Психология продаж. Или как научиться продавать. Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно

От того, знает ли предприниматель, как продать товар, зависит и его доход, и заработок реализатора. Рассмотрим основные нюансы маркетинга в нескольких «проекциях».

Реклама - двигатель торговли

Из практики известно, что большинство покупок людьми в магазине осуществляется импульсивно (непреднамеренно). Немаловажное значение при этом имеет внешний вид товара, его упаковка либо совет продавца. Поэтому роль такого специалиста в данной сфере приобретает определенное разнообразие.

Как правильно продавать товар? Конечно же, первым пунктом ответа на поставленный вопрос должна стать приветливая встреча покупателя в магазине. Продавец также должен суметь предложить нужную именно ему вещь. Им может быть также предложено приобрести некоторые сопутствующие товары. Так, например, приобретая костюм, покупатель выбирает и соответствующий галстук.

Продавец, определившись для себя, как правильно продать товар покупателю, все-таки в основу должен поставить метод убеждения. Проведенный анализ процессов продаж показал, что решающее воздействие на покупателя оказывается использование таких инструментов, как речь, манеры и знание товароведческих качеств товаров.

Преимущество устной рекламы перед другими ее видами состоит в индивидуальном общении с покупателями. На самом деле эти два субъекта торговли являются независимыми личностями с различными потребностями, характерами, запросами и темпераментами.

Характер и настроение человека определяют его желание купить товар

Для того чтобы определиться, как продать товар, продавцу необходимо распознать не только настроение, но и характер покупателя. Второе качество представляет собой совокупность основных и довольно существенных свойств личности, благодаря которым человек отличается от прочих членов общества. По характеру все люди подразделяются на решительных и нерешительных, волевых и безвольных, пассивных и активных и т. д. Зачастую характер напрямую зависит от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Продавцу легче всего определить характер покупателя в процессе беседы с ним.

Поэтому реализатор, определяясь, как правильно продавать товар тому или иному человеку, должен выбрать соответствующий метод подхода. Например, инертных покупателей необходимо обслуживать более активно, а холерики слишком быстро раздражаются, поэтому нужно с ними быть особенно предупредительными.

Мотивация покупки

Мотивы покупки могут включать такие факторы: качество, экономичность, сезонность и определенные даты. Продавцу необходимо все это выяснить, а уже потом предложить товар, отвечающий потребностям человека. Данные факторы не могут быть рассмотрены изолированно друг от друга. Зачастую на покупку одновременно оказывают влияние сразу несколько факторов. Иногда встречаются мотивы, которые основаны на эмоциях. Поэтому продавец, определившись, как продать товар, принимает во внимание данные о человеке, которому он предназначается.

На мотивацию покупки оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся репутация магазина и рекомендации знакомых. Внутренние же факторы заключаются в характеристиках самого товара. Зачастую покупателем принимается решение о покупке того либо иного товара под влиянием внешнего вида последнего.

Продажа товаров зарубежного производства

Сегодня рынок достаточно разнообразен и насыщен товарами как отечественного, так и зарубежного производства. При этом многие экземпляры, к сожалению, не могут «похвастаться» своим высоким качеством. Решая вопрос, например, как продавать товары из Китая, магазину необходимо иметь в наличии все разрешающие документы и сертификаты на данную продукцию. Только в этом случае возможна удачная реализация и получение желаемой прибыли.

Как продать товар через Интернет?

Проведенные исследования показали, что около 35% всех покупателей воспринимают товар с помощью зрения, 15% - на слух, 20% - через ощущения, 6% - на вкус и 4% - через обоняние. Также необходимо учесть, что человек способен запомнить лишь одну пятую услышанного.

Поэтому продавец, определяясь, как продать товар через Интернет, не может не принимать во внимание эти результаты наблюдений. Обязательным условием в интернет-магазинах должно быть наличие качественных снимков товара, его полная характеристика и, желательно, отзывы. Конечно же, если покупатель решит позвонить по контактному телефону, то ему должен ответить компетентный оператор.

Основные правила торговли

В современной торговой сфере очень часто можно встретить такие понятия, как маркетинг, мерчандайзинг и холодные контакты. Любому уважающему себя продавцу необходимо знать основные правила того, как быстро продать товар и получить в полном объеме за него деньги. Итак, попробуем разобраться с перечисленными понятиями.

Для получения успешной реализации товара можно попробовать приемы, которые используют торговые представители (специалисты, занимающиеся продвижением товара в торговых точках). В основе их работы находится каталог продукции, который они приносят в магазин и заключают впоследствии договора по реализации.

Современные крупные компании, занимающиеся продажей нескольких групп товаров, обязывают торговых представителей, состоящих у них в штате, проходить специальные тренинги на тему «Как научиться продавать товар», основным направлением которых является изучение инструментов обеспечения роста объемов продаж с помощью расширения клиентской базы.

Именно указанные специалисты в дальнейшем становятся маркетологами, т. е. профессионалами по реализации товара потребителю.

Мерчандайзинг

Сегодня этим термином уже никого не удивишь. В крупных торговых компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых занимаются мерчандайзингом. Профессию «мерчандайзер» на Западе получают в процессе обучения не за один год.

