalı konuları müzakere etmede başarılı olanlara kıyasla bağışıklık sistemleri daha zayıftı. Ve bu doğaldır: Bağışıklık sistemi ne kadar zayıfsa sağlık da o kadar kötü olur.

Ciddi hastalıklar. Belki de bugüne kadar yapılmış en kapsamlı tıbbi araştırmada, kanser tanısı alan katılımcılara önce geleneksel tedavi uygulanmış, ardından iki gruba ayrılmış. İlki altı hafta boyunca düzenli olarak bir araya geldi, ikincisinin üyeleri artık birbirlerini görmüyordu. Uzmanlar, iyileşen hastaların ilk grubuna özel iletişim becerilerini öğretti. (Hayatınız tehlikedeyse ne yapmazsınız?)

Altı seansa katıldıktan ve ardından beş yıl boyunca ayrı kaldıktan sonra, kendilerini etkili bir şekilde ifade etmeyi öğrenen hastalar daha yüksek bir iyileşme oranı gösterdi: eğitim almayanlarda bu oran %30 iken yalnızca %9 öldü. Bu çalışmanın anlamını düşünün. İletişim yeteneğindeki en küçük gelişme, ölüm oranlarında üçte ikilik bir azalmaya karşılık geliyor.

Hassas konuları tartışabilmenin sağlık üzerindeki etkisi hakkında uzun süre konuşabiliriz. Kanıtlar her geçen gün ortaya çıkıyor. Ancak birçok kişi bu ifadenin aşırı iddialı olduğunu düşünüyor. “İletişim şeklimizin bedeni etkilediğini mi söylüyorsunuz? Gerçekten tek kelimeyle öldürebileceğini mi sanıyorsun?” - şaşırdılar.

Cevap Evet. İçimizde barındırdığımız olumsuz duyguların, çektiğimiz duygusal stresin, zor iletişim durumlarında yaşadığımız sürekli kaygının giderek sağlığımızı baltaladığını da ekleyebiliriz. Bazı durumlarda başarısız bir konuşma küçük zorluklara neden olur. Diğerlerinde sonuçları felaket olabilir. Ancak ne olursa olsun, sohbetteki başarısızlık bizi asla daha mutlu, daha sağlıklı ve daha güçlü yapmayacak.

Kendin hakkında ne söyleyebilirsin? Sizi en çok hangi konular rahatsız ediyor? Hangi konuşmalar (eğer bunlardan kaçınmasaydınız veya daha başarılı olsaydınız) bağışıklık sisteminizi güçlendirir, hastalıklarla başa çıkmanıza yardımcı olur ve yaşam kalitenizi ve refahınızı artırırdı?

Özet: aşırı durumlarda müzakere etmeyi öğrenmek

Riskler yüksek olduğunda, görüşler farklılaştığında ve duygular yükseldiğinde, sıradan konuşmalar aşırı müzakerelere dönüşür. İronik bir şekilde, böyle bir konuşmanın konusu bizim için ne kadar önemliyse, bunu başarıyla gerçekleştirme ve zirveye çıkma olasılığımız da o kadar azalır. Kilit sorunlardan kaçınmanın (veya müzakere edememenin) sonuçları ciddi olabilir. Yenilgi, kariyerden komşularla uyuma, aile ilişkilerine ve fiziksel sağlığa kadar yaşamın tüm alanlarını etkileyebilir. Eleştirel tartışmaları nasıl doğru şekilde algılayıp yürüteceğimizi öğrendikten sonra, bu basit becerileri hayatımızın her yönünü tam anlamıyla yönetmek için kullanabiliriz. Bu temel beceriler nelerdir? Kilit müzakerelere katılan kişiler gerçekte ne yapar? Ve en önemlisi bu öğrenilebilir mi?

Tartışma becerileri

Bana bir dayanak ver ve dünyayı değiştireyim.

Arşimet

Bu kitabın yazarları her zaman önemli tartışmaları incelememişlerdir. Kariyerlerimizde ve kişisel alanımızda gelişmeye olan mesleki ilgimiz tamamen farklı konuların incelenmesinde ifade edildi. Bazı insanların diğerlerinden daha başarılı olmasının nedenlerini belirleyerek hem onların deneyimlerini çoğaltmayı hem de başkalarına aktarmayı öğrenebileceğimizi önerdik.

Başarının kaynağını aramaya profesyonel faaliyet alanını inceleyerek başladık. Öncelikle insanlardan en başarılı olduğunu düşündükleri meslektaşlarının isimlerini söylemelerini istedik. Geçtiğimiz yirmi beş yılda bu soruyu yirmi binden fazla kişiye sorduk. Sadece belirli bir etkiye sahip olanları değil, aynı zamanda etkisi çok belirgin olanları arıyorduk.

Böyle bir liste derlenirken hep aynı eğilim gözlendi. Bazı kişilerin isimleri bir veya iki kez anıldı. Diğerlerinin ise beş ya da altı çalışanı olduğu belirtildi; nüfuz sahibi oldukları söylenebilir, ancak mutlak bir başarı için yeterli değil. Ama birinin adı otuzdan fazla kez anıldı. Bunlar kendi alanlarındaki en iyi, gerçek liderlerdi. Ve bunların sadece bir kısmı yönetim personelinin üst ve orta kademelerine mensuptu; çoğunlukla sıradan işçilerdi.

Bizim için özellikle ilgi çekici olan Kevin adında gayri resmi bir liderdi. Şirketin sekiz başkan yardımcısından son derece etkili olarak tanımlanan tek kişi oydu. Sebebini bulmaya karar verdik ve çalışmalarını gözlemlemeye başladık. İlk başta Kevin dikkate değer bir şey yapmadı. Diğer başkan yardımcıları gibi çalıştı: telefon görüşmeleri yaptı, astlarıyla iletişim kurdu ve emirler verdi. Tek kelimeyle en sıradan rutin aktivite.

