Тествайте какво е аргументация. Логики. теория и практика на аргументацията. Какво е дипломна работа

Основи на теорията на аргументацията

1. Какъв вид доказателства се наричат ​​косвени?

А) Това е вярно съждение, с помощта на което се обосновава тезата.

Б) Това е доказателство, при което истинността на изтъкнатата теза е пряко обоснована с аргументи.

В) Това е логическа техника, с помощта на която се установява неистинността или недоказаността на изложеното предложение.

Г) Това е доказателство, при което истинността на изложената теза се обосновава чрез доказване на неистинността на антитезата.

2. Какви са тезата и аргументите в аргумента:„Всеки адвокат трябва да знае логиката (а). Кадетът Сидоров получава логическо образование (c), тъй като учи в Юридическия факултет (c)?

А) а - теза, б и в - аргументи. Б) в – теза, а и в – аргументи.

B) c - теза, и и c - аргументи. Г) Тук няма спор.

3. Какъв е типът аргументация:„Казвате, че този човек е виновен. Този човек не е виновен, тъй като извършителят на престъплението е трябвало да бъде на местопрестъплението по време на извършването му, а той е бил в друг град”?

А) Преки доказателства. Б) Косвени доказателства.

Б) Пряко опровержение. Г) Косвено опровержение.

4. Как да избегнем грешката „кръг в доказателството“?

А) Изложете най-простата теза, която лесно се доказва.

Б) Не обосновавайте тезата с аргумент, за чието обосноваване ще действа като аргумент твърдение, което е теза.

В) Демонстрирайте най-малко аргументи.

Г) Не повтаряйте едни и същи аргументи в доказателство.

5. Кое от следните твърдения е правило за теза?

А) Тезата трябва да бъде формулирана на езика на логиката.

Б) Тезата трябва да бъде подкрепено твърдение.

В) Тезата трябва да бъде ясна декларация.

Г) Тезата трябва да бъде доказуемо твърдение.

6. Какъв трик в аргументацията се нарича „прекомерно изискване за изясняване на тезата”?

А) Това е изискване за обяснение на всеки аргумент.

Б) Това е изискване за обяснение на причините за издигане на тезата.

В) Това е изискване за обяснение на произхода на тезата.

Г) Това е изискване за изясняване дори на ясни изрази.

7. Кой най-често е аргументатор в съдебно заседание?

А) Свидетели и обвиняем. Б) Роднини на обвиняемия.

Б) Прокурор и адвокат. Г) Прокурор и съдия.

8. Какво е демонстрация?

А) Система от изводи, показваща логическото следствие на тезата от аргументите.

Б) Система от аргументи.

В) Риторична убедителност на спорещите.

Г) Признаване от реципиента на истинността на тезата.

9. Какво е името на логическото действие за унищожаване на доказателство?

А) Критика на тезата. Б) Критика на аргументите.

Б) Критика на демонстрацията. Г) Опровержение.

10. Какво е дипломна работа?

А) Това е твърдение, чиято истинност може да бъде доказана.

Б) Това е предложение, което трябва да бъде доказано вярно, защото е от полза за обществото.

В) Това е съждение, чиято истинност се приема в аргументацията.

Г) Това е твърдение, чиято истинност е доказана преди това.

АРГУМЕНТАЦИЯ

Спорът е норма на живот.

Ако в живота ви няма спорове,

проверете дали имате пулс.

К. Диксън.

Казват, че в спора се ражда истината. Така е? Или това са просто красиви думи?

Най-често по време на спор събеседниците постепенно преминават в състояние на агресия и не постигат нищо друго освен антипатия един към друг. Много е лесно да се провери това, като просто гледате всяко токшоу по телевизията. Каква е причината за неуспехите?

В тази статия ще се запознаете с видовете аргументация, които ще ви помогнат да защитите своята гледна точка във всеки спор.

КАКВО Е АРГУМЕНТАЦИЯ

Аргументацията е процес на предаване на определена мисъл на аудитория или събеседник, при който се представят различни доказателства и факти чрез обяснение и даване на различни примери.

Най-често аргументацията се класифицира като рационален метод, тъй като в процеса се анализира ситуацията, демонстрира зрелостта на мисленето и логическия ред на нещата, както и, което е важно, ораторското изкуство.

От друга страна, аргументацията се характеризира и със скрити форми на изразяване на ирационално и емоционално влияние, които се проявяват по отношение на другите.

Може да бъде много неприятно и разочароващо, когато по време на важни преговори нямате какво да кажете на опонента си или когато ценна мисъл дойде след като вече сте провели разговор.

