Sprawdź, czym jest argumentacja. Logika. teoria i praktyka argumentacji. Co to jest teza

Podstawy teorii argumentacji

1. Jaki rodzaj dowodu nazywa się pośrednim?

A) Jest to sąd prawdziwy, za pomocą którego uzasadnia się tezę.

B) Jest to dowód, w którym prawdziwość postawionej tezy jest bezpośrednio poparta argumentami.

C) Jest to logiczna technika, za pomocą której stwierdza się fałszywość lub niedowód wysuwanego twierdzenia.

D) Jest to dowód, w którym prawdziwość postawionej tezy zostaje uzasadniona poprzez udowodnienie fałszywości antytezy.

2. Jakie są tezy i argumenty w argumencie:„Każdy prawnik powinien znać logikę (a). Kadet Sidorow otrzymuje wykształcenie logiczne (c), ponieważ studiuje na Wydziale Prawa (c)?

A) a - teza, b i c - argumenty. B) c - teza, a i c - argumenty.

B) c - teza i c - argumenty. D) Nie ma tu żadnego argumentu.

3. Jaki jest rodzaj argumentacji:„Mówisz, że ten człowiek jest winny. Osoba ta jest niewinna, gdyż sprawca przestępstwa powinien być w chwili jego popełnienia na miejscu zbrodni, a przebywał w innym mieście”?

A) Dowód bezpośredni. B) Dowody pośrednie.

B) Bezpośrednie zaprzeczenie. D) Pośrednie obalenie.

4. Jak uniknąć błędu „koła w dowodzie”?

A) Postaw najprostszą tezę, którą można łatwo udowodnić.

B) Nie uzasadniaj tezy argumentem, dla którego uzasadnienia argumentem będzie stwierdzenie będące tezą.

C) Wykaż najmniejszą liczbę argumentów.

D) Nie powtarzaj tych samych argumentów w dowodzie.

5. Które z poniższych stwierdzeń jest regułą pracy dyplomowej?

A) Tezę należy sformułować w języku logiki.

B) Teza musi być uzasadnieniem.

C) Oświadczenie tezy powinno być jasne.

D) Teza musi być stwierdzeniem możliwym do udowodnienia.

6. Jaki chwyt w argumentacji nazywa się „nadmiernym żądaniem wyjaśnienia tezy”?

A) Jest to wymóg wyjaśnienia każdego argumentu.

B) Jest to wymóg wyjaśnienia powodów stawiania tezy.

C) Jest to wymóg wyjaśnienia genezy tezy.

D) Jest to wymóg wyjaśnienia nawet jasnych wyrażeń.

7. Kto najczęściej jest argumentatorem na rozprawie sądowej?

A) Świadkowie i oskarżeni. B) Krewni oskarżonego.

B) Prokurator i prawnik. D) Prokurator i sędzia.

8. Co to jest demonstracja?

A) System wnioskowania pokazujący logiczną konsekwencję tezy z argumentów.

B) System argumentów.

C) Retoryczna perswazyjność argumentujących.

D) Uznanie przez odbiorcę prawdziwości pracy dyplomowej.

9. Jak nazywa się logiczna czynność zniszczenia dowodu?

A) Krytyka pracy dyplomowej. B) Krytyka argumentów.

B) Krytyka demonstracji. D) Zaprzeczenie.

10. Czym jest praca dyplomowa?

A) Jest to twierdzenie, którego prawdziwość można udowodnić.

B) Jest to twierdzenie, które należy udowodnić jako prawdziwe, ponieważ jest korzystne dla społeczeństwa.

C) Jest to sąd, którego prawdziwość przyjmuje się w argumentacji.

D) Jest to twierdzenie, którego prawdziwość została wcześniej udowodniona.

ARGUMENTACJA

Kłótnia jest normą życia.

Jeśli w Twoim życiu nie ma sporów,

sprawdź, czy masz puls.

C. Dixona.

Mówią, że w sporze rodzi się prawda. Czy tak jest? A może to tylko ładne słowa?

Najczęściej podczas kłótni rozmówcy stopniowo wpadają w stan agresji i nie osiągają nic poza wzajemną niechęcią. Bardzo łatwo to sprawdzić, po prostu oglądając dowolny talk show w telewizji. Jaka jest przyczyna niepowodzeń?

W tym artykule poznasz rodzaje argumentacji, które pomogą Ci obronić swój punkt widzenia w każdym sporze.

CO TO JEST ARGUMENTACJA

Argumentacja to proces przekazywania określonej myśli słuchaczom lub rozmówcy, podczas którego różne dowody i fakty są przedstawiane poprzez wyjaśnienie i podanie różnych przykładów.

Najczęściej argumentację klasyfikuje się jako metodę racjonalną, ponieważ w jej trakcie analizuje się sytuację, ukazuje dojrzałość myślenia i logiczny porządek rzeczy, a także, co ważne, oratorstwo.

Z drugiej strony argumentację charakteryzują także ukryte formy wyrażania irracjonalnego i emocjonalnego wpływu, które manifestują się w relacji z innymi.

Może to być bardzo nieprzyjemne i rozczarowujące, gdy podczas ważnych negocjacji nie masz nic do powiedzenia przeciwnikowi lub gdy wartościowa myśl pojawia się już po rozmowie.

Pragnę zaznaczyć, że argumentacja w sprzedaży jest bardzo podobna do gry, z tym że jak w każdej grze, aby zakończyć się sukcesem trzeba znać zasady! W sprzedaży nie ma ich zbyt wiele, ale dużo się o nich mówi, bo najskuteczniej działają, jeśli są prawidłowo stosowane.