İnanılmaz keşif

Kevin'i neredeyse bir hafta izledikten sonra şunu merak etmeye başladık: O gerçekten diğerlerinden farklı mı, yoksa etkisi sadece popülerliğinin bir sonucu mu? Biz de onu toplantıya kadar takip ettik.

Kevin, diğer Başkan Yardımcıları ve CEO şirketlerinin yeni ofislerinin yerini tartışıyorlardı: Bu ofisler bir şehir, eyalet veya ülkede mi yer almalı? İlk iki çalışan tercih ettikleri seçeneklerin nedenlerini sundu ve beklendiği gibi diğer herkes onları soru yağmuruna tuttu. Tek bir belirsiz an veya çözülmemiş şüphe yoktu.

Daha sonra CEO Chris, destekçisi olmayan ve aynı zamanda önemli riskler içeren bir seçenek olan tercihini dile getirdi. Ancak meslektaşları onunla tartışmaya çalıştığında tamamen uygunsuz bir tepki verdi. O büyük bir patron olduğundan, kendi istediğini yapmak için insanları korkutmasına gerek yoktu. Bunun yerine proaktif bir taktiği tercih etti: önce kaşlarını kaldırdı, sonra parmağını kaldırdı ve en sonunda sesini hafifçe yükseltti. Çok geçmeden ona soru sormayı bıraktılar; çalışanlar onun kötü tasarlanmış ve tamamlanmamış versiyonunu sessizce kabul ettiler.

Ancak daha kesin olmak gerekirse neredeyse anlaştılar çünkü Kevin söz aldı. "Chris, belki bir şey hakkında konuşabiliriz?" gibi çok basit bir şey söyledi.

Toplantı odasına gergin bir sessizlik hakim oldu. Herkes nefesini tuttu. Ancak Kevin bunu umursamamış gibi görünüyordu ve kendi başına ısrar etti. Sonraki birkaç dakika içinde aslında CEO'ya kendi yerleşik karar alma ilkelerini ihlal ettiğini söyledi. Kevin, Chris'in pozisyonunu diğerlerini yeni ofisi memleketine taşımaya ikna etmek için kullandığı konusunda ısrar etti.

Kevin konuşmasını bitirdiğinde Chris bir süre sessiz kaldı. Sonra başını salladı: “Kesinlikle haklısın. Kendi fikrimi empoze etmeye çalıştım. Hadi geriye dönüp yeniden başlayalım."

Bu tartışmanın gerçekten kritik olduğu ortaya çıktı ama Kevin kendisinde kaldı. Meslektaşları gibi bir suskunluk kalkanının arkasına saklanmadı ama kendi tezlerini başkalarına empoze etmeye de çalışmadı. Sonuç en akıllıca karardı ve Kevin'in CEO'su onun açık sözlülüğünü takdir etti.

Kevin konuşmayı bitirdiğinde meslektaşlarından biri bize döndü ve şöyle dedi: “Nasıl hareket ettiğini gördün mü? Başarısının sırrını anlamak istiyorsanız az önce ne yaptığına bakın."

Biz de öyle yaptık. Aslında sonraki çeyrek yüzyılı Kevin ve onun gibilerin ne yaptığını anlamaya çalışarak geçirdik. Onları gerçekten farklı kılan şey, başarılı bir şekilde pazarlık yapma ve riskler çok yüksek olduğunda kazanma yetenekleridir.

Tehlikeli konulara gelindiğinde ve birçok şey tehlikede olduğunda bu insanlar hâlâ başarılı oluyor. Ama nasıl? Kevin aslında sadece riskli bir konuyu gündeme getirmekle kalmadı, aynı zamanda ekibin daha iyi bir karar almasına da yardımcı oldu. Peki bunu tam olarak nasıl başardı? Belki öğrenilebilecek becerileri vardır? Yoksa bu başkalarının kontrolü dışında bir tür büyünün sonucu mu?

Bu soruları cevaplamak için gelin Kevin'in ne yaptığına daha yakından bakalım. Bu hangi yöne hareket etmemiz gerektiğini anlamamıza yardımcı olacaktır. Daha sonra başarılı konuşmacıların ustalıkla kullandıkları diyalog becerilerine daha yakından bakacağız ve bunları kendi hayatımızdaki önemli müzakereleri yürütmek için nasıl kullanacağımızı öğrenmeye çalışacağız.

Bizim sırrımız

Bir Hollywood filminde ana karakter beyazperdede eğer birisi hayatta başarılı olmak istiyorsa tek bir şey yapması gerektiğini beyan eder. Daha sonra sırrını kimseye açıklamayacağına dair uzun tartışmalara başlıyor, ancak her şeyi kendi aklıyla çözmesini öneriyor. Biz bu film karakteri gibi olmak istemiyoruz, bu yüzden sabrınızı uzun süre test etmeyeceğiz, ancak hayatta başarıya ulaşmak için en önemli şeyin ne olduğunu hemen açıklayacağız. Riskli, tartışmalı ve duygusal tartışmalar söz konusu olduğunda, yetenekli insanlar ilgili tüm bilgileri (hem kendilerinin hem de muhataplarının sahip olduğu) açığa çıkarmanın bir yolunu bulurlar. Bu kadar.

Başarılı bir konuşmanın temeli, ilgili tüm bilgilerin özgürce tartışılmasıdır. Etkili tartışmada insanlar açık ve dürüst bir şekilde bakış açılarını ifade eder, fikir alışverişinde bulunur ve kavramlarını sunarlar. Muhatapları için tartışmalı veya tamamen kabul edilemez görünse bile fikirlerini kolaylıkla paylaşırlar. Başarılarının sırrı bu. Başka bir deyişle, Kevin ve diğer çok başarılı konuşmacıların ustalıkla kullandıkları araştırma yoluyla bulduğumuz şey budur.

Bu etkileyici yeteneği tanımlayalım ve adına diyalog adını verelim. Diyalog– iki veya daha fazla muhatap arasında serbest fikir alışverişi.

Diyalog nasıl çalışır?