Итак, мерчандайзинг - действия, направленные на рост объемов товарооборота. Основными инструментами в этих действиях являются: наличие ценников, красивая выкладка и соблюдение стандартов конкретной компании по представленности. Как видите, ничего нового здесь нет. Это правило работало в российской торговле и ранее, однако не имело такого красивого названия.

Важный компонент во всем этом - ценник, являющийся в некотором роде документом на продукт и несущий информацию о производителе и стоимости. Если вдруг выявляется несоответствие цены в нем с суммой в кассовом чеке, то это является грубейшим нарушением. В крупных торговых сетях за это отвечает именно мерчандайзер, в небольших магазинах - продавец, а в интернет-магазинах - администратор.

Холодные контакты

Данный термин еще известен как «холодные продажи». В данном случае действуют такие же правила, как при любых других продажах, однако с некоторыми дополнениями. Так, должны также соблюдаться правила приветствия, презентация и определение потребностей, а вот заключение сделки будет происходить уже при личной встрече (если речь не идет об интернет-магазине).

Структура разговора имеет некоторые отличия от личного общения. Продавец не видит глаз потенциального покупателя, что существенно снижает вероятность успешного заключения сделки.

Как продать товар по телефону? Этот вопрос интересует многих людей сегодня. Такой вид продаж зачастую требует огромного терпения и готовности к тому, что ожидаемый успех может прийти не на второй, даже не на пятый звонок.

Один из важных моментов телефонных продаж - умение вести беседу. Нужно приготовиться к тому, что собеседник может привести большое количество отговорок и доводов, чтобы не купить товар. Поэтому надо быть уверенным на сто процентов в качестве продукции и уметь грамотно описывать ее преимущества.

Как продавать дорогой товар?

Если компания занимается реализацией дорогостоящего товара, то в данном случае существуют некоторые нюансы, которые нужно обязательно учесть.

Во-первых, прежде чем предлагать дорогой товар, необходимо предварительно собрать информацию о платежеспособности клиента.

Во-вторых, если идет речь о холодных продажах (по телефону), нужно осведомиться, насколько удобно собеседнику разговаривать с менеджером. Если потенциальный покупатель в данный момент занят, то необходимо узнать время, в которое можно к нему обратиться повторно.

В-третьих, менеджер должен досконально знать свой текст, буквально наизусть. То есть владеть полной информацией о комплектующих, прейскуранте, гарантийном сроке и возможных скидках.

Подытоживая изложенный в данной статье материал, необходимо отметить следующее. Чтобы товар успешно продавался, необходимо знать несколько несложных правил, иметь специально обученных работников (менеджеров, маркетологов и мерчандайзеров) и, конечно же, желание работать.

Продажи - это одна из противоречивых профессий в мире. Заниматься ими могут как люди с высшим образованием, так и без него. Продавцами не рождаются, ими становятся. Давайте разберемся, как научиться продавать максимально эффективно.

Как правильно научиться продавать любой товар

Научиться продавать довольно просто, если у вас есть необходимые качества и вы легко усваиваете новый материал. Идеальный продавец должен понимать грань между услужливостью и достоинством. Клиентам нужно угождать, а не «стелиться» перед ними. Для этого достаточно приветствия, вежливой улыбки и ровного тона. Не стоит бояться неудач. Даже самые крутые в мире игроки в бейсбол промахиваются 8 из 10 попыток. В продажах эта статистика еще хуже. Продавец должен быть уверен в качестве товара. Для этого лучше его полностью изучить и быть готовым ответить на любые вопросы. Тем более что правильно продавать можно, используя недостатки товара. Так в 1941 году поступил Джеймс Янг, менеджер J. Walter Thompson. Компания получила партию яблок с черными точками. Он отправил их все клиентам с запиской о том, что плоды выращены в экологических условиях, а черные точки - это знак качества. Чтобы продавать успешно, важно выделяться из толпы. Когда товарных каталогов стало так много, что они перестали умещаться на полке, клиенты перестали их изучать. Они просто брали каталог сверху. Заметив эту особенность, компания 3Suisses просто уменьшила размер каталога. Продавцы вынуждены стали выкладывать его сверху. Этот ход резко увеличил прибыль компании.

10 правил успешных продаж (в магазине)

Торговля всегда была популярным способом заработка. Однако успеха в этой сфере добиваются только те, кто знает секреты продаж и умеет при их помощи продавать. Рассмотрим их детальнее. Приветствие Представьте, что вы хотите послушать новые хиты по радио. Но, включив устройство, попали на волну со скучными песнями. Что вы сделаете? Выключите устройство. Тоже самое происходит и с клиентом. При скучном приветствии он просто не захочет ничего покупать. Клиентов следует встречать улыбкой и доброжелательной интонацией в голосе. В знак уважения сотрудник должен повернуться к покупателю корпусом. С первых секунд общения посетитель должен испытывать комфорт и внимание. Цель первого контакта - вызвать интерес и доверие клиента. Покупатель должен видеть в агенте эксперта, готового помочь с решением проблемы. Продавец должен уметь слушать клиента, понимать его страхи и проблемы. Только тогда он может понять какие продукты презентовать. Чтобы выявить потребность, следует задать наводящие вопросы. Закрытые вопросы подразумевают краткий ответ «да» или «нет». Их не следует задавать на первоначальных и завершающих этапах разговора. Опытные покупатели строят предложения так, чтобы клиент дал только положительный ответ:

«Никто не хочет платить больше, не так ли?»«Поэтому при покупке смартфона важно выбрать выгодный тариф, вы согласны?»

