Trattative chiave (Kerry Patterson). Negoziazioni chiave. Cosa e come dire quando la posta in gioco è alta.” Joseph Grennay, Al Switzler, Ron Macmillan, Carrie Patterson

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler

Trattative chiave

Cosa e come dire quando la posta in gioco è alta

Dedichiamo questo libro a Louise, Celia, Bonnie e Linda, il cui sostegno è infinito, l'amore è infinito e la pazienza è infinita.

E anche ai nostri figli Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Hayley, Breen, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meredith, Lindsey, Kelly, Todd , che sono per noi una fonte inesauribile di nuove conoscenze.

Prefazione

Questo libro è una vera svolta nel suo campo. Questo è ciò che mi è venuto in mente quando ho letto il manoscritto. Sono stato così affascinato dall'importanza, dal potere e dall'attualità del suo contenuto che ho persino suggerito agli autori di intitolare il libro Fateful Discussions.Ma dopo averlo riletto attentamente e aver riflettuto sui molti anni di esperienza presentati in questo libro, ho capito perché si chiama così e non altro...

Dalla mia esperienza di lavoro con organizzazioni, famiglie e dalla mia stessa vita, ero convinto che nella carriera e nella vita di ogni persona ci sono diversi momenti decisivi che diventano "momenti di verità". Molti di loro nascono in discussioni cruciali, o che cambiano la vita, con persone potenti in situazioni cariche di emozioni, quando le decisioni prese determinano la scelta di una delle diverse strade, ognuna delle quali porta nella propria direzione.

Grazie a questo libro, ho capito la saggezza dell'affermazione del grande storico Arnold Toynbee, il quale diceva che tutta la storia - non solo le società, ma anche le istituzioni pubbliche e gli individui - può essere espressa in poche parole: niente fallisce come il successo . Ciò significa che se un problema è seguito da una degna risposta a una "sfida", avrai successo. Ma di fronte a un problema di livello superiore, un'esperienza obsoleta, sebbene una volta funzionante - una risposta, una soluzione - potrebbe non portare risultati. E si scopre che niente fallisce come il successo.

I problemi nella vita personale, nella famiglia e nella società sono cambiati notevolmente. Il mondo sta cambiando a un ritmo terrificante, diventando sempre più dipendente da tecnologie sorprendenti, ma a volte pericolose, insieme a questo, lo stress e la pressione che sentiamo su noi stessi sono notevolmente aumentati. In un'atmosfera così accesa, è tanto più necessario per noi rafforzare le relazioni, coltivarle e sviluppare tecniche, abilità e capacità per trovare nuove e migliori soluzioni ai nostri problemi.

Tale soluzione più moderna e più adeguata non sarà più “secondo me” o “secondo te”, ma “a modo nostro”. In altre parole, tali decisioni devono essere basate su sforzi congiunti, perché il tutto è di conseguenza più della semplice somma delle sue parti. Tale sinergia può portare a migliori relazioni e processi decisionali, a un maggiore interesse per l'attuazione di queste decisioni.

Imparerai che le discussioni chiave cambiano le persone e le relazioni tra loro, creando connessioni a un livello completamente nuovo. Conducono a quella che nel buddismo viene chiamata la via di mezzo, che non è un compromesso diretto tra i due opposti del continuum temporale rettilineo, ma una via di mezzo più perfetta di ordine superiore. Quando due o più persone creano un nuovo tipo di dialogo, si sviluppa un nuovo legame, simile a quello che si verifica in una famiglia con la nascita di un figlio. Quando tu e qualcuno producete qualcosa di completamente nuovo, si crea uno dei legami più forti che esistano sulla terra. Inoltre, è così forte che non tradirai questa persona, non importa quanto l'ambiente sociale e gli altri ti spingano a questo.

La coerenza della presentazione del materiale in questo libro è ammirevole. Si inizia comprendendo il significato e il potere soprannaturale del dialogo, poi si realizza ciò che si vuole veramente e ciò che sta realmente accadendo, quindi si forniscono le condizioni necessarie, quindi si utilizza l'introspezione e l'autocoscienza. Nell'ultima fase, questo libro insegna come raggiungere il livello di comprensione reciproca e sinergia creativa necessaria affinché le persone sentano una connessione emotiva con le decisioni prese e si sforzino di attuarle con tutte le loro forze. In altre parole, si parte con il giusto atteggiamento mentale e mentale e si finisce per costruire un insieme di abilità necessarie.

Sebbene scriva sull'argomento da molti anni e insegni idee simili, il contenuto di questo libro non solo mi ha impressionato, ma mi ha anche ispirato. Ho imparato a conoscere nuove idee, ho realizzato pienamente quelle esistenti, ho visto nuove opportunità per applicare ed espandere le mie conoscenze. Inoltre, mi sono reso conto di come queste nuove tecniche, tecniche e strumenti insieme aiutino a condurre discussioni chiave e a rompere davvero con la mediocrità e gli errori del passato. E la nuova svolta nella mia vita è anche associata a una rottura decisiva con i vecchi concetti chiave.

Quando questo libro è caduto per la prima volta nelle mie mani, sono stato lieto di notare che i miei cari colleghi e amici non solo hanno parlato nella loro esperienza professionale e hanno toccato un argomento incredibilmente importante, ma lo hanno anche fatto in modo brillante. Negoziazioni chiave. Cosa e come dire quando la posta in gioco è alta ”è una forma accessibile di presentazione, umorismo sottile, esempi illustrativi, praticità e buon senso. Gli autori hanno dimostrato come i quozienti di intelligenza (QI) e l'intelligenza emotiva (EQ) possano essere efficacemente combinati e utilizzati nelle discussioni chiave.

Ricordo che uno dei miei stimati colleghi ebbe una discussione cruciale simile con un professore universitario. L'insegnante credeva che questo studente, il mio amico, stesse imparando attraverso le maniche e non realizzasse il suo pieno potenziale. Ha ascoltato attentamente il professore, ha espresso con parole sue le ragioni della sua preoccupazione, ha espresso gratitudine per l'alta valutazione del suo potenziale, e poi con calma e con un sorriso ha detto: "Faccio attenzione ad altre priorità, lo studio non è così importante per me adesso. Spero che tu capisca".

All'inizio, l'insegnante era sbalordito. Ma poi ha iniziato ad ascoltare gli argomenti dell'interlocutore. Il dialogo ha avuto luogo: si è raggiunta una nuova intesa, si sono creati legami ancora più forti.

Conosco gli autori di questo libro non solo come persone eccezionali, ma anche come insegnanti e consulenti meravigliosi. Li ho visti all'opera durante i seminari di formazione, ma poi non sapevo se avrebbero osato affrontare un argomento così complesso e metterlo in un libro. L'hanno fatto. Ti incoraggio a studiare attentamente il materiale, fermandoti a pensare a ciascun capitolo e al modo in cui si relazionano tra loro. Dopodiché, metti in pratica ciò che hai imparato, quindi torna di nuovo al libro per imparare e capire qualcosa di nuovo e sfruttare la nuova conoscenza. Ricorda: sapere e non fare è non sapere nulla.

Spero che sarete d'accordo, come me, sul fatto che le discussioni chiave così meravigliosamente descritte in questo libro trasmettono il significato interiore del seguente passaggio dall'eccellente poesia di Robert Frost "The Other Road":

Nella foresta autunnale, al bivio della strada, mi sono fermato, pensando, alla svolta; C'erano due strade, e il mondo era vasto, Tuttavia, non potevo dividermi in due, E dovevo decidere qualcosa... Scelsi la strada che portava a destra

Carrie Patterson, Joseph Grennay, Ron Macmillan, Al Switzler

Trattative chiave. Cosa e come dire quando la posta in gioco è alta

Dedichiamo questo libro a Louise, Celia, Bonnie e Linda, il cui sostegno è infinito, l'amore è infinito e la pazienza è infinita.

E anche ai nostri figli Christina, Rebecca, Taylor, Scott, Aislinn, Kara, Seth, Samuel, Hyrum, Amber, Megan, Chase, Hayley, Breen, Amber, Laura, Becca, Rachel, Benjamin, Meredith, Lindsey, Kelly, Todd , che per noi sono inesauribili M fonte di nuove conoscenze.

Prefazione

Questo libro è una vera svolta nel suo campo. Questo è ciò che mi è venuto in mente quando ho letto il manoscritto. Sono stato così preso dall'importanza, dal potere e dalla tempestività del suo contenuto che ho persino suggerito agli autori di nominare il libro Discussioni fatali. Ma, dopo averlo riletto attentamente e aver riflettuto sui tanti anni di esperienza presentati in questo libro, ho capito perché si chiama così e non qualcos'altro...

Grazie a questo libro, ho capito la saggezza dell'affermazione del grande storico Arnold Toynbee, il quale affermava che l'intera storia - non solo della società, ma anche delle istituzioni pubbliche e degli individui - può essere espressa in poche parole: niente fallisce come il successo. Ciò significa che se un problema è seguito da una degna risposta a una "sfida", avrai successo. Ma di fronte a un problema di livello superiore, un'esperienza obsoleta, sebbene una volta funzionante - una risposta, una soluzione - potrebbe non portare risultati. E si scopre che niente fallisce come il successo.

Tale soluzione più moderna e più adeguata non sarà più “secondo me” o “secondo te”, ma “a modo nostro”. In altre parole, tali decisioni devono essere basate su sforzi congiunti, perché il tutto è di conseguenza più della semplice somma delle sue parti. Tali sinergie possono portare a migliori relazioni e processi decisionali, a un maggiore interesse per l'attuazione di queste decisioni.

Imparerai che le discussioni chiave modifica le persone e le relazioni tra loro, creano connessioni di un livello fondamentalmente nuovo. Conducono a quella che nel buddismo è chiamata la via di mezzo, che non è un compromesso diretto tra i due opposti di un continuum temporale lineare, ma una via di mezzo più perfetta di ordine superiore. Quando due o più persone creano un nuovo tipo di dialogo, si sviluppa un nuovo legame, simile a quello che si verifica in una famiglia con la nascita di un figlio. Quando tu e qualcuno producete qualcosa di completamente nuovo, si crea uno dei legami più forti che esistano sulla terra. Inoltre, è così forte che non tradirai questa persona, non importa quanto l'ambiente sociale e gli altri ti spingano a questo.

Nella foresta autunnale, al bivio,

Mi sono fermato, pensando, alla svolta;

C'erano due modi, e il mondo era vasto,

Tuttavia, non potevo dividere

E qualcosa doveva essere fatto...

Scelsi la strada che portava a destra

E, voltandosi, scomparve nella boscaglia.

Inutile, o qualcosa del genere, lo era

E ancora, mi sembrava, ricoperto di vegetazione;

Eppure, entrambi erano ricoperti di vegetazione.

Ed entrambi fecero cenno, piacevoli alla vista

Giallo secco di foglie sciolte.

L'altro l'ho lasciato di riserva,

Anche se ho indovinato a quell'ora,

Che è improbabile che torni una possibilità.

Ancora mi ricorderò qualche volta

Lontano questa mattina nella foresta:

Dopo tutto, c'era un altro modo prima di me,

Ma ho deciso di girare a destra -

Stephen Covy

Cos'è la negoziazione di emergenza?

Il vuoto creato a seguito di una comunicazione infruttuosa si riempie presto di risentimento, assurdità e distorsioni di significato.

Cyril Northcote Parkinson

Dopo aver letto il titolo di questo libro - “C'è una conversazione seria. Cosa e come dire quando la posta in gioco è alta, - puoi immaginare presidenti e primi ministri riuniti al tavolo dei negoziati e decidere il destino del pianeta. Sebbene tali discussioni abbiano un enorme impatto sul nostro mondo, intendiamo comunque diversamente. Le discussioni in questo libro sono altrettanto importanti, nonostante non siano altro che comunicazione ordinaria. Condizioni estreme e posta in gioco elevata si verificano anche nelle conversazioni quotidiane che possono comunque cambiarti la vita.

Quali sono le caratteristiche di queste importanti trattative? In primo luogo, divergenza di vedute. Ad esempio, stai discutendo con il tuo capo della possibilità di una promozione. Crede che tu non sia ancora pronto per questo, ma sei convinto che sia giunto il momento. In secondo luogo, durante discussioni importanti aliquote Veramente molto alto. Diciamo che sei in riunione con i colleghi che cercano di sviluppare una nuova strategia di marketing. Hai bisogno di qualcosa di completamente nuovo, altrimenti l'azienda non sarà in grado di raggiungere i suoi obiettivi.

In terzo luogo, in trattative importanti le emozioni sono alle stelle. Ad esempio, stai parlando con l'altra metà e all'improvviso lei (o lui) ricorda quel "atto disgustoso" accaduto alla festa di ieri dai vicini.

Si scopre che non solo stavi flirtando con qualcuno lì, ma anche "ti sei comportato in modo cattivo". Non ricordi affatto alcun flirt e sei sicuro di essere stato educato e amichevole con gli ospiti. Tua moglie (o tuo marito) corre fuori dalla stanza con rabbia.

Alla stessa festa, stai facendo due chiacchiere con il tuo vicino perennemente insoddisfatto dei suoi reni malati, quando all'improvviso dice: "Parlando del nuovo recinto che stai costruendo..." Nuovo recinto - dieci centimetri a destra oa sinistra. Dieci centimetri! Arriva al punto che il vicino minaccia di farti causa e tu dichiari che non capisce niente in questa vita. Le emozioni, ovviamente, erano alte.

Sono queste, a prima vista, conversazioni ordinarie che possono anche essere definite chiave e persino critiche, e non solo tese, minacciose o spiacevoli, poiché il loro risultato può avere un impatto notevole sulle condizioni di vita dei partecipanti. In ciascuno dei casi descritti, alcuni elementi della tua esistenza quotidiana possono cambiare per sempre, in meglio o in peggio. Naturalmente, una promozione, come il successo di un'azienda, segna un cambiamento significativo. La tua relazione con il tuo coniuge influenza ogni aspetto della tua vita. Anche una disputa quotidiana su dove tracciare il confine tra i siti influenzerà senza dubbio i tuoi rapporti con i tuoi vicini. Se gestisci senza successo la situazione apparentemente più insignificante, avrai uno schema fisso di comportamento che seguirai in tutte le successive discussioni critiche.

Le discussioni chiave, per definizione, riguardano questioni complesse. Sfortunatamente, una persona per natura tende ad evitare conversazioni che possono danneggiarlo o peggiorare la situazione attuale. Diventiamo veri maestri nell'arte di evitare discussioni così spiacevoli. I colleghi si scambiano e-mail, anche se possono semplicemente scendere di un piano e parlare faccia a faccia. I manager danno ordini per telefono invece di parlare direttamente con i subordinati. I membri della famiglia cambiano l'argomento della conversazione quando una domanda diventa troppo sfuggente. Noi (gli autori) abbiamo un amico che ha scoperto che sua moglie lo stava divorziando da un messaggio della segreteria telefonica. Le persone ricorrono a tutti i tipi di trucchi, solo per eludere la discussione di un argomento pericoloso.

Questa tattica è sbagliata. Padroneggiando i principi della negoziazione quando la posta in gioco è alta, sarai in grado di toccare e discutere in modo efficace letteralmente qualsiasi problema.

Discussione chiave (critica, importante).- questa è una conversazione tra due o più persone, in cui, in primo luogo, la posta in gioco è alta, in secondo luogo, una divergenza di opinioni e, in terzo luogo, emozioni accese.

Come di solito conduciamo trattative importanti

Solo perché siamo nel bel mezzo di una discussione seria (o forse stiamo contemplando la necessità di averne una) non significa che abbiamo un problema o che minacci complicazioni future. Infatti, quando si sta preparando una conversazione responsabile, ci sono tre opzioni per il suo sviluppo:

impedire;

Condotta senza successo;

Spendere con brillantezza.

Tutto sembra essere molto semplice. Se eviti la discussione, dovrai affrontare le conseguenze di questo passaggio. Puoi condurre una conversazione senza successo e allontanarti dal miglior risultato. Oppure, una tale discussione può essere gestita con successo.

"Di cosa c'è di cui parlare", pensi a te stesso. "In tal caso, sceglierei la terza opzione."