STRUKTURA WYWODU

Teza to sformułowanie Twojej propozycji dla drugiej strony, Twojej opinii i stanowiska.

Argumenty to lista dowodów, postanowień, argumentów, które podajesz swojemu rozmówcy lub słuchaczom, aby uzasadnić swój punkt widzenia.

Dowodzenie to związek między tezą a argumentem, tj. proces perswazji, utwierdzanie swojego punktu widzenia.

W ten sposób za pomocą różnych argumentów możesz częściowo lub całkowicie zmienić opinię lub stanowisko swojego rozmówcy.

Działaj w sposób jasny, prosty, a co najważniejsze precyzyjny i przekonujący;

Zawsze mów prawdę. Jeśli nie jesteś całkowicie pewien swojej wiedzy lub informacji, najpierw wyjaśnij je lub sprawdź ponownie, zanim zaczniesz mówić.

Tempo wypowiedzi i sposób argumentacji dobieraj uwzględniając cechy charakteru i przyzwyczajenia rozmówcy. Ważne jest indywidualne podejście.

Cała Twoja argumentacja musi być trafna w odniesieniu do Twojego rozmówcy lub odbiorców.

Należy unikać błędnych wyrażeń i zbyt długich sformułowań, które mogą utrudniać zrozumienie tego, co się mówi, ale z drugiej strony Twoja mowa nie powinna być „uboga”.

Argumenty są oceniane w następujący sposób:

1. Kompetentna argumentacja zawsze opiera się na konkretnych faktach.

2. Twoje argumenty muszą mieć bezpośredni związek ze sprawą. Jeśli tak nie jest, wyrzuć je.

3. Argumenty muszą być istotne dla Twojego rozmówcy lub słuchaczy, inaczej nie ma sensu ich przedstawiać.

RODZAJE ARGUMENTACJI

W tym przypadku zakłada się, że rozumujesz od dowodów do tezy.

Przykładowo: „Lek jest numerem 1 wśród produktów w swojej kategorii. Wybierają ją pacjenci i lekarze, ponieważ szybko eliminuje problem, jednocześnie działając lokalnie, nie powodując efektu ogólnoustrojowego.”

2. Pośrednia lub argumentacja „przez sprzeczność”

W takim przypadku konieczne jest stworzenie antytezy. W toku swojej argumentacji udowadniasz jej fałszywość, a tym samym potwierdzasz potrzebę uznania tezy prawdziwej za prawdziwą.

3. Racjonalne

Ten typ argumentacji jest kontrolowany przez umysł i najczęściej dominuje wśród mężczyzn. W tego typu argumentacji dominują wykresy, liczby i fakty.

4. Emocjonalne

Najczęściej dominuje u kobiet. W takiej argumentacji pierwszeństwo mają gesty, mimika i barwa głosu.

5. Uniwersalny

Oznacza to, że jest odpowiedni dla każdej publiczności

6. Kontekstowe

Odpowiednie tylko dla określonego typu odbiorców

Trzecia lekcja kursu poświęcona jest argumentacji i jej praktycznym cechom. Zanim jednak przejdziemy do głównego materiału, porozmawiajmy trochę o tym, dlaczego w ogóle z pozycji krytycznego myślenia trzeba umieć argumentować swoje zdanie, a także ufać tylko uzasadnionym opiniom.

Czym jest argumentacja i dlaczego jest ważna?

Termin „argumentacja” pochodzi od łacińskiego słowa „argumentatio”, co oznacza „przedstawiać argumenty”. Oznacza to, że przedstawiamy pewne argumenty (argumenty), aby wzbudzić zaufanie lub sympatię dla stawianej przez nas tezy, hipotezy lub twierdzenia. Zespół takich argumentów jest argumentem.

Zadanie argumentacyjne- sprawić, aby adresat zaakceptował teorię wysuniętą przez autora. Ogólnie rzecz biorąc, argumentację można nazwać interdyscyplinarnym badaniem wniosków wynikających z logicznego rozumowania. Argumentacja toczy się w sferze naukowej, codziennej, prawnej i politycznej; zawsze używany w rozmowach, dialogach, perswazji itp.

Ostateczny cel argumentacji polega na przekonaniu odbiorców o prawdziwości stanowiska, nakłonieniu ludzi do przyjęcia punktu widzenia autora oraz skłonieniu do refleksji lub działania.

Argumentacja jest zjawiskiem historycznym i zmienia się w czasie. Wyraża się go za pomocą środków językowych, takich jak wypowiedzi mówione lub pisemne. Te stwierdzenia, ich relacje i wpływ na osobę bada teoria argumentacji.

Argumentacja jest działaniem celowym i może wzmocnić lub osłabić czyjeś przekonania. Jest to także działanie społeczne, gdyż człowiek argumentując swoje stanowisko wywiera wpływ na tych, z którymi się styka. Oznacza to dialog i aktywną reakcję strony przeciwnej na dowody i dowody. Ponadto zakłada się adekwatność rozmówcy i jego umiejętność racjonalnego ważenia argumentów, akceptowania ich lub kwestionowania.

To dzięki argumentacji można jasno wytłumaczyć komuś swój punkt widzenia, potwierdzić jego prawdziwość przekonującymi argumentami i wyeliminować nieporozumienia. Dobrze uzasadnione osądy minimalizują wątpliwości oraz wskazują prawdziwość i powagę postawionych hipotez, założeń i twierdzeń. Ponadto jeśli dana osoba jest w stanie przedstawić przekonujące argumenty na swoją korzyść, oznacza to, że już więcej niż raz krytycznie oceniła wszystkie posiadane informacje.