Нормальный человек на вопросы ответит положительно. Это даст возможность рассказать о тарифах. Открытые вопросы предусматривают получение развернутого ответа:

Какой телефон вам нравится?Почему именно эта модель?Что для вас важно в выборе модели?О каких ценовых рамках идет речь?

В ответах содержится мотивация и приоритеты покупателя.

Предложение Определив потребности клиента, научитесь предлагать ему пару продукцию на выбор. Начинать следует с самого дорого по цене варианта. Не стоит ждать пока клиент самостоятельно выберет товар. Задача продавца - продвигать самые интересные по цене предложения. Для достижения результата следует назвать свойства и описать выгоды каждого из предложенных вариантов. Если клиент сразу не соглашается, следует задать уточняющий вопрос и предложить еще один подходящий вариант. Наличие акции на определенную позицию только повысит привлекательность товара. Предлагать их нужно сразу при приветствии и во время презентации, но делать это коротко. Если человек заинтересуется спецпредложением, только тогда следует рассказывать об условиях. Демонстрация или презентация товара Клиент покупает не товар, а умение продавца заинтересовать. Поэтому следует хорошо подготовиться к презентации продукции. Необходимо продемонстрировать телефон в работе, сделав акцент на его самые сильные стороны. Показать высокий зум при съемке салона магазина, дать послушать музыку из высококачественных динамиков или включить фоторедактор. Следует продемонстрировать в работе самые сильные стороны товара, которые будут отвечать потребностям клиента. Во время презентации следует вести диалог с покупателем, чтобы понимать, в правильном ли направлении вы движетесь. Передача в руки Демонстрация товара привлечет внимание и вызовет желание купить товар только визуалов, рассказ о характеристиках - аудиалов. Кинестетикам нужно дать подержать телефон в руках. Это позволит клиенту представить себя владельцем техники. Если при осмотре аппарата у клиента возникнут дополнительные вопросы. То продавец должен оперативно на них ответить. Такие люди воспринимают окружающий мир через органы осязания и обоняния. Они не умеют скрывать эмоции. Если им понравится аппарат, то они захотят его приобрести. Вообще, любой человек желает испытывать комфорт и стремится к этому всеми силами. Однако, у кинестетиков эта потребность является мощным стимулом к действиям, а в данном случае - покупке нового телефона. Предложение сопутствующих услуг, аксессуаров Интересный чехол, защитное стекло и модные наушники только повысят удовольствие от использования товара. Если человек не купит их у вас, то он приобретет аксессуары в другом магазине. Предлагать сопутствующие вещи следует ненавязчиво и по необходимости. Для этого нужно знать не только ассортимент продукции, но и совместимость смартфона с гарнитурой. Установку софта и его настройку следует продвигать так же, как и сам телефон. То есть сначала выявить потребность, затем рассказать о характеристиках и преимуществах. Состоятельного человека вполне может привлечь экономия времени в несколько часов на установку программ по управлению смартфоном. Подвод к покупке Когда человек ознакомился со всеми характеристиками аппарата, увидел его в работе и даже протестировал, он готов принять решение. В этом случае можно применить «сократовский метод трех «да». Ответив три раза положительно, клиент и на четвертый вопрос даст аналогичный ответ

Вы готовы купить этот телефон?Вы желаете приобрести товар по акции?Каким способом желаете оплатить?Оформляем сделку?

Человек может принять решение о покупке, но не иметь с собой достаточное количество средств. В этом случае следует уточнить срок совершения сделки и рассказать о вариантах оплаты. Сегодня магазины кроме наличного и безналичного расчета предлагают также оформить кредит или рассрочку. Об условиях использования последних двух продуктов следует рассказать детальнее или направить человека к кредитному консультанту. Оформление заказа После того как клиент дал согласие на покупку начинается процесс оформления сделки. Первым делом нужно выписать счет-фактуру. Если клиент планирует рассчитаться собственными средствами, то его направляют в кассу. Если клиент желает оформить рассрочку или кредит, то его направляют к кредитному консультанту. Пока идет процесс оплаты и/или одобрения заявки банком товар готовят к отпуску: устанавливают программы, проверяют работоспособность оборудования. Клиент сам должен убедиться в качестве выбранной модели изделия: пролистать экран телефона, вставить симку, сделать звонок родным и т. д.Завершение покупки После тестирования продукции и оформления сделки по бумагам, товар и все аксессуары упаковывают в оригинальную коробку. Комплект обязательных документов включает: чек, товарную накладную, кредитный договор, гарантийный талон на технику, визитку магазина. Если покупателя не устроит качество купленного товара, он имеет право его вернуть в течение первых 14 дней с момента покупки. Отсчет начинается с даты, указанной в чеке. Магазин принимает товар, если есть оригинальная упаковка. Поэтому даже если вы купили телефон и намерены сразу начать им пользоваться, стоит забрать коробку от аппарата. Прощание с клиентом После завершения сделки попрощайтесь с клиентом и пожелайте ему доброго дня. От правильности проведения завершающего этапа зависит вернется ли клиент в магазин за новой покупкой, будет ли он рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Завершить сделку с клиентом следует следующими фразами:

«Поздравляем с успешной покупкой! В ближайшее время у нас ожидается обновление ассортимента. Приглашаем вас на презентацию!»«Всего доброго! Ждем вас в гости!»«До свидания! Хорошего дня.»