Peggior modello di comportamento

Siamo davvero bravi in queste conversazioni? Quando le passioni si surriscaldano, facciamo un respiro profondo e ascoltiamo la nostra voce interiore: “La discussione diventa critica. Stai attento." Oppure, avvertendo la minaccia di una discussione potenzialmente pericolosa, invece di affrontarla, preferiamo evitarla? A volte. Eppure a volte affrontiamo coraggiosamente una questione rischiosa, osserviamo il nostro comportamento e facciamo del nostro meglio. Valutiamo tutti i pro e i contro. A volte siamo anche all'altezza della situazione.

E poi continuiamo a vivere come prima. Ci sono momenti in cui, per qualsiasi motivo, non prevediamo una discussione chiave o ci uniamo improvvisamente nel bel mezzo di essa, e poi ci comportiamo in modo completamente sbagliato: gridiamo, interrompiamo l'interlocutore, parliamo sconsideratamente, cosa di cui poi ci pentiamo. Quando la conversazione conta davvero, quando la discussione passa dal banale all'estremo, tendiamo ad essere al peggio.

Cosa significa?

Il modo sbagliato di comportarsi è geneticamente programmato. Quando una questione chiave viene improvvisamente sollevata in una normale conversazione, spesso ci provoca un certo disagio. Il motivo è che le emozioni non ci permettono di comunicare in modo costruttivo. Innumerevoli generazioni precedenti ci hanno lasciato in eredità non la capacità di argomentare in modo convincente e ascoltare l'interlocutore in modo amichevole, ma il desiderio di risolvere problemi seri agendo con i pugni o fuggendo.

Consideriamo un tipico esempio. Qualcuno esprime un'opinione con cui sei fortemente in disaccordo, e questo punto di vista tocca una questione che è davvero importante per te. Ti senti come se fossi pronto a rizzarti come un riccio, eppure sai intellettualmente che puoi ancora gestirlo. Ma, sfortunatamente, il tuo corpo richiede di più. Due piccoli organi situati nella cavità addominale - le ghiandole surrenali - iniziano a produrre e rilasciare intensamente l'ormone dello stress - l'adrenalina nel sangue. Non decidi di farlo, le ghiandole surrenali lo fanno per te, devi solo accettarlo.

E non è tutto. Il tuo cervello ridistribuisce il flusso sanguigno. L'afflusso di sangue a quegli organi la cui attività al momento considera meno importante è ridotto e quelli che sono in grado di risolvere i compiti primari - "colpisci o scappa" - aumentano. Sfortunatamente, quando i muscoli delle braccia e delle gambe, a causa delle loro dimensioni, ottengono grande volumi di sangue, in quelle parti del cervello che controllano le emozioni, entra in modo significativo meno. Di conseguenza, ti avvicini alla soluzione di un problema chiave nello stesso stato di una scimmia arrabbiata.

Siamo sotto pressione. Aggiungiamo un altro fattore. Le discussioni critiche di solito sorgono spontaneamente. Molto spesso appaiono letteralmente dal nulla, dal nulla! Ma una volta che sei colto alla sprovvista, devi entrare in relazioni umane estremamente complesse in tempo reale. Inoltre, non hai libri di riferimento, allenatori e, ovviamente, nessuna tregua durante la quale la squadra soccorritori si precipita in tuo aiuto e lancia idee preziose.

Cosa rimane? Una domanda acuta (come si suol dire, un vantaggio), il tuo interlocutore e la mente, che si prepara a combattere o scappare. Al momento della conversazione, ci sembra di pronunciare parole estremamente intelligenti o di fare le cose giuste, ma in seguito si scopre che abbiamo commesso stupidità.

"E a cosa stavo pensando?" ti chiedi.

La verità è che la tua mente, che in quel momento stava svolgendo un lavoro completamente diverso, si è trovata di fronte alla necessità di risolvere urgentemente un problema complesso che si era presentato. Va bene se non sei stato colpito allo stesso tempo.

Siamo fuori di testa. Diamo un'occhiata a un altro problema. Non sai da dove cominciare, ma lo capisci lungo la strada, perché non hai visto spesso come vengono effettivamente applicate le abilità comunicative efficaci. Supponi di esserti preparato per questa difficile conversazione, forse anche di ripeterla nella tua mente, quindi sei completamente fiducioso in te stesso. Andrà tutto bene? Non necessariamente. Possono ancora sorgere problemi, perché la madre dell'apprendimento non è solo la ripetizione, ma perfetto ripetizione.

Prima di tutto, devi sapere cosa cantare. Nella maggior parte dei casi, il corso della discussione pianificata è sconosciuto. Inoltre, capita che tu non trovi mai una via d'uscita dalla situazione attuale, perché non hai avuto l'opportunità di osservare come dovrebbero essere risolti determinati problemi. Forse capisci cosa non c'è bisogno da fare sulla base dell'esperienza negativa dei loro amici, colleghi e persino dei genitori. Forse hai anche giurato ripetutamente che non l'avresti mai fatto. Ma ora, senza un esempio adatto davanti ai tuoi occhi, sei in un vicolo cieco. Cosa fare?

Fai quello che fa la maggior parte delle persone: acceleri il processo, colleghi le parole insieme, crei un certo stato d'animo, o altrimenti fai ciò che pensi dovrebbe funzionare, mentre il tuo cervello è sovraccarico di lavoro. Pertanto, non sorprende che nelle situazioni più decisive scegliamo il peggior modello di comportamento.

Ci condanniamo al fallimento. In uno stato così infatuato, scegliamo di condurre negoziazioni estreme quelle strategie che portano molto rapidamente a risultati completamente opposti. E diventiamo i nostri peggiori nemici senza nemmeno rendercene conto. Ecco come va tutto.

Supponiamo che la persona amata ti presti sempre meno attenzione. Capisci che è molto impegnato al lavoro, tuttavia vorresti trascorrere più tempo insieme. Lo accenni più volte, ma inutilmente, quindi decidi di non intensificare la tensione e di chiuderti in te stesso. Dato che non sei ancora soddisfatto della situazione, questi sentimenti si riversano di tanto in tanto in commenti sarcastici: “Cosa, seduto di nuovo in ufficio fino a tardi? Vuoi fare tutti i soldi del mondo?"

Sfortunatamente (e qui sta il motivo della sconfitta), più brontoli, meno la persona amata vuole stare con te. Comincia a evitarti, passa ancora meno tempo con te, ti arrabbi sempre di più e inizia un nuovo giro della spirale. È il tuo comportamento che porta a ciò che inizialmente volevi evitare: ciò che viene chiamato, ciò per cui hai combattuto - questo è ciò in cui ti sei imbattuto. Ti ritrovi in un circolo vizioso.

Prendiamo, ad esempio, cosa succede al tuo coinquilino Terry, che, senza permesso, prende i tuoi vestiti, le cose di altre tre persone che vivono nella stessa stanza, e non prova il minimo rimorso.

Un giorno, uscendo dalla stanza, annuncia ad alta voce che ha di nuovo indossato alcune delle tue cose. Vedi i pantaloni di Taylor, la maglietta di Scott e persino i calzini e gli stivali nuovi di Chris. Cosa ha preso dai tuoi vestiti? ..

È naturale che parli male di Terry alle sue spalle per rappresaglia. Questo fino a quando un giorno ti ha sentito tirargli addosso del fango. Di conseguenza, ti senti a disagio e cerchi di non attirare la sua attenzione. E lui, quando non sei in camera, per ripicca indossa i tuoi vestiti, mangia i tuoi prodotti e usa il tuo computer.

Facciamo un altro esempio. Condividi un ufficio con un terribile sciattone, mentre tu stesso sei dolorosamente pulito. Il tuo collega ti lascia appunti scritti con il pennarello su una cartellina, il ketchup sulla carta delle patatine e un pennarello indelebile sul sottomano. Tu, al contrario, gli dai solo messaggi stampati. Sì, è stampato.

All'inizio, in qualche modo vi tolleravate ancora a vicenda. Poi iniziate a darvi sui nervi a vicenda. Lo infastidisci con promemoria per la pulizia, si lamenta del tuo fastidio. A poco a poco diventi nemici giurati. Ogni volta che lo vedi, è terribilmente turbato, ma allo stesso tempo non ha fretta di ripulire. Ogni volta che ti chiama una noia disgustosa, giuri di non fargliela passare liscia con questi insulti vili e vili.

A cosa porterà un simile confronto? Sei più ossessionato che mai dalla pulizia e la parte dell'ufficio che appartiene al tuo partner sembra che presto verrà chiusa su insistenza del servizio igienico-sanitario. Ti stai muovendo lungo una strada che non porta da nessuna parte, ti ritrovi in un circolo vizioso. Più attacchi reciproci, più ti spingi l'un l'altro verso il comportamento che disprezzi così tanto.

Gli argomenti di negoziazione più comuni in cui la posta in gioco è alta

In ciascuno di questi esempi, la posta in gioco era relativamente alta, le opinioni variavano e le emozioni erano alte. In verità, in alcuni casi, la posta in gioco all'inizio è piccola, ma man mano che le emozioni si accumulano, la relazione si deteriora e il risultato è il disagio della vita. E il rischio, inizialmente basso, potrebbe diventarlo.

I casi discussi sono, ovviamente, solo una piccola parte del vasto e brutto iceberg di problemi che sorgono quando le discussioni chiave vengono evitate o mal gestite. I seguenti motivi possono anche portare a conseguenze irreparabili:

Chiarimento delle relazioni personali;

Parlare con un collega che è provocatorio o fa allusioni offensive;

Fare appello a un amico con una richiesta di ripagare un debito;

Una franca conversazione con il capo sul suo stile di leadership;

Una conversazione con un leader che viola le regole che ha stabilito;

Critiche al lavoro dei tuoi colleghi;

Chiedere a un coinquilino di trovare un altro posto dove vivere;

Discutere la custodia o gli orari delle visite con il tuo ex coniuge;

Scoprire la relazione con un adolescente difficile;

Parlare con un membro del team che non mantiene le promesse;

Discussione di problemi intimi;

Parlare con una persona cara dell'abuso di alcol o altre sostanze;

Conversazione con un dipendente che nasconde informazioni o la sua fonte;

Scrivere una recensione critica sfavorevole;

Richiesta ai parenti di non interferire negli affari di famiglia;

Parlare con un collega di problemi di igiene personale.

La nostra dichiarazione audace

Supponiamo che tu eviti discussioni chiave o partecipi a esse, ma allo stesso tempo aderisca al peggior modello di comportamento. È davvero così importante? La posta in gioco è davvero così alta? Le conseguenze di una conversazione infruttuosa sono così deplorevoli? Vale la pena preoccuparsi?

Le conseguenze di una conversazione mal condotta possono essere sia devastanti che a lungo termine. I risultati della nostra ricerca hanno dimostrato che la stabilità delle relazioni interpersonali, le carriere, il successo organizzativo e il benessere della società si basano tutti sulla capacità di parlare apertamente di argomenti importanti, emotivi e controversi.

Osiamo dire con coraggio: perfeziona la tua capacità di negoziare in situazioni estreme e darai un forte impulso allo sviluppo della tua carriera, rafforzerai le relazioni con gli altri e migliorerai la tua salute. E quando altri seguiranno il tuo esempio, l'attività della tua organizzazione diventerà più attiva o il microclima intrafamiliare migliorerà.

Dai una spinta alla tua carriera

La capacità di negoziare in modo critico può aiutare una carriera? Senza dubbio. Venticinque anni di ricerca che hanno coinvolto ventimila persone e centinaia di organizzazioni ci hanno convinto che le persone con maggiore influenza (quelle che riescono a far lavorare gli altri) e allo stesso tempo mantenere buoni rapporti con tutti), hanno raggiunto la perfezione nella capacità di discutere questioni difficili.

Ad esempio, queste persone sanno come parlare con il capo e non rischiare la carriera. Tutti conoscono casi in cui i dipendenti hanno rovinato la loro carriera essendo coinvolti nella discussione di argomenti pericolosi. È possibile che tu abbia commesso lo stesso errore. A causa della prolungata insoddisfazione per il comportamento di qualcuno, la coppa della pazienza trabocca e alla fine esprimi tutto ciò che fa male, però, in modo troppo acuto (oops!).

O, forse, le passioni sono così accese che gli altri iniziano a preoccuparsi seriamente e si trasformano in una folla nervosa di potenziali vittime di un attacco di cuore, ma tu tagli coraggiosamente il grembo della verità. Sì, questa non è una discussione molto piacevole, ma qualcuno deve avere il coraggio di impedire al capo di essere completamente stupido (oh-oh-oh!).

Ma non devi davvero scegliere cosa è più importante: essere onesto o ottenere risultati. Non devi scegliere tra sincerità e carriera. Le persone che sono abituate a condurre discussioni chiave e lo fanno con successo possono esprimere idee controverse e persino rischiose in un modo che sicuramente verrà ascoltato. Le loro parole vengono percepite da dirigenti, colleghi e subordinati, senza iniziare a difendersi o ad arrabbiarsi.

E la tua carriera? Ci sono argomenti pericolosi che eviti o che non discuti molto bene? Mina la tua credibilità? E, cosa più importante: la tua carriera avrà una spinta se impari a condurre con successo discussioni importanti?

Migliorare le relazioni con gli altri

Pensa all'impatto che discussioni importanti possono avere sulle tue relazioni con le persone intorno a te. Una cattiva conversazione chiave può portare a una relazione interrotta? Si scopre che se a una persona comune viene chiesto perché le coppie si lasciano, lui, di regola, risponde che la colpa è della differenza di opinioni. È noto che le persone hanno idee diverse su come gestire il denaro, diversificare la vita intima o crescere i figli. In pratica, chiunque è incline alle discussioni quando discute di questioni serie. Ma non tutte le coppie si lasciano, perché è importante Come tu discuti.

Ad esempio, quando i famosi esperti di famiglia Clifford Notary e Howard Markman hanno studiato le famiglie in uno stato di confronto, hanno scoperto che le persone si dividono in tre categorie: alcuni ricorrono immediatamente a minacce e insulti, altri accumulano silenziosamente rabbia dentro di sé e altri comunicano apertamente , onestamente ed efficiente.

Dopo aver esaminato dozzine di coppie sposate, gli scienziati hanno fatto previsioni sul possibile sviluppo di ulteriori relazioni e hanno continuato a monitorare la vita dei partecipanti all'esperimento per altri dieci anni. Sono stati in grado di prevedere con precisione il 90% dei divorzi! La famiglia è stata salvata da coppie che hanno imparato ad esprimere apertamente e sinceramente le proprie opinioni su argomenti rischiosi e si sono trattate con rispetto. Le relazioni furono interrotte da coloro che non volevano padroneggiare questa scienza.

Cosa puoi dire di te stesso? Pensa alla tua relazione con la persona a cui tieni. Ci sono argomenti delicati che eviti di discutere o questioni su cui non riesci a trovare un linguaggio comune? Eviti alcuni argomenti pericolosi e ti precipiti immediatamente a discuterne di altri? Contenete la vostra insoddisfazione esprimendola sotto forma di osservazioni sarcastiche o colpi in un punto dolente? E i tuoi familiari? Passano spesso dal silenzio all'attacco? Nelle situazioni più importanti (dopotutto, dopotutto, queste sono le persone che ami), ti comporti correttamente nei loro confronti? In caso contrario, dovresti assolutamente leggere questo libro e imparare a condurre con successo discussioni chiave.

Ravviva l'ambiente circostante

Ora diamo un'occhiata ai nostri vicini. Se il destino di un'organizzazione è determinato dal modo in cui vengono condotte le discussioni chiave, non si può dire lo stesso per le persone? Certo che puoi.

La differenza tra le comunità migliori, buone e cattive sta nel numero di problemi che hanno. Tutti affrontano difficoltà. Ma, ripetiamo, le comunità differiscono l'una dall'altra in questo Come affrontano questi problemi. Nel migliore di essi, i principali rappresentanti - i leader - avviano un sano dialogo. Discutono di questioni importanti. Al contrario, le comunità che non riescono a costruire relazioni normali giocano a giochi pericolosi. Alle riunioni, le persone si insultano a vicenda, si arrabbiano e si comportano come se tutti coloro che non condividono le loro opinioni fossero ritardati mentali. Le battaglie si susseguono.