Z tego samego powodu należy ufać wyłącznie informacjom, które można odpowiednio uzasadnić. Będzie to oznaczać, że są one przetestowane, sprawdzone i prawdziwe (a przynajmniej próbowano to zrobić). Właściwie taki jest cel krytycznego myślenia – kwestionowanie czegoś w celu znalezienia faktów potwierdzających lub obalających.

Z wszystkiego, co powiedziano powyżej, możemy wywnioskować, że argumentacja jest najbardziej poprawnym i otwartym sposobem wpływania na opinie i decyzje innych ludzi. Naturalnie, aby uczyć krytycznego myślenia przynosić rezultaty i aby argumentacja była skuteczna, konieczna jest znajomość nie tylko jej podstaw teoretycznych, ale także praktycznych. Będziemy z nimi kontynuować.

Praktyczne podstawy argumentacji: struktura, podstawowe zasady, kryteria oceny argumentów

Zakres pojęcia „argumentacja” jest bardzo głęboki. Biorąc pod uwagę, że jest to chyba najtrudniejszy z etapów perswazji, wymaga od człowieka wiedzy i opanowania materiału, wytrwałości i umiejętności, asertywności i poprawności wypowiedzi. Trzeba pamiętać, że autor argumentów zawsze jest zależny od swojego rozmówcy, bo ten ostatni zadecyduje, czy argumenty są dla niego do przyjęcia, czy nie.

Argument ma swoją własną strukturę. To wygląda tak:

• Postawienie tezy – sformułowanie swojego stanowiska, propozycji lub opinii
• Podanie argumentów – obejmuje dowody, dowody i argumenty, za pomocą których autor uzasadnia swoje stanowisko (argumenty powinny wyjaśniać, dlaczego rozmówca powinien Ci uwierzyć lub się z Tobą zgodzić)
• Demonstracja – oznacza wykazanie związku pomiędzy tezą a argumentami (to właśnie na tym etapie dochodzi do przekonania)

Za pomocą argumentacji możesz częściowo lub całkowicie zmienić opinię i punkt widzenia swojego rozmówcy. Aby jednak osiągnąć sukces, należy przestrzegać kilku ważnych zasad:

• Musisz operować przekonującymi, precyzyjnymi, jasnymi i prostymi koncepcjami
• Informacje muszą być zgodne z prawdą (jeśli nie ustalono wiarygodności danych, nie ma potrzeby ich wykorzystywać, dopóki wszystko nie zostanie zweryfikowane)
• Podczas rozmowy musisz wybrać określone tempo i konkretne metody argumentacji, oparte na cechach Twojego charakteru i temperamentu
• Wszystkie argumenty muszą być poprawne; żadne ataki osobiste nie są dozwolone
• Zaleca się powstrzymanie się od używania języka niebiznesowego, który utrudnia zrozumienie informacji; Lepiej używać argumentów wizualnych; Przy zatajaniu informacji negatywnych należy wskazać ich źródło

Osobie, która jest dobrze zaznajomiona z tym, o czym mówi, nie będzie trudno znaleźć dobre argumenty. Często jednak, jeśli masz zadanie przekonać rozmówcę, lepiej wcześniej zaopatrzyć się w przekonujące argumenty. Można na przykład naszkicować ich listę, a następnie przeanalizować i określić te najbardziej efektywne. Ale tutaj powinieneś wiedzieć, jak rozpoznać mocne i słabe argumenty. Odbywa się to na podstawie ich kryteriów oceny:

• Skuteczna argumentacja zawsze opiera się na faktach. Na tej podstawie z przygotowanej wcześniej listy możesz natychmiast odrzucić informacje, których nie można poprzeć faktami.
• Skuteczne argumenty zawsze mają bezpośredni związek z omawianym tematem. Wszystkie inne argumenty należy wykluczyć.
• Skuteczne argumenty są zawsze istotne dla rozmówcy. Z tego powodu trzeba wcześniej dowiedzieć się, jakie znaczenie dla adresata będą miały argumenty.

Jeśli masz pewność, że Twoje argumenty spełniają zaproponowane kryteria, możesz przejść bezpośrednio do argumentacji. Na tej podstawie rozwój krytycznego myślenia polega na opanowaniu podstawowych metod argumentacji.

Podstawowe metody argumentacji

Teoria argumentacji sugeruje stosowanie kilku metod argumentacji. Porozmawiamy o najskuteczniejszym z nich z naszego punktu widzenia. Nadają się zarówno do komunikacji biznesowej, jak i codziennej.

Podstawowa metoda

Celem tej metody jest bezpośrednie zwrócenie się do osoby, którą chcesz przedstawić, z faktami, na których opierasz swoje wnioski.

Najważniejsza jest tutaj informacja liczbowa i statystyczna, która stanowi idealne tło dla podparcia argumentów. W przeciwieństwie do danych werbalnych (i często kontrowersyjnych), liczby i statystyki są znacznie bardziej przekonujące i obiektywne.

Ale nie trzeba być zbyt gorliwym w stosowaniu takich informacji. Zbyt wiele liczb staje się nudnych, przez co argumenty tracą skuteczność. Ważne jest również, aby nieprawidłowe dane mogły wprowadzić słuchacza w błąd.

PRZYKŁAD: Nauczyciel akademicki podaje statystyki dotyczące studentek pierwszego roku. Na tej podstawie 50% studentek urodziło dzieci. Liczba robi wrażenie, ale w rzeczywistości okazuje się, że na pierwszym roku były tylko dwie dziewczynki i tylko jedna urodziła.

