Miała po prostu nieprawdopodobną umiejętność negocjacji. Sztuka negocjacji: podstawowe zasady. Jak negocjować z ludźmi? Trudne negocjacje: co zrobić, jeśli Twój partner jest fajniejszy od Ciebie

Nie ma nic przyjemnego w przekonywaniu upartej osoby, żeby zrobiła to, czego chcesz. Próba przekonywania upartej osoby do rozsądku może być frustrująca i wyczerpująca, niezależnie od tego, czy jest to kolega z pracy, czy własna matka. Ale kiedy zrozumiesz, że powodem ich uporu jest obawa, że ​​możesz zranić ich ego, a także strach przed spróbowaniem czegoś nowego, łatwiej będzie ci uspokoić ich niepokój i sprawić, że wysłuchają Twojego punktu widzenia. Jak więc negocjować z upartą osobą, nie wyrywając sobie włosów? Po prostu czytaj dalej.

Kroki

Schlebiaj upartemu poczuciu własnej wartości

Zacznij od odrobiny pochlebstwa. Jednym z powodów, dla których uparci ludzie zachowują się w ten sposób, jest to, że po prostu nienawidzą się mylić. Wierzą, że znają właściwe rozwiązania w absolutnie każdej sytuacji i dlatego reagują z wyczuciem, gdy ktoś im mówi, że istnieje inny sposób na osiągnięcie rezultatu; postrzegają różnice zdań jako atak na ich osobowość, nawet jeśli nie miałeś na myśli krzywdy. Kiedy więc rozmawiasz z upartą osobą, rozpocznij rozmowę od odrobiny pochlebstw, aby poczuła się komfortowo. Tylko upewnij się, że sprawiasz wrażenie szczerego, a nie jakbyś po prostu był beznadziejny, żeby postawić na swoim. Oto przykłady tego, jak możesz zacząć:

Pokaż, że cenisz ich zdanie. Kolejną rzeczą, którą powinieneś zrobić, aby negocjować z upartymi ludźmi, jest uznanie ich stanowiska i pokazanie, że uważasz, że ich pomysły również są świetne. Nie mogą zdecydować, że uważasz, że ich pomysł jest całkowicie głupi, bezużyteczny i słabo przemyślany (nawet jeśli tak się czujesz), w przeciwnym razie Twoje szanse na to, że Cię wysłuchają, zostaną zredukowane do zera. Powtórz stanowisko upartej osoby i wyjaśnij, że w tym, co mówi, znajdujesz wiele pozytywnych rzeczy; w ten sposób zrozumie, że cenisz jego lub ją, a także jego pomysły. Dzięki temu ta osoba będzie dla Ciebie bardziej otwarta. Oto kilka rzeczy, które możesz powiedzieć:

• „Myślę, że pójście do włoskiej restauracji to świetny pomysł. Uwielbiam gnocchi i duży wybór win. Ale...”
• „Wiem, że nie bawiliśmy się wtedy najlepiej z Dimą i Zoyą i masz rację, zachowywali się trochę dziwnie. Ale naprawdę uważam, że powinniśmy dać chłopakom drugą szansę”.
• "Przeprowadzka z Petersburga do Moskwy naprawdę da nam wiele korzyści - jest tam lepiej rozwinięta sieć metra i więcej miejsc do spędzania czasu, a do tego będziemy bliżej znajomych. Ale jest też druga strona...”

1. Nie mów nikomu, że się myli. Ostatnią rzeczą, którą uparty człowiek chce usłyszeć, jest to, że się myli. Nigdy nie mów takich rzeczy, jak „Patrzysz na sytuację ze złej strony” lub „Po prostu nie zrozumiałeś, ale czy naprawdę zrozumiałeś?” I na pewno nie mów: „Jak możesz się tak mylić?” To odciągnie tę osobę od ciebie i całkowicie cię odetnie. Wyjaśnij, że pomysły, które przynosi ci dana osoba, są dla ciebie wspaniałe i że dokładnie je rozważasz. Być może w innej sytuacji sprawdzą się świetnie, ale w tym momencie chcesz to zrobić po swojemu. Wyjaśnij tę kwestię bardzo wyraźnie.

   • Powiedz coś w stylu „Wszyscy mamy świetne pomysły” lub „Jest wiele sposobów spojrzenia na tę sytuację”, aby pokazać, że druga osoba ma „tak samo rację” jak ty.

