Тест что такое аргументация. Логика. теория и практика аргументации. Что такое тезис

Основы теории аргументации

1. Какое доказательство называется косвенным?

А) Это истинное суждение, с помощью которого обосновывается тезис.

Б) Это доказательство, при котором истинность выдвинутого тезиса непосредственно обосновывается аргументами.

В) Это логический прием, при помощи которого устанавливается ложность или недоказанность выдвинутого положения.

Г) Это доказательство, при котором истинность выдвинутого тезиса обосновывается путем доказательства ложности антитезиса.

2. Каковы тезис и аргументы в рассуждении: «Каждый юрист должен знать логику (а). Курсант Сидоров получает логическое образование (в), так как он учится на юридическом факультете (с)»?

А) а - тезис, в и с - аргументы. Б) в - тезис, а и с - аргументы.

В) с - тезис, а и в - аргументы. Г) Здесь нет аргументации.

3. Каков вид аргументации: «Вы говорите, что этот человек виновен. Этот человек не виновен, так как совершивший реступление должен был находиться в момент его совершения на месте преступления, а он был в другом городе»?

А) Прямое доказательство. Б) Косвенное доказательство.

В) Прямое опровержение. Г) Косвенное опровержение.

4. Как избежать ошибки «круг в доказательстве»?

А) Выдвинуть самый простой тезис, который легко доказывается.

Б) Не обосновывать тезис тем аргументом, для обоснования которого в качестве аргумента выступит утверждение, являющееся тезисом.

В) Продемонстрировать наименьшее число аргументов.

Г) Не повторять в доказательстве одних и тех же аргументов.

5. Какое из следующих утверждений является правилом тезиса?

А) Тезис должен быть сформулирован на языке логики.

Б) Тезис должен быть обоснованным утверждением.

В) Тезис должен быть четким утверждением.

Г) Тезис должен быть доказуемым утверждением.

6. Какую уловку в аргументации называют «чрезмерным требованием уточнения тезиса»?

А) Это требование разъяснять каждый аргумент.

Б) Это требование разъяснять причины выдвижения тезиса.

В) Это требование разъяснять происхождение тезиса.

Г) Это требование разъяснять даже ясные выражения.

7. Кто чаще всего является аргументатором на судебном заседании?

А) Свидетели и обвиняемый. Б) Родственники обвиняемого.

В) Прокурор и адвокат. Г) Прокурор и судья.

8. Что такое демонстрация?

А) Система умозаключений, показывающая логическое следование тезиса из аргументов.

Б) Система аргументов.

В) Риторическая убедительность аргументаторов.

Г) Признание реципиентом истинности тезиса.

9. Как называется логическое действие по разрушению доказательства?

А) Критика тезиса. Б) Критика аргументов.

В) Критика демонстрации. Г) Опровержение.

10. Что такое тезис?

А) Это суждение, истинность которого доказывается.

Б) Это суждение, истинность которого должна быть доказана, поскольку оно полезно для общества.

В) Это суждение, истинность которого принимается в аргументации.

Г) Это суждение, истинность которого доказана ранее.

АРГУМЕНТАЦИЯ

Спор - норма жизни.

Если в вашей жизни нет споров,

проверьте, есть ли у вас пульс.

Ч. Диксон.

Говорят, что в споре рождается истина. Так ли это? Или это просто красивые слова?

Чаще всего, во время спора собеседники постепенно переходят в состояние агрессии и не добиваются ничего кроме антипатии друг к другу. Убедиться в этом очень легко, просто посмотрев любое ток-шоу на телевидении. В чем же кроется причина неудач?

В этой статье вы познакомитесь с видами аргументации, что поможет вам в любом споре отстоять свою точку зрения.

ЧТО ТАКОЕ АРГУМЕНТАЦИЯ

Аргументация - это процесс донесения определенной мысли аудитории или собеседнику, при котором приводятся различные доказательства, факты, путем объяснения и приведения различных примеров.

Чаще всего аргументацию относят к рациональным методам, так как в процессе происходит анализ ситуации, демонстрируется зрелость мышления и логический порядок вещей, а также, что немаловажно - ораторское искусство.