Ma oltre allo stile delle relazioni durante gli eventi sociali, anche il comportamento familiare influisce su un'atmosfera sana nella comunità. Si consideri, ad esempio, il problema della criminalità. Forse le tragiche statistiche fornite qui ti sconvolgeranno. Non tutte le persone che scontano una pena detentiva sono nate in una famiglia difficile e fin dall'infanzia hanno avuto problemi con gli altri, motivo per cui alla fine si è trasformato in un criminale completo. Infatti, più della metà dei condannati per i reati più gravi - si tratta di persone che hanno infranto la legge per la prima volta e le loro vittime erano amici o parenti.

Com'è possibile? La violenza è spesso preceduta da un lungo periodo di silenzio. La maggior parte dei prigionieri aveva un lavoro, pagava le bollette e ricordava i compleanni degli amici. E poi un giorno, incapaci di risolvere qualche problema e permettendo alla rabbia e al risentimento di accumularsi dentro, hanno trovato una terribile via d'uscita: hanno attaccato un amico, una persona cara o un vicino. È difficile da credere, ma la realtà è dura: le persone che hanno commesso un crimine per la prima volta raramente hanno una predisposizione all'attività criminale. Questi sono i nostri vicini o i nostri cari spinti alla disperazione. Non sapendo cosa o come dire, scelgono la violenza. In questo caso, l'incapacità di affrontare questioni chiave distrugge le persone, distrugge le famiglie e avvelena la società.

Cosa puoi dire della tua zona? Quali problemi condividono con te i tuoi vicini? Ci sono argomenti di cui le persone non sanno o non vogliono discutere e che ti impediscono di andare avanti? Le tue riunioni di inquilini non sembrano più un talk show "Windows" che una discussione di persone istruite e rispettose? Se sì, allora sarà molto utile per te e per i tuoi vicini imparare a condurre correttamente le discussioni chiave.

Prenditi cura della tua salute

Se gli argomenti di cui sopra non sembrano abbastanza convincenti da attirare l'attenzione sulla discussione di questioni chiave, allora come consideri il fatto che la capacità di condurre con successo negoziazioni chiave è la chiave per la salute e la longevità?

Il sistema immunitario. Nel loro studio rivoluzionario, la dottoressa Janice Kickoult-Glacer e il dottor Ronald Glaser hanno studiato il sistema immunitario delle coppie che erano sposate da una media di quarantadue anni. Gli scienziati hanno confrontato coloro che litigavano costantemente con coloro che erano in grado di risolvere pacificamente le divergenze. Si è scoperto che molti anni di scandali amplificare impatto distruttivo di conflitti costanti. Le coppie sposate che in genere fallivano nelle discussioni chiave avevano un sistema immunitario più debole rispetto a quelle che erano brave a risolvere questioni controverse. E questo è naturale: più debole è il sistema immunitario, peggiore è la salute.

Malattie gravi. Nello studio medico forse più completo mai condotto, i partecipanti a cui è stato scoperto di avere il cancro hanno ricevuto prima un trattamento convenzionale e poi sono stati divisi in due gruppi. I primi si sono incontrati regolarmente per sei settimane, i membri del secondo non si sono più rivisti. Gli specialisti hanno insegnato al primo gruppo di pazienti in recupero abilità comunicative speciali. (Cosa non puoi fare quando la tua vita è in gioco?)

Dopo aver frequentato sei sessioni e poi essersi separati per cinque anni, i pazienti che hanno imparato a esprimersi in modo efficace hanno mostrato un tasso di recupero più elevato: solo il 9% è deceduto rispetto al 30% del gruppo non allenato. Consideriamo le implicazioni di questo studio. Il più piccolo miglioramento nella capacità di comunicare corrisponde a una riduzione di due terzi del tasso di mortalità.

Si potrebbe parlare a lungo dell'impatto della capacità di discutere questioni delicate sulla salute. Ogni giorno emergono prove. Tuttavia, molti considerano questa affermazione troppo pretenziosa. “Stai dicendo che il modo in cui comunichiamo influisce sul corpo? Pensi davvero che le parole possano uccidere? si chiedono.

La risposta è si. Possiamo solo aggiungere che le emozioni negative che tratteniamo in noi stessi, lo stress emotivo di cui soffriamo e l'eccitazione costante che proviamo in situazioni di comunicazione difficili, minano gradualmente la nostra salute. In alcuni casi, una conversazione infruttuosa si trasforma in piccole difficoltà. In altri, le sue conseguenze possono essere catastrofiche. Comunque sia, il fallimento nella conversazione non ci renderà mai più felici, più sani e più forti.

Cosa puoi dire di te stesso? Quali argomenti ti infastidiscono di più? Quali conversazioni (se non le avessi evitate o se queste conversazioni avessero avuto più successo) rafforzerebbero il tuo sistema immunitario, ti aiuterebbero a far fronte alle malattie, a migliorare la qualità della tua vita e il tuo benessere?

Sommario: imparare a negoziare in situazioni estreme

Quando la posta in gioco è alta, le opinioni divergono e le emozioni sono alte, una conversazione casuale diventa una negoziazione di emergenza. Ironia della sorte, più importante è per noi l'argomento di una conversazione del genere, meno è probabile che abbia successo e sia all'altezza della situazione. Le conseguenze dell'evitare questioni chiave (o negoziazioni fallite) possono essere gravi. La sconfitta può influenzare tutti gli ambiti della vita: dalla carriera all'armonia con i vicini, alle relazioni familiari e alla salute fisica. Imparando a percepire e condurre correttamente discussioni critiche, saremo in grado di gestire letteralmente tutti gli aspetti della nostra vita con l'aiuto di queste semplici abilità. Quali sono queste abilità necessarie? Cosa stanno realmente facendo le persone coinvolte nelle negoziazioni chiave? E, soprattutto, può essere appreso?

Capacità di condurre una discussione

Dammi un punto di appoggio e muoverò il mondo.

Archimede

Gli autori di questo libro non sono sempre stati impegnati nello studio di discussioni importanti. Il nostro interesse professionale per il miglioramento personale e professionale si è espresso nello studio di argomenti molto diversi. Abbiamo suggerito che identificando i motivi per cui alcune persone hanno più successo di altre, si può imparare sia a ripetere la propria esperienza sia a trasmetterla ad altri.

Abbiamo iniziato la nostra ricerca della fonte del successo esaminando il campo professionale. Per cominciare, alle persone è stato chiesto di nominare i nomi dei loro colleghi, che considerano quelli di maggior successo. Negli ultimi venticinque anni abbiamo posto questa domanda a più di ventimila persone. Cercavamo coloro che non solo avevano una certa influenza, ma la cui influenza era molto pronunciata.

Durante la compilazione di tale elenco, è stata osservata sempre la stessa tendenza. Alcune persone sono state chiamate una o due volte. Altri sono stati menzionati negli elenchi di cinque o sei dipendenti: possono essere definiti influenti, ma non sufficienti per un successo incondizionato. Ma il nome di qualcuno è stato chiamato più di trenta volte. Erano i migliori, veri leader nei loro campi. E solo una parte di loro apparteneva a dirigenti e quadri, per lo più erano lavoratori ordinari.

Di particolare interesse per noi era un opinion leader di nome Kevin. Degli otto vicepresidenti dell'azienda, è stato l'unico descritto come estremamente influente. Abbiamo deciso di scoprire il motivo e abbiamo iniziato a osservare il suo lavoro. All'inizio, Kevin non ha fatto nulla di eccezionale. Ha lavorato come qualsiasi altro vicepresidente: telefonava, comunicava con i subordinati, impartiva ordini. In una parola, l'attività di routine più comune.

Una scoperta sorprendente

Dopo aver visto Kevin per quasi una settimana, abbiamo iniziato a pensare: è davvero diverso dagli altri in qualche modo o la sua influenza è solo il risultato della popolarità? E così lo abbiamo seguito alla riunione.

Kevin, altri vicepresidenti e l'amministratore delegato hanno discusso l'ubicazione dei nuovi uffici della loro azienda: dovrebbero trovarsi all'interno di una città, stato o paese? I primi due dipendenti hanno presentato le loro argomentazioni a favore delle loro opzioni preferite e, come previsto, tutti gli altri li hanno letteralmente bombardati di domande. Non c'era un solo momento inspiegabile o dubbio irrisolto.

Quindi Chris, l'amministratore delegato, ha espresso la sua preferenza, un'opzione che non aveva sostenitori e comportava anche un rischio significativo. Tuttavia, quando i colleghi hanno cercato di discutere con lui, ha reagito in modo del tutto inadeguato. Dato che era un grande capo, non doveva intimidire le persone per ottenere ciò che voleva. Invece, ha optato per una tattica proattiva: prima ha alzato le sopracciglia, poi il dito e infine, solo un pochino, ma ha comunque alzato la voce. Ben presto smisero di fargli domande, i dipendenti concordarono silenziosamente con la sua versione mal concepita e incompiuta.

Ma per essere più precisi, erano quasi d'accordo, perché Kevin ha preso la parola. Ha detto qualcosa di molto semplice come: "Chris, possiamo discutere di qualcosa?"

C'era un silenzio teso nella sala riunioni. Tutti trattenevano il respiro. Ma Kevin sembrava non farci caso e ha insistito per conto suo. Nei minuti successivi, ha essenzialmente detto al CEO che stava violando i suoi stessi principi decisionali. Kevin ha insistito sul fatto che Chris stesse usando la sua posizione per convincere gli altri a trasferire il nuovo ufficio nella sua città natale.

Quando Kevin finì di parlare, Chris rimase in silenzio per un po'. Poi annuì: "Hai perfettamente ragione. Ho cercato di imporre la mia opinione. Torniamo indietro e ricominciamo".

Questa discussione si è rivelata davvero critica, ma Kevin è rimasto se stesso. Non si è nascosto, come i suoi colleghi, dietro lo scudo del silenzio, ma non ha nemmeno cercato di imporre le sue argomentazioni agli altri. Di conseguenza, è stata presa la decisione più ragionevole e l'amministratore delegato di Kevin ha apprezzato la sua franchezza.

Quando Kevin ha finito di parlare, uno dei suoi colleghi si è rivolto a noi e ha detto: “Vedi come si è comportato? Se vuoi capire il segreto del suo successo, guarda cosa ha appena fatto".

Abbiamo fatto proprio questo. Inoltre, abbiamo dedicato il prossimo quarto di secolo a svelare cosa stanno facendo Kevin e persone come lui. Ciò che li distingue davvero è la loro capacità di negoziare con successo, di vincere quando la posta in gioco è molto alta.

Quando si tratta di argomenti pericolosi e c'è molto in gioco, queste persone hanno ancora successo. Ma come? Kevin in realtà non solo ha sollevato una domanda rischiosa, ma ha anche aiutato il team a prendere una decisione migliore, ma come ci è riuscito esattamente? Forse ha abilità che possono essere apprese? O è il risultato di una sorta di magia al di fuori del controllo degli altri?

Per rispondere a queste domande, diamo un'occhiata più da vicino a ciò che ha fatto Kevin. Questo ci aiuterà a capire in quale direzione muoverci. Quindi daremo uno sguardo più da vicino alle capacità di dialogo che gli oratori di successo usano così abilmente e cercheremo di imparare come applicarle a negoziazioni importanti nelle nostre vite.

Il nostro segreto

In un film di Hollywood, il protagonista dichiara dallo schermo che se qualcuno vuole avere successo nella vita, deve fare una cosa. Dopodiché, intraprende lunghe discussioni sul fatto che non rivelerà il suo segreto a nessuno, ma si offre di raggiungere tutto con la propria mente. Non vogliamo essere come questo eroe del film, quindi non metteremo alla prova la tua pazienza per molto tempo, ma spiegheremo immediatamente cosa è più importante per raggiungere il successo nella vita. Quando si tratta di discussioni rischiose, controverse ed emotive, le persone intelligenti trovano un modo per esporre al pubblico tutte le informazioni rilevanti (che loro e i loro interlocutori possiedono). È tutto.

Al centro di ogni conversazione di successo c'è la libera discussione di tutte le informazioni rilevanti. In una discussione efficace, le persone esprimono apertamente e onestamente il loro punto di vista, scambiano pensieri e offrono i loro concetti. Condividono prontamente le loro idee, anche se queste possono sembrare controverse o del tutto inaccettabili agli interlocutori. Questo è il segreto del loro successo. In altre parole, questo è esattamente ciò che abbiamo scoperto attraverso la ricerca che Kevin e altri oratori di grande successo sono abili nell'utilizzare.

Definiamo questo talento impressionante e chiamiamolo dialogo. Dialogo– libero scambio di opinioni tra due o più interlocutori.

Il principio del dialogo

Ora che abbiamo condiviso con te il nostro top secret, probabilmente hai due domande. In primo luogo, in che modo questo libero scambio di opinioni porta al successo? E in secondo luogo, cosa si può fare per incoraggiare gli interlocutori a esprimere apertamente la propria opinione?

Scopriamo subito qual è il rapporto tra libero scambio di opinioni e successo. La risposta alla seconda domanda (cosa bisogna fare affinché il dialogo continui indipendentemente dalle circostanze) la riceverai nei restanti capitoli di questo libro.

Rifornimento del fondo generale di opinioni

Ciascuno di noi entra in una discussione, anche importante, con il proprio bagaglio: con i propri punti di vista, sentimenti, idee ed esperienze rispetto all'argomento in discussione. Questa combinazione unica di pensieri e sentimenti è il nostro pool personale di opinioni. Non solo ci fornisce informazioni, ma determina anche tutte le nostre dichiarazioni e azioni nel processo di interazione.

Per definizione, non esiste un pool comune di opinioni all'inizio di una discussione. I punti di vista degli interlocutori sono diversi. Io credo in una cosa, tu in un'altra. Ho una versione di quello che è successo nella mia mente, tu ne hai un'altra. Abbiamo visioni completamente diverse sul futuro.

Le persone che sono brave nel dialogo fanno del loro meglio per creare generale un fondo a cui contribuirà ciascuno degli interlocutori. Anche quei pensieri che a prima vista sembrano controversi, sbagliati o addirittura in contrasto con le proprie convinzioni meritano attenzione. Naturalmente, gli interlocutori non sono tenuti a concordare con ciascuna di queste idee. L'importante per loro è poter esprimere qualsiasi opinione con franchezza e senza paura.

A cosa serve un pool comune di opinioni? In primo luogo, quando le persone hanno a disposizione informazioni più accurate e verificate, possono fare la scelta giusta. Nel senso più diretto della parola, l'insieme comune di opinioni è un indicatore dell'intelligenza del gruppo. Più completo è il fondo, migliori saranno le decisioni prese. E anche se il processo di realizzazione è ritardato quando ci sono molte persone coinvolte, se tutti i partecipanti alla discussione condividono apertamente e liberamente i loro pensieri, allora il tempo speso è pienamente compensato dalla qualità delle decisioni prese.

D'altra parte, abbiamo visto tutti cosa succede se il fondo generale è estremamente povero. Quando le persone nascondono deliberatamente le loro opinioni agli altri, coloro che sono considerati individualmente molto intelligente, fare insieme senza senso.

Uno dei nostri clienti ha raccontato questa storia.

Una donna che ha ricevuto un rinvio per la rimozione delle tonsille si è rivolta all'ospedale. Durante l'operazione, i chirurghi le hanno rimosso per errore parte del piede. Come è potuta accadere una simile tragedia? Perché ci sono 98.000 morti ogni anno a causa di tali errori medici? Ciò può essere in parte spiegato dal fatto che la maggior parte dei medici ha paura di esprimere la propria opinione ad alta voce. Nel caso descritto, non meno di sette persone si sono chieste silenziosamente perché il chirurgo stesse operando sul piede, ma non hanno osato fare una domanda.