2. Pokaż mu, jakie korzyści przyniesie mu Twoja decyzja. Uparci ludzie są często uparci tylko dlatego, że są zbyt pasjonatami siebie i tego, jakie korzyści przyniesie im ich decyzja oraz tego, jak mogą to zrobić tak, jak chcą. Dlatego jeśli chcesz nieco schlebić ego takiej osobie i przekonać go, że Twoje rozwiązanie jest dla niego dobre, musisz pokazać, jak dobra jest dla niego ta decyzja, nawet jeśli może wydawać się to trochę nieoczekiwane. Będzie bardziej zainteresowany i chętniej się podda. Oto kilka rzeczy, które możesz powiedzieć:

   • „Chciałbym spróbować nowego sushi na Avenue. Pamiętasz, jak mówiłeś, że szalejesz za smażonymi lodami? Słyszałem, że w restauracji mają ich niesamowity wybór”.
   • „Będziemy się dobrze bawić z Dimą i Zoją, a poza tym słyszałem, że Dima ma dodatkowy bilet na sobotni koncert i że szuka kogoś, z kim mógłby pójść. Wiem, że jesteś gotowy za to umrzeć ten koncert.”
   • „Jeśli zostaniemy w Petersburgu, zaoszczędzimy na wynajęciu mieszkania. Za te pieniądze możemy latem pojechać do Hiszpanii, jeśli oczywiście będziesz zainteresowany.”

3. Niech ta osoba uzna, że ​​sama wpadła na ten pomysł. To kolejny trik, który pomoże Ci przekonać upartą osobę do zrobienia tego, czego chcesz. Spraw, aby rozmówca zdecydował w trakcie rozmowy, że właściwie sam wpadł na ten pomysł lub że odkrył ważny aspekt wyjaśniający, dlaczego dany pomysł jest najlepszy. Dzięki temu Twoja uparta osoba poczuje się z siebie dumna i uwierzy, że nadal robi to, na co ma ochotę. Może to nie być łatwe zadanie, ale jeśli ci się to uda, będziesz zaskoczony, o ile swobodniej poczuje się osoba, z którą rozmawiasz. Oto kilka rzeczy, które możesz powiedzieć:

   • „To świetny pomysł! Zapomniałem już, jak bardzo kocham wino śliwkowe. Pewnie w barze sushi je ma.”
   • "Masz rację - możemy po prostu spotkać się z Zoyą i Dimą w ten weekend. A mówisz, że sobotni wieczór jest dla Ciebie najlepszy, prawda?"
   • „Masz absolutną rację – będzie mi naprawdę brakować naszego petersburskiego zapachu, jeśli przeprowadzimy się do Moskwy”.

   Przekonaj go

   1. Bądź stanowczy. Powodem, dla którego uparci ludzie często upierają się przy swoim, jest to, że są przyzwyczajeni do tego, że inni wycofują się i pozwalają im mieć swoją drogę. Może to mieć różne przyczyny: możesz obawiać się, że uparta osoba wpadnie w złość lub będzie się dąsać, jeśli nie zrobisz tego, czego ona chce, możesz nie mieć siły, aby się oprzeć lub postawić na swoim, lub możesz zdecydować że Dla rozmówcy ważniejsze jest upieranie się przy swoim zdaniu, niż dla Ciebie. Pamiętaj jednak, że stosując taką taktykę, dana osoba okazuje się nieuczciwa, i że masz prawo nalegać, aby tym razem wszystko potoczyło się po Twojej myśli.

      • Jeśli dana osoba zaczyna się denerwować lub widzisz, że jest zdenerwowany, zwolnij, aż rozmówca ostygnie, ale nie musisz mówić „OK, ok, rób, co chcesz, tylko nie płacz” - to sposób, w jaki uparta osoba zrozumie, że może zmusić cię do poddania się, manipulując twoimi uczuciami.
      • Bycie stanowczym oznacza trzymanie się swojego stanowiska i przedstawianie racjonalnych, logicznych argumentów potwierdzających, dlaczego Twój pomysł jest ważny. Nie oznacza to, że należy zachowywać się agresywnie, krzyczeć i wyzywać. Uparci ludzie już przyjmują postawę defensywną, a takie zachowanie z Twojej strony sprawi, że poczują się jeszcze bardziej niepewnie.

   2. Przekaż mu informacje. Uparci ludzie często boją się nieznanego. Mogą niechętnie robić coś po prostu dlatego, że nigdy wcześniej tego nie robili i nie są przyzwyczajeni do przełamywania swoich nawykowych wzorców. Im więcej będziesz mówić o danej sytuacji, tym wygodniej będzie się czuła ta osoba. Zrozumie, że nie ma nic złego w tym, co sugerujesz, ponieważ będzie wiedział, co będzie dalej. Oto kilka przykładowych zwrotów, które możesz powiedzieć:

      • „Nowy bar sushi oferuje duży wybór sashimi. Jest też znacznie tańszy niż włoskie jedzenie. Mają też niesamowity, ogromny telewizor i nadal możemy oglądać koniec gry, jedząc”.
      • „Zoe i Dima mają najsłodszego psa na świecie - pokochasz go. Swoją drogą Dima robi własne domowe piwo i mają duży wybór. Mieszkają 15 minut stąd, więc możemy szybko dojechać.”
      • "Czy wiesz, że wynajęcie mieszkania w Moskwie jest kilkukrotnie droższe niż w Petersburgu? Jak nas na to stać?"