С другой стороны для аргументации характерны и скрытые формы выражения иррационального и эмоционального влияния, которые проявляются по отношению к другим.

Бывает очень неприятно и обидно, когда во время важных переговоров вам нечего сказать своему оппоненту или когда ценная мысль приходит после уже разговора.

Хочется отметить, что аргументация в продажах очень похожа на игру, но как в любой игре для успешного финала необходимо знать правила! В продажах их не такмного,но о них много говорят, потому как они наиболее эффективны при условии грамотного использования.

СТРУКТУРА АРГУМЕНТАЦИИ

Тезис - это формулировка вашего предложения для другой стороны, ваше мнение и позиция.

Аргументы - это перечень доказательств, положений, доводов, которые вы приводите собеседнику или аудитории, чтобы обосновать свою точку зрения.

Демонстрация - это взаимосвязь тезиса и аргумента т.е. процесс убеждения, доказывания вашей точки зрения.

Таким образом, с помощью различных аргументов можно частично или полностью изменить мнение или позицию своего собеседника.

Оперируйтеясными, простыми, а главное точными и убедительными терминами;

Всегда говорите только правду. Если вы не полностью уверены в своих знаниях или информации, то сначала уточните или перепроверьте ее, прежде чем сказать.

Темп речи и способы аргументации выбирайте с учетом особенностей характера и привычек вашего собеседника. Важен индивидуальный подход.

Вся ваша аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику или аудитории.

Следует избегать некорректных выражений и слишком длинных формулировок, которые способствуют затруднениюв восприятии сказанного вами, но с другой стороны речь не должна быть «бедной».

Оценка аргументов осуществляется следующим образом:

1.Грамотные аргументы всегда основываются на конкретных фактах.

2.Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3.Аргументы должны быть актуальны для вашего собеседника или аудитории, иначе их не имеет смысла приводить.

ВИДЫ АРГУМЕНТАЦИИ

В данном случае подразумевается, что вы ведете рассуждение от доказательств к тезису.

Например: «Препаратум - номер 1 среди средств в своей категории. Пациенты и врачи выбирают именно его, так он быстро устраняет возникшую проблему, при этом оказывая свой эффект местно, не вызывая системного действия.»

2. Косвенная или аргументация «от противного»

В этом случае необходимо создание антитезиса. В процессе своей аргументации вы доказываете его ложность, и таким образом, подтверждаете необходимость принятия истинного тезиса верным.

3. Рациональная

Этот вид аргументации контролируется сознанием и чаще всего преобладает у мужчин. В данном виде аргументации преобладают графики, цифры, факты.

4. Эмоциональная

Чаще всего преобладает у женщин. В такой аргументации преимущество отдается жестам, мимике, тембру голоса.

5. Универсальная

То есть подходящая для любой аудитории

6. Контекстуальная

Подходит только для аудитории определенного типа

Третий урок курса посвящен аргументации и ее практическим особенностям. Но прежде чем мы перейдем к основному материалу, поговорим немного на тему того, почему вообще с позиции критического мышления необходимо уметь аргументировать свое мнение, а также доверять только аргументированным мнениям.

Что такое аргументация и почему она важна

Термин «аргументация» происходит от латинского слова «argumentatio», что означает «приведение аргументов». Это значит, что мы приводим какие-либо доводы (аргументы) с целью вызвать доверие или сочувствие к выдвигаемому нами тезису, гипотезе или утверждению. Комплекс таких доводов и является аргументацией.

Задача аргументации - сделать так, чтобы адресат принял выдвигаемую автором теорию. И по большому счету аргументацию можно назвать междисциплинарным исследованием выводов как результата логических рассуждений. Аргументация имеет место и в научной, и в бытовой, и в правовой, и в политической сферах; всегда применяется в беседах, диалогах, убеждениях, и т.д.

Конечная цель аргументации состоит в убеждении аудитории в истинности какого-либо положения, склонение людей к принятию авторской точки зрения, побуждение к размышлениям или действиям.

Аргументация - это явление исторического характера, и она видоизменяется с течением времени. Для ее выражения служат языковые средства, например, произнесенные или написанные утверждения. Эти утверждения, их взаимосвязи и влияние на человека изучает теория аргументации.