Ignoruj ​​metodę

Najczęściej ignorowanie stosuje się w sporach, sporach i rozmowach. Rzecz w tym, że jeśli nie możesz obalić faktu, który oferuje ci przeciwnik, możesz skutecznie zignorować jego znaczenie i wartość. Kiedy widzisz, że ktoś przywiązuje wagę do czegoś, co Twoim zdaniem nie jest szczególnie ważne, po prostu to nagrywasz i pozwalasz temu przeminąć.

Metoda sprzeczności

W przeważającej części tę metodę można nazwać ochronną. Jej podstawą jest dostrzeżenie sprzeczności w rozumowaniu przeciwnika i skupienie na nich uwagi. W rezultacie, jeśli jego argumenty będą bezpodstawne, łatwo wygrasz.

PRZYKŁAD (spór Pigasowa z Rudniewem na temat istnienia wierzeń, opisany przez I. S. Turgieniewa):

"- Wspaniały! - powiedział Rudin. - Czyli Twoim zdaniem nie ma żadnych wyroków skazujących?

- Nie i nie istnieje.

- Czy to jest twoje przekonanie?

- Jak możesz mówić, że ich nie ma? Oto jedna rzecz dla ciebie, po raz pierwszy. „Wszyscy w pokoju uśmiechali się i patrzyli na siebie”.

Metoda „tak, ale”.

Przedstawiona metoda daje najlepsze rezultaty, gdy przeciwnik jest uprzedzony co do tematu rozmowy. Biorąc pod uwagę, że obiekty, zjawiska i procesy mają zarówno pozytywne, jak i negatywne strony, metoda ta umożliwia dostrzeżenie i omówienie alternatywnych sposobów rozwiązania problemu.

PRZYKŁAD: „Podobnie jak Ty doskonale zdaję sobie sprawę ze wszystkich wymienionych przez Ciebie korzyści. Nie uwzględniłeś jednak pewnych niedociągnięć…” (Wówczas jednostronna opinia rozmówcy jest sukcesywnie uzupełniana argumentami z nowego stanowiska).

Metoda porównawcza

Metoda ta jest niezwykle skuteczna, ponieważ... sprawia, że ​​przemówienie autora jest jasne i imponujące. Metodę tę można nazwać także jedną z form metody „wyciągania wniosków”. Dzięki niemu argumentacja staje się doniosła i jednoznaczna. Aby to uwydatnić, zaleca się stosowanie znanych analogii ze zjawiskami i przedmiotami.

PRZYKŁAD: „Życie za kołem podbiegunowym można porównać do przebywania w lodówce, której drzwi się nigdy nie otwierają”.

Metoda bumerangu

„Bumerang” pozwala na użycie własnej „broni” przeciwko przeciwnikowi. Metoda ta nie ma mocy dowodowej, a mimo to wywiera bardzo poważny wpływ na słuchacza, zwłaszcza jeśli posługuje się dowcipem.

PRZYKŁAD: Podczas przemówienia W.W. Majakowskiego do mieszkańców jednej z dzielnic Moskwy w sprawie rozwiązania problemów o charakterze międzynarodowym w ZSRR ktoś z publiczności nagle zapytał: „Majakowski, jakiej jesteś narodowości? Urodziłeś się w Baghdati, co oznacza, że ​​jesteś Gruzinem, prawda?”

Majakowski spojrzał na tego człowieka i zobaczył starszego robotnika, który szczerze chciał zrozumieć problem i równie szczerze zadał mu pytanie. Dlatego uprzejmie odpowiedział: „Tak, wśród Gruzinów jestem Gruzinem, wśród Rosjan jestem Rosjaninem, wśród Amerykanów byłbym Amerykaninem, wśród Niemców jestem Niemcem”.

W tym samym czasie dwóch chłopaków z pierwszego rzędu zdecydowało się na ironię: „A wśród głupców?”

Na to Majakowski odpowiedział: „I to jest mój pierwszy raz wśród głupców!”

Metoda argumentacji częściowej

Jedna z najpopularniejszych metod. Jego sens sprowadza się do tego, że monolog przeciwnika dzieli się na wyraźnie rozróżnialne części, używając sformułowań „to jest ewidentnie fałszywe”, „na to pytanie można patrzeć na różne sposoby”, „to jest trafne” itp.

Co ciekawe, podstawą tej metody jest dobrze znana teza: jeśli w jakimkolwiek wywodzie i konkluzji zawsze można znaleźć coś wątpliwego lub niewiarygodnego, to pewny nacisk na rozmówcę pozwala wyjaśnić nawet najtrudniejszą sytuację.

PRZYKŁAD: „Wszystko, co nam Pan powiedział na temat zasad funkcjonowania zakładów przetwarzania, jest teoretycznie absolutnie poprawne, jednak w praktyce często konieczne jest wprowadzenie poważnych wyjątków od zasad” (Poniżej przedstawiono uzasadnione argumenty na rzecz Twojego stanowiska).

Widoczna metoda wsparcia

Dotyczy metod, na które należy się przygotować. Trzeba go używać w sytuacjach, w których jesteś przeciwnikiem, np. w sporze. Istota tej metody jest następująca: powiedzmy, że rozmówca przedstawił Ci swoje argumenty dotyczące omawianego problemu, a głos należy do Ciebie. Oto cała sztuczka: na początku argumentacji nie mówisz niczego, co mogłoby przeciwstawić się słowom przeciwnika; przytaczasz nawet nowe argumenty na poparcie tej tezy, zaskakując wszystkich obecnych.

Ale to tylko złudzenie, bo nastąpi kontratak. Odbywa się to w przybliżeniu według tego schematu: „Ale… na poparcie swojego punktu widzenia zapomniałeś przytoczyć kilka innych faktów... (wymień te fakty), a to nie wszystko, ponieważ..." (Twoje argumenty i dowody poniżej).