   3. Pokaż mu, dlaczego jest to dla Ciebie ważne. Jeśli Twojemu upartemu partnerowi zależy na Tobie, będzie musiał przynajmniej wysłuchać, dlaczego to, co mówisz, jest dla Ciebie tak ważne. Pomoże to osobie spojrzeć na sytuację na uniwersalnym poziomie ludzkim i zrozumieć, że mówimy o czymś więcej niż tylko o tym, kto ma rację, a kto się myli; chodzi o to, żeby dać Ci to, czego naprawdę potrzebujesz. Jeśli jesteś w związku z tą osobą, pokazanie jej, że to cię uszczęśliwi, jest bardzo dobrym krokiem. Oto przykład tego, co możesz powiedzieć:

      • „Od tygodnia śni mi się sushi. Proszę, możemy iść? Zawsze mogę iść z Mariną, ale nie będzie tak fajnie jak z tobą”.
      • "Naprawdę chciałbym spędzić więcej czasu z Zoyą i Dimą. Wiesz, byłem samotny tam, gdzie wcześniej mieszkałem i miło jest mieć teraz więcej przyjaciół. "
      • "Chętnie przeniosę się do Moskwy, ale w przyszłym roku. Teraz muszę pracować w tym miejscu, aby zdobyć dobre doświadczenie. "

   4. Przypomnij mu, że teraz twoja kolej. Jeśli musisz ciągle negocjować z tą samą upartą osobą, najprawdopodobniej zawsze się poddawałeś. Czas tupnąć nogą i przypomnieć tej osobie o wszystkim, na co jej zgodziłeś, niezależnie od tego, czy chodzi o duże rzeczy, czy o małe ustępstwa. Możesz to zrobić, nie sprawiając, że ta osoba poczuje się okropnie, ale naprawdę pokażesz jej szerszą perspektywę i świadomość, że nadszedł czas, abyś dostał to, czego chcesz. Oto przykłady tego, co możesz powiedzieć:

      • „Ostatnie 5 razy byliśmy w wybranej przez Ciebie restauracji. Czy mogę dokonać wyboru dzisiaj?”
      • „Przez ostatnie trzy weekendy spędzaliśmy czas z twoimi przyjaciółmi zamiast z moimi. Czy tym razem możemy dać moim przyjaciołom szansę?”
      • "Pamiętaj, to był twój pomysł, aby przenieść się do Petersburga. Cóż, teraz decyduję się zostać."

   5. Targuj się lub kompromis. Być może nie dostaniesz dokładnie tego, czego chcesz, ale możesz sprawić, że uparta osoba spotka się z tobą w połowie drogi. Negocjując z osobą lub szukając kompromisu, przekonasz go, aby zrobił to, czego chcesz, i to bez całkowitej rezygnacji ze stanowisk. Jeśli dana osoba jest naprawdę uparta, rozwiązaniem może być traktowanie jej jak dziecka i nie przekonasz jej, aby całkowicie zgodziła się z Twoimi planami. Oto kilka rzeczy, które możesz powiedzieć:<

      • „OK, dzisiaj pójdziemy do włoskiej restauracji. Ale to oznacza, że ​​jutro pójdziemy do baru sushi, dobrze?”
      • „Może spotkamy się z Zoją i Dimą w kawiarni, zamiast iść do ich domu na kolację? Jeszcze trochę z nimi posiedzimy, ale nie będziemy musieli spędzić tam całego wieczoru.”
      • „Jestem gotowy na przeprowadzkę do Kijowa. Jest taniej niż w Petersburgu i zawsze dużo się tam dzieje”.

   6. Zachować spokój. Jeśli naprawdę chcesz dojść do porozumienia z upartą osobą i masz choć trochę szans na osiągnięcie celu, nie pozwól, aby emocje zwyciężyły. Jeśli okażesz zewnętrzne oznaki frustracji, a nawet złości, uparta osoba pomyśli, że wygrała, ponieważ nie potrafisz się kontrolować. Oddychaj głęboko, zwolnij, a nawet wyjdź z pokoju na kilka minut, jeśli poczujesz, że zaczyna się gotować. Uparta osoba chętniej cię wysłucha, jeśli będziesz zachowywał się spokojnie i opanowanie, niż jeśli wpadniesz w złość i szaleństwo.<

      • Bardzo łatwo jest stracić panowanie nad sobą, gdy negocjujesz z kimś, kto nie chce się z tobą zgodzić lub w ogóle zmienić swojego punktu widzenia. Pamiętaj jednak, że im bardziej prawdopodobne jest, że stracisz panowanie nad sobą, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że zostaniesz wysłuchany.