Аргументация есть деятельность целенаправленная, и она способна как усилить, так и ослабить чьи-либо убеждения. Также это и социальная деятельность, ведь когда человек аргументирует свою позицию, он воздействует на тех, с кем контактирует. Здесь подразумевается диалог и активная реакция противоположной стороны на доказательства и свидетельства. Кроме того, предполагается и адекватность собеседника, и его способность к рациональному взвешиванию аргументов, их принятию или оспариванию.

Именно благодаря аргументации человек может доходчиво объяснить кому-либо свою точку зрения, подтвердить ее истинность вескими доводами, исключить непонимание. Грамотно аргументированные суждения сводят к минимуму сомнения, говорят о правдивости и серьезности выдвигаемых гипотез, предположений и заявлений. К тому же если человек в состоянии привести веские аргументы в свою пользу, это служит показателем того, что он уже не раз критически оценил всю имеющуюся у него информацию.

По этой же причине и доверять стоит только тем сведениям, которые могут быть достойно аргументированы. Это будет означать, что они проверены, доказаны и истинны (или хотя бы попытка к этому была сделана). Собственно, это и есть цель критического мышления - ставить что-то под сомнение, чтобы найти подтверждающие или опровергающие факты.

Из всего, сказанного выше, можно заключить, что аргументирование является самым правильным и открытым способом воздействия на мнения и решения других людей. Естественно, чтобы обучение критическому мышлению дало результат, а аргументация была эффективной, необходимо знать не только теоретические, но и практические ее основы. Ими мы и продолжим.

Практические основы аргументации: структура, базовые правила, критерии оценки аргументов

Объем понятия «аргументирование» очень глубок. Учитывая то, что это, пожалуй, самая трудная из стадий убеждения, она требует от человека знаний и владения материалом, выдержки и умения , напористости и корректности высказываний. При этом нужно помнить, что автор аргументов всегда зависит от своего собеседника, т.к. последний будет решать, приемлемы для него аргументы или нет.

Аргументация имеет свою структуру. Выглядит она так:

• Выдвижение тезиса - формулировка своей позиции, предложения или мнения
• Приведение аргументов - сюда относятся свидетельства, доказательства и доводы, посредством которых автор обосновывает свою позицию (аргументы должны объяснять, почему собеседник должен вам верить или соглашаться с вами)
• Демонстрация - имеется в виду демонстрация взаимосвязи тезиса с аргументами (именно на этом этапе достигается убеждение)

При помощи аргументации можно частично, либо полностью изменить мнение и точку зрения собеседника. Однако чтобы достичь успеха, нужно следовать нескольким важным правилам:

• Оперировать нужно убедительными, точными, ясными и простыми понятиями
• Информация должна быть правдивой (если достоверность данных не установлена, то не нужно их использовать, пока все не будет проверено)
• В процессе разговора нужно подбирать определенный темп и конкретные способы аргументации, основываясь особенностях своего характера и темперамента
• Все аргументы должны быть корректны; никакие личные нападки не допускаются
• Рекомендуется воздерживаться от использования неделовых высказываний, которые затрудняют понимание информации; лучше оперировать наглядными доводами; при освещении негативной информации в обязательном порядке указывается ее источник

Для человека, хорошо знакомого с тем, о чем он говорит, не составит особого труда подобрать хорошие аргументы. Но чаще всего, если есть задача убедить своего собеседника, лучше запастись убедительными доводами заранее. К примеру, можно набросать их список, а затем проанализировать и определить наиболее эффективные. Но здесь следует знать, как определять сильные и слабые аргументы. Делается это при помощи критериев их оценки:

• Эффективные аргументы всегда основаны на фактах. Исходя из этого, из составленного заранее перечня сразу можно отбросить сведения, которые нельзя подкрепить фактами.
• Эффективные аргументы всегда имеют прямое отношение к предмету обсуждения. Все остальные аргументы должны быть исключены.
• Эффективные аргументы всегда актуальны для собеседника. По этой причине нужно заблаговременно выяснить, какой интерес доводы будут представлять для адресата.