Artık en büyük sırrımızı sizinle paylaştığımıza göre muhtemelen iki sorunuz var. Birincisi: Bu özgür fikir alışverişi başarıya nasıl yol açar? İkincisi, muhatapları fikirlerini açıkça ifade etmeye ikna etmek için ne yapılabilir?

Serbest fikir alışverişi ile başarı arasındaki ilişkinin ne olduğunu hemen öğrenelim. İkinci sorunun cevabını (koşullar ne olursa olsun diyalogun devam etmesi için ne yapılması gerekiyor) bu kitabın geri kalan bölümlerinde bulacaksınız.

Genel görüş fonunun yenilenmesi

Her birimiz, önemli bir tartışma da dahil olmak üzere, kendi bagajımızla, tartışılan konuyla ilgili kendi görüşlerimizle, duygularımızla, fikirlerimiz ve deneyimlerimizle bir tartışmaya giriyoruz. Düşünce ve duyguların bu eşsiz birleşimi, kişisel görüş fonumuzu oluşturur. Bize sadece bilgi sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda etkileşim sürecindeki tüm ifadelerimizi ve eylemlerimizi de belirliyor.

Tanım gereği, bir tartışmanın başlangıcında ortak bir fikir birikimi yoktur. Muhatapların bakış açıları farklıdır. Ben bir şeye inanıyorum, sen diğerine inanıyorsun. Aklımda olanların bir versiyonu var ve senin de bir tane var. Sen ve ben geleceğe dair tamamen farklı görüşlere sahibiz.

Ustalıkla iletişim kuran insanlar, bir şeyler yaratmak için her türlü çabayı gösterirler. genel muhatapların her birinin katkıda bulunacağı bir fon. İlk bakışta tartışmalı, yanlış ve hatta kişinin kendi inançlarıyla çelişen düşünceler bile ilgiyi hak ediyor. Doğal olarak muhatapların bu fikirlerin her birine katılması gerekmiyor. Onlar için asıl önemli olan her türlü fikri açıkça ve korkmadan ifade edebilmektir.

Ortak görüş havuzunun faydası nedir? Öncelikle insanlar daha doğru ve doğrulanmış bilgiye sahip olduklarında doğru seçimleri yapabilirler. Kelimenin en doğrudan anlamıyla ortak fikir havuzu, grubun zekasının bir göstergesidir. Fon ne kadar eksiksiz olursa, alınan kararlar da o kadar iyi olur. Ve birçok kişinin katılımıyla bunların yapım süreci gecikse de, tartışmaya katılan tüm katılımcılar düşüncelerini açıkça ve özgürce paylaşırsa, harcanan zaman, alınan kararların kalitesiyle tamamen telafi edilir.

Öte yandan genel fonun aşırı zayıf olması durumunda neler olabileceğini hepimiz gördük. İnsanlar kasıtlı olarak fikirlerini başkalarından gizlediklerinde, bireysel olarak dikkate alınanlar çok zeki, birlikte taahhütte bulunun anlamsız.

Müşterilerimizden biri bu hikayeyi anlattı.

Bir kadın bademciklerini aldırmak için sevkle hastaneye geldi. Ameliyat sırasında cerrahlar yanlışlıkla ayağının bir kısmını aldılar. Böyle bir trajedi nasıl gerçekleşebilir? Neden bu tür tıbbi hatalar nedeniyle yılda 98 bin ölüm yaşanıyor? Bu kısmen çoğu doktorun düşüncelerini yüksek sesle ifade etmekten korkmasıyla açıklanabilir. Anlatılan vakada en az yedi kişi sessizce cerrahın neden ayak üzerinde çalıştığını merak etti ancak soru sormaya cesaret edemedi.

Elbette böyle bir korku sadece hastanelerde hüküm sürmüyor. Liderin zeki, yüksek maaşlı, kendine güvenen ve aynı zamanda ifadelerinde sınırsız olduğu her durumda (ki bu her yerde olur), astlar fikirlerini kendilerine saklamaya ve risk almamaya çalışırlar. Yetkili bir kişiyi kızdırmak tehlikelidir.

Öte yandan, insanlar fikirlerini güvenle söylediğinde ve özgürce fikir alışverişinde bulunulduğunda, ortak bir fon, grubun iyi kararlar alma yeteneğini büyük ölçüde artırabilir. Kevin'le olan örneği hatırlayın. Grup üyeleri tartışmaya girdiğinde, tüm katılımcılar gerçek durum hakkında açık ve net bir anlayışa sahipti.

Tüm tekliflerin nedenlerini ve amaçlarını anlamaya başlayan grup üyeleri, birbirlerine destek olmaya başladı. Sonunda, bir düşünce bir başkasını, ardından bir başkasını doğurduğunda, her zaman başlangıçta kimsenin düşünmediği bir çözüm vardı ama şimdi herkes tüm kalbiyle destekliyordu. Serbest görüş alışverişinin bir sonucu olarak, bütün (nihai karar), bireysel bileşenlerin toplamından çok daha eksiksizdi. Kısaca şu şekilde ifade edilebilir: ortak görüş fonu sinerjinin beşiğidir .

Açıklık atmosferi yalnızca muhatapların doğru kararları almasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bu kararların etkili bir şekilde uygulanmasına da katkıda bulunur. İnsanlar açık tartışmalara katılarak ve düşüncelerini paylaşarak özgür fikir alışverişini desteklerler. Sonunda, sohbetin tüm katılımcıları alınan kararın neden en iyi olduğunu anlıyor ve uygulanmasına katılmaya hazır. Örneğin Kevin ve diğer başkan yardımcıları, tartışmaya katıldıkları için değil, alınan karar nedeniyle kendilerine verilen sorumlulukları yerine getirme konusunda anlaştılar. anlaşıldı anlamı.