Бих искал да отбележа, че аргументацията в продажбите много прилича на игра, но както във всяка игра, за успешен край трябва да знаете правилата! Няма много от тях в продажба, но за тях се говори много, защото са най-ефективни, ако се използват правилно.

СТРУКТУРА НА АРГУМЕНТАЦИЯТА

Тезата е формулирането на вашето предложение за другата страна, вашето мнение и позиция.

Аргументите са списък от доказателства, разпоредби, аргументи, които давате на вашия събеседник или публика, за да оправдаете своята гледна точка.

Демонстрацията е отношението между теза и аргумент, т.е. процесът на убеждаване, доказване на вашата гледна точка.

Така с помощта на различни аргументи можете частично или напълно да промените мнението или позицията на вашия събеседник.

Работете с ясни, прости и най-важното точни и убедителни термини;

Винаги казвай истината. Ако не сте напълно сигурни в знанията или информацията си, първо ги изяснете или проверете отново, преди да говорите.

Изберете темпото на речта и методите на аргументация, като вземете предвид чертите на характера и навиците на вашия събеседник. Важен е индивидуалният подход.

Цялата ви аргументация трябва да е правилна по отношение на вашия събеседник или публика.

Трябва да избягвате неправилни изрази и твърде дълги формулировки, които допринасят за трудно разбиране на това, което казвате, но от друга страна, речта ви не трябва да бъде „бедна“.

Аргументите се оценяват, както следва:

1. Компетентните аргументи винаги се основават на конкретни факти.

2. Вашите аргументи трябва да са пряко свързани със случая. Ако не са, изхвърлете ги.

3. Аргументите трябва да са подходящи за вашия събеседник или публика, в противен случай няма смисъл да ги представяте.

ВИДОВЕ АРГУМЕНТАЦИЯ

В този случай се предполага, че разсъждавате от доказателства към тезата.

Например: „Лекарството е номер 1 сред продуктите в своята категория. Пациенти и лекари го избират, защото бързо отстранява проблема, като същевременно оказва локално действие, без да предизвиква системен ефект.“

2. Косвено или аргументация „чрез противоречие“

В този случай е необходимо да се създаде антитеза. В процеса на вашата аргументация вие доказвате нейната неверност и по този начин потвърждавате необходимостта да приемете една вярна теза за вярна.

3. Рационално

Този тип аргументация се контролира от ума и най-често преобладава сред мъжете. Този тип аргументация е доминирана от графики, цифри и факти.

4. Емоционален

Най-често преобладава при жените. При такава аргументация се дава предимство на жестовете, изражението на лицето и тембъра на гласа.

5. Универсален

Тоест подходящ за всяка публика

6. Контекстуален

Подходящ само за определен тип аудитория

Третият урок от курса е посветен на аргументацията и нейните практически характеристики. Но преди да преминем към основния материал, нека поговорим малко за това защо като цяло от позицията на критичното мислене е необходимо да можете да аргументирате мнението си, а също и да се доверявате само на обосновани мнения.

Какво е аргументация и защо е важна?

Терминът „аргументация“ идва от латинската дума „argumentatio“, което означава „давам аргументи“. Това означава, че представяме някакви аргументи (аргументи), за да събудим доверие или симпатия към изложената от нас теза, хипотеза или твърдение. Комплексът от такива аргументи е аргумент.

Аргументационна задача- накарайте адресата да приеме теорията, изложена от автора. И като цяло аргументацията може да се нарече интердисциплинарно изследване на заключения в резултат на логически разсъждения. Аргументацията се провежда в научната, ежедневната, правната и политическата сфера; винаги се използва в разговори, диалози, убеждаване и др.

Крайната цел на аргументациятасе състои в убеждаване на публиката в истинността на дадена позиция, подтикване на хората да приемат гледната точка на автора и подтикване към размисъл или действие.

Аргументацията е историческо явление и се променя с времето. Изразява се чрез езикови средства, като устни или писмени изявления. Тези твърдения, техните взаимоотношения и влияние върху човек се изучават от теорията на аргументацията.

Аргументацията е целенасочена дейност и може или да укрепи, или отслаби нечии убеждения. Това е и социална дейност, защото когато човек аргументира позицията си, той влияе на тези, с които контактува. Това предполага диалог и активна реакция на противниковата страна на доказателства и доказателства. Освен това се предполага адекватността на събеседника и способността му рационално да претегля аргументите, да ги приема или оспорва.