Naturalmente, tale paura regna non solo negli ospedali. In ogni situazione in cui il leader è una persona intelligente, ben pagata, sicura di sé e allo stesso tempo sfrenata nelle sue dichiarazioni (cosa che accade ovunque), i subordinati cercano di tenere per sé le proprie opinioni e di non correre rischi. È pericoloso far arrabbiare una persona al potere.

D'altra parte, quando le persone esprimono la loro opinione con sicurezza e c'è un libero scambio di opinioni, un fondo comune può aumentare enormemente la capacità del gruppo di prendere buone decisioni. Ripensa all'esempio di Kevin. Quando i membri del gruppo sono entrati nella discussione, tutti i partecipanti avevano un'idea chiara e inequivocabile del reale stato delle cose.

Cominciando a rendersi conto delle ragioni e dei motivi di tutte le proposte, i membri del gruppo si sono rivelati un sostegno reciproco. Alla fine, quando un pensiero ne faceva nascere un altro, poi un altro e così via, c'era sempre una soluzione a cui nessuno pensava all'inizio, ma ora tutti la sostenevano con tutto il cuore. Come risultato del libero scambio di opinioni, il tutto (la decisione finale) era molto più completo della somma delle sue singole parti. In breve, questo può essere espresso come segue: comune pool di opinioni è la culla della sinergia .

L'atmosfera di apertura non solo aiuta gli interlocutori a prendere le giuste decisioni, ma contribuisce anche alla loro efficace attuazione. Impegnandosi in una discussione aperta e condividendo i propri pensieri, le persone sostengono un libero scambio di opinioni. Alla fine, tutti i partecipanti alla conversazione capiscono perché la decisione è la migliore e sono pronti a partecipare alla sua attuazione. Ad esempio, Kevin e gli altri vicepresidenti hanno accettato di adempiere alle loro responsabilità relative alle decisioni non perché fossero coinvolti anche loro nella discussione, ma perché inteso il suo significato.

Al contrario, quando le persone non sono pienamente consapevoli di ciò che sta accadendo, quando si tacciono in silenzio durante discussioni rischiose, pochi di loro accettano sinceramente di mettere in pratica la decisione presa dal gruppo. Poiché le loro opinioni sono state conservate con loro e i pensieri non sono stati versati nel fondo generale, queste persone criticano la decisione alle loro spalle e si oppongono passivamente alla sua attuazione. È ancora peggio quando qualcuno, con l'aiuto della forza della sua influenza o del suo potere, investe la sua opinione nel fondo generale. In questo caso, altre persone con difficoltà ancora maggiori accettano queste informazioni. Loro possono Dire che sono d'accordo, ma poi lavoreranno con noncuranza. Come disse Samuel Butler, "Colui che si arrende contro la sua volontà mantiene ancora la sua".

Il tempo dedicato alla creazione di un fondo comune di opinioni individuali è più che compensato dalle azioni rapide e coordinate dei partecipanti.

Ad esempio, se Kevin e altri dirigenti non volessero attuare il piano di trasferimento degli uffici, le conseguenze per l'azienda potrebbero essere devastanti. Alcuni dipendenti avrebbero acconsentito a trasferirsi, altri si sarebbero opposti ferocemente. Alcuni discuterebbero furiosamente nei corridoi, mentre altri saboterebbero silenziosamente l'attuazione di questo piano. Molto probabilmente, il gruppo dirigente dovrebbe incontrarsi di nuovo, discutere di nuovo la questione e prendere di nuovo una decisione (dopotutto, piace solo a uno ei risultati riguardano tutti).

Non fraintenderci. Non stiamo dicendo che ogni decisione abbia bisogno di un consenso o che il capo non debba parteciparvi e addirittura perdere il diritto a un voto decisivo. Crediamo semplicemente che, indipendentemente dal metodo decisionale, più ampio è il pool di opinioni, migliore sarà il risultato finale, indipendentemente da chi ha l'ultima parola.

Ad esempio, a volte preferiamo sorvolare sui problemi. Al lavoro, non vogliamo contraddire le persone in posizioni di potere. A casa accumuliamo silenziosamente risentimento contro altri membri della famiglia, sperando che se ne accorgano e, in risposta alla nostra alienazione, ci trattino meglio (dov'è la logica qui?).

A volte, per esprimere il nostro punto di vista, ricorriamo ad allusioni, sarcasmo, insinuazioni e sguardi sprezzanti. Facciamo finta di essere dei martiri e poi fingiamo di voler veramente aiutare. Temendo di opporsi a una persona specifica, incolpiamo l'intera squadra per il problema nella speranza che anche la punizione raggiunga l'obiettivo desiderato. Le tecniche possono essere molto diverse, ma in generale stiamo parlando della stessa cosa. Teniamo la nostra opinione per noi stessi, non volendo contribuire al fondo generale - preferiamo consapevolmente il silenzio.

In altri casi, non sapendo come mantenere un dialogo, ci affidiamo a metodi energici, dalla manipolazione nascosta agli attacchi verbali. Ci comportiamo come se sapessimo tutto nel mondo e speriamo che gli altri ci credano sulla parola, dando per scontate le nostre argomentazioni. Per fare questo, devi imporre il tuo punto di vista in tutti i modi possibili. Usiamo le tecniche dei superiori, facciamo pressione sul nostro interlocutore. L'obiettivo, ovviamente, rimane lo stesso: convincere gli altri che hai ragione. Ora parliamo di come avviene l'interazione dei singoli elementi. Quando la posta in gioco è alta, le opinioni divergono e le emozioni sono alte, spesso ci comportiamo nei modi più inappropriati. Per realizzare il nostro pieno potenziale, dobbiamo imparare a spiegare il valore del nostro pool di idee, soprattutto quando si tratta di punti di vista rischiosi e controversi. Inoltre, dovresti invocare tale franchezza dei tuoi interlocutori. Abbiamo bisogno di sviluppare competenze che ci facciano sentire abbastanza sicuri da discutere qualsiasi questione, le più urgenti, formando al contempo un pool comune di opinioni. E se ci riusciremo, la nostra vita cambierà in meglio.

L'arte del dialogo si può imparare

È tempo di una buona notizia. Le abilità necessarie per un'interazione interpersonale di successo possono essere facilmente identificate e relativamente facili da sviluppare in se stessi. Innanzitutto, comprendi che la capacità di condurre con successo discussioni importanti è nelle tue mani. Quando vedi qualcuno entrare con sicurezza nelle acque turbolente di una conversazione emotiva e controversa e superare con successo tutti gli ostacoli, volenti o nolenti sei attratto a farti da parte in soggezione. "Oh!" - di solito la prima cosa che si stacca dalla lingua. Quella che era iniziata come una discussione destinata al fallimento si conclude con un innegabile successo: la decisione giusta. Questo può toglierti il fiato!

Ancora più importante, le capacità di un dialogo corretto non sono solo facili da identificare, ma non sono nemmeno molto difficili da apprendere. Ecco dove andremo dopo. Per venticinque anni di ricerca, senza smettere di esclamare: "Wow!" Abbiamo evidenziato i principali. All'inizio, guardavamo costantemente Kevin e altri come lui. Quando l'atmosfera si è surriscaldata, hanno registrato in dettaglio il corso della conversazione, in modo che in seguito potessero confrontare le loro osservazioni. Abbiamo testato ipotesi e perfezionato i modelli fino a quando non siamo stati in grado di identificare con sicurezza le abilità che potrebbero spiegare il successo di brillanti conversatori come Kevin. Alla fine, abbiamo unito le nostre teorie, i nostri modelli e le nostre competenze in un insieme di strumenti facili da imparare e da utilizzare quando si affrontano problemi seri.

Per cosa ci impegneremo

Su cosa ci concentreremo nei capitoli successivi di questo libro?

Innanzitutto, studiamo gli strumenti utilizzati per creare le condizioni necessarie al dialogo. Particolare attenzione sarà prestata al nostro atteggiamento nei confronti delle situazioni problematiche e alla loro preparazione preliminare. Risultati positivi si ottengono quando lavoriamo su noi stessi, monitoriamo il problema in tempo, controlliamo il corso dei nostri pensieri, determiniamo il nostro stile speciale e affrontiamo le difficoltà prima che la situazione sfugga di mano. Mentre leggi il libro imparerai a creare per te stesso e per gli altri le condizioni in cui il dialogo sarà la via di minor resistenza.

Poi esamineremo gli strumenti disponibili per la conversazione, che ti aiuteranno a imparare ad ascoltare l'interlocutore e poi a lavorare insieme. Questo è ciò che la maggior parte delle persone intende quando parla di discussioni in cui la posta in gioco è alta. Come posso rispondere con tatto? Come parlare in modo convincente, ma senza insulti? Come ascoltare gli altri? O, cosa più importante, come convincere le persone a parlare quando sono nervose? Come passare dal pensiero all'azione? Leggendo questo libro , imparerai gli strumenti di base per parlare, ascoltare gli altri e agire insieme.

Infine, riuniremo tutto il materiale teorico e tutte le competenze, presentando al lettore un modello appropriato, illustrato con un'ampia varietà di esempi. Per vedere se riesci davvero a mettere in pratica tutto questo, esamineremo diciassette situazioni che la maggior parte delle persone trova difficili, anche quelle che sono brave nel dialogo. Mentre leggi oltre svilupperai la capacità di trovare le parole giuste quando la posta in gioco è così alta.

Cominciamo da noi stessi. Come definire il tuo obiettivo

Nel nostro tempo, l'umanità è a un bivio come mai prima d'ora.

Una strada porta alla disperazione e alla disperazione, l'altra alla completa degenerazione. Possiamo solo pregare di avere abbastanza saggezza per scegliere la strada giusta.

Woody Allen

È tempo di parlare delle basi del dialogo. Come stabilire un libero scambio di opinioni, di fronte a differenze di vedute ed emozioni troppo accese? Data la natura di una persona comune, potrebbe non essere così facile. Inoltre, data l'abitudine di lunga data della maggior parte delle persone di farsi del male con il proprio comportamento, potrebbe essere necessario un grande sforzo per ottenere un risultato positivo. Ma non importa cosa, amico Forse modifica. Diciamo di più: migliaia di persone con cui abbiamo collaborato per decenni hanno ottenuto successi significativi. Non esiste un'unica e unica ricetta: è impossibile bere solo una pozione magica e cambiare istantaneamente in meglio. No, per questo devi capire te stesso attentamente e con attenzione e fare molto lavoro interiore.

Questo è il primo principio del dialogo: iniziare da me stesso. Se non puoi cambiare te stesso, è improbabile che sarai in grado di costruire correttamente un dialogo. Altrimenti, non appena l'atmosfera si riscalda, tornerai di nuovo a quelle norme di comunicazione a cui ti sei abituato fin dall'infanzia: feroci controversie, silenzio prolungato, manipolazione, trucchi, ecc.

Se non lavori su te stesso

Facciamo un esempio dalla vita. Due sorelline tornano nella loro camera d'albergo con il padre dopo aver trascorso la giornata a Disneyland. Il caldo è soffocante e le ragazze hanno bevuto molta acqua frizzante. Pertanto, ora, entrando nella stanza, tutti pensano solo a una cosa: affrettati in bagno!

Ma nella stanza c'è un solo bagno e inizia la vera battaglia. I bambini litigano, si spingono e si chiamano per nome, saltando con impazienza vicino al bagno. Infine, una delle sorelle chiede aiuto a suo padre.

"Papà, sono stato il primo a entrare qui!"

Lo so, ma ho bisogno di più!

- Come fai a sapere? Non sei nel mio corpo. E non sono andato in bagno nemmeno la mattina, prima di fare una passeggiata.

- Pensi solo a te stesso!

Il Papa offre una via d'uscita:

Ragazze, non posso decidere io per voi. Resta qui e decidi chi inizia per primo e chi per secondo. Solo una regola: non combattere.

Il padre segna il tempo ei figli entrano in una discussione critica. I minuti passano uno dopo l'altro, ma si sentono solo accuse reciproche. Finalmente, mezz'ora dopo, dal gabinetto arriva il rumore dello sciacquone. Una delle sorelle esce. Un minuto dopo, l'acqua viene scaricata ed esce la seconda ragazza. Quando entrambi appaiono nella stanza, il padre dice:

- Ora pensa a quante volte potresti andare in bagno durante il tempo in cui hai sistemato le cose?

Un simile pensiero non è nemmeno venuto in mente alle sorelle, ma tuttavia entrambe trovano immediatamente la risposta:

- molte volte se Lei non era così stupido.

- Ascolta e basta! chiamato, e stessa potrebbe benissimo aspettare. Ma devi sempre mantenere la tua posizione!

Non guardarmi!

Puoi ridere di questa storia, ma devi comunque ammetterlo: le ragazze si comportano come ognuno di noi. Quando una conversazione finisce con un fallimento, la maggior parte di noi è pronta a incolpare gli altri. Ora, se le persone intorno potessero cambiare, allora tutti vivrebbero felici e contenti. Se non si fossero comportati in modo così disgustoso, non avremmo dovuto rispondere loro allo stesso modo. L'hanno iniziato loro per primi. È colpa loro, non nostra. E così via.

Forse non spesso, ma ci capita ancora di essere nel ruolo di osservatori esterni in un flusso infinito di collisioni della vita. Molto raramente non siamo colpevoli. Molto più spesso contribuiamo a problemi esistenti.

Le persone che sono in grado di comunicare comprendono questa semplice verità e il principio "Lavora prima su te stesso" che ne consegue. Non solo si rendono conto che migliorando il loro approccio possono vincere, ma si rendono anche conto che una persona può lavorare solo su se stessa. Forse altri hanno urgente bisogno di cambiare, o forse vogliamo solo che cambino; ma l'unica persona che possiamo ispirare, motivare e migliorare è quella che vediamo allo specchio.

C'è una certa ironia in questo fatto: si scopre che solo i più talentuosi cercano costantemente di migliorare la loro capacità di comunicare. Come spesso accade, i ricchi diventano più ricchi. Coloro che sono sicuri di dover iniziare da te stesso fanno proprio questo. Mentre lavorano su se stessi, sviluppano contemporaneamente capacità di dialogo.

Cominciamo da noi stessi

Quindi diciamo che dobbiamo lavorare sulle nostre capacità di conversazione. Invece di acquistare questo libro e poi darlo a una persona cara o a un collega dicendo: "Ti piacerà, specialmente le parti che ho evidenziato", proviamo a capire come possiamo trarne beneficio. Come? Da dove cominciare? Come non smarrirsi?

È difficile descrivere lo speciale corso degli eventi in questo tipo di interazione come una negoziazione importante, ma di una cosa siamo sicuri: le persone dotate iniziano con entusiasmo. Ciò significa che entrano in discussioni rischiose con la giusta motivazione e si concentrano sulla conversazione indipendentemente dalle circostanze.

Questa capacità di concentrare l'attenzione può essere mantenuta in due modi. Innanzitutto, devi essere chiaro su ciò che vuoi ottenere. Devi attenersi ostinatamente all'argomento, nonostante ogni tentativo di distrarti e deviare la conversazione di lato. Secondo, non prendere decisioni avventate. A differenza di coloro che giustificano il loro comportamento indegno dicendo che non avevano altra scelta che combattere o fuggire, i maestri del dialogo sono convinti che in qualsiasi circostanza si possa essere d'accordo con l'aiuto delle parole.

Diamo un'occhiata a entrambi questi importanti postulati a turno.

momento della verità

Per capire come gli impulsi emotivi possono influenzare la nostra capacità di rimanere in dialogo, considera un altro esempio di vita reale.

Greta, l'amministratore delegato di una piccola azienda, ha avuto un incontro piuttosto teso con i top manager nelle ultime due ore. Negli ultimi sei mesi, su sua insistenza, è stata portata avanti una campagna volta a ridurre i costi. Ha convocato questa riunione per scoprire perché la sua iniziativa non ha funzionato come previsto finora. Greta spera che i presenti sappiano spiegare perché non hanno iniziato a tagliare i costi. Dopotutto, aveva fatto di tutto per convincerli a parlare sinceramente.