Tersine, insanlar olup bitenin tam olarak farkında olmadıklarında, riskli tartışmalar sırasında sessizce oturduklarında, çok az kişi grup kararını uygulamaya koymayı içtenlikle kabul eder. Fikirleri kendilerinde kaldığı ve düşünceleri genel fona alınmadığı için bu kişiler kararı arkalarından eleştirmekte ve uygulamaya pasif bir şekilde direnmektedirler. Birinin nüfuzunu veya gücünü kullanarak fikirlerini ortak bir fona yatırması daha da kötüdür. Bu durumda diğer insanlar bu bilgiyi kabul etmekte daha da zorlanırlar. Yapabilirler söylemek anlaştıklarını ama sonra dikkatsizce çalışacaklarını. Samuel Butler'ın dediği gibi, "Kendi iradesi dışında boyun eğen kişi, hâlâ kendi fikrinde kalır."

Bireysel görüşlerden oluşan ortak bir fon oluşturmak için harcanan zaman, katılımcıların hızlı ve koordineli eylemleriyle fazlasıyla telafi ediliyor.

Örneğin, Kevin ve diğer yöneticiler ofislerin taşınmasına yönelik bir planı uygulamaya isteksiz davranırlarsa, bunun şirket açısından yıkıcı sonuçları olabilir. Bazı çalışanlar taşınmayı kabul ederken, diğerleri buna umutsuzca direndi. Bazıları koridorlarda öfkeyle tartışırken, diğerleri sessizce planı sabote ediyordu. Büyük olasılıkla, yönetim ekibinin tekrar toplanması, bu konuyu tekrar tartışması ve yeniden karar vermesi gerekecektir (sonuçta, yalnızca bir kişi bundan hoşlanır ve sonuçlar herkesi etkiler).

Bizi yanlış anlamayın. Her kararın konsensüs gerektirdiğini ya da patronun dahil olmaması gerektiğini, hatta belirleyici oy hakkına sahip olmaması gerektiğini söylemiyoruz. Karar verme yöntemi ne olursa olsun, fikir havuzu ne kadar eksiksiz olursa, son sözü kim söylerse söylesin nihai sonucun o kadar iyi olacağına inanıyoruz.

Mesela bazen sorunları örtbas etmeyi tercih ederiz. İşyerinde iktidardaki insanlarla çelişmek istemiyoruz. Evde sessizce diğer aile üyelerine karşı şikayetleri biriktiririz, onların bunu fark edeceklerini ve yabancılaşmamıza yanıt olarak bize daha iyi davranacaklarını umarız (burada mantık nerede?).

Bazen bakış açımızı ifade etmek için imalara, alaycılığa, ihmallere ve küçümseyici bakışlara başvururuz. Şehit gibi davranıyoruz, sonra da içtenlikle yardım etmeye çalışıyormuşuz gibi davranıyoruz. Belirli bir kişinin aleyhinde konuşmaktan korktuğumuz için, cezanın da istenen hedefe ulaşması umuduyla sorun için tüm ekibi suçlarız. Teknikler çok farklı olabilir ama genel olarak aynı şeyden bahsediyoruz. Fikirlerimizi kendimize saklıyoruz, genel fona katkıda bulunmak istemiyoruz - kasıtlı olarak sessizliği tercih ediyoruz.

Diğer durumlarda, diyaloğu nasıl sürdüreceğimizi bilmediğimizden, gizli manipülasyonlardan sözlü saldırılara kadar güçlü yöntemlere başvuruyoruz. Sanki dünyadaki her şeyi biliyormuşuz gibi davranırız ve çevremizdekilerin de sözümüze inanacağını ve argümanlarımızı kabul edeceğini umarız. Bunu yapmak için bakış açınızı mümkün olan her şekilde empoze etmeniz gerekir. Üstlerimizin tekniklerini kullanıyor, muhatabımıza baskı uyguluyoruz. Amaç elbette aynı kalıyor; başkalarını haklı olduğunuza ikna etmek. Şimdi bireysel unsurların etkileşiminin nasıl gerçekleştiğinden bahsedelim. Riskler yüksek olduğunda, görüşler bölündüğünde ve duygular yüksek olduğunda çoğu zaman en uygunsuz şekillerde davranırız. Tam potansiyelimizi gerçekleştirmek için, özellikle riskli ve tartışmalı bakış açıları söz konusu olduğunda, kendi fikir dağarcığımızın değerini nasıl ileteceğimizi öğrenmemiz gerekir. Ayrıca muhataplarınızı da benzer bir açık sözlülüğe davet etmelisiniz. Ortak bir görüş fonu oluştururken, en acil konuları bile tartışabilecek kadar kendimizi güvende hissetmemizi sağlayacak beceriler geliştirmemiz gerekiyor. Ve eğer başarılı olursak hayatlarımız daha iyiye doğru değişecek.

Diyalog sanatı öğrenilebilir

Gerçekten iyi haberlerin zamanı geldi. Başarılı kişilerarası etkileşim için gereken becerilerin belirlenmesi çok basit ve geliştirilmesi nispeten kolaydır. Öncelikle, önemli tartışmaları başarılı bir şekilde yürütme yeteneğinin elinizin altında olduğunu anlayın. Birinin duygusal ve çekişmeli bir konuşmanın çalkantılı sularında kendinden emin bir şekilde ilerlediğini ve tüm engelleri başarıyla aştığını gördüğünüzde, ister istemez huşu içinde kenara çekilmeye çekilirsiniz. "Vay!" genellikle ağızdan çıkan ilk şeydir. Başarısızlığa mahkum bir tartışma olarak başlayan şey, koşulsuz başarıyla, yani doğru kararı vermekle sonuçlanır. Bu nefesinizi kesebilir!