Произносить эти фразы следует доброжелательно. Если на клиента будет произведено благоприятное впечатление, то он еще раз вернется в магазин за новой покупкой.

Психология покупателя или как научиться продавать

Каждый человек в жизни выступает одновременно продавцом своих знаний и опыта, и потребителем разных товаров. Как показывает, самый требовательный покупатель - это продавец конкретного товара. Продать можно абсолютно любую вещь Секрет успешных продаж заключается в определении мотивации покупателя. Человек платит не за вещь, а за результат. Мотивацией к покупке может быть множество, но доминировать будет только одна:

желание избавиться от неприятных ощущений;желание получить приятные ощущения.

Рассмотрим, как на примере работают эти две мотивации. Клиент обращается в турагентство за путевкой. С помощью наводящих вопросов менеджер пытается определить потребность. В первом случае человек захочет поехать в отпуск, чтобы загореть и познакомиться с новыми людьми, а во втором - чтобы отдохнуть от работы. Задача менеджера - правильно определить эту мотивацию. Чаще всего покупатель не знает, что хочет купить В анализе продаж используется принцип маркетинговой воронки. Ее вершина - это целевая аудитория, люди, которые еще не могут определиться с выбором. Средний слой - это потенциальные клиенты, которые активно собирают информацию о том, как решить свои проблемы. Основание пирамиды - это покупатель, который четко определился с выбором. Магазин чаще всего посещает целевая аудитория. Клиентов, которые целенаправленно пришли за одним товаром – единицы. Если только речь не идет о покупке продуктов питания. От качества работы менеджера зависит то, как быстро клиент превратится в покупателя. Если человек ушел без покупки, то это вина продавца Вероятность того, что человек зайдет в крупный супермаркет и останется без покупки практически нулевая. Кто откажется приобрести вместе с букетом таблетку, благодаря которой цветы простоят в вазе дольше обычного? Или переходник для подключения клавиатуры к новому гаджету? По этой же причине кассирам оставляют только самые ходовые товары, которые могут потребоваться всем покупателям (сигареты, зажигалки, батарейки). Клиенты обижаются, если им пытаются не продать, а впарить товар. Это ситуация, в которой человек приобретает продукты питания, а ему предлагают ершик для унитаза со скидкой. Покупают не товар, а ваше умение продать Следующие советы Джила Конрата помогут менеджерам любой сферы научиться продавать и увеличить конверсию:

Концентрируйтесь на покупателе. Отправляя новое письмо или публикуя акцию, дайте ответ на вопрос: «Чем это выгодно для покупателя?».Изучайте клиентов. Быстро получить информацию о лиде, его привычках и ценностях можно из социальных сетей.Четкое определение целевой аудитории снижает к минимуму количество плохих лидов.Помогите человеку решить его проблему, и он купит у вас что угодно.Каждая презентация должна охватывать эмоции покупателя. Это может быть одно-два ощущения, но они должны быть сильными.

Как быстро продать товар в интернете

Онлайн-бизнес - это один из привлекательных видов деятельности, но и здесь часто возникает вопрос, как научится продавать товары или услуги в сети интернет? Чтобы добиться здесь успехов, необходимо:

Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

Торговля продуктами питания диктует жесткие условия. Высокая конкуренция, ориентация на потребителя с невысоким доходом требует четкого контроля цен. Финансовая нагрузка увеличивается за счет скачков курса рубля и необходимостью постоянно держать в ассортименте продукцию массового потребления.Выкладка Как демонстрировать продукцию на витрине?

Наглядно, чтобы покупатель смог смотреть продукцию.Системно: товары одной группы должны быть выложены в одном месте.Совместимо. Нельзя объединять сухую и влажную продукцию на одной витрине. Товары, поглощающие запахи, должны находиться подальше от пряностей и выпечки. Также следует учитывать эстетическое оформление зала.В достаточном количестве. Товар должен быть выставлен напоказ в полном ассортименте по каждой позиции. Последние определяются исходя из текущего спроса, площади витрины и действующих акций.

Как правильно предлагать

Подготовьте ассортимент продукции. Если вы торгуете уникальными или высококачественными продуктами, например, овощами со своего огорода, выставите их на продажу и дайте клиенту об этом знать.Продукция должна быть помещена под крышку. Иначе она потеряет продажный вид, а вместе с ним и стоимость.На каждой позиции должен быть ценник и информация о действующей акции.Новые позиции можно предлагать клиентам для тестирования.Оптовые цены можно устанавливать на товары, срок годности которых подходит к концу. Позиции с истекшим сроком годности следует сразу убрать с прилавка. Реализация таких товаров может привести к административной ответственности.