Если вы уверены в том, что ваши аргументы соответствуют предлагаемым критериям, можно переходить непосредственно к аргументации. Исходя из этого, развитие критического мышления предполагает освоение основных методов аргументирования.

Основные методы аргументирования

Теория аргументации предлагает использовать достаточно много методов аргументирования. Мы расскажем о наиболее действенных из них с нашей точки зрения. Они подходят как для делового, так и для повседневного общения.

Фундаментальный метод

Смысл метода состоит в прямом обращении к человеку, которого вы хотите познакомить фактами, представляющими основу ваших умозаключений.

Наибольшее значение здесь имеет цифровая и статистическая информация, служащая идеальным фоном для подтверждения доводов. В отличие от словесных (и зачастую спорных) данных, цифры и статистика намного убедительнее и объективнее.

Но в применении таких сведений не нужно чересчур усердствовать. Слишком большое количество цифр действует утомляюще, вследствие чего аргументы теряют свой эффект. Важно также и то, что некорректные данные могут ввести слушателя в заблуждение.

ПРИМЕР: Преподаватель университета приводит статистику о студентках-первокурсницах. Исходя из нее, 50% студенток родили детей. Цифра впечатляющая, но в действительности выясняется, что на первом курсе было лишь две девушки, и только одна родила.

Метод игнорирования

Чаще всего игнорирование применяется в спорах, диспутах и беседах. Смысл таков: если вы не можете опровергнуть предлагаемый вам оппонентом факт, вы можете успешно игнорировать его значение и ценность. Когда вы видите, что человек придает значение тому, что, на ваш взгляд, не имеет особой важности, вы просто фиксируете это и пропускаете «мимо ушей».

Метод противоречия

По большей части этот метод можно назвать защитным. Его основой является выявление противоречий в рассуждениях оппонента и фокусировании на них внимания. В результате, если его доводы безосновательны, вы легко окажетесь в выигрыше.

ПРИМЕР (спор Пигасова и Руднева на тему существования убеждений, описанный И. С. Тургеневым):

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

Метод «Да, но»

Самые лучшие результаты представленный метод дает тогда, когда оппонент с предубеждением относится к теме беседы. Учитывая то, что предметы, явления и процессы имеют как положительные, так и отрицательные стороны, это метод дает возможность увидеть и обсудить альтернативные способы решения проблемы.

ПРИМЕР: «Как и вы, я прекрасно осознаю все перечисленное вами в качестве преимуществ. Однако вы не учли и некоторые недостатки…» (Далее одностороннее мнение собеседника последовательно дополняется аргументами с новой позиции).

Метод сравнения

Этот метод отличается высокой эффективностью, т.к. делает речь автора яркой и внушительной. Также данный метод можно назвать одной из форм метода «извлечения выводов». Благодаря ему аргументация становится весомой и явной. Для усиления рекомендуется применять общеизвестные аналогии с явлениями и предметами.

ПРИМЕР: «Жизнь за Полярным кругом можно сравнить с пребыванием в холодильнике, дверь которого никогда не открывается».

Метод «Бумеранг»

«Бумеранг» позволяет применять против оппонента его же «оружие». В методе отсутствует доказательная сила, но, несмотря на это, он самым серьезным образом влияет на слушателя, в особенности, если использовать остроумие.

ПРИМЕР: Во время выступления В. В. Маяковского перед жителями одного из московских районов по поводу решения в СССР проблем интернационального характера кто-то из зала вдруг спросил: «Маяковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, вы грузин, да?».

Маяковский посмотрел на этого человека и увидел пожилого рабочего, искренне желающего разобраться в проблеме и так же искренне задающего свой вопрос. По этой причине он по-доброму ответил: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

Одновременно с этим два парня из первого ряда решили съехидничать: «А среди дураков?».

На это Маяковский ответил: «А среди дураков я в первый раз!».

Метод частичной аргументации

Один из самых популярных методов. Его смысл сводится к тому, что монолог оппонента расчленяется на явно различимые части с применением фраз «это явно неверно», «на этот вопрос можно посмотреть по-разному», «это точно» и т.п.