Daha da önemlisi, iyi diyalog becerilerinin belirlenmesi kolay olduğu kadar öğrenilmesi de çok zor değildir. Bir sonraki adıma geçeceğimiz şey budur. Yirmi beş yıllık araştırma boyunca sürekli olarak "Vay be!" – ana olanları vurguladık. İlk başta sürekli Kevin'i ve onun gibilerini izledik. Ortam gerginleştiğinde daha sonra gözlemlerini karşılaştırabilmek için konuşmayı ayrıntılı olarak kaydettiler. Kevin gibi mükemmel iletişimcilerin başarısını açıklayabilecek becerileri güvenle belirleyene kadar hipotezleri test ettik ve modelleri geliştirdik. Sonunda teorilerimizi, modellerimizi ve becerilerimizi, büyük sorunlarla uğraşırken öğrenmesi ve kullanması kolay, tanımlanmış bir dizi araçta birleştirdik.

Ne için çaba göstereceğiz?

Bu kitabın ilerleyen bölümlerinde nelere dikkat edeceğiz?

Öncelikle diyalog için gerekli koşulları yaratmak için kullanılan araçları inceleyelim. Sorunlu durumlara karşı tavrımıza ve bunlara yönelik ön hazırlıklarımıza özellikle dikkat edilecektir. Kendimiz üzerinde çalıştığımızda, sorunu zamanında takip ettiğimizde, düşüncelerimizin gidişatını kontrol ettiğimizde, özel tarzımızı belirlediğimizde ve durum kontrolden çıkmadan zorluklarla baş ettiğimizde olumlu sonuçlar elde edilir. Kitabı okurken kendiniz ve başkaları için diyaloğun en az direniş yolu olacağı koşulları yaratmayı öğreneceksiniz.

Daha sonra, dinlemeyi öğrenmenize ve ardından işbirliği içinde hareket etmenize yardımcı olabilecek, sohbet için mevcut araçlara bakacağız. Çoğu insanın yüksek riskli tartışmalardan bahsederken kastettiği şey budur. Nasıl nazikçe itiraz edebilirim? İkna edici ama hakaret etmeden nasıl konuşulur? Başkalarını nasıl dinleyebilirim? Veya daha da önemlisi, insanların gergin olduklarında açıkça konuşmasını nasıl sağlarsınız? Düşünceden eyleme nasıl geçilir? Bu kitabı okumak , başkalarını konuşmanın, dinlemenin ve birlikte harekete geçmenin temel araçlarını öğreneceksiniz.

Son olarak, tüm teorik materyali ve tüm becerileri birleştirip okuyucuya çok çeşitli örneklerle gösterilen uygun bir model sunacağız. Tüm bunları gerçekten uygulamaya koyup koyamayacağınızı görmek için, çoğu insan için, hatta etkili iletişim kurmayı bilenler için bile zorlayıcı olabilecek on yedi duruma bakacağız. Devamını okudukça Tehlikede olan çok şey olduğunda doğru kelimeleri bulma yeteneğini geliştireceksin.

Kendimizle başlayalım. Hedefinizi Nasıl Tanımlarsınız?

Çağımızda insanlık kendisini daha önce benzeri görülmemiş bir yol ayrımında buluyor.

Yollardan biri umutsuzluğa ve ümitsizliğe, diğeri ise tamamen yozlaşmaya götürür. Yalnızca doğru yolu seçebilecek kadar bilgeliğe sahip olduğumuz için dua edebiliriz.

Woody Allen

Diyaloğun temelleri hakkında konuşmanın zamanı geldi. Görüş farklılıkları ve aşırı hararetli duygularla karşılaşıldığında özgür fikir alışverişi nasıl kurulabilir? Ortalama bir insanın doğası göz önüne alındığında bu o kadar da kolay olmayabilir. Üstelik çoğu insanın kendi davranışlarıyla kendine zarar verme alışkanlığı göz önüne alındığında, olumlu bir sonuca ulaşmak çok fazla çaba gerektirebilir. Ama her şeye rağmen dostum Belki değiştirmek. Daha fazlasını söyleyelim: Onlarca yıldır işbirliği yaptığımız binlerce kişi önemli başarılara imza attı. Tek ve tek bir tarif yoktur; sihirli bir iksir içip anında daha iyiye doğru değişmek imkansızdır. Hayır, bunun için kendinizi dikkatlice ve düşünceli bir şekilde anlamanız ve birçok iç çalışma yapmanız gerekir.

Bu diyaloğun ilk ilkesidir: başlamak kendimden. Kendinizi değiştiremezseniz, o zaman doğru bir diyalog kurmanız pek mümkün değildir. Aksi takdirde, atmosfer ısınır ısınmaz, çocukluğunuzdan beri alıştığınız iletişim normlarına tekrar geri döneceksiniz - şiddetli tartışmalar, uzun süreli sessizlik, manipülasyon, hileler vb.

Eğer kendin üzerinde çalışmıyorsan

Hayattan bir örnek verelim. İki küçük kız kardeş, bütün günü Disneyland'da geçirdikten sonra babalarıyla birlikte otel odalarına dönerler. Sıcak boğucu ve kızlar bol bol maden suyu içmişler. Bu nedenle artık odaya girdikten sonra herkes tek bir şeyi düşünüyor - bir an önce tuvalete gitmek!

Ancak odada tek bir banyo vardır ve gerçek savaş başlar. Çocuklar kavga ediyor, itişiyor ve birbirlerine isimler takıyor, sabırsızlıkla banyonun dışında bir aşağı bir yukarı zıplayıp duruyorlar. Sonunda kız kardeşlerden biri yardım için babasını arar.

- Baba, buraya ilk ben geldim!

- Biliyorum ama daha fazlasına ihtiyacım var!

- Nereden biliyorsunuz? Sen benim bedenimde değilsin. Ve sabah yürüyüşe çıkmadan önce tuvalete bile gitmedim.

- Sen sadece kendini düşünüyorsun!

Babam bir çıkış yolu sunuyor:

– Kızlar, buna sizin yerinize ben karar veremem. Burada kalın ve kimin birinci, kimin ikinci olacağına karar verin. Tek bir kural var; kavga etmeyin.