Благодарение на аргументацията човек може ясно да обясни своята гледна точка на някого, да потвърди нейната истина с убедителни аргументи и да премахне недоразуменията. Добре мотивираните преценки минимизират съмненията и показват истинността и сериозността на изложените хипотези, предположения и твърдения. Освен това, ако човек може да представи убедителни аргументи в своя полза, това е индикация, че той вече е оценил критично цялата информация, с която разполага повече от веднъж.

По същата причина трябва да се доверявате само на информация, която може да бъде адекватно обоснована. Това ще означава, че те са тествани, доказани и верни (или поне е направен опит за това). Всъщност това е целта на критичното мислене – да поставиш нещо под въпрос, за да намериш потвърждаващи или опровергаващи факти.

От всичко казано по-горе можем да заключим, че аргументацията е най-правилният и открит начин за влияние върху мненията и решенията на другите хора. Естествено, за да може преподаването на критично мислене да дава резултати и аргументацията да бъде ефективна, е необходимо да се познават не само нейните теоретични, но и практически основи. Ще продължим с тях.

Практически основи на аргументацията: структура, основни правила, критерии за оценка на аргументите

Обхватът на понятието „аргументация“ е много дълбок. Като се има предвид, че това е може би най-трудният от етапите на убеждаване, той изисква от човек знания и владеене на материала, издръжливост и умения, категоричност и коректност на твърденията. Трябва да се помни, че авторът на аргументите винаги зависи от неговия събеседник, т.к последният ще реши дали аргументите са приемливи за него или не.

Аргументът има своя собствена структура. Тя изглежда така:

• Предлагане на теза – формулиране на Ваша позиция, предложение или мнение
• Предоставяне на аргументи - това включва доказателства, доказателства и аргументи, с които авторът обосновава своята позиция (аргументите трябва да обясняват защо събеседникът трябва да ви повярва или да се съгласи с вас)
• Демонстрация - това означава демонстриране на връзката между тезата и аргументите (именно на този етап се постига убеденост)

С помощта на аргументацията можете частично или напълно да промените мнението и гледната точка на вашия събеседник. Въпреки това, за да постигнете успех, трябва да следвате няколко важни правила:

• Трябва да оперирате с убедителни, точни, ясни и прости концепции
• Информацията трябва да е вярна (ако надеждността на данните не е установена, няма нужда да се използва, докато не се провери всичко)
• По време на разговора трябва да изберете определено темпо и специфични методи на аргументация, въз основа на характеристиките на вашия характер и темперамент
• Всички аргументи трябва да са правилни; не се допускат лични нападки
• Препоръчително е да се въздържате от използване на неделов език, който прави информацията трудна за разбиране; По-добре е да използвате визуални аргументи; При отразяване на негативна информация трябва да се посочи нейният източник

За човек, който е добре запознат с това, за което говори, няма да е трудно да измисли добри аргументи. Но по-често, ако имате задача да убедите събеседника си, по-добре е предварително да се запасите с убедителни аргументи. Например, можете да начертаете списък с тях и след това да анализирате и определите най-ефективните. Но тук трябва да знаете как да идентифицирате силни и слаби аргументи. Това се прави с помощта на техните критерии за оценка:

• Ефективните аргументи винаги се основават на факти. Въз основа на това, от предварително съставен списък, можете незабавно да отхвърлите информация, която не може да бъде подкрепена с факти.
• Ефективните аргументи винаги имат пряко отношение към обсъжданата тема. Всички други аргументи трябва да бъдат изключени.
• Ефективните аргументи винаги са от значение за събеседника. Поради тази причина трябва предварително да разберете какъв интерес ще представляват аргументите за адресата.

Ако сте уверени, че вашите аргументи отговарят на предложените критерии, можете да продължите директно към аргумента. Въз основа на това развитието на критичното мислене включва овладяване на основните методи на аргументация.

Основни методи на аргументация

Теорията на аргументацията предполага използването на доста методи на аргументация. Ще говорим за най-ефективните от тях от наша гледна точка. Подходящи са както за бизнес, така и за ежедневна комуникация.

Фундаментален метод

Смисълът на метода е директно да се обърнете към лицето, което искате да запознаете с фактите, които представляват основата на вашите заключения.

Това, което е най-важно тук, е числената и статистическа информация, която служи като идеален фон за подкрепа на аргументи. За разлика от устните (и често противоречиви) данни, числата и статистиката са много по-убедителни и обективни.

Но не е необходимо да бъдете твърде ревностни в прилагането на такава информация. Твърде много числа стават скучни, карайки аргументите да загубят ефекта си. Също така е важно, че неверните данни могат да подведат слушателя.

ПРИМЕР: Университетска преподавателка дава статистика за студентки първа година. Въз основа на него 50% от студентките са родили деца. Цифрата е впечатляваща, но реално се оказва, че през първата година са били само две момичета, а само едно е родило.