   7. Nie mów mu, że jest uparty. Ostatnią rzeczą, którą uparta osoba chce usłyszeć, jest to, że jest uparta. Uparci ludzie są defensywni i, cóż, są uparci, więc jeśli nawet wypowiesz to słowo przy nich, zamkną się i prawdopodobnie nie zmienią swojego zachowania. Nie mów: „Dlaczego musisz być taki uparty?” W przeciwnym razie Twój rozmówca po prostu przestanie Cię słuchać. Oprzyj się pokusie wypowiedzenia słowa, nawet jeśli masz je już na końcu języka.

   8. Znajdź wspólną płaszczyznę. Znajdując wspólne punkty, możesz pomóc tej osobie spojrzeć na sytuację z Twojej perspektywy. Uparci ludzie zachowują się tak, jakby byli przeciwko wszystkim, ale jeśli przekonasz ich, że jesteś do nich podobny, zwiększysz prawdopodobieństwo, że usłyszą Twój odmienny punkt widzenia. Oto kilka zwrotów, które możesz powiedzieć:

      • „Całkowicie zgadzam się, że mamy problemy z produktywnością w naszej firmie. Zdecydowanie musimy znaleźć na to rozwiązanie. W każdym razie uważam, że mamy więcej problemów z niezadowoleniem pracowników niż z nowym, zatwierdzonym przez nas projektem.”
      • „Zgadzam się, wszyscy ludzie, z którymi się spotykaliśmy, byli trochę dziwni i nudni. Ale jeśli nie damy szansy nowym ludziom, nigdy nie znajdziemy nikogo, kogo naprawdę polubimy!”

   Zabezpiecz wynik

   1. Prowadź osobę do zmiany stopniowo. Jeśli musisz negocjować z upartą osobą na dłuższą metę, powinieneś wiedzieć, że uparci ludzie nie lubią nurkować w nieznane. Lubią najpierw zamoczyć palce u nóg i powoli się cofać. Dlatego jeśli chcesz przekonać upartą osobę, którą znasz, do wypróbowania czegoś nowego, powinieneś przedstawić jej pomysł stopniowego próbowania, aż poczuje się całkowicie komfortowo w danej sytuacji.

      • Na przykład, jeśli twój przyjaciel jest zaborczy i nie lubi twoich nowych przyjaciół z klubu artystycznego, poproś go, aby poznawał twoich nowych przyjaciół pojedynczo i przez krótki okres czasu, zamiast wrzucać go do towarzystwa twoich nowych przyjaciół ; takie podejście sprawi, że Twój przyjaciel będzie bardziej zainteresowany nowym kręgiem towarzyskim.
      • Jeśli próbujesz przekonać współlokatora, aby lepiej dbał o czystość, zacznij od mycia naczyń co drugi dzień. Następnie możesz omówić częstsze wynoszenie śmieci, odkurzanie dywanów i tak dalej.

   2. Wybierz, o co będziesz walczyć. To jest klucz do tego, jak negocjować z upartymi ludźmi. W określonej sytuacji możesz zmusić go do poddania się, a nawet przekonać go do wprowadzenia dość znaczących zmian. Tak czy inaczej, jeśli dana osoba jest naprawdę uparta, jest bardzo wątpliwe, czy zbyt często podda się Twoim prośbom. Jeśli trudno ci uzyskać to, czego potrzebujesz od upartej osoby, rozmawiaj tylko o tych rzeczach, które naprawdę Cię niepokoją.

      • Jest całkiem możliwe, że nie ma dla ciebie większego znaczenia, do którego kina pójdziesz dziś wieczorem; a mimo to prawdopodobnie zależy Ci na tym, gdzie pojedziesz na przerwę wiosenną. Oszczędzaj na to energię.

   3. Przełam stereotyp ciągłego rezygnacji ze swoich stanowisk. Uparty człowiek może nadal nie ustępować, ponieważ zawsze się poddawałeś. Jeśli nigdy nie odmówiłeś, dlaczego żądasz zmiany od osoby? Więc następnym razem zacznij coś negocjować, nawet jeśli będzie to tylko wybór kina, powiedz tej osobie, że sam pójdziesz lub wrócisz do domu, jeśli nie wyjdzie tak, jak chcesz. To dość zaskoczy upartą osobę i najprawdopodobniej ulegnie lub zacznie myśleć o Tobie jako o osobie, którą nie jest tak łatwo manipulować.

      • Jeśli nie poddasz się tak łatwo, uparta osoba będzie cię bardziej szanować i bardziej cenić twoją opinię.

   4. Nie pytaj i nie mów, jakbyś był zdesperowany. To zły pomysł, aby ktoś zaakceptował Twój punkt widzenia, bez względu na to, jak bardzo chcesz, żeby był Twój. Jeśli czujesz, że wyczerpałeś wszystkie możliwości i zasoby, po prostu odejdź. Nie ma co zniżać się do żebrania i marudzenia, a na upartą osobę nie tylko to nie zadziała, ale też trochę Cię upokorzy.

      • Jeśli chcesz przekonać do czegoś upartą osobę, musisz zastosować racjonalne podejście. Podejście emocjonalne sprawi, że uparta osoba będzie jeszcze mniej skłonna się zgodzić.