Baba zamanı ölçer ve çocuklar eleştirel bir tartışmaya girerler. Dakikalar geçiyor ama sadece karşılıklı suçlamalar duyuluyor. Nihayet yarım saat sonra tuvaletten su sifonu sesi geliyor. Kız kardeşlerden biri çıkıyor. Bir dakika sonra su akıtılıyor ve ikinci kız çıkıyor. Her ikisi de odaya girdiğinde baba şöyle der:

- Şimdi düşünün, işleri hallederken kaç kez tuvalete gitmiş olabilirsiniz?

Kız kardeşlerin aklına bile böyle bir düşünce gelmedi, ancak yine de ikisi de hemen cevabı buluyor:

- Keşke olsa birçok kez o Ben o kadar aptal değildim.

- Sadece dinle! Ona isimler takıyor ama kendini Bekleyebilirdim. Ama her zaman kendi başına ısrar etmelisin!

Bana bakma!

Bu hikayeye gülebilirsiniz ama yine de şunu itiraf etmelisiniz: kızlar da hepimiz gibi davranır. Bir konuşma başarısızlıkla sonuçlandığında çoğumuz hemen başkalarını suçlarız. Şimdi eğer etrafımızdakiler değişebilseydi, o zaman herkes sonsuza kadar mutlu yaşardı. Eğer bu kadar iğrenç davranmasalardı, biz de onlara aynı şekilde karşılık vermek zorunda kalmazdık. İlk onlar başlattılar. Bu onların hatası, bizim değil. Ve benzeri.

Belki çok sık olmasa da yine de hayatın sonsuz çarpışmaları akışında kendimizi dışarıdan gözlemcilerin rolünde buluyoruz. Çok nadiren bizim hatamız değildir. Çok daha sık olarak mevcut sorunlara katkıda bulunuyoruz.

Diyaloğu nasıl yürüteceğini bilen insanlar bu basit gerçeği ve bunun sonucunda ortaya çıkan "Önce kendin üzerinde çalış" ilkesini anlarlar. Sadece yaklaşımlarını geliştirerek kazanabileceklerini anlamakla kalmıyorlar, aynı zamanda kişinin yalnızca kendisi üzerinde çalışabileceğini de fark ediyorlar. Belki çevremizdekilerin acilen değişmesi gerekiyor, belki de onların değişmesini isteyen yalnızca biziz; ama bir şeyler yapması için ilham verebileceğimiz, motive edebileceğimiz ve geliştirebileceğimiz tek kişi aynada gördüğümüz kişidir.

Bu gerçekte belli bir ironi var: Sadece en yetenekli olanların sürekli olarak iletişim becerilerini geliştirmeye çalıştıkları ortaya çıktı. Çoğu zaman olduğu gibi zenginler daha da zenginleşiyor. Kendileriyle başlamaları gerektiğinden emin olanlar tam da bunu yapıyor. Kendileri üzerinde çalışırken aynı zamanda diyalog becerilerini de geliştirirler.

Kendimizle başlayalım

Diyelim ki kendi diyalog becerilerimiz üzerinde çalışmamız gerekiyor. Bu kitabı alıp bir yakınınıza ya da meslektaşınıza verip “Buna, özellikle de altını çizdiğim kısımları çok seveceksiniz” demek yerine, kendimize nasıl fayda sağlayabiliriz sorusunun cevabını bulmaya çalışalım. Nasıl? Nereden başlamalı? Yanlış yola sapmaktan nasıl kaçınılır?

Böyle bir etkileşimde olayların spesifik seyrini önemli bir müzakere olarak tanımlamak çok zordur, ancak kesin olan bir şey vardır: Üstün yetenekli insanlar coşkuyla başlar. Bu, riskli tartışmalara doğru motivasyonla girmeleri ve koşullar ne olursa olsun konuşmaya odaklanmaları anlamına gelir.

Bu konsantre olma yeteneği iki şekilde korunabilir. Öncelikle neyi başarmak istediğiniz konusunda net olmanız gerekir. Dikkatinizi dağıtma ve sohbeti bir kenara bırakma girişimlerine rağmen inatla gündeme getirilen konuya bağlı kalmalısınız. İkincisi, aceleci kararlar vermemelisiniz. Değersiz davranışlarını savaşmak ya da kaçmaktan başka çareleri olmadığını söyleyerek haklı çıkaranların aksine, diyalog ustaları her durumda kelimelerin yardımıyla bir anlaşmaya varmanın mümkün olduğuna inanıyorlar.

Bu önemli varsayımların her ikisine de sırasıyla bakalım.

Gerçeğin anı

Duygusal dürtülerin diyalog içinde kalma yeteneğimizi nasıl etkileyebileceğini anlamak için hayattan başka bir örneği düşünün.

Küçük bir şirketin CEO'su Greta, üst düzey yöneticilerle yaptığı oldukça gergin toplantının ikinci saatindedir. Son altı aydır kendisinin ısrarı üzerine maliyetleri düşürmeye yönelik bir kampanya yürütülüyor. Girişiminin bugüne kadar neden beklenen sonuçları vermediğini öğrenmek için bu toplantıyı düzenledi. Greta, orada bulunanların neden maliyetleri düşürmeye başlamadıklarını açıklayabileceklerini umuyor. Sonuçta onları içtenlikle konuşmaya ikna etmek için çok çaba harcamıştı.

Tam Greta gündem maddelerine geçileceğini duyururken, yöneticilerden biri kıpırdanıyor, ayağa kalkıyor, yere bakıyor ve gergin bir şekilde çok tuhaf bir soru sorup soramayacağını soruyor. "Çok" kelimesini vurgulama şekli, Greta'yı Lindbergh çocuğunun kaçırılmasından başka bir şeyle suçlamaya hazır olmadığını gösteriyor. Utanan yönetici şöyle devam ediyor:

– Greta, altı ay önce bizi maliyetleri düşürmenin yollarını aramaya zorladın. Bu göreve tutkuyla bağlı olduğumuzu söylersem yalan söylemiş olurum. Sakıncası yoksa, bizi bu konuya girmekten tam olarak neyin alıkoyduğunu açıklamak isterim.