Интересно, что основой метода служит известный тезис: если в любом доводе и выводе всегда можно отыскать нечто сомнительное или недостоверное, то уверенное давление на собеседника позволяет прояснить даже самую затруднительную ситуацию.

ПРИМЕР: «Все, что вы рассказали нам о принципах работы очистных сооружений теоретически совершенно правильно, однако на практике нередко приходится делать серьезные исключения из правил» (Далее перечисляются обоснованные аргументы в пользу вашей позиции).

Метод «Видимая поддержка»

Относится к методам, к применению которых нужно готовиться. Использовать же его нужно в ситуациях, когда оппонентом, например, в споре, являетесь вы. Суть метода такова: допустим, собеседник озвучил вам свои доводы по поводу обсуждаемой проблемы, и слово переходит к вам. Здесь и кроется хитрость: в начале своей аргументации вы не высказываете ничего в противовес словам оппонента; вы даже приводите новые аргументы в его поддержку, удивляя этим всех присутствующих.

Но это лишь иллюзия, ведь далее последует контратака. Проводится она примерно по такой схеме: «Но…. в подтверждение своей точки зрения вы забыли привести несколько других фактов… (перечисляете эти факты), и это еще не все, ведь…» (Далее следуют ваши аргументы и доказательства).

Ваша способность мыслить критически и аргументировать свою позицию серьезно разовьется, даже если вы ограничитесь освоением вышеизложенных методов. Однако если ваша цель - достичь в данной области профессионализма, этого будет крайне мало. Чтобы начать двигаться дальше, нужно изучить другие составляющие аргументирования. Первая из них - это правила аргументации.

Правила аргументации

Правила аргументации достаточно просты, но каждое из них отличается набором своих особенностей. Всего этих правил четыре:

Правило первое

Оперируйте убедительными, точными, ясными и простыми терминами. Имейте в виду, что убедительность легко теряется, если приводимые доводы размыты и абстрактны. Также берите во внимание то, что в большинстве случаев люди улавливают и понимают намного меньше, чем хотят показать.

Правило второе

Метод аргументации и ее темп желательно подбирать в соответствии с особенностями своего темперамента (о типах темперамента вы можете почитать ). Это правило предполагает:

• Свидетельства и факты, озвученные по отдельности, действуют более эффективно, чем те, которые преподносятся все вместе
• Несколько (три-пять) наиболее ярких доводов более действенны, чем множество средних фактов
• Аргументирование не должно иметь форму «героического» монолога или декларирования
• При помощи грамотно расставленных пауз можно достичь лучшего результата, нежели при помощи потока слов
• Большее воздействие на собеседника оказывает активное, а не пассивное построение высказываний, в особенности, когда нужно привести доказательства (к примеру, фраза «мы это сделаем» намного лучше фразы «это можно сделать», слово «заключить» намного лучше фразы «сделать заключение» и т.д.)

Правило третье

Аргументация всегда должна выглядеть корректной. Это значит:

• Если человек прав, открыто признавайте это, даже если последствия могут быть для вас неблагоприятными
• Если собеседник принял какие-либо аргументы, в дальнейшем старайтесь использовать именно их
• Избегайте фраз-пустышек, свидетельствующих о снижении концентрации и ведущих к нецелесообразным паузам для выигрыша времени или поиска нити разговора (такими фразами могут быть: «не было сказано», «можно и так, и так», «наряду с этим», «иначе говоря», «более или менее», «как я уже сказал» и т.п.)

Правило четвертое

Адаптируйте аргументы к личности собеседника:

• Выстраивайте аргументацию, учитывая мотивы и цели оппонента
• Помните, что так называемая «чрезмерная» убедительность может вызвать неприятие со стороны оппонента
• Старайтесь не применять формулировки и выражения, затрудняющие понимание и аргументирование
• Стремитесь к максимально наглядному изложению своих доказательств, соображений и идей с приведением примеров и сравнений, но помните, что они не должны расходиться с опытом собеседника, т.е. должны быть близки и понятны ему
• Избегайте крайностей и преувеличений, чтобы не вызвать недоверия оппонента и не поставить под сомнение всю свою аргументацию

Следуя этим правилам, вы повысите внимание и активность собеседника, минимизируете абстрактность своих высказываний, намного эффективнее увяжете аргументы и обеспечите максимальное понимание своей позиции.