Когда можно торговаться Торговаться следует, когда потенциального покупателя останавливает только стоимость товара. Делать это нужно правильно:

Первым предлагайте заниженную цену. От нее уже будет отталкиваться клиент, выбирая более выгодный вариант.Определитесь, сколько вы сами готовы отдать за свою продукцию, отталкиваясь от собственного понятия ценности, а не от цены в прайсе.Введите в сделку третье лицо (друга или жену), от которого зависит результат торгов. Он может притвориться, что спешит на встречу, вынудив покупателя принять вашу цену.Будьте готовы к длительному обсуждению цены и не поддавайтесь на бурные эмоции покупателя.Прежде чем принять предложение соперника используйте паузу. Это заставит его почувствовать дискомфорт и сделать более выгодное предложение.

Обувь и одежда - это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу. Продавец должен быть приветлив Покупателей следует встречать с улыбкой, коротким приветствием. Делать это ненавязчиво, стоя, повернувшись корпусом к клиенту. Приближаться к человеку ближе, чем на расстояние вытянутой руки не стоит. Это считается вторжением в личное пространство. Клиент может сам сократить дистанцию из-за проблем со зрением или со слухом. В этом случае не стоит отодвигаться далеко. Цель данного этапа - вызвать интерес и доверие к агенту. Клиент не станет делиться своими проблемами в некомфортной обстановке. От первого контакта с человеком во многом зависит исход сделки, впечатление от работы магазина в целом. Знать ассортимент, цены и размеры Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена? Если первая пара обуви не подошла, предложите другой вариант. Со временем вы научитесь распознавать клиентов, которые определились с выбором, и потенциальных покупателей. Для четкого определения потребности нужно задавать уточняющие вопросы. Цель продавца - удовлетворить каждого посетителя магазина улыбкой, приветствием, ненавязчивым общением.

Продукция презентабельного вида Чтобы продавать обувь и одежду, нужно иметь классические модели во всех размерах в ассортименте. Нужно еще найти поставщика, чтобы купить товары по оптовым ценам. Без таких вложений средств быстро распродать товар не получится. Неважно были ли они куплены у дистрибьютора или сшиты в мастерской, все товары должны иметь презентабельный вид. Если нет возможности самостоятельно арендовать большие торговые площадки, объединитесь с крупным дистрибьютором. Потрепанный вид продукции сильно снижает его стоимость. Реализовывать такую продукцию придется через акции и спецпредложения. И не факт, что получится распродать все остатки. Помощь в подборе, примерке Дайте клиенту возможность примерить первую пару понравившейся обуви. Так можно убедиться, что ему подходит размер. Последний может варьироваться в зависимости от фирмы и бренда. Если выбранная модель - маломерка, следует принести сразу еще одну пару на размер меньше. Предлагайте аналогичные товары. Допустим, клиент ищет туфли телесного цвета с небольшим каблуком. Он указал на выбранную модель и попросил вторую пару. Пока ищете туфлю, возьмите со склада несколько похожих. Не всегда есть возможность все модели выставить на прилавке. К тому же обувь одного бренда и одного размера могут отличаться по длине и ширине. Он может выбрать оптимальную пару из предложенных. Маленькие уместные комментарии - комплименты Презентуя вещь, ссылайтесь на знаменитостей. Люди поддаются убеждению. Если человек узнает, что аналогичную пару носит Ким Кардашян или Коби Брайан, он заинтересуется товаром. Если покупатель хочет подчеркнуть свою индивидуальность, то упоминание громких имен может вызвать противоположный эффект. В таких случаях лучше делать небольшие, но правдоподобные комплименты. Акцент следует сделать на том, как выглядит сама обувь, если покупатель выбирает из нескольких моделей. Второй вариант - сделать акцент на стиле, если покупатель выбирает, например, кроссовки Найк. Немного рассказа о качестве, фирме, бренде Расскажите о качестве, фасоне и цене на продукцию, предложите систему скидок. Это вызовет интерес к конкретной модели. Сделать это можно не только при личной встрече, но и через мобильное приложение и рассылку сообщений в мессенджерах. Если у вас есть сайт, выделите отдельную страницу для написания краткой информации о компании и бренде. Не описывайте всю историю с момента организации компании. Достаточно предоставить краткую информацию о самых значимых результатах работы. Создавайте группы в социальных сетях и рассылайте информацию подписчикам об акциях и спецпредложениях от производителя. Такими приемами легче продать неходовую модель обуви или одежду прошлого сезона. Если вы знаете другие эффективные приемы, как научиться продавать, поделитесь ими в комментариях.  

Прямые продажи - это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец - это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов - под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

1. Ориентация - на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
2. Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
3. Умение работать с возражениями - ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки - лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
4. Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
5. Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

1. Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
2. Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
3. Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов - это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
4. Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
5. Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца - это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать - это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

• теория и методика продаж;
• эффективная презентация продукта;
• технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
• основы ораторского мастерства;
• психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
• технологии влияния и приемы убеждения;
• отработка возражений;
• создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

1. пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
2. заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
3. обучаться в процессе работы - анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж - это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

1. Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
2. Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека - его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
3. Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
4. Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение - что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
5. Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца - предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
6. Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, - это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S - situation questions; P - problem questions; I - implication questions; N - need-payoff questions) - это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники - английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

1. Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) - «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос - «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
2. Проблемный вопрос (обозначить проблему) - «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
3. Извлекающий вопрос (расширить проблему) - тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
4. Направляющий (подсказать решение) - «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

• «Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
• «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
• «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
• «Нет, спасибо, я просто смотрю»
• «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

Вопрос от Жукова Максима:

Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом. Не мог бы мне кто-нибудь подсказать какие то приемы или техники эффективных прямых продаж. Или дайте совет, как продать то, что не продается?) Заранее спасибо!