Игнорирайте метода

Най-често игнорирането се използва в спорове, спорове и разговори. Въпросът е: ако не можете да опровергаете факт, който опонентът ви предлага, можете успешно да игнорирате неговото значение и стойност. Когато видите, че човек придава значение на нещо, което според вас не е особено важно, просто го записвате и го оставяте да отмине.

Метод на противоречието

В по-голямата си част този метод може да се нарече защитен. Основата му е да идентифицира противоречията в разсъжденията на опонента и да съсредоточи вниманието върху тях. В резултат на това, ако аргументите му са неоснователни, лесно ще спечелите.

ПРИМЕР (спор между Пигасов и Руднев по темата за съществуването на вярвания, описан от И. С. Тургенев):

"- Чудесен! - каза Рудин. - Значи според вас няма присъди?

- Не и не съществува.

- Това ли е вашето убеждение?

- Как може да твърдите, че не съществуват? Ето едно нещо за вас, за първи път. „Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.“

Метод „Да, но“.

Представеният метод дава най-добри резултати, когато опонентът е предубеден относно темата на разговора. Като се има предвид, че обектите, явленията и процесите имат както положителни, така и отрицателни страни, този метод дава възможност да се видят и обсъдят алтернативни начини за решаване на проблем.

ПРИМЕР: „И аз като вас съм добре запознат с всички предимства, които изброихте. Вие обаче не сте взели предвид някои недостатъци...” (След това едностранчивото мнение на събеседника последователно се допълва с аргументи от нова позиция).

Метод на сравнение

Този метод е много ефективен, защото... прави речта на автора ярка и впечатляваща. Този метод може да се нарече и една от формите на метода „чертеж на извод“. Благодарение на него спорът става тежък и ясен. За подобряването му се препоръчва използването на добре познати аналогии с явления и обекти.

ПРИМЕР: „Животът в Арктическия кръг може да се сравни с престой в хладилник, чиято врата никога не се отваря.“

Метод на бумеранга

„Бумерангът“ ви позволява да използвате неговото собствено „оръжие“ срещу опонента си. Методът няма доказателствена сила, но въпреки това има много сериозно влияние върху слушателя, особено ако се използва остроумие.

ПРИМЕР: По време на речта на В. В. Маяковски пред жителите на един от московските райони относно решаването на проблеми от международен характер в СССР, някой от публиката изведнъж попита: „Маяковски, от каква националност сте? Вие сте родени в Багдати, което означава, че сте грузинец, нали?

Маяковски погледна този човек и видя възрастен работник, който искрено искаше да разбере проблема и също толкова искрено зададе въпроса си. Поради тази причина той любезно отговори: „Да, сред грузинците аз съм грузинец, сред руснаците съм руснак, сред американците бих бил американец, сред германците съм германец“.

В същото време две момчета от първия ред решиха да бъдат саркастични: „А сред глупаците?“

На това Маяковски отговори: „И за първи път съм сред глупаци!“

Метод на частична аргументация

Един от най-популярните методи. Значението му се свежда до факта, че монологът на опонента е разделен на ясно различими части с помощта на фразите „това е очевидно невярно“, „този въпрос може да се разглежда по различни начини“, „това е точно“ и т.н.

Интересно е, че в основата на метода е добре познатата теза: ако във всеки аргумент и заключение винаги можете да намерите нещо съмнително или ненадеждно, тогава увереният натиск върху вашия събеседник ви позволява да изясните дори най-трудната ситуация.

ПРИМЕР: „Всичко, което ни казахте за принципите на работа на пречиствателните съоръжения, теоретично е абсолютно правилно, но на практика често се налага да се правят сериозни изключения от правилата“ (Следват обосновани аргументи в полза на вашата позиция).

Видим метод на поддръжка

Отнася се за методи, за които трябва да се подготвите. Трябва да го използвате в ситуации, в които сте опонент, например в спор. Същността на метода е следната: да кажем, че събеседникът ви е изразил аргументите си относно обсъждания проблем и думата отива при вас. Тук се крие уловката: в началото на спора вие не казвате нищо, което да контрира думите на опонента ви; дори извеждате нови аргументи в нейна подкрепа, изненадвайки всички присъстващи.

Но това е само илюзия, защото ще последва контраатака. Извършва се приблизително по тази схема: „Но... в подкрепа на вашата гледна точка сте забравили да цитирате няколко други факта... (избройте тези факти), но това не е всичко, защото..." (Следват вашите аргументи и доказателства).