Twoja umiejętność krytycznego myślenia i argumentowania swojego stanowiska znacznie się rozwinie, nawet jeśli ograniczysz się do opanowania powyższych metod. Jeśli jednak Twoim celem jest osiągnięcie profesjonalizmu w tej dziedzinie, będzie to niezwykle mało. Aby zacząć działać, musisz przestudiować inne elementy argumentacji. Pierwszą z nich są reguły argumentacji.

Zasady argumentacji

Zasady argumentacji są dość proste, jednak każda z nich charakteryzuje się innym zestawem cech. W sumie istnieją cztery zasady:

Zasada pierwsza

Używaj przekonujących, precyzyjnych, jasnych i prostych terminów. Pamiętaj, że zdolność przekonywania łatwo stracić, jeśli prezentowane argumenty są niejasne i abstrakcyjne. Weź także pod uwagę, że w większości przypadków ludzie postrzegają i rozumieją znacznie mniej, niż chcą pokazać.

Zasada druga

Wskazane jest, aby sposób argumentacji i jej tempo dobrać do cech swojego temperamentu (przeczytasz o typach temperamentu). Zasada ta zakłada:

• Dowody i fakty przedstawione indywidualnie są skuteczniejsze niż te przedstawione łącznie
• Kilka (trzy do pięciu) najbardziej uderzających argumentów jest skuteczniejszych niż wiele przeciętnych faktów
• Argumentacja nie powinna przybierać formy „bohaterskiego” monologu lub deklaracji
• Za pomocą dobrze rozmieszczonych pauz można osiągnąć lepsze rezultaty niż przy pomocy potoku słów
• Aktywne, a nie bierne konstruowanie wypowiedzi ma większy wpływ na rozmówcę, zwłaszcza gdy konieczne jest przedstawienie dowodów (np. zdanie „zrobimy to” jest znacznie lepsze niż sformułowanie „można to zrobić”, słowo „zawrzyj” jest znacznie lepsze niż wyrażenie „wyciągnij wniosek” itp.)

Zasada trzecia

Argument powinien zawsze wydawać się poprawny. To znaczy:

• Jeśli ktoś ma rację, przyznaj to otwarcie, nawet jeśli konsekwencje mogą być dla ciebie niekorzystne.
• Jeśli rozmówca przyjął jakieś argumenty, spróbuj je wykorzystać w przyszłości
• Unikaj pustych zwrotów, które wskazują na spadek koncentracji i prowadzą do niewłaściwych pauz, aby zyskać na czasie lub poszukać wątku rozmowy (takie zwroty mogą brzmieć: „nie zostało powiedziane”, „możesz to zrobić tak czy inaczej”, „ wraz z tym”, „inaczej mówiąc”, „mniej więcej”, „jak już mówiłem” itp.)

Zasada czwarta

Dostosuj swoje argumenty do osobowości rozmówcy:

• Zbuduj argumentację, biorąc pod uwagę motywy i cele przeciwnika
• Pamiętaj, że tzw. „nadmierna” perswazja może spowodować odrzucenie ze strony przeciwnika
• Staraj się nie używać sformułowań i wyrażeń, które utrudniają zrozumienie i dyskusję
• Staraj się przedstawiać swoje dowody, przemyślenia i pomysły jak najdokładniej, podając przykłady i porównania, ale pamiętaj, aby nie odbiegały one od doświadczenia rozmówcy, tj. musi być dla niego bliski i zrozumiały
• Unikaj skrajności i przesady, aby nie wzbudzić nieufności przeciwnika i nie poddawać w wątpliwość całej Twojej argumentacji.

Stosując się do tych zasad, zwiększysz uwagę i aktywność swojego rozmówcy, zminimalizujesz abstrakcyjność swoich wypowiedzi, znacznie skuteczniej połączysz argumenty i zapewnisz maksymalne zrozumienie swojego stanowiska.

Komunikacja między dwojgiem ludzi, jeśli chodzi o spory i dyskusje, prawie zawsze przebiega według schematu „napastnik-obrońca”. Oczywiście możesz skończyć na pierwszej lub drugiej pozycji. Struktury argumentacyjne są również tworzone zgodnie z tą zasadą.

Struktury argumentacyjne i techniki argumentacyjne

Istnieją dwie główne struktury argumentacyjne:

• Argumentacja oparta na dowodach (używana, gdy trzeba coś uzasadnić lub udowodnić)
• Kontrargumentacja (stosowana, gdy trzeba obalić czyjeś twierdzenia i tezy)

Aby użyć obu struktur, zwykle stosuje się te same techniki.

Techniki argumentowania

Niezależnie od tego, jaki masz wpływ perswazyjny, powinieneś skupić się na dziesięciu technikach, których zastosowanie zoptymalizuje Twoją argumentację i uczyni ją bardziej skuteczną:

1. Kompetencja. Spraw, aby Twoje argumenty były bardziej obiektywne, wiarygodne i głębokie.
2. Widoczność. W miarę możliwości używaj znanych skojarzeń i unikaj abstrakcyjnych sformułowań.
3. Przejrzystość. Łącz fakty i dowody i uważaj na niedopowiedzenia, zamieszanie i dwuznaczność.
4. Rytm. Im bardziej zbliżasz się do końca, tym intensyfikuj swoje wystąpienie, ale nie trać z oczu kluczowych kwestii.
5. Kierunkowość. Dyskutując o czymś, trzymaj się określonego kursu, rozwiązuj jasne problemy i dąż do jasnych celów, po uprzednim ogólnym zapoznaniu ich z przeciwnikiem.
6. Raptowność. Naucz się łączyć fakty i szczegóły w nietypowy i nieoczekiwany sposób i ćwicz korzystanie z tej techniki.
7. Powtórzenie. Skoncentruj uwagę rozmówcy na głównych pomysłach i postanowieniach, aby przeciwnik mógł lepiej przyswoić informację.
8. Granice. Z góry określ granice swojej dyskusji i nie odkrywaj wszystkich kart, aby rozmowa była ożywiona, a uwaga rozmówcy aktywna.
9. Nasycenie. Prezentując swoje stanowisko, używaj akcentów emocjonalnych, które zmuszą przeciwnika do jak największej uwagi. Nie zapomnij również o obniżeniu swojej emocjonalności, aby skonsolidować myśli przeciwnika i dać jemu i sobie trochę wytchnienia.
10. Humor i ironia. Bądź dowcipny i żartuj, ale nie przesadzaj. Najlepiej tak postępować, gdy trzeba odeprzeć ataki rozmówcy lub wyrazić nieprzyjemne dla niego argumenty.

Dzięki tym technikom twój arsenał argumentacyjny zostanie uzupełniony poważną bronią. Ale oprócz aspektów metodologicznych, do których zalicza się przede wszystkim technika argumentacji, sztukę krytycznego myślenia i konsekwentnego rozumowania doskonale rozwija taktyka argumentacji.

Taktyka argumentacji

Opanowanie taktyki argumentacji nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Aby to zrobić, wystarczy zrozumieć jego podstawowe postanowienia.

Używanie argumentów

Argumentacja musi zaczynać się pewnie. Nie powinno być żadnych wahań. Główne argumenty prezentowane są w dowolnym odpowiednim momencie, ale lepiej robić to stale w nowym miejscu.

Wybór sprzętu

Technikę (metody) należy wybrać biorąc pod uwagę cechy psychologiczne przeciwnika i własne.

Unikanie konfrontacji

Aby faza argumentacji przebiegała normalnie należy dążyć do jej uniknięcia, gdyż różne pozycje, a naładowana atmosfera, jak płomień, może rozprzestrzenić się na inne obszary komunikacji. I tutaj musimy zwrócić uwagę na kilka niuansów:

• Kwestie krytyczne poruszane są albo na samym początku, albo na samym końcu etapu argumentacji
• Delikatne kwestie omawia się z rozmówcą na osobności jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy czy dyskusji, bo w rozmowie jeden na jednego osiąga się znacznie lepsze rezultaty niż w przypadku świadków
• Kiedy sytuacja jest trudna, zawsze następuje przerwa i dopiero gdy wszyscy „odpuszczą parę”, komunikacja jest kontynuowana

Utrzymanie zainteresowania

Najskuteczniejsze jest zaoferowanie rozmówcy opcji i informacji, aby wcześnie pobudzić jego zainteresowanie tematem. Oznacza to, że najpierw opisano stan obecny, koncentrując się na prawdopodobnych negatywnych konsekwencjach, a następnie zidentyfikowano możliwe rozwiązania i wyszczególniono korzyści z nich wynikające.

Argumentacja dwustronna

Za jego pomocą możesz wpłynąć na osobę, której stanowisko nie pokrywa się z Twoim. Musisz wskazać zalety i wady swojej propozycji. Na skuteczność tej metody wpływają możliwości intelektualne przeciwnika. Ale niezależnie od tego konieczne jest przedstawienie wszystkich niedociągnięć, o których mógłby się dowiedzieć od innych osób i innych źródeł informacji. Jeśli chodzi o argumentację jednostronną, stosuje się ją wtedy, gdy rozmówca wyrobił sobie własne zdanie i nie ma zastrzeżeń do Twojego punktu widzenia.

Sekwencja zalet i wad

Z wniosków wynika, że ​​główny wpływ kształtujący na stanowisko przeciwnika ma takie przedstawienie informacji, w którym najpierw wymieniane są aspekty pozytywne, a następnie negatywne.

Spersonalizowana argumentacja

Wiadomo, że przekonywalność faktów zależy od postrzegania ludzi (ludzie z reguły nie są wobec siebie krytyczni). Dlatego przede wszystkim musisz spróbować określić punkt widzenia swojego rozmówcy, a następnie wpisać go w swoją strukturę argumentacyjną. W każdym razie powinieneś starać się unikać niespójności między argumentami przeciwnika a twoją własną argumentacją. Najłatwiej to osiągnąć, kontaktując się bezpośrednio ze swoim odpowiednikiem, na przykład:

• Co o tym sądzisz?
• Masz rację
• Jak myślisz, jak można rozwiązać ten problem?

Kiedy przyznasz rację przeciwnikowi i zwrócisz na niego uwagę, zachęcisz go, co oznacza, że ​​będzie bardziej otwarty na Twoje argumenty.

Wyciągać wnioski

Zdarza się, że argumentacja jest doskonała, ale zamierzony cel nie zostaje osiągnięty. Powodem tego jest niemożność podsumowania informacji i faktów. Na tej podstawie, dla większej perswazji, musisz wyciągnąć własne wnioski i przedstawić je swojemu rozmówcy. Pamiętaj, że fakty nie zawsze są oczywiste.

Kontrargumentacja

Jeśli nagle zostaną przedstawione argumenty, które wydają Ci się bezbłędne, nie ma powodu do paniki. Zamiast tego powinieneś zachować zimną krew i zastosować krytyczne myślenie:

• Czy przedstawione fakty są prawidłowe?
• Czy można obalić tę informację?
• Czy w faktach można dostrzec sprzeczności i niespójności?
• Czy zaproponowane wnioski (przynajmniej częściowo) są błędne?