Ответ на вопрос Максима:

Здравствуйте, Максим. Меня зовут Николай (автор данного блога). Дело в том, что я не особо силен в прямых продажах, по-этому обратился к одному из специалистов. По-этому на ваш вопрос ответит Степасюк Микола — менеджер по продажам со стажем;). Итак, ответ!

Каждый, кто попадает в сферу продаж, должен очень много и упорно работать, оттачивая свои умения — это я понял уже в первый день своей стажировки в роли продавца непродовольственных товаров. Проблема в том, что особым желанием чего-то меня научить, не горел никто из моих новоиспеченных коллег. Спросите почему? Ответ очень прост и не требует особых объяснений — конкуренция. Конкуренция — это, своего рода, противостояние между людьми, призванное выявить самое сильное и лучшее лицо. Больше шансов выйти победителем в конкурентном противостоянии, несомненно, имеет человек, обладающий большим объемом знаний и навыков в определенной сфере. А что значит быть победителем, то есть лучшим продавцом чем твои коллеги, как вы думаете? Уважение, авторитет, чувство доминирования и, главное, большая заработная плата — это то, что отличает хорошего продавца от супер-продавца.

Поняв это в первые дни, я оставил надежды на то, что кто-то научит меня чему-то действительно стоящему и действенному и начал делать шаги навстречу своей цели без посторонней помощи. Главным средством обучения для меня стало наблюдение. Я постоянно следил за консультациями своих коллег и прислушивался к каждому слову, отбирая по крупицам наиболее удачные и убедительные приемы продажи. Таким образом уже через два месяца я начал превосходить всех своих коллег в искусстве продажи разного рода товаров. Лично я работал консультантом в отделе IT-техники, но это не имеет значения, потому что схема продажи любого товара — одинакова.

В трех магазинах электроники, в которых я успел проработать, мне выпадала возможность знакомиться с так называемыми «стандартами обслуживания клиентов». Должен отметить, что время проведенное на чтение этих правил, было потрачено не зря. Такие документы составляются на основе объемных исследований с участием различных категорий покупателей. Далее информация обрабатывается психологами и финансистами, которые, на основе собранных данных, составляют стандарты обслуживания. Не у всех торговых сетях они одинаковы. Это обусловлено тем, что такие правила поведения для продавцов прописывают под определенные категории клиентов и продукцию, которую распространяет торговая точка.

Для того, чтобы у вас сложилось общее впечатление, я приведу в пример основную стандартную схему, по которой обслуживаются клиенты в любых магазинах, где предоставляются консультации. Так вот:

1. Приветствие (зрительный контакт, улыбка, само приветствие);
2. Выражение-присоединение (продавец-консультант должен задать клиенту вопрос, на который тот не сможет ответить «Нет»);
3. Прояснение потребностей (ставя различные типы вопросов, консультант должен как можно четче понять потребность клиента);
4. Презентация (для презентации нужно выбрать два, максимум три товара. Когда человек показывает интерес к одному из них, о нем нужно подробно рассказать. Называя функцию, продавец должен сразу же указывать чем она полезна и какие преимущества дает клиенту);
5. Подталкивание к покупке (нужно «заставить» покупателя принять решение купить товар. Для этого существует много методов, среди которых очень эффективный метод трех «Да», подробнее о нем далее);
6. Завершение покупки (заполнить все документы и отдать товар покупателю).

Метод трех «Да»

Психология человека устроена так, что после нескольких утвердительных ответов, на любой другой вопрос он не сможет сразу ответить «нет», а автоматически скажет «да». Опираясь на эту человеческую особенность, был разработан данный прием. На практике, все еще проще чем на словах. Например, продавец задает вопрос: «Вам нравится эта модель телефона?», «Вас устраивает камера?», «Вы покупаете?». На последний вопрос 90% людей дадут утвердительный ответ, то есть скажут «да». Конечно, это не гарантирует того, что покупатель точно купит товар, но значительно повышает на это шансы. Главное, в этом приеме — правильно выбрать первые два вопроса, на которые человек обязательно и не задумываясь скажет «да».

От начала и до конца, разговор с покупателем — это битва за доверие и уважение к себе, то есть продавцу. Общаясь с людьми, вы не должны слепо следовать заранее заученным фразам, а адаптировать себя под каждую индивидуальную личность, посетившую вашу торговую сеть. Именно этот принцип вдохновил меня разработать свои индивидуальные приемы разговора с клиентами. А, суть этих приемов такова:

• Начинайте правильно. Я уверен, что мало кто из вас понял о чем я. Суть в том, что стандартная схема требует начинать разговор с фразы-присоединения, но не обязывает продавца-консультанта сперва называть свое имя прежде чем переходить к делу. А это, замечу на собственном опыте, очень важная вещь. Если вы представились, то человек чувствует крепкую связь с вами, потому что вы показали, что готовы к общению не только как работник, но и как человек. Человечность — это то, чего хочет каждый по отношению к себе. Умные и опытные продавцы всегда сначала называются и только тогда начинают говорить по сути дела;
• Сделайте комплимент. Внимательно присмотритесь к человеку еще в тот момент, когда он только зашел. Найдите в нем нечто такое, за что можно сделать ему комплимент, но будьте деликатны. Комплимент можно делать не только за внешний вид. Например, во время консультации вы увидели, что человек достаточно хорошо ориентируется в товаре, который вы ему продаете — похвалите его за это. Таким образом, вы сможете вызвать чувство благодарности к вам, что положительно повлияет на дальнейший ход разговора;
• Ведите разговор умело. Не смотрите своему клиенту в глаза постоянно, а также на руки, в стену, или еще куда-то — не нужно. Лучше всего, когда продавец бросает взгляд на товар, говорит одну или две его особенности и затем снова возвращается к глазам собеседника, где останавливается на секунд 5-8. А, что касается громкости разговора, как вы думаете? Держите громкость своего голоса чуть ниже средней отметки. Научно доказано, что на этой отметке голос любого человека наиболее приятный, а потому и воспринимается информация лучше всего именно при таких обстоятельствах;
• Контролируйте внимание собеседника. Этому пункту особое внимание следует уделять работникам крупных торговых точек с мощным трафиком клиентов, которые ходят, шумят и отвлекают как продавца, так и покупателя. Для того, чтобы клиент не отвлекался, возьмите в руку любой предмет (ручка станет лучшим вариантом) яркого цвета и время от времени фокусируйте внимание собеседника на нем. Для этого можно указать этим предметом на товар или поднять его до уровня своих глаз, сделать два три круговых движения, во время обоснования или описания функций продукта;
• Работа с возражениями. Лично я считаю, что способ работы с возражениями клиента, который предлагают компании кардинально неправильный и вы сейчас поймете почему. Если покупатель предъявляет претензию по поводу товара, то по общепринятой схеме продавец должен сказать следующее: «Вы отчасти правы, но …», «С вами можно согласиться, но …» и так далее. Я убежден, что если говорить так, то человек не будет полностью уверен в правдивости того, что дальше скажите вы, то есть продавец. Таким образом, он подсознательно понимает, что его могут обманывать. Именно поэтому, я рекомендую, четко говорить следующее: «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы не поставите под сомнение свой авторитет и не обидите покупателя, ибо вы прямо не сказали, что он не прав;
• Проигрывайте достойно. Под словом «проигрыш» я имею в виду неудачу, то есть когда клиент так и не «созревает», чтобы осуществить покупку. Многие продавцы в таком случае даже «до свиданья» нормально не могут сказать, не говоря уже о другом. В случае, когда человек уходит, не совершив покупку, нужно искренне улыбаться и согласиться с его решением. Очень приятно клиенту будет, если вы проведете его к выходу и там пожелаете всего хорошего и попросите прийти к вам еще раз. А вот этот момент важен. Принято считать, что человека надо пригласить в магазин, но, лично я считаю, что покупателя нужно пригласить к себе, например: «Я буду очень рад, если вы придете снова и у нас будет возможность пообщаться еще раз».

Я написал эту статью для ответа на вопрос Мкксима и для того, чтобы молодые люди, которые только начали свой путь, могли учиться и совершенствовать свои умения. Через конкуренцию и жадность мне пришлось учиться всему самому и потратить на это драгоценное время. Я не хочу ничего держать в тайне, я готов делиться своими знаниями, потому что считаю, что так смогу принести свой вклад в дело формирования молодых специалистов. Никогда я не понимал людей, которые скрывают знания, потому что они не должны принадлежать кому-то одному — это достояние многих людей.

То ли это «психология продаж», то ли нет. Не важно.

Хотя, скорее, да… Психологией называют «науку о душе». А ум к душе относится?

Не эмоции, а здравомыслие. Это «психология»? И да, и нет. Скорее, да.

Независимо от ответа на вышеуказанный вопрос…

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами. Плюс глубокое понимание сути вашего бизнеса может привести к вашим же положительным эмоциям. Они вас ждут, хорошие эмоции.

Значит, это уже и психология? Психология продаж или жизни?

Продажи - это всё. И всё - это продажи. Психология продаж - это психология влияния, психология убеждения, психология получения результатов.

И в этой статье речь идёт о ваших бизнес-результатах.

Данная статья предназначена для людей, заинтересованных в том, как правильно продавать товар, получать больше денег от своей работы - за меньшее время и при меньших инвестициях в рекламу.

И это про то, как вам достигать лучших результатов в продажах-переговорах.

Заодно освоите некоторые фишки такой авторской технологии, как «переговорный маркетинг». Ведь главная задача маркетинга - готовый к покупке клиент. И готовить клиента к покупке вы можете не только своими рекламными сообщениями в медиа, но и своими переговорными техниками. «8 слов» пригодятся вам много и часто.

Узнав эти самые «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге», некоторые из вас, дорогие читатели, продвинутся в понимании глубинной сути своего бизнеса намного дальше, чем за годы своей привычной рутинной работы.

Итак, буквально несколько минут вашего внимания, хорошо?

Начну с не очень давней истории, это была весна 2009 года. Финансовый директор и соучредитель одной импортирующей компании обратилась ко мне с вопросом:

Олег, у меня есть бизнес-проблема. Клиенты покупают у моей компании химреактивы. Первый раз покупают, а повторно - нет. Что делать?