Способността ви да мислите критично и да аргументирате позицията си ще се развие значително, дори ако се ограничите до овладяването на горните методи. Но ако целта ви е да постигнете професионализъм в тази област, това ще бъде изключително малко. За да започнете да се движите напред, трябва да изучите други компоненти на аргументацията. Първото от тях са правилата на аргументацията.

Правила за аргументиране

Правилата за аргументиране са доста прости, но всяко от тях има различен набор от функции. Има общо четири правила:

Правило едно

Използвайте убедителни, точни, ясни и прости термини. Имайте предвид, че убедителността лесно се губи, ако представените аргументи са неясни и абстрактни. Също така имайте предвид, че в повечето случаи хората възприемат и разбират много по-малко, отколкото искат да покажат.

Правило две

Препоръчително е да изберете метода на аргументиране и темпото му в съответствие с характеристиките на вашия темперамент (можете да прочетете за видовете темперамент). Това правило предполага:

• Доказателствата и фактите, представени поотделно, са по-ефективни от представените заедно
• Няколко (три до пет) от най-ярките аргументи са по-ефективни от много средни факти
• Аргументацията не трябва да приема формата на „героичен“ монолог или декларация
• С помощта на добре поставени паузи можете да постигнете по-добри резултати, отколкото с поток от думи
• Активното, а не пасивното изграждане на изявления има по-голямо въздействие върху събеседника, особено когато е необходимо да се предоставят доказателства (например фразата „ще го направим“ е много по-добра от фразата „може да се направи“, думата „заключа“ е много по-добре от израза „направете заключение“ и т.н.)

Правило три

Аргументът винаги трябва да изглежда правилен. Това означава:

• Ако човек е прав, признайте го открито, дори ако последствията може да са неблагоприятни за вас.
• Ако събеседникът прие някакви аргументи, опитайте се да ги използвате в бъдеще
• Избягвайте празни фрази, които показват намаляване на концентрацията и водят до неподходящи паузи за печелене на време или търсене на нишката на разговор (такива фрази могат да бъдат: „не беше казано“, „можете да го направите по този или онзи начин“, „ заедно с това”, „иначе казано”, „горе или по-малко”, „както вече казах” и т.н.)

Четвърто правило

Адаптирайте аргументите си към личността на вашия събеседник:

• Изградете аргумент, като вземете предвид мотивите и целите на опонента си
• Не забравяйте, че така наречената „прекомерна“ убедителност може да предизвика отхвърляне от опонента ви
• Опитайте се да не използвате формулировки и изрази, които затрудняват разбирането и спора
• Стремете се да представяте вашите доказателства, съображения и идеи възможно най-ясно, като давате примери и сравнения, но не забравяйте, че те не трябва да се разминават с опита на събеседника, т. трябва да са му близки и разбираеми
• Избягвайте крайностите и преувеличенията, за да не събудите недоверието на опонента си и да не поставите под съмнение целия си аргумент.

Спазвайки тези правила, вие ще повишите вниманието и активността на вашия събеседник, ще сведете до минимум абстрактността на вашите твърдения, ще свържете аргументите много по-ефективно и ще осигурите максимално разбиране на вашата позиция.

Комуникацията между двама души, когато става дума за спорове и дискусии, почти винаги протича по модела „нападател-защитник“. Очевидно можете да се окажете на първа или втора позиция. По този принцип се формират и аргументните структури.

Аргументационни структури и аргументационни техники

Има две основни аргументни структури:

• Аргументация, базирана на доказателства (използва се, когато трябва да оправдаете или докажете нещо)
• Контрааргументация (използва се, когато трябва да опровергаете нечии твърдения и тези)

За да използвате и двете структури, обичайно е да работите със същите техники.

Аргументационни техники

Каквото и да е вашето убедително влияние, трябва да се съсредоточите върху десет техники, чието използване ще оптимизира вашата аргументация и ще я направи по-ефективна:

1. Компетентност. Направете аргументите си по-обективни, достоверни и дълбоки.
2. Видимост. Използвайте познати асоциации колкото е възможно повече и избягвайте абстрактни формулировки.
3. Яснота. Свържете факти и доказателства и се пазете от подценяване, объркване и неяснота.
4. ритъм. Засилете речта си, докато наближавате края, но не изпускайте от поглед ключовите проблеми.
5. Насоченост. Когато обсъждате нещо, придържайте се към конкретен курс, решавайте ясни проблеми и се стремете към ясни цели, като предварително ги представите на опонента си в общи линии.
6. Внезапност. Научете се да свързвате факти и детайли по необичайни и неочаквани начини и практикувайте използването на тази техника.
7. Повторение. Фокусирайте вниманието на събеседника си върху основните идеи и положения, за да може опонентът ви да възприеме по-добре информацията.
8. Граници. Определете предварително границите на вашата дискусия и не разкривайте всичките си карти, за да поддържате разговора оживен и вниманието на събеседника активно.
9. Насищане. Когато представяте позицията си, направете емоционални акценти, които принуждават опонента ви да бъде възможно най-внимателен. Не забравяйте също така да намалите емоционалността си, за да консолидирате мислите на опонента си и да дадете малко почивка на него и себе си.
10. Хумор и ирония. Бъдете остроумни и се шегувайте, но не прекалявайте. Най-добре е да действате по този начин, когато трябва да парирате атаките на събеседника си или да изразите неприятни за него аргументи.

Използвайки тези техники, вашият аргументативен арсенал ще бъде попълнен със сериозни оръжия. Но в допълнение към методологическите аспекти, които включват най-вече техниката на аргументация, изкуството на критичното мислене и последователното разсъждение е отлично развито от тактиката на аргументацията.

Тактика на аргументиране

Овладяването на тактиката на аргументация не е толкова трудно, колкото може да изглежда. За да направите това, просто трябва да разберете основните му разпоредби.

Използване на аргументи

Спорът трябва да започне уверено. Не трябва да има колебание. Основните аргументи се представят във всеки подходящ момент, но е по-добре да правите това постоянно на ново място.

Избор на оборудване

Техниката (методите) трябва да бъде избрана, като се вземат предвид психологическите характеристики на противника и собствените.

Избягване на конфронтация

За да може фазата на аргументиране да протече нормално, човек трябва да се стреми да избягва, т.к различни позиции и заредена атмосфера, подобно на пламък, могат да се разпространят в други области на комуникация. И тук трябва да посочим няколко нюанса:

• Критичните въпроси се разглеждат или в самото начало, или в самия край на етапа на аргументиране
• Деликатните въпроси се обсъждат насаме със събеседника още преди да започне разговорът или дискусията, т.к едно към едно се постигат много по-големи резултати отколкото със свидетели
• Когато ситуацията е трудна, винаги има пауза и едва след като всички „изпуснат парата“, комуникацията продължава

Поддържане на интереса

Най-ефективно е да предложите варианти и информация на събеседника, за да стимулирате отрано интереса му към темата. Това означава, че текущото състояние на нещата първо се описва, като се фокусира върху вероятните негативни последици, а след това се идентифицират възможните решения и ползите от тях се описват подробно.

Двустранна аргументация

С негова помощ можете да повлияете на човек, чиято позиция не съвпада с вашата. Трябва да посочите плюсовете и минусите на вашето предложение. Ефективността на този метод се влияе от интелектуалните способности на противника. Но независимо от това е необходимо да се представят всички недостатъци, които биха могли да му станат известни от други хора и от други източници на информация. Що се отнася до едностранчивата аргументация, тя се използва, когато събеседникът е изградил собствено мнение и когато няма възражения срещу вашата гледна точка.

Последователност от плюсове и минуси

Въз основа на заключенията, основното формиращо влияние върху позицията на опонента се осигурява от такова представяне на информация, където първо се изброяват положителните аспекти, а след това отрицателните.

Персонализирана аргументация

Известно е, че убедителността на фактите зависи от възприятието на хората (хората по правило не са критични към себе си). Следователно, на първо място, трябва да се опитате да определите гледната точка на вашия събеседник и след това да я вмъкнете в структурата на аргументацията си. Във всеки случай трябва да се опитате да избегнете несъответствие между аргументите на опонента и вашите собствени аргументи. Най-лесният начин да постигнете това е да се свържете директно с вашия партньор, например:

• Какво мислиш за това?
• Прав си
• Как мислите, че може да се реши този проблем?

Когато признаете, че опонентът ви е прав и му покажете внимание, вие ще го насърчите, което означава, че той ще бъде по-възприемчив към вашия аргумент.

Правене на изводи

Случва се аргументацията да е отлична, но желаната цел да не се постига. Причината за това е невъзможността за обобщаване на информация и факти. Въз основа на това, за по-голяма убедителност, трябва да направите свои изводи и да ги предложите на вашия събеседник. Не забравяйте, че фактите не винаги са очевидни.

Контрааргументация

Ако изведнъж ви бъдат представени аргументи, които ви се струват безупречни, няма място за паника. Вместо това трябва да запазите хладнокръвие и да приложите критично мислене:

• Верни ли са представените факти?
• Възможно ли е да се опровергае тази информация?
• Възможно ли е да се идентифицират противоречия и несъответствия във фактите?
• Грешни ли са (поне отчасти) предложените заключения?