Przedstawiona taktyka może być ostatnim elementem całej strategii argumentacji. I w zasadzie informacje, z którymi się zapoznałeś, wystarczą, aby nauczyć się, jak profesjonalnie argumentować swój punkt widzenia, stanowisko i argumenty. Ale ta lekcja nie będzie kompletna, jeśli nie podamy jeszcze kilku zaleceń.

Trzecią lekcję naszego kursu chcielibyśmy zakończyć krótką rozmową na temat przekonujących argumentów – kolejnego ważnego elementu wpływania na opinię jednostki i grupy osób.

Trochę o argumentach przekonujących

Czym jest wiara? Jeśli nie rozumiesz natłoku wszelkiego rodzaju interpretacji, perswazję można nazwać użyciem słów, które przekonają partnera komunikacji do zaakceptowania Twojego punktu widzenia, uwierzenia Twoim słowom lub zrobienia tego, co mówisz. Jak można to osiągnąć?

Słynny amerykański radykalny organizator i osoba publiczna Saul Alinsky stworzył zupełnie prostą teorię perswazji. Mówi ona, że ​​człowiek postrzega informacje z perspektywy osobistego doświadczenia. Jeśli spróbujesz przekazać swoje stanowisko innemu, nie biorąc pod uwagę tego, co chce ci powiedzieć, możesz nawet nie liczyć na sukces. Mówiąc najprościej, jeśli chcesz kogoś przekonać, musisz przedstawić mu argumenty zgodne z jego przekonaniami, oczekiwaniami i emocjami.

Mając to na uwadze, możemy wyróżnić cztery główne możliwości formułowania argumentów:

• Dane rzeczowe. Chociaż statystyki mogą czasami się mylić, fakty są prawie zawsze niezaprzeczalne. Dowody empiryczne są uważane za jedno z najbardziej przekonujących narzędzi konstruowania podstaw argumentacji.
• Wpływ emocjonalny. Jak stwierdził jeden z najlepszych amerykańskich psychologów, Abraham Maslow, ludzie najlepiej reagują, gdy odwołujemy się do ich emocji, tj. poruszamy takie tematy jak rodzina, miłość, patriotyzm, pokój itp. Jeśli chcesz zabrzmieć bardziej przekonująco, wyraź siebie w taki sposób, aby poruszyć czyjś nerw (oczywiście w granicach rozsądku i najlepiej w pozytywny sposób).
• Osobiste doświadczenie. Historie z własnego życia i informacje zweryfikowane osobistym doświadczeniem są wspaniałymi narzędziami wpływania na słuchacza. Właściwie widać to na własne oczy: posłuchaj osoby, która mówi Ci coś „z podręcznika”, a potem posłuchaj kogoś, kto sam przeżył lub zrobił to, o czym mówi. Komu ufasz bardziej?
• Bezpośrednie odwołanie. Ze wszystkich istniejących słów możesz wybrać to, którego ludzie nigdy nie znudzą się słyszeniem - jest to słowo „Ty”. Każdy zadaje sobie pytanie: „Jaka będzie dla mnie z tego korzyść?” Stąd jeszcze jedno: próbując kogoś do czegoś przekonać, zawsze postaw się na jego miejscu, a gdy zrozumiesz jego sposób myślenia, zwróć się do niego „Ty” i wyjaśnij, czego potrzebujesz „jego” językiem.

Co zaskakujące, te cztery proste techniki nie są stosowane w życiu i pracy przez ogromną liczbę osób, zwłaszcza tych, które z jakiegoś powodu bagatelizują zalety personalizacji, odwoływania się do emocji i bezpośredniej komunikacji z ludźmi. Jest to jednak poważny błąd i jeśli chcesz, aby Twoje słowa były przekonujące, w żadnym wypadku nie powinieneś tego robić. Połącz wszystko przedstawione w tej lekcji w jedną całość - a będziesz zaskoczony, jak łatwo i szybko możesz nauczyć się przekonywania w każdej sytuacji życiowej.

Rozwijanie umiejętności krytycznego myślenia i rozumowania przyniesie Ci wiele korzyści w życiu rodzinnym, codziennym i zawodowym. Ale powtórzę: są rzeczy, które mogą stanąć Ci na drodze. Jakie są te przeszkody? Na to pytanie odpowiemy w następnej lekcji, gdzie wymienimy większość potencjalnych zakłóceń i podamy wiele interesujących przykładów.

Chcesz sprawdzić swoją wiedzę?

Jeśli chcesz sprawdzić swoją wiedzę teoretyczną na temat kursu i zrozumieć, czy jest on dla Ciebie odpowiedni, możesz przystąpić do naszego testu. W każdym pytaniu tylko 1 opcja może być prawidłowa. Po wybraniu jednej z opcji system automatycznie przechodzi do kolejnego pytania.

przedstawianie argumentów, czynników, dowodów w celu przekonania określonej osoby lub grupy osób do przyjęcia przedstawianej propozycji. Argumentacja to jeden z rodzajów wpływu, zmiana jednej osoby pod wpływem drugiej, umiejętność osiągnięcia tego, co konieczne, bez użycia siły i manipulacji.

Argumenty to stwierdzenia, których używamy w celu potwierdzenia potrzebnych informacji lub wniosków. Są logiczne i psychologiczne.

Logiczne argumenty adresowany do ludzkiego umysłu. Należą do nich sprawdzone wcześniej prawa nauki, aksjomaty, materiał faktograficzny, w którym prezentowane są dokładne dane (statystyki). Argumenty logiczne są skuteczniejsze w perswazji, ale dla skutecznego oddziaływania warto posługiwać się argumentami z obu grup.