Общение между двумя людьми, когда речь идет о спорах и дискуссиях, практически всегда происходит по схеме «атакующий - защитник». Очевидно, что вы можете оказаться как в первой, так и во второй позиции. По этому принципу формируются и конструкции аргументирования.

Конструкции аргументирования и приемы аргументации

Всего существует две основных конструкции аргументирования:

• Доказательная аргументация (применяется, когда нужно что-либо обосновать или доказать)
• Контраргументация (применяется, когда нужно опровергнуть чьи-либо утверждения и тезисы)

Для использования обеих конструкций принято оперировать одними и теми же приемами.

Приемы аргументации

Каким бы ни было ваше убеждающее воздействие, вы должны ориентироваться на десять приемов, применение которых оптимизирует вашу аргументацию и сделает ее более эффективной:

1. Компетентность. Делайте аргументы более объективными, достоверными и глубокими.
2. Наглядность. По максимуму применяйте знакомые всем ассоциации и избегайте абстрактных формулировок.
3. Ясность. Увязывайте факты и свидетельства и остерегайтесь недосказанности, путаницы и двусмысленности.
4. Ритм. Делайте свою речь более интенсивной по мере приближения к финалу, но не упускайте из вида ключевые вопросы.
5. Направленность. Обсуждая что-либо, придерживайтесь конкретного курса, решайте ясные задачи и стремитесь к четким целям, заранее в общих чертах познакомив с ними оппонента.
6. Внезапность. Учитесь увязывать факты и детали в необычной и неожиданной форме и тренируйтесь в использовании этого приема.
7. Повторение. Акцентируйте внимание собеседника на главных идеях и положениях, чтобы оппонент лучше воспринимал информацию.
8. Границы. Заранее определяйте границы рассуждений и не раскрывайте всех карт, чтобы поддерживать живость беседы и активность внимания собеседника.
9. Насыщенность. Излагая свою позицию, делайте эмоциональные акценты, вынуждающие оппонента быть максимально внимательным. Не забывайте также и понижать эмоциональность, чтобы закрепить мысли оппонента и дать ему и себе небольшую передышку.
10. Юмор и ирония. Будьте остроумны и шутите, но не усердствуйте. Лучше всего действовать так, когда нужно парировать выпады собеседника или высказать неприятные для него доводы.

С использованием данных приемов ваш аргументационный арсенал пополнится серьезным оружием. Но, помимо методических аспектов, к которым по большей части относится техника аргументирования, искусство критически мыслить и последовательно рассуждать превосходно развивается тактикой аргументации.

Тактика аргументации

Освоить тактику аргументации не так сложно, как может показаться. Для этого нужно всего-навсего усвоить ее основные положения.

Использование аргументов

Аргументация должна начинаться уверенно. Не должно быть никаких колебаний. Основные аргументы излагаются в любой подходящий момент, но лучше делать это постоянно в новом месте.

Выбор техники

Техника (методы) должна выбираться с учетом психологических особенностей оппонента и своих собственных.

Избегание конфронтации

Чтобы фаза аргументации протекала нормально, следует стремиться к избеганию , т.к. разные позиции и нагнетенная атмосфера, словно пламя, могут распространиться на другие области общения. И здесь мы должны указать на несколько нюансов:

• Критические вопросы рассматриваются или в самом начале, или в самом конце стадии аргументации
• Деликатные вопросы обсуждаются наедине с собеседником еще до начала беседы или дискуссии, т.к. тет-а-тет достигаются гораздо большие результаты, чем при свидетелях
• Когда ситуация сложная, всегда делается пауза, и только после того как каждый «выпустил пар», продолжается общение

Поддержание интереса

Наиболее эффективно предлагать собеседнику варианты и сведения для заблаговременного вызова у него интереса к теме. Это значит, что изначально описывается текущее положение дел с акцентом на вероятные отрицательные последствия, а затем указываются возможные решения и подробно описываются их преимущества.