Представените тактики могат да бъдат последният елемент от цялата ви аргументационна стратегия. И като цяло информацията, с която сте се запознали, е напълно достатъчна, за да се научите как професионално да аргументирате своята гледна точка, позиция и аргументи. Но все пак този урок няма да бъде пълен, ако не дадем още няколко препоръки.

Бихме искали да завършим третия урок от нашия курс с кратък разговор за убедителните аргументи - друг важен елемент за влияние върху мнението на индивид и група хора.

Малко за убедителните аргументи

Какво е вяра? Ако не разбирате масата от всякакви интерпретации, убеждаването може да се нарече използването на думи, които ще убедят вашия комуникационен партньор да приеме вашата гледна точка, да повярва на думите ви или да направи това, което казвате. И как може да се постигне това?

Известният американски радикален организатор и общественик Саул Алински създава напълно проста теория за убеждаване. Казва, че човек възприема информацията от гледна точка на личния си опит. Ако се опитате да предадете позицията си на друг, без да вземете предвид какво иска да ви каже, може дори да не разчитате на успех. Просто казано, ако искате да убедите някого, трябва да му дадете аргументи, които отговарят на неговите вярвания, очаквания и емоции.

Имайки това предвид, можем да разграничим четири основни варианта за извеждане на аргументи:

• Фактически данни.Въпреки че статистиката понякога може да е грешна, фактите почти винаги са неоспорими. Емпиричните доказателства се считат за един от най-убедителните инструменти за изграждане на основата на аргумент.
• Емоционално въздействие.Както каза един от най-добрите американски психолози Ейбрахам Маслоу, хората реагират най-добре, когато апелираме към техните емоции, т.е. засягаме неща като семейство, любов, патриотизъм, мир и т.н. Ако искате да звучите по-убедително, изразете себе си по такъв начин, че да докоснете нервите на човек (естествено, в рамките на разумното и за предпочитане по положителен начин).
• Личен опит.Истории от собствения ви живот и информация, проверена от личен опит, са чудесни инструменти за въздействие върху слушателя. Всъщност можете да видите това сами: слушайте човек, който ви казва нещо „от учебника“, а след това слушайте някой, който сам е преживял или е направил това, за което говори. На кого вярваш повече?
• Директно обжалване.От всички съществуващи думи можете да изберете тази, която хората никога няма да се уморят да чуват - това е думата „Вие“. Всеки си задава въпроса: „Каква е ползата от това за мен? Оттук и още нещо: когато се опитвате да убедите някого в нещо, винаги се поставяйте на негово място и когато разберете начина му на мислене, обръщайте се към него на „Вие“ и обяснявайте какво ви трябва на „неговия“ език.

Изненадващо, тези четири прости техники не се използват в живота и работата от огромен брой хора, особено от тези, които по някаква причина омаловажават добродетелите на персонализацията, апелирайки към емоциите и директната комуникация с хората. Но това е груба грешка и ако искате да станете убедителни в думите си, в никакъв случай не трябва да го правите. Комбинирайте всичко, представено в този урок, в едно цяло - и ще се учудите колко лесно и бързо можете да се научите да бъдете убедителни във всяка житейска ситуация.

Развитието на умения за критично мислене и разсъждение ще ви осигури много ползи в семейството, ежедневието и професионалния живот. Но отново: има неща, които могат да ви попречат. Какви са тези пречки? Ще отговорим на този въпрос в следващия урок, където ще изброим повечето от потенциалните смущения и ще дадем много интересни примери.

Искате ли да проверите знанията си?

Ако искате да проверите теоретичните си знания по темата на курса и да разберете доколко тя е подходяща за вас, можете да вземете нашия тест. За всеки въпрос само 1 опция може да бъде правилна. След като изберете една от опциите, системата автоматично преминава към следващия въпрос.

представяне на аргументи, фактори, доказателства, за да убеди определено лице или група хора да приеме направеното предложение. Аргументацията е един от видовете влияние, промяна в един човек под влиянието на друг, способността да се постигне това, което е необходимо, без използване на власт и манипулация.

Аргументите са твърдения, които използваме, за да потвърдим информацията или заключението, от което се нуждаем. Те са логически и психологически.

Логически аргументиотправено към човешкия ум. Те включват предварително доказани закони на науката, аксиоми, фактически материали, където са представени точни данни (статистика). Логическите аргументи са по-ефективни за убеждаване, но за ефективно влияние си струва да използвате аргументи и от двете групи.