Czas czytania: 3 min

Życie ludzi w społeczeństwie jest pełne wszelkiego rodzaju sytuacji, w tym konfliktowych. Naukowcy społeczni zauważają, że to zjawisko, a nawet cecha, jest całkiem naturalne. Niezgodność między punktami widzenia różnych osób na ten sam problem i sposoby jego rozwiązania jest naturalna. Jednocześnie często okazuje się, że jeden problem wymaga rozwiązania przez kilka osób lub cały zespół naraz, gdyż wpływa to na interesy wielu osób. W takiej sytuacji nie można obejść się bez umiejętności negocjacji, czyli wspólnego poszukiwania rozwiązania akceptowalnego przez obie strony. W przeciwnym razie stosunki społeczne na różnych poziomach mogą przerodzić się w ciągły, nierozwiązywalny konflikt.

Sztuka komunikacji

Każde poważne (i co najważniejsze pieniężne) stanowisko pracy wymaga od osoby je zajmującej umiejętności komunikowania się z różnymi ludźmi, czyli negocjowania. Są zawody, w których pozytywny wynik negocjacji nie tylko przyciągnie nowych partnerów czy pozwoli negocjatorowi wzbogacić się finansowo, ale uratuje życie ludzkie. Na przykład utalentowani negocjatorzy zapraszani są na najważniejsze wydarzenia: aby uzgodnić z terrorystami los zakładników, zostać arbitrem w lokalnym międzypaństwowym konflikcie politycznym.

Wszystkie zawody publiczne wymagają opanowania sztuki dyplomacji – umiejętności negocjacji. Do tej kategorii zaliczają się politycy, biznesmeni i artyści. Często muszą komunikować się z różnymi ludźmi i odpowiadać na różne niewygodne pytania, ale ich zawód wymaga od nich opanowania psychologicznych technik samokontroli i komunikacji z innymi.

Jednak każdy może dowiedzieć się, jak rozwiązać spór. Każda szanująca się osoba powinna wyjść z sytuacji konfliktowej, rozwiązując dyplomatycznie problem i chroniąc swoją reputację. występuje w dowolnym miejscu, może wpływać na relacje w rodzinie, zespole w pracy, na ulicy (w dowolnym miejscu publicznym). Nawet drobne kłótnie domowe wymagają kompetentnego rozwiązania. Dlatego należy przygotować się na takie sytuacje z wyprzedzeniem, aby zawsze prawidłowo wykorzystywać swoje umiejętności negocjacyjne.

Rozwój umiejętności negocjacyjnych

Jeśli ktoś zdecyduje się przyzwyczaić do pokojowego rozwiązywania ewentualnych sytuacji konfliktowych, musi opracować plan, zapisać go, zapamiętać i codziennie ćwiczyć umiejętność negocjowania z ludźmi.

Tutaj możesz zastosować tę technikę:

1. Musisz znaleźć czas na rozmowę.

2. Konieczne jest wcześniejsze przygotowanie warunków.

3. Wyrażaj własne argumenty i pozwól mówić rozmówcy.

4. Dojdź do rozwiązania korzystnego dla obu stron.

Dyplomacja to sztuka, którą trzeba opanować. Jest jeden wspólny problem, który wymaga rozwiązania kilku osób, dlatego przede wszystkim warto zdać sobie sprawę, że strony są równe zarówno w stosunku do problemu, jak i w odniesieniu do poszukiwania jego rozwiązania. Należy szanować interesy każdej ze stron, a ostateczna decyzja musi opierać się na konsensusie, a nie na dobrej woli jednego z uczestników.

Umiejętność porozumienia to w sumie prawidłowe wyrażenie własnego stanowiska w tej sprawie, wysłuchanie opinii partnera, szacunek dla niego, uwzględnienie jego cech psychologicznych i przyjazne nastawienie. Ważne jest, aby wspólnie znaleźć rozwiązanie. Zanim jednak zaprosisz kogoś do współpracy, musisz jasno sformułować własne oczekiwania. Jednocześnie wyrażając swoje cele, musisz je uzasadnić. Schemat komunikatu do rozmówcy jest następujący: „Chcę” + rozsądna kontynuacja „Zrób to”. Na przykład, jak rodzic może zgodzić się z dzieckiem: „Chcę, aby twoje zachowanie w szkole i w domu zmieniło się na lepsze” + „Musisz mieć własne zdanie, ale pamiętaj, aby wysłuchać opinii starszych ( nauczyciele i rodzice).”

Oczywiście przy opracowywaniu rozwiązania kompromisowego konieczne jest poznanie opinii rozmówcy na temat tego, co jest mu oferowane i co on sam chce w rezultacie uzyskać. Jednocześnie nie trzeba forsować swojego stanowiska, ale udowodnić jego skuteczność za pomocą faktów, przykładów i zdrowego rozsądku.