Двусторонняя аргументация

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

Последовательность плюсов и минусов

Исходя из выводов , основное формирующее воздействие на позицию оппонента оказывает такая подача информации, где сначала перечисляются положительные стороны, а затем отрицательные.

Персонифицированная аргументация

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого - прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

Составление выводов

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

Контраргументация

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах - еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Немного об убедительных доводах

Что такое убеждение? Если не разбираться в массе всевозможных трактовок и интерпретаций, убеждением можно назвать использование таких слов, которые склонят партнера по общению принять вашу точку зрения, поверить вашим словам или сделать так, как говорите вы. И как же этого добиться?

Знаменитый американский радикальный организатор и общественный деятель Саул Алинский создал совершенно простую теорию убеждения. Она гласит, что человек воспринимает информацию с позиции личного опыта. Если вы попробуете донести свою позицию до другого, не беря во внимание то, что он хочет сказать вам, вы можете даже не рассчитывать на успех. Говоря проще, если вы хотите убедить кого-то, вам нужно приводить ему аргументы, соответствующие его убеждениям, ожиданиям и эмоциям.

Ссылаясь на это, можно выделить четыре основных варианта действий при аргументировании:

• Фактические данные. Несмотря на то, что иногда статистика может ошибаться, практически всегда факты неоспоримы. Сведения, полученные эмпирическим путем, считаются одним из самых убедительных инструментов для составления основы аргументации.
• Эмоциональное воздействие. Как говорил один из лучших американских психологов Абрахам Маслоу, люди лучше всего реагируют, когда мы обращаемся к их эмоциям, т.е. затрагиваем такие вещи как семья, любовь, патриотизм, мир и т.д. Если хотите звучать более убедительно, изъясняйтесь так, чтобы задеть человека за живое (естественно, в рамках разумного и желательно в положительном ключе).
• Личный опыт. Истории из собственной жизни и информация, проверенная на личном опыте, - это замечательные инструменты для воздействия на слушателя. Собственно, вы и сами можете в этом убедиться: послушайте человека, который рассказывает вам что-то «по учебнику», а затем послушайте того, кто сам пережил или сделал то, о чем говорит. Кому вы больше верите?
• Прямое обращение. Из всех существующих слов можно выбрать то, которое люди не устанут слушать никогда - это слово «Вы». Каждый задает себе вопрос: «А в чем от этого польза для меня?». Отсюда и еще один : пытаясь кого-то в чем-то убедить, всегда ставьте себя на его место, а когда поймете его ход мышления, обратитесь к нему с помощью «Вы» и объясните то, что нужно, на «его» языке.

Удивительно, но эти четыре простейших приема не применяются в жизни и работе огромным количеством людей, в частности теми, кто по каким-то причинам принижает достоинства персонализации, обращения к эмоциям и прямого общения с людьми. Но это грубейшая ошибка, и если вы желаете стать убедительным в своих словах, вы ни в коем случае не должны ее допускать. Соедините все изложенное в этом уроке в единое целое - и вы поразитесь, насколько легко и быстро можно научиться быть убедительным в любой жизненной ситуации.

Развитие критического мышления и навыка аргументирования снабдит вас огромным количеством преимуществ в семейной, повседневной и профессиональной жизни. Но опять же: есть вещи, которые могут стать помехами на вашем пути. Что это за препятствия? Ответ на этот вопрос мы дадим в следующем уроке, где перечислим большинство потенциальных помех и приведем немало интересных примеров.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

приведение доводов, факторов, доказательств с целью склонить определенного человека или группу людей к принятию высказываемого предложения. Аргументация - это один из видов влияния, изменение одного человека под воздействием другого, способность добиться необходимого без применения власти и манипуляции.

Аргументы — утверждения, используемые нами для подтверждения необходимой нам информации, заключения. Они бывают логические и психологические.

Логические аргументы обращены к разуму человека. К ним относятся ранее доказанные законы наук, аксиомы, фактический материал, где представлены точные данные (статистика). Логические аргументы более эффективны для убеждения, но для эффективного влияния использовать стоит аргументы из обеих групп.