E non appena Greta annuncia che stanno passando ai punti all'ordine del giorno, uno dei dirigenti inizia ad agitarsi, si alza, guarda il pavimento, e poi chiede nervosamente se può fare una domanda molto scomoda. Dal modo in cui mette in risalto la parola "molto", si può presumere che sia pronto ad accusare Greta niente di più che niente di meno che il rapimento del bambino Lindbergh. Il manager imbarazzato continua:

“Greta, sei mesi fa ci hai fatto cercare modi per tagliare i costi. Mentirei se dicessi che siamo stati zelanti in questo compito. Se non ti dispiace, vorrei spiegarti che cosa esattamente ci impedisce di andare a fondo in questo problema.

"Fantastico, disponilo", risponde Greta sorridendo.

– Mentre ci sollecitate a risparmiare anche sulla carta da lettere e ad astenerci dal riparare e sostituire le apparecchiature d'ufficio, si sta attrezzando per voi un nuovo ufficio.

Greta si blocca e il suo viso diventa cremisi. Tutti seguono da vicino gli sviluppi. Il dirigente continua:

– Si dice che solo i mobili costino $ 150.000. Questo è vero?

Arriva un punto in cui la discussione diventa improvvisamente critica. Un dettaglio succoso e maleodorante è appena stato gettato nel pool generale di opinioni. Greta continuerà a mantenere un franco scambio di opinioni o preferirà zittire il suo subordinato?

A questo punto, la posta in gioco è alta perché le azioni di Greta nei prossimi minuti non solo determineranno come si sentiranno i dipendenti riguardo alla riduzione dei costi proposta, ma influenzeranno anche il modo in cui penseranno a lei in futuro. Accetterà di continuare una conversazione onesta e aperta? O si rivelerà la stessa ipocrita ipocrita, che non tollera le obiezioni dei suoi subordinati, come molti dei suoi predecessori?

Ci prenderemo in giro?

Il comportamento di Greta durante questa importante discussione dipende in gran parte da quanto riesce a controllare le sue emozioni, essendo nel ruolo della parte difensiva. Naturalmente, quando tiene un discorso o scrive promemoria, accoglie con tutto il cuore la franchezza. In questo caso, è semplicemente il capitano dei sostenitori della "franchezza e onestà" del club. Ma cosa fare adesso? Greta ringrazierà l'oratore per aver corso il rischio di dire la verità?

Molto probabilmente, come la maggior parte di noi, si metterà sulla difensiva. Quando la conversazione diventa pericolosa, nuovi (e meno onesti) motivi spesso sopraffanno i nobili impulsi che avevamo in origine. Se ti trovi di fronte a una folla potenzialmente ostile, allora senza dubbio cambia il tuo corso iniziale per proteggere la tua immagine pubblica. Si può dire:

“Mi dispiace, ma non credo che il mio nuovo ufficio sia l'argomento giusto per la discussione di oggi.

Ma è lì che finisce tutto, e soprattutto per te. In un colpo solo, distruggi la debole speranza di sincerità in questa particolare conversazione e, inoltre, confermi i timori degli altri che sei interessato alla franchezza solo finché non influisce sulla tua reputazione.

Innanzitutto, concentrati su ciò di cui hai veramente bisogno.

Infatti, per quanto grande fosse la tentazione, Greta non si difese. Dopo essere stata accusata di non seguire i propri principi, è rimasta sorpresa, imbarazzata e forse anche un po' turbata, ma poi ha fatto un respiro profondo e ha detto:

- Sai cosa? Parliamone. Sono contento che tu abbia fatto questa domanda. Ora abbiamo l'opportunità di sistemare le cose.

E poi Greta inizia a parlare chiaro. Spiega che pensa di aver bisogno di un nuovo ufficio, ma allo stesso tempo confessa di non avere idea di quanto sarebbero state grandi le spese. Invia quindi qualcuno a controllare il preventivo e in questo momento afferma che l'attrezzatura del nuovo ufficio viene eseguita secondo le raccomandazioni dell'ufficio marketing al fine di migliorare l'immagine dell'azienda e rafforzare la fiducia dei clienti. Quando vede i preventivi di costruzione rimane stupita e ammette che avrebbe dovuto controllare il preventivo prima di firmare l'ordine di lavoro. Successivamente, annuncia immediatamente la sua decisione di elaborare un nuovo piano che dimezzerebbe i costi o di abbandonare completamente questo progetto.

Lo stesso giorno abbiamo chiesto a Greta come ha fatto a mantenere la calma in questa difficile situazione. Volevamo sapere esattamente cosa stava succedendo nella sua testa in quel momento. Cosa l'ha aiutata a passare dalla rabbia e dall'imbarazzo all'espressione di gratitudine?

«È molto semplice», spiegò Greta. “All'inizio mi sentivo davvero come se fossi nel fuoco incrociato e stavo per rispondere allo stesso modo. A dire il vero, il mio primo impulso è stato quello di rimettere quel tizio al suo posto. Mi ha accusato davanti a tutti e si è sbagliato. E all'improvviso mi sono reso conto. Nonostante il fatto che duecento paia di occhi mi stessero guardando, improvvisamente ho avuto una domanda: “Di cosa ho bisogno adesso? Infatti?»

Questa domanda influenzò molto il ragionamento di Greta. Concentrandosi su questo problema, molto più importante della lotta, si rese presto conto che il suo obiettivo era convincere duecento manager a tagliare i costi e quindi convincere migliaia di altri dipendenti a fare lo stesso.

Posto questo obiettivo, Greta si è resa conto che l'ostacolo più grave che ha dovuto affrontare è stata la diffusa convinzione di essere ipocrita: da un lato, chiamando gli altri al sacrificio, e dall'altro, spendendo somme eccessive per il proprio tornaconto. In quel momento, non provò più rabbia o vergogna, solo gratitudine. Non poteva esserci occasione migliore per convincere i dirigenti a seguire il suo piano. Così è entrata in un dialogo.

Riorganizza il tuo pensiero. Passiamo a una situazione che potrebbe capitarti. Stai parlando con una persona la cui opinione su una questione importante è l'opposto della tua. Come applicare tutto questo ragionamento sull'obiettivo di cui hai bisogno? Quando entri in una discussione, inizia identificando le tue motivazioni. Quindi chiediti di cosa hai esattamente bisogno.

Man mano che la conversazione procede, quando ti senti come se stessi per cedere al tuo capo o affrontare freddamente le argomentazioni del tuo coniuge, presta attenzione a ciò che accade agli obiettivi che ti sei prefissato. Li hai cambiati per salvare la faccia, superare la confusione, prendere il sopravvento o punire l'altra persona? Questo è l'intero focus. Le motivazioni di solito cambiano senza alcuno sforzo cosciente da parte nostra. Quando l'adrenalina pensa per noi, i motivi sono determinati in base ai processi chimici nel corpo.

Per tornare alla motivazione originale con cui ti sei avvicinato a questo dialogo, devi fare una pausa dalla conversazione e guardarti dall'esterno: "Cosa sto facendo e come può essere collegato alle mie intenzioni principali?" Se cerchi onestamente di stabilire i motivi, la conclusione dovrebbe essere: “Va bene, vedremo. Metto pressione sull'interlocutore, uso argomenti inutili - in generale, cerco di vincere ad ogni costo. Sto cercando di vincere questa discussione, invece di decidere noi due dove è meglio trascorrere una vacanza.

Appunti

In precedenza, questo libro è stato pubblicato dalla nostra casa editrice con il nome "C'è una conversazione seria".

Per. G. Kruzhkova. Nota. ed.

La sinergia è il fenomeno in cui il risultato complessivo supera la somma dei singoli effetti. Nota. ed.

Il rapimento e l'omicidio nel 1932 del figlio di un anno dell'eroe pilota americano Charles Lindbergh è uno dei casi criminali di più alto profilo del 20° secolo. Nota. ed.

Fine della prova gratuita.

Pagine:
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Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler

Trattative chiave

Cosa e come dire quando la posta in gioco è alta

Dedichiamo questo libro a Louise, Celia, Bonnie e Linda, il cui sostegno è infinito, l'amore è infinito e la pazienza è infinita.

Prefazione

Questo libro è una vera svolta nel suo campo. Questo è ciò che mi è venuto in mente quando ho letto il manoscritto. Sono stato così preso dall'importanza, dal potere e dalla tempestività del suo contenuto che ho persino suggerito agli autori di nominare il libro Discussioni fatali Ma, dopo averlo riletto attentamente e aver riflettuto sui tanti anni di esperienza presentati in questo libro, ho capito perché si chiama così e non qualcos'altro...

Grazie a questo libro, ho capito la saggezza dell'affermazione del grande storico Arnold Toynbee, il quale affermava che l'intera storia - non solo della società, ma anche delle istituzioni pubbliche e degli individui - può essere espressa in poche parole: niente fallisce come il successo. Ciò significa che se un problema è seguito da una degna risposta a una "sfida", avrai successo. Ma di fronte a un problema di livello superiore, un'esperienza obsoleta, sebbene una volta funzionante - una risposta, una soluzione - potrebbe non portare risultati. E si scopre che niente fallisce come il successo.

Imparerai che le discussioni chiave modifica le persone e le relazioni tra loro, creano connessioni di un livello fondamentalmente nuovo. Conducono a quella che nel buddismo viene chiamata la via di mezzo, che non è un compromesso diretto tra i due opposti del continuum temporale rettilineo, ma una via di mezzo più perfetta di ordine superiore. Quando due o più persone creano un nuovo tipo di dialogo, si sviluppa un nuovo legame, simile a quello che si verifica in una famiglia con la nascita di un figlio. Quando tu e qualcuno producete qualcosa di completamente nuovo, si crea uno dei legami più forti che esistano sulla terra. Inoltre, è così forte che non tradirai questa persona, non importa quanto l'ambiente sociale e gli altri ti spingano a questo.

Il libro parla di discussioni importanti in cui le condizioni sono estreme e la posta in gioco è alta, poiché il risultato può cambiare per sempre la vita dei partecipanti, nel bene e nel male.

Questo può essere una trattativa d'affari o una richiesta di aumento di stipendio, così come una conversazione con un coniuge o una lite con un vicino. Per discussioni decisive sono necessari metodi e tecniche speciali, che sono delineati nel libro.

Per chi è questo libro?

Come è consuetudine scrivere in questi casi, per una vasta gamma di lettori. Tutti dobbiamo avere una conversazione di tanto in tanto, da cui dipende troppo.

Soprattutto - per i manager che, in servizio, sono negoziatori professionisti.

Perché abbiamo deciso di pubblicare questo libro

Perché siamo fiduciosi nella sua massima utilità.

Chip del libro

Il libro occupa il primo posto su Amazon.com nelle categorie Management\Negotiations and Etiquette\Conversations.

Quando hai sentito il titolo di questo libro, Negoziare in situazioni estreme: cosa e come dire quando la posta in gioco è alta, potresti immaginare presidenti e primi ministri riuniti attorno al tavolo dei negoziati e decidere il destino del pianeta. Sebbene tali discussioni abbiano un enorme impatto sul nostro mondo, intendiamo diversamente. Le discussioni importanti a cui è dedicato questo libro non sono altro che comunicazione ordinaria. Le condizioni sono estreme e la posta in gioco è alta anche nelle conversazioni banali che possono cambiarti la vita.

Quali sono le caratteristiche di queste importanti trattative? In primo luogo, la divergenza di opinioni degli interlocutori. Ad esempio, stai discutendo con il tuo capo della possibilità di una promozione. Crede che tu non sia ancora pronto, ma sei convinto che sia giunto il momento. In secondo luogo, durante le discussioni importanti, la posta in gioco è molto alta. In un incontro con i colleghi, stai cercando di sviluppare una nuova strategia di marketing. Hai bisogno di qualcosa di completamente nuovo, altrimenti l'azienda non sarà in grado di raggiungere i suoi obiettivi. In terzo luogo, le emozioni sono alle stelle. Stai parlando con la tua metà e all'improvviso lui o lei si ricorda di quel "fatto disgustoso" che è successo ieri alla festa dei vicini.

Si scopre che non solo hai flirtato con qualcuno lì, ma anche "ti sei comportato in modo disgustoso". Non ricordi affatto alcun flirt e sei sicuro di essere stato educato e amichevole con gli ospiti. Tuo marito o tua moglie corre fuori dalla stanza con rabbia.

Tali conversazioni possono essere definite precisamente fondamentali, anche critiche, e non solo tese, minacciose o spiacevoli, poiché il loro esito può avere un impatto notevole sulle condizioni di vita dei partecipanti. In ognuno dei casi descritti, qualche elemento della tua esistenza quotidiana può cambiare per sempre in meglio o in peggio. Naturalmente, una promozione, come il successo di un'azienda, segna un cambiamento significativo. La tua relazione con il tuo coniuge influenza ogni aspetto della tua vita. Anche una conversazione così quotidiana come una discussione su dove tracciare il confine tra le trame influenzerà senza dubbio i tuoi rapporti con i tuoi vicini. Se gestisci senza successo la situazione apparentemente più insignificante, avrai uno schema fisso di comportamento che seguirai in tutte le successive discussioni critiche.

Le discussioni chiave, per definizione, trattano questioni difficili. Sfortunatamente, gli esseri umani tendono naturalmente ad evitare conversazioni che potrebbero ferirci o peggiorare la nostra situazione attuale. Diventiamo veri maestri nell'arte di evitare discussioni così spiacevoli. I colleghi si scambiano e-mail, anche se possono semplicemente scendere di un piano e parlare faccia a faccia. I manager danno ordini per telefono invece di parlare direttamente con i subordinati. I membri della famiglia cambiano l'argomento della conversazione quando una domanda diventa troppo sfuggente. Noi (gli autori) abbiamo un amico che ha scoperto che sua moglie lo stava divorziando da un messaggio della segreteria telefonica. Le persone ricorrono a ogni sorta di tattica, solo per eludere un argomento pericoloso.

Questa tattica è sbagliata. Padroneggiando i principi della negoziazione quando la posta in gioco è alta, sarai in grado di toccare e discutere in modo efficace letteralmente qualsiasi problema.

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Ripristino della sicurezza

Come creare un'atmosfera di fiducia reciproca che ti permetta di discutere di quasi tutti i problemi

Come notato nel capitolo precedente, sarai in grado di parlare di quasi tutto se impari a notare il momento in cui l'altra persona non si sente più al sicuro, sposta la conversazione su un altro argomento per ripristinare la fiducia reciproca, e poi continua la conversazione, dirigendo nella giusta direzione. . In questo capitolo spiegheremo cosa è necessario per ripristinare il senso di sicurezza perso nel processo di comunicazione.

Innanzitutto, considera una situazione in cui la sicurezza è a rischio. Origliamo una coppia che sta cercando di discutere una delle questioni più delicate: le relazioni intime.

Quindi, Jotam pensa che lui e Yvonne abbiano troppa poca intimità, mentre Yvonne è abbastanza contenta della relazione esistente. Negli ultimi anni, praticamente non hanno discusso di questo problema, preferendo esprimere i propri sentimenti con qualsiasi azione. Se Jotam è dell'umore giusto e Yvonne non sostiene il suo ardore, si offende semplicemente, si chiude in se stesso, rimane in silenzio ed evita Yvonne per diversi giorni.

Yvonne sa cosa sta succedendo con Jotam. La sua aspra fisionomia non le dà gioia, quindi di tanto in tanto soccombe a lui, anche senza essere disposta al romanticismo. Sfortunatamente, dopo ciò, lei stessa si arrabbia con Jotam e le precedenti buone relazioni non vengono ripristinate molto rapidamente.

Il problema è che più Jotam insiste per conto suo, meno attraente e interessante sembra a Yvonne. Più Yvonne soccombe alla persuasione e poi si pente, meno è interessata a continuare questa relazione. Più a lungo entrambi eviteranno una conversazione seria su questo argomento, esprimendo i propri sentimenti attraverso le azioni, maggiore è la probabilità che dovranno andarsene molto presto. Alla fine Yvonne decise di parlare francamente con Jotan. Non ha aspettato un altro litigio, ma ha scelto il momento in cui entrambi si sono sistemati sul divano di buon umore. Questo è ciò che ne è venuto fuori.

Jotam, parliamo di quello che è successo ieri sera, beh, ti ricordi quando ho detto che ero molto stanco.

Bene io no.