Podstawą przyszłego porozumienia jest kompromis, a także umiejętność zrozumienia, umiejętność słuchania i słyszenia oraz obrony swojego zdania. Każda ze stron ma swoje interesy i pragnienia, które ulegają przekształceniu i modyfikacji w procesie negocjacji. Efektem końcowym jest rozwiązanie, które zadowoli każdego zainteresowanego. Osiągnięcie powszechnego porozumienia jest możliwe w drodze kompromisu, czyli pewnych ustępstw.

Ważne jest, aby zrozumieć, że znalezienie kompromisu jest bardzo trudnym zadaniem. Aby opanować sztukę negocjacji, należy najpierw popracować nad sobą, nad własnymi reakcjami i rozwinąć umiejętności cierpliwości, wytrzymałości i samokontroli. Należy z wyprzedzeniem przemyśleć kompromisy, które prawdopodobnie będą konieczne, aby znaleźć rozwiązanie korzystne dla wszystkich. Nie powinieneś rozłączać się z drobiazgami i wzajemnymi wyrzutami, obelgami, musisz skupić się na najważniejszej rzeczy.

Etapy przygotowania procesu negocjacyjnego

Umiejętność znalezienia kompromisu i dojścia na jego podstawie do porozumienia to naprawdę trudne zadanie, umiejętność jego rozwiązywania, którą należy stale rozwijać w sobie. Nawet najbardziej doświadczeni negocjatorzy przygotowują się do kolejnego spotkania z wyprzedzeniem, przemyślając każdy szczegół.

Jak zauważają badacze, zanim dojdzie się do porozumienia z drugą osobą, należy najpierw dostosować się, dojść do porozumienia ze sobą. Możesz nawet przygotować się metodą „nauczycielską”, czyli spisując wszystko, czego potrzebujesz. Zapisana nowa wiedza (w zasadzie algorytm przyszłych działań) będzie podstawą do samodzielnego przygotowania.

Musisz szczerze odpowiedzieć na następujące pytania:

1. „Jak zrozumieć rozmówcę i co mi w tym przeszkadza?”

2. „Jak odróżnić emocje i doznania neutralne od negatywnych/pozytywnych?”

3. „Jak znaleźć podejście do konkretnej osoby, co może pomóc?”

Po pierwszym etapie – samoprzygotowaniu, należy przejść do etapu drugiego, przygotowującego sam proces przyszłej rozmowy.

Proste zasady i techniki rozwijania umiejętności negocjacyjnych

Pierwszą zasadą przygotowującą się do negocjacji jest zachowanie parytetu pomiędzy stronami. Nie bez powodu pojawiło się popularne wyrażenie „zbierajcie się przy okrągłym stole”. Oznacza to, że nikt początkowo nie zajmuje korzystniejszej pozycji w stosunku do innych uczestników, nie wywiera presji swoim statusem (społecznym, zawodowym, materialnym, wiekiem, płcią).

Przed rozpoczęciem procedury osiągnięcia porozumienia nie należy ani na sekundę tracić z oczu idei, że głównym celem jest znalezienie kompromisu. Dlatego komunikacja w każdych okolicznościach musi być poprawna i uprzejma.

Podstawowe zasady, które pomogą Ci osiągnąć porozumienie:

1. Każdy mówi swobodnie, nikt nikomu nie przerywa i słucha myśli do końca.

2. Musisz szanować swojego odpowiednika.

3. Niedopuszczalne jest wywieranie presji na przeciwniku, narzucanie mu swojego zdania, grożenie.

4. Warto skupić się na pozytywnych aspektach rozmowy: mówieniu o osiągnięciach, zaletach.

5. Głównym „narzędziem” negocjatora jest przekonująca argumentacja, niepodważalne fakty oraz spokojny i konsekwentny ton komunikacji.

6. Stosując techniki dyplomatyczne, możesz zachować twarz i dojść do porozumienia nawet z trudnym rozmówcą.

7. Nie zaniedbuj improwizacji, ale też nie pokładaj w niej poważnych nadziei.

Najbardziej typowym przykładem jest praktycznie nierozwiązywalny problem „ojców i synów”. Kiedy starsze dziecko rozwija własne zainteresowania, nauka często schodzi na dalszy plan. Każdy odpowiedzialny rodzic wyznacza sobie cel - przywrócenie dziecku dobrych wyników w nauce. Oczywiste działania rodzica to rozmowa, która powinna zakończyć się pewnym porozumieniem. Aby znaleźć kompromis, należy poznać przyczyny takiego zachowania, motywy i wziąć pod uwagę interesy dziecka. Zdecydowanie potrzebne są dodatkowe informacje o rozmówcy, to ułatwia osiągnięcie porozumienia. Przydaje się również po prostu wyobrazić sobie siebie na jego miejscu i zrozumieć jego stan psychiczny. Kiedy obraz pojawi się w całości, trzeba zacząć szukać kompromisu.