Психологические аргументы - обращены к чувствам и эмоциям человека. Они направлены на традиции, интуицию, верования, страхи, переживания.

На первый взгляд, влияние с помощью аргументов кажется довольно легким, но на практике привести правильные аргументы оказывается не так легко.

Разберем пример: вы в магазине покупаете зимнюю куртку. Такие аргументы, как тепло, водонепроницаемость, утепленная подкладка, длина куртки, материал, из которого она сделана, - логические аргументы. Вы можете их потрогать, проверить. А такие аргументы, как «Она мне нравится», «Она понравится моей жене/мужу», «Точно такую же носит Анжелина Джоли», - это ситуационные, психологические аргументы.

Для того чтобы ваше влияние было эффективным, попробуйте использовать следующую схему «аргументационного влияния». Техника влияния «Аргументация 3+».

1. Тезис. То есть то, что именно вы хотите внушить, продать или доказать.

2. Аргументы . Минимум три аргумента, лучше использовать логические доказанные аргументы. Против них труднее возразить.

3. Тезис и вывод. И в конце вы снова повторяете тезис и основной вывод. Схема может быть циклична. Если вы видите, что ваши аргументы не оказали должного влияния, то можете снова вернуться к пункту аргументации и указать несколько новых аргументов. Следует отметить, что аргументы могут меняться в зависимости от клиента, на которого оказывается влияние. При продаже куртки бородатому дяде лет пятидесяти аргумент, что эту куртку носит Бред Питт, будет малоэффективным, А вот наличие внутреннего кармана для документов или утепленная подкладка для зимней рыбалки могут убедить его купить данный товар.

Другая техника влияния с помощью аргументов - «комплексный аргумент». Особенности комплексного аргумента заключаются в том, что он должен быть правдивым, логичным, интересным и важным человеку, на которого оказывается влияние. Например, такая ситуация. Муж собирается уехать на выходные. Жена - против поездки. Его комплексный аргумент: «Я всю неделю работал с ненормированным графиком и, находясь дома, помогал тебе с ребенком и в домашних делах. Пока меня не будет, ты сможешь пригласить в гости подружек или маму. Тем более пока мы будем два дня в в разлуке, мы сможем созваниваться и обмениваться смсками, тебе ведь так этого не хватает!»

Важным моментом при влиянии с помощью аргументации является правильная расстановка тезисов. Наиболее эффективна система, при которой сильные аргументы ставятся в начало и в конец высказывания, а посередине можно вставить более слабые тезисы. Если вы видите, что ваш собеседник настроен позитивно, можете начать со слабых аргументов, постепенно увеличивая их силу, а в заключение привести наиболее действенные. И наоборот, если собеседник настроен скептически, лучше сразу начать с самых сильных и убеждающих аргументов. Комплексный аргумент должен:

Влияние путем убеждения при использовании аргументов может оказаться очень эффективным, если вы сможете правильно использовать техники аргументации и расставить аргументы в тексте нужным образом.

Елена Любовинкина - консультант, психолог.

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» - это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое, удобное время .

Аргументация - это полное или частичное обоснование какого-либо утверждения с использованием других утверждений.

Предполагается, что в хороших (правильных) аргументах другие утверждения полностью или хотя бы частично обоснованы, и обосно­вываемое положение из них логически следует или, по крайней мере, они подтверждают его.

В более полном смысле аргументом являются:

• Суждение (или набор суждений), проводимое в подтверждение истинности какого-либо другого суждения.
• Посылка доказательства (основание, довод).
• Всё доказательство в целом.

Аргументация может быть доказательной и недоказательной

• Доказательная аргументация - это установление истинности тезиса с использованием логических формул с помощью аргументов, истинность которых установлена заранее. Форма такой аргументации - дедукция. Тезис - достоверное суждение
• Недоказательная аргументация бывает трёх видов, тезисы этого вида аргументации - правдоподобные суждения; итак:

1. Истинность аргументов (всех или некоторых) не доказана; форма аргументации - дедукция или полная (научная) индукция.

2. Истинность аргументов установлена заранее; форма аргументации - индукция, аналогия.

3. Аргументы правдоподобны; форма аргументов - индукция, аналогия.