Cosa intendi con questo?

Sono stufo del fatto che tu decida sempre cosa e quando dobbiamo fare!

Yvonne corre fuori dalla stanza, sbattendo la porta nel suo cuore.

Fare una pausa. Ripristina la sicurezza. Quindi torna all'argomento in discussione

In una situazione del genere, è necessario allontanarsi dall'argomento della conversazione. Non concentrarti su ciò che è stato detto. Yvonne corse fuori dalla stanza perché la sua percezione era limitata solo da quello che stava dicendo Jotam. Se prestasse attenzione al suo comportamento, capirebbe che il sarcasmo da parte sua è una forma di travestimento. Jotam preferisce nascondere i suoi sentimenti con il pretesto dell'aggressività, scaricando la colpa sulle spalle di Yvonne. Perché ne ha bisogno? Poi, che non si sente sicuro di continuare il dialogo. Ma Yvonne non l'ha capito.

Non affermiamo affatto che il comportamento di Jotam sia degno e Yvonne dovrebbe sopportarlo. Ma inizia sempre da te stesso. Chiediti: "Di cosa ho veramente bisogno?"

Se vuoi davvero discutere in dettaglio l'argomento da cui dipende la continuazione della relazione, allora per qualche tempo dovrai sopprimere l'impulso di tirarti indietro - in questo caso, il sarcasmo di Jotam.

Il test per Yvonne è la necessità di ripristinare la sicurezza sufficiente per parlare dei problemi dell'intimità fisica, dell'atteggiamento di Jotam nei suoi confronti o discutere di qualsiasi altro problema. Ma se la sicurezza non viene ripristinata, tutto ciò che Yvonne dovrà affrontare sarà un continuo sotterfugio, silenzio o aggressione.

Quindi cosa dovrebbe fare?

Date le circostanze, le persone che ignorano completamente l'arte del dialogo fanno esattamente lo stesso di Yvonne e Jotam. Come Jotham, ignorano completamente l'urgente bisogno di sicurezza. Dicono la prima cosa che viene in mente, senza pensare a quali conseguenze porterà. Oppure, come Yvonne, decidono che l'argomento è estremamente pericoloso e preferiscono tacere.

Le persone con capacità conversazionali sufficientemente sviluppate riconoscono che la sicurezza è a rischio, ma cercano di ripristinarla in un modo del tutto sbagliato: cercano di alleviare il problema addolcendo la pillola proposta. "Tesoro, voglio davvero stare con te, ma sono terribilmente stanco al lavoro, quindi a causa dello stress non riesco a godermi appieno il tempo trascorso insieme." Lasciando entrare la nebbia, stanno cercando di proteggersi. Tale strategia, ovviamente, non influisce sull'essenza del problema, quindi non può essere risolto in alcun modo.

Le persone con una capacità altamente sviluppata di condurre un dialogo non ricorrono a tali trucchi. Sanno che il dialogo è un libero scambio di opinioni senza pretese, abbellimenti o menzogne. Quindi fanno qualcosa di completamente diverso: indirizzano la conversazione in una direzione diversa, ripristinano la sicurezza e poi tornano di nuovo all'argomento in discussione.

Una volta che hai imparato a sentire una minaccia alla sicurezza, puoi discutere dei problemi più rischiosi se fai un passo indietro da questo argomento per un po 'e ripristina la sicurezza a tal punto da poter risolvere qualsiasi problema. Ad esempio: “Possiamo parlare? Vorrei discutere di cosa succede quando i nostri stati d'animo romantici non coincidono. Sarebbe fantastico se noi due risolvessimo questo problema. Non voglio che tu ti senta in colpa, e di certo non troverò scuse. L'unica cosa per cui mi sforzo è raggiungere un accordo reciproco che ci aiuterà entrambi a goderci la nostra relazione.

Scopri cosa confonde esattamente l'interlocutore

Ora diamo un'occhiata a cosa aiuterà a ripristinare la sicurezza, anche se l'argomento è molto rischioso, controverso o emotivo. Il primo passo verso il successo è capire cosa confonde esattamente l'interlocutore. In ogni caso, la via d'uscita dovrebbe essere diversa.

obiettivo comune

Pensa al motivo per cui hai iniziato questa conversazione. Ricordi l'ultima volta che ti sono state dette varie cose spiacevoli, ma non ti sei difeso? Supponiamo che un amico ti dica qualcosa che farebbe arrabbiare molte persone. Affinché una persona possa parlare di un argomento delicato, devi credere che per lui i tuoi interessi siano al primo posto, che abbia a cuore le tue aspirazioni. In altre parole, devi fidarti dei suoi obiettivi e quindi essere pronto ad ascoltare alcune sue osservazioni piuttosto dure.

Trattative importanti spesso falliscono, non per il contenuto della conversazione, ma perché i tuoi interlocutori sono convinti che dietro un argomento sgradevole si nascondano le tue cattive intenzioni. Come possono sentirsi al sicuro se pensano che gli farai del male? Dopotutto, ogni parola che dici ispira loro sospetto.

Pertanto, la prima condizione per mantenere la sicurezza è un obiettivo comune, ovvero gli interlocutori comprendono che stanno lavorando nella stessa direzione, condividono le reciproche aspirazioni, interessi e valori. Ciò significa che un obiettivo comune è un prerequisito necessario per il dialogo. Trova obiettivi comuni e avrai sia una buona ragione che un'atmosfera favorevole per una discussione fruttuosa.

Ad esempio, se Jotam pensa che Yvonne abbia sollevato l'argomento solo per rimproverarlo o per far capire il suo punto di vista, allora la conversazione è condannata dall'inizio. Ma se crede che Yvonne sia davvero guidata dalle migliori intenzioni, vale a dire che le importa della loro relazione, allora avrà una possibilità di successo.

Fai attenzione ai segnali che indicano che un obiettivo comune è a rischio. Come fai a sapere che la sensazione di sicurezza è scomparsa proprio a causa di problemi con un obiettivo comune? È molto semplice. Prima di tutto, se un obiettivo del genere è in pericolo, iniziamo a discutere. Quando gli altri impongono le loro opinioni su di noi, spesso è perché sentono che stiamo cercando di prendere il sopravvento, quindi devono fare lo stesso. Un altro segno è la voglia di difendersi, le accuse e il costante ritorno al già detto. Le seguenti domande aiuteranno a determinare se l'obiettivo generale è a rischio.

Gli interlocutori sono convinti che tengo ai loro interessi in questa conversazione?

Si fidano delle mie motivazioni?

Non dimenticare che l'obiettivo è comune. È comune e non è un espediente. Per avere successo nelle discussioni critiche, dobbiamo davvero prenderci cura degli interessi degli altri, non solo dei nostri. Se il nostro obiettivo è fare a modo nostro o manipolare gli altri, questo si manifesterà molto presto, la sicurezza sarà compromessa e torneremo di nuovo al silenzio o all'aggressione. Prima di tutto, capisci le tue motivazioni. Fatti delle domande che ti aiuteranno a iniziare.

Di cosa ho bisogno per me stesso?

Cosa desidero per gli altri?

Di cosa ho bisogno per continuare la relazione?

Sintonizzati sulla reciprocità. Vediamo come utilizzare un obiettivo comune per risolvere questioni difficili, che a prima vista sembrano perseguire solo i propri interessi. Come puoi trovare un obiettivo comune qui? Supponiamo che il tuo capo spesso non mantenga le sue promesse. Come esprimergli la tua sfiducia? Naturalmente, il capo inizierà immediatamente a difenderti o ad attaccarti, poiché sa che il tuo vero obiettivo è migliorare la propria posizione.

Per evitare il disastro, trova un obiettivo comune che il tuo capo troverà abbastanza convincente da accettare di ascoltarti. Se ti rivolgi a lui solo per fare a modo tuo, il capo ti considererà egoista, chi sei veramente e ti mostrerà con questo approccio. D'altra parte, se cerchi di capire il punto di vista dell'interlocutore, puoi facilmente trovare un modo per attirarlo in una conversazione su un argomento rischioso. Ad esempio, se il comportamento del tuo capo ti sta facendo perdere una scadenza, o causa spese inutili di cui si lamenta, o riduce la produttività a cui tiene così tanto, allora questo sarà il tuo possibile obiettivo generale.

Immagina di aver iniziato la conversazione con queste parole: “Ho alcune idee su come ridurre i costi di qualche migliaio al mese. Posso aiutare a risolvere questo problema preparando un rapporto appropriato. Molto probabilmente la conversazione non sarà molto semplice, ma penso che sarebbe molto utile per noi parlarne”.

Rispetto reciproco

Puoi continuare il dialogo?

Non ha senso entrare in discussioni importanti se non si ha un obiettivo comune con l'interlocutore, ma altrettanto non vale la pena continuare la conversazione se non si riesce a mantenere il rispetto reciproco, che è condizione necessaria per un dialogo sensato. Se le persone sentono di non essere rispettate, la conversazione diventa immediatamente insicura e il dialogo si interrompe bruscamente.

Perché? Perché il rispetto è come l'aria. Se se ne è andato, la gente penserà solo a lui. Non appena la negligenza inizia a manifestarsi tra gli interlocutori, lo scopo originario dell'interazione scompare e si tratta solo di proteggere l'onore e la dignità.

Ad esempio, stai discutendo un problema di assicurazione della qualità piuttosto complesso con un gruppo di supervisori. Vuoi davvero risolvere questo problema una volta per tutte. Il tuo lavoro dipende da questo. Sfortunatamente, sei convinto che i supervisori ricevano stipendi troppo alti e le loro qualifiche chiaramente non sono all'altezza. Pensi che non stiano solo cercando di saltare sopra le loro teste, ma facciano costantemente cose stupide e talvolta semplicemente vadano oltre l'etica.

Ascolti con una faccia acida le loro nuove idee. Questo mostra la tua mancanza di rispetto per loro, che è nascosta nel tuo subconscio. E tutto finisce prima di iniziare. Cosa succede alla conversazione anche se hai ancora un obiettivo comune? La conversazione non funziona. I supervisori accolgono con ostilità qualsiasi tua proposta. Tu, a tua volta, rispondi alle loro proposte usando epiteti piuttosto offensivi. Questa non è più una conversazione di lavoro, ma un torneo, l'attenzione ora è rivolta solo al punteggio, anche se in finale perderanno tutti. Il tuo obiettivo comune soffre di una mancanza di rispetto reciproco.

Segnali di avvertimento. Per individuare quando viene mostrata mancanza di rispetto e la sicurezza è minacciata, osserva i segnali che indicano che le persone stanno iniziando a difendere la propria dignità. La cosa principale allo stesso tempo sono le emozioni. Quando le persone si sentono mancate di rispetto, diventa un problema centrale per loro. La paura è sostituita dalla rabbia. Ciò comporta insulti, urla e minacce. Per determinare quando il rispetto reciproco è in pericolo, prova a rispondere a questa domanda: "Le persone con cui sto parlando hanno dei dubbi sul fatto che le rispetto?"

Puoi rispettare le persone che non rispetti?

Alcuni temono che con determinati interlocutori o in determinate condizioni non saranno in grado di mantenere un obiettivo comune o un rispetto reciproco. Come puoi avere un obiettivo comune con persone che provengono da un background completamente diverso o le cui opinioni e valori sono completamente diversi dai tuoi? Ad esempio, cosa fai quando ti arrabbi perché qualcuno ti ha deluso? E se questo accade sempre, come puoi rispettare una persona così egoista?

Yvonne ha dovuto affrontare proprio un problema del genere. A volte non le piace il Jotam. Lo considera piuttosto ribelle ed egocentrico. Come puoi trattare una persona del genere con rispetto?

Indubbiamente, qualsiasi dialogo sarebbe condannato se dovessimo avere esattamente gli stessi obiettivi o rispettare tutti, nessuno escluso, i tratti caratteriali dell'interlocutore. In tal caso, dovremmo rimanere muti. Tuttavia, possiamo avere un dialogo se impariamo a rispettare la dignità umana dell'interlocutore. Infatti, il sentimento di mancanza di rispetto nasce se pensiamo a quanto l'altra persona è diversa da noi. Puoi resistere concentrandoti su ciò che abbiamo in comune. Senza giudicare il comportamento degli interlocutori, prova a mostrare loro partecipazione.

Una persona molto intelligente una volta ebbe l'idea di farlo sotto forma di preghiera: "Dio, aiutami a perdonare coloro che peccano diversamente da me". Riconoscere che tutti abbiamo le nostre debolezze renderà più facile rispettare gli altri. Fatto ciò, sentiamo unità, un senso di affinità anche con persone completamente diverse da noi. È questa sensazione che stimola la partecipazione a discussioni chiave e aiuta a condurre un dialogo letteralmente con qualsiasi interlocutore.

Consideriamo un esempio del genere. I lavoratori di un'azienda manifatturiera hanno scioperato per sei mesi. Alla fine il sindacato ha deciso di tornare al lavoro, ma i rappresentanti degli scioperanti sono stati costretti a firmare un accordo a condizioni che si sono rivelate molto peggiori di quelle originarie. Fin dal primo giorno lavorativo è diventato chiaro: sì, le persone avrebbero lavorato, ma senza entusiasmo. I nervi di tutti sono tesi. Cosa si può fare per correggere la situazione?

Rendendosi conto che la battaglia era ancora in corso anche se lo sciopero era finito, il manager si è rivolto a uno degli autori di questo libro per chiedere aiuto. È stato organizzato un incontro con due gruppi di leader: alti dirigenti e dirigenti sindacali. Sono stati avvicinati con la seguente richiesta: ogni gruppo dovrebbe ritirarsi in una stanza separata e esporre su un foglio di carta poster come immagina i propri obiettivi per l'azienda. Per due ore, ognuno elenca ciò che vorrebbe ricevere in futuro, poi questi elenchi vengono affissi sul muro. Completato questo compito, i gruppi iniziano a studiare l'elenco degli avversari, cercando di trovare eventuali corrispondenze, anche le più insignificanti, tra le proprie esigenze e le proprie.

Tornano tutti due minuti dopo. Sono storditi. Sembra che le liste siano state scritte in copia carbone. Si è scoperto che avevano in comune non solo un paio di idee: tutte le aspirazioni erano completamente e completamente le stesse. Tutti avevano bisogno di un'azienda redditizia, un lavoro fisso e ben retribuito, prodotti di alta qualità e buoni rapporti di squadra. Avendo potuto parlare con franchezza senza paura di essere attaccati, ogni gruppo ha espresso non solo esigenze generali, ma anche ciò di cui ciascuno aveva bisogno.

Questo esperimento ha costretto ciascuna delle parti a considerare seriamente se immaginavano correttamente i loro avversari. Gli ex nemici si sono resi conto che sono molto simili. I "peccati" degli altri differivano dai propri principalmente per il ruolo che le persone dovevano svolgere, e non per radicali differenze di carattere. Hanno ripristinato il rispetto reciproco e il silenzio e l'aggressività sono stati sostituiti da un vero dialogo per la prima volta da molti decenni.

La discussione dell'argomento è momentaneamente sospesa. Qual è il prossimo?

Se noti che un obiettivo comune o il rispetto reciproco è minacciato, ti consigliamo di non chiudere un occhio su questo. Inoltre, vi ricordiamo che dovete trovare un modo per ristabilire sia un'atmosfera di comprensione reciproca che un obiettivo comune, anche nei confronti di coloro che differiscono da voi in molti modi.

Ma come? Cosa bisogna fare esattamente? Abbiamo già toccato alcuni punti (principalmente cosa evitare), ma ora è il momento di esaminare tre abilità molto importanti che sono meglio utilizzate nel dialogo:

Scuse.

Contrasto.

Ognuno di loro aiuta a ripristinare il rispetto reciproco o un obiettivo comune. In primo luogo, osserveremo la loro applicazione pratica, quindi cercheremo di scoprire se queste abilità aiuteranno Yvonne a correggere la situazione.