Greta gülümseyerek, "Harika, hazırla," diye yanıtlıyor.

– Siz bizi yazı kağıdından bile tasarruf etmeye, ofis ekipmanlarını tamir etmekten ve değiştirmekten kaçınmaya çağırırken, size yeni bir ofis donatılacak.

Greta donar ve yüzü kıpkırmızı olur. Herkes gelişmeleri yakından takip ediyor. Yönetici şöyle devam ediyor:

– Sadece mobilyanın 150 bin dolara mal olduğu yönünde söylentiler var. Bu doğru?

Tartışmanın aniden kritik hale geldiği bir nokta gelir. Az önce genel görüş havuzuna kötü kokulu, çekici bir ayrıntı atıldı. Greta açık fikir alışverişini desteklemeye devam edecek mi yoksa astını susturmayı mı tercih edecek?

Bu noktada risk büyük çünkü Greta'nın önümüzdeki birkaç dakikadaki eylemleri yalnızca çalışanların önerilen maliyet kesintileri hakkında ne hissettiğini belirlemekle kalmayacak, aynı zamanda gelecekte Greta hakkındaki düşüncelerini de etkileyecek. Dürüst ve açık bir sohbete devam etmeyi kabul edecek mi? Yoksa seleflerinin çoğu gibi astlarının itirazlarına tahammülü olmayan ikiyüzlü bir iffetli mi olacak?

Bağlanacak mıyız?

Greta'nın bu önemli tartışma sırasındaki davranışı büyük ölçüde kendini savunmada bulduğunda duygularını ne kadar kontrol edebildiğine bağlı. Elbette bir konuşma yaparken veya not yazarken açık sözlülüğü tamamen memnuniyetle karşılar. Bu durumda, o sadece "açıklık ve dürüstlük" kulübünün taraftarlarının kaptanıdır. Peki şimdi ne yapmalı? Greta, gerçeği söyleme riskini aldığı için konuşmacıya teşekkür edecek mi?

Büyük olasılıkla çoğumuz gibi o da savunmaya geçecek. Konuşma tehlikeli hale geldiğinde, yeni (ve daha az dürüst) güdüler çoğu zaman başlangıçta sahip olduğumuz asil dürtüleri bastırır. Potansiyel olarak düşmanca bir kalabalığın önünde duruyorsanız, kamusal imajınızı korumak için hiç şüphesiz orijinal rotanızı değiştireceksiniz. Söyleyebilirsin:

"Üzgünüm ama yeni ofisimin bugünkü tartışma için doğru konu olduğunu düşünmüyorum."

Ama bunların hepsi sona erecek, özellikle de sizin için. Bir hamlede, bu özel konuşmadaki zayıf samimiyet umudunu yok edeceksiniz ve ayrıca başkalarının, dürüstlüğün sizi yalnızca itibarınızı etkilemediği sürece ilgilendirdiği yönündeki korkularını doğrulayacaksınız.

Öncelikle gerçekten neye ihtiyacınız olduğuna odaklanın.

Aslında, baştan çıkarma ne kadar büyük olursa olsun Greta kendini savunmadı. Kendisinin de kendi ilkelerine uymadığı yönündeki suçlamaları duyduktan sonra şaşırdı, kafası karıştı ve belki biraz da üzüldü ama sonra derin bir nefes aldı ve şöyle dedi:

- Biliyor musun? Bunun hakkında konuşalım. Bu soruyu sormana sevindim. Artık her şeyi çözme fırsatımız var.

Ve sonra Greta açıkça konuşmaya başlıyor. Yeni bir ofise ihtiyacı olduğunu düşündüğünü ama aynı zamanda masrafın ne kadar olacağı hakkında hiçbir fikrinin olmadığını da itiraf ediyor. Bu nedenle tahmini kontrol etmesi için birini gönderiyor ve şu anda şirketin imajını iyileştirmek ve müşteri güvenini güçlendirmek için yeni ofisin ekipmanının pazarlama hizmetinin tavsiyesi doğrultusunda yapıldığını söylüyor. İnşaat tekliflerini görünce hayrete düşüyor ve iş emrini imzalamadan önce tahmini kontrol etmesi gerektiğini itiraf ediyor. Daha sonra ya maliyetleri yarıya indirecek yeni bir plan oluşturma ya da projeden tamamen vazgeçme kararını hemen açıklar.

Aynı gün Greta'ya bu zor durumda soğukkanlılığını nasıl koruyabildiğini sorduk. O anda aklından tam olarak neler geçtiğini bilmek istedik. Öfke ve utançtan minnettarlığa geçmesine ne yardım etti?

Greta, "Çok basit" diye açıkladı. “İlk başta gerçekten çapraz ateşte olduğumu ve aynı şekilde karşılık vereceğimi hissettim. Gerçeği söylemek gerekirse ilk içgüdüm o adamın yerine koymaktı. Beni herkesin önünde suçladı ve aynı zamanda yanıldı. Ve aniden aklıma geldi. İki yüz çift gözün bana bakmasına rağmen birdenbire şu soru aklıma geldi: “Şimdi neye ihtiyacım var?” Aslında?»

Bu soru Greta'nın düşüncesini büyük ölçüde etkiledi. Astını azarlamaktan çok daha önemli olan bu soruna odaklanarak, hedefinin iki yüz yöneticiyi maliyetleri düşürmenin gerekliliğine ikna etmek ve böylece binlerce çalışanın da aynısını yapmasını sağlamak olduğunu hemen fark etti.

Bu hedefi belirledikten sonra Greta, karşılaştığı en ciddi engelin, kendisinin ikiyüzlü olduğuna dair yaygın inancın, bir yandan başkalarını fedakarlığa teşvik ederken, diğer yandan kendi çıkarı için aşırı harcama yapması olduğunu fark etti. O anda artık öfke ya da utanç hissetmiyordu, yalnızca minnettarlık hissediyordu. Yöneticileri planını takip etmeye ikna etmek için bundan daha iyi bir fırsat olamazdı. Böylece diyaloğa girdi.