Praktyczne porady od profesjonalistów (wg U. Yuri)

1. Złota zasada zapisana w Biblii: „Czyń innym tak, jak chciałbyś, żeby oni tobie czynili”.

2. Samokontrola to najpewniejsza droga do sukcesu. Najważniejsze, żeby nie zejść poniżej poziomu własnej godności, nie upodobnić się do agresywnych rozmówców.

3. Nie należy obwiniać przeciwnika za własne niepowodzenia, wystarczy zawsze mieć przy sobie kopię zapasową ostatecznej umowy, która będzie dobrą alternatywą dla początkowo pożądanego rezultatu.

4. Nie ma potrzeby postrzegać przyszłej rozmowy jako walki lub wojny, lepiej nastawić się na pozytywną i przyjazną komunikację.

5. Trzeba zawsze wykorzystywać chwilę, nie pamiętać i przewidywać, ale działać w oparciu o teraźniejszość, być w teraźniejszości.

6. Musisz szanować każdego rozmówcę, z którym musisz dojść do porozumienia. Zawsze musisz być przyjazny, sympatyczny i atrakcyjny. Więc reputacja nie zostanie zszargana.

7. Zawsze powinieneś skupiać się na pozytywnym wyniku rozmowy dla wszystkich uczestników. Należy unikać „gry o sumie zerowej”, czyli sytuacji, w której jeden wygrywa dokładnie tyle samo, co drugi przegrywa i odwrotnie. Ostatecznie wszyscy muszą wygrać i porozumienie zostanie osiągnięte.

Prelegent Centrum Medyczno-Psychologicznego „PsychoMed”

Nieważne, jak świetnym jesteś specjalistą, niezależnie od tego, jak długo pracujesz jako freelancer, zawsze trudno jest określić cenę. Zawsze martwisz się, czy pobierasz za mało, czy za dużo, czy klient odwróci się, gdy usłyszy o kosztach Twoich usług i czy nie zacznie szukać czegoś tańszego.

Dziś podpowiemy Ci jak negocjować z klientem cenę Twoich usług.

Pamiętaj, aby być umiarkowanie twardym, ale nie naciskać; umiarkowanie uległy, ale nie do prowadzenia.

Musisz kompetentnie prowadzić korespondencję (lub rozmowę). Pamiętaj o prostych, ale skutecznych technikach.

Skup się przede wszystkim na korzyściach jakie otrzyma klient

Jeśli nie opiszesz swoich zalet, ale konkretnie KORZYŚCI dla klienta ze współpracy z Tobą, będzie on gotowy zapłacić większą kwotę. Klient musi tylko zrozumieć, jakie korzyści otrzyma kupując Twoje usługi. A kto inny mu to wyjaśni, jeśli nie ty?

Nie operuj fałszywymi lub niezweryfikowanymi faktami

Jakże czasem mam ochotę Ci powiedzieć, że pomogłem już tysiącowi klientów zwiększyć ich zyski dziesięciokrotnie! Ale sam rozumiesz, że to kłamstwo i twój klient również to rozumie. Dlatego będzie postrzegał cię jako oszusta.

Nie podawaj żadnych liczb ani faktów, jeśli nie masz pewności, że są one prawdziwe.

Nie dodawaj do swojego portfolio dzieł innych osób – jest to nie tylko naruszenie praw autorskich. Jeśli Ci to nie przeszkadza, pomyśl o tym, że prędzej czy później może to wyjść na jaw, a Twoja reputacja zostanie beznadziejnie zniszczona.

Sprawdź także wszystko, co powie Ci klient - on też może sobie przepłacić, ale bez kija okaże się zerem. Blefowanie w celu uzyskania zniżki lub lepszej obsługi jest jedną z powszechnych technik stosowanych przez klientów. A w ostatecznym rozrachunku mogą w ogóle nie zapłacić.

Podaj dokładne liczby, a nie zaokrąglone

Jeśli ponownie przytoczysz liczby, aby uzasadnić swoją wartość, nie zaokrąglaj ich. Podaj dokładne nazwy. Ponieważ okrągłe sugerują, że jesteś fałszywy, lub zostały wzięte z sufitu. I wspieraj każdą liczbę argumentami - dlaczego koszt jest dokładnie taki, jaki jest, co się w nim zawiera.

Nie popadaj w skrajności - niektórzy freelancerzy podają cenę jak supermarkety - na przykład 999 rubli. W naszej branży to nie działa, a jedynie wywołuje uśmiech. Albo podejrzenia.

Nie spiesz się, aby dać zniżkę

Kupujący zawsze chce zaoszczędzić pieniądze i zapłacić mniej. Nawet jeśli usługi lub towary są doskonałe, a on ma więcej niż wystarczającą ilość pieniędzy. To całkiem logiczne, że będą się z tobą targować.

Nie idź za przykładem klienta. Skorzystaj z doświadczenia sprzedawców na orientalnym bazarze. Nigdy nie wydają reszty - uzupełniają towar. Dadzą ci jeszcze kilka szczypt przypraw. Dadzą ci kolejną pomarańczę lub garść orzechów. Ale nie pieniądze.