E noi ti stavamo aspettando! Ad esempio, supponiamo che tu stia parlando con un gruppo di dipendenti a ore che hanno lavorato duramente tutta la notte per prepararsi a una visita programmata della direzione in una fabbrica. Avresti dovuto presentarli al vicepresidente della filiale in visita, al quale avrebbero fornito i dettagli delle loro innovazioni. Sono orgogliosi dei miglioramenti che il loro gruppo è stato in grado di apportare ultimamente, quindi hanno prontamente accettato di lavorare tutta la notte per dare gli ultimi ritocchi e fare gli ultimi preparativi.

Purtroppo, quando tocca a loro visitare il loro dipartimento, il vicepresidente che arriva per l'ispezione fa un annuncio clamoroso. Escogita un piano che credi fermamente danneggerà la qualità e alienerà i tuoi migliori clienti. Poiché la visita termina tra un'ora, decidi di discutere subito l'offerta senza continuare a visitare la fabbrica. Il tuo futuro dipende da questa conversazione. Fortunatamente sei riuscito a convincere il vicepresidente, ma, sfortunatamente, hai dimenticato di avvertire del cambio di programma delle persone che sono state impegnate tutta la notte a prepararsi per questa visita.

Dopo aver scortato i tuoi superiori all'auto, torni nel tuo ufficio e incontri l'intera squadra lungo la strada. Tutte e sei le persone con gli occhi annebbiati e le facce frustrate ribollono di rabbia. Non hanno aspettato nessuno, non ti sei preso la briga di chiamarli e tutto il tuo aspetto mostra che sei di fretta a casa tua e non ti fermerai per dare loro alcuna spiegazione.

Accidenti!

Ora la situazione si fa davvero tesa. “Abbiamo lavorato tutto il turno di notte e non hai nemmeno pensato di entrare! Era l'ultima volta! Non aspettare che continuiamo a gobba su di te!

Il tempo si ferma. La conversazione si è appena trasformata in una discussione critica. Gli operai, che hanno lavorato tutta la notte, sono chiaramente contrariati da questo atteggiamento. Sentono di essere stati apertamente mancati di rispetto.

Ma non capisci l'essenza del problema. Perché? Perché ora tu stesso senti una mancanza di rispetto per la tua persona. Sei assorbito dalle critiche che ti sono cadute addosso e presti attenzione solo al contenuto della conversazione, cioè pensi ancora che tutto abbia a che fare con l'ispezione della fabbrica.

“Dovevo scegliere tra il futuro dell'azienda e il controllo della produzione. Ho scelto il nostro futuro e, se necessario, rifarò lo stesso”.

Ora tu e i tuoi interlocutori state lottando per il rispetto. Molto presto non ti porterà da nessuna parte. Ma cosa si poteva fare diversamente?

Invece di lasciarti agganciare e reagire, esci da questo cerchio. Prendi il loro comportamento aggressivo per quello che è veramente - come un segno di sicurezza compromessa, quindi divaga dall'argomento della conversazione, ripristina la sicurezza e poi torna all'argomento in discussione. Vedremo ora come questo può essere fatto.

Chiedi perdono se necessario

Se hai commesso un errore che ha ferito gli altri (in questo caso, non hai fatto sapere al tuo staff che il tuo appuntamento è stato annullato), inizia chiedendo scusa. Le scuse sono una dichiarazione che trasmette il tuo sincero rammarico per aver causato problemi agli altri o non essere riuscito a prevenirli.

“Mi dispiace molto di non aver chiamato quando ho saputo che non saremmo venuti da te. Hai lavorato tutta la notte, sarebbe stata una grande opportunità per mostrare tutti i tuoi miglioramenti e non ho nemmeno spiegato cosa è successo. Mi dispiace".

Ma le scuse saranno efficaci solo se pronunciate con il cuore. Per chiedere sinceramente perdono, devi cambiare la motivazione. Devi rinunciare a cercare di salvare la faccia, all'altezza della situazione o vincere. Invece, devi capire cosa vuoi veramente. Devi sacrificare parte del tuo ego e ammettere il tuo errore. Tale sacrificio ripaga, perché quando dai qualcosa di valore, ottieni ancora più valore in cambio: dialogo sano e buoni risultati. Vedi se questa genuina dimostrazione di rispetto ha aiutato a ripristinare la sicurezza. Se è così, ora puoi spiegare in modo più dettagliato cosa è successo. In caso contrario, è necessario utilizzare una delle abilità più avanzate descritte di seguito. In ogni caso, ripristina prima la sicurezza e poi torna al punto della conversazione.

Se il tuo comportamento dà a qualcuno motivo di dubitare del tuo rispetto e devozione a un obiettivo comune, la conversazione finirà con stupidi trucchi e incomprensioni fino a quando non chiederai perdono.

Per evitare fraintendimenti, puoi usare il metodo dell'opposizione

A volte durante una discussione, quando la posta in gioco è alta, gli interlocutori possono sentire una mancanza di rispetto per se stessi, anche se non abbiamo fatto nulla di offensivo o spiacevole per loro. Naturalmente, il rispetto spesso svanisce quando ci comportiamo in modo apertamente inappropriato. Ma allo stesso modo, l'insulto è spesso involontario.

Lo stesso può accadere con un obiettivo comune. All'inizio puoi semplicemente condividere le tue opinioni, ma all'interlocutore sembrerà che lo convincerai e lo persuaderai dalla tua parte. È chiaro che in tali circostanze le scuse non sono appropriate. Sarebbe strano ammettere il tuo errore se non ti sbagliavi. Quindi è ora possibile stabilire un obiettivo comune o un rispetto reciproco per ripristinare la sicurezza e tornare al dialogo?

Se i tuoi interlocutori fraintendono il tuo scopo o le tue intenzioni, distogli la mente dall'argomento e ristabilisci la sicurezza usando uno strumento chiamato giustapposizione.

Il contrasto è un'affermazione affermativa o negativa, che è caratterizzata da:

Esprimi i timori dell'interlocutore di non rispettarlo o di avere cattive intenzioni (parte negativa);

Conferma il tuo rispetto e spiega i tuoi veri obiettivi (parte affermativa).

Facciamo un esempio.

[Affermativo] "Penso che il tuo lavoro sia semplicemente eccellente."

Una volta ripristinata l'atmosfera di sicurezza, puoi tornare al punto e provare a sistemare le cose.

“Purtroppo, proprio mentre stavo per recarmi a casa tua, è sorto un problema che doveva essere discusso urgentemente con il vicepresidente, altrimenti avrebbe potuto seriamente rovinare la nostra attività. Sai cosa, cercherò di invitare il vicepresidente da te domani in modo che possa sapere dei risultati del tuo lavoro. Sarà qui alla cerimonia di apertura e gli mostreremo sicuramente tutte le innovazioni che avete introdotto”.

Delle due parti dell'opposizione, quella negativa è ritenuta la più importante perché riguarda un malinteso che mette a rischio la sicurezza. I dipendenti che hanno lavorato così duramente agiscono nella convinzione che tu non apprezzi i loro sforzi e non si sono nemmeno presi la briga di informarli dei cambiamenti nel programma, quando in realtà non lo erano. Quindi affronti questo malinteso e spieghi cosa non volevi. Una volta che lo hai fatto e la conversazione è tornata in pista, puoi dire quello che stavi per dire. La cosa più importante è l'atmosfera di sicurezza.

Torniamo a Yvonne e Jotham. Yvonne cerca di parlare, ma Jotham mette in dubbio le sue motivazioni. Ecco come l'uso del metodo dell'opposizione potrebbe aiutarla.

Mi sembra che la situazione diventi più complicata solo quando ti chiudi in te stesso e non comunichi con me per giorni e giorni, dice Yvonne.

Quindi ti aspetti che sopporti i tuoi rifiuti e mi senta comunque felice? ribatte Jotham.

Non voglio dire che questo è solo un tuo problema, - continua Yvonne. “A dirti la verità, penso che il problema siamo noi due. Non sto cercando di scaricare tutta la responsabilità su di te. Non so nemmeno quale potrebbe essere la soluzione. L'unica cosa che voglio è parlare per capirci meglio. Forse questo mi aiuterà a cambiare il mio atteggiamento nei tuoi confronti.

So dove porterà questo, risponde Jotam. - Parleremo, e poi mi rifiuterai ancora, ma allo stesso tempo ti sentirai molto più a tuo agio, perché "abbiamo parlato". Hai visto di nuovo abbastanza di quei talk show diurni?

Ovviamente, Jotam pensa ancora che Yvonne stia cercando di assicurarsi che il rapporto tra loro sia in perfetto ordine e, se ci riesce, lo rifiuterà comunque, ma senza provare alcun rimorso. Jotam continua a non sentirsi al sicuro. Pertanto, Yvonne continua a ritirarsi e ripristinare la sicurezza attraverso il metodo dell'opposizione.

Onestamente, cara, - dice, - non dirò che ora la nostra relazione è in perfetto ordine, perché vedo che non è così. Voglio solo parlare di ciò che piace o non piace a ciascuno di noi. In questo modo possiamo capire cosa dobbiamo cambiare e perché. L'unica cosa di cui ho bisogno è arrivare a una sorta di soluzione reciproca che ci aiuti a diventare felici.

È vero? Jotam abbassa il tono e si calma. - Scusa per il dubbio. So di essere un po' egoista, ma non so come sforzarmi di percepire questa situazione in modo diverso.

La contraddizione non è una scusa. È molto importante che tu capisca questo. Questo non è un modo per ritrattare ciò che è stato detto per non offendere i sentimenti di qualcuno. Piuttosto, è un'opportunità per assicurarci che le nostre parole non abbiano ferito l'interlocutore più del dovuto. Una volta che Yvonne ha chiarito le sue vere intenzioni, Jotam si è sentito più sicuro e sono tornati al normale dialogo.

Il contrasto fornisce contesto e proporzione. Nel bel mezzo di una conversazione su un argomento delicato, gli interlocutori a volte sentono qualcosa nelle nostre parole che non intendiamo. Ad esempio, stai parlando con il tuo assistente di come non sia molto puntuale. Quando mostri la tua preoccupazione, sembra decisamente depresso.

A questo punto, potresti essere tentato di appianare la tua asprezza: "Sai, non è un grosso problema". Non farlo. Non tirarti indietro se hai già iniziato a parlare. Invece, contestualizza il tuo pensiero. Ad esempio, in questo momento il tuo assistente potrebbe pensare che tu non sia assolutamente soddisfatto del suo lavoro. Crede che il tuo atteggiamento nei confronti della questione in discussione rifletta l'atteggiamento nei suoi confronti personalmente. Se questa opinione è sbagliata, usa un contrasto per spiegare cosa pensi veramente di tutto questo. Inizia con ciò in cui non credi.

“Mettiamolo in prospettiva. Non voglio che tu pensi che non sono contento della qualità del tuo lavoro. Voglio che continuiamo a lavorare insieme. Penso davvero che tu stia andando molto bene. Ma la questione della puntualità è importante per me e voglio solo che tu presti particolare attenzione a questo. Se lo tieni d'occhio, non avremo problemi".

Usa l'opposizione come prevenzione o primo soccorso. Quando si affrontano problemi di sicurezza, il confronto è utile sia come misura preventiva che come primo soccorso. Finora tutti gli esempi sono stati del secondo tipo, cioè un'ambulanza. Qualcuno ha frainteso qualcosa e siamo intervenuti per chiarire le nostre vere intenzioni.

Tuttavia, se sospettiamo che l'affermazione che stiamo per aggiungere al pool generale di opinioni evocherà un'autodifesa attiva, possiamo usare l'opposizione per rafforzare l'atmosfera di sicurezza ancor prima che diventi evidente che gli interlocutori tendono al silenzio o all'aggressione .

«Non voglio che tu pensi che non apprezzi il tempo che hai dedicato ad assicurarti che i nostri documenti bancari siano in perfetto ordine. Questo è molto importante per me e sono sicuro che io stesso non potrei farlo con tanta attenzione. Ma il modo in cui utilizziamo il nuovo sistema bancario elettronico mi preoccupa ancora”.

Quando le persone ti fraintendono e inizi a sfidare il malinteso, fermati. Usa l'opposizione. Spiega cosa non intendevi fino a quando la sicurezza non sarà ripristinata. Solo allora torna alla conversazione. La sicurezza prima.

Mettiti alla prova

Facciamo un pò di pratica. Considera le situazioni descritte di seguito e crea le tue affermazioni usando il metodo del contrasto. Ricorda: devi contrastare ciò che non era inteso con le tue vere intenzioni. Di' tutto in un modo che aiuti a restituire un senso di sicurezza al tuo interlocutore.

Vicino arrabbiato. Hai chiesto alla tua coinquilina di togliere i sacchetti dal tuo scaffale in frigorifero e di metterli sul suo. Ti è sembrato che questa domanda fosse del tutto insignificante, solo una richiesta per distribuire uniformemente lo spazio. Non avevi intenzioni nascoste, inoltre, ti piace molto questo vicino. Ma all'improvviso lei risponde: “Sei tornato di nuovo al vecchio! Mi mostri come vivere di nuovo. Non posso portare fuori la spazzatura senza che tu mi dica come farlo al meglio".

non voglio______

Voglio davvero ______

Impiegato irritabile. Stai per parlare con Jacob, uno dei dipendenti che prende troppo sul personale le raccomandazioni e i consigli degli altri. Ieri una collega gli ha detto che gli sarebbe stata molto grata se si fosse ripulito in sala da pranzo (come fanno di solito tutti), e Jacob ha perso la pazienza. Decidi di intervenire. Certo, dovrai dargli qualche consiglio, e questo è ciò che lo fa sempre arrabbiare, quindi devi affrontare la questione con attenzione. Devi trovare la giusta intonazione e portare attentamente la conversazione sull'argomento giusto. Perché, a dire il vero, Jacob ti piace davvero. E non solo a te. Ha un grande senso dell'umorismo ed è il lavoratore più competente e diligente dell'azienda. Se solo non fosse così permaloso!

Formula un'affermazione con un contrasto.

non voglio______

Voglio davvero ______

Adolescente loquace. Tuo nipote è venuto a vivere con te, perché dopo la morte di suo padre (tuo fratello), sua madre non ha potuto far fronte a lui quando ha iniziato a frequentare cattive compagnie. Sei sempre andato d'accordo con il ragazzo, e tutto andrebbe bene se non fosse per un problema: chatta per ore al telefono e naviga in Internet, cioè ci passa quasi tutto il suo tempo libero. In realtà non è una brutta cosa da fare visti i suoi "exploit" passati e non sei troppo preoccupato per questo, ma hai difficoltà a raggiungere il tuo telefono o controllare la tua posta ora. Hai provato a parlargli per renderlo meno impegnato con il telefono e il computer, e in risposta hai sentito: “Per favore, non mandarmi in un collegio! Starò bene! Prometto che non parlerò più con i miei amici, solo non mandarmi via!"

Formula un'affermazione con un contrasto.

non voglio______

Voglio davvero ______

RUSO - un modo per definire un obiettivo comune

Diamo un'occhiata a un altro strumento. A volte ci troviamo improvvisamente al centro di una discussione perché i nostri obiettivi sono nettamente diversi da quelli degli interlocutori. E qui non si tratta di un malinteso, quindi l'opposizione in questa situazione non aiuterà. Per risolvere questo problema, abbiamo bisogno di qualcosa di più efficiente.

Ad esempio, ti è appena stata offerta una nuova posizione che significherà una notevole promozione e ti darà più potere; inoltre lo stipendio è tale da poter rallegrare la necessità di trasloco. Quest'ultimo è importante, perché dovrai andare con tutta la famiglia dall'altra parte del paese, ea tua moglie e ai tuoi figli piace molto la città in cui vivi adesso.

Avevi la premonizione che tua moglie si sarebbe opposta al trasloco, ma non ti aspettavi che fosse così contraria. Per lei, la notizia della tua promozione è una brutta notizia. In primo luogo, dovrai trasferirti e, in secondo luogo, lavorerai ancora di più e starai a casa ancora meno. Ciò non è compensato nemmeno dalla possibilità di guadagnare di più e occupare una posizione più elevata. Cosa fare adesso?

Le persone che non sanno condurre un dialogo o ignorano il problema e insistono da sole, oppure si arrendono immediatamente e si arrendono all'opinione dell'interlocutore. Entrambe le strategie portano a vincitori e perdenti, e la questione va ben oltre la discussione iniziale.