Argumenty psychologiczne- adresowane do uczuć i emocji danej osoby. Ich celem jest tradycja, intuicja, przekonania, lęki, doświadczenia.

Na pierwszy rzut oka wywieranie wpływu za pomocą argumentów wydaje się dość łatwe, jednak w praktyce przedstawienie właściwych argumentów nie jest już takie proste.

Spójrzmy na przykład: kupujesz w sklepie kurtkę zimową. Argumenty takie jak ciepło, wodoodporność, ocieplana podszewka, długość kurtki, materiał, z którego jest wykonana, są argumentami logicznymi. Możesz ich dotknąć i sprawdzić. Natomiast argumenty typu „Lubię ją”, „Moja żona/mąż ją polubi”, „Angelina Jolie nosi dokładnie to samo” to argumenty sytuacyjne i psychologiczne.

Aby Twój wpływ był skuteczny, spróbuj zastosować następujący schemat „wpływu argumentacyjnego”. Technika wpływu „Argumentacja 3+”.

1. Teza. Czyli to, co dokładnie chcesz zainspirować, sprzedać lub udowodnić.

2. Argumenty. Przynajmniej trzy argumenty, lepiej użyć logicznych, sprawdzonych argumentów. Trudniej z nimi polemizować.

3. Teza i wnioski. A na koniec jeszcze raz powtarzasz tezę i główny wniosek. Schemat może mieć charakter cykliczny. Jeśli zauważysz, że Twoje argumenty nie odniosły pożądanego skutku, możesz wrócić do punktu argumentacji i przedstawić nowe argumenty. Należy zauważyć, że argumenty mogą się różnić w zależności od klienta, na który wywierany jest wpływ. Sprzedając kurtkę brodatemu mężczyźnie po pięćdziesiątce, argument, że Brad Pitt nosi tę kurtkę, będzie nieskuteczny, ale obecność wewnętrznej kieszeni na dokumenty lub ocieplanej podszewki do zimowego wędkowania może przekonać go do zakupu tego produktu.

Inną techniką wywierania wpływu za pomocą argumentów jest „argument złożony”. Złożone argumenty charakteryzują się tym, że muszą być zgodne z prawdą, logiczne, interesujące i ważne dla osoby, na którą wywierany jest wpływ. Na przykład, taka sytuacja. Mój mąż wyjeżdża na weekend. Moja żona jest przeciwna tej podróży. Jego złożony argument:„Przez cały tydzień pracowałam według nieregularnego harmonogramu, a będąc w domu, pomagałam Ci przy dziecku i pracach domowych. Kiedy mnie nie będzie, możesz zaprosić swoje dziewczyny lub mamę do odwiedzenia. Co więcej, podczas gdy jesteśmy osobno przez dwa dni, będziemy mogli do siebie dzwonić i wymieniać SMS-y, naprawdę za tym tęsknisz!”

Ważnym punktem oddziaływania poprzez argumentację jest prawidłowe stawianie tez. Najskuteczniejszy system to taki, w którym mocne argumenty umieszcza się na początku i na końcu wypowiedzi, a słabsze tezy można wstawić w środku. Jeśli widzisz, że Twój rozmówca jest pozytywnie nastawiony, możesz zacząć od słabych argumentów, stopniowo zwiększając ich siłę, a na koniec przedstawić te najskuteczniejsze. I odwrotnie, jeśli rozmówca jest sceptyczny, lepiej od razu zacząć od najsilniejszych i najbardziej przekonujących argumentów. Złożony argument musi:

Wpływanie poprzez perswazję przy użyciu argumentów może być bardzo skuteczne, jeśli potrafisz prawidłowo używać technik argumentacji i odpowiednio układać argumenty w tekście.

Elena Lyubovinkina – konsultantka, psycholog.

Chcesz być pewny siebie i imponujący, nauczyć się przekonywać, używać mocnych argumentów i zadawać właściwe pytania? Ale nie wiesz, gdzie znaleźć czas na zdobycie niezbędnych umiejętności wywierania wpływu? Następnie nasze szkolenie online „Psychologia wpływu. Jak wpływać na ludzi” – to Ci w tym pomoże! Możesz go przyjąć w dowolnym dogodnym momencie .

Argumentacja to pełne lub częściowe uzasadnienie twierdzenia za pomocą innych stwierdzeń.

Zakłada się, że w dobrych (poprawnych) argumentach inne stwierdzenia są w pełni lub przynajmniej częściowo uzasadnione, a uzasadnione stanowisko z nich logicznie wynika lub przynajmniej je potwierdza.

W pełniejszym sensie argument jest następujący:

• Twierdzenie (lub zestaw zdań) sformułowane w celu potwierdzenia prawdziwości innego twierdzenia.
• Przesłanka dowodowa (podstawa, argument).
• Cały dowód.

Argumentacja może być dowodowa lub niedowodowa

• Argumentacja demonstracyjna to ustalenie prawdziwości tezy za pomocą formuł logicznych za pomocą argumentów, których prawdziwość jest z góry ustalona. Formą takiej argumentacji jest dedukcja. Teza - rzetelny wyrok
• Argumentacja niedowodowa jest trojakiego rodzaju, tezami tego typu argumentacji są wiarygodne sądy; Więc:

1. Prawdziwość argumentów (wszystkich lub niektórych) nie została udowodniona; forma argumentacji - dedukcja lub pełna (naukowa) indukcja.

2. Prawdziwość argumentów jest z góry ustalona; forma argumentacji - indukcja, analogia.

3. Argumenty są wiarygodne; forma argumentacji - indukcja, analogia.