Наташа, а у тебя вообще-то химреактивы хорошие? И просто интересно - они вообще твоим клиентам повторно нужны, или покупки реально одноразовые?

Да, Олежа, продукт у нас лучший на рынке. Я тебе его не продаю, правду говорю. Просто констатирую факт. И нашим клиентам он нужен не реже чем раз в 4–6 месяцев, обычно чаще, раз в 2–3 месяца.

И если они его покупают у вас, то где они его берут?

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге- У китайцев, к сожалению, там у них в полтора раза дешевле…

А почему они первый раз покупают у вас, а не у китайцев?

Потому что китайцы не знают, в каком соотношении нашим клиентам нужны химреактивы. А у нас есть классная лаборатория. Мы титруем, фильтруем, смешиваем и т. д. Короче, мы подбираем нужные нашим клиентам концентрации и соотношения химреактивов. Они их у нас узнают. И потом эти нужные для своего производства химреактивы уже покупают в нужных пропорциях у китайцев, где заметно дешевле. Химреактивы-то у нас классные. Но повторно их не покупают, Олег.

Наташа, так, может, люди у вас покупают не химреактивы, а консалтинг по подбору химреактивов для своего сложного производства?

Прошло полтора года. Оборот её успешной даже на фоне кризиса компании осенью 2010 года более чем на 85% состоял из консалтинга по подбору химреактивов.

Поучительно.

К чему я веду? К тому, что она-то думала, что они торгуют химреактивами, а за что им заказчики деньги готовы были платить? Не за химреактивы, а за подбор концентраций.

И этот яркий бизнес-пример через некоторое время находит подтверждение в изученных заново учебных материалах ведущих американских маркетологов. И один из них назвал это «шесть самых важных слов в маркетинге» (шесть-семь, это зависит от смелости и креативности переводчика): Что Мы Продаём На Самом Деле (шесть слов).

Или «Что Клиенты Покупают На Самом Деле» - другая редакция «шести» слов. Или «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги» - это уже восемь слов, можно какие-то убрать, но потеряется глубина. Кажется, что тут важно каждое слово.

За что нам люди платят деньги?

Человек, который покупает в магазине дрель - он на самом деле покупает не дрель, а дырку в стене в нужном для него месте в удобное для него время.

Если вы продаёте семена травы, то люди платят… за зелёную лужайку.

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге. Продавая комнатные обогреватели, вы должны помнить, что людям нужны на самом деле не обогреватели, а тепло и уют в доме зимними холодными вечерами, плюс экономия электроэнергии, например, 27%.

Кажется, смысл понятен, друзья-читатели?

А что вы в своём бизнесе продаёте на самом деле?

За что ваши клиенты готовы платить или платят вам деньги?

Важнейшие вопросы.

Однако ответы на них могут завести в ловушку. В какую?

Дело в том, что мы продаём одно. Например, тренинги продаж, такие как предлагает тренинг-центр «Синтон»: «Продажи от А до Я» или «Агрессивные продажи и эффективная коммуникация с клиентом».

Заказчики нам готовы заплатить за другое. Например, за рост продаж. Просто тренинг как таковой нужен кому-то редко. Нужны «дырки в стене» от тренинга продаж.

Но ловушка вот в чём.

Когда вы придумаете и найдёте, за что клиенты вам в вашей индустрии готовы платить деньги на самом деле - может оказаться важным то, что мы всех равняем «под одну гребёнку». А разным людям нужно разное. Одному - одно. Другому - другое. Третьему - третье. И т. д. На словах для вас это не новость. Но на деле - подумайте.

Для рекламы чрезвычайно важно понимать эти самые восемь самых важных слов «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». Но для переговорного маркетинга, для продаж как переговоров важно не «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги»… А за что конкретно этот человек готов заплатить деньги. Свои или деньги своей компании.

Поскольку в бизнес-среде существует шуточная поговорка о том, что интересы компании как драконы: все знают, как они выглядят, но драконов при этом не существует. Интересы компании на словах бывают, все знают, как они выглядят, но их не существует.

Итак, для «рекламы массового поражения» чрезвычайно важны «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге»: «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». И в рекламе следует говорить именно об этом. О результатах от применения вашего продукта. Или как ваш продукт улучшит или облегчит жизнь покупателя.

Чтобы к вам приходило больше новых людей, в вашей маркетинговой коммуникации с новыми потенциальными покупателями они должны слышать не что вы продаёте, а то, за что они готовы будут заплатить вам деньги. Изменения их жизни.

Иногда, чтоб «это» найти - надо уметь соображать (от слова образ - соображать - это объединять в единый образ… ваш продукт с результатами его использования).

В «переговорном маркетинге» надо быть очень внимательным и к тому, что у нас покупают на самом деле, и к тому, кто покупает и что надо НЕ вообще, а именно ему.

Индивидуальный подход к клиенту - это важнейшая тема для большинства видов бизнеса. Запросите программу корпоративного тренинга «Переговорный Маркетинг» Олега Белого по электронному адресу [email protected] прямо сейчас, пока текучка не отвлекла вас. Просто напишите письмо с темой «Переговорный Маркетинг».

До встречи - скорой или нет - решать вам. Решайте. До скорой?