Düşüncenizi yeniden çerçeveleyin. Gelelim başınıza gelebilecek bir duruma. Önemli bir konu hakkındaki görüşleri sizinkine zıt olan bir kişiyle konuşuyorsunuz. İhtiyacınız olan hedefe ilişkin tüm bu akıl yürütmeyi nasıl uygulayabilirsiniz? Bir tartışmaya girerken güdülerinizi tanımlayarak başlayın. Daha sonra kendinize tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu sorun.

Konuşma ilerledikçe ve patronunuza teslim olduğunuzu veya eşinizin tartışmalarına soğuk davrandığınızı hissettiğinizde, kendiniz için belirlediğiniz hedeflere ne olduğuna dikkat edin. Onları itibarını kurtarmak, kafa karışıklığının üstesinden gelmek, üstünlük sağlamak veya muhatabınızı cezalandırmak için mi değiştirdiniz? İşin püf noktası bu. Güdüler genellikle bizim bilinçli bir çabamız olmadan değişir. Adrenalin bizim adımıza düşündüğünde güdüler vücuttaki kimyasal süreçlere göre belirlenir.

Bu diyaloğa yaklaştığınız orijinal motivasyona dönmek için, kendinizi sohbetten uzaklaştırmalı ve kendinize dışarıdan bakmalısınız: "Ne yapıyorum ve bu benim ana niyetimle nasıl ilişkilendirilebilir?" Motivasyonları dürüstçe belirlemeye çalışırsanız sonuç şu olmalıdır: “Tamam, bakalım. Muhatabıma baskı yapıyorum, gereksiz tartışma kullanıyorum - genel olarak ne pahasına olursa olsun kazanmaya çalışıyorum. Tatile gidilecek en iyi yerin neresi olduğuna karar vermek yerine bu tartışmayı kazanmaya çalışıyorum.

Notlar

Bu kitap daha önce yayınevimiz tarafından “Ciddi Bir Konuşma Var” başlığıyla yayınlanmıştı.

Başına. G. Kruzhkova. Not ed.

Sinerji, genel sonucun bireysel etkilerin toplamını aştığı bir olgudur. Not ed.

Amerikalı kahraman pilot Charles Lindbergh'in bir yaşındaki oğlunun 1932'de kaçırılması ve öldürülmesi, 20. yüzyılın en kötü şöhretli ceza davalarından biridir. Not ed.

Ücretsiz denemenin sonu.

Sayfalar:
, ,

Anahtar müzakereler. Bahisler yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli? Joseph Grennai, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

(Henüz derecelendirme yok)

Başlık: Önemli müzakereler. Bahisler yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli?
Yazar: Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson
Yıl2012
Tür: Büro yönetimi, Yabancı işletme edebiyatı, Yabancı psikoloji, Popüler işletme bilgileri, Sosyal psikoloji, Yönetim, personel seçimi

“Önemli Müzakereler” kitabı hakkında. Risk Yüksek Olduğunda Ne ve Nasıl Söylenmeli" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Her birimizin her şeye veya neredeyse her şeye karar veren anları vardır. Kariyeriniz, şirketinizin kaderi, evliliğinizin geleceği. Duygular öfkeleniyor, zihniniz adrenalinle bulanıklaşıyor, düşünceleriniz karışıyor, durumun önemini anladığınız için son derece gerginsiniz. Muhatabınız genellikle aynı durumdadır. Bu gibi durumlarda, “geleneksel” müzakere teknikleri tamamen işe yaramaz olmasa da uygulanması kesinlikle zordur.

Böyle bir durumda güven dolu bir atmosfer nasıl yaratılır? Nasıl ikna edici ve doğru olunur? Kızgınlıktan bunalmışsanız veya korkudan felç olmuşsanız ne yapmalısınız? Bir konuşmanın kontrolden çıktığını zamanında nasıl fark edersiniz?

Olağanüstü durumlarda başarılı müzakereler için eksiksiz bir rehber bu kitaptadır.

Kitaplarla ilgili web sitemizde, siteyi kayıt olmadan ücretsiz olarak indirebilir veya “Anahtar Müzakereler” kitabını çevrimiçi okuyabilirsiniz. Risk yüksek olduğunda ne ve nasıl söylenmeli" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron MacMillan, Carrie Patterson iPad, iPhone, Android ve Kindle için epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında. Kitap size çok hoş anlar ve okumaktan gerçek bir zevk verecek. Tam sürümünü ortağımızdan satın alabilirsiniz. Ayrıca burada edebiyat dünyasından en son haberleri bulacak, en sevdiğiniz yazarların biyografisini öğreneceksiniz. Yeni başlayan yazarlar için, edebi el sanatlarında kendinizi deneyebileceğiniz yararlı ipuçları ve püf noktaları, ilginç makaleler içeren ayrı bir bölüm vardır.

“Önemli Müzakereler” kitabından alıntılar. Risk Yüksek Olduğunda Ne ve Nasıl Söylenmeli" Joseph Grennay, Al Switzler, Ron McMillan, Carrie Patterson

Kendi isteği dışında teslim olan kişi hâlâ ikna olmamıştır.

Başarılı şirketlerde problem çözmek sonuçta yöneticilerin sorumluluğundadır. En başarılı şirketlerde pozisyon ne olursa olsun herkes birbirinden sorumludur.

Bu tür sonuçlarla gerçekten ilgilenseydim ne yapardım?

Kendim için gerçekten neye ihtiyacım var?

Bir tartışmaya girerken güdülerinizi tanımlayarak başlayın. Daha sonra kendinize tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu sorun.

Başkaları için ne istiyorum?
İlişkileri nasıl güçlendirebilirim?

Güvende kalma arzusu.

Anahtar (kritik, önemli) bir tartışma, iki veya daha fazla kişi arasında, birincisi büyük risklerin olduğu, ikincisi fikir ayrılığının ve üçüncüsü yoğun duyguların olduğu bir konuşmadır.