Coloro che sono bravi nel dialogo sono pronti a scendere a compromessi. Ad esempio, una famiglia che si trova di fronte alla necessità di trasferirsi inizia a vivere in due case, ovvero uno dei coniugi si reca in un nuovo luogo di lavoro e il secondo rimane dove la famiglia ha vissuto finora. In realtà, una soluzione del genere non soddisfa nessuno e, francamente, questa è una pessima opzione, che molto spesso porta all'approfondimento del problema e alla fine al divorzio. Mentre a volte è necessario un compromesso, ci sono altre soluzioni che possono essere trovate.

Le persone che sono fluenti nell'arte del dialogo usano quattro metodi alla ricerca di un obiettivo comune, che può essere convenzionalmente indicato con l'abbreviazione RUSO:

Abbiate il coraggio di trovare un obiettivo comune

Se vuoi tornare al dialogo, allora, come con altre capacità di dialogo, inizia prima con te stesso. In questa situazione, dovrai accettare di essere d'accordo. Per avere successo, dobbiamo rinunciare al silenzio o all'aggressività come un modo per influenzare gli altri al nostro punto di vista. Inoltre, occorre resistere alla tentazione di impegnarsi in un falso dialogo in cui si finge di aver trovato un obiettivo comune (ovvero, si persiste nel discutere finché l'interlocutore non si arrende). Invece, iniziamo da noi stessi, scegliendo di impegnarci nella conversazione fino a raggiungere una soluzione che soddisfi entrambe le parti.

Potrebbe non essere facile. Per smettere di litigare, devi rinunciare alla fiducia nell'eccezionale correttezza dell'opzione che hai proposto. Devi credere che puoi essere felice senza nemmeno ottenere esattamente quello che vuoi al momento. Bisogna accettare il fatto che forse c'è un'altra soluzione, ed è adatta a tutti.

Inoltre, dobbiamo essere disposti ad essere aperti su questa disponibilità, anche se sembra che l'interlocutore intenda vincere la discussione ad ogni costo. Lo facciamo partendo dal presupposto che sia silenzioso o aggressivo perché non si sente al sicuro. Arriviamo alla conclusione che se questo sentimento di sicurezza viene ripristinato dimostrando la volontà di trovare un obiettivo comune, allora l'interlocutore capirà che il dialogo sarà la migliore via d'uscita da questa situazione.

Quindi la prossima volta che ti ritrovi nel mezzo di un confronto su una divergenza di opinioni con qualcuno, usa questo trucco semplice ma molto potente. Prenditi una pausa dall'essenza della disputa e ripristina la sicurezza. Dì solo: "Sembra che entrambi vogliamo imporre le nostre opinioni l'uno sull'altro. Sono pronto a continuare la conversazione finché non troviamo una via d'uscita accettabile per entrambi. E poi vedi se hai riacquistato un senso di fiducia e sicurezza.

Stabilisci obiettivi basati sulla strategia

La voglia di trovare un obiettivo comune è tanta, ma quella da sola non basta. Quando cambi te stesso, devi cambiare la tua strategia. Allo stesso tempo, dovremo risolvere il seguente problema: ci troviamo in un vicolo cieco perché chiediamo una cosa e il nostro interlocutore un'altra. Ci sembra che non ci sia via d'uscita, perché mettiamo in relazione ciò che chiediamo con ciò che vogliamo. In effetti, ciò che chiediamo è solo una strategia per ottenere ciò che vogliamo. Confondiamo semplicemente i desideri e gli obiettivi con le strategie, e questo è il problema.

Ad esempio, torno a casa dal lavoro e dico che voglio andare al cinema. Dichiari di voler restare a casa e riposare. E così inizia la discussione: cinema, TV, cinema, libri, ecc. Ci sembra che non riusciremo mai a risolvere questo problema, poiché è impossibile stare a casa e fare una passeggiata allo stesso tempo.

In tali circostanze, si può trovare una via d'uscita dall'impasse chiedendo all'interlocutore: "Perché lo vuoi?" Come nel nostro esempio:

Perché vuoi restare a casa?

Perché sono stanco del trambusto della città.

Quindi hai bisogno di pace e tranquillità?

Esattamente. Perché vuoi andare al cinema?

Per passare più tempo con te lontano dai bambini.

Prima di poter trovare un obiettivo comune, devi capire esattamente cosa vogliono le persone. Quindi distogli la mente dalla conversazione, che è una manifestazione della strategia, e stabilisci gli obiettivi che stai cercando di raggiungere con essa.

Se lo fai, potresti scoprire nuove opzioni. Abbandonando la tua strategia e concentrandoti sui tuoi veri desideri, sarai in grado di raggiungere un obiettivo comune.

Hai bisogno di pace e tranquillità e voglio passare del tempo solo con te, lontano dai bambini. Quindi se escogitiamo qualcosa che combini queste condizioni, come un viaggio in un posto tranquillo e distante, allora saremo entrambi felici, giusto?

Assolutamente.

E se facessimo una gita al canyon e...

Creare un obiettivo condiviso

Succede che gli obiettivi che perseguiamo con la nostra strategia coincidono sotto molti aspetti. In questo caso, resta solo da concordare e sviluppare un obiettivo comune. Ma non siamo sempre così fortunati. Ad esempio, scopri che i tuoi desideri possono essere soddisfatti solo a scapito degli interessi dell'interlocutore. In queste condizioni, non puoi trovare un obiettivo comune, quindi devi crearne uno.

Per fare questo, definire gli obiettivi in termini più generali, trovare qualcosa di più importante delle aspirazioni che le parti in causa condividono. Ad esempio, tu e tua moglie potreste non essere d'accordo sull'opportunità di trasferirvi in una nuova posizione, ma siete in grado di capire che il futuro della vostra relazione e gli interessi dei vostri figli sono più importanti della vostra carriera. Concentrandoti su obiettivi più alti, troverai un modo per sbarazzarti delle contraddizioni temporanee, creare un obiettivo comune e avviare un dialogo.

Prendi in considerazione nuove strategie

Se hai trovato un obiettivo comune e ripristinato la sicurezza, trova abbastanza fiducia in te stesso per tornare all'argomento della conversazione. È tempo di riprendere il dialogo e pensare a strategie che soddisfino le esigenze di tutti gli interlocutori. Se vuoi davvero trovare una soluzione che funzioni per tutti e comprendere i tuoi veri desideri, allora non sprecherai più energie in discussioni inutili. Al contrario, arriverai facilmente a una soluzione adatta a tutti.

Dai uno sguardo aperto alle nuove opportunità. Sarai in grado di salire la scala della carriera se rimani nel tuo attuale lavoro? È davvero solo questo lavoro in questa azienda che può renderti felice? È davvero necessario spostarsi? Dove sarà felice la tua famiglia? Se non sei disposto a essere creativo, non sarai in grado di trovare una risposta attraente per entrambe le parti. Se hai un tale desiderio, ricorda che non ci sono limiti alla perfezione.

Sentendo una divergenza di opinioni con gli interlocutori, devi fare quanto segue. Innanzitutto, una digressione dall'essenza della controversia. Dimentica chi pensa cosa. E poi usa RUSO per rilevare un obiettivo comune.

Decidi di trovare un obiettivo comune. Fai una dichiarazione aperta sul tuo desiderio di partecipare alla conversazione fino a quando non verrà trovata una soluzione accettabile per tutti.

“Non funzionerà. La tua gente è pronta a stare alzata fino a tardi e finire il lavoro, ma preferiamo andare a casa ora, ma lavorare nel fine settimana. Forse proveremo a trovare un'opzione adatta a tutti?

Stabilisci obiettivi in base alla strategia. Chiedi agli interlocutori perché vogliono esattamente ciò su cui insistono. Separare le loro richieste dagli obiettivi che perseguono.

"Perché non vuoi venire sabato? Siamo stanchi, quindi non saremo in grado di rispettare tutti i requisiti di sicurezza e siamo preoccupati per la qualità. Perché vuoi lavorare nei fine settimana?

Creare un obiettivo condiviso. Se ancora non riesci a raggiungere un accordo, anche dopo aver scoperto le intenzioni dei tuoi avversari, prova a creare un obiettivo più alto oa più lungo termine che sia più importante di quello che ti ha fatto discutere.

“Non voglio fare pressione su nessuno. Sarebbe meglio se potessimo trovare una via d'uscita senza costringere nessuno a cedere a nessuno; risulta sempre solo che i perdenti si risentono dei vincitori. Sono molto interessato al nostro buon rapporto. Cerchiamo di non danneggiarli con la nostra decisione".

Prendi in considerazione nuove strategie. Con un obiettivo comune chiaramente definito, puoi unire le forze per trovare un'uscita adatta a tutti.

“Quindi dobbiamo trovare una soluzione che non comprometta la sicurezza e la qualità del prodotto, pur consentendovi di partecipare al matrimonio del vostro collega il sabato. E se lavoriamo dalla mattina al pomeriggio e poi vieni e continui a lavorare? Quindi possiamo…"

Di nuovo Yvonne e Jotham

Finiamo nello stesso modo in cui abbiamo iniziato. Yvonne sta cercando di stabilire un dialogo con Jotam. Vediamo come riesce a ristabilire un clima di sicurezza reciproca prima di iniziare una discussione importante. In primo luogo, userà il contrasto per evitare fraintendimenti sui suoi veri obiettivi.

Jotam, vorrei parlare della nostra relazione intima. Non dico affatto che il problema sia solo in te, mi è abbastanza chiaro che è anche in me. Mi piacerebbe davvero discuterne e potremmo assicurarci che entrambi ci sentiamo bene.

Cosa c'è di cui parlare? Tu non vuoi, ma io voglio, quindi cercherò di affrontare il problema da solo.

Mi sembra che tutto sia molto più complicato. Il modo in cui ti comporti a volte mi fa evitare la tua compagnia.

Se provi questi sentimenti per me, allora perché stiamo ancora fingendo che ci sia un qualche tipo di relazione tra di noi?

Quindi cos'è appena successo? Ricorda, stiamo guardando la situazione dal punto di vista di Yvonne. È lei che avvia la conversazione. Naturalmente, Jotam può fare molto per porre rimedio alla situazione. Ma lei non è Jotham. Cosa può fare Yvonne personalmente? Dovrebbe concentrarsi su ciò che vuole veramente, ovvero trovare un modo per migliorare la relazione. Pertanto, non dovrebbe reagire all'osservazione offensiva di Jotam, ma piuttosto prestare attenzione al senso di sicurezza in frantumi che si cela dietro. Perché Jotham elude la conversazione? Ci sono due possibili ragioni:

Il tono di Yvonne gli fa pensare che stia cercando di incolpare lui di tutti i problemi.

Crede che la sua preoccupazione per un piccolo problema rifletta l'atteggiamento generale nei suoi confronti.

Quindi chiede perdono e usa un contrasto per ripristinare la sicurezza:

Mi dispiace di averlo detto. Non ti biasimo per i miei sentimenti o le mie azioni. Abbiamo problemi comuni. Entrambi dobbiamo aver fatto cose che hanno solo peggiorato la situazione. Sono abbastanza sicuro di me stesso.

Probabilmente è anche colpa mia. A volte divento imbronciato perché mi offendo. Inoltre, spero che in questo modo ti farò rimpiangere le tue parole o azioni. Mi dispiace per questo.

Presta attenzione a quello che è appena successo. Dato che Yvonne aveva ristabilito con successo la sicurezza e si era concentrata su ciò che voleva veramente da questa conversazione, Jotham entrò nella conversazione. Questo è molto più efficace che se Yvonne continuasse le sue accuse.

Continuiamo.

Non riesco nemmeno a immaginare come possa essere riparato, dice Jotham. - Ho più temperamento di te. Pertanto, sembra che l'unica soluzione sia che io accetti questo stato di cose o che tu ti senta in schiavitù sessuale.

Ora il problema è l'obiettivo comune. Jotam pensa che lui e Yvonne abbiano intenzioni diverse. È convinto che per loro non ci sia via d'uscita adatta a entrambe le parti. Ma né accettando un compromesso né insistendo per conto proprio, Yvonne divaga dall'argomento e quindi utilizza la tecnica RUSO per creare un obiettivo comune.

“[Abbiate il coraggio di trovare un obiettivo comune.] No”, spiega Yvonne, “non è affatto quello che voglio. Non posso accettare una soluzione che non vada bene per entrambi. Mi piacerebbe davvero trovare un modo che permetta a entrambi di sentirci vicini e amati.

E lo voglio. Mi sembra solo che comprendiamo i nostri desideri in modo diverso.

Nota come Jotham entra nel dialogo. Ciò è reso possibile dalla ritrovata atmosfera di sicurezza, specialmente avendo uno scopo comune.

"[Fissa obiettivi basati sulla strategia.] O forse non in modi diversi", sostiene Yvonne. - Cosa significa per te essere amato?

Fai l'amore con te quando lo vuoi veramente. E per voi?

Quando pensi anche ai miei interessi. E anche quando mi abbracci, ma non necessariamente con intenzioni sessuali.

Quindi quando ci abbracciamo ti senti amato?

SÌ. E inoltre, poi il sesso mi porta le stesse sensazioni.

“[Creare un obiettivo comune.] Quindi”, continua Jotham, “dobbiamo trovare un modo per stare insieme e sentirci ancora amati, giusto?

Sì, lo voglio davvero.

[Considera nuove strategie.] E se lo facessimo...

Ma non ci riuscirò mai!

Il dialogo di cui sopra può darti due sensazioni. All'inizio potresti pensare: "Guarda, funziona davvero!" Ma allo stesso tempo, potrebbe venirti in mente il pensiero: "Ma io stesso non potrò mai pensare così chiaramente nel mezzo di una conversazione tesa!"

Riconosciamo che seduto al computer e digitando del testo, è molto facile esprimere chiaramente pensieri e parlare di varie tecniche. Ma osiamo assicurarti che tutti questi esempi sono presi dalla vita, le persone lo fanno davvero spesso. Inoltre, a volte tu stesso sei al top.

Quindi non scoraggiarti iniziando a dubitare della tua capacità di pensare chiaramente nel bel mezzo di una conversazione emotiva. Invece, considera se puoi pensare un po' più chiaramente durante certe discussioni critiche. Oppure preparati per loro in anticipo. Prima di entrare in una conversazione critica, considera quali tecniche possono aiutarti. Ricorda, quando si tratta di discutere questioni serie, anche i piccoli progressi possono essere di grande beneficio.

Infine, come con altri problemi confusi, non mirare alla perfezione. Obiettivo per progressi graduali. Impara a rallentare quando l'adrenalina entra nel flusso sanguigno. Non dimenticare di farti le domande di cui abbiamo già parlato. Scegli quelli che ritieni più adatti all'argomento in discussione. E osserva il tuo graduale miglioramento.

Sommario: Ripristino della sicurezza

Cambiare argomento

Se gli interlocutori tendono a essere silenziosi o aggressivi, cambiate argomento della conversazione e ripristinate il clima di sicurezza. Quando il sentimento di fiducia non è più minacciato, torna all'argomento in discussione e continua il dialogo.

Presta attenzione a ciò che confonde esattamente l'interlocutore

Obiettivo comune. Gli interlocutori dubitano che i loro interessi siano importanti per te? Si fidano delle tue motivazioni?

Rispetto reciproco. Dubitano del tuo rispetto?

Scusati se necessario

Se hai mostrato un'evidente mancanza di rispetto, chiedi perdono.

Usa il contrasto per chiarire la situazione

Se ci sono incomprensioni tra gli interlocutori sui tuoi obiettivi o desideri, usa l'opposizione. Inizia con ciò che non intendevi e poi spiega ciò che volevi veramente.

RUSO come un modo per definire un obiettivo comune

Di fronte al fatto che i tuoi obiettivi differiscono dagli obiettivi dell'interlocutore, utilizza quattro tecniche per tornare a un obiettivo comune.

Decidi di trovare un obiettivo comune.

Stabilisci obiettivi in base alla strategia.

Creare un obiettivo condiviso.

Prendi in considerazione nuove strategie.

Foca

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