Zrób to samo - zaoferuj dodatkową bezpłatną usługę za te same pieniądze. Zastanów się z wyprzedzeniem, jaki pakiet usług możesz zaoferować, jeśli zostaniesz poproszony o zniżkę.

Zawsze jednak przedstawiaj bezpłatną usługę tak, jakby była wartościowa. Dużo droższe niż jakiekolwiek rabaty.

Nigdy nie wierz pustym obietnicom klienta

Jak często nam się mówi (i pisze w projektach): jeśli chcemy współpracować, zapłacimy więcej. A co jeśli ci się to nie spodoba? A może w takim razie orać za grosze? Albo się na to nie zgadzaj, albo zadaj pytanie doprecyzowujące – kiedy dokładnie powinniśmy spodziewać się podwyżki cen? Po ilu artykułach napisano/rysowano układy? Jeśli nie ma jasnej odpowiedzi, wyłącz ją, nie ma tu nic dla Ciebie.

Kilka technik psychologicznych

Żartuj (w odpowiedni sposób), praw komplementy (ale tak, aby nie wyglądało to na udawane lub niewdzięczne). Zrób wszystko, żeby pokazać, że zależy Ci na długoterminowej współpracy i że ogólnie robienie z Tobą interesów to przyjemność. Na reakcję nie trzeba będzie długo czekać.

Jeśli widzisz, że klient próbuje na Ciebie wywierać presję, powiedz, że potrzebujesz czasu do namysłu. Dzięki temu możesz spokojnie rozważyć wszystkie za i przeciw i podjąć najlepszą decyzję. Spokojnie i bez emocji.

Jeśli klient zacznie Cię obrażać („...wszyscy jesteście leniwymi freelancerami i chcecie dużo pieniędzy”), lepiej przerwać ten dialog. Sam będziesz spokojniejszy.

Spróbuj nagrać wszystko, o czym rozmawiałeś z klientem. Nawet jeśli nie jest to jeszcze umowa o świadczenie usług. Wtedy może się okazać, że będziesz musiał udowodnić, że masz rację – trzeba mieć pod ręką dowody.

I najważniejsza zasada każdej umowy: jeśli zostaniesz poddany presji, zostaniesz obrażony lub klient zacznie liczyć każdy grosz, lepiej odmówić takiej współpracy.

Chamy, którzy nie od razu Cię docenią, którzy są do Ciebie uprzedzeni, bo jesteś freelancerem, nie są godni świadczenia im usług. Te pieniądze zostaną zarobione potem i krwią – cały sok zostanie z Ciebie spuszczony.

Nie jesteś niewolnikiem, ale wolnym artystą – pamiętaj o tym. I masz swobodę wyboru, z kim będziesz pracować, a z kim nie.

Jeśli klient jest osobą chciwą, współpraca z nim również będzie niewygodna. Wyliczy prowizję co do grosza i zamęczy Cię poprawkami.

Wybierz swoich klientów mądrze. Komórki nerwowe nie regenerują się, a pieniądze nie dają spokoju ducha.

Ci, którzy nie wiedzą, jak negocjować, albo żyją samotnie, albo toczą ciągłe konflikty.

Ogólne wymaganie - zdrowie psychiczne. Uwzględnimy tutaj pozytywny światopogląd, a nie skłonność do obrony, posiadanie spokojnej obecności (skupienie się nie na sobie, ale na partnerze).

Zdolność do negocjacji składa się z następujących linii:

1. Dowiedz się, czego chce Twój partner.
2. Potrafić jasno sformułować czego chcesz, czego potrzebujesz. Sformułuj (przynajmniej dla siebie) to pozytywnie i jasno. Nie „co mi nie pasuje”, ale „czego chcę” i nie w ogóle „aby wszystko było z nami dobrze” i „abyś traktował mnie uważnie”, ale „chcę, żebyś mi nie przeszkadzał ( iść na zakupy spożywcze) )”. Patrzeć Specyfika w żądaniach
3. mówić bez czynniki konfliktogenne, zwłaszcza bez chamstwa - niezależnie od emocji i stanów.
4. Pozycja, jeszcze lepiej – format rodzina MY. Bez walki o władzę, bez zemsty, z chęcią uwzględnienia interesów obu stron.

Każdy, kto próbował negocjować z miłością (wykonując ćwiczenie „Gdybym kochał”), każdy potwierdza: na tym tle zawsze łatwiej jest negocjować. Bardzo praktyczne ćwiczenie!

Prawo do ochrony psychicznej

W rodzinach cywilizowanych jest ona uznawana w ramach umiejętności negocjacji prawo do ochrony psychicznej: Tematy trudne, nieprzyjemne i bolesne poruszamy wyłącznie w konstruktywnej dyskusji i z reguły na piśmie. Cm.