Психологически аргументи- адресирани до чувствата и емоциите на човек. Те са насочени към традиции, интуиция, вярвания, страхове, преживявания.

На пръв поглед влиянието чрез аргументи изглежда доста лесно, но на практика извеждането на правилните аргументи не е толкова лесно.

Нека да разгледаме един пример: купувате зимно яке в магазин. Аргументи като топлина, водоустойчивост, изолирана подплата, дължина на якето, материал, от който е изработено са логични аргументи. Можете да ги докоснете и да ги проверите. А аргументи като „Харесвам я“, „Жена/съпругът ми ще я хареса“, „Анджелина Джоли носи абсолютно същото“ са ситуационни, психологически аргументи.

За да бъде вашето влияние ефективно, опитайте се да използвате следната схема на „аргументативно въздействие“. Техника на въздействие “Аргументация 3+”.

1. Теза.Тоест какво точно искате да вдъхновите, продадете или докажете.

2. Аргументи. Най-малко три аргумента, по-добре е да използвате логически доказани аргументи. По-трудно е да се спори срещу тях.

3. Теза и заключение.И накрая отново повтаряте тезата и основния извод. Схемата може да бъде циклична. Ако видите, че вашите аргументи не са имали желания ефект, можете да се върнете към точката на аргументацията и да предоставите някои нови аргументи. Трябва да се отбележи, че аргументите могат да варират в зависимост от клиента, върху който се влияе. Когато продавате яке на брадат мъж на петдесет години, аргументът, че Брад Пит носи това яке, ще бъде неефективен, но наличието на вътрешен джоб за документи или изолирана подплата за зимен риболов може да го убеди да купи този продукт.

Друга техника за въздействие чрез аргументи е „сложният аргумент“. Характеристиките на сложния аргумент са, че той трябва да бъде правдив, логичен, интересен и важен за лицето, върху което се влияе. Например, такава ситуация. Съпругът ми заминава за уикенда. Жена ми е против пътуването. Неговата сложен аргумент:„Цяла седмица работих нередовен график и докато бях вкъщи, ти помагах с детето и с домакинските задължения. Докато ме няма, можеш да поканиш приятелките си или майка си на гости. Освен това, докато сме разделени за два дни, ще можем да се обаждаме и да си разменяме текстови съобщения, това наистина ви липсва!“

Важен момент при въздействие чрез аргументация е правилното поставяне на тезите. Най-ефективната система е тази, при която в началото и в края на твърдението се поставят силни аргументи, а в средата могат да се вмъкнат по-слаби тези. Ако видите, че вашият събеседник е положителен, можете да започнете със слаби аргументи, като постепенно увеличавате силата им и накрая донесете най-ефективните. Обратно, ако събеседникът е скептичен, по-добре е веднага да започнете с най-силните и убедителни аргументи. Сложният аргумент трябва:

Влиянието чрез убеждаване при използване на аргументи може да бъде много ефективно, ако можете да използвате техниките за аргументиране правилно и да подредите аргументите си по правилния начин в текста.

Елена Любовинкина - консултант, психолог.

Искате ли да сте уверени и впечатляващи, да се научите да убеждавате, да използвате мощни аргументи и да задавате правилните въпроси? Но не знаете къде да намерите време, за да придобиете необходимите умения за влияние? Тогава нашето онлайн обучение „Психология на влиянието. Как да влияем на хората" - ето какво ще ви помогне в това! Можете да го вземете по всяко удобно време .

Аргументацията е пълно или частично обосноваване на твърдение с помощта на други твърдения.

Приема се, че при добри (правилни) аргументи други твърдения са напълно или поне частично обосновани, а обоснованата позиция логично следва от тях или поне я потвърждават.

В по-пълен смисъл аргументът е:

• Предложение (или набор от предложения), направено в подкрепа на истинността на някакво друго предложение.
• Доказателствена предпоставка (основание, аргумент).
• Цялото доказателство.

Аргументацията може да бъде доказателствена и недоказателствена

• Демонстративната аргументация е установяване на истинността на дадена теза с помощта на логически формули с помощта на аргументи, чиято истинност е предварително установена. Формата на такава аргументация е дедукцията. Теза - достоверна преценка
• Недоказателствената аргументация е три вида, тезите на този тип аргументация са правдоподобни съждения; Така:

1. Истинността на аргументите (всички или някои) не е доказана; форма на аргументация – дедукция или пълна (научна) индукция.

2. Истинността на аргументите се установява предварително; форма на аргументация – индукция, аналогия.

3. Аргументите са правдоподобни; форма на аргументи – индукция